1、2023-5-12认识自己的决策力认识自己的决策力认识自己的决策力认识自己的决策力 食品行业的特性食品行业的特性一、高壁垒性一、高壁垒性二、高品牌力二、高品牌力三、高关注度三、高关注度四、高互动性四、高互动性认识自己的决策力市场营销的概念市场营销的概念权威的定义：个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获权威的定义：个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需要所欲望的一种社会活动及管理过程。（需要，欲望，需求）得所需要所欲望的一种社会活动及管理过程。（需要，欲望，需求）4P4P理论（理论（19631963，product product 产品，产品，place place
2、 渠道，渠道，price price 价格，价格，promotion promotion 促销），促销），从生产商的角度。从生产商的角度。4C4C理论（理论（customer need satisfaction customer need satisfaction 客户需求满意，客户需求满意，convenience convenience 便利，便利，cost value cost value 成本，成本，communication communication 沟沟通通.1990,.1990,雷特博恩，）雷特博恩，）从客户的角度。从客户的角度。渠道正是由计划经济转化市场经济的客户需求的渠道。渠
3、道正是由计划经济转化市场经济的客户需求的渠道。特性如下：特性如下：1.1.便利性便利性 2.2.成本可控性成本可控性 3.3.价格灵活性价格灵活性 4.4.沟通高效性沟通高效性 渠道的特性渠道的特性认识自己的决策力 团队学习曲线主要描述的是团队不同的团队学习曲线主要描述的是团队不同的思想、理念和出发点，就会有不同的指导和实施从而思想、理念和出发点，就会有不同的指导和实施从而会有不同的行动，团队获得不同的经验，并最终得到会有不同的行动，团队获得不同的经验，并最终得到不同结果。不同结果。员工在不同的团队中，会接触或从事不员工在不同的团队中，会接触或从事不同的营销活动，而不同的营销活动会带来不同的客
4、户同的营销活动，而不同的营销活动会带来不同的客户质量和结构，不同的客户会带来不同的价值和投入产质量和结构，不同的客户会带来不同的价值和投入产出，导致不同的团队利润和团队成员收益，导致不同出，导致不同的团队利润和团队成员收益，导致不同的办事处股价。的办事处股价。因此，要改善办事处成员收益和福利，因此，要改善办事处成员收益和福利，就必须从改变不同的营销活动开始。就必须从改变不同的营销活动开始。团队学习曲线团队学习曲线认识自己的决策力 获利在于决策、决策在于生意人的素质！每时每获利在于决策、决策在于生意人的素质！每时每刻我们都在做着决策！刻我们都在做着决策！决策的重要性决策的重要性认识自己的决策力海
5、森伯格物理学与哲学家海森伯格物理学与哲学家我们必须记住，我们所观察到的不我们必须记住，我们所观察到的不是自然本身。自然是根据我们提问的是自然本身。自然是根据我们提问的方式而展露自己的。方式而展露自己的。We have to remember that what we observe is not nature itself,but nature exposed to our method of guestioning.认识自己的决策力R.D.Laing,Knots我们所想所做的范围，受到我们没能注我们所想所做的范围，受到我们没能注意到的事物的限制，而且因为我们没能意到的事物的限制，而且因为我们
6、没能注意到，我们就无法有所调整，直到我注意到，我们就无法有所调整，直到我们注意到没能注意到是如何塑造我们的们注意到没能注意到是如何塑造我们的思想和行动。思想和行动。认识自己的决策力 感知与假设感知与假设记忆记忆现在现在预期预期我们总是把现在感知的东西加上我们总是把现在感知的东西加上以前的记忆而对未来作出预测判断以前的记忆而对未来作出预测判断认识自己的决策力 假设审判假设审判任何的判断结论背后都有一些假设，要时任何的判断结论背后都有一些假设，要时常拿出来审判，问清楚其成立的逻辑条件。常拿出来审判，问清楚其成立的逻辑条件。从中我们常常发现许多所谓真理其实是天从中我们常常发现许多所谓真理其实是天大的
