1、商务谈判商务谈判(Business Negotiation)(Business Negotiation)南通大学商学院南通大学商学院吴明君吴明君第九章第九章 商务谈判的策略商务谈判的策略 学习目标学习目标:商务谈判中的策略商务谈判中的策略 商务谈判进程应对策略商务谈判进程应对策略 商务谈判地位应对策略商务谈判地位应对策略 商务谈判对方谈判作风应对策略商务谈判对方谈判作风应对策略 商务谈判对方性格应对策略商务谈判对方性格应对策略 商务谈判中的风险及其规避商务谈判中的风险及其规避 商务谈判策略商务谈判策略 一、一、商务谈判策略的含义商务谈判策略的含义 1 1、概念概念：谈判人员根据谈判预期目标的要
2、求：谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的各种方式、措施、战术、手段及方案所采取的各种方式、措施、战术、手段及其反向与组合运用的总称。其反向与组合运用的总称。2 2、商务谈判策略的两层含义：、商务谈判策略的两层含义：行为方针行为方针与与行为方式行为方式 大多数策略是事前决策的结果，是谈判实践大多数策略是事前决策的结果，是谈判实践的经验概括。的经验概括。3 3、商务谈判战略与策略商务谈判战略与策略 （1 1）战略是谈判总目标的原则性方案和途径。）战略是谈判总目标的原则性方案和途径。目的是实现谈判的全局利益和长远利
3、益。目的是实现谈判的全局利益和长远利益。特点：特点：完整性、层次性、阶段性、相对稳定完整性、层次性、阶段性、相对稳定性性 （2 2）策略是完成战略的具体方案、手段、战）策略是完成战略的具体方案、手段、战术总称；目的是赢得局部或阶段性利益。术总称；目的是赢得局部或阶段性利益。（3 3）谈判中设计及使用策略的人是施策的主）谈判中设计及使用策略的人是施策的主体；谈判策略是施策主体认识、意志、思维等体；谈判策略是施策主体认识、意志、思维等多种心理机能的综合表现。策略所指向的人或多种心理机能的综合表现。策略所指向的人或事物是策略承受者，是施策的客体。客体不总事物是策略承受者，是施策的客体。客体不总是处于
4、承受者地位。有策略必然有反策略（是处于承受者地位。有策略必然有反策略（矛矛与盾与盾概念）。主体与客体处于一种相互作用、概念）。主体与客体处于一种相互作用、相互排斥的运动中。相互排斥的运动中。4 4、商务谈判策略构成要素商务谈判策略构成要素 （1 1）策略内容策略内容-策略所要解决的问题。如策略所要解决的问题。如价格策略就是价值的认定。价格策略就是价值的认定。（2 2）策略目标策略目标-要完成的任务，如采购成要完成的任务，如采购成本最低。本最低。（3 3）策略方式策略方式-策略表现形式与方法，如策略表现形式与方法，如价格让步策略的价格让步策略的“挤牙膏挤牙膏”。（4 4）策略要点策略要点-实现策
5、略目标的关键所在。实现策略目标的关键所在。例如：价格让步策略中节奏和幅度等。例如：价格让步策略中节奏和幅度等。5 5、商务谈判策略的特征商务谈判策略的特征 （1 1）针对性针对性-主要针对商务谈判的标的或主要针对商务谈判的标的或内容、目标、手段、人员风格以及对方可能采取内容、目标、手段、人员风格以及对方可能采取的策略来制定己方策略。如卖方的策略来制定己方策略。如卖方“喊价要高喊价要高”；买方买方“还价要低还价要低”。（2 2）预谋性预谋性-反应了谈判人员对主客观情反应了谈判人员对主客观情势的分析、评估和判断；以及调查情况的真势的分析、评估和判断；以及调查情况的真实性。预谋过程就是策略产生过程。
6、实性。预谋过程就是策略产生过程。（3 3）时效性时效性-一定策略在一定时间产生效一定策略在一定时间产生效用最大化。用最大化。A A 疲劳策略比较适合远距离出差的谈判对疲劳策略比较适合远距离出差的谈判对手，或初期和末期。手，或初期和末期。B B 最后通牒战术适用于特定时间和时刻使最后通牒战术适用于特定时间和时刻使用。用。C C 特定环境使用特定的战术。特定环境使用特定的战术。（4 4）随机性与灵活性随机性与灵活性-根据谈判实际，改根据谈判实际，改变策略、随机应变。谈判无法深入时，可采变策略、随机应变。谈判无法深入时，可采取制造僵局策略。取制造僵局策略。6 6、商务谈判策略的作用商务谈判策略的作用
