1、第十一小组促进成交 成交是一个销售人员和顾客之间反复沟通的过程。成交是销售活动的根本目标和关键。而成交过程中会有很多的障碍（销售员，顾客），所以需要一些策略和方法来促进成交。假定成交法假定客户会购买产品的一种方法 假定成交的诀窍在于能够抓住客户的心理，牢牢抓住客户说过的话，步步紧逼客户成交直接请求成交法 适用于客户的购买欲望已经非常强烈。适用于我们和客户是老关系。适用于当客户把话题转移到其他方面去，营销人员可通过直接要求把话题转移到推销的轨道上来。小点成交法小点成交法 小点成交法利用了客户的成交小点成交法利用了客户的成交心理活动规律，避免直接提示心理活动规律，避免直接提示客户比较敏感的重大的成
2、交问客户比较敏感的重大的成交问题，而是向客户提交比较小的题，而是向客户提交比较小的次要的成交问题。次要的成交问题。优惠成交法 定义 销售人员通过提供某种优惠条件来促进交易的方法。它利用了顾客在购买产品时希望获得更大利益的心理，实行让利销售，以促进成交。正确使用优惠成交法，利用顾客的求利心理，逼近可以吸引并招揽顾客，有利于创造良好的成交氛围，而且利用批量成交优惠条件，可以促进大批量交易，在短时间内销售一些不易销售的产品，提搞成交的效率。保证成交法 当客户对产品还有些担心和顾虑的时候，你可以用保证来减轻或消除客户的担心和顾虑，从而使客户下决心购买产品T账户型成交法 T账户型成交是建立在每个预期客户
3、做购买决定时的思维活动过程的基础上的。买 不买 优质产品 快速送货 不合适的付款方式 可观的边际利润异议成交法 销售人员利用顾客提出异议的时机直接向顾客提出成交要求，从而促进成交。凡是顾客提出的异议，大多数可能顾客认为比较重要的问题，是购买的主要障碍，一旦处理好异议，销售人员去请求成交，能起到趁热打铁的作用。只要销售人员能够妥善处理顾客的异议，排除成交障碍，使顾客拒绝成交的理由或借口不复存在，就可以转阻力为动力，有效促进顾客立即采取购买行动。性价比分析 客户：这个多少钱？（直接进入促进成交）销售：10年，只需要15000元。客户：有点贵了吧？销售：X总，今天的投入不仅仅是费用，而是一种企业竞争
4、力的投入，提高我们企业在行业地位，您之前做网站和宣传，就希望获得更多的客户资源和销售机会，而“可信网站”为我们把这些意向客户和销售机会变成现实提供了保障，每天4元钱，请到了一个全年无休、武功高强的网站保全（身份验证、网站运行监护、网页篡改监护、木马病毒监控、数据传输加密这五大功能）XX总，花这个钱值！咱公司名是XX吧资源申请 客户：10年太长了，我先注2年试试效果吧。销售：注册10年是因为企业的营业执照的有效期都是10年或20年，如果可信网站的有效期只有2年，您觉得订单客户会觉得您是一家打算长远发展的企业么？这样你不但注册可信网站的钱白花了，还会对你公司的品印象牌不利。掏合同 注册10年才可以
5、参加由中国互联网信息中心举行“可信网站示范工程”的活动，企业可以获得由中国互联网信息中心颁发的“可信网站示范单位”的牌匾，X总，这个不是任何企业都能参加评比，每个行业只选两家，要求企业注册资金50万，企业必须成立5年以上，3年无重大质量问题投诉，企业拥有自己独立企业官网，在行业内具有一定的影响和知名度，比如企业有商标或专利技术等。（边说边填写可信网站示范工程申请表）XX总，请在这里盖章，我现在传真回去申请参加“可信网站示范工程”的活动评比。媒体借势 客户：现在生意不好做，我再考虑考虑吧。销售：XX总，生意不好做企业才更需创新经营思路，您做网站不就是希望借助网站开拓市场吗？只有企业网站让客户放心
6、、信任，网站的流量才能变为销量，企业只有取信于客户，才能吸引客户，才能长期留住客户，让您的企业在同行中脱颖而出，早认证早受益，您说对吧？（写合同）今天您成功申请后，我就可以帮您申请加入“可信网站权威数据库”。通过“可信网站”认证的企业将会在国内大型门户网站上进行的“可信网站”媒体宣传，您看河北省首批可信网站示范单位名单出炉，XX总，机会很难得，您先填写诚信档案入库申请表吧，就有机会参加媒体宣传。（填申请表、签合同）趋势分析 客户：我是XX会员，已经认证过了，之前XX机构也给我认证了，我们公司网站下面已经有很多这种认证标志了，不用了！销售：X总您这么关注您企业的网络生存状态，您真是意识超前。不过，之前您的这些认证都很单一，还内容重复，仅能体现企业的营业执照信息等简单信息，信息同步、时间戳、防盗链，企业资质、运营保障等方面，都不及我们可信网站的服务覆盖全面、权威，时代在发展，技术在进步，作为意识超前的您已经在过去尝到了“先人一步”的甜头，今天，又是您抓住机会的时候了，您看，在这里签字吧（掏合同）签订合同 最后，客户与销售人员签订了十年的合同，并帮其加入“可信网站权威数据库”。谢谢观赏 团结友爱，互相帮助！各位亲爱的评委，你们懂做了？