7、谎言。大的谎言。认识自己的决策力关于决策关于决策）决策的快慢）决策的快慢）决策的对错）决策的对错）决策的感性与理性）决策的感性与理性)决策偏差决策偏差）风险决策）风险决策）改善决策）改善决策）决策的工具与方法）决策的工具与方法认识自己的决策力，决策力：快与慢的原因，决策力：快与慢的原因）个人性格与习惯（红猫与兰猫）个人性格与习惯（红猫与兰猫）对失败的恐惧）对失败的恐惧）决策信息不充分（多少才够？）决策信息不充分（多少才够？）没有成功经历）没有成功经历）未来的方向）未来的方向认识自己的决策力，决策的对与错，决策的对与错）对与错的定义（参照点？）对与错的定义（参照点？）时间的概念）时间的概念）自我
8、的还是他人的）自我的还是他人的）企业运营的标准（效率原则）企业运营的标准（效率原则）认识自己的决策力，决策的感性与理性，决策的感性与理性认识自己的决策力 决策分类：决策分类：1,1,感性决策感性决策第一系统思维：直接反应，快速，第一系统思维：直接反应，快速，自动，无需意志力。自动，无需意志力。认识自己的决策力理性决策理性决策第二系统思维：较慢的，有意第二系统思维：较慢的，有意识的，逻辑推理过程识的，逻辑推理过程认识自己的决策力理性决策：找到逻辑上最优化的方案理性决策：找到逻辑上最优化的方案满意原则：由于理性过程较复杂，人满意原则：由于理性过程较复杂，人们往往简单地找到满足一定可接受水们往往简单
9、地找到满足一定可接受水平的解决方案。得过且过法。也平的解决方案。得过且过法。也叫叫有限理性决策有限理性决策认识自己的决策力问题问题1 1：A A股，股，3 3个月前以个月前以1010元每股价购进元每股价购进1 1万股万股现跌到现跌到7 7元，元，抛或不抛抛或不抛认识自己的决策力问题问题2 2：A A股，股，3 3个月以个月以1010元每股价购进元每股价购进1 1万股万股现跌到现跌到7 7元。在考虑抛或不抛，鼠标元。在考虑抛或不抛，鼠标停在停在“抛售抛售”按钮上。小猫不小心碰按钮上。小猫不小心碰到，卖出了！到，卖出了！买回或不买回？买回或不买回？认识自己的决策力理性决策者的基本特性：理性决策者的
10、基本特性：1 1，一致性，一致性认识自己的决策力问题问题3 3：A A的股票，的股票，20102010年年7 7月每股月每股1010元，元，20112011年年7 7月每股跌到月每股跌到3 3元，当时你买元，当时你买入入1010万股，万股，5 5个月以后每股涨到个月以后每股涨到6 6元。元。抛或不抛抛或不抛认识自己的决策力问题问题4 4：A A的股票，的股票，20102010年年7 7月每股月每股1010元，你元，你买入买入1010万股，万股，20112011年年7 7月每股跌到月每股跌到3 3元，元，5 5个月以后每股涨到个月以后每股涨到6 6元。元。抛或不抛抛或不抛认识自己的决策力理性决策
11、者的基本特性：理性决策者的基本特性：1 1，一致性，一致性2,2,向前看，不要向后看向前看，不要向后看认识自己的决策力理性决策者的基本特性：理性决策者的基本特性：1 1，一致性，一致性2,2,向前看，不要向后看向前看，不要向后看3 3，基于理性成本标杆的得失分析，基于理性成本标杆的得失分析认识自己的决策力理性决策者的基本特性：理性决策者的基本特性：1 1，一致性，一致性2,2,向前看，不要向后看向前看，不要向后看3 3，基于理性成本标杆的得失分析，基于理性成本标杆的得失分析4,4,避免常规判断偏见（偏差）避免常规判断偏见（偏差）认识自己的决策力，常见决策偏差，常见决策偏差 ）心理账户的偏差）心
12、理账户的偏差将客观等价的支出与收益在心里上划分不同账户将客观等价的支出与收益在心里上划分不同账户 A,A,股票账面亏损，实际亏损股票账面亏损，实际亏损 B,B,商超上架费以货抵，计销量提费用商超上架费以货抵，计销量提费用认识自己的决策力2 2）沉没成本的误区）沉没成本的误区（做不到，向前看，不要向后看的原因）（做不到，向前看，不要向后看的原因）已经发生不可以收回的付出称为沉没成本已经发生不可以收回的付出称为沉没成本（sunk cost)sunk cost)促销员的更换促销员的更换KAKA代表的更换代表的更换认识自己的决策力3，假定联系偏差。假定联系偏差。根据头脑中记忆，高估两件事同时发生的概根
