1、语言沟通语言沟通n沟通的种类：沟通的种类：语言沟通语言沟通 非语言沟通非语言沟通语言沟通语言沟通n 语言沟通语言沟通 怎样把话说恰当？怎样把话说恰当？1、了解人与人性：、了解人与人性：2、赞美别人：、赞美别人：3、选择别人感兴趣的话题，并多谈论对方：、选择别人感兴趣的话题，并多谈论对方：4、让对方多说话：、让对方多说话：5、学会赞同他人、学会赞同他人 怎样把话说清楚？怎样把话说清楚？1、说话要简洁、有重点、说话要简洁、有重点（短句）：短句）：2、善用比喻，非专业沟通时，尽量避免专业术语；（或适当使用）、善用比喻，非专业沟通时，尽量避免专业术语；（或适当使用）3、准确的提问：、准确的提问：肢体语
2、言肢体语言语气语调语气语调语言技巧语言技巧55387非语言沟通非语言沟通沟沟 通通 的的 方方 向向n 沟通的方向沟通的方向 向上沟通向上沟通 水平沟通水平沟通 向下沟通向下沟通沟通的方向沟通的方向n 向上沟通的技巧向上沟通的技巧 要拥有良好的向上沟通的主观意识要拥有良好的向上沟通的主观意识 了解上司的风格及需求了解上司的风格及需求 不要唯唯诺诺，或过于亲密和疏远不要唯唯诺诺，或过于亲密和疏远 要主动请示和汇报工作要主动请示和汇报工作 接受批评，不犯三次过错接受批评，不犯三次过错沟通的方向沟通的方向n 水平沟通的技巧水平沟通的技巧 主动沟通主动沟通 学会体谅学会体谅 实现双赢实现双赢 懂得礼让
3、懂得礼让沟通的方向沟通的方向什么是谈判？什么是谈判？n 这是一个谈判的时代这是一个谈判的时代谈判艺术谈判艺术 不同的谈判行为和观念：不同的谈判行为和观念：中国人先喝酒，再谈判中国人先喝酒，再谈判 西方人先谈判，再喝酒西方人先谈判，再喝酒 有人认为谈判是一种辩论，一种对抗有人认为谈判是一种辩论，一种对抗谈判艺术谈判艺术谈判艺术谈判艺术 诚诚 实实 为为 上上？谈判艺术谈判艺术 诚实：诚实：我认为，在我们诚我认为，在我们诚实地告诉孩子们诚实为实地告诉孩子们诚实为上之前，得先让这个世上之前，得先让这个世界变得诚实。界变得诚实。萧伯纳萧伯纳乔治乔治 爱尔兰裔英国剧作家爱尔兰裔英国剧作家谈判艺术谈判艺术
4、英国英国法国法国德国德国意大利意大利投资物产投资物产35342149自办公司自办公司35242620炒股炒股13214420买彩票买彩票131466首先你必须首先你必须勤劳勤劳54433131冒险冒险27334228运气好运气好12152120诚实诚实69620如何富起来如何富起来欧洲各国年轻人认为致富的最佳方式所占的比例欧洲各国年轻人认为致富的最佳方式所占的比例你们的谈判经验？你们的谈判经验？谈判艺术谈判艺术你认为谈判是什么？你认为谈判是什么？A A、达成公平、对等的交易、达成公平、对等的交易B B、达成妥协、达成妥协C C、与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益、与对方联合做出决定，尽可能
5、照顾双方利益谈判艺术谈判艺术 什么是谈判？什么是谈判？谈判艺术谈判艺术什么是谈判？什么是谈判？l 谈判是两方或多方达成协议的艺术与学问。谈判是两方或多方达成协议的艺术与学问。什么是谈判？什么是谈判？l 谈判是一种交易行为；是指有关双方或多方围谈判是一种交易行为；是指有关双方或多方围绕某个问题进行的会谈或磋商，它是以谈判双绕某个问题进行的会谈或磋商，它是以谈判双方或多方通过相互洽商来维护共同利益为着眼方或多方通过相互洽商来维护共同利益为着眼点的。点的。什么是谈判？什么是谈判？谈判是圆舞曲谈判是圆舞曲什么是谈判？什么是谈判？谈判不是辩论谈判不是辩论谈判的两种基本方法谈判的两种基本方法谈判的两种基本
