1、构建门店高效运营的赢利模式构建门店高效运营的赢利模式罗罗 毅毅内容纲要内容纲要：n药店赢利模式与盈利模式的概论药店赢利模式与盈利模式的概论n药店有效提升来客数的要点药店有效提升来客数的要点n客流量不变，有效提升客单价的途径和方法客流量不变，有效提升客单价的途径和方法n利用运营模式有效提升毛利率的六方面利用运营模式有效提升毛利率的六方面n运用高、低价策略提升销售的方法运用高、低价策略提升销售的方法第一部分第一部分 药店盈利模式与赢利模式的概论药店盈利模式与赢利模式的概论n 赢利模式与盈利模式的特征与区别赢利模式与盈利模式的特征与区别n 连锁药店连锁药店“盈利模式盈利模式”的三个发展阶段的三个发展
2、阶段n 三种型态三种型态“赢利模式赢利模式”的主要数据构成分析的主要数据构成分析n 关键点关键点说文解字说文解字-说说“赢赢”道道“盈盈”“赢赢”是什么？是过程，赢市场。是什么？是过程，赢市场。“盈盈”是什么？是结果，盈利润。是什么？是结果，盈利润。何为何为“赢利赢利”？何为何为“盈利盈利”？一、赢利模式与盈利模式的区别与特征一、赢利模式与盈利模式的区别与特征赢利赢利模式三高一低模式三高一低来客数高来客数高客单价高客单价高毛利率高毛利率高低价格形象。低价格形象。结果是产生高毛利额结果是产生高毛利额高毛利额不是企业最终目的。高毛利额不是企业最终目的。通过通过“增收增收”可以达到目的。可以达到目的
3、。是企业的营销模式。是企业的营销模式。1、区别、区别 ：赢利模式赢利模式盈利模式盈利模式盈利盈利模式一高一低模式一高一低 高高 净利润率净利润率低低 费销比率费销比率结果是产生高净利润。结果是产生高净利润。高净利润才是企业追求的最终目的。高净利润才是企业追求的最终目的。必须在必须在“增收增收”的基础上，通过的基础上，通过“降支降支”才可达到才可达到目的。目的。是企业的管理模式。是企业的管理模式。2 2、特征：、特征：n 赢利模式主要通过赢利模式主要通过“4+1”4+1”整合营销方法整合营销方法 公关营销 +促销营销“4+1”整合营销 +商圈营销 广告营销 +事件营销。n盈利模式主要通过盈利模式
4、主要通过“四维四维”运营管理模式运营管理模式 -低成本运营管理系统低成本运营管理系统 专业（专业人员+专业营销+专业管理）+绩效（体系+培训+督导+考核）“四维”运营管理模式 +商品（质量+结构+陈列+价格+促销）+运营（商品管理+物流管理+企划管理+门店管理）二、盈利模式的三个阶段二、盈利模式的三个阶段 第一阶段：（第一阶段：（20012001年年20052005年）年）后台利润后台利润+销售额规模利润（销售毛利率利润）；销售额规模利润（销售毛利率利润）；第二阶段：（第二阶段：（20062006年年20102010年）年）后台利润后台利润+销售额规模利润销售额规模利润+销售毛利率利润；销售毛
5、利率利润；第二阶段：（第二阶段：（20102010年以后）年以后）后台利润后台利润+销售额规模利润销售额规模利润+销售毛利率利润销售毛利率利润+品牌品牌 和和专业服务效益。专业服务效益。三、三种三、三种“赢利模式赢利模式”的主要数据构成分析的主要数据构成分析第一种第一种 传统药店传统药店“赢利模式赢利模式”高价格高价格+高毛利率高毛利率+低客流量低客流量+低客单价低客单价 =低销售额低销售额+高毛利率高毛利率第二种第二种 平价药房平价药房“赢利模式赢利模式”低价低价+低毛利率低毛利率+高客流量高客流量+高客单价高客单价 =高销售额高销售额+低毛利率低毛利率第三种第三种 标准药品超市标准药品超市
6、“赢利模式赢利模式”低价低价+高毛利率高毛利率+高客流量高客流量+高客单价高客单价 =高销售额高销售额+高毛利率高毛利率【举【举 例例】假如假如 同商圈同商圈 同规模同规模 A A、B B、C C 药店药店设以下数据设以下数据分别套用分别套用A A、B B、C C赢利模式计算出毛利额赢利模式计算出毛利额 毛利率客流量客单价高低高低高低30%20%300人/日200人/日40元/人30元/人A A、B B、C C三种模式毛利三种模式毛利A A、模式毛利、模式毛利=30%=30%20020030=180030=1800元元B B、模式毛利、模式毛利=20%=20%30030040=240040=2