7、 （1 1）实现谈判目标的桥梁实现谈判目标的桥梁-利益的差别，利益的差别，决定了策略可以促进与阻碍谈判的进程。决定了策略可以促进与阻碍谈判的进程。（2 2）实现目标的有力工具和利器实现目标的有力工具和利器-所掌握所掌握的策略应是多多益善。的策略应是多多益善。（3 3）谈判中的谈判中的“筹码筹码”和和“资本资本”-建立建立自己谈判实力的需要。自己谈判实力的需要。（4 4）调节、调整和稳舵的作用调节、调整和稳舵的作用-缓解紧张缓解紧张的的“润滑剂润滑剂”开局问候策略和场外娱乐策略的开局问候策略和场外娱乐策略的作用等。作用等。（5 5）引导功能引导功能-引导对方，提醒对方引导对方，提醒对方“现现实些
8、，顾大局、识大体实些，顾大局、识大体”、“大家是一条船上大家是一条船上的人的人”。二、二、商务谈判策略的类型商务谈判策略的类型 1 1、个人策略与小组策略（、个人策略与小组策略（创新研究创新研究）（1 1）个人策略个人策略-单个谈判者面对面进行单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略，即涉及交换意见、说服谈判时所运用的策略，即涉及交换意见、说服对方和解决问题的个人活动。对方和解决问题的个人活动。尊重对方、细致分析并选用意见交流沟通尊重对方、细致分析并选用意见交流沟通策略、情绪策略、僵局策略、提防卑鄙手段策策略、情绪策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。略等。（2 2）小组策略小组策略-集体谈判所选
9、用策略。集体谈判所选用策略。需要调动更多专业人员，需要将谈判任务和职需要调动更多专业人员，需要将谈判任务和职责分配给组员。包括了组合和规模策略、文化责分配给组员。包括了组合和规模策略、文化策略、意见交换等。策略、意见交换等。2 2、时间策略、权威策略和信息策略（、时间策略、权威策略和信息策略（T T、P P、I I）策略制订、分析和选择围绕策略制订、分析和选择围绕TPI TPI 三因素来三因素来进行。进行。3 3、姿态策略与情景策略、姿态策略与情景策略 （1 1）姿态姿态-旨在应对对方姿态的一种主观旨在应对对方姿态的一种主观性策略。性策略。A A 针对性针对性-针对对方姿态所采取的策略针对对方
10、姿态所采取的策略 B B 传递性传递性-向对方传递己方的主观姿态向对方传递己方的主观姿态信息信息 C C 积极姿态积极姿态-正面鼓励与引导正面鼓励与引导 D D 消极姿态消极姿态-否定和报复行为否定和报复行为 E E 有机结合有机结合-C-C和和D D是对立的，但实践中是对立的，但实践中结合起来使用，如软硬兼施、红脸白脸。结合起来使用，如软硬兼施、红脸白脸。（2 2）情景策略情景策略：某些特定情景下，为取得：某些特定情景下，为取得利益而采取的特定手法。利益而采取的特定手法。A A 固定性与明确性固定性与明确性：规律性套路；各方：规律性套路；各方心知肚明心知肚明“当头炮、马来跳当头炮、马来跳”B
11、 B 攻势攻势：强化优势，保持主动：强化优势，保持主动 C C 防御防御：维护既得利益和地位、应付对：维护既得利益和地位、应付对手进攻。手进攻。D D 不能不能“纯粹纯粹”的防御，的防御，进攻性防御进攻性防御-“提问策略提问策略”4 4、速决与稳健策略、速决与稳健策略 （1 1）速决策略速决策略：节省时间、效率高、目标：节省时间、效率高、目标设置不高、在让步方法上果断诚实、一步到位、设置不高、在让步方法上果断诚实、一步到位、谈判效果好。谈判效果好。（2 2）稳健策略稳健策略：与对方持久磋商，在相对：与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略；时间长、比较满意的情况下达成协议的策略；时
12、间长、目标设置高、让步方法上富有耐性、稳健，但目标设置高、让步方法上富有耐性、稳健，但有风险。有风险。5 5、进攻性策略与防守性策略、进攻性策略与防守性策略 （1 1）进攻性进攻性：较强的攻击性，取得谈判优：较强的攻击性，取得谈判优势和主导地位。势和主导地位。（2 2）防守性防守性：不主动进攻，采取防守或以：不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略。守为攻的策略。“权利有限权利有限”策略。策略。6 6、回避、换位和竞争策略、回避、换位和竞争策略（1 1）回避回避：避免正面交锋或冲突的方式来缓：避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难度、以退为进；模棱两可、以柔克刚。减谈判难度、以退为进；模棱两可、以柔
