1、12023-8-22016.06.21商业模式概述商业模式概述 2.当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争！争，而是商业模式之间的竞争！现代管理学之父现代管理学之父彼得彼得德鲁克德鲁克34商业模式的起源最古老也是最基本的商业模式就是“店铺模式店铺模式（Shopkeeper Model）”，具体点说，就是在具有潜在消费者群的地方开设店铺并展示其产品或服务。随着时代的进步，商业模式也变得越来越精巧。“饵与钩（饵与钩（Baitand Hook）”模式模式也称为“剃刀与刀片”（Razorand Blades）模式，或是“搭售”（Tied Pr
2、oducts）模式出现在二十世纪早期。随着传媒业务的发展，形成了二次售卖模式二次售卖模式。二次售卖指的是媒介单位先将媒介产品卖给终端消费者（读者、听众、观众），然后再将消费者的时间（或注意力）卖给广告商或广告主的过程。今天，大多数的商业模式都要依赖于技术。互联网上的创业者们发明了许多全新的商业模式，这些互联网商业模式互联网商业模式完全依赖于现有的和新兴的技术。利用技术，企业们可以以最小的代价，接触到更多的消费者。5商业模式的定义（一）定义定义1：为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的
3、具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。定义定义2：商业模式就是企业为了最大化企业价值而构建的企业与其利益相关者的：商业模式就是企业为了最大化企业价值而构建的企业与其利益相关者的交易交易结构结构 商业模式设计的目的是为了最大化企业价值商业模式是连接顾客价值与企业价值的桥梁商业模式为企业的各种利益相关者，如供应商、顾客、其他合作伙伴、企业内的部门和员工等提供了一个将各方交易活动相互联结的纽带一
4、个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同的独特企业价值商业模式是企业战略的战略6商业模式的定义（二）定义定义3：商业模式是企业围绕客户价值最大化构造价值链的方式商业模式是企业围绕客户价值最大化构造价值链的方式所谓商业模式就是企业围绕客户价值而开展的各项价值活动的总称，是企业各种战略运用的结合体和组合表现形态，它关注的是如何通过有效的战略组合进行价值创新和系统运营，从而构建企业的核心竞争力和建立竞争优势。商业模式的内在范围涵盖了企业的整个运营流程，也就是我们通常所说的价值链，它是一个整体的、系统的概念，而不仅仅是一个单一的组成因素，是由包括融资、研发、生产、营销等相关联的价值活动所
5、构成的，它是企业构造价值链的方式。7商业模式的构成（模型）企业价值业务系统关键资源能力盈利模式现金流结构运行机制定位魏朱（Wei-Zhu）六要素商业模式模型核心三要素：核心三要素：顾客顾客价值价值利润利润8商业模式的基本概念 价值主张：价值主张：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认公司对消费者的实用意义。消费者目标群体消费者目标群体：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。分销渠道分销渠道：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。客户关系客户关系：即公司同其消费者群体之间所建
6、立的联系。价值配置价值配置：即资源和活动的配置。核心能力核心能力：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。合作伙伴网络合作伙伴网络：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络。成本结构成本结构：即所使用的工具和方法的货币描述。收入模型收入模型：即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径。123456789商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（Relationship Capital）等借以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持
7、续盈利收入的要素。9处于不同状态的企业其对于商业模式的需求也是不同的设计商业模式设计商业模式 创业型企业最重要的是在创业前一定先设计好商业模式。由于创业冲动，许多创业者只考虑投资创业的两大要素：钱和事。至于有了钱又有了事怎么能够成功地赚来更多的钱，往往讨论不够，分析不够。创新商业模式创新商业模式 处于成长期的企业一般来说已经初步形成了自己的商业模式。许多企业由于找不到突破口，长期徘徊在一定的销售规模，甚至出现亏损、创业失败。这期间的企业最重要的就是要找创新的商业模式作为突破口。完善商业模式完善商业模式 这类企业的商业模式比较成熟，但容易因为已经取得的成功而犯下墨守陈规和盲目自大的错误，因此在这
8、个阶段，最好的办法是对原有的商业模式进行细节和操作层面的完善。重视商业模式重视商业模式 扩张型企业由于商业模式选择上的失误导致企业从此衰落甚至走上不归路的中国外国都比比皆是。盲目追求高速成长，缺乏对资本运营的把握能力，是招致失败的关键所在。1234创业型企业创业型企业成长型企业成长型企业成熟型企业成熟型企业扩张型企业扩张型企业10商业模式与管理模式的比较业绩组织结构管理控制企业文化人力资源管理执行机制战略价值业务系统关键资源能力盈利模式现金流结构运行机制定位11商业模式重在于商业生态系统而不是企业内部的价值创新管理模式商业模式12.12商业模式即企业盈利的方式？商业模式即企业盈利的方式？一个组