7、400元元C C、模式毛利、模式毛利=30%=30%30030040=360040=3600元元四、问题关键点四、问题关键点达到高销售额和达到高销售额和高毛利的目的高毛利的目的如何将低价转换为如何将低价转换为高毛利率？高毛利率？如何实现高客流量如何实现高客流量和高客单价？和高客单价？第二部分第二部分 药店有效提升来客数的要点药店有效提升来客数的要点n 整合营销整合营销n 商圈营销商圈营销n 运营管理运营管理n 提升来客数的方法提升来客数的方法 n 相对可控指标相对可控指标n 来客数的保障来客数的保障整合营销整合营销“4+1”整合营销整合营销公关营销公关营销促销营销促销营销广告营销广告营销事件营
8、销事件营销商圈营销商圈营销赢利模式主要通过赢利模式主要通过“4+1”整合营销方法整合营销方法 商圈营销商圈营销公共关系公共关系 广告运动广告运动促销活动促销活动事件营销事件营销整合营销整合营销运营管理运营管理专业服务专业服务 商品管理商品管理客户管理客户管理团队管理团队管理绩效管理绩效管理运营管理运营管理提升来客数的目标人群提升来客数的目标人群流动人口流动人口 忠诚顾客忠诚顾客入店率入店率 购买率购买率 人力人力物力物力 三力保障三力保障财力财力来客数提升是药店根本来客数提升是药店根本相对可控指标相对可控指标 第三部分第三部分 分客流量不变，有效提升客单价的途径和方法分客流量不变，有效提升客单
9、价的途径和方法n 提升销售额的途径提升销售额的途径n 决定客单价高低因素决定客单价高低因素n 通过商品属性提升客单价的方法通过商品属性提升客单价的方法n 通过促销和服务提升客单价的方法通过促销和服务提升客单价的方法一、提升销售额的途径一、提升销售额的途径1 1、增加客流量、增加客流量2 2、增加客单价：在客流不变的情况下，提升客、增加客单价：在客流不变的情况下，提升客单价，是增加销售的唯一途径。单价，是增加销售的唯一途径。二、决定客单价高低因素二、决定客单价高低因素 1 1、顾客属性：生活水平，购买能力，购买习惯、顾客属性：生活水平，购买能力，购买习惯 2 2、商品属性：卖场设计、商品结构、商
10、品价格、商品属性：卖场设计、商品结构、商品价格、商品陈列、商品促销和顾客服务等。商品陈列、商品促销和顾客服务等。三、通过商品属性提升客单价三、通过商品属性提升客单价 1 1、提高顾客购买高价格商品的机会、提高顾客购买高价格商品的机会 2 2、增加来店顾客单次购买商品的个数、增加来店顾客单次购买商品的个数四、通过促销和服务提升客单价的方法四、通过促销和服务提升客单价的方法1 1、买赠活动、买赠活动 A A、本店平均客单价、本店平均客单价 B B、高出、高出30-40%30-40%制定起点制定起点 CC、礼品三要素：实用、高附加值、买增率控制、礼品三要素：实用、高附加值、买增率控制 D D、效果好
11、，成本大、效果好，成本大2 2、抽奖活动、抽奖活动 A A、“占便宜占便宜”心理心理 B B、感性顾客，冲动式购买、感性顾客，冲动式购买 CC、一、二等奖高价值、一、二等奖高价值 D D、获奖面宽、获奖面宽 E E、可以重复抽奖、可以重复抽奖3 3、关联陈列、关联陈列 A A、药店四分开原则、药店四分开原则 B B、药品和非药品、药品和非药品 CC、药品疗效有相互补充或联合作用的药品陈列。、药品疗效有相互补充或联合作用的药品陈列。D D、堆头陈列、堆头陈列4 4、组合包装、组合包装 A A、家庭小药箱、家庭小药箱 B B、节日礼盒、节日礼盒5 5、购物篮、购物篮 A A、购物篮的位置、购物篮的
12、位置 B B、购物篮谁管、购物篮谁管 CC、购物篮谁递、购物篮谁递 D D、为何要主动递上购物篮、为何要主动递上购物篮6 6、大客户关系维护及开发、大客户关系维护及开发 A A、如何开发、如何开发 B B、如何维护、如何维护7 7、会员制管理、会员制管理 A A、有现金折扣和积分送礼型、有现金折扣和积分送礼型 B B、无现金折扣有积分送礼型、无现金折扣有积分送礼型 CC、有现金折扣无送礼型、有现金折扣无送礼型 D D、会员购物的平均客单价：高、会员购物的平均客单价：高50%50%以上以上8 8、联合用药、联合用药 A A、营业员的专业知识、营业员的专业知识 B B、专业人员的道德自律、专业人员