13、克刚。（2 2）换位换位：谈判人员从对方的角度来考虑彼：谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益和需要而采用的有关策略；实质避免此的利益和需要而采用的有关策略；实质避免正面冲突；循环法则、换位法、偷梁换柱。正面冲突；循环法则、换位法、偷梁换柱。（3 3）竞争竞争：多角或面临竞争对手威胁的情况：多角或面临竞争对手威胁的情况下，通过运用竞争机制的方式，而实现目标。下，通过运用竞争机制的方式，而实现目标。货比三家、联合取胜、制造竞争、放低球、渔货比三家、联合取胜、制造竞争、放低球、渔翁得利等翁得利等 7 7、喊价与还价策略、喊价与还价策略 （1 1）一方报价，另一方针对报价所作出的反一方报价，另一方针对
14、报价所作出的反应应。筑高台、吹毛求疵、欲擒故纵、抬价策略。筑高台、吹毛求疵、欲擒故纵、抬价策略 （2 2）讨价还价讨价还价只是谈判过程的一个环节只是谈判过程的一个环节 8 8、单一策略与综合策略、单一策略与综合策略 （1 1）在谈判中，选用）在谈判中，选用一个策略一个策略；推销数量少；推销数量少的日用消费品。（套牢箱）占优势和主动的条的日用消费品。（套牢箱）占优势和主动的条件下运用。件下运用。（2 2）多种策略多种策略综合运用综合运用 9 9、传统策略和现代策略、传统策略和现代策略 1980 1980年前的称为年前的称为传统策略传统策略 哈佛谈判原则则属于哈佛谈判原则则属于现代策略现代策略 三
15、、三、商务谈判策略制定商务谈判策略制定 1 1、按科学程序来进行按科学程序来进行 （1 1）将谈判中的问题、趋势、分歧、事件）将谈判中的问题、趋势、分歧、事件或情况等构成一套谈判情景形势组合。或情况等构成一套谈判情景形势组合。（2 2）将）将“组合组合”分解为不同部分，分析每分解为不同部分，分析每部分对谈判进展和可能结果的影响。部分对谈判进展和可能结果的影响。寻找关键问题，以目标为依据，针对关键寻找关键问题，以目标为依据，针对关键问题，制订相应对策问题，制订相应对策 （3 3）针对性制定对策，形成综合性策略安）针对性制定对策，形成综合性策略安排。排。A A 形成最终策略之前，善于对具体情形提形
16、成最终策略之前，善于对具体情形提出相应假设。出相应假设。B B 按按“可行可行”和和“有效有效”原则，深入分析，原则，深入分析，权衡利弊；权衡利弊；“两利相权取其重，两害相权取其两利相权取其重，两害相权取其轻轻”C C 确定方案评价准则确定方案评价准则 D D 确定确定上策上策、中策中策和和下策下策 2 2、策略实施方案策略实施方案 （1 1）人员分工负责，在空间与时间上有机）人员分工负责，在空间与时间上有机衔接衔接 （2 2）反馈控制与跟踪决策）反馈控制与跟踪决策 （3 3）相互合作与竞争，高明一方制约对方）相互合作与竞争，高明一方制约对方不自觉按自己意愿行事不自觉按自己意愿行事 例：狐狸抓
17、到兔子，兔子在劫难逃，急中例：狐狸抓到兔子，兔子在劫难逃，急中生智说：生智说：“请千万不要把我拖到长满荆棘的地请千万不要把我拖到长满荆棘的地方去。方去。”狐狸暗想，兔子一定害怕荆棘，于是狐狸暗想，兔子一定害怕荆棘，于是就将它丢到荆棘丛中。兔子如鱼如水，乘机跑就将它丢到荆棘丛中。兔子如鱼如水，乘机跑掉。而狐狸目瞪口呆，无能为力。掉。而狐狸目瞪口呆，无能为力。在对抗中，为了使对方按自己意愿行使，在对抗中，为了使对方按自己意愿行使，常常将逆向思维当成策略。常常将逆向思维当成策略。四、四、谈判策略与创造性思维谈判策略与创造性思维 谈判是创造性活动谈判是创造性活动 （1 1）谈判中，非程序化因素多于程序
18、化因）谈判中，非程序化因素多于程序化因素。素。（2 2）创造力的实质是创造性思维；因此要）创造力的实质是创造性思维；因此要突破传统思维定势，积极求异和创新。突破传统思维定势，积极求异和创新。（3 3）由传统的注重原则、立场和虚荣的谈）由传统的注重原则、立场和虚荣的谈判意识，转变为面对现实、解决实际问题和获判意识，转变为面对现实、解决实际问题和获取真正利益的谈判意识。取真正利益的谈判意识。商务谈判进程应对策略商务谈判进程应对策略 一、一、开局策略开局策略 1 1、导入导入 （1 1）积极创造和谐的谈判气氛）积极创造和谐的谈判气氛 （2 2）运用自然的话题转入实质性谈判阶段）运用自然的话题转入实质
