1、2023-4-281情境一情境一 出口贸易业务操作出口贸易业务操作项目项目1 出口贸易（跟学项目）出口贸易（跟学项目）CIF+D/P项目项目2 出口贸易（独立项目）出口贸易（独立项目）D/A项目项目3 出口贸易（跟学项目）出口贸易（跟学项目）L/C项目项目4 出口贸易（独立项目）出口贸易（独立项目）L/C情境二情境二 进口贸易业务操作进口贸易业务操作项目项目5 进口贸易（跟学项目）进口贸易（跟学项目）T/T（）（）项目项目6 进口贸易（独立项目）进口贸易（独立项目）T/T（）（）进出口业务操作2023-4-282情境一情境一 出口贸易业务操作出口贸易业务操作进出口业务操作（一）贸易双方公司简介
2、（一）贸易双方公司简介1、出口公司简介、出口公司简介安徽远足进出口贸易公司年进出口额超过2000万美元。公司的主营业务为各种男女式鞋进出口贸易。公司的主营业务为各种男女式鞋进出口贸易。2、进口公司简介、进口公司简介加拿大途步进出口贸易公司是加拿大的一家长期从事鞋子鞋子的进出口业务的进出口业务的企业。项目项目1 出口贸易出口贸易 （跟学项目）（跟学项目）CIF +D/P1.1 1.1 项目描述项目描述2023-4-283（二）贸易商品简介（二）贸易商品简介付款方式：托收（付款交单）D/P；运输方式：海运；分批装运与转船：不允许；最迟装运时间：2015年9月底；产地：中国苏州；包装：防水包装，每箱
3、装30双，共100个箱子进出口业务操作2023-4-284请以小组为单位模拟出口方业务员角色，完成CIF价格术语条件及托收（D/P）结算方式下的贸易准备、交易磋商、签订合同、履行合同等出口业务环节及相关单据的缮制。进出口业务操作1.2 1.2 项目要求项目要求2023-4-285任务任务1 1 贸易准备贸易准备进出口业务操作任务名称任务名称 贸易准备任务描述任务描述熟悉进出口贸易的准备工作，主要包括对寻找客户的途径、客户资信调查的方式、各国文化差异等方面的了解与掌握。教学目标教学目标能力目标知识目标素质目标掌握国际贸易准备工作，能够进行初步的市场分析，选择合适的交易对象，掌握在市场准入的过程中
4、的注意事项。通过给定的项目任务引导学生完成对于贸易准备基础知识的掌握，学会寻找一个合适的交易对象。通过小组合作学习，培养良好的合作观念和表达、沟通能力；培养学生的市场战略眼光。重点、难点重点、难点国际贸易市场中客户的寻找、客户资信状况调查、熟知贸易商文化风俗。教学方法教学方法项目教学法（引导文、情景模拟、任务驱动、合作学习、讨论教学）教学工具教学工具学习资料学习资料计算机、网络专业教材、教师提供的样例1.3 1.3 项目实施项目实施2023-4-286任务任务1.1 1.1 寻找客户寻找客户作为贸易商，可以通过以下途径来寻找客户：一、通过展览会寻找客户一、通过展览会寻找客户（一）国内展览会（二
5、）国外展览会二、通过互联网寻找客户二、通过互联网寻找客户1利用网络寻找客户2网上展示吸引客户（1）中国国际电子商务网（）（2）中国诚商网（）（3）在线广交会网（）进出口业务操作知知 识识 链链 接接2023-4-287任务任务1.2 1.2 资信调查资信调查一、资信调查的意义一、资信调查的意义二、资信调查的方式二、资信调查的方式1通过国内往来银行，向对方的往来银行调查。2直接向对方的往来银行调查。3通过国内和国外的资信机构调查。4通过国外商会、我国驻外商务机构和国外的亲朋调查。5由对方来函自己判断调查。6要求对方直接提供资信资料。进出口业务操作知知 识识 链链 接接2023-4-288三、资信
6、调查的对象与内容三、资信调查的对象与内容1贸易对象贸易对象（1）国外卖方（包括出口商和制造商）。（2）国外买方。2资信调查的内容资信调查的内容（1）贸易对象的组织情况。（2）贸易对象的道德。（3）贸易对象的经验。（4）贸易对象的资信情况。（5）贸易对象的经营范围。（6）贸易对象的经营能力。（7）贸易对象的往来银行名称。进出口业务操作2023-4-289任务任务1.3 1.3 熟知各国的贸易文化熟知各国的贸易文化一、各国的贸易文化差异一、各国的贸易文化差异（一）一般的贸易文化差异（一）一般的贸易文化差异1关于语言。2关于举止行为。3关于风俗习惯。4关于握手。5关于赠送客户礼品。6关于文书上的日期