13、的道德自律 CC、不同的病人，同疾病，用不同的药、不同的病人，同疾病，用不同的药 D D、同一病人，不同病期，用不同的药、同一病人，不同病期，用不同的药9 9、POPPOP运用运用 A A、POPPOP类型类型 B B、POPPOP作用作用 促销作用：诱客进店、停留、刺激购买促销作用：诱客进店、停留、刺激购买 装饰作用装饰作用 品牌形象作用品牌形象作用 CC、POPPOP要求要求1010、客动线设计、客动线设计 A A、增加购物机会、增加购物机会 B B、抽奖处的设置、抽奖处的设置 CC、客流的方向和卖场设计的布置、客流的方向和卖场设计的布置 D D、每个顾客尽可能达到全卖场、每个顾客尽可能达
14、到全卖场 第四部分第四部分 利用运营模式有效提升毛利率的六方法利用运营模式有效提升毛利率的六方法n 运营组织机构建立运营组织机构建立n 运营品种结构分析与调整运营品种结构分析与调整n 人员保障人员保障n 培训体系建立培训体系建立n 门店团队和员工销售考核机制到位门店团队和员工销售考核机制到位n 运营指标分析与措施运营指标分析与措施六到位六到位 组织组织品种品种 人员人员 培训培训 机制机制分析分析一、运营组织机构建立一、运营组织机构建立 谁总负责谁总负责 谁负责商品谁负责商品 谁负责人员谁负责人员二、运营品种结构分析与调整二、运营品种结构分析与调整品种数量品种数量 品种质量品种质量品种类型品种
15、类型 品种定价品种定价品种陈列品种陈列 品种促销品种促销三、人员保障三、人员保障营业员和厂商导购营业员和厂商导购专业管理人员专业管理人员专业商管人员专业商管人员公司商品主管公司商品主管门店商品主管门店商品主管专业营业员专业营业员人员定编原则：人效人员定编原则：人效四、培训体系建立四、培训体系建立专题培训：方案、方法专题培训：方案、方法专业培训：医药专业、销售技巧专业培训：医药专业、销售技巧机制培训：骨干和员工机制培训：骨干和员工五、门店团队考核机制五、门店团队考核机制销售任务销售任务毛利率指标毛利率指标销售权重销售权重商品上架率商品上架率商品动销率商品动销率陈列位置和面积陈列位置和面积竞争对手
16、调查等竞争对手调查等六、员工销售考核机制六、员工销售考核机制 下要保底、上不封顶下要保底、上不封顶基本工资低，绩效工资高基本工资低，绩效工资高补齐平均工资原则补齐平均工资原则门店二次分配原则门店二次分配原则实际工资高出期望值实际工资高出期望值七、运营指标分析与措施七、运营指标分析与措施1 1、销售指标、销售指标日均销售日均销售平均毛利率平均毛利率日均来客数日均来客数人平客单价人平客单价销售分类结构销售分类结构分类毛利率分类毛利率推销品种权重推销品种权重货架毛利率货架毛利率2 2、米效和人效、米效和人效 米效米效=日均销售额日均销售额/经营面积经营面积 参考指标参考指标 60-12060-120
17、元元/m2/m2 提高米效是提高销售额的唯一途径提高米效是提高销售额的唯一途径 人效人效=日均销售额日均销售额/定编人定编人 参考指标参考指标=2000-4000=2000-4000元元/每天每人每天每人 米效和人效是经营成本控制关键指标米效和人效是经营成本控制关键指标3 3、商品指标、商品指标商品保障率商品保障率 商品动销率商品动销率 库存周转率库存周转率 商品价格商品价格 近效期商品率近效期商品率ABC商品分类推销品种分类商品分类推销品种分类新品引进和旧品淘汰新品引进和旧品淘汰财务预算财务预算毛利额指标毛利额指标税前利润税前利润可控成本分析可控成本分析4 4、财务指标、财务指标第五部分第五
18、部分 运用高、低价策略提升销售的方法运用高、低价策略提升销售的方法n 定价策略误区和定位定价策略误区和定位n 药店商品品类角色定位药店商品品类角色定位n 动态定价原则动态定价原则n 各子类敏感和非敏感品种各子类敏感和非敏感品种n 价格带价格带n 价格竞争指数价格竞争指数n 高低价策略高低价策略一、定价策略误区和定位一、定价策略误区和定位 定价策略误区：定价策略误区：全面低（高）价，平均加价全面低（高）价，平均加价 定价策略定位：定价策略定位：高低价策略高低价策略 根据品类角色定价根据品类角色定价 二、目标性品类定价二、目标性品类定价 1 1、定义：品牌产品，顾客指名购买率和回头率较高，、定义：