19、性谈判阶段 （3 3）向对方陈述自己的观点、立场，同时）向对方陈述自己的观点、立场，同时注意观察和推测对方意图注意观察和推测对方意图 2 2、策略选择策略选择 （1 1）有过交往，关系较好：开局友好、热）有过交往，关系较好：开局友好、热烈、真诚、轻松愉快烈、真诚、轻松愉快 （2 2）个人之间有交往，可以畅谈友谊；提）个人之间有交往，可以畅谈友谊；提出要求、做出让步，达成协议较易出要求、做出让步，达成协议较易 （3 3）双方实力不同，策略也有差异）双方实力不同，策略也有差异 3 3、策略举例策略举例：（1 1）留有余地策略留有余地策略 开场陈述内容留有余地，以备讨价还价开场陈述内容留有余地，以备
20、讨价还价 （2 2）开局陈述策略开局陈述策略 A A 言简意赅、诚挚友好言简意赅、诚挚友好 B B 谁先发言，各有利弊；东道主应避免谁先发言，各有利弊；东道主应避免冷场冷场 两种观点：抢先发言，为谈判走势定向，两种观点：抢先发言，为谈判走势定向，争取主动。争取主动。应保持沉默，沉默是重要技巧，给对方以应保持沉默，沉默是重要技巧，给对方以心理压力心理压力 案例：案例：日本人的沉默战术日本人的沉默战术 4 4、察言观色策略察言观色策略 通过对方目光、手势的观察判断对方的态通过对方目光、手势的观察判断对方的态度和意向，进而确定其他谈判策略。度和意向，进而确定其他谈判策略。5 5、掌握议程掌握议程/未
21、雨绸缪未雨绸缪 6 6、一致式开局策略一致式开局策略：使对方对自己产生好感，：使对方对自己产生好感，创造对谈判的创造对谈判的“一致一致”感觉，在友好一致氛围感觉，在友好一致氛围中，将谈判导向深入。中，将谈判导向深入。例：尼克松访华例：尼克松访华-美丽的亚美利加美丽的亚美利加 田中角荣访华田中角荣访华-17.8-17.8度度 7 7、保留式开局策略保留式开局策略 对对手提出的关键性问题不作彻底、确切对对手提出的关键性问题不作彻底、确切回答，而是有所保留，造成对手神秘感，吸引回答，而是有所保留，造成对手神秘感，吸引对手进入谈判。对手进入谈判。案例：日美技术谈判案例：日美技术谈判-三次更换谈判人三次
22、更换谈判人员，美方恼火，认为日本没诚意，最后通牒员，美方恼火，认为日本没诚意，最后通牒-半年后若仍如此，取消协议。半年后若仍如此，取消协议。-解散代表解散代表团和封存资料团和封存资料-几天后，日方总裁带所有参几天后，日方总裁带所有参加谈判人员来美加谈判人员来美-带来详细资料，和策划，带来详细资料，和策划，协议初稿让美方签字协议初稿让美方签字-美方仓促上阵美方仓促上阵-勉勉强签字强签字-明显对日方有利明显对日方有利-第二次珍珠港第二次珍珠港事件。事件。开局装傻充楞，麻痹对方、掩盖锋芒、开局装傻充楞，麻痹对方、掩盖锋芒、刺激美方、使其失去信心，散失斗志刺激美方、使其失去信心，散失斗志。以。以“假痴
23、假痴”打美国措手不及。有为亦无为，聪打美国措手不及。有为亦无为，聪明装糊涂，消磨对手意志，从心理上挫败对明装糊涂，消磨对手意志，从心理上挫败对手。手。8 8、进攻式开局策略进攻式开局策略 通过语言或行为表达己方的强硬态势，获通过语言或行为表达己方的强硬态势，获得谈判对手必要尊重，借此制造心理优势，使得谈判对手必要尊重，借此制造心理优势，使谈判顺利进行。谈判顺利进行。策略使用条件：对手刻意使用低调气氛，策略使用条件：对手刻意使用低调气氛，对本方讨价还价不利对本方讨价还价不利 9 9、挑剔式策略挑剔式策略 开局时对对手的某项错误或礼仪失误严加指开局时对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚
24、，从而营造低调气氛，迫使责，使其感到内疚，从而营造低调气氛，迫使对方让步。对方让步。1010、坦诚式开局坦诚式开局（1 1）长期业务往来，互相了解、合作过程比较）长期业务往来，互相了解、合作过程比较满意。省去外交辞令，坦率提出己方观点和对满意。省去外交辞令，坦率提出己方观点和对谈判期望，使对方产生信任感。谈判期望，使对方产生信任感。（2 2）实力不如对方，坦率表明自己弱点，使对）实力不如对方，坦率表明自己弱点，使对方理智考虑谈判目标。表明实力弱一方有信心方理智考虑谈判目标。表明实力弱一方有信心和能力。和能力。二、二、磋商阶段策略磋商阶段策略 1 1、报价策略报价策略：（1 1）喊价要高喊价要高
25、：给自己确定了最高标准；：给自己确定了最高标准；为对方提供衡量和评价己方的标准为对方提供衡量和评价己方的标准 为磋商留有余地为磋商留有余地 会带来多的回报会带来多的回报 削弱对方信心削弱对方信心 （2 2）出价要低出价要低：关键要有道理：关键要有道理 （3 3）具体策略具体策略：价值在先，价格随后价值在先，价格随后 价格分割策略价格分割策略 价格比较策略价格比较策略 价格差异策略价格差异策略 2 2、还价策略还价策略：（1 1）摸清价格虚实策略摸清价格虚实策略 在对方拒绝提供报价资料的情况，采取措施：在对方拒绝提供报价资料的情况，采取措施：A A 强调按议事日程办事，在程序未完前，强调按议事日
