1、实训目标：实训目标：实训总时长：实训总时长：4 4学时学时1.学会预测销售收入、预测资金需求、预测启动资金2.编制资金使用计划，体验资金筹措3.了解业务联系的种类和方式，学会撰写业务函件，尝试建立客户联系实实 训训 内内 容容1.预测销售收入2.启动资金需求分析3.启动资金筹集 4.业务洽谈实 训 方 法1.小组讨论2.模拟训练3.白板展示4.头脑风暴5.案例分析序号序号任务名称任务名称说明说明1预测销售收入课上工作任务2启动资金需求（BP5.4）3启动资金来源（BP5.5）4业务函件5实训反馈预测销售收入预测销售收入p 预测销售收入预测销售收入 预计销售收入预计销售收入=预计销售量预计销售量
2、*单位价格单位价格 预计企业在未来一段时间内的销售量（数量、金额预计企业在未来一段时间内的销售量（数量、金额 预测产品销售量预测产品销售量:（1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。（2）与同类企业进行对比）与同类企业进行对比模拟式地得出销售预测量。模拟式地得出销售预测量。（3）实地测试）实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。用小量试销的办法试探之后作出预测。（4）争取定单和购买意向书）争取定单和购买意向书从而推断销售量。从而推断销售量。（5）进行调查）进行调查从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。这五种方法究竟用
3、一种还是同时选用某几种，视你的需要这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。与可能。7列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业36个月的销售额一般不要高于竞争对手。预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。预测销售的技巧预测销售的技巧8案例案例 高强的高强的销售预测销售预测高强想开一家摩托车修理店。他所在的城市有很多人用用摩托车。对此，高强想开一家摩托车修理店。他所在的城市有很多人用用摩托车。对此，他作了一次他作了一次市场调查市场调查，得到了以下信息：，得到了以下信息：在他居
4、住的地区约有在他居住的地区约有300300辆摩托车辆摩托车车主一般每车主一般每6 6个月维修一次车。个月维修一次车。有位县农机厂的下岗技工也修理摩托车，并且声誉很好，生意很忙。有位县农机厂的下岗技工也修理摩托车，并且声誉很好，生意很忙。高强认为，如果能提供良好的服务，他将可以获得一半的高强认为，如果能提供良好的服务，他将可以获得一半的市场份额市场份额。但。但他知道，至少需要他知道，至少需要9 9个月时间个月时间才能达到目的。因此他作出了以下的才能达到目的。因此他作出了以下的销售预测销售预测：月份月份1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212份额（份额（%）1
5、01010102020202030303030404040405050505050505050维修维修次数次数5 55 510101010151515152020202025252525252525251 1、计算出市场、计算出市场总容量总容量（300300辆辆2 2次次/辆辆=600=600次；次；600600次次1212个月个月=50=50次）次）2 2、设定自己的市场占有、设定自己的市场占有份额份额（9 9月达到月达到5050。1 18 8月逐步增加）月逐步增加）3 3、将所占份额、将所占份额转换转换成产品成产品销量销量高强高强销售预测的思路销售预测的思路启动资金启动资金是开办企业必须购
6、买的物资和其他的必要开支一、讨论、确定固定资产投入资金需求量。二、估算开办费用三、估算流动资金任务1 参照商业计划书模板“BP5.4”初步制定资金需求表项目项目具体描述具体描述金额金额比例比例房租房租固定资产固定资产购置购置商品采购商品采购人力资源人力资源销售渠道销售渠道搭建搭建市场推广市场推广宣传宣传其它费用其它费用合计合计注意注意不同地段的价差和不同用房对地段的要求。不同地段的价差和不同用房对地段的要求。即使用年限长，单位价值高的物品。即使用年限长，单位价值高的物品。原材料与库存。保障正常经营前提下，将库存降至最低，以减少原材料与库存。保障正常经营前提下，将库存降至最低，以减少风险。赊账采
7、购将减少资金占用。风险。赊账采购将减少资金占用。工资、社保及各类福利、培训。岗位不同月薪不同。工资、社保及各类福利、培训。岗位不同月薪不同。属营销费用。包括业务招待费等属营销费用。包括业务招待费等属营销费用。包括广告、促销等费用属营销费用。包括广告、促销等费用包括税费、利息、保险（社保必付、商保酌情）、水电、办公、包括税费、利息、保险（社保必付、商保酌情）、水电、办公、交通等费用，以及不可预见费交通等费用，以及不可预见费可以根据本公司实际，增加减少项目可以根据本公司实际，增加减少项目一、分析创业团队成员可筹集资金的状况二、了解本地区贷款政策三、分析向银行贷款的可能性任务2 参照商业计划书模板“
