1、创业Entrepreneurship创业融资创业融资 创业训练项目专题培训创业Entrepreneurship创业融资创业融资 【核心问题核心问题】创业者为什么难以融到资金？创业者为什么难以融到资金？创业者可以从哪里获得资金？创业者可以从哪里获得资金？如何确定融资的需求量？如何确定融资的需求量？为什么要准备创业计划书？为什么要准备创业计划书？怎样去与投资商谈判？怎样去与投资商谈判？【学习目的学习目的】了解创业融资难的相关了解创业融资难的相关理论理论 掌握创业融资的主要渠掌握创业融资的主要渠道及差异道及差异了解融资的过程了解融资的过程 创业Entrepreneurship钱是有的，关键是到哪里去
2、找钱是有的，关键是到哪里去找。小企业的有效管理提到的融资秘诀 实际上我们面对的现实是：一方面社会上很实际上我们面对的现实是：一方面社会上很多资金找不到投资方向，一方面想创业的人又在到多资金找不到投资方向，一方面想创业的人又在到处找钱来投资，我们缺乏一个有效的资金流通纽带。处找钱来投资，我们缺乏一个有效的资金流通纽带。创业Entrepreneurship4【引导案例引导案例】：郑海涛的四次创业融资故事郑海涛的四次创业融资故事 郑海涛：1992年清华大学计算机控制专业硕士毕业后，在中兴通讯公司工作了7年。从搞研发到做市场，从普通员工到中层管理人员。但是具有强烈事业心的他并不满足于平稳安逸的工作。在
3、经过一番市场调查后，2000年他带着自筹的100万元资金，在中关村创办以生产数字电视设备为主的北京数码视讯科技有限公司。100万元的资金很快用光。郑海涛只得捧着周密的商业计划书，四处寻找投资商，一连找了20家，都吃了闭门羹投资商的理由是：互联网泡沫刚刚破灭，选择投资要谨慎；况且数码视讯产品还没有研发出来，投资种子期风险太大，因此风险投资商们宁愿做中后期投资或短期投资，甚至希望跟在别人的后面投资。2001年4月，公司研制的新产品终于问世，第一笔风险投资也因此有了着落。清华创业园、上海运时投资和一些个人投资者共投260万人民币。创业Entrepreneurship5郑海涛的四次创业融资故事郑海涛的
4、四次创业融资故事 2001年7月，国家广电总局为四家公司包颁发了入网证，允许它 们生产数字电视设备的编码、解码器。包括北京数码视讯有限公司。在当时参加测试的所有公司中，数码视讯的测试结果是最好的。也正是因为这个原因，随后的投资者蜂拥而至。7月份清华科技园、中国信托投资公司、宁夏金蚨创业投资公司又对数码视讯投了450万元人民币。在公司取得快速发展之后，2004年郑海涛开始第三次 融资，第三次融资更多的意义是战略合作，包括歌华网络、湖南电广传媒等的投资，数码视讯融资到了2500万元。郑海涛认为，一个企业要想得到快速发展，产品和资金同样重要，产品市场和资本市场都不能放弃，必须两条腿走路，而产品与资本
5、是相互促进、相互影响的。郑海涛是通过第三次大的融资，对公司进行股份制改造，使公司走向更加规范的管理与运作。此后，公司筹划在国内或者国外上市，通过上市进一步优化股权结构，为公司进军国际市场做好必要的准备。数码视讯最终于2010年4月成功上市，发行价59.9元，郑海涛持有6198.9万股股票。创业Entrepreneurship6郑海涛的四次创业融资故事郑海涛的四次创业融资故事 请思考：该公司获得资金的渠道有哪些？该公司获得资金的渠道有哪些？试分析郑海涛为什么四次融资都能成功？试分析郑海涛为什么四次融资都能成功？你从上述故事中学到什么？你从上述故事中学到什么？创业Entrepreneurship融
6、资的基本概念 融资是资金融通的简称，它是指资金从资金剩余部门流向资金短缺部门。融资时各种经济活动中最基本的活动，在创业的起始阶段，创业者首先面临的难题就是如何获得资金。资金决定着初创企业能否生存下去，创业家要学会合理的去融资，融资的能力是一个创业家最关键的能力之一。融资的渠道众多，应根据创业企业所处的发展阶段、地理位置、行业、宏观经济、团队背景等因素的差异合理的来选择融资方式。从资金来源来看，创业融资可分为：内部融资和外部融资；又可分为私人资本融资和机构资本融资。7创业Entrepreneurship86.1 6.1 创业融资：创业融资：创业者面临的最大难题创业者面临的最大难题 创业者面临的最
7、大问题是什么？广州青年企业家协会的一项专题调查显示：45的被调查者认为创业遇到的最大问题是“缺乏资金”，32的人认为“缺乏项目”。创业企业缺少甚至没有资产。创业企业缺少甚至没有资产。无法进行抵押。创业企业没有可参考的经营情况。创业企业没有可参考的经营情况。可口可乐公司即使在一夜之间倒闭，也能让公司在一夜之间再建立起来。创业企业的融资规模相对较小创业企业的融资规模相对较小。从贷款规模比较，对中小企业贷款的管理成本平均为大型企业的5倍左右。创业Entrepreneurship9创业融资难的理论解释创业融资难的理论解释 不确定性不确定性。从创业活动本身来看，面临非常大的不确定性。创业企业的不确定性比
8、既有企业的不确定性要高的多，创业企业缺少既有企业所具备的应付环境不确定性的经验，尚未发展出以组织形式显现出来的组织竞争能力。信息不对称信息不对称。与创业者相比，投资者则处于相对信息劣势的地位。投资前的信息不对称可能导致逆向选择；投资后的不对称则与道德风险有关。创业Entrepreneurship10世上无难事世上无难事 只怕有心人只怕有心人 美国火车旅行家保罗泰鲁在游历中国一书中写道：“有昆仑山脉在，铁路就永远到不了拉萨。”上世纪90年代，瑞士的一位权威铁路工程师来西藏考察地形时，更是断言在西藏修铁路“根本不可能”。因为它有着4000米以上的平均海拔高度，稀薄的空气，冬天晚上可达零下40摄氏度
9、的气温，550公里夏天融沉、冬天冻胀的冻土区，折磨得人头痛欲裂甚至失去生命的高原反应但是被预言“不可能”修成的铁路，在2006年7月1日变成了现实。它就是青藏铁路。创业Entrepreneurship11世上无难事世上无难事 只怕有心人只怕有心人 一个真正的创业者首先要具备一个真正的创业者首先要具备克服困难克服困难的信心；创业者也的信心；创业者也应该感谢融资的困难，因为它使很多有创业想法的人在一应该感谢融资的困难，因为它使很多有创业想法的人在一开始就退出了创业的赛场，那些不畏惧困难的创业者已经开始就退出了创业的赛场，那些不畏惧困难的创业者已经获得了首回合较量的胜利获得了首回合较量的胜利。化解融
10、资难题，创业者需要了解创业融资的特点和融资渠道。创业Entrepreneurship126.2 6.2 创业融资的特点创业融资的特点 6.2.1 6.2.1 创业融资需求的阶段性创业融资需求的阶段性 种子期的融资需求特征：企业处于高度的不确定中，资金需求量相对较小，无抵押，依靠血缘和信任关系的资金。创业期的融资需求特征：企业无真正的现金流，获得债务融资的难度较大，股权融资相对可行。成长期的融资需求特征：有了一些前期的经营基础，发展潜力显现，资金需求量大，容易获得风险融资。成熟期的融资需求特征：资金来源丰富，可使用贷款、上市、发债等融资手段。创业Entrepreneurship6.2.2 债权融
11、资和股权融资 企业发展到一定阶段后主要依靠外部融资，从融资的性质又可分为债权融资和股权融资。债权融资有短期性、可逆性、负担性等特点，主要是解决企业运营资金短缺的问题。股权融资有长期性、不可逆性、无负担性等特点，可以充实企业的营运资金，也可以用于企业的投资活动。13创业Entrepreneurship146.2.2 6.2.2 债权性资金和股权性资金的差债权性资金和股权性资金的差异异 比较项目比较项目 债权性资金债权性资金 股权性资金股权性资金 本金本金 到期从企业收回 不能从企业抽回，可以向第三方转让 报酬报酬事先约定固定金额的利息 根据企业经营情况而变化 风险承担风险承担 不承担 承担 对企