26、程办事，在程序未完前，阻止进入下一程序；阻止进入下一程序；B B 运用竞争力量挤出真相运用竞争力量挤出真相 C C 称赞对方信誉和经营思想称赞对方信誉和经营思想 D D 采用国家法律和政策向对方施压，了解采用国家法律和政策向对方施压，了解真相。真相。E E 在没了解真相前，延期成交。在没了解真相前，延期成交。（2 2）投石问路策略投石问路策略：假如。那么。假如。那么。应对策略：不对假设马上估价应对策略：不对假设马上估价 对方承诺一些提议，才给予回答对方承诺一些提议，才给予回答 转移话题以转移对方注意力转移话题以转移对方注意力 “我们可以考虑一下我们可以考虑一下”的回答拖延时间的回答拖延时间（3
27、 3）吹毛求疵策略吹毛求疵策略：对对方提议进行挑剔，提出问题和要求对对方提议进行挑剔，提出问题和要求 应对策略：应对策略：A A 对真实问题，要开门见山，与对方私下对真实问题，要开门见山，与对方私下商谈；商谈；B B 大事化小，小事化了大事化小，小事化了 C C 对无理挑剔，要给予理智回击对无理挑剔，要给予理智回击 D D 己方提出某些问题，以加强自己的实力己方提出某些问题，以加强自己的实力（4 4）不开先例策略不开先例策略：当需方所提要求使供方：当需方所提要求使供方感觉为难时，可采用。以搪塞和应付需方提感觉为难时，可采用。以搪塞和应付需方提出的不可接受要求。出的不可接受要求。（5 5）最后通
28、牒策略最后通牒策略：应用条件：应用条件：A A 时间恰当时间恰当 B B 言辞不要损害对方自尊言辞不要损害对方自尊 C C 依据要强硬依据要强硬 D D 聪明的通牒，需要文件或道理来支持聪明的通牒，需要文件或道理来支持 E E 要有弹性要有弹性 F F 不要把对手逼上梁山，无路可走；而不要把对手逼上梁山，无路可走；而要让对方在最后通牒中选择出路。要让对方在最后通牒中选择出路。（6 6）积少成多策略积少成多策略 三、三、结束阶段策略结束阶段策略 促成签约促成签约 （1 1）期限策略）期限策略：供方：存货不多，欲购从速：供方：存货不多，欲购从速 优惠截止日期，否则这个价格就不行了优惠截止日期，否则
29、这个价格就不行了 限时抢购限时抢购 惟有立刻订货，否则到货时间无法保证惟有立刻订货，否则到货时间无法保证 需方：如无答复，另找他家需方：如无答复，另找他家 5 5天不到货，就不买了天不到货，就不买了 （2 2）优惠策略）优惠策略：特殊优惠，鼓励签约：特殊优惠，鼓励签约 （3 3）行动策略）行动策略：拿出笔来草写协议，边写边：拿出笔来草写协议，边写边问你希望哪种付款方式，或货送到哪个仓库。问你希望哪种付款方式，或货送到哪个仓库。（4 4）提出细节策略）提出细节策略 （5 5）暗示结束）暗示结束：握手祝贺谈判成功：握手祝贺谈判成功 商务谈判地位应对策略商务谈判地位应对策略 一、一、平等地位的谈判策
30、略平等地位的谈判策略 1 1、抛砖引玉抛砖引玉：作用：作用-尊重对方和了解对方尊重对方和了解对方底细底细 不适用条件：谈判出现分歧不适用条件：谈判出现分歧 对方自私狭隘，寸利必争对方自私狭隘，寸利必争 2 2、避免争论避免争论：（1 1）冷静倾听对方意见）冷静倾听对方意见 （2 2）婉转提出不同意见（如：）婉转提出不同意见（如：你说得对，你说得对，我完全同意，只有一点。）我完全同意，只有一点。）（3 3）分歧使谈判无法继续时，应马上休会。）分歧使谈判无法继续时，应马上休会。3 3、声东击西声东击西：在无关紧要问题或自己没问：在无关紧要问题或自己没问题的事件上，大做文章，分散对方要解决问题题的事
31、件上，大做文章，分散对方要解决问题的注意力，从而在对方无警觉的情况下，顺利的注意力，从而在对方无警觉的情况下，顺利实现自己的谈判意图。实现自己的谈判意图。二、二、被动地位的谈判策略被动地位的谈判策略-避其锋芒、设法改避其锋芒、设法改变力量对比变力量对比 1 1、沉默策略沉默策略：（：（1 1）做好准备，把握时机）做好准备，把握时机 （2 2）行为语言的统一）行为语言的统一 （3 3）耐心等待）耐心等待 2 2、忍耐策略忍耐策略：以静待：以静待“敌敌”之动，挫其锐气；之动，挫其锐气；以柔克钢，反弱为强。以柔克钢，反弱为强。作用：（作用：（1 1）对方无法应付）对方无法应付 （2 2）赢得同情和支