7、。7关于称呼。进出口业务操作知知 识识 链链 接接2023-4-2810（二）语言差别（二）语言差别（三）非语言方面的差异（三）非语言方面的差异进出口业务操作国 家非语言表示的问候方式美国热情、紧紧、使劲地握手日本鞠躬，弯腰程度和时间与对方相同澳大利亚男士之间热情握手（男女之间也可握手，但必须是女方先伸出手来）法国握手（但美国式的使劲握手被视作无礼）阿根廷轻微点头，同时进行握手（如分别较长，女士可互相亲吻脸颊，而男士则可互相拥抱）比利时人人都握手，只是轻轻一握智利握手，并在右脸颊上吻一下裴济微笑，并把眉毛一竖（握手也可以）希腊拥抱，并在双颊上吻一下或握手印度双手手掌在嘴巴下合拢，拇指贴胸，并轻
8、微点头葡萄牙人人都热情紧紧握手沙特阿拉伯握手（往往男士之间还会伸出左手至对方的右肩，然后亲吻左右脸颊）泰国把双手放在胸前作祈祷姿势，然后稍稍鞠躬表表1-2 不同国家的非语言问候方式不同国家的非语言问候方式2023-4-2811二、与不同国家客户进行业务交往的注意事项二、与不同国家客户进行业务交往的注意事项（一）与美国商人进行业务交往（一）与美国商人进行业务交往（二）与日本商人进行业务交往（二）与日本商人进行业务交往（三）与德国商人进行业务交往（三）与德国商人进行业务交往（四）与墨西哥商人进行业务交往（四）与墨西哥商人进行业务交往（五）与阿拉伯商人进行业务交往（五）与阿拉伯商人进行业务交往（六）
9、与其他国际商人进行业务交往（六）与其他国际商人进行业务交往进出口业务操作2023-4-2812任务任务2 2 进出口商交易磋商进出口商交易磋商任务任务2.1 2.1 询盘询盘进出口业务操作任务名称任务名称根据该项目的背景材料，进行询盘任务描述任务描述作为一名出口业务员，在进行沟通时，要了解一些询盘原则和注意事项，尽力吸引对方能够进行回应或发盘。教学目标教学目标职业能力目标知识目标素质目标掌握一些简单的询盘阶段的句型，在坚持自身原则的基础上，达到自身的交易意图。询盘函撰写的基本原则与常识；通过小组合作学习，培养良好的合作观念和表达、沟通能力。重点、难点重点、难点常用的询盘函表达方式的掌握教学方法
10、教学方法项目教学法（引导文、情景模拟、任务驱动、合作学习、讨论教学）教学工具教学工具学习资料学习资料计算机网络专业教材、教师提供的样例、词汇工具书2023-4-2813询盘询盘(inquiry)(inquiry)询盘，也称询价，是指买方或卖方为了购买或销售某项货物，向对方发出的探询买卖该项货物有关交易条件的表示。一、询盘的类型一、询盘的类型（一）买方询盘（一）买方询盘 是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。（二）卖方询盘（二）卖方询盘 是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。进出口业务操作知知 识识 链链 接接2023-4-2814三、法律效力
11、三、法律效力在实际业务中，询盘只是探寻买或卖的可能性，所以不具备法律上的约束力,询盘的一方对能否达成协议不负有任何责任。四、辨别询盘真伪四、辨别询盘真伪（一）看地址（一）看地址：查一下发件人的IP。（二）看时间（二）看时间：看看客户发来邮件的时间，根据时差判断客户发送邮件的时间。（三）看资料（三）看资料：看看客户在邮件里面是否留了详细的联系资料，如果有网址，详细电话传真地址等。（四）看内容（四）看内容：分析客户讯盘的内容，如果有具体的规格，详细的要求。进出口业务操作2023-4-2815任务任务2.2 2.2 出口商选用贸易术语出口商选用贸易术语进出口业务操作任务名称任务名称出口商选择适当的贸
12、易术语任务描述任务描述出口商进行发盘之前，必须要对出口贸易术语进行正确的选择教学目标教学目标职业能力目标知识目标素质目标能正确选择运用贸易术语2010年11种贸易术语通过小组合作学习，培养良好的合作观念和表达、沟通能力。重点、难重点、难点点2010年贸易术语解释通则中11种贸易术语教学方法教学方法项目教学法（引导文、情景模拟、任务驱动、合作学习、讨论教学）教学工具教学工具学习资料学习资料计算机网络专业教材、教师提供的样例、词汇工具书2023-4-2816贸易术语贸易术语 一、国际贸易术语概述一、国际贸易术语概述（一）含义及性质（一）含义及性质1、含义国际贸易术语（TradeTermsofInt
13、ernationaltrade），又称价格术语（PriceTerms），是用来表示买卖双方成交价格的构成和交货条件，确定买卖双方风险、责任、费用划分等问题的专门用语。2、性质不同的贸易术语，表明买卖双方各自承担不同的责任，费用和风险，而责任，费用和风险的大小，又影响商品成交价格的高低，二者互为表里，相辅相成。进出口业务操作知知 识识 链链 接接2023-4-2817（二）国际贸易术语的产生与发展国际贸易术语的产生与发展贸易术语最早出现在1812年英国的利物浦港。（三）国际贸易术语的作用（三）国际贸易术语的作用 1、有利于买卖双方洽商交易和订立合同2、有利于买卖双方核算价格和成本3、有利于解决合
