1、精选课件1天猫运营策划书天猫运营策划书精选课件2第一部分第一部分淘宝商城规则介绍淘宝商城规则介绍精选课件3规则处罚体系高压线高压线扣分累积无上限扣分累积无上限-违规再多也不会被清退-每年年底分数清零严重违规行为严重违规行为一般违规行为一般违规行为扣分累积有上限扣分累积有上限-48分被清退-年底分数清零触犯即清退触犯即清退-无积分累积-无回转余地精选课件4高压线侵犯知识产权侵犯知识产权 1伪造资料伪造资料 3售卖走私售卖走私2经营不达标经营不达标4精选课件5严重违规行为违法犯违法犯罪行为罪行为泄露他人信息泄露他人信息侵犯他人知识产权侵犯他人知识产权发布违禁信息发布违禁信息盗用他人帐户盗用他人帐户
2、扰乱市场秩序扰乱市场秩序骗取他人财物骗取他人财物精选课件6严重违规行为处罚机制扣分每累积扣分每累积达达12分分店铺屏蔽限制发布商品限制发送站内信限制社区功能公示警告7天扣分每累积扣分每累积达达24分分店铺屏蔽限制发布商品限制发送站内信限制社区功能公示警告14天扣分每累积扣分每累积达达36分分关闭店铺限制发送站内信限制社区功能公示警告21天扣分每累积扣分每累积达达48分分查封帐户永久下架店内所有商品精选课件7一般违规行为滥发信息滥发信息描述不符描述不符恶意评价恶意评价竞拍不买竞拍不买不当注册不当注册恶意骚扰恶意骚扰未依法公开或更未依法公开或更新营业执照信息新营业执照信息虚假交易虚假交易延迟发货延
3、迟发货违背承诺违背承诺信息信息 交易交易其他其他买家买家一般一般违规行为违规行为精选课件8一般违规行为处罚机制扣分每累积扣分每累积达达12分分店铺屏蔽限制发布商品公示警告12天精选课件9第二部分第二部分试运营与季度淘汰试运营与季度淘汰2013年已经取消季度淘汰了年已经取消季度淘汰了没有达标不能参加官方活动没有达标不能参加官方活动精选课件10试运营考核新入驻商家入驻后的第61-90天Text in here试运营试运营淘宝商城考核对象考核对象考核期考核期考核频率考核频率一次考核时间考核时间入驻后第四个月初精选课件11经营能力经营能力成交额成交额（淘汰行业末尾（淘汰行业末尾10%）发货速度发货速度
4、商品更新商品更新速速服务能力服务能力纠纷率纠纷率（3%，且笔数且笔数10笔）笔）DSR评分评分（4.2）投诉率投诉率行业标准行业标准各行业行业各行业行业标准标准学习积极性学习积极性线上培训线上培训线上线下班线上线下班会会试运营考核标准商家若不符合以上指标的其中一项，淘宝商城将与商家终止合作协议。终止协议后的6个月内不得再次申请入驻。精选课件12季度淘汰规则入驻商城3个月后每自然季度连续3个月Text in here季度季度淘汰淘汰淘宝商城考核对象考核对象考核期考核期考核频率考核频率每季度考核时间考核时间考核期后的次季度初精选课件13季度淘汰标准DSR评分评分退款纠纷率退款纠纷率店铺转化率店铺转
5、化率支付宝使用率支付宝使用率行业排名末尾20%行业排名末尾20%低于行业均值低于行业均值精选课件14规则指标定义 即店铺动态评分，包括：宝贝与描述相符、卖家的服务态度、卖家发货的速度、物流公司的服务。对于季度考核，DSR为季度末四项指标的均值。DSR评分评分 小二介入总笔数/总退款申请笔数。退款纠纷率退款纠纷率 日均成交UV/日均店铺UV。对于季度考核，店铺转化率的取数逻辑是当季连续三个月的日均成交UV与日均店铺UV的比值。店铺转化率店铺转化率 支付宝成交笔数/拍下笔数。对于季度考核，支付宝使用率的取数逻辑是当季连续三个月的支付宝成交总笔数与拍下总笔数的比值。支付宝使用率支付宝使用率精选课件1
