1、演讲与口才演讲与口才第三讲：从听众出发第三讲：从听众出发中国信息大学中国信息大学主讲：郑建深主讲：郑建深自学成果展示：自学成果展示：o 问题问题1：o 你认为在演讲过程中怎样才能让听众津津有你认为在演讲过程中怎样才能让听众津津有味地听你说，而不是交头接耳，只想早点结味地听你说，而不是交头接耳，只想早点结束？也就是说，怎样保证听众愿意听你演讲？束？也就是说，怎样保证听众愿意听你演讲？自学成果展示：自学成果展示：o 问题问题2：o 既然只有说听众关心的话题，才能充分得到既然只有说听众关心的话题，才能充分得到听众的认同和共鸣，怎样才能这点呢？听众的认同和共鸣，怎样才能这点呢？我们认为：o 第一：认清
2、楚听众是谁；第一：认清楚听众是谁；o 第二：深入了解他们最关心的问题第二：深入了解他们最关心的问题o 第三：解决这些问题，引发对方的共鸣第三：解决这些问题，引发对方的共鸣第一：认清楚听众是谁；第一：认清楚听众是谁；o 案例分析案例分析1：o 马克是一家公司的马克是一家公司的 CEO，这是一家生产高品质、，这是一家生产高品质、准精度牙根管治疗设备的企业。我还是和以前一样准精度牙根管治疗设备的企业。我还是和以前一样通过事先排练指导他的通过事先排练指导他的 IPO路演，排练中我依然路演，排练中我依然扮演富达投资的基金经理。马克流利地陈述了公司扮演富达投资的基金经理。马克流利地陈述了公司的优势，主要集
3、中在了产品的高质量上。他还以公的优势，主要集中在了产品的高质量上。他还以公司新开发的口腔设备作为例证。马克手里拿着一个司新开发的口腔设备作为例证。马克手里拿着一个设备，看着我说道：设备，看着我说道：“有了这样的设备，您就可以有了这样的设备，您就可以实现更高质量的牙根管治疗，不仅更快，而且痛苦实现更高质量的牙根管治疗，不仅更快，而且痛苦更少。更少。”第一：认清楚听众是谁；第一：认清楚听众是谁；o 我打断了他：我打断了他：“这没问题，但我是一个投资这没问题，但我是一个投资者，你忘了吗？我可不做牙根管手术。者，你忘了吗？我可不做牙根管手术。”o“唔唔”马克笑着，想了会儿然后又举起马克笑着，想了会儿然
4、后又举起设备说，设备说，“你们应该知道这个国家有成千上你们应该知道这个国家有成千上万的牙医，跨出国境还有成千上万的牙医，万的牙医，跨出国境还有成千上万的牙医，他们都需要一台这样的设备以更好地完成治他们都需要一台这样的设备以更好地完成治疗，而他们只能从我们这里购买！疗，而他们只能从我们这里购买！”第一：认清楚听众是谁；第一：认清楚听众是谁；o这才是一个出色的这才是一个出色的 CEOCEO，一个，一个“懂懂”听众的演讲者。听众的演讲者。第一：认清楚听众是谁；第一：认清楚听众是谁；o 案例分析案例分析2：oP39 奈飞公司幻灯片奈飞公司幻灯片第一：认清楚听众是谁；第一：认清楚听众是谁；o案例分析案例
5、分析3 3：o张子刈校长张子刈校长第一：认清楚听众是谁；第一：认清楚听众是谁；o“你你”很重要：很重要：o 比如，我要是遇见了一个商业人士，我可能会给他比如，我要是遇见了一个商业人士，我可能会给他写这样一封邮件：写这样一封邮件：o 很荣幸我们能在这次会议上相识，我很期待以后的很荣幸我们能在这次会议上相识，我很期待以后的会面。会面。o 但如果运用但如果运用“你你”字原则，就应该这样写：字原则，就应该这样写：o 很荣幸能在这次会议上遇见您，我很期待以后再见很荣幸能在这次会议上遇见您，我很期待以后再见到您。到您。o 思考：现实生活中是否也如此呢？思考：现实生活中是否也如此呢？第二：深入了解他们最关心
6、的问题第二：深入了解他们最关心的问题o触发听众利益的触发听众利益的6 6大问题大问题：o这对您很重要，因为这对您很重要，因为（补充听众的利益）（补充听众的利益）o这对您意味着什么呢？（紧接着从听众的立场解释）这对您意味着什么呢？（紧接着从听众的立场解释）o为什么我和您说这些？（紧接着从听众的立场解释）为什么我和您说这些？（紧接着从听众的立场解释）o谁在乎呢？（谁在乎呢？（“您应该在乎，因为您应该在乎，因为”）o那又怎样？（说出结果）那又怎样？（说出结果）o还有就是还有就是（说出听众的利益）（说出听众的利益）o 在演讲中，使用为听众着想的措辞表达观点很重要。在演讲中，使用为听众着想的措辞表达观点