14、同履行当中的争议进出口业务操作2023-4-2818二、有关贸易术语的国际惯例二、有关贸易术语的国际惯例所谓国际贸易惯例（InternationalTradeCustom），是指在国际贸易实践中逐渐自发形成的，为某一地区、某一行业中普遍接受和经常遵守的任意性行为规范。（一）（一）1932年华沙年华沙牛津规则牛津规则（Warsaw-Oxford Rules 1932）（二）（二）1990年美国对外贸易定义修订本年美国对外贸易定义修订本（Revised American Foreign Trade Definition 1990）（三）（三）2010年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则（I
15、nternational Rules for the Interpretation of Trade Terms 2010，简称，简称INCOTERMS 2010）进出口业务操作2023-4-2819三、三、INCOTERMS 2010INCOTERMS 2010中中1111种贸易术语种贸易术语（一）适用任何运输方式的七种贸易术语（一）适用任何运输方式的七种贸易术语1、EXW的含义及其应用的含义及其应用EXW(ExWorks)（namedplace）“工厂交货（指定地点）”是指当卖方在其所在地或其他指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物
16、装上任何运输工具。进出口业务操作2023-4-28202、FCA的含义及其应用的含义及其应用FCA术语的含义FCA（freecarrier）“货交承运人（指定地点）”是指卖方只要将货物在指定的地点交给买方指定的承运人，并办理了出口清关手续，即完成交货。该术语可用于各种运输方式，包括多式联运。买卖双方的主要义务（1）卖方义务（2）买方义务注意事项（1）交货地点和风险转移（2）买方安排运输进出口业务操作2023-4-28213、CPT术语及其应用术语及其应用CPT术语的含义CPT是CarriagePaidTo（namedplaceofdestination）的缩写，即“运费付至（指定目的地）”。它
17、是指卖方应向其指定的承运人交货，支付将货物运至指定目的地的运费，办理出口清关手续。亦即买方承担交货之后一切风险和其他费用。CPT术语适用于各种运输方式，包括多式联运。买卖双方的主要义务（1）卖方义务（2）买方义务注意事项进出口业务操作2023-4-28224、CIP术语及其应用术语及其应用CIP术语的含义CPT是CarriageandinsurancepaidTo（namedplaceofdestination）的缩写，即“运费、保险费付至（指定目的地）”。它是指卖方向其指定的承运人交货，期间卖方必须支付将货物运至目的地的运费，并办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的保险。亦即买方承担卖方交货
18、之后的一切风险和额外费用。买卖双方的主要义务（1）卖方义务（2）买方义务进出口业务操作2023-4-28235、DAP术语及其应用术语及其应用DAP术语的含义DAP是（deliveredatplace）的缩写，即目的地交货。指卖方在指定的目的地将还在运输工具上的可供卸载的货物交由买方处置时，即为交货。该术语适用于任何运输方式、多式联运方式。买卖双方的主要义务（1）卖方义务（2）买方义务注意事项（1）交货地点及卸货费（2）风险转移进出口业务操作2023-4-28246、DAT术语及其应用术语及其应用DAT术语的含义DAP是（deliveredatterminal）的缩写，即运输终端交货。指当卖方
19、在指定目的港或目的地额指定运输终端将货物从抵达的载货运输工具上卸下，交给买方处置时，即为交货。该术语适用于任何运输方式或多式联运。买卖双方的主要义务（1）卖方义务（2）买方义务进出口业务操作2023-4-28257、DDP术语的含义及其应用术语的含义及其应用DDP术语的含义DDP是Delivereddutypaid的缩写，即完税后交货。它是当指卖方在指定的目的地将仍处于抵达的运输工具上，但已办理完进口清关手续，且可供卸载的货物交由买方处置时，即为交货。注意事项在DDP下，卖方必须承担进口清关手续。若卖方不能直接或间接地完成进口清关，则特别建议双方不宜使用DDP。若双方希望买方承担所有进口清关的
20、风险和费用，则应使用DAP术语。进出口业务操作2023-4-2826（二）适用水上运输方式的四种贸易术语适用水上运输方式的四种贸易术语1、FAS术语含义及其应用术语含义及其应用FAS术语的含义FAS是（Freealongsideship）（namedportofshipment）的缩写，即“船边交货（指定装运港）”，是指卖方在指定的装运港将货物交到船边，即完成交货。买方必须承担自那时起货物灭失或损坏的一切风险。该术语仅适用于海运或内河运输。买卖双方的主要义务（1）卖方义务（2）买方义务进出口业务操作2023-4-28272、FOB术语的含义及其应用术语的含义及其应用FOB术语的含义FOB是（F
21、reeonboard）（namedportofshipment）的缩写，即“船上交货（指定装运港）”，是指当卖方以在指定装运港将货物装上买方指定的船上，即为交货。该术语仅适用于海运或内河运输。买卖双方的主要义务（1）卖方义务（2）买方义务注意事项（1）注意风险划分标准的变动（2）关于船货衔接问题进出口业务操作2023-4-28283、CFR术语的含义及其应用术语的含义及其应用CFR术语的含义CFR是（Costandfreight）（namedportofdestination）的缩写，即“成本加运费（指定目的港）”，是指卖方必须在合同规定的装运期内，在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担
22、货物装到船上之前的一切费用和货物灭失或损坏的风险，并负责租船或订舱，支付货物运抵指定目的港的正常运费。该术语仅适用于海运或内河运输。买卖双方的主要义务（1）卖方义务（2）买方义务注意事项（1）卖方应及时发出装船通知（2）按CFR进口应慎重行事进出口业务操作2023-4-28294、CIF术语含义及其应用术语含义及其应用CIF术语的含义CIF是（Cost,insuranceandfreight）(.namedportofdestination)的缩写，即“成本加保险费、运费（指定目的港）”，是指卖方必须在合同规定的装运期内，在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物装上船之前的一切费用和货
23、物灭失或损坏的风险，并负责租船或订舱，以及为买方在运输途中货物的灭失或损坏风险办理保险，支付货物运抵指定目的港的正常运费和保险费。该术语仅适用于海运和内河运输。买卖双方的主要义务（1）卖方义务（2）买方义务注意事项（1）关于风险转移（2）关于办理保险进出口业务操作2023-4-2830（三）对贸易术语的比较分析（三）对贸易术语的比较分析1.对对FOB、CFR和和CIF的分析的分析进出口业务操作 相同点交货性质相同:都是凭单交货，凭单付款运输方式相同:都是适用于水上运输交货地点相同:都是在出口国港口风险转移点相同:都是装运港货物装上船办理出口清关手续相同:都是卖方办理不同点运输责任、费用不同办理
24、保险、费用不同FOB买方FOB、CFR买方CFR、CIF卖方CIF卖方表表1-3 FOB、CFR和和CIF异同点一览表异同点一览表2023-4-28312.对对 FCA，CPT和和 CIP分析分析进出口业务操作风险界限不同FOB，CFR，CIF以货物装上船为界FCA，CPT，CIP以货交承运人为界交货时间不同FOB，CFR，CIF交货与装船时间相同，交货时间就是装船定毕的时间，也交货时就是提单上载明的日期，交货时间与装船时间概念相同FCA，CPT，CIP交货与装运时间一般不一致，具体的装运时间由承运人决定，但在适用FCA时，交货地点是在卖方所在地，卖方负责装货运输方式不同FOB，CFR，CIF
25、适用于水上运输FCA，CPT，CIP适用于任何运输保险险别不同FOB，CFR，CIF主要涉及海洋货物运输保险FCA，CPT，CIP涉及海、陆、空、邮有关险别表表1-4 FOB，CFR，CIF与与FCA，CPT，CIP的主要区别一览表的主要区别一览表2023-4-28323.对对 DAP，DAT和和 DDP分析分析进出口业务操作相同点运输方式相同:都是适用于任何运输办理运输与运输保险手续相同：都是卖方办理办理出口清关手续相同:都是卖方办理不同点交货条件不同进口清关手续办理不同DAP目的地运输工具上（未卸货）交货DAP买方DAT目的地运输终端（卸货后）交货DAT买方DDP目的地完税后交货DDP卖方
26、表表1-5 DAP，DAT和和 DDP异同点一览表异同点一览表2023-4-28334.INCOTERMS 2010中中11种贸易术语费用划分种贸易术语费用划分进出口业务操作贸易术语贸易术语出口清关出口清关装货费装货费运费运费保费保费进口清关进口清关卸货费卸货费适 用 于 任适 用 于 任何 运 输 方何 运 输 方式 的 贸 七式 的 贸 七种 贸 易 术种 贸 易 术语语EXW买方买方买方买方买方买方FCA卖方卖方买方买方买方买方买方CPT卖方卖方卖方买方买方买方CIP卖方卖方卖方卖方买方买方DAP卖方卖方卖方卖方买方买方DAT卖方卖方卖方卖方买方卖方DDP卖方卖方卖方卖方卖方买方适 用
27、于 水适 用 于 水上 运 输 方上 运 输 方式 的 四 种式 的 四 种贸易术贸易术 语语FAS卖方买方买方买方买方买方FOB卖方卖方买方买方买方买方CFR卖方卖方卖方买方买方买方CIF卖方卖方卖方卖方买方买方表表1-6 INCOTERMS 2010各贸易术语费用划分一览表各贸易术语费用划分一览表2023-4-2834五、其他说明五、其他说明（一）使用（一）使用INCOTRMS2010的注意事项的注意事项1、国内贸易与国际贸易的规定2、INCOTERMS2010的“法律效力”3、将INCOTERMS2010订入到销售合同中应当约定相应的版本4、INCOTERMS2010并没有给当事人提供一
28、份完整的销售合同5、当地强制适用的法律有可能优先于销售合同的内容进出口业务操作2023-4-2835（二）选择贸易术语的基本原则（二）选择贸易术语的基本原则进出口业务操作1、体现双赢原则、体现双赢原则2、考虑运输条件、考虑运输条件安排运输能力的高低交易货物自身的特性交易货物成交量的高低考虑运费因素考虑运输风险考虑清关难易2023-4-2836（三）有关贸易术语的使用问题（三）有关贸易术语的使用问题1、关于、关于“交货交货”“交货”(Delivery)有两种不同含义。首先，交货一词被用来判断卖方何时完成其交货义务。其次，交货也被用于买方受领或接受货物的义务，不过重点放在卖方的交货义务上，按其交货
29、性质不同，把11种贸易术语分为实际性交货和象征性交货两大类。实际交货的贸易术语实际交货的贸易术语是卖方必须在合同指定地点把货物交由买方控制，才算是完成交货任务。象征性交货的贸易术语象征性交货的贸易术语有一个共同特点，即凭单交货、凭单付款。进出口业务操作2023-4-28372、关于、关于“所有权所有权”转移转移所谓所有权是指对财产享有占有、使用和处理的权利。所有权的转移所有权的转移是指此项权利何时由卖方转给买方。3、贸易术语与合同条款的关系、贸易术语与合同条款的关系贸易术语与合同条款的关系主要涉及到合同的性质问题。4、贸易术语对商品价格的影响、贸易术语对商品价格的影响在进出口贸易中采用不同的贸
30、易术语签订合同，就会使同样商品的价格不一样。一般来说，卖方责任、费用和风险较大的贸易术语，商品的售价就高；反之，售价就低。进出口业务操作2023-4-2838任务任务 2.3 2.3 出口商报价核算出口商报价核算进出口业务操作任务名称任务名称出口商报价核算任务描述任务描述出口商进行发盘之前，必须要对出口商品进行报价核算。了解出口报价的价格构成及计算方法教学目标教学目标职业能力目标知识目标素质目标能正确对出口商品开展报价核算出口报价核算方法通过小组合作学习，培养良好的合作观念和表达、沟通能力。重点、难点重点、难点2010年贸易术语解释通则 常用的出口报价计算方法的掌握教学方法教学方法项目教学法（
31、引导文、情景模拟、任务驱动、合作学习、讨论教学）教学工具教学工具学习资料学习资料计算机网络专业教材、教师提供的样例、词汇工具书2023-4-2839佣金与折扣佣金与折扣一、佣金与折扣一、佣金与折扣（一）佣金与折扣的含义和作用（一）佣金与折扣的含义和作用1、含义、含义佣金佣金是卖方或买方付给中间商为其对货物的销售或购买提供中介服务的酬金。折扣折扣是卖方按照原价格给买方以一定的减让。2、作用、作用可调动中间商和买户推销和经营我方出口货物的积极性，增强有关货物在国外市场的竞争力，从而扩大销售。进出口业务操作知知 识识 链链 接接2023-4-2840（二）佣金和折扣的表示方法（二）佣金和折扣的表示方
