1、沃顿商学院最实用谈判课作者：G.理查德谢尔 翻译：林民G.理查德谢尔“这本书就是作为提高谈判实践的指南，而并非能够替代谈判本身。因而，从这里吸取你所发现的知识，建立自己的高效谈判风格的基础。将每次谈判机会看做是提高自己技能的实验。随着你不断提高的信心、增加经验，你将发现谈判不再饱含焦虑。相反，谈判将变成一种令人愉快而且有利可图的挑战。”高效谈判的6 6个基本要素4回避策略竞争策略妥协策略迁就策略协作策略1 1谈判风格开始学习谈判前要好好认识一下自己，对你来说哪种策略是你最自然最乐于采用的呢？u 具备做好谈判准备的意识u 设定高期望u 耐心去倾听u 信守人格正直的承诺2 2u 仔细思考你真正想要
2、的是什么u 制定一个乐观、合理的目标u 目标要具体u 写下你的目标，并且坚守u 带着你的目标进入到谈判中去IF没有瞄准，将永远无法实现目标目标与期望3 301 研究可以应用的标准和规范，确定出对方会认为是合情合理的标准050102030402 准备好支持你方观点的数据和论据权威的标准与规范03 如果必要的话，可以考虑在同情你方立场的观众面前提出你的观点04 准备好自己的立场基调，并预计对方的立场基调05 预计对方可能提出的理由4 4关系u 通过关系网获得渠道和可信度。u 采用诸如礼物、善意、透露或者妥协等小步骤与谈判对手建立工作关系。u 避免互惠与关系的圈套，诸如过快信任对方，让对方使你感觉内
3、疚以及将私人友谊和大宗买卖混淆在一起。互惠原则要让别人觉得你可靠，值得信任公平的对待那些公平对待你的人当对方对你不公平时，要让他们知道这一点5 5对方的利益u 确定决策者u 如何能够既服务于对方利益又帮助你实现自己的目标u 为什么对方会说“不”？u 什么样的低成本方案将排除对方的反对？高效谈判者都表现出一个重要特点：具备从对方角度看待问题的能力6 6优势交易失败的情况下哪一方损失最大？时间对谁更关键？我可以改进自己的替代方案或让对方现状恶化吗？我可以控制对方谋者所需资源吗？我可以用有利于我的准则来约束对方吗？我可以组建联盟以提高我的地位吗？高效谈判的4 4个基本步骤Step 1Step 1准备
4、策略根据情境矩阵判断基本情境谈判情境、风格和策略的匹配从对方角度来审视谈判情境确定以什么方式与对方交流最合适制定你的谈判计划Step 1Step 1 准备策略平衡考虑（商业伙伴、合资公司或合并）最优策略：解决问题或妥协交易（离婚、售房或市场交易）最优策略：竞争、解决问题或妥协关系（婚姻、朋友关系或工作团队）最优策略：迁就、解决问题或妥协默认协作（公路十字路口或飞机座位）最优策略：回避、迁就或妥协各方对未来关系重要性的认识各方对利益冲突的认识情境矩阵 Step 2Step 2交换信息留意谈判桌上的情绪或气氛，营造友好气氛。获得关于对方的利益、问题和认知的信息。表明自己的期望和优势。在信息交换阶段
5、要达到的三个主要目标010102020303 Step 2Step 2充满信心地提要求，发出可信的威胁展示的选择，让对方做决定向对方表明你在意发展双方关系慷慨待人强调未来的不确定性虚张声势（做出实力强大的样子，尽管实际力量弱小）承认对方实力，强调未来合作的潜在收益，恳求对方的同情你准备如何运用你的优势你的实际优势Step 3Step 3开始谈判和作出让步0303判断谈判情境u 交易情境u 关系情境u 平衡考虑情境u 默认协作情境判断双方优势u 你有能力承担更大损失u 对方有能力承担更大损失判断双方谈判风格u 竞争型谈判者u 合作型谈判者02020101Step 3Step 3如存有疑虑，保持沉
6、默如果信息充足，先开口如存有疑虑，保持沉默如果信息充足，先开口是的是的，可能的话，尽量避免冲突只要有过得去的依据，就可以提出最苛刻的要求如果有坚定的依据，可以提最强硬的要求慷慨待人尽最大的能力解决问题慢慢让步，幅度逐步减小，止步于预期水平上小问题大让步，大问题小让步。提供多个构思巧妙的选项和方案迁就对方或者公平的解决迁就对方应该先提要求吗如何先提要求让步策略交易平衡考虑默认协作关系Step 4Step 4结束谈判并达成协议交易平衡考虑关系默认协作最后期限；退出谈判；最终报价；平分差距；中立的评估平分差距迁就对方最后期限；退出谈判；最终报价；平分差距；中立的评估；后解决方案迁就对方Thank you!沃顿商学院最实用的谈判课读书笔记
