1、FABE-FABE-销销售法售法则则如何有效运用FABE法则来有效推荐产品什么是FABE？FABE如何用？如何用FABE销售我们的产品？FABE销售方法 什么是什么是FABEFABE?大家想一下大家想一下,怎么把这个苹果卖给顾客怎么把这个苹果卖给顾客?你进到一个商店买东西，是奔着它是某一个品牌去的吗？你是进去就买，买了就走吗？导购员说你拿的某件商品非常好，你会相信吗？销售法则销售法则销售法则品牌意识品牌意识%进店就买进店就买%说了就信说了就信%有有/是是9.69.613.113.123.923.9无无/否否90.490.486.986.976.176.1我们为什么没能打动顾客？打动顾客的永远不
2、是我们产品的品质而是这个品质对顾客有什么用处能给顾客带来什么利益解决需求 FABE的逻辑是什么（材质、功能）怎么样（优点、好处）对我有什么好处（能为顾客带来什么）谁这样说的？还有谁买过（为什么相信）F:特征（Feature）A:优势(Advantage）B:利益（Benefit）E:证据（Evidence）销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。FABE是一种说服性销售过程
3、利益是什么？销售案例这个顾客最想要的这个时候顾客最想要的给我生活带来什么好处v什么是 FABE-猫和鱼的故事但是这只猫没有任何反应图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！F（Feature）属性图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！但是猫仍然没有反应F+A-买鱼就是这些钱的作用（Advantage）v什么是 FABE-猫和鱼的故事图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”F+A+B猫先生站起身来，看
4、了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（Benefit）v什么是 FABE-猫和鱼的故事图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！”F+A+B+E刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 Evidencv什么是 FABE-猫和鱼的故事图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？F+A+B+E+Cchange因为猫的需求变了-它不再想吃东西了
5、，而是想见它的女朋友了。v什么是 FABE-猫和鱼的故事上面这五张图很好地阐释了FABE法则：产品的利益才是顾客最关心的。不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。直接介绍产品的利益。如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。FABEFABE如何用如何用?1、具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述
6、词：因为 （特征)它可以 (功效)对您而言 （利益)您看这是 (证据)2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如：FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB指出产品的属性说明产品的优点指出对顾客的意义展示证据了解客戶需求同意客戶需求请问好就是它了您看我们这款产品因为.您說的对.是的.所以它可以.对您而言.您看这是.FABE叙述词演练另外在使用FABE法则时要注意几点提及所有的利益使用顾客容易听得懂的语言要考虑顾客的记忆储存创造轻松的气氛时间记忆利益好处特征如何做铺垫 主动说出顾客的
7、担忧。说出普遍现象。刻意强调某一点。骗子和英雄的区别是什么？骗子和英雄的区别是什么？大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的。人物证明（某人用过、某人说过）资质证明（获得的证书）销量证明（我们这款卖的很好）如何证明引导1、实事求是2、清晰简洁3、主次分明1、观点求同2、连续肯定3、得寸进尺4、以退为进5、转移注意6、逻辑引导7、情感引导8、委托代言9、损益对比10、两项选一 如何用FABE销售我们的产品?特点：_优点：_利益：_证明：_特点：_优点：_利益：_证明：_FABE在生活中随处可以用到展示物品说明事情介绍人物自我介绍 什么是 FABE一种销售方法强调的是顾客的利益是什么？怎
8、么样？能为顾客带来什么？如何证明并令顾客相信？1.你的推广产品关键词中有买家搜索的那个关键词，没有开车的产品则是看你宝贝标题中的关键词；2.宝贝首图足够吸引人，你的产品首图要跟当前页面其他产品的图片比起来更吸引买家眼球，而且要突出卖点，搭配促销信息，凸显性价比，价格销量也要有一个好的基础；3.系统推荐关键词，这个是最简单丶最方便的一种选词途径，也是目前来说卖家使用最多的途径。这种途径可根据推荐结果中关键词的搜索量、相关度以及市场平均出价三个指标来选词；4.查询行业点击高峰时段，选择流量高的时段加大投放力度，将晚上到 左右设置分时折扣，这个时段算是个高峰期。凌晨 到早上这个时间段可以选择减少投放
9、力度，这个时间段算是每天的流量低谷期，点击率很低不说，还很难达成成交。5.不同的地域，宝贝的点击率也会有所不同，根据自己推广的宝贝的属性，选择适合的地域投放，比如厚棉服更适合在北方的城市投放，雨伞在南方需求量更大。6.价格与销量这里就不多说了，都是些常识性的，相信大家都知道如何做，不知道怎么做的也可以来问六爷。有一点要提醒大家，上架产品不要轻易修改价格，可以通过促销、折扣降价引流。7.准确的抓住营销热点营销热点是企业做营销的一项有效手段，是为了更好的卖产品，卖出更好的价格。结合热点，要关注你的用户与产品，这样的“点与线”才会连的更准确!以上即是做好电商8.优良的品质来自优良的工作环境。工作环境，只有通过经常性的清扫、点检和检查，不断地净化工作环境，才能有效地避免污损东西或损坏机械，维持设备的高效率，提高生产品质。9.一个好的工作环境，是每个员工都主动、自发地，把需要的东西留下，不需要的东西都丢掉，或者说，把它存放起来，通过整顿，每样东西都摆得井井有序，通道畅通，从而创造一个良好的工作环境。
