1、 第十章 贸易方式 第一节 经销 一、经销的含义（distribution）采用经销方式，供货商和经销商之间是买卖关系，属售定性质。二、分类 按经销商权限的不同，经销有 一般经销 独家经销/包销（exclusive sales）三、包销方式的利弊 有利于双方的互利合作；避免了自相竞争；有利于出口人组织生产和供货，也有利于调动包销人经营的积极性达到巩固、扩大市场的目的。v出现包而不销或包而少销的情况；v包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场，使出口商蒙受损失。一、代理的含义及特点一、代理的含义及特点 代理商与委托人之间的关系属于委托买卖关系 代理商通常运用委托人的资金进行业务活动代理商一
2、般不以自己的名义与第三者签订合同 代理商赚取的报酬是佣金 第二节 代理 二、代理的种类二、代理的种类 按委托人授权的大小，销售代理可分为以下三种：总代理（general agency）独家代理（exclusive agency,sole agency）一般代理（agency）三、代理方式的优缺点三、代理方式的优缺点主要优点：1、有利于双方进行长期、积极、稳定的合作。2、有利于调动代理商利用其销售渠道扩大产品销售的积极性。3、有利于出口商统筹安排出口，避免盲目性。4、有利于避免出口产品的自相竞争。5、节省了设立分支机构的费用，降低了经营风险。缺点：也存在代理商开拓市场能力较弱、垄断市场、代而不理
3、等缺点 四、采用代理方式应注意的问题四、采用代理方式应注意的问题1、慎重选择代理商2、综合考虑 一、寄售的概念与特点一、寄售的概念与特点v是凭实物进行买卖的现货交易是凭实物进行买卖的现货交易v是委托代售关系是委托代售关系v货物在售出之前的一切费用和风险，均由寄售人承担货物在售出之前的一切费用和风险，均由寄售人承担v获取的是销售佣金获取的是销售佣金第三节 寄售 二、寄售方式的优缺点二、寄售方式的优缺点有利于调动那些有销售渠道、资信好但资金不足的代销商的积极性；有利于开拓新市场，推销新产品。但对于寄售人来说，其承担的风险较大，费用较高，资金积压时间过长，收汇较慢，不利于资金周转，如果代销商资信不好
4、，还有可能造成货、款两空。一、展卖的含义一、展卖的含义 展卖（fairs and sales）是展销结合以销为主的贸易方式，它是利用举办展览会、博览会和其它交易会的机会出售商品。第四节 展卖 二、展卖的形式二、展卖的形式 国际博览（international fair）展览会（exhibition）中国出口商品交易会（Chinese export commodities fair）一、招标与投标的含义一、招标与投标的含义 招标（invitation to tender）邀请卖方投标的行为。投标（submission of tender）投标人向招标人递盘的行为。招标和投标是一种贸易方式的两个方
5、面。第五节 招标投标 二、招标的方式二、招标的方式1、国际竞争性招标（international competitive bidding,ICB）公开招标（open bidding）选择招标（selected bidding）两段招标（two-stage bidding）2、谈判招标（negotiated bidding）三、招投标方式的特点三、招投标方式的特点1、投标人应按照招标人的要求，一次性递价，招投标双方无须进行反复磋商。2、它是一种竞卖的贸易方式，有利于招标人以最优条件成交。3、招标是在指定的时间和地点进行的，并事先规定了一些具体条件，投标人应按其规定进行投标。四、招投标业务的基本程
