1、目 录CONTENTDES应用场景02认识DES01CONTENT认识DES01DES开发背景DES的定义DES的功能DES开发背景客户到底懂不懂？n 想一想客户经常问你什么问题？DES开发背景客户到底对不对？n 想一想客户经常吐槽什么问题？DES开发背景你的好友,A先生，35岁，已婚有孩子，是家庭的经济支柱，某一天,突然接到A太太打来的电话A先生发生意外，不幸身故！DES开发背景n 您会马上去探望吗？n 您会去参加丧礼吗？or Noor Non 您会包多少丧葬礼呢？300元 500元DES开发背景葬礼过后，A太太来找您商量，n 房屋贷款？Yes orn 小孩的学费？Yes orn 每月的生活
2、费？Yes or这些问题要如何解决?人寿保险在家庭财务管理中的真实身份安全家庭资产【陈先生】100万 保值增值022356090X40万/年*25年=1000万 银行存款 基金股票 借贷黄金 房产投资 工作能力*工作时间 责任准备：疾病、伤残、死亡X250万房贷250万生活费用50万父母孝养100万教育基金个人消费：人寿保险人寿保险350万成就别人/造就自己人类最伟大的金融发明唯一以为标的的商品爱与责任DES开发背景人生最痛苦的事情是人生最最痛苦的事情赵本山小品不差钱 一线城市子女成长费用约120万 大学教育约15-20万，出国留学60-80万 60-90岁的养老金需要180万（基础养老）20
3、18年全国重疾死亡率：恶性肿瘤25.98%、心脏病23.29%、脑血管病20.51%（国家统计局年鉴）家庭的资产财富能否传承至子女手中？2018年道路交通事故死亡人数63194人，其中机动车交通事故死亡人数58091人，占比91.9%（国家统计局官网）阳光娃 阳光升 阳光升 臻欣 阳光升 爱随行DES开发背景什么时候买保险最合适？第一单买什么最合适？DES开发背景影响客户购买决策的两个重要因素收入 年龄客户年龄四级分档客户分类年龄段年龄特征1.青年期22（含）-30岁 事业初创。健康透支，早做重疾预防30（含）-40岁 而立之年。子女是关注的核心问题40（含）-50岁 家庭支柱。面临重疾、养老
4、、传承等问题50（含）-60岁 丰满人生。主要考虑财富传承的问题2.壮年期3.中年期4.黄金期客户财富五级分档客户分类A类收入段收入特征20万以下紧张。购买力相对有限，考虑个人保障小康。具备一定购买力，考虑家庭保障中产。具备综合购买力，考虑长期规划富裕。具备很强购买力，考虑资产增值富人。具备超强购买力，考虑资产安全B类20（含）-4040（含）-8080（含）-150150（含）以上C类D类E类DES风险检索表n A1-E4分别对应20种不同的三次递进式深度激发沟通逻辑对应色彩年收入（万）ABCDE风险类型20万以下 20-40 40-80 80-150 150以上年龄阶段意外重疾养老子女传承
5、1 22-30岁 A12 30-40岁 A23 40-50岁 A34 50-60岁 A4B1B2B3B4C1C2C3C4D1D2D3D4E1E2E3E4备注：【】符号意义为“包含”n 每个方块就如同一个引擎，当我们的业务伙伴按下去，都能找到与之对应的包含流程、工具、话术的DES深度激发解决方案。B1B2B3B4C1C2C3C4D1D2D3D4E1E2E3E4DES开发背景既然保险这么好，为什么依然难卖？问：医院的全科医生卖保险，会怎样？答：他们会把重疾险销售得很好，因为他们能够深度激发客户对于罹患重疾的恐惧感！问：法院的民事庭庭长卖保险，会怎样？答：他们会把财富传承类产品销售得很好，因为他们能
6、够深度激发客户对于财富管理的认知理解！问：蓝天救援队的队长卖保险，会怎样？答：他们会把意外险销售得很好，因为他们能够深度激发客户对于意外发生的担忧和惧怕！DES的定义Deep excitation systemn中文：深度激发系统，简称DES系统。nDES系统是基于对客户进行需求发现与分析，通过工具技术和标准化产品匹配，深度激发客户需求，从而实现高效成交的场景化销售系统。是销售四步法关键环节楼兰 DESDES的功能我们的服务方式-DES1.对客户进行需求发现与分析2.通过智能化工具技术和标准化产品匹配，深度激发客户需求3.个性化的保障及财务解决方案Deep Excitation SystemD