32、持）赢得同情和支持 （3 3）等待时机）等待时机 （4 4）感动他人）感动他人 3 3、多听策略多听策略：尊重对方，减少对方戒备心理：尊重对方，减少对方戒备心理 4 4、迂回策略迂回策略：直接谈判希望不大，可通过其：直接谈判希望不大，可通过其它途径来接近对方。它途径来接近对方。如：和对方聊天，娱乐、馈赠礼品、请客吃如：和对方聊天，娱乐、馈赠礼品、请客吃饭，帮助解决私人难题；与对方联络私人感情。饭，帮助解决私人难题；与对方联络私人感情。三、三、主动地位的谈判策略主动地位的谈判策略 利用优势，迫使对方更大的让步，以谋取最利用优势，迫使对方更大的让步，以谋取最大利益。大利益。1 1、先苦后甜先苦后甜
33、：先给对方提出全面苛刻条件，：先给对方提出全面苛刻条件，形成一种艰苦局面；使对方感到痛苦；再在某形成一种艰苦局面；使对方感到痛苦；再在某一原则条件下，做出退让姿态，使对方感到欣一原则条件下，做出退让姿态，使对方感到欣慰与满足。慰与满足。2 2、以战取胜以战取胜：战胜对方实现目标：战胜对方实现目标 对方作风应对策略对方作风应对策略 一、一、对付对付“强硬型强硬型”谈判作风的策略谈判作风的策略 强硬型特点：主谈自信傲慢。强硬型特点：主谈自信傲慢。应对策略特点：避其锋芒，设法改变力量应对策略特点：避其锋芒，设法改变力量对比，保护己方利益对比，保护己方利益 策略方式策略方式：（1 1）沉默）沉默 （2
34、 2）争取承诺）争取承诺=争取到有利谈判地位争取到有利谈判地位 （3 3）软硬兼施：鹰派角色，耍威风时要有）软硬兼施：鹰派角色，耍威风时要有理，忌胡搅蛮缠；鹰和鸽配合默契。理，忌胡搅蛮缠；鹰和鸽配合默契。（4 4）以柔克钢（）以柔克钢（忍耐忍耐）：持久、迂回和以）：持久、迂回和以守为攻守为攻 （5 5）制造竞争：）制造竞争：“我已经接到几份类似定我已经接到几份类似定单。单。”二、二、对付对付“不合作型不合作型”谈判作风的策略谈判作风的策略 “不合作型不合作型”特点：以我为中心，善用谈特点：以我为中心，善用谈判技巧判技巧 应对策略特点：求同存异、适度冒险、利应对策略特点：求同存异、适度冒险、利益
35、共沾益共沾 策略方式策略方式：（1 1）感化策略感化策略：用坦诚态度和诚恳语言感：用坦诚态度和诚恳语言感化对方化对方 （2 2）改良策略改良策略：让对方更多接受我方观点，：让对方更多接受我方观点，由不合作转变为合作。由不合作转变为合作。A A 少说多听少说多听 B B 语气温和，不无谓争论语气温和，不无谓争论 C C 不急于说出自己观点，让对方先不急于说出自己观点，让对方先“露露底底”。D D 用对手的话，说出自己的观点用对手的话，说出自己的观点 E E 对不重要问题和要求，本着求同存异。对不重要问题和要求，本着求同存异。F F 向对方提建议，放弃无关紧要问题。向对方提建议，放弃无关紧要问题。
36、（3 3）僵局制造策略僵局制造策略 A A 条件与过程条件与过程：市场情况对己方有利；让：市场情况对己方有利；让对方相信自己有道理，僵局由对方导致；设计对方相信自己有道理，僵局由对方导致；设计好消除僵局的退路，以及好消除僵局的退路，以及“制造制造”僵局方案；僵局方案；僵局消除后提案。僵局消除后提案。B B 目的目的：制造：制造“僵局僵局”不等于谈判结束，不等于谈判结束，打破打破“僵局僵局”不是为和解，而是为协议。不是为和解，而是为协议。（4 4）“搅和搅和”策略策略 A A 打破原有的议程次序打破原有的议程次序，将讨论的议题搅在，将讨论的议题搅在一起，使事情复杂化；使对方在困惑中出错。一起，使
37、事情复杂化；使对方在困惑中出错。B B 借机会反悔已答应的让步借机会反悔已答应的让步。例：项目招投标谈判中，由于明标暗标的问例：项目招投标谈判中，由于明标暗标的问题题 （5 5）“荆棘地荆棘地”策略策略 将对方吸引到看似对我方有威胁，而事实对将对方吸引到看似对我方有威胁，而事实对我方有利的事情上。我方有利的事情上。（6 6）出其不意策略出其不意策略 A A 突然改变谈判方法、观点和提议，突然改变谈判方法、观点和提议，B B 改变谈判风格和谈判节奏改变谈判风格和谈判节奏 C C 提出令人惊奇的问题使对方惊奇，向对提出令人惊奇的问题使对方惊奇，向对方施压，软化对方立场。方施压，软化对方立场。三、三