32、法进出口业务操作2023-4-2841进出口业务操作2023-4-2842说明说明：在实践中除非事先另有约定，如有关价格条款中对佣金或折扣未作表示，通常理解为不含佣金或不给折扣的价格（即净价）；如净价成交，可在价格条款中明确表明“净价”字样。例如：每公吨300美元FOB上海净价。US$300permetrictonFOBShanghainet.进出口业务操作2023-4-2843（三）佣金和折扣的计算方法（三）佣金和折扣的计算方法1、佣金的计算、佣金的计算按交易金额（发票金额）为基础计算（最常用）即按照合同项下的贸易术语价格，不扣除任何费用以FOB或FCA价值为基础计算（少数情况下采用）2、折
33、扣的计算、折扣的计算折扣额=发票金额折扣率折后净价=原价-折扣额进出口业务操作2023-4-2844（四）佣金和折扣的支付方法（四）佣金和折扣的支付方法1、佣金通常由我出口企业收到全部货款后再支付给中间商或代理商。注意：注意：在建立业务关系之初即予以明确，并达成书面协议。2、折扣一般由买方在支付货款时扣除。3、具体的支付时间应该在合同中详细列明。进出口业务操作2023-4-2845二二 、出口报价的核算、出口报价的核算 （一）核算成本（一）核算成本 成本主要是指进货成本（购货成本、采购成本），含有增值税（通常为17%）,一般为供应商开具增值税发票的金额。核算成本时，应将含税进货成本中的增值税按
34、照出口退税比率予以扣除，得出实际进货成本，有时也成为货价。进出口业务操作实际成本（不含税）=进货成本（含税）-出口退税 或 ：实际成本（不含税）=货价（不含税）+增值税-出口退税或：实际成本（不含税）=货价（不含税）（1+增值税率-出口退税率）其中 ：货价（不含税）=进货成本（含税）（1+增值税率）增值税=货价（不含税）增值税率 出口退税=货价（不含税）出口退税率 2023-4-2846（二）核算费用（二）核算费用 进出口业务操作出口费用的核算往往涉及到国内费用、国外运费、国外保费、佣金等内容。国内费用1.国内费用国内运费业务定额费银行费用垫款利息认证费商检费其他国内费用1.国内运费：是出口货
35、物在装运前所发生的境内运输费，通常有卡车运输费、内河运输费、路桥费等（2）业务定额费：是出口企业在经营中发生的有关费用，如通信费、交通费、业务招待费等。一般都按采购成本规定一定的比率，即业务定额费率。业务定额费=采购成本业务定额费率（3）银行费用：主要包括通知费、议付费、不符点处理费、电报费、偿付费、修改费、托收费等（4）垫款利息：是出口企业从支付供应商货款到收到出口货款期间，对采购成本所垫付的银行利息。垫款利息=采购成本贷款年利率垫款天数360（5）认证费：是出口商办理出口认可、配额、产地证明等所支付的费用。（6）商检费：是商检机构根据国家的有关规定或出口商的请求对货物进行检验的费用。（7）
36、其他国内费用：主要包括仓储费、港区港杂费、报关费用、出口关税等。其中，出口关税=出口完税价格出口关税税率出口完税=FOB（1+出口关税税率）国外运费1.国外运费=基本运费+附加运费国外保费1.国外保费通常以商业发票金额的110%作为保险金额投保，保险加成率一般为10%。保险费=保险金额保险费率=CIF价（1+保险加成率）保险费率1.佣金=含佣价佣金率表表1-7 出口费用核算方法出口费用核算方法2023-4-2847（三）核算利润（三）核算利润 利润既可以用具体数额表示，也可以用一个百分比来表示。采用利润率核算时，应确定利润率的计算基数，它可以是出口成本也可以是销售价格。利润核算公式：出口利润出
37、口利润=采购成本采购成本利润率利润率出口利润出口利润=出口价格出口价格利润率利润率进出口业务操作2023-4-2848（四）出口货物报价核算公式（四）出口货物报价核算公式进出口业务操作FOB价=出口成本+国内费用（+佣金）+出口利润CFR价=出口成本+国内费用+国外费用（佣金）+出口利润 =FOB价+国外运费CIF价=出口成本+国内费用+国外运费+国外保费（+佣金）+出口利润 =FOB价+国外运费+国外保费 =CFR价+国外保费2023-4-2849任务任务2.4 2.4 出口商发盘出口商发盘进出口业务操作任务名称任务名称 在询盘的基础上，进行发盘，明确自身的交易条件任务描述任务描述 在询盘的
38、基础上进行发盘，在进行发盘时，了解有什么样的一些原则和注意事项，以及掌握的基本方法和词汇、句型。教学目标教学目标 职业能力目标知识目标素质目标掌握一些简单的发盘阶段的句型，明确自身的交易条件和要求，尽量做到细致和自身的利益最大化。发盘函电写作的基本原则与常识；此阶段常用的词汇、句型和典型的表达方法；通过小组合作学习，培养良好的合作观念和表达、沟通能力。重点、难重点、难点点常用的发盘函表达方式的掌握教学方法教学方法 项目教学法（引导文、情景模拟、任务驱动、合作学习、讨论教学）教学工具教学工具学习资料学习资料计算机网络专业教材、教师提供的样例、词汇工具书2023-4-2850发盘（发盘（offer