7、ES的三个关键词销售流程四步法DES的原理010203CONTENTDES应用场景02DES深度激发基本流程标准型场景运用兴趣型场景运用DES深度激发基本流程010203 从客户风险需求出发，用理念进行第一次激发并促成 使用“阳光小智”分析客户风险需求，进行第二次激发并促成以客户提出的异议问题为契机，进行第三次激发并促成 被动讲产品 主动讲产品深度讲产品p 客户在任意环节主动提出了解保险的需求，可直接进行产品讲解及促成。三次深度激发的效果n 通过三次深度激发，加深客户两种认知，激发需求。两种认知：u 有而不够（现在拥有的，不足以满足需求）u 求而不得（心中渴望的，无法获得满足）DES两大场景运
8、用n 根据客户对产品的认知程度，DES场景运用分为标准型场景运用与兴趣型场景运用。标准型 场景运用如转介绍客户，无法明确判断其兴趣及需求，可以按照标准型场景运用流程进行检索及运用DES深度激发系统。兴趣型 场景运用如产说会客户，对特定产品有明确的兴趣及需求，可以采用兴趣型场景运用流程进行检索及运用DES深度激发系统。DES运用两大场景流程标准型场景运用了解客户基本信息（年龄/收入）按照DES检索表确定第一需求深度激发并促成兴趣型场景运用客户明确表达产品兴趣按照DES检索表查找相近需求深度激发并促成DES风险表检索方式标准型场景1.确定A先生基本信息：年龄35岁，年收入50万2.按照检索表信息对
9、应项，即为C2模块3.使用C2模块对应的沟通逻辑与客户进行深度激发并促成对应色彩年收入（万）ABCDE风险类型20万以下 20-4080-150 150以上年龄阶段意外重疾养老子女传承1 22-30岁 A1B1B2B3B4C1D1D2D3D4E1E2E3E42A23 40-50岁 A34 50-60岁 A4C3C4备注：【】符号意义为“包含”DES风险表检索方式兴趣型场景1.B先生听完臻欣产说会后，想要了解重疾险产品2.B先生基本信息：年龄43岁，年收入100万3.按照检索表信息对应项，为D3模块4.以年龄为基准，查找D3模块最接近重疾险模块，即B3模块5.使用B3模块对应的沟通逻辑与客户进行
10、深度激发并促成对应色彩年收入（万）ABCDE风险类型20万以下 20-4040-80150以上年龄阶段意外重疾养老子女传承1 22-30岁 A12 30-40岁 A2B1B2C1CD1D2E1E2E3E43A3C3C44 50-60岁 A4B4D4备注：【】符号意义为“包含”标准型场景运用案例演示n 第一步-了解客户基本信息客户背景：缘故客户阳先生，35岁，部门经理，妻子33岁，企业白领，小宝：7岁，有社保财务资料：1、家庭年收入70-80万，每月支出2万，房贷100万，每月还1万，还有20年；2、本人与妻子均有社保，本人与妻子已有重疾保障80万，人身保障80万，孩子重疾保障40万；3、家庭存
11、款50万。标准型场景运用案例演示n 第二步-按照DES检索表确定需求根据客户年龄与收入的基本情况，检索表格得出阳先生目前的第一需求为子女教育，应采用C2类三次深度激发话术进行沟通。对应色彩年收入（万）ABCDE风险类型20万以下 20-4080-150 150以上年龄阶段意外重疾养老子女传承1 22-30岁 A1B1B2B3B4C1D1D2D3D4E1E2E3E42A23 40-50岁 A34 50-60岁 A4C3C4备注：【】符号意义为“包含”以需求为导向进行第一次激发第三步-切入话题，引发思考切入话题，引发思考作为家长，最关心的就是孩子的健康和教育，您已经为孩子的健康规划了保障，对于教育
12、您有什么考虑吗？阳先生，您知道中产家庭，一个娃儿，一个寒暑假要花多少钱吗？我听说，现在很多家长们希望用假期游学的方式给孩子根植国际视野，通常一个假期就会花掉2到5万元！养娃儿还真像是养了个“碎钞机”，对吧？孩子从出生之日起就是家庭的焦点，奶粉和尿不湿成为购物车常备清单，等孩子稍大一点，又开始关注孩子的成长性需求,使出洪荒之力报名各种培训班，孩子再大一点就开始留意学校情况，学区房成为奋斗目标，总是担心孩子输在起跑线上。连李嘉诚都说：“任何事业的成功都无法弥补孩子教育的缺憾。“以需求为导向进行第一次激发第四步-导入理念孩子的未来是规划出来的未来社会的竞争是孩子现在教育的竞争。马云说：“未来社会不是