38、、对付对付“阴谋型阴谋型”谈判作风的策略谈判作风的策略 1 1、反车轮战的策略反车轮战的策略 （1 1）揭穿阴谋）揭穿阴谋 （2 2）找借口拖延谈判）找借口拖延谈判 （3 3）对更换上的新手，拒绝重复以前陈述。）对更换上的新手，拒绝重复以前陈述。（4 4）新对手否认过去协议，己方也可否定）新对手否认过去协议，己方也可否定承诺。承诺。（5 5）对于新人新建议，要抓住机会与其签）对于新人新建议，要抓住机会与其签约。约。（6 6）利用私下机会与新手谈话。）利用私下机会与新手谈话。2 2、对付滥用权威策略对付滥用权威策略 （1 1）沉着应战：向技术权威提商务问题，使）沉着应战：向技术权威提商务问题，使
39、其难堪，失去权威作用。其难堪，失去权威作用。（2 2）向对方明示，权威只代表学术观点；非）向对方明示，权威只代表学术观点；非双方的意愿双方的意愿 （3 3）假装无知。）假装无知。3 3、对付抬价策略对付抬价策略 抬价抬价-已经谈好的价格，第二天突然提已经谈好的价格，第二天突然提价；只能重新协商，在较高位成交。价；只能重新协商，在较高位成交。（1 1）指明对方诡计）指明对方诡计 （2 2）在协商中，重新回到临界状态）在协商中，重新回到临界状态 （3 3）尽快在协议上签字）尽快在协议上签字 （4 4）要求保证）要求保证 （5 5）终止谈判）终止谈判 4 4、对付对付“生米煮成熟饭生米煮成熟饭”再谈
40、判策略再谈判策略 （1 1）对对方很爽快答应的条件，保持戒心）对对方很爽快答应的条件，保持戒心 （2 2）向对方表示抗议，进入诉讼）向对方表示抗议，进入诉讼 （3 3）向业界公布，使对方信誉扫地）向业界公布，使对方信誉扫地 （4 4）不见兔子不撒鹰。对货和钱款的担保）不见兔子不撒鹰。对货和钱款的担保 5 5、假痴不癫策略假痴不癫策略 表面装糊涂，暗中筹划，迫使对方让步或表面装糊涂，暗中筹划，迫使对方让步或诱使对方上当。例：先将货定下，在说自己钱诱使对方上当。例：先将货定下，在说自己钱不够！不够！6 6、兵临城下策略兵临城下策略 对对手大胆采用胁迫的方法，探察对方的对对手大胆采用胁迫的方法，探察
41、对方的反应。反应。-常常有效识破对方诡计进行反击，常常有效识破对方诡计进行反击，将打击对方士气，迫使其回到公正的谈判桌前。将打击对方士气，迫使其回到公正的谈判桌前。四、四、对付对付“合作型合作型”谈判作风的策略谈判作风的策略 1 1、“合作型合作型”特点特点“：合作意识强，：合作意识强，给谈判双方带来满足。给谈判双方带来满足。对付其的策略思想：对付其的策略思想：互利互惠互利互惠 （1 1）谈判期限策略谈判期限策略：提出时间要恰当：提出时间要恰当（不宜过早）提出方法要委婉（不宜过早）提出方法要委婉 不同于强硬型的最后通牒不同于强硬型的最后通牒 （2 2）假设条件策略假设条件策略 特点：方式灵活地
42、解决分歧。特点：方式灵活地解决分歧。使用条件：谈判开局至还价阶段使用条件：谈判开局至还价阶段 （3 3）适度开放策略适度开放策略：开诚布公态度，吐：开诚布公态度，吐露自己的真实意愿，以期获得对方通力合作露自己的真实意愿，以期获得对方通力合作 使用条件：使用条件：“度度“的把握。的把握。（4 4）私下接触策略私下接触策略：有意识利用空闲时：有意识利用空闲时间，联络感情，建立友谊。间，联络感情，建立友谊。（5 5）润滑策略润滑策略：交往中送礼，以表示友好。：交往中送礼，以表示友好。国外给礼金（信封），领队言辞拒绝国外给礼金（信封），领队言辞拒绝 使用条件：使用条件：A A 根据对方习俗，向女士送首
43、饰（不礼貌）根据对方习俗，向女士送首饰（不礼貌）B B 价值不宜过重价值不宜过重 C C 场合要恰当，不要在初次见面场合场合要恰当，不要在初次见面场合 （6 6）缓冲策略缓冲策略：在空气紧张时，缓和气氛。在空气紧张时，缓和气氛。A A 转移话题：谈名人佚事，轻松玩笑转移话题：谈名人佚事，轻松玩笑 B B 临时休会临时休会 C C 回顾成果回顾成果 D D 谈双方容易达成一致的意见的议题谈双方容易达成一致的意见的议题 五、五、谈判性格应对策略谈判性格应对策略 1 1、对对“感情型感情型”谈判对手策略谈判对手策略 特点特点：谈判比较随和，能迎合对手兴趣，在：谈判比较随和，能迎合对手兴趣，在不知不觉
44、中把人说服。不知不觉中把人说服。（1 1）以弱为强策略以弱为强策略：“谦虚谦虚”习惯习惯,这样他这样他会向你提供大量信息，无形中增加你谈判实力。会向你提供大量信息，无形中增加你谈判实力。（2 2）恭维策略恭维策略：在即将成交时，说赞美话、：在即将成交时，说赞美话、恭维话；会使对方感到被承认的感觉，满足其恭维话；会使对方感到被承认的感觉，满足其需要。需要。2 2、对待对待“固执型固执型”谈判对手的策略谈判对手的策略 “固执型固执型“特点：坚持到底的精神，一根筋，特点：坚持到底的精神，一根筋，认死理；观点认定不变；需要较长时间适应环认死理；观点认定不变；需要较长时间适应环境变化；照章办事。境变化；