7、很重要。第二：深入了解他们最关心的问题第二：深入了解他们最关心的问题o 案例分析1：o 吉姆 比克斯比（Jim Bixby）曾是布鲁克特里公司的 CEO。这家公司为电子生产商制造定制集成电路，后来被科胜讯系统公司（Conexant System,Inc.）收购。在准备 IPO路演时，吉姆和我一起排练，我扮演富达投资（Fidelity）的资产管理经理，决定富达的共同基金是否要投资于布鲁克特里公司。在介绍产品时，吉姆举着厚厚的一叠手册说：“这是我们的产品目录，这个行业还没有哪家公司的产品种类像我们的这么多。”第二：深入了解他们最关心的问题第二：深入了解他们最关心的问题o 然后他就放下产品手册，开始
8、下一个主题了。就在这时，我举手抛出了一个事关“我”利益的问题：“你说你产品种类多，这和我有什么关系？”o 几乎未作停顿，吉姆就又举起手册答道：“如此广泛的产品种类，可以确保我们的收益不受订单周期性变化的影响。”“啊哈！”这才是公司财政实力的最有力证明，但却差一点被忽略，究其原因仅仅是由于吉姆忘了问自己：“听众能从中得到什么？”第二：深入了解他们最关心的问题第二：深入了解他们最关心的问题o 案例分析2：o 黛比经营着一个规模不大但生意火爆的餐厅。过去，她周末基本不用工作，她的丈夫里奇也对此非常感念。但现在她接到了一单生意：为当地艺术馆的接待活动提供餐饮。这够她忙碌整个秋、冬两季，甚至连周末都不能
9、休息。这单生意不仅会带来丰厚的利润，还会提高知名度，因此黛比难以拒绝，但她得说服丈夫支持她。一天晚上吃完饭，黛比头头是道地说了一番这笔生意会如何提升公司声誉，却只字未提“她丈夫能得到什么”。第二：深入了解他们最关心的问题第二：深入了解他们最关心的问题o 实际上，为了赢得支持，黛比应该这样说：“这笔生意会让公司明年的利润增加50%。这样明年我就可以雇一个助理帮我照看三周的生意，我们就能实现梦寐以求的欧洲之旅了。”第二：深入了解他们最关心的问题第二：深入了解他们最关心的问题o 正如温莎公爵夫人（正如温莎公爵夫人（Duchess of Windsor）曾经说过的那样，）曾经说过的那样，“你永远不你永
10、远不会嫌自己太苗条或者太富有会嫌自己太苗条或者太富有”，我在后面又，我在后面又加上一句：加上一句：“或者提供了太多的或者提供了太多的维惠维惠。”o“维惠维惠”（WIIFY）：第三：解决问题，引发共鸣第三：解决问题，引发共鸣o什么是共鸣？什么是共鸣？o怎么才能共鸣？怎么才能共鸣？第三：解决问题，引发共鸣第三：解决问题，引发共鸣o 1、了解对方的需求、了解对方的需求o 2、重视对方的利益、重视对方的利益o 3、赢在、赢在“终点终点”第三：解决问题，引发共鸣第三：解决问题，引发共鸣o 1、了解对方的需求：、了解对方的需求：o 要做一场卓有成效的演讲，首先必须了解你要做一场卓有成效的演讲，首先必须了解
11、你的听众：他们对什么感兴趣，他们在乎什么，的听众：他们对什么感兴趣，他们在乎什么，他们面临哪些问题，他们有哪些偏见，他们他们面临哪些问题，他们有哪些偏见，他们又有什么珍视的理想。又有什么珍视的理想。第三：解决问题，引发共鸣第三：解决问题，引发共鸣o 2、重视对方的利益：、重视对方的利益：o 事实上，当你将任何一场演讲的重点从自己事实上，当你将任何一场演讲的重点从自己的产品特色转移到听众的利益上时，赢得听的产品特色转移到听众的利益上时，赢得听众的机会就会大增。众的机会就会大增。第三：解决问题，引发共鸣第三：解决问题，引发共鸣o 3、赢在、赢在“终点终点”o 说服就是一门引导听众从起点到终点的艺术
12、。在起说服就是一门引导听众从起点到终点的艺术。在起点他们也许还摸不着头脑，不感兴趣，甚至还怀有点他们也许还摸不着头脑，不感兴趣，甚至还怀有敌意，但是通过一步步地引导，他们会到达终点，敌意，但是通过一步步地引导，他们会到达终点，在这里他们会成为你的投资人、你的客户、合伙人，在这里他们会成为你的投资人、你的客户、合伙人，或者是你理念的支持者。或者是你理念的支持者。o 只有把听众的需求作为演讲的核心，遵循引起听众只有把听众的需求作为演讲的核心，遵循引起听众共鸣的原则，才能引导他们到达终点。引起听众共共鸣的原则，才能引导他们到达终点。引起听众共鸣的核心，就是代表对方的鸣的核心，就是代表对方的“利益利益