39、offer）一、含义一、含义发盘，也称为发价。法律上称发盘为“要约”，是买卖双方中的一方(发盘人)向另一方(受盘人)提出交易条件并愿意按照该条件达成交易的一种肯定的表示。二、类型二、类型（一）实盘（一）实盘实盘是发盘人承诺在一定期限内，受发盘内容约束，非经接盘人同意，不得撤回和变更发盘内容。（二）虚盘（二）虚盘虚盘是发盘人有保留地表示愿意按一定条件达成交易，不受发盘内容约束，不作任何承诺，通常使用“须经我最后确认方有效”等语以示保留。进出口业务操作知知 识识 链链 接接2023-4-2851三、生效条件三、生效条件（一）对象确定（一）对象确定发盘是向一个（或几个）特定受盘人提出的订立合同的建议
40、。（二）内容确定（二）内容确定发盘的内容必须十分确定，一旦受盘人接受，合同即告成立。（三）约束意旨（三）约束意旨发盘人须表明承受按发盘条件与对方成立合同的约束意旨。（四）到达生效（四）到达生效发盘必须送达受盘人。进出口业务操作2023-4-2852四、发盘撤回、撤销与失效四、发盘撤回、撤销与失效（一）撤回（一）撤回发盘人在发出发盘之后，在其尚未到达受盘人之前，即在发盘尚未生效之前，将发盘收回，使其不发生效力。（二）撤销（二）撤销发盘的撤销指发盘人在其发盘已经到达受盘人之后，即在发盘已经生效的情况下，将发盘取消，废除发盘的效力。（三）失效（三）失效过期、还盘、撤销、其他不可控因素。进出口业务操作
41、2023-4-2853任务任务2.5 2.5 进出口商多次还盘进出口商多次还盘进出口业务操作任务名称任务名称在对方发盘的基础上，进行还盘，明确自身的交易条件任务描述任务描述在发盘的基础上进行还盘，在进行还盘时，了解有什么样的一些原则和注意事项，以及掌握的基本方法和词汇、句型。教学目标教学目标职业能力目标知识目标素质目标掌握一些简单的还盘阶段的句型，明确自身的交易条件和要求，尽量做到细致和自身的利益最大化。还盘函电写作的基本原则与常识；此阶段常用的词汇、句型和典型的表达方法；通过小组合作学习，培养良好的合作观念和表达、沟通能力。学情分析学情分析学生对于还盘在国际贸易中的作用和意义，通过以前的专业
42、基础课已经有所掌握，但是在具体的沟通模拟中应该如何应用，尚欠缺锻炼。此外，专业英语的词汇与表达方式的功底亦不扎实。重点、难重点、难点点常用的还盘阶段的专业词汇、句型与表达方式的掌握教学方法教学方法项目教学法（引导文、情景模拟、任务驱动、合作学习、讨论教学）教学工具教学工具学习资料学习资料计算机网络专业教材、教师提供的样例、词汇工具书2023-4-2854还盘还盘(counter offer)(counter offer)还盘是还盘是受盘人对发盘条件不同意或不完全同意而提出修改、限制或增加新条件的表示。其法律意义主要表现为：一是法律意义主要表现为：一是对原发盘的拒绝，同时构成了一项新发盘；二是；
43、二是地位变化，即原发盘人变为新收盘人；原收盘人变为新发盘人进出口业务操作知知 识识 链链 接接2023-4-2855任务任务2.6 2.6 接受接受进出口业务操作任务名称任务名称在发盘或还盘的基础上，进行有效的接受任务描述任务描述在发盘或还盘的基础上进行接受，在进行接受时，了解有什么样的一些原则和注意事项，以及掌握的基本方法和词汇、句型。教学目标教学目标职业能力目标知识目标素质目标掌握一些简单的接受阶段的句型，明确自身的交易条件和要求，尽量做到细致和自身的利益最大化。接受或拒绝函电写作的基本原则与常识；此阶段常用的词汇、句型和典型的表达方法；通过小组合作学习，培养良好的合作观念和表达、沟通能力
44、。学情分析学情分析学生对于接受在国际贸易中的作用和意义，通过以前的专业基础课已经有所掌握，但是在具体的沟通模拟中应该如何应用，尚欠缺锻炼。此外，专业英语的词汇与表达方式的功底亦不扎实。重 点、难重 点、难点点常用的接受阶段的专业词汇、句型与表达方式的掌握教学方法教学方法项目教学法（引导文、情景模拟、任务驱动、合作学习、讨论教学）教学工具教学工具学习资料学习资料计算机网络专业教材、教师提供的样例、词汇工具书2023-4-2856接受接受(Acceptance)(Acceptance)一、含义一、含义在法律上称“承诺”，是买方或卖方无条件地同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成