8、BP5.5”确定启动资金的来源筹资筹资渠道渠道资金提供方资金提供方金额金额(元元)占投资占投资比例比例自有自有资金资金私人私人拆借拆借银行银行贷款贷款总计总计100%注意注意自有资金不同于注册资金。自有资金还包括资自有资金不同于注册资金。自有资金还包括资本公积、盈余公积、未分配利润等，但，初创本公积、盈余公积、未分配利润等，但，初创企业一般相等。企业一般相等。利率较高。利率较高。其他融资渠道有：风险投资、典当、预收款、其他融资渠道有：风险投资、典当、预收款、赊账采购赊账采购、小额贴息贷款等。、小额贴息贷款等。利率合理，但限止条件多，不易获得。利率合理，但限止条件多，不易获得。风险投资公司风险投
9、资公司 贷款期限贷款期限5 57 7年年 追求高风险、高收益追求高风险、高收益 看重未来收益看重未来收益 注重整体团队注重整体团队 银银 行行 对于小企业对于小企业0.50.51 1年年 抵押抵押 固定的收益固定的收益 注重产品注重产品业务洽谈p 销售销售技巧技巧销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,1富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼2施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨
10、是动之以情,晓之以理,诱之以利.p 沟通能力沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速改进沟通方式，提高销售业绩。常见销售技巧常见销售技巧 1.推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。2任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。3对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。4越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。5当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？6应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。7要不断去认识新朋
11、友，这是成功的基石。8说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。9对推销员而言，善于听比善于辩更重要。10成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。11只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。12不要躲避你所厌恶的人。13忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。14过分的谨慎不能成大业。15世事多变化，准客户的情况也是一样。16推销的成败，与事前准备的功夫成正比。17光明的未来都是从现在开始。18失败其实就是迈向成功所应缴的学费。19慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。20.你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。F-Feature F-Feature 特点特点A-Advantage A-Adva
12、ntage 优势优势B-Benefit B-Benefit 利益利益别人不关心你的主意是什么，别人不关心你的主意是什么，他关心你的主意能干什么。他关心你的主意能干什么。F A B F A B特性利益优点洗手液配方洗手液配方无磷无毒无磷无毒洗得干净洗得干净不伤手不伤手太太手白皙太太手白皙老公不洗碗老公不洗碗低脂的牛奶低脂的牛奶不会使人发胖不会使人发胖你能同时获得你能同时获得营养和好身材营养和好身材效果效果商品商品说明说明地位别墅、名车、高尔夫会员重要感舒适汽车、音响、录像机、旅行、空调快乐感经济功能微波炉、复印机、洗衣机、电脑实惠感奢侈品钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝虚荣感安全保险、优秀
13、的机器、零件、原料责任感1.想方设法摸清对手2.在谈判中一定要随时带着纸和笔3.每一份合约都要仔细认真审读 4.大智若愚 5.绝不更改你的条件 6.留意肢体语言上的变化 7.留心狡猾的金额 8.白纸黑字的力量 公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出该员工自身的素质，而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和经营管理境界。课上任务 所有学员分享心得并完成实训反馈所有学员分享心得并完成实训反馈 课后任务 完善课上商业计划书内容（完善课上商业计划书内容（BP5.4BP5.4、5.55.5）了解融资渠道和小额担保贷款了解融资渠道和小额担保贷款 模拟银行贷款申请模拟银行贷款申请 业务洽谈，建立目标客户信息表业务洽谈，建立目标客户信息表 确定销售协议条款确定销售协议条款 了解与国外模拟公司交流交易流程并交流交易了解与国外模拟公司交流交易流程并交流交易 制作订货单、进行付款申请制作订货单、进行付款申请