13、”而不是坚持自而不是坚持自己的己的“特色特色”。第三：解决问题，引发共鸣第三：解决问题，引发共鸣o 终点是每一次演讲的终局，是目标。终点是每一次演讲的终局，是目标。o 确保演讲取得成功的唯一方法，是在开始时确保演讲取得成功的唯一方法，是在开始时就瞄准目标。就瞄准目标。案例分析：案例分析：P24o 网存当时的 CEO丹 沃门霍芬（Dan Warmenhoven）在路演开始时是这么说的：“我们公司的名字有什么意义呢？这个应用产品 又是什么玩意儿？这么说吧，烤面包机就是一个应用产品。它只有一个功能，并且做得很好，就是烤面包。管理网络数据很复杂。到目前为止，这一任务都是由集诸多功能于一身的设备完成的，
14、但是欲多则不达！它们尽管功能多，但单个功能都没有得到很好的发挥。而我们公司创造出了一种产品：文件服务器。它只专注于一件事，并且对此非常擅长：管理网络数据。”案例分析：案例分析：P24o到此为止，投资者已经清楚地知道公司是做什么的，但是我告诉沃到此为止，投资者已经清楚地知道公司是做什么的，但是我告诉沃门霍芬还要锦上添花，要加上：门霍芬还要锦上添花，要加上：“如果你想到了网络数据的爆炸式如果你想到了网络数据的爆炸式增长，就能预见我们的文件服务器在这种增长中占有一席之地，而增长，就能预见我们的文件服务器在这种增长中占有一席之地，而且是极其重要的一席，我们公司也会成为极具发展潜力的公司。我且是极其重要
15、的一席，我们公司也会成为极具发展潜力的公司。我很荣幸地邀请你加入，与我们一起发展壮大！很荣幸地邀请你加入，与我们一起发展壮大！”o最后一句话就是激发投资者行动的号角。沃门霍芬并没有直接要求最后一句话就是激发投资者行动的号角。沃门霍芬并没有直接要求投资者入股，如果那样就会显得很冒失、很突兀，也没有必要，毕投资者入股，如果那样就会显得很冒失、很突兀，也没有必要，毕竟他们来这里就是寻找投资机会的。但是，最后补充的那段话给了竟他们来这里就是寻找投资机会的。但是，最后补充的那段话给了沃门霍芬一个引导听众从起点到终点的机会。引导就意味着掌控，沃门霍芬一个引导听众从起点到终点的机会。引导就意味着掌控，在听众
16、的潜意识里，你就是有能力的掌控者。在听众的潜意识里，你就是有能力的掌控者。关注最后一句：关注最后一句：o“如果你想到了网络数据的爆炸式增长，就如果你想到了网络数据的爆炸式增长，就能预见我们的文件服务器在这种增长中占有能预见我们的文件服务器在这种增长中占有一席之地，而且是极其重要的一席，我们公一席之地，而且是极其重要的一席，我们公司也会成为极具发展潜力的公司。我很荣幸司也会成为极具发展潜力的公司。我很荣幸地邀请你加入，与我们一起发展壮大！地邀请你加入，与我们一起发展壮大！”关注最后一句：关注最后一句：o 最后一句话就是激发投资者行动的号角。沃最后一句话就是激发投资者行动的号角。沃门霍芬并没有直接
17、要求投资者入股，如果那门霍芬并没有直接要求投资者入股，如果那样就会显得很冒失、很突兀，也没有必要，样就会显得很冒失、很突兀，也没有必要，毕竟他们来这里就是寻找投资机会的。但是，毕竟他们来这里就是寻找投资机会的。但是，最后补充的那段话给了沃门霍芬一个引导听最后补充的那段话给了沃门霍芬一个引导听众从起点到终点的机会。引导就意味着掌控，众从起点到终点的机会。引导就意味着掌控，在听众的潜意识里，你就是有能力的掌控者。在听众的潜意识里，你就是有能力的掌控者。书中观点点评：书中观点点评：o警惕演讲警惕演讲“五宗罪五宗罪”o听众不需要知道所有的一切听众不需要知道所有的一切o说服就是从起点到终点说服就是从起点
18、到终点o演讲过程就是演讲过程就是“三化三化”演讲演讲“五宗罪五宗罪”o要点不清。要点不清。o听众没有获益。听众没有获益。o条理不清。条理不清。o细节太多。细节太多。o篇幅太长。篇幅太长。听众不需要知道所有的一切听众不需要知道所有的一切o要区分良莠，只告诉听众他们想知道要区分良莠，只告诉听众他们想知道的。的。说服就是从起点到终点说服就是从起点到终点 o 每一次交流都是有目的的：起点是每一次交流都是有目的的：起点是 A A点，终点，终点是点是 B B点，这种充满力量的转换就是说服力。点，这种充满力量的转换就是说服力。o 你的演讲可以有趣生动、富有感染力或者令你的演讲可以有趣生动、富有感染力或者令人难忘，但这不是主要目的，主要且唯一的人难忘，但这不是主要目的，主要且唯一的目的是让人们做你所想，即引导人们到达终目的是让人们做你所想，即引导人们到达终点这才是关键。点这才是关键。演讲过程就是演讲过程就是“三化三化”：o化不解为理解，化不解为理解，o化质疑为信任，化质疑为信任，o化抵制为顺从。化抵制为顺从。Q&ATHANKS任何值得我们去做的事情，任何值得我们去做的事情，都值得我们把它做好。都值得我们把它做好。