13、据头脑中记忆，高估两件事同时发生的概率率 卖场陈列面与费用投入卖场陈列面与费用投入 认识自己的决策力问题问题5 5：请为下列请为下列1990199020002000年美国的死亡年美国的死亡原因从高到低排列：原因从高到低排列：吸烟吸烟营养不良和缺乏锻炼营养不良和缺乏锻炼车祸车祸枪支枪支滥用毒品滥用毒品认识自己的决策力 吸烟吸烟43.543.5万万营养不良和缺乏锻炼营养不良和缺乏锻炼40万万车祸车祸4.3万万枪支枪支2.9万万滥用毒品滥用毒品1.71.7万万 4,显著性偏差显著性偏差人们会将明显，突出，容易想像，记忆的人们会将明显，突出，容易想像，记忆的东西，以为它们所占的比例很大，并将其作东西，
14、以为它们所占的比例很大，并将其作为结论。为结论。认识自己的决策力5,5,抛锚偏差（抛锚偏差（Anchoring effectAnchoring effect）：）：第一次接受的信息，会固化或定位下来，第一次接受的信息，会固化或定位下来，“抛锚抛锚”下来，之后的信息常受到这个下来，之后的信息常受到这个“锚锚”的影响。的影响。认识自己的决策力在谈判中争取报价的有利位置，应遵循：在谈判中争取报价的有利位置，应遵循：1,1,争取先开价争取先开价2 2，开价越极端越好，开价越极端越好3 3，开价前先提醒对方所开之价可能偏高或，开价前先提醒对方所开之价可能偏高或低低,为开价找个让对方可同情的理由为开价找个
15、让对方可同情的理由认识自己的决策力 6,后视偏见后视偏见得到事件的结果之后，倾向高估自己原来预测得到事件的结果之后，倾向高估自己原来预测的准确程度。会是对其结果而非决策过程和逻辑的准确程度。会是对其结果而非决策过程和逻辑方法进行评估，会导致降低向过去学习的能力，方法进行评估，会导致降低向过去学习的能力，及客观评价决策的能力。及客观评价决策的能力。认识自己的决策力评价事情，应站在当时的角度评价事情，应站在当时的角度看，我们只能要求别人对当时看，我们只能要求别人对当时他可得到的信息负责。他可得到的信息负责。优秀与一般的领导的区别，在优秀与一般的领导的区别，在于是否有能力及耐心来看过程于是否有能力及
16、耐心来看过程而不仅仅是结果。而不仅仅是结果。认识自己的决策力 7,知识知识/信息陷阱（信息陷阱（Course of knowledge）预测他人行为时，不能忽略那些自己拥有而别人预测他人行为时，不能忽略那些自己拥有而别人没有的知识没有的知识/信息信息 认识自己的决策力 ，证实陷阱（，号），证实陷阱（，号）人们倾向证明自己想法的信息，而忽视伪证性信息人们倾向证明自己想法的信息，而忽视伪证性信息寻求挑战性的或伪证性的证据将为你提供最有力的寻求挑战性的或伪证性的证据将为你提供最有力的洞察力。洞察力。认识自己的决策力 9,竞争性陷阱偏差（盲目竞争）竞争性陷阱偏差（盲目竞争）100元竞价元竞价每次出价每
17、次出价5-20元，最高者得，第二名要付所出的价。元，最高者得，第二名要付所出的价。A,B,C公司收购例子（公司收购例子（C公司价值公司价值10亿，收购后升值到亿，收购后升值到12亿，落败者损失亿，落败者损失5亿，亿，A,B公司如何出价？）公司如何出价？）1995年，美国航空联合航空，联邦航空收购案年，美国航空联合航空，联邦航空收购案认识自己的决策力，风险决策，风险决策前景理论（前景理论（KAHNEMAN,2002KAHNEMAN,2002诺贝尔奖诺贝尔奖):):常规风险决策行为规律常规风险决策行为规律1,1,在得到的时候，表现为风险规避在得到的时候，表现为风险规避2,2,在失去的时候，表现为风
18、险喜好在失去的时候，表现为风险喜好3 3，对得失的判断随参照点而改变，对得失的判断随参照点而改变4,4,损失规避损失规避认识自己的决策力投硬币，正面赢投硬币，正面赢200200元，反面失元，反面失100100元。你元。你愿意赌一赌吗？愿意赌一赌吗？期望值理论：期望值理论：EV=X1EV=X1*P1+X2P1+X2*P2+X3P2+X3*P3P3认识自己的决策力你得了一种怪病，不痛不痒，也没有其他症你得了一种怪病，不痛不痒，也没有其他症状但有万份之一可能在五年内突然死亡。有一状但有万份之一可能在五年内突然死亡。有一药，无毒副作用，可消除此病。你愿意买吗？药，无毒副作用，可消除此病。你愿意买吗？最