13、知识储备的竞争，而是创造力、想象力的竞争，未来的教育，应该是培养孩子的眼界和提高孩子思维水平的教育。”可见，家长的视野高度，是未来孩子成长的天花板。当下，父母的主要责任已经不再是让孩子吃好穿暖了，而是帮助孩子向更高的平台去发展。尤其是在这个终身学习的时代，作为父母，想要保证孩子接受良好教育的规划不被意外中断，让孩子拥有一个确定的未来，必须提前为孩子规划一笔相对安全的教育资金，不受其他风险侵蚀。以需求为导向进行第一次激发第四步-导入理念教育金规划应专款专用人生有两个专属规划：养老专属规划和教育金专属规划。我们经常会因一些外部环境或冲动消费中断或影响原有规划，但这两个专属规划在任何情况下都不能动。
14、其中教育金专属规划是我们对孩子一生的承诺，储备的是孩子确定的未来，不知道您有没有为孩子做好储备？借助“阳光小智”进行第二次激发第五步-使用阳光小智，导入产品使用阳光小智，引导阳光升产品我们公司有一款有趣的APP，叫“阳光小智”，能在几分钟时间里科学计算并分析每个人的风险状况，使我们能够准确预备。现在全国每天都有几万人在使用。今天我也帮您做个分析，它将对孩子未来的教育准备非常有帮助，我们一起来看看吧（使用阳光小智进行分析）阳先生，通过刚才的分析，孩子的教育准备还存在一定的缺口，需要提前做规划，我们公司推出一款很适合为孩子做教育规划的产品-阳光升终身寿险，这款产品保障资金安全，且有相对较高又确定的
15、现价，这些都会明明白白体现在合同里，我觉得非常符合您为孩子规划安全、确定的未来需求，我给您详细介绍一下吧。借助“阳光小智”进行第二次激发第六步-讲解产品亮点教育金规划有四个特点 没有时间弹性，不能推迟子女到了6/7岁就要上小学，18/19岁就要念大学，到了相应年龄必须支出，不可能因为资金不足而推迟。没有费用弹性，刚性需求费用不存在折扣议价，越好的教育资源越需要大量费用。国家没有专属教育金，要自备教育金与退休有个人社保养老金，购房有住房公积金不同，教育金规划需要自己准备。专款专用，不能因为任何事情的发生而被挪用。教育费用与退休金准备，时间重叠教育金支出时，正值父母中年，该阶段，也是个人养老金的准
16、备时期，需高度关注。借助“阳光小智”进行第二次激发第七步-建议书讲解及促成建议书讲解及促成（根据客户情况，使用全能保建议书系统，现场进行讲解）尤其是在当前的经济环境下，我们更是要提升家庭财富的避险能力。给孩子准备一份教育资金，无论未来经济形势好坏，无论您的收入高低，都随时有一份孩子的教育费用备用。这样一张小小的保单，就是您对孩子无限的期待和关爱，也是您对孩子未来安全、确定的一份规划。这么好的保险产品，您看您是选择每年交5万还是6万？您把身份证给我，我先帮您填写信息（使用全能保出单系统）根据客户异议进行第三次激发第八步-异议处理及促成异议处理：如果我急需用钱怎么办呢，退保不就损失了？教育金规划专
17、款专用，任何情况下都不能随意动用，如果一遇到紧急情况就直接动用的话那就成为“备用资金”了，也就违背了您为孩子规划教育金的初衷了。如果您未来实在是有需要，非动不可的话，我们有两种资金周转的方式可以选择：一个是保单贷款，当时现金价值的80%可以贷款出来解决燃眉之急；另一个是减保变现，现金价值都是属于您自己的钱，如果到了需要用钱的时候，您可以减保领取现金价值，从容应对。这么好的保险产品，您看您是选择每年交5万还是6万？您将身份证给我，我先帮您填写信息（使用全能保出单系统）DES深度激发步骤概览第1步第3步第5步第8步了解客户基本信息切入话题引发思考使用阳光小智导入产品异议处理促成第2步第4步第6步按照DES检索表确定需求导入理念讲解产品两点第7步建议书讲解促成一个100分的士兵如果手无寸铁一旦遇到一个拿着60分武器的敌人哪怕这个敌人也只是个60分的敌人谁能活下来？楼兰与阳光携手