45、交易、订立合同的一种肯定的表示。二、接受条件二、接受条件（一）接受必须由发盘所指定的接受人作出。（二）接受必须表示出来。（三）接受必须与发盘条件相符。（四）接受必须在发盘有效期限内送达发盘人有条件接受进出口业务操作知知 识识 链链 接接2023-4-2857三、相关概念三、相关概念（一）有条件接收（一）有条件接收非实质性变更。对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载添加或不同条件在实质上并不改变发盘的条件，除发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。（二）逾期接受（二）逾期接受1、一般。2、特殊。（三）重新接受（三）重新接受收盘人接到一项发盘时先拒绝或还盘，然
46、后又表示接受。（四）撤回接受（四）撤回接受如果撤回的通知于接受到达受盘人之前，或同时到达，该接受可以撤回。进出口业务操作2023-4-2858任务任务3 3 签订合同签订合同进出口业务操作任务名称任务名称签订合同签订合同 任务描述任务描述熟悉外贸合同的基本条款及缮制规范教学目标教学目标 职业能力目标知识目标素质目标根据进出口方交易条件学会拟定贸易合同熟悉合同的品名、品质条款的拟定规范通过小组合作学习，培养良好的合作观念和表达、沟通能力。重点、难重点、难点点掌握外贸合同中价格与结算条款，运输与保险条款等的拟定规范教学方法教学方法 项目教学法（引导文、情景模拟、任务驱动、合作学习、讨论教学）教学工
47、具教学工具学习资料学习资料计算机网络专业教材、教师提供的样例2023-4-2859一、书面合同的形式一、书面合同的形式（一）合同（一）合同合同是交易的一方按照达成一致的条件制成书面文件并经双方签字的具有法律效力的凭证。（二）销售确认书（二）销售确认书确认书是书面合同的简化形式，如销售确认书(salesconfirmation)。它内容简练，通常只是一些重要条件。（三）协议（三）协议（Agreement）如果冠以“协议”的名称，只要对双方的权利和义务作了明确的规定，它就与合同一样对买卖双方有约束力。二、书面合同的意义二、书面合同的意义进出口业务操作2023-4-2860三、合同成立的有效条件三、
48、合同成立的有效条件1.合同必须经发盘和接受才能成立。2.必须有对价和合法的约因。对价：是当事人之间提供的相互给付。约因：是当事人签订合同追求的直接目的。3.当事人必须具有订立合同的民事行为能力。4.合同标的和内容必须合法。5.合同形式必须符合法律规定的要求。目前，中国法律只支持书面合同。四、合同内容四、合同内容（一）约首部分（二）基本条款（三）约尾部分进出口业务操作2023-4-2861任务任务3.1 3.1 品名与品质条款的拟定品名与品质条款的拟定进出口业务操作任务名称任务名称品名与品质条款的拟定品名与品质条款的拟定任务描述任务描述熟悉外贸合同条款的签订及操作规范教学目标教学目标职业能力目标
49、知识目标素质目标根据交易条件学会拟定贸易合同熟悉合同的品名、品质条款的拟定规范通过小组合作学习，培养良好的合作观念和表达、沟通能力。重 点、难重 点、难点点合同中品名、品质条款的拟定规范的掌握教学方法教学方法项目教学法（引导文、情景模拟、任务驱动、合作学习、讨论教学）教学工具教学工具学习资料学习资料计算机网络专业教材、教师提供的样例2023-4-2862品名与品质品名与品质 一、品名一、品名（一）含义（一）含义品名（NameofCommodity）即商品的名称，是指能使某种商品区别于其他商品的一种称呼或概念。（二）给商品命名的方法二）给商品命名的方法1、以其主要用途命名2、以其所使用的主要原料
50、命名3、以其主要成分命名4、以其外观造型命名5、以其褒义词命名6、以人物名字命名7、以制作工艺命名进出口业务操作知知 识识 链链 接接2023-4-2863二、品质二、品质（一）含义（一）含义商品的品质（QualityofGoods）是指商品的内在素质和外观形态的综合。（二）表示方法（二）表示方法 1、凭实物表示品质、凭实物表示品质看货买卖 凭样品买卖2、凭文字说明表示品质、凭文字说明表示品质凭规格买卖凭标准买卖凭等级买卖凭商标或品牌买卖凭产地名称买卖凭说明书买卖进出口业务操作2023-4-2864（三）品质机动幅度与品质公差（三）品质机动幅度与品质公差1、机动幅度、机动幅度是指允许卖方所交货