19、高付多少钱？最高付多少钱？认识自己的决策力医学界研究出一种新药，想找人来测试。此药科医学界研究出一种新药，想找人来测试。此药科学证明，没有太大副作用，但你会得了一种怪病，学证明，没有太大副作用，但你会得了一种怪病，不痛不痒，也没有其他症状但有万份之一可能在不痛不痒，也没有其他症状但有万份之一可能在五年内突然死亡。你愿意服用吗？医药公司要付五年内突然死亡。你愿意服用吗？医药公司要付多少钱给你，才愿意服用？多少钱给你，才愿意服用？认识自己的决策力700700元打印机，若送货上门，客户要付元打印机，若送货上门，客户要付5050元。元。750750元元打印机，免费送货上们，若自提，可退打印机，免费送货
20、上们，若自提，可退50元元认识自己的决策力1,1,美国与欧洲国家器官捐献（参与项目：美国与欧洲国家器官捐献（参与项目：4-28%,4-28%,退出项目：退出项目：86-100%)86-100%)2,2,年前你得到年前你得到BSBS公司万股票，每股公司万股票，每股2020，不，不幸的是，现在跌到幸的是，现在跌到1010每股公司准备投资早教业每股公司准备投资早教业务，分析表明：如果成功股票会升到务，分析表明：如果成功股票会升到25$,25$,如果失败，如果失败，股票会跌到股票会跌到1$.1$.现在是否以每股现在是否以每股10$10$出售？出售？认识自己的决策力，改善决策，改善决策1,1,减少偏差减
21、少偏差2,2,特别训练，实践特别训练，实践3 3，积累经验和专长（从改变开始感性决策，积累经验和专长（从改变开始感性决策第一系统）第一系统）4,4,局外人的观点，换位思考局外人的观点，换位思考，理解别人的偏差，理解别人的偏差，团队学习，团队学习认识自己的决策力，方法与工具，方法与工具1,1,向前展望，往后推理向前展望，往后推理2,2,验尸法验尸法3 3，六顶思维帽，六顶思维帽4,4,魔鬼行动学习，魔鬼行动学习，决策树，决策树，KSFKSF（关键成功因素）：（关键成功因素）：亲合图，鱼骨图，亲合图，鱼骨图，帕雷托图帕雷托图认识自己的决策力1,1,亲合图：亲合图：收集集体意见（因素）和将意见（因素
22、）分类收集集体意见（因素）和将意见（因素）分类提出讨论问题提出讨论问题各人在卡纸上分别写出条意见，最好包含名各人在卡纸上分别写出条意见，最好包含名词动词，词动词，-7-7个字就好个字就好将卡纸放到桌面上，重复的去掉将意见大概分将卡纸放到桌面上，重复的去掉将意见大概分成成5-105-10个类别先由一人来移动卡纸分类，其他个类别先由一人来移动卡纸分类，其他人观看，不说话之后由另一人在以上基础上变更，人观看，不说话之后由另一人在以上基础上变更，最后由组长来调整最后由组长来调整开口讨论最后确定分类，并为每类的中心意思确开口讨论最后确定分类，并为每类的中心意思确定短句定短句将每类短句写在备忘卡上，作为该
23、类的标题将每类短句写在备忘卡上，作为该类的标题绘出亲合图绘出亲合图认识自己的决策力2,2,因果鱼骨图：因果鱼骨图：将影响结果的因素与结果像鱼骨一样排在一将影响结果的因素与结果像鱼骨一样排在一起，利于找到问题的方向起，利于找到问题的方向将亲合图的类别作为因素，放到鱼翅位置，而将亲合图的类别作为因素，放到鱼翅位置，而问题作为结果方到鱼头问题作为结果方到鱼头对因素可以再往下一级追问原因，并标注在因对因素可以再往下一级追问原因，并标注在因素边素边认识自己的决策力，帕雷托图：，帕雷托图：找出关键因素，集中资源解决关键点找出关键因素，集中资源解决关键点从鱼骨图中，以直方递减图的方式，将问题排从鱼骨图中，以直方递减图的方式，将问题排在水平线上，将其发生的频率或影响大小放在垂在水平线上，将其发生的频率或影响大小放在垂直线上，表示出影响原因的频率或大小，找到最直线上，表示出影响原因的频率或大小，找到最大改进潜力的问题大改进潜力的问题认识自己的决策力讨论环节：讨论环节：20142014年渠道能做多少销量？年渠道能做多少销量？找出关键因素，集中资源解决关键点找出关键因素，集中资源解决关键点2023-5-12认识自己的决策力