45、照章办事。（1 1）休会策略休会策略：遇到障碍，提出休会几分钟；：遇到障碍，提出休会几分钟；以调整策略，推动谈判进行。以调整策略，推动谈判进行。时机：谈判处于低潮、或双方难以调和。时机：谈判处于低潮、或双方难以调和。方式要委婉。要阐明休会的意义方式要委婉。要阐明休会的意义 休会前，要明确要解决之问题和休息时间。休会前，要明确要解决之问题和休息时间。（2 2）放试探气球放试探气球 A A 用于观察对方反应，分析对方虚实用于观察对方反应，分析对方虚实真假；真假；B B 试探其权利范围试探其权利范围 （3 3）先例策略先例策略 用先例影响他、触动他用先例影响他、触动他 （4 4）以守为攻策略以守为攻
46、策略 A A 冷静和耐心，向最终目标推进冷静和耐心，向最终目标推进 B B 准备详实资料，将诱发与利用其弱准备详实资料，将诱发与利用其弱点结合起来，进行攻击。点结合起来，进行攻击。3 3、对付对付“虚荣型虚荣型”谈判对手策略谈判对手策略 “虚荣型虚荣型”特点：自我意识强、好表现自特点：自我意识强、好表现自己，嫉妒心较强，对别人暗示非常敏感。己，嫉妒心较强，对别人暗示非常敏感。其弱点是浮夸，没有戒心。其弱点是浮夸，没有戒心。（1 1）以熟悉的事物展开话题以熟悉的事物展开话题 对方熟悉的话题，有利于对方表现自己，对方熟悉的话题，有利于对方表现自己，同时我方还能了解对方的爱好与资料。同时我方还能了解
47、对方的爱好与资料。（2 2）间接传递信息间接传递信息 依据：由间接途径得来的信息比公开提供依据：由间接途径得来的信息比公开提供的资料更有价值的心理。的资料更有价值的心理。A A 非正式渠道得到信息，对方会更重视。非正式渠道得到信息，对方会更重视。B B 在非正式场合，由领导透露，或涉及的在非正式场合，由领导透露，或涉及的第三者透露。第三者透露。（3 3）顾全面子策略顾全面子策略 激烈的人身攻击不会使对方屈服；要替对激烈的人身攻击不会使对方屈服；要替对方设想，顾全对方面子。方设想，顾全对方面子。方式：方式：A A 反对意见对事不对人反对意见对事不对人 B B 双方非常难堪时，找替罪羊双方非常难堪
48、时，找替罪羊 C C 双方敌意时，发现彼此相同的观点双方敌意时，发现彼此相同的观点（4 4）制约策略制约策略 A A 为免受浮夸之害，对其承诺要记录；为免受浮夸之害，对其承诺要记录；B B 每项协议要及时立字据，并明确奖罚每项协议要及时立字据，并明确奖罚条款。防止赖皮条款。防止赖皮（5 5）在）在不失礼节的前提下，保持进攻态度不失礼节的前提下，保持进攻态度 A A 在开始公事公办，与对方保持距离。在开始公事公办，与对方保持距离。B B 就某些问题，提反对意见，引起争论。就某些问题，提反对意见，引起争论。C C 使对方感到紧张，但不要激怒对方使对方感到紧张，但不要激怒对方（6 6）提出大量细节问
49、题，并拖延谈判讨论时提出大量细节问题，并拖延谈判讨论时间间 A A“虚荣型虚荣型”性格的人对细节问题不感性格的人对细节问题不感兴趣，不喜欢拘泥细节问题兴趣，不喜欢拘泥细节问题 B B 细节问题的纠缠，会使他们感到烦躁细节问题的纠缠，会使他们感到烦躁与不安，从而促使在有争议问题上达成一致。与不安，从而促使在有争议问题上达成一致。商务谈判风险与规避商务谈判风险与规避 一、一、商务谈判风险概念商务谈判风险概念 由于谈判环境因素、谈判对手或谈判内部由于谈判环境因素、谈判对手或谈判内部因素作用，导致谈判出错或失误，无法达到预因素作用，导致谈判出错或失误，无法达到预期目标的可能。期目标的可能。二、二、谈判
50、风险内涵谈判风险内涵 1 1、宏观谈判风险宏观谈判风险 （1 1）市场风险市场风险-外汇市场和利率市场外汇市场和利率市场风险风险 规避方式：规避方式：灵活调整合同签订时间灵活调整合同签订时间 缩短合同签订与货款结算时间间期限缩短合同签订与货款结算时间间期限 添加关于浮动的附加条款。添加关于浮动的附加条款。（2 2）技术风险技术风险 技术超标技术超标/技术落后技术落后/技术保留风险技术保留风险 （3 3）社会风险社会风险 预测可能带来的社会影响预测可能带来的社会影响 （4 4）政治风险政治风险/自然风险自然风险 2 2、谈判对手的风险谈判对手的风险 （1 1）对手采用非法手段对手采用非法手段 （
