1、销售销售培训系列讲座一培训系列讲座一 赞助营销赞助营销主要内容 一.赞助前的准备工作 二.如何接近客户 三.如何面谈 四.如何面对异议和拒绝 五.如何再访曾拒绝你的客户 六.如何成为拉广告赞助高手一一.赞助前的准备工作赞助前的准备工作 1.收集相关资料 (1)企业的资料:负责人、背景等。(2)赞助案例:目的主要是开阔思路,吸取经验,借鉴别人的好方法,并运用到自己的赞助活动中来,提高赞助的效率.(3)了解赞助时机:有没有一些相关和相类似的活动在开展?是如何开展的,特点是什么,跟我们有没有重复,相撞的地方?2.拟订赞助目标 (1).资金目标.(2).实物目标.(3).服务目标.(4).媒体参与目标
2、.3.设计赞助产品(1)注意原则:a.双赢原则:站在对方的角度.同时考虑核心产品(活动本身)等.b.媒体参与原则：赞助活动能否成功,最关键的取决于媒体的关注和宣传。c.多元化原则.设计多元化的赞助权益菜单。4.策划赞助方案 (1)赞助方案策划原则 (2)赞助方案策划内容5.出售赞助(1)确定目标赞助商 a.建立一个目录库.b.对名单上的企业进行综合分析.(2)企业为什么赞助你的项目?了解企业赞助的决策程序和要求 如何了解其赞助需求 可向目标企业询问的问题有哪些 (3)寻找赞助商的途径 联系赞助商时应注意的方式准备工作总结:(1)准备一份全面详细的客户名录.a.你的客户在哪里?b.寻找客户的方法
3、c.如何了解你的客户?(了解客户什么?)d.如何了解对方情况.(2)说一套具有磁性的台词.(3)制定一套赞助方案.(4)准备一套快速公关的道具.(名片,电脑,钢笔或圆珠笔,路线图)二二 如何接近客户如何接近客户 潜在客户联系的方法 1.直接拜访(主要方法)2.传真.3.电子邮件 4.电话+传真:最常用,最方便,最快捷.1.如何电话约见客户?*电话约见的一般模式(撒网跟进确认)*为什么约而不见?2.提高电话约见的命中率 *直接与拍板人约见.3.时间要短,内容含糊.*时间:1-2分钟,不超3分钟.4.语言简明,充满激情.(一)开始接触二二.如何面谈如何面谈(一)沟通中的听.问.答优化组合.1.如何
4、听?2.如何问问题?*步步深入的引导方法 *当客户犹豫.难做决定的时候,你可以问:二选一的 问题.*可以主动真诚地向对方提出一些专业性的问题 3.如何答才能消除对方异议三.如何面对异议和拒绝1.要有正确的心态*分清楚哪些是真拒绝,哪些是习惯性的拒绝.*是否是因为他没有真正地了解你所讲的内容?*找到客户不满意的地方,从容地跟他们进行沟通.*对自己,对项目要有信心.坚信自己的项目能够给他带来好处,能够为他们解决困难.*利用异议,进一步沟通.2.如何消除异议?(1).每个异议点给出相应的解决答案.(2).拿到实践中应用.检验.不断地总结.(3).不同问题,不同处理.3.他为什么拒绝你 （1）客户真正
5、拒绝的原因：第一是因为你的项目,第二是因为你的人.四.如何突破客户常见的问题 1.让我再考虑一下.2.不需要,暂时还没有这种想法.3.没有钱,没预算.五.妥善解决异议的办法 1.强调共同点.2.难点放在最后谈.六.如何回答措手不及的问题.1.你这个问题提的很好,但是 2.你这个问题提得很好,但这个问题牵涉面比较 3.如果是你怎么办?七七.如何再访曾拒绝你的客户如何再访曾拒绝你的客户 1.妙用问候函.2.下决心直接再访.新的说法,新的构想.3.与他上司或好友同去.4.点软肋打七寸.5.久攻不下怎么办?总结：如何成为谈赞助的高手(一).重新认识自我.(二).最大的 敌人是自己.(三).陌生人和我差不多.(四).具备正确的心态*学习的心态-怎么学?学什么?*形象的心态走向成功的通行证.*宽容的心态梳理人际关系的润滑剂.*平常的心态失败与成功的跷跷板.*乐观的心态-幸福人生的超级秘诀.*积极的心态-把握人生命运的金钥匙.*付出的心态-事业成功的基本保证.*坚持的心态突破自我的心理支柱.