6、序四、招投标业务的基本程序（一）招标（二）投标（三）开标、中标 一、拍卖的概念与特点一、拍卖的概念与特点 拍卖（auction）按照一定的章程和规则，由买主（bidder）以公开叫价竞购的方法。具有以下特点：拍卖是在一定的机构内有组织地进行的 拍卖具有自己独特的法律和规章 拍卖是一种公开竞买的现货交易 第六节 拍卖 三、拍卖的交易程序三、拍卖的交易程序 1、准备阶段。2、查看货物。3、正式拍卖。4、付款、提货。四、四、拍卖叫价的方式拍卖叫价的方式 1增价拍卖（English auction）2减价拍卖（Dutch auction）3密封递价拍卖（sealed bids）本章主要介绍易货贸易和补
7、偿贸易的类型、各自的优缺点和开展这类业务应注意的问题，另外还简单地介绍了互购贸易、抵销贸易等内容。第七节 对销贸易 对销贸易的含义与基本特点 一、对销贸易的含义 二、基本特征 一、易货贸易（一）、易货贸易的含义易货贸易（barter）：一般来说，易货贸易是指对等贸易中那些不使用货币支付，但须用某种货币计价，双方最终等值交换货物的一类贸易方式。易货贸易和补偿贸易 （二）、易货贸易的类型（二）、易货贸易的类型 直接易货 对开信用证易货 综合易货（三）、易货贸易的优缺点（三）、易货贸易的优缺点 1、有利于外汇短缺国家间的贸易往来 2、有利于发挥各自产品优势，相互调剂余缺 3、不受汇率波动的影响 4、
8、不便于互补性弱的国家间进行易货贸易 5、易货贸易也难以做到等值交易 （四）、开展易货贸易应注意的问题（四）、开展易货贸易应注意的问题1、不要把我国可直接出口创汇的商品在出口市场进行易货贸易，以免对我国出口创汇造成冲击。2、易货贸易规模不宜过大。3、要加强对易货贸易的组织管理，既不能束缚企业开拓市场的手脚，又要防止企业一哄而上，盲目易货，恶性竞争，对我国声誉和国内市场带来不良影响。（一）、补偿贸易的含义（一）、补偿贸易的含义 补偿贸易（compensation trade），即在接受信贷的基础上，机器设备、技术、原材料的进口方不用现汇而是用所进口的机器设备、技术、原材料所生产出的产品（直接产品）
9、或其它产品（间接产品）来偿还进口的价款和利息。二、补偿贸易 （四）、补偿贸易的利弊（四）、补偿贸易的利弊：对设备进口方的作用对设备进口方的作用 1、是一种较好的利用外资方式。2、可以引进先进的技术和设备，增强出口产品的竞争力。3通过对方回购，还可在扩大出口的同时，得到一个较稳定的销售市场和销售渠道。4、可能得到的不是先进适用的技术设备，而是即将或已经被淘汰的产品，价格也可能偏高。5、一旦回购产品市场行情不好时，出口商可能拒绝回购产品或者减少回购量或要求压低回购产品价格。（二）、补偿贸易的特点（二）、补偿贸易的特点1、补偿贸易并不要求等值商品交换。2、贸易与信贷相结合，因而设备技术进口方应向出口
10、方支付利息。3、贸易与生产相结合。（三）、补偿贸易的种类（三）、补偿贸易的种类 1、直接产品补偿 2、间接补偿 3、劳务补偿 对设备供应方的作用对设备供应方的作用1、有利于突破进口方支付能力不足的缺陷，扩大出口。2、通过承诺回购义务能够加强自己的竞争地位，争取贸易伙伴，或者在回购中取得较稳定的原材料来源，或从转售产品中获得利润。3、回购产品可能与自己生产经营的产品相竞争，而且一旦进口方经营不善，出口方难以按期或根本不能收回技术设备款项。（五）、进行补偿贸易应注意的问题（五）、进行补偿贸易应注意的问题1、要引进先进适用的技术设备2、要引进环保、节能型技术设备。3、调查出口方的资信，选择资信好、有推销补偿产品能力的客户。4、尽量用制成品补偿，避免以原料性产品补偿。本章主要介绍加工贸易的种类、特点、来料加工与进料加工的区别、加工贸易的作用，另外还介绍了对外加工装配业务合同的主要内容、开展此项业务应注意的问题和业务程序。第八节 加工贸易 来料加工业务来料加工的性质 进料加工业务进料加工的含义 来料加工与进料加工的比较来料加工与进料加工的比较1、加工贸易与进料加工都属于“两头在外”的贸易方式 2、进料加工中，属于两笔交易；加工贸易属于一笔交易。3、进料加工业务中，取得加工费和附加价值；在加工贸易中，仅取得加工费