6、方法谈判的两种基本方法谈判的谈判的两种基本情况两种基本情况分配谈判综合谈判分分 配配 谈谈 判判n什么是分配谈判：什么是分配谈判：短时的一次性谈判短时的一次性谈判 通常涉及价格和数量通常涉及价格和数量 谈判中分配的资源是较固定的谈判中分配的资源是较固定的分配谈判分配谈判n 分配谈判的基本模式分配谈判的基本模式分配谈判分配谈判先先发发条条件件甲方甲方乙方乙方先先发发条条件件分配谈判分配谈判先发条件先发条件 底价先设立：你最低买多少钱？或底价先设立：你最低买多少钱？或最高卖多少钱？最高卖多少钱？如果你是卖方：在可信的区间内尽如果你是卖方：在可信的区间内尽可能的开高价；可能的开高价；如果你是买方：在
7、可信的区间内尽如果你是买方：在可信的区间内尽可能的还低价；可能的还低价；n 分配谈判的基本模式分配谈判的基本模式分配谈判分配谈判先先发发条条件件维维护护与与让让步步甲方甲方乙方乙方先先发发条条件件维维护护与与让让步步n 纵使对手喊价极纵使对手喊价极不合理，都不该予不合理，都不该予以全面回绝以全面回绝 哇塞，不是吧？哇塞，不是吧？分配谈判分配谈判p讨论：你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经讨论：你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部登出售广告的当天下午，就有
8、人想八万元跟你买这部车。这时你会怎么办？车。这时你会怎么办？n不要毫不犹豫地接不要毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价纳对手的第一次喊价分配谈判分配谈判分配谈判分配谈判n 不要做太多太快的让步，以免提高对手的心不要做太多太快的让步，以免提高对手的心理期待，或给对手心理的错觉理期待，或给对手心理的错觉以下三种价格让步方法，你认为哪一种最好？以下三种价格让步方法，你认为哪一种最好？第一种方法：第一种方法：1515块、块、1313块、块、1010块、块、5 5块块第二种方法：第二种方法：1515块、块、1212块、块、9 9块、块、6 6块块第三种方法：第三种方法：1515块、块、11.511.5块、块、
9、1010块、块、9.379.37块块n喊、砍价态度坚定喊、砍价态度坚定分配谈判分配谈判n适当的行动适当的行动 比语言更有力比语言更有力分配谈判分配谈判n 红白脸角色安排红白脸角色安排分配谈判分配谈判分配谈判分配谈判n相对于自己的每一次让步，设法让对方也做相对于自己的每一次让步，设法让对方也做出让步出让步 分配谈判分配谈判n尽量做毫无损失的让步尽量做毫无损失的让步“以后我就都到你这里来，我带朋友来以后我就都到你这里来，我带朋友来”；“有任何质量问题随时找我有任何质量问题随时找我”；“你帮我做了什么事情，我就亲你一下你帮我做了什么事情，我就亲你一下”n 分配谈判的基本模式分配谈判的基本模式分配谈判
10、分配谈判先先发发条条件件维维护护与与让让步步甲方甲方乙方乙方先先发发条条件件维维护护与与让让步步妥协妥协或或让步让步综综 合合 谈谈 判判n什么是综合谈判：什么是综合谈判：涉及谈判的多项问题涉及谈判的多项问题 综合谈判通常涉及到中长期的利益，要树立综合谈判通常涉及到中长期的利益，要树立良好的谈判观念良好的谈判观念 信息与信任很重要信息与信任很重要综合谈判综合谈判n 对综合谈判的几点认识对综合谈判的几点认识综合谈判综合谈判 1、综合谈判是一种双赢谈判、综合谈判是一种双赢谈判综合谈判综合谈判综合谈判综合谈判n什么是双赢？什么是双赢？双赢强调的是双方的利益兼顾双赢强调的是双方的利益兼顾 双赢金三角双
