1、Network Optimization Expert TeamNetwork Optimization Expert Team 美国谈判学会主席杰勒德美国谈判学会主席杰勒德 I.I.尼尔伦伯格尼尔伦伯格19681968年在其所著的年在其所著的谈判的艺术谈判的艺术中写道中写道：“只要人们为了改变相互关系而交换观只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。，他们就是在进行谈判。”Network Optimization Expert Team评估约谈事前准备方法与技巧评估约谈事前准备方法与技巧评估约谈过程控制方法与
2、技巧评估约谈过程控制方法与技巧Network Optimization Expert Team 纳纳 税税 评评 估估 操操 作作 程程 序序 第一第一 风险识别风险识别：运用税收风险管理理念，分析识别风：运用税收风险管理理念，分析识别风险，明确风险等级，安排相应应对措施；险，明确风险等级，安排相应应对措施；第二第二 案头审核案头审核：对案头审核对象进行深入审核，查找：对案头审核对象进行深入审核，查找疑点，明确核实的内容和方式；疑点，明确核实的内容和方式；第三第三 调查核实调查核实：对案头审核中发现的疑点分别采取电：对案头审核中发现的疑点分别采取电话、信函、网络、约谈、实地核查等方式核实疑点；
3、话、信函、网络、约谈、实地核查等方式核实疑点；第四第四 评定处理评定处理：针对调查核查情况作出评定处理。：针对调查核查情况作出评定处理。Network Optimization Expert Team调查核实调查核实 第十六条第十六条 调查核实是指税务机关根据疑点的调查核实是指税务机关根据疑点的大小和复杂程度大小和复杂程度,采取采取电话、信函、网络、约电话、信函、网络、约谈、实地核查谈、实地核查等其他便捷有效的方式进行核实等其他便捷有效的方式进行核实的过程。的过程。Network Optimization Expert Team 第十七条第十七条 约谈须经所属税务机关批准并事先发出约谈须经所属
4、税务机关批准并事先发出询问通知书询问通知书，提前通知纳税人。，提前通知纳税人。第二十一条第二十一条 实施约谈和实地核查的税务人员一般不实施约谈和实地核查的税务人员一般不少于两名。少于两名。对存在对存在共性问题共性问题的多个纳税人，可以采取的多个纳税人，可以采取集体约谈集体约谈的的方式进行。方式进行。约谈对象：约谈对象：可由评估人员根据实际情况进行确定，主可由评估人员根据实际情况进行确定，主要是企业要是企业财务会计人员财务会计人员、法定代表人法定代表人或者其他相关人或者其他相关人员。员。约谈约谈Network Optimization Expert Team 约谈时间地点：约谈时间地点：由征纳双
5、方协商确定。由征纳双方协商确定。约谈内容：约谈内容：应当形成约谈记录，并经约谈双方签应当形成约谈记录，并经约谈双方签章（字）确认。章（字）确认。纳税人纳税人对税务机关约谈的疑点可以进行对税务机关约谈的疑点可以进行自查举证自查举证。（自我检查（自我检查 自我举证自我举证 自我修正）自我修正）纳税人纳税人可以可以委托委托具有执业资格的税务具有执业资格的税务代理人代理人进行进行约谈。税务代理人代表纳税人进行约谈时，应向约谈。税务代理人代表纳税人进行约谈时，应向税务机关提交纳税人税务机关提交纳税人委托代理合法证明。委托代理合法证明。Network Optimization Expert Team 第十
6、八条第十八条 ：约谈程序：约谈程序 经电话、信函、网络、经电话、信函、网络、约谈约谈等方式，等方式，纳税人纳税人对税对税务机关指出的疑点务机关指出的疑点无异议无异议，且无偷、逃、骗税等，且无偷、逃、骗税等违法行为的，应当开展全面违法行为的，应当开展全面自查自查，办理，办理补充申报补充申报，并缴纳应，并缴纳应补缴补缴的的税款税款、滞纳金。、滞纳金。税务机关税务机关对纳对纳税人的补充申报税人的补充申报无异议无异议的，纳税的，纳税评估终止评估终止。税务机关税务机关对纳税人的补充申报对纳税人的补充申报有异议有异议的，应当的，应当实实地核查地核查。Network Optimization Expert
7、Team案头案头审核审核分析分析资料资料 整理整理 评估评估约谈约谈组织组织准备准备评估评估约谈约谈方案方案拟定拟定背背景景资资料料调调查查 一、评估约谈事前准备方法与技巧一、评估约谈事前准备方法与技巧Network Optimization Expert Team 孙子孙子.谋政谋政 孙子曰：知彼知己、百战不殆孙子曰：知彼知己、百战不殆Network Optimization Expert Team（一）背景资料调查与案头审核资料的梳理（一）背景资料调查与案头审核资料的梳理Network Optimization Expert Team （二）约谈方案（提纲）的拟定（二）约谈方案（提纲）的拟