12、业的控制权对企业的控制权 无 按比例享有 创业Entrepreneurship156.3 6.3 融资渠道融资渠道 私人资本融资私人资本融资：创业者自筹资金、向亲朋好友融资，天使资金 机构资本融资机构资本融资：银行贷款、企业间的信用贷款、担保贷款、公开上市、中小企业间的互助机构的贷款、创业投资资金、政府的扶持资金 创业Entrepreneurship美国公司杂志调查的500强企业创业资金来源16创业Entrepreneurship176.3.1 6.3.1 私人资本融资私人资本融资 因为创业企业具有的融资劣势，使他们难以通过传统的融资方式如银行借款、发行债券等获得资金，所以，私人资本成为初始创
13、业融资的主要组成部分。根据世界银行所属的国际金融公司(1FC)对北京、成都、顺德、温州4个地区的私营企业的调查表明：我国的私营中小企业在初始创业阶段几乎完全依靠自筹资金，90以上的初始资金都是由主要的业主、创业团队成员及家庭提供的，而银行、其他金融机构贷款所占的比重很小。创业Entrepreneurship 创业启动时家庭和亲朋的融资支持很重要，首先要获得家人亲朋的支持，如果他们都不能理解你的创业，那么你还能指望别人来投资你么？如果你连信任你的家人亲朋都无法说服，那么你就不用指望说服其他投资商。如果你有家庭的资源和资金支持，那么会事半功倍。如果没有物资支持那也要得到精神支持。盖茨的书不会告诉你
14、他母亲是董事，是她给儿子促成了第一单大生意。巴菲特的书只会告诉你他岁就知道去参观纽交所，但不会告诉你他国会议员的父亲带他去的，是高盛的董事接待的。18创业Entrepreneurship19向亲朋好友融资向亲朋好友融资 有利的一面有利的一面 克服信息不对称 不利的一面不利的一面 容易出现纠纷 在向亲朋好友融资时，如何避免日后可能出现的纠纷？创业Entrepreneurship20天使投资（天使投资（Angel investmentAngel investment）天使投资的起源：天使投资的起源：纽约百老汇 概念：概念：自由投资者或非正式机构对有创意的创业项目或小型初创企业进行的一次性的前期投资
15、，是一种非组织化的创业投资形式。特征特征：直接向企业进行权益投资；不仅提供现金，还提供专业知识和社会资源方面的支持；程序简单，短时期内资金就可到位。“天使”这个词指的是企业家的第一批投资人，投资金额一般较小，但回报率较高。我国的知名天使投资人：我国的知名天使投资人：季琦、何伯全、雷军、沈南鹏、钱永强、徐小平、王雷雷、薛蛮子、杨宁、周鸿祎、龚虹嘉等创业Entrepreneurship国内目前的天使投资人概况第一类天使投资，原来是做风险投资的，看中了某个项目，知道自己公司的基金或是其它基金会投这个项目，自己先投资一定的资金进入到团队中去，占有一定的原始股份，这是一类原本是风险投资的天使投资人。其实
16、面对于国内风险投资的现状，缺乏能直接拿到风险投资的好项目，很多风险投资都是从天使开始的，他们一般事先宣称一个总的投资额，但第一笔给团队的钱并不多，也许就50万美金，要创业团队达到一定的目标后，再投入大笔资金。现在宣称专门拿部分资金投资天使项目的有智基创投,专门从事种子期项目投资，其实国内这种天使是最多的。第二类天使投资，是互联网业界的创业者、企业家以及跨国公司高管们，他们手上有钱，又有行业背景，对互联网的很多东东都看得清楚明白，同时在业内又有大量的人脉，这就决定了他们做天使有得天独厚的条件，一般拿个上百万出来，对于他们来说，也不是难事，像周鸿祎就是这之中的代表，虽说他在idgvc作为风投，但其