6、5第三部分第三部分入驻淘宝商城入驻淘宝商城精选课件16行业分析了解了解/细细分市场分市场了解买家了解买家需求需求了解自身了解自身优势优势精选课件17品牌定位及规划品牌品牌消费消费群体群体价格价格区间区间品牌品牌内涵内涵产品产品风格风格精选课件18产品计划入驻后产品上入驻后产品上架时间架时间每月投放产品款每月投放产品款数和件数数和件数全年货品全年货品投放计划投放计划精选课件19产品计划精选课件20销售计划精选课件21推广计划精选课件22活动计划全年节日规划全年节日规划匹配的活动方案匹配的活动方案和产品规划和产品规划实现促销的工具实现促销的工具精选课件23入驻一个月倒计时第四周第四周第三周第三周第
7、二周第二周第一周第一周 了解行为情况了解行为情况 确定产品定位确定产品定位 团队架构招聘团队架构招聘 图片拍摄处理图片拍摄处理 物流包装确认物流包装确认 产品定价产品定价 制定推广方案制定推广方案 确定活动方案确定活动方案 制定运营计划制定运营计划 熟悉后台操作熟悉后台操作 了解相关规则了解相关规则精选课件24第四部分第四部分新店运营思路新店运营思路精选课件25新店成长思路Step 1Step 2Step 3 发布商品发布商品+店铺装修店铺装修 人气单品人气单品 优化装修优化装修Step 4 类目活动类目活动精选课件26发布商品主图、标题、价格商品详情描述发布商品发布商品发布时间：7天商品数量
8、精选课件27店铺装修店铺风格宝贝分类基础装修基础装修促销区店招精选课件28人气单品人气单品人气单品挑选包装推广精选课件29优化装修基本设置基本设置风格、店招、促销专区、首页商品展示等分类设置分类设置如：按价格、按品牌、按风格等自定义设置自定义设置七个自定义页面合理利用Step 2Step 3Step 1精选课件30第五部分第五部分店铺页面设计店铺页面设计精选课件31关于视觉营销满足需求满足需求突出卖点突出卖点视觉营销视觉营销需求需求信息传达信息传达定位定位精选课件32需求挖掘买家购买纪买家购买纪录录 买家是谁 买家喜欢什么售中售中沟通沟通 买家想要怎么样售后售后跟踪跟踪 买家购物体验网购网购精
9、选课件33明确定位 产品线二八原则明确定位产品产品 根据产品定位确定消费人群人群人群 针对不同消费人群进行营销营销营销精选课件34装修思路美观美观信息信息传达传达风格风格产品定位及买家需求产品定位及买家需求精选课件35风格与定位产品的不同定位决定了设计风格产品的不同定位决定了设计风格根据产品定位和消费人群习惯设计根据产品定位和消费人群习惯设计消费人群消费习惯往往高于目前已有消费能力消费人群消费习惯往往高于目前已有消费能力精选课件36店铺装修组成店铺页面店铺页面店铺招牌店铺招牌促销区促销区推广区推广区宝贝分类宝贝分类宝贝详情宝贝详情宝贝信息宝贝信息关联营销关联营销增值服务增值服务看看 买家进入店
10、铺第一屏黄金分割位置 信息量少，重点突出想想 店铺主营产品 店铺定位做做 继续浏览 形成成交精选课件37促销区和推广区精选课件38宝贝详情宝贝详宝贝详情展示情展示实力展示实力展示品牌、荣誉、资质、销量、生产、仓储吸引购买吸引购买卖点打动、情感打动、买家评价、热销盛况交易说明交易说明购买、付款、收货、验货、退换货、保修促销说明促销说明热销商品、搭配商品、促销活动、优惠方式商品展示商品展示色彩、细节、优点、卖点、包装、搭配、效果精选课件39关联营销关联销售关联销售销售目的销售目的更多人买提升转化率买更多提升客单价关联形式关联形式关联活动关联单品选择单品选择单品商品类型商品价格展现位置展现位置宝贝描
11、述顶部宝贝描述底部精选课件40第六部分第六部分淘宝基础流量构成淘宝基础流量构成精选课件41高级自然流量1基础自然流量基础自然流量付费推广流量付费推广流量23活动流量活动流量会员营销流量会员营销流量4流量流量来源来源5其他流量其他流量精选课件42基础自然流量所有宝贝（所有宝贝（70%）人气宝贝（人气宝贝（30%）搜索页面搜索页面LIST页面页面搜索搜索类目类目自然流量自然流量专题页面专题页面精选课件43影响所有宝贝主要因素精选课件44影响人气主要因素人气人气宝贝宝贝回头客回头客收藏量收藏量交易量交易量 转化率转化率精选课件45获取基础流量宝贝标题优化宝贝标题优化分时段上架分时段上架打造人气单品打