8、定Network Optimization Expert Team 做好约谈前的其他准备工作；做好约谈前的其他准备工作；确定确定人员人员（第二十一条实施约谈和实地核查的税（第二十一条实施约谈和实地核查的税务人员一般不少于两名）务人员一般不少于两名）；经所属税务机关批准并事先发出经所属税务机关批准并事先发出询问通知书询问通知书 通知通知纳税人纳税人（财务会计人员或法定代表人）；（财务会计人员或法定代表人）；双方协商确定双方协商确定时间、地点和时间、地点和具体具体实施约谈。实施约谈。（三）组织准备（三）组织准备Network Optimization Expert Team 案例分析案例分析Net
9、work Optimization Expert Team （四）把握的原则（四）把握的原则一定限度的柔性执一定限度的柔性执法法Network Optimization Expert Team（一）评估约谈开局阶段（一）评估约谈开局阶段（二）评估约谈协商阶段（二）评估约谈协商阶段（三）评估约谈结束阶段（三）评估约谈结束阶段 二、评估约谈过程控制方法与技巧二、评估约谈过程控制方法与技巧Network Optimization Expert Team 1.1.开场及陈述开场及陈述 2.2.约谈目标的协商约谈目标的协商 3.3.方法与技巧运用方法与技巧运用 （一）评估约谈的开局阶段（一）评估约谈的开
10、局阶段Network Optimization Expert Team1.约谈开局阶段约谈开局阶段良好开端是成功的一半良好开端是成功的一半 类似于开场的彼此介绍、寒暄、类似于开场的彼此介绍、寒暄、交谈；交谈；交谈的主要内容包括：约谈双方交谈的主要内容包括：约谈双方的介绍、约谈的目的、目标，企的介绍、约谈的目的、目标，企业的基本情况沟通了解等。业的基本情况沟通了解等。Network Optimization Expert Team 1.1.约谈协商的原则约谈协商的原则 2.2.约谈协商实施约谈协商实施 3.3.约谈协商过程方法技巧运用约谈协商过程方法技巧运用 （二）评估约谈协商阶段（二）评估约谈
11、协商阶段约谈实质阶段约谈实质阶段Network Optimization Expert Team1.1.约谈协商的原则约谈协商的原则 （1）这个阶段如何进行、如何控制要具体根据）这个阶段如何进行、如何控制要具体根据案头审核分析发现的问题及被约谈人陈述的情案头审核分析发现的问题及被约谈人陈述的情况况适时把握适时把握；（2）在约谈过程中，被约谈人可以根据约谈人）在约谈过程中，被约谈人可以根据约谈人员的需要，或陈述的需要，提供必要的、证明员的需要，或陈述的需要，提供必要的、证明其陈述真实性的相关其陈述真实性的相关举证资料举证资料。Network Optimization Expert Team2.2
12、.约谈协商实施约谈协商实施 寻问什么寻问什么，约谈人员事先应当心中有，约谈人员事先应当心中有数，应当由表及里，由浅到深，触及数，应当由表及里，由浅到深，触及问题的实质；问题的实质；怎么寻问怎么寻问，约谈人员应当根据审核分，约谈人员应当根据审核分析掌握的企业和被约谈人的总体情况析掌握的企业和被约谈人的总体情况，有针对性地有一定，有针对性地有一定逻辑逻辑顺序地采取顺序地采取一些策略，需要运用一定的方法和技一些策略，需要运用一定的方法和技巧；巧；针对不同的行业特点、紧扣针对不同的行业特点、紧扣实质性实质性问问题和题和重点问题重点问题来实施和突破；来实施和突破；Network Optimization
13、 Expert Team孙子兵法孙子兵法认为，认为，“兵者，诡道也兵者，诡道也”。商场如战场，商场如战场，“商家，亦诡道也商家，亦诡道也”。Network Optimization Expert Team3.3.约谈协商过程方法技巧运用约谈协商过程方法技巧运用 换位思考，事先堵其退路换位思考，事先堵其退路 闲谈慢聊，扑捉有用信息闲谈慢聊，扑捉有用信息 攻其要害，直接切入主题攻其要害，直接切入主题 各个击破，使其无法串通各个击破，使其无法串通 虚实结合，做到游刃有余虚实结合，做到游刃有余 政策攻心，防止因小失大政策攻心，防止因小失大 速战速决，以免节外生枝速战速决，以免节外生枝Network O