17、实他一直就是企业家的角色。自己投资、自己再参与的团队管理中去，当然张向宁也是其中代表了，这也是一大具有中国特色的天使投资之景色。21创业Entrepreneurship国内目前的天使投资人概况第三类天使投资，是国内专注于从事做天使投资的真正天使投资机构，其实他们才是未来中国天使投资的代表与希望。他们主要由民资或是民营企业家的有钱人构成，比如最近在浙江的天德创投以及红鼎，还有青岛的赵常贵，他们都有志于成为中国天使投资的第一梯队新军。但他们目前的发展也有一定的局限，那主要是体现在对创投模式的摸索上，如何选项目、选了项目如何投、占多少股份、投了如何管理等等诸如此类的问题正困扰着他们。第四类天使投资，
18、是目前国内最成熟的天使投资人，他们是归国的海外天使投资人，比如李镇樟、林富元、陈敏等，他们之前在硅谷就是做天使投资的，有着成熟的天使投资经验与天使投资心态（心态很重要），他们投资看好人与爆炸性的模式，只要看准了，就绝对的信任，并且利用自身的海外资源对项目提供合作与业务指导支持。有了他们的注资，后续拿到vc的可能性就会大大增加。22创业Entrepreneurship天使投资经典案例1 1998年，两位还没毕业的穷学生（拉里-佩奇、谢尔盖-布林）去向Sun公司创始人安迪贝托尔斯海姆讲述他们的创业梦想，后者对他们说：我听不懂你们的商业模式，先给你们一张支票，等半年后再告诉我你们在做什么。靠着这20
19、万美元支票起家，这两个学生一步步打造出今天的Google，而贝托尔斯海姆的20万美元后来增值到了近3亿美元。23创业Entrepreneurship天使投资经典案例2 牛根生在伊利期间因为定制包装品与谢秋旭成为好友，当牛根生自立门户时，谢秋旭作为一个印刷商人，慷慨的掏出现金注入初创期的蒙牛，并将大部分的股权以“谢氏信托”的方式“无偿”赠与蒙牛的创业团队，而不参与蒙牛的任何管理和发展，最终谢秋旭也收获不菲，最初380万元的投入回报了超过10亿元。24创业Entrepreneurship256.3.2 6.3.2 机构资本融资机构资本融资除了传统的银行贷款外，还有新的业务类型除了传统的银行贷款外，
20、还有新的业务类型 个人生产经营贷款、个人创业贷款、个人助业贷款、个人小型设备贷款、个人周转性流动资金贷款、下岗失业人员小额担保贷款和个人临时贷款等类型。2006年，孟加拉国格莱珉银行的创立者穆罕默德尤努斯因以银行贷款的方式帮忙穷人创业而获得诺贝尔和平奖。商业银行贷款商业银行贷款 创业Entrepreneurship个人银行贷款流程1、贷款的申请。借款人向银行提出借款申请。除申请农村小额贷款外，申请其他种类的贷款须提供有关资料。借款人及保证人基本情况；财政部门或会计（审计）事务所核准的上年度财务报告，以及借款申请前一期的财务报告；原有不合理占用的贷款的纠正情况；抵押物、质押物清单和有处分权人的同
21、意抵押、质押的证明及保证人拟同意保证的有关证明；项目建议书和可行性报告；银行认为需要提供的其他有关资料。2、信用等级评估。银行对借款人的信用等级进行评估。3、贷款调查。银行对借款人的合法性、安全性、盈利性等情况进行调查。4、贷款审批。银行按审贷分离、分级审批的贷款管理制度进行贷款审批。5、签订合同。银行与借款人签订借款合同。6、贷款发放。银行按借款合同规定按期发放贷款。7、贷后检查。银行对借款人执行借款合同情况及借款人经营情况进行追踪调查和检查。8、贷款归还。贷款到期，借款人按时足额归还贷款本息，如要展期应在借款到期日之前，向银行提出贷款展期申请，是否展期由银行决定。26创业Entrepren
22、eurship例子：个人房产抵押贷款流程1.借款人提交申请2.提供需要的材料（身份证、户口本、结婚证、房产证）3.银行客户经理了解借款人情况并评估房产价值4.银行与借款人联系、签订贷款合同5.借款人把房产抵押给银行6.银行贷款发放给借款人 同时借款人必须同时具备下列条件：同时借款人必须同时具备下列条件：1、有合法的身份；2、有稳定的经济收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力；3、有合法有效的购买、建造、大修住房的合同、协议以及贷款行要求提供的其他证明文件；4、至少有所购商业用房全部价款或评估价值（以两者较低额为准）50%及以上的自筹资金，并保证用于支付所购商业用房的首付款；5、有贷款行认可的资产
23、进行抵押或质押，或（和）有足够代偿能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证人；6、贷款行规定的其他条件。27创业Entrepreneurship企业向银行申请贷款流程28创业Entrepreneurship29创业Entrepreneurship 目前国家对于贷款规模的进行严格控制，中小微企业获得银行贷款的比例很小，而且能够得到贷款的企业，实际贷到的款项也只能满足其资金缺口的2/3左右。原因就是中小微企业的贷款门槛太高，利率太高。30创业Entrepreneurship31信用担保体系融资信用担保体系融资 起源：起源：从20世纪20年代起，许多国家为了支持本国中小企业的发展，先后成立了为中小企
24、业提供融资担保的信用机构。目前，全世界已有48%的国家和地区建立了中小企业信用担保体系。意义：意义：解决银行贷款难我国的现状：我国的现状：截至2012年底，全国共有各类中小企业信用担保机构5万多家，累计担保户数58万户，累计担保总额11843亿元。案例：案例：重庆三峡担保、瀚华担保、进出口担保、成都合力创业担保公司 创业Entrepreneurship担保公司的一般业务范围 一、融资担保一、融资担保流动资金贷款担保、固定资产担保、银行承兑汇票担保、信用证担保、出口押汇担保 二、金融产品担保二、金融产品担保债券担保、信托计划担保、基金担保 三、履约担保三、履约担保工程履约担保、合同履约担保、商业
25、票据履约担保、设备租赁担保、赊销信用担保 四、专项担保四、专项担保诉讼保全担保、政府采购担保、特许经营权担保 五、为上述担保业务提供联合担保、反担保和再担保五、为上述担保业务提供联合担保、反担保和再担保32创业Entrepreneurship33创业Entrepreneurship34创业Entrepreneurship35创业投资（创业投资（Venture CapitalVenture Capital）起源：起源：15世纪英国、葡萄牙、西班牙、后美国概念：概念：也叫风险投资，狭义上指专门用于购买在新创意和新技术方面独具特色的小企业的股份，并参与企业建立与管理，以期获得稿资本增资的的投资行为。
26、特点：特点：高风险和高收益并存、长期投资、权益投资、专业投资、循环型创业投资三大定律创业投资三大定律：绝不选取含有超过两个以上风险因素的项目；投资值最大的项目 我国的发展现状：我国的发展现状：2012年中国的创业投资基金为130多只，募集资金80多亿元。创业Entrepreneurship国内外知名的创业投资基金 红杉风险投资：迄今为止最大、最成功的风险投资公司，总共投资500多家公司，200多家成功上市，100多家通过兼并收购成功退出，投资成功的公司占美国纳斯达克总市值的十分之一以上，包括苹果、Google、思科、甲骨文、雅虎、网景等公司。KPCB公司：唯一能与红杉媲美的投资公司，成功投资太
27、阳公司、美国在线、康柏电脑、基因科技、Google、Ebay、亚马逊、网景等公司。曾以0.5美元每股投资Google，回报近千倍；投资思科Cerent两年回报250倍；投资亚马逊回报近三百倍。软银集团：亚洲最著名的风险投资公司，成功投资雅虎和阿里巴巴，控股日本雅虎。IDG创业投资基金：最早进入中国市场的美国风险投资基金，已在中国投资了100多个优秀的创业公司，包括携程、百度、搜狐、腾讯、金蝶、如家、好耶、搜房等公司，已有30多家公开上市或并购。国内做得比较好的创业投资基金有：深圳市创新投资集团有限公司、联想投资有限公司、凯雷投资集团、清华创业投资管理有限公司、李开复的创新工场、深圳市高新投集团