12、造人气单品顾客维护顾客维护精选课件46付费推广流量硬广硬广直通车直通车钻石展位钻石展位超级卖霸超级卖霸阿里妈妈阿里妈妈淘宝客淘宝客精选课件47推广流量介绍精选课件48推广流量介绍精选课件49硬广形式形式收费收费123位置位置l 页面位置：首页、商城首页、频道、资讯、社区l 功能页面：我要买、我的淘宝、收藏夹、阿里旺旺l 焦点、背投、通栏、banner、文字链、内容合作l 零购l 框架协议精选课件50淘宝客推广方式单品推广单品推广海报推广海报推广频道推广频道推广单店推广单店推广主题推广主题推广搜索推广搜索推广精选课件51其他相关流量活动活动其他其他 类目活动 特殊活动 社区淘分享 淘画报会员会员
13、 旺旺群 帮派 店铺会员管理活动流量活动流量会员营销会员营销流量流量其他流量其他流量精选课件52第七部分第七部分免费活动资源免费活动资源精选课件53免费活动资源免费试用免费试用淘宝天下淘宝天下手机淘宝手机淘宝淘画报淘画报淘金币淘金币VIP专区专区宝贝分享宝贝分享聚划算聚划算免费免费活动资源活动资源类目帮派类目帮派新人专享新人专享精选课件54试用中心 人群跨度大 带来一定流量、潜在客户 日均UV：100万 最高峰GMV：380万精选课件55淘宝天下精选课件56手机淘宝 18-25岁 学生、白领、上班族、工人 潮人 浏览量：男性女性 访问深度：女性男性 日均UV：1000-2000万 日均GMV：
14、1700万 30-60元并包邮的商品比较有市场精选课件57淘画报精选课件58第八部分第八部分如何打造人气单品如何打造人气单品精选课件59打造人气单品人气单品人气单品挑选包装推广精选课件60挑选商品淘宝首页类目淘宝首页类目1淘宝排行榜淘宝排行榜2淘宝商城首页类目淘宝商城首页类目3量子恒道数据量子恒道数据4精选课件61挑选商品 根据自己的消费群体特点，找出一款比较适合这个群体的商品消费群体数消费群体数据据 物超所值性价比高性价比高 推广所有单品，定时观察销量，挑选人气宝贝撒网撒网精选课件62包装商品 商品描述 商品图片 关联销售 限时折扣 满就送 优惠券 主图 标题 价格 提前预告 多方宣传提前预
15、告提前预告三要素三要素单品质量单品质量活动力度活动力度精选课件63商品三要素主图主图全景突出主题、单品规范的尺寸美观标题标题充分利用30个宝贝标题关键字品牌+货号+商品重要属性+风格+商品优势（卖点）+活动力度价格价格与店铺定位相匹配非整数精选课件64宝贝描述 活动、促销相关说明活动、促销相关说明1 喊出你的卖点喊出你的卖点2 充分展示产品的细节充分展示产品的细节3 真实清晰展现商品实际情况真实清晰展现商品实际情况4 产品的尺寸对比和售后说明产品的尺寸对比和售后说明5精选课件65关联销售在单品描述后展示在单品描述后展示根据消费习惯和类目特性选择关联商品根据消费习惯和类目特性选择关联商品结合促销
16、主题自然引出关联销售结合促销主题自然引出关联销售精选课件66多方宣传帮派帮派论坛论坛社区社区微博微博付费推广付费推广店铺内店铺内精选课件67单品维护服务服务及时准确发货危机应对会员关怀二次营销精选课件68单品保养单品保养单品保养阶梯性回升价格阶梯性回升价格u造成紧迫感u之后购买的买家也能享受到优惠u热销及好评数据体现在店铺或宝贝描述中，可提高信任感体现热销及好评体现热销及好评u利用本次推广的流量预告下期活动，保持买家的关注度u收藏店铺预先下期活动预先下期活动精选课件69第九部分第九部分店铺活动设计店铺活动设计精选课件70店铺活动设计活动前活动前活动中活动中活动后活动后分析造势分析造势跟进跟进跟