14、ptimization Expert Team 1.1.换位思考，设身处地，事先堵其退路换位思考，设身处地，事先堵其退路 对于一些疑点问题，要对于一些疑点问题，要换位思考换位思考，要从纳税人的角，要从纳税人的角度去考虑问题，要把所有的度去考虑问题，要把所有的可能性尽最大可能想全面，可能性尽最大可能想全面，先找出对方是否存在可以解先找出对方是否存在可以解释的合理原因，通过询问堵释的合理原因，通过询问堵其退路，在得到对方否定的其退路，在得到对方否定的答案后，再将疑点正面抛出答案后，再将疑点正面抛出，使对方无法自圆其说。，使对方无法自圆其说。Network Optimization Expert T
15、eam 2.2.闲谈慢聊，细化慢说，扑捉有用信息闲谈慢聊，细化慢说，扑捉有用信息 对于一些疑点问题一时难以直接核实求证，在对于一些疑点问题一时难以直接核实求证，在约谈开始可不做笔录，先与被约谈人拉拉家常约谈开始可不做笔录，先与被约谈人拉拉家常，聊聊生产经营情况和经营的难处，如，聊聊生产经营情况和经营的难处，如朋友般朋友般拉近与被约谈人的距离拉近与被约谈人的距离，营造和风细雨、轻松，营造和风细雨、轻松愉快的气氛，让其放松戒备；愉快的气氛，让其放松戒备；同时尽量多从被约谈人的叙述中捕捉一些有用同时尽量多从被约谈人的叙述中捕捉一些有用的信息，当捕捉到有价值的信息后再开始做笔的信息，当捕捉到有价值的信
16、息后再开始做笔录，使被约谈人无法狡辩和抵赖。录，使被约谈人无法狡辩和抵赖。Network Optimization Expert Team3.3.攻其要害，触其软肋，直接切入主题攻其要害，触其软肋，直接切入主题 对于已明朗的、纳税人无推让余地的疑点对于已明朗的、纳税人无推让余地的疑点问题，要抓住其要害，开门见山，直接切问题，要抓住其要害，开门见山，直接切入主题，迅速突破其心理防线，提高约谈入主题，迅速突破其心理防线，提高约谈效率。效率。Network Optimization Expert Team 案例分析案例分析 案例分析案例分析Network Optimization Expert Te
17、am4.4.各个击破，囚徒困境，不让其有串通各个击破，囚徒困境，不让其有串通时间时间Network Optimization Expert Team“谈判就是一场真真假假、虚虚实谈判就是一场真真假假、虚虚实实的人性游戏实的人性游戏”。谈判技巧与方法谈判技巧与方法Network Optimization Expert Team5.5.虚实结合，真真假假，做到游刃有余虚实结合，真真假假，做到游刃有余Network Optimization Expert Team6.6.政策攻心，敲山震虎，防止因小失大政策攻心，敲山震虎，防止因小失大 当约谈陷入僵局，如遇到对疑点问题解释不清当约谈陷入僵局，如遇到对
18、疑点问题解释不清却又百般抵赖、装傻充愣、故意拖延的被约谈却又百般抵赖、装傻充愣、故意拖延的被约谈人怎么办？人怎么办？Network Optimization Expert Team关于气场的运用关于气场的运用 评估约谈中如何有效运用心理掌控术？顺势而评估约谈中如何有效运用心理掌控术？顺势而为，使局面有利于双赢的约谈结果？为，使局面有利于双赢的约谈结果？推荐一本好书推荐一本好书皮克皮克.菲尔菲尔Network Optimization Expert Team7.7.速战速决，乘胜追击，以免节外生枝速战速决，乘胜追击，以免节外生枝 在评估约谈中对那些已经有突破口的在评估约谈中对那些已经有突破口的案
19、例，就应该乘胜追击，速战速决，免得案例，就应该乘胜追击，速战速决，免得节外生枝，给我们的工作带来不必要的困节外生枝，给我们的工作带来不必要的困扰。扰。Network Optimization Expert Team约谈过程心理禁忌：约谈过程心理禁忌：一戒盲目约谈一戒盲目约谈 二戒自我低估二戒自我低估 三戒操之过急三戒操之过急 四戒轻言放弃四戒轻言放弃 五戒感情用事五戒感情用事 六戒贪图酒色六戒贪图酒色Network Optimization Expert Team（三）评估约谈结束阶段（三）评估约谈结束阶段 约谈结束的方式约谈结束的方式结论性和非结论性结论性和非结论性 约谈结果的判定约谈结果的判定利在双赢利在双赢Network Optimization Expert Team 争议与难点问题探讨：争议与难点问题探讨：纳税评估约谈可否讨价还价？纳税评估约谈可否讨价还价？如何促进纳税评估双赢？如何促进纳税评估双赢？Network Optimization Expert Team 案例分析案例分析1 案例分析案例分析2Network Optimization Expert Team