28、有限公司、重庆科技创业风险投资引导基金有限公司、重庆高新股权投资基金管理有限公司等。36创业Entrepreneurship例：深创投投资项目的行业分布情况37创业Entrepreneurship例：深创投投资项目的地域分布情况38创业Entrepreneurship例：深创投投资项目的阶段分布情况39创业Entrepreneurship创业投资与一般金融投资的区别创业投资创业投资一般金融投资一般金融投资投资对象新兴的、迅速发展的、具有巨大竞争潜力的企业，主要以中小企业为主成熟的传统企业，主要以大中型企业为主投资方式通常采取股权式投资，所关注的是企业的发展前景主要采取贷款方式。需要按时偿还本息
29、，所关心的是安全性投资审查以技术实现的可能性为审查重点，技术创新和市场前景为考察关键以财务分析和物质保证为审查重点，有无偿还力是关键投资管理参与企业的经营管理和决策，投资管理严密，是合作开发关系对企业运营有参考咨询作用，一般不介入企业决策系统，是借贷关系投资回报风险共担，利润共享，企业若有巨大发展，可转让股权收回投资按贷款合同期限收回本息投资风险风险大，投资的大部分企业可能失败，但一旦成功则回报巨大风险较小，到期如不能收回本息，则追究经营者责任，本息不能豁免人员素质懂技术、管理、金融和市场，能进行风险分析和控制，能力较强懂财务管理，不要求懂技术开发，可行性研究水平较低市场重点未来潜在市场，难以
30、预测没有成熟市场，易于预测40创业Entrepreneurship公开上市融资 上市融资一般针对那些已具备一定发展规模、成长速度稳定的企业，通过上市来获取企业所需资金是创业企业融资的一个重要途径。选择不同的上市地点有不同的要求和不同的优势，主要上市的地点选择有国内主板、创业板、纳斯达克、香港主板、香港创业板和新加坡证券交易所等。国内主板上市审核过程长达3-5年，因此创业企业可以考虑创业板上市、买壳上市和境外上市等融资方式。在美国纳斯达克上市的国内企业有40多家，有世纪佳缘、尚德电力、携程、如家、汉庭、搜狐、百度、新浪等。近年来我国的创业板上市融资方式发展迅速，截至13年8月26日已有355家公
31、司通过创业板上市，其中含华谊兄弟、同花顺、姚记扑克、星辉车模、乐视网、爱尔眼科等公司。41创业Entrepreneurship42其他融资渠道其他融资渠道 发行债券发行债券 国家和地方的有关创新创业融资支持：国家和地方的有关创新创业融资支持：创新基金 其他融资方式：其他融资方式：典当融资、设备融资租赁、孵化器融资、集群融资、供应链融资 创业Entrepreneurship43创业过程与融资渠道的匹配创业过程与融资渠道的匹配 图表见下页注注：黑色部分表示该阶段的主要融资渠道，灰色部分表示该阶段的次要融资渠道。融资渠道融资渠道种子开发期种子开发期启动期启动期早期成长早期成长快速成长快速成长成熟退出
32、成熟退出创业者创业者 朋友和家庭朋友和家庭 天使投资天使投资 战略伙伴战略伙伴 创业投资创业投资 资产抵押贷款资产抵押贷款 设备租赁设备租赁 小企业管理局投资小企业管理局投资 贸易信贷贸易信贷 IPOIPO（上市融资）（上市融资）公募债券公募债券 管理层收购管理层收购 创业Entrepreneurship456.4 6.4 创业融资过程创业融资过程 获得第一笔创业投资的步骤与策略获得第一笔创业投资的步骤与策略实施步骤主 要 策 略第一步科学估价，了解自身需求第二步分析风险投资市场，寻求目标投资者第三步准备商业计划书，接洽目标投资者第四步确定最终的风险投资者，接收尽职调查第五步协商谈判，签署投资