17、踪跟踪精选课件71活动前准备基本功基本功 宝贝数量 美工质量促销目的促销目的 活跃度 团队士气 抗压能力 知名度目标群体分析目标群体分析 明确本次活动的目标客户群体促销内容促销内容 活动层次 促销额度 促销单品货品准备货品准备 质量 数量服务准备服务准备 快捷短语 责任分工应急方案准备应急方案准备 货品 人手 物流活动造势活动造势 站内 站外精选课件72基本功 美工质量美工质量 宝贝数量宝贝数量基本功基本功主题突出品质彰显对淘宝商城的商家调查显示：平均商品数量达100以上精选课件73促销目的促销目的？丰富！促销目的？丰富！促销促销获取客获取客户资料户资料团队团队打爆款打爆款清库存清库存引流引流
18、精选课件74目标群体精选课件75促销内容 多层次（一般建议不超过三层）差异化（各层次活动不重复）活动层次活动层次 对内（成本、客单价、商品均价）对外（同行出价）成长期：提升额度=客单价*120%成熟期：提升额度=客单价*150%促销额度促销额度 有成交纪录（0的突破、信任感的建立）价格适中（品质保证、全网价格对比）性价比高（卖点、理想和现实的差距）库存充足（售后、爆款）促销单品促销单品精选课件76货品准备数量预估数量预估质量把控质量把控帮派经验贴帮派经验贴活动组织方活动组织方厂家协商厂家协商店铺经验店铺经验质检专员质检专员精选课件77应急方案准备精选课件78活动造势店铺内店铺内店铺通栏宝贝描述
19、旺旺签名自动回复短信通知邮件店铺外店铺外直通车钻石展位硬广社区发贴帮派淘江湖站外站外站外广告官方网站微博站内站内精选课件79活动后发货时间：三天内为宜包裹质量：惊喜、回头客吸引二次购买发货发货活动总结活动总结会员管理会员管理 对内：对内：总结得失，优化流总结得失，优化流程程对淘宝：对淘宝：总结活动经验总结活动经验对买家：对买家：总结活动效果，积总结活动效果，积累口碑，营造团队氛围累口碑，营造团队氛围精选课件80第十部分第十部分促销工具管理促销工具管理精选课件81淘宝商城促销工具促销工具促销工具满就送满就送限时折扣限时折扣搭配套餐搭配套餐店铺优惠券店铺优惠券商城活动优惠券商城活动优惠券精选课件8
20、2满就送精选课件83满就送提示123满送的额度需要根据店铺实际情况进行调整。参考客单价、商品平均单价。如控制高于客单价10%-30%之间。新商家起步阶段不建议设计超过3层的优惠，每一层活动效果累加或不同。多级优惠中每一级优惠都是相对独立的。精选课件84限时折扣精选课件85优惠标签精选课件86限时折扣提示123480小时、1个小时、50个、20个。在活动中添加宝贝，上架时间必须早于活动开始时间，下架时间必须迟于活动结束时间。商品的折扣力度不能低于0.1折，折后价格不能低于1.00元。限时折扣度，必须比淘宝VIP的折扣度低。精选课件87搭配套餐提示123最多可设置50个搭配套餐。搭配套餐的总价要低
21、于单个宝贝原价总和。搭配套餐最多搭配5个商品。买家对单品分别作评价。精选课件88优惠券TIPS123发放方式：点击领取、满就送、会员营销后台发放。发送的优惠券，买家会在我的优惠卡券中可以领取。发送的优惠券仅限于一个会员单笔订单消费抵用，不可拆分。同样，一次订单仅限使用一张店铺优惠券。4点击领取的优惠券可设置使用条件，后台发放及满就送不可限制使用条件。精选课件89商城活动优惠券精选课件90第十一部分第十一部分打造金牌客服打造金牌客服精选课件91客户需求客户需求客户需求被重视被重视被理解被理解被帮助被帮助被信任被信任精选课件92分析客户类型表现型表现型支配型支配型温和型温和型分析型分析型友好自信不
22、自信不友好精选课件93客户特点及应对精选课件94如何加强销售技巧建立信赖建立信赖了解需求了解需求介绍产品介绍产品解困排难解困排难成交关联成交关联送客服务送客服务精选课件95销售客服必备团队服务：旺旺团队服务：旺旺E客服客服快捷短语：旺旺快捷短语、快捷短语：旺旺快捷短语、FAQ库库繁忙应对：首问优先、自动回复、善用表情繁忙应对：首问优先、自动回复、善用表情善用截图：帮助买家善用截图而非文字指导善用截图：帮助买家善用截图而非文字指导留言回复：及时认真回复，带动销售和人气留言回复：及时认真回复，带动销售和人气精选课件96销售禁语精选课件97销售客服语录”两快两快“响应快、处理快响应快、处理快”两好两