19、品牌产品，顾客指名购买率和回头率较高，价格敏感，占药店总品种数约价格敏感，占药店总品种数约10%.10%.2 2、策略：低价（竞争指数、策略：低价（竞争指数0.90.9）逐个定价。）逐个定价。三、三、药店商品品类角色定位药店商品品类角色定位 1 1、目标性品类、目标性品类 2 2、常规性品类、常规性品类 3 3、季节性品类、季节性品类 4 4、方便性品类、方便性品类 四、常规性品类四、常规性品类 1 1、药店主力商品，品规多。、药店主力商品，品规多。2 2、产生销售额的绝对值大，占整体销售的、产生销售额的绝对值大，占整体销售的50-60%50-60%。3 3、定价应该区分较敏感品种和非敏感品种
20、。、定价应该区分较敏感品种和非敏感品种。4 4、较敏感品种定价和竞争对手要持平或略低、较敏感品种定价和竞争对手要持平或略低5%5%左右。左右。5 5、非敏感品种不一定都用低价。、非敏感品种不一定都用低价。6 6、顾客对这类商品价格感知不明显、顾客对这类商品价格感知不明显。Page：52五、季节性品类五、季节性品类 1 1、旺季销售、旺季销售 采取相对高价策略，其季节销售量大，利润高。采取相对高价策略，其季节销售量大，利润高。2 2、淡季销售，、淡季销售，立即采取低价，甚至是特价销售，以免压库。立即采取低价，甚至是特价销售，以免压库。Page：53六、方便性品类六、方便性品类 1 1、“一站式一
21、站式”购齐的商品购齐的商品 2 2、日化用品、护理用品、食品等、日化用品、护理用品、食品等 3 3、顾客对此类价格相对不敏感、顾客对此类价格相对不敏感 4 4、定价可以利润率相对高、定价可以利润率相对高 5 5、能起到拾遗补缺的作用、能起到拾遗补缺的作用Page：54七、动态定价原则七、动态定价原则 1 1、市场参考价对照，定出合理的价格。、市场参考价对照，定出合理的价格。2 2、市场竞争的变化，采取、市场竞争的变化，采取“动态定价动态定价”的原则的原则。八、各子类敏感和非敏感品种八、各子类敏感和非敏感品种 采取高低价策略采取高低价策略 如妇女用品：卫生巾、护垫和消毒用品，定价就可以采取低、中
22、、如妇女用品：卫生巾、护垫和消毒用品，定价就可以采取低、中、高不统一加价率。各子品类品种要齐全，价格定位采取高低价。高不统一加价率。各子品类品种要齐全，价格定位采取高低价。如保健品类深海鱼油系列，顾客购买有自己消费者，有家人消费如保健品类深海鱼油系列，顾客购买有自己消费者，有家人消费者，有送礼消费者。有高购买力和低购买力者，如者，有送礼消费者。有高购买力和低购买力者，如“金领金领”“”“白领白领”和和“灰领灰领”“”“工薪阶层工薪阶层”和和“下岗工人下岗工人”。九、价格带九、价格带 齐全：高、中、低齐全：高、中、低 高低价格商品都有高低价格商品都有 品类价格有高、中、低档品类价格有高、中、低档
23、 不同价位的商品加价率也不同不同价位的商品加价率也不同十、价格竞争指数十、价格竞争指数如何跟进竞争对手的价格？如何跟进竞争对手的价格？跟价讲的是如何跟进竞争对手的价格。这点很重要跟价讲的是如何跟进竞争对手的价格。这点很重要也就是也就是“跟价指数跟价指数”确定。确定。p“跟进指数跟进指数”过低，会无谓损失毛利。过低，会无谓损失毛利。p“跟过指数跟过指数”过高，缺少竞争力过高，缺少竞争力。十一、高低价策略十一、高低价策略 根据药店不同品类，不同品类的子品类和对竞争对根据药店不同品类，不同品类的子品类和对竞争对 手的价格动态进行观察手的价格动态进行观察 “逐个定价逐个定价”和和“动态定价动态定价”不然的话其潜在危险因素：不然的话其潜在危险因素：定价不合理将导致顾客的不满和流失。定价不合理将导致顾客的不满和流失。结束语：结束语：经营管理中难于量化的，往往是最重要的是经营管理中难于量化的，往往是最重要的是知名度和美誉度知名度和美誉度顾客满意度和顾客忠诚度顾客满意度和顾客忠诚度品牌影响力和药学服务质量品牌影响力和药学服务质量企业竞争意识和经营观念更新企业竞争意识和经营观念更新企业文化和团队建设企业文化和团队建设激励机制和管理模式激励机制和管理模式