33、协议第六步获得风险投资，投资者参与经营管理创业Entrepreneurship466.4 6.4 创业融资过程创业融资过程 融资前的准备融资前的准备 测算资本需求量测算资本需求量 编写创业计划书编写创业计划书 确定融资来源确定融资来源 融资谈判融资谈判 创业Entrepreneurship47 融资前的准备融资前的准备 建立个人信用建立个人信用 无形资产；信用社会；从现在起建立个人信用 积累人脉资源积累人脉资源 社会资本 经验表明，融资一定要赶早，至少在没钱之前6个月就要开始。创业Entrepreneurship48测算资本需求量测算资本需求量 估算启动资金估算启动资金 测算营业收入、营业成本
34、、利润测算营业收入、营业成本、利润 编制预计财务报表编制预计财务报表 结合企业发展规划预测融资需求量结合企业发展规划预测融资需求量 创业Entrepreneurship49编写创业计划书编写创业计划书 两大作用两大作用：创业计划通过勾画未来的经营路线和设计相应的战略来引导企业的经营活动。创业计划用于吸引借款人和投资者。形式和内容形式和内容 企业的使命、企业与行业的特征、企业的目标、经营战略、产品或服务的说明、市场营销战略、对顾客兴趣的说明、目标市场、市场需求量、广告和促销、市场规模和趋势、地点、定价、分销、竞争者分析、创业者与管理者简历、组织结构、财务资料、资金需要、投资者的退出方式 创业En
35、trepreneurship确定目标投资商（主动出击）p 搜索投资商信息：网络、其他媒体、熟人介绍等渠道投融界：http:/ 根据项目性质和资金需要确定目标投资商p 获得投资商的联系方式，进行前期接洽，前期接洽时要对项目该保密的信息进行保密，以免核心秘密或技术被人剽窃。50创业Entrepreneurship“守株待兔”等投资商上门 如有完善的创业计划和优秀的创意，参加一些创业大赛、黑马大赛，如获奖名声在外并得到业界的重视的话，就有机会得到创业投资家的青睐，吸引众多的投资商。如果企业前期已有良好快速的发展，运营良好，前景潜力巨大，则也可以吸引投资商前来投资。利用网络传递优秀的创业企业融资信息，
36、有资金的个人或机构主动联系创业者。51创业Entrepreneurship52融资谈判融资谈判 无论创业计划书写的有多好，在与资金提供者谈判时表现糟糕的创业者很难完成交易。因此要做好充分准备，事先想想对方可能提到的问题；要表现出信心；陈述时抓住重点，条理清楚；记住资金提供者关心的是让他们投资有什么好处。这些原则对融资至关重要。谈判时心里一定要明白吸引创业投资不是去争取施舍，人家愿意跟你谈判主要是因为你的项目有潜力，有给投资者带来巨额回报的可能，所以心里要有底气。创业Entrepreneurship融资常见的几种“陷阱”1.高估价值，低估风险；2.急于大笔融资；3.融资时候“乱投医”；4.只接洽
37、一个外部投资者；5.融资谈判时过于“精打细算”而错失良机；6.融资时创业团队的股权被过早的过度稀释；（案例：雷士照明吴长江的经验和教训）53创业Entrepreneurship案例：雷士照明融资及股权变更情况1998年雷士照明有限公司成立。2000年开创了中国照明行业品牌专卖模式。2005年，因个人原因辞任公司董事长、执行董事兼首席执行官及董事会所有委员会职务，于一周后在经销商力挺下重回雷士。2006年，赛富亚洲向雷士注资2200万美元。赛富亚洲持股约35.7%，接近吴长江的41.8%。2008年，高盛注资3700万美元，持股11%左右，赛富亚洲增资1000万美元，总持股比例达30.73%，超
38、过持股29.33%的吴长江。2010年，雷士照明在香港上市，赛富亚洲的股份由30.73%摊薄至23.41%，高盛持有的股份则摊薄至7.15%。2011年，施耐德电气从雷士照明6位股东处共获得公司9.2%的股份，成为第三大股东。同年雷士照明获国际权威认证机构SGS授牌,产品可直通全球市场。2012年，吴长江突然宣布辞去所有职务。12月德豪润达通过场内和场外交易买入8.24%，以及从吴长江处换了雷士照明股票的11.81%。而吴长江在转让后持有雷士照明6.79%的股本。德豪润达交易后持有雷士照明20.05%的股票，从而顺利成为雷士照明第一大股东。德豪润达与吴长江将会拥有雷士照明近27%的股权，这一比
39、例已经接近赛富投资和施耐德两家持有的股份。吴长江则成为德豪润达的第二大股东2013年，吴长江被任命为雷士照明CEO。54创业Entrepreneurship创始人被赶出局的情况 红孩子创始人李阳：因与资方发生战略分歧 太子奶创始人李纯途：对赌注资后三年内业绩增长30%-50%失败 永乐家电创始人李秋平、陈晓：对赌07年利润高于7.5亿 E龙网创始人唐越：迫于携程等竞争压力辞职 新浪网创始人王志东：战略发生分歧被驱逐离去55创业Entrepreneurship创业投资家的项目筛选原则 创业投资机构大都有自己熟悉和专注的领域，往往喜欢在创业企业的某个特定阶段进行投资，分析是否投资时主要考虑人、市场
40、、技术、商业模式等方面。人：创业者本身的素质、诚信；创业团队的整体水平；谈判代表的水平。市场：技术和产品市场到底有多大；创业企业能有多大的市场占有率可能；市场持续的时间长短；技术：技术是否有创新性；是否有技术壁垒（专利等）；实现成品的可能性；技术的发展趋势；商业模式：企业的顾客群体；有什么独特的价值和服务；市场定价及价格有无利润空间；创业投资家调查企业往往用创业投资家调查企业往往用“987654321”原则。原则。56创业Entrepreneurship创业投资家调查企业的创业投资家调查企业的“987654321”原则原则 必须见过90%的股东和管理团队；早上8点钟到企业的创业者、干部和员工什
41、么时候上班；至少去过企业7个部门，含财务、物流、保养、市场等；连续去6天；对企业团队、管理水平、技术实力、市场状况和财务状况等5个方面作详尽的调查；至少拜会企业4个客户；与3个以上企业的竞争对手交流；一直对企业保持20个问题；至少与普通员工吃过1次饭。57创业Entrepreneurship挑选风险投资时需重点考虑的因素 地理位置 发展阶段 资金数量 所属行业 领导地位 接触情况 沟通习惯58创业Entrepreneurship创业者吸引创业投资的策略n先把创意变成具体技术或产品，至少是雏形，形成创业团队；n进行大量的调研访谈，制定融资计划；n不同阶段，选择不同类型的投资商；n判断选择将要选择
42、的创业投资家：声誉、增值服务、是否有助下一轮融资；n重视投资协议，避免“协议陷阱”，必要时请专业的人士帮助；n妥善处理与投资商的关系59创业Entrepreneurship60本章要点本章要点 创业融资是创业管理的关键内容，在企业成长的过程中和发展的不同阶段，融资是困扰创业者的一个难题。不确定性和信息不对称从理论上阐释了创业融资难的原因。创业融资的主要渠道包括：自我融资、向亲朋好有融资、天使投资、向商业银行贷款、通过担保机构融资、创业投资、上市融资、通过政府的创新、创业基金融资。创业融资不只是一个技术问题，还是一个社会问题，不可能一蹴而就，至少从四个方面做好准备：建立个人信任、积累人脉资源、写好创业计划、测算好不同阶段资金需求量。创业Entrepreneurship61思考题思考题 为什么融资成为创业的一大难题？创业融资需求有什么特点？从资金的性质来看，主要可以分为几种类型的资金？创业融资的渠道主要有哪些？为什么初创企业的资金大部分来自于个人资金？天使投资与风险投资有什么不同？要想顺利地获得创业资金，创业者在平时要注意哪些？创业计划书有什么作用？如果你是一个创业者，写出你可能的融资渠道。