23、好“态度好、效果好态度好、效果好100-1=0，牢记这个公式，用心对待每个客户牢记这个公式，用心对待每个客户售前问题的预见比预防后补救来得有效售前问题的预见比预防后补救来得有效顾客之后还有顾客，服务的开始才是销售的开始顾客之后还有顾客，服务的开始才是销售的开始精选课件98服务的对象如何看待客户如何看待客户上帝那些怪脾气上帝那些怪脾气如何面对客户如何面对客户 客户是上帝 没有上帝便没有人类，没有客户便没有“我”爱讲价、啰嗦 多疑、发火 顺应：了解脾气，不直接违拗 引导：建立规范，引导消费 征服：获取青睐，提升忠诚精选课件99第十二部分第十二部分会员关系管理会员关系管理精选课件100管好你的顾客开
24、发开发1个新顾个新顾客的成本客的成本维护维护8个老个老顾客的成本顾客的成本=会员关系管理的根本意义：积累长期有效有客户群体，通过管会员关系管理的根本意义：积累长期有效有客户群体，通过管理和营销，挖掘二次销量，实现持续经营的目的。理和营销，挖掘二次销量，实现持续经营的目的。精选课件101会员关系管理逻辑图吸纳新客吸纳新客户户客户成长客户成长客户忠诚客户忠诚度度客户分析客户分析潜在客户潜在客户挖掘挖掘客户最客户最终价值终价值客户成长计划差异化营销服务多渠道会员吸纳各种营销活动推广会员积分体系会员互动营销潜在客户搜索客户智能推荐客户模型建立商业机会预测精选课件102会员关系管理 建立会员制，通过会员
25、权利，把老客户发展为资深的会员，把潜在客户发展为新会员。客户管理客户管理 营销要点，针对性强，送达精准，对不同的交易情况的会员有不同的营销策略。客户营销客户营销 会员关系管理工具通过会员分析选定营销对象和营销方式，发送促销信息，跟进营销效果。客户分析客户分析精选课件103客户管理客户客户管理管理标签管理标签管理会员导出会员导出等级设置等级设置所有客户所有客户管理管理精选课件104客户营销Text in here发信息发信息/券券营销营销效果效果活动活动管理管理精选课件105客户分析客户客户分析分析交易额分交易额分析析交易笔数交易笔数分析分析等级分析等级分析时间分析时间分析精选课件106客户分析
26、精选课件107第十三部分第十三部分数据的采集与分析数据的采集与分析精选课件108店铺运营基础数据转化率转化率UV转化率、宝贝成交转化率Call in转化率、询单咨询率销售类销售类拍下总金额、支付宝成交额成交用户数、客单价流量类流量类PV、UV、IPV、IPV-UV页面停留时间、访问深度精选课件109量子恒道数据详解精选课件110如何做数据分析销售额公式销售额公式流量公式流量公式转化率公式转化率公式客单价公式客单价公式四个公式四个公式访问粘度关访问粘度关键词键词搜索关键词搜索关键词宝贝相关关宝贝相关关键词键词服务满意关服务满意关键词键词四组关键四组关键词词店铺运营日店铺运营日报表报表产品数据表产
27、品数据表同行店铺对同行店铺对比数据表比数据表客服服务和客服服务和客户关怀表客户关怀表四个表格四个表格精选课件111销售额公式销销 售售 额额=客单价客单价UVUV转化率转化率UVUV流量流量转化率转化率客单价客单价=客单价客单价宝贝页成宝贝页成交转化率交转化率宝贝页访宝贝页访客数客数精选课件112流量公式流流 量量=其他其他搜索搜索推广推广+精选课件113转化率公式UVUV转化率转化率=询单转化率询单转化率Call in 转化率转化率精选课件114客单价公式客单价客单价=平均购买数量平均购买数量商品单价商品单价精选课件115访问粘度关键词精选课件116搜索关键词精选课件117宝贝相关关键词精选课件118服务满意关键词精选课件119谢谢观看