11、赢金三角综合谈判综合谈判 双赢谈判的双赢谈判的5个要点：个要点：双方都觉得自己赢了；双方都觉得自己赢了；双方都关心对方的目标；双方都关心对方的目标；双方都对事不对人；双方都对事不对人；双方都觉得对方会守信用；双方都觉得对方会守信用；双方都希望能够再次谈生意。双方都希望能够再次谈生意。综合谈判综合谈判综合谈判综合谈判2、综合不只求短期目的，也更注重人际、综合不只求短期目的，也更注重人际关系关系n综合谈判的准备模式综合谈判的准备模式综合谈判综合谈判n 综合谈判的准备基本模式综合谈判的准备基本模式综合谈判综合谈判甲方甲方乙方乙方预预定定自自己己的的需需求求？综合谈判综合谈判分析自己的需求分析自己的需
12、求预想目标预想目标预想绝对目标预想绝对目标非达成不可非达成不可预想次等目标预想次等目标尽可能得到尽可能得到预想附加目标预想附加目标可有可无可有可无n 综合谈判的准备基本模式综合谈判的准备基本模式综合谈判综合谈判甲方甲方乙方乙方预预定定自自己己的的需需求求？分分析析对对方方和和竞竞者者？综合谈判综合谈判搜集资料搜集资料探寻对方的需求探寻对方的需求分析对方的需求和优、劣势分析对方的需求和优、劣势分析谈判人的全部情况分析谈判人的全部情况预想对方的目标等级：预想对方的目标等级：预想最高级预想最高级预想中等级预想中等级预想最低级预想最低级分析竞争者的情况分析竞争者的情况 n 综合谈判的准备基本模式综合谈
13、判的准备基本模式综合谈判综合谈判甲方甲方乙方乙方预预定定自自己己的的需需求求？分分析析对对方方和和竞竞者者？探探寻寻解解决决途途径径？综合谈判综合谈判探寻解决途径探寻解决途径检讨自己的需求方案检讨自己的需求方案 成本定价的误区成本定价的误区“爱自己爱自己”的误区的误区 演练谈判方案，与演练谈判方案，与“假想敌假想敌”谈判谈判不断检讨的谈判方案不断检讨的谈判方案n 综合谈判的准备基本模式综合谈判的准备基本模式综合谈判综合谈判开开始始谈谈判判甲方甲方乙方乙方预预定定自自己己的的需需求求？分分析析对对方方和和竞竞者者？探探寻寻解解决决途途径径？综合谈判综合谈判谈判时间谈判时间的选择的选择忌疲劳忌繁忙
14、忌太饱综合谈判综合谈判谈判地点谈判地点的选择的选择热身谈判，在对方地盘实质谈判，在自己的地盘谈判地点要安静，不受干扰综合谈判综合谈判谈判人员谈判人员的选择的选择白脸红脸清道夫强硬派首席代表综合谈判综合谈判对对方方需需求求的的分分析析拟拟定定解解决决方方案案时时间间地地点点人人员员自自我我需需求求的的分分析析竞竞争争者者分分析析综合谈判的技巧补充综合谈判的技巧补充n 先报价还是后报价？先报价还是后报价？l先报价：先报价：有机会左右对方的判断基础（第一印象综合症）有机会左右对方的判断基础（第一印象综合症）当以下两个条件都满足时很有效：当以下两个条件都满足时很有效：对手得到了错误信息对手得到了错误信
15、息对手认为我方在这件事情上具有一些专门的专业知识对手认为我方在这件事情上具有一些专门的专业知识l后报价：后报价：当我方没有信息优势时当我方没有信息优势时对方可能在预想成交范围之内提出报价，使我们对方可能在预想成交范围之内提出报价，使我们更加主动更加主动综合谈判的技巧补充综合谈判的技巧补充n 最终利益法最终利益法：不谈立场，而谈利益不谈立场，而谈利益 n 议题切割法：议题切割法：谈判的技巧补充谈判的技巧补充例子：去不去？例子：去不去？什么时候去？什么时候去？去多久？去多久？以什么角色去？以什么角色去？去后的善后工作怎么安排？去后的善后工作怎么安排？谈判的关键：谈判的关键：知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆
