1、要点：运用系统思维模式，从养殖户问题的根源入手，通过细致科学的分析论证及解决方案，改变其养殖观念，提高其饲养管理水平。这一过程促使业务人员从单纯的市场营销转向专业服务。第1页/共19页养鸡户存在的问题：品种认识忽视品种的变化，不是按品种要求的标准来饲养，仍 按以前的经验来养殖。造成鸡的生产性能低下，死淘率高。饲养管理规模扩大以后，生产管理水平没有相应提高，因管理混乱造成经济效益不高甚至蒙受巨大损失。饲料营养饲料的配制存在很大的盲目性。对原料的波动和营养的均衡缺乏充分认识，偏信自配料和预混料。疾病防治疾病的诊治和免疫有些时候不恰当。第2页/共19页基本方法 第一步：串户拜访。主要内容：告诉养殖户
2、自己能给他提供的服务项目生产制度、达标管理、配方分析、原料化验、疾病防治。让养殖 户明白我们的服务将给他带来好处，从而配合我们的行动。填写调查表格，一式三份，用户、公司、代表各一份（表格见下页）。与养殖户初步分析各鸡群状况，并对原料进行抽样带回公司化验。邀请养殖户参加小型座谈会在座谈会上，技术人员将对调查所发现的问题提供解决方案。第3页/共19页调查记录表(表一）姓名：地址：电话：日期：批次ABCD当天日龄品种只数密度实际标准体重实际标准胫长实际标准蛋重实际标准料蛋比初步评估ABCD需分析解决的问题第4页/共19页调查记录表（二）配方分析：注：表中的标准能量水平是基于22度和良好的羽毛条件下，
3、日耗料每只110115克。育雏育成产蛋高峰配方组成标准理论实际标准理论实际标准理论实际代谢能粗蛋白蛋氨酸蛋+胱赖氨酸钙总磷盐评估第5页/共19页附课题：体重、体尺测量方法：随机抽取不同位置的鸡不少于30只，空腹称重测胫长，逐只记录并做综合分析。如鸡群中有80%的个体在平均值正负10%的范围内，一般认为这群鸡较整齐。体重胫长低于平均值10%以下的，应考虑淘汰。蛋重测量方法：随机抽取不少于50个鸡蛋称重，总重除以总个数得平均蛋重。配方分析方法：把养殖户饲料配方记录详细，并把所用原料取样一并带回公司，通过公司配方软件和化验室分析，得出配方的理论营养数据和真实营养数据。原料抽样化验方法：选择未开封的袋
4、装原料，解开后用手插入袋中间，抽取两份样品，每份不少于250克，贴上标签封好，一份留给用户存档，一份带回公司化验。（标签内容如下）养殖户名称地址电话样品名称产地购进时间服务代表名称电话采样时间第6页/共19页 罗曼鸡标准体况表 海兰鸡标准体况表周龄体重（克胫长mm21303195427554595367647566717583868578839782108748893119611210439698131123141197101151264161330103181475104周龄体重（克胫长mm211531904290538064807590869097901089011990121080131
5、160141250151340161410181550第7页/共19页第二步：组织座谈会 会前筹备：和经销商决定，要求自己筹备。落实地点通过养殖户找村委会议室或学校教室，可以安排在有影响养殖大户家中。亲自通知每个用户，并把座谈会的内容形式及作用，向养殖户做简单介绍，提高他们参会的兴趣和积极性 会议内容：1-公司及产品营养知识销售人员主讲。2-养殖观念及疾病预防业务经理/技术人员/其他区域销售人员主讲。3-与养殖户达成服务意向即跟踪服务。第8页/共19页附课题：-会前如何下通知才能保证用户来？在会前通过调查记录表分析养殖户存在的问题点。通过介绍会议内容：如何解决这些问题点，及养殖户普遍关心的疾病
6、防治来吸引养殖户参加。-如何介绍公司及产品营养知识？介绍公司见座谈会演讲辞，介绍产品营养知识见蛋鸡生产流程之关于营养。-如何与养殖户达成跟踪服务意向？演示公司整体解决方案给养殖户增加的效益，考虑到养殖户因观念、习惯等因素难于落实此方案，故主动提出做跟踪服务。-如何演示落实方案会给养殖户增加效益？第9页/共19页 演示：例一：如鸡群不实施达标管理，容易造成体况不达标、均匀度差。导致开产晚并且到高峰日期推迟。假设鸡群晚到高峰两周：假设鸡群为5000只例二：新罗曼褐壳蛋鸡30周龄，标准蛋重60g，如果采用质量差的料，蛋重59g，1g的差异用肉眼是看不出来的。5000只鸡，产蛋率90%，每天产蛋450
7、0枚 1g4500=4500g=4.5kg=9斤 9斤30天=270斤，如鸡蛋为1.85元/斤,则一月损失约为500元日龄达标鸡产蛋率不达标鸡产蛋率17590%75%18292%85%18992%90%第一周平均产蛋率第一周产蛋数第二周平均产蛋率第二周产蛋数达标鸡91%7500091%92%7500092%不达标鸡80%7500080%87.5%7500087.5%相差11%3850个4.5%1575个合计5425个约合610斤约合1900元钱。第10页/共19页第三步：跟踪服务 针对养殖户情况，提出整体解决方案：实施达标管理建立日报表制度建立生产制度实现原料分析监控规范免疫 方案的落实：1-
8、提供参考的资料表格。2-初期两天回访一次，帮助填写表格和建立各项制 度。3-制度规范后，定期回访分析记录表。4-原料波动的化验及相应措施。第11页/共19页附参考资料表格 一、达标管理见蛋鸡生产流程。二、日报表：育雏育成期产蛋鸡日期日龄存拦只数今日死淘今日耗料库存累计耗料用药和防疫今日成本周平均体重均匀度周平均胫长均匀度日期日龄存栏只数今日死淘产蛋斤数破蛋斤数破蛋率日产蛋重今日耗料库存料蛋比今日效益用药和防疫周产蛋率周蛋重月体重第12页/共19页三、建议免疫程序：制定免疫程序的指导方针为：适用，简单，有效。日龄疫苗名称免疫方法7-9克隆30+新城疫油苗滴鼻点眼各一滴同时颈部皮下注射0.3ml1
9、4法氏囊弱毒苗2倍量饮水免疫45传喉弱毒苗涂肛60新城疫克隆302倍量饮水免疫105新城疫油苗+I系油苗颈部皮下注射0.5ml,I系肌肉注射1.5头份备注:1-鸡痘属季节性发病,故安排在立秋前10天免疫,同时考虑安排在开产前.2-禽流感在每年十月底,所有日龄的鸡都注射一次H5+H9二联苗。第13页/共19页四、生产制度：四、生产制度：消毒制度、喂料饮水制度、清粪制度、光照制度、挑鸡制度、奖惩制度 消毒制度1-每天更换鸡舍前脚踏消毒液，最好用23%的烧碱。2-按流程实施带鸡喷舞消毒（每立方米用消毒液30毫升），常用百毒杀（1：4000）新洁尔灭（1：1000）、菌毒敌（1：300）、抗毒威（1：
10、400），喷雾有里到外有上到下，高度超过鸡背2030厘米为宜。每周更换一次消毒液。喂料饮水制度定时按量喂料，投料均匀。全天保持有清洁饮水，水槽内保持水位高于1厘米，夏天保证清凉饮水。清粪制度每天清粪。防止氨气过大。光照制度按流程定时开关灯，每两周擦一次灯泡。挑鸡制度把怀疑假产寡产的鸡单独放在空笼中，在一周内低于 70%产蛋率应予淘汰，此项工作由专人记录监督。奖惩制度1-育雏育成鸡(截止开产前)基本工资标准：成活率95%，每多活一只鸡奖励2元钱.80%的鸡体重体尺在标准正 负10%以内,每高5%每只鸡奖励1.5分钱 2-产蛋鸡基本工资标准：日产蛋重50克，每增加0.5克每 天每只鸡奖励一分钱。或
11、料蛋比为2.35:1,每降低0.1的 料蛋比每天每只鸡奖励一分钱(料蛋比为全程平均值）。3-每挑出一只假产寡产鸡奖励伍毛钱。4-不定期抽查饲养员执行上述制度情况，发现不遵守者 每次罚款50元。第14页/共19页五、原料化验项目：玉米水分 豆粕蛋白、氨基酸 鱼粉搀假、蛋白、氨基酸 原料价值计算：配比调整方法：附课题：如何保证日报表的填写和各项制度的实施？1-向养殖户说明日报表的重要性所有的分析、监控、方案 都要依据日报表。2-服务代表亲自靠上制度实施的各个环节，保证各项制度运转顺畅之后再退出。第15页/共19页第四步：做对比实验 选择合适的时机，动员养殖户做对比实验。条件同一批鸡、健康状态良好。
12、时间换料过渡七天后，喂3090天。数据通过日报表提供。比较综合效益。通过数据分析比较效益，让养殖户切身感受到我们蛋鸡料的优势，从而成为我们的忠诚用户。附课题：如何分析对比数据？举例如下：第16页/共19页 桓台县果里胡安茂(对比实验)品种罗曼,自开产做对比至今LC28组组 自配料自配料日期日期日龄日龄只数只数产蛋产蛋耗料耗料日期日期日龄日龄只数只数产蛋产蛋耗料耗料5.191741431142.83005.191741522149.23005.2017514311423505.2017515211464005.2117614311493505.2117615211474005.221771431
13、1513505.2217715211544005.231781431147.33005.231781520147.73005.241791430147.93005.241791519156.93005.251801429147.63005.251801519153.6300平均平均146.8321.4平均平均150.6342.8第17页/共19页对比实验效益分析 从以上表可以得出结果,LC28组料蛋比为2.189:1,日产蛋重51.32g；自配料组料蛋比为2.27：1，日产蛋重49.5g。每只鸡效益（LC28组）：146.8斤蛋2.10元/斤=308.28元；321.4斤料0.61元/斤=196元，相减毛利为112.22元，除以鸡数1430只，得每只鸡每天毛利为0.078元。自配料组：150.6斤蛋2.10元/斤=316.26元；342.8斤料0.60元/斤=205.68元，相减毛利为110.58元，除以鸡数1520只，得每只鸡每天毛利为0.0727元。LC28组比自配料组每天多挣（0.078-0.0727)总鸡数2950=15.48元。则一月多挣30天15.48=464.4元 一年多挣36515.48=5650元第18页/共19页感谢观看！第19页/共19页