9、织在何时 WHEN何地 WHERE为何 WHY如何 HOW何程度 HOW MUCH为谁 WHO什么 WHAT产品和服务，并开发资源以持续这种组合。交易？交易？生意？生意？创业？创业？1314价值价值主张主张成本成本结构结构客户客户关系关系目标消费目标消费群体群体关键关键资源资源重要重要伙伴伙伴核心核心能力能力收入收入来源来源基础设施基础设施客户客户提供物提供物财务财务商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值，捕捉价值的基本原理渠道渠道通路通路商业模式框架15151、价值主张、价值主张 公司存在是为了创造利润吗？公司存在是为了创造利润吗？以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值改善产品和
10、服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法产品因优秀的设计脱颖而出可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求价值主张简要要素价值主张简要要素客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体帮助客户削减成本是创造价值的重要方法帮助客户抑制风险也可以创造客户价值把产品和服务提供给以前接触不到的客户使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值价值主张（价值主张（Value Proposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。16162、消费者目标群体、消费者目
11、标群体利基市场利基市场n价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求定制。这种商业模式常可在供应商-采购商的关系中找到客户细分群体类型1234区隔化市场区隔化市场n客户需求略有不同,细分群体之间的市场区隔有所不同,所提供的价值主张也略有不同 大众市场大众市场n价值主张、渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户群组，客户具有大致相同的需求和问题多边平台或多边市场多边平台或多边市场 n服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体5 多元化市场n经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体消费者目标群体（消费者目标群体（Target Customer Segment
12、s）：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分（MarketSegmentation）。17173、分销渠道、分销渠道分销渠道（分销渠道（Distribution Channels）：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。渠道类型渠道阶段自有渠道直接渠道销售队伍1、认知我们如何在客户中提升公司产品和服务的认知？2、评估我们如何帮助客户评估公司价值主张？3、购买我们如何协助客户购买特定的产品和服务？4、传递我们如何把价值主张传递给客户？5、售后我们如何提供售后支
13、持？在线销售非直接渠道自有店铺合作伙伴渠道合作伙伴店铺批发商18184、客户关系、客户关系 BAT 滴滴滴滴客户关系客户关系类型类型123456 个人助理个人助理n 基于人与人之间的互动，可以通过呼叫中心、电子邮件或其他销售方式等个人肋理手段进行 专用个人助理专用个人助理n 为单一客户安排专门的客户代表，通常是向高净值个人客户提供服务 自助服务自助服务n 为客户提供自助服务所需要的所有条件 自助化服务自助化服务n 整合了更加精细的自动化过程，可以识别不同客户及其特点，并提供与客户订单或交易相关的 社区社区n 利用用户社区与客户或潜在客户建立更为深入的联系，如建立在线社区共同创作共同创作n 与客
14、户共同创造价值，鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作客户关系（客户关系（Customer Relationships）：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理（Customer Relationship Management）即与此相关。19195、合作伙伴网络、合作伙伴网络合作关系类型在非竞争者之间的战略联盟关系竞合：在竞争者之间的战略合作关系为开发新业务而构建的合资关系为确保可靠供应的购买方供应商关系合作关系作用 降低风险和不确定性降低风险和不确定性 商业模式优化和规模经济商业模式优化和规模经济 特定资源和业务的获取特定资源和业务的获取可减少以不确定性为特征的竞争
15、环境的风险优化的伙伴关系和规模经济的伙伴关系通常会降低成本，而且往往涉及外包或基础设施共享依靠其他企业提供特定资源或执行某些业务活动来扩展自身能力合作伙伴网络（合作伙伴网络（Partner Network）：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟（BusinessAlliances）范围。20206、关键资源、关键资源 利用价值？利用价值？资源就是企业所控制的，能够使企业构思和设计好的战略得到实施，从而来提高企业经营效果和效率的特性，包括全部的财产、能力、竞争力、组织程序、企业特性、数据、信息、知识等。企业的资源主要有以下几类：金融资源
16、来自各利益相关者的货币资源或可交换为货币的资源。如权益所有者、债券持有者、银行的金融资产等，企业留存收益也是一种重要的金融资源。实物资源包括实物技术（如企业的计算机软硬件技术）、厂房设备、地理位置等。人力资源企业中的训练、经验、判断能力、智力、关系以及管理人员和员工的洞察力、专业技能和知识、交流和相互影响的能力、动机等信息丰富的相关产品信息、系统和软件、专业知识、深厚的市场渠道，通过此渠道可以获取有价值的需求供应变化的信息等。无形资源技术、商誉、文化、品牌、知识产权、专利。客户关系客户中的威信、客户接触面和接触途径、能与客户互动、参与客户需求的产生、忠实的用户群。公司网络公司拥有的广泛的关系网
17、络。战略不动产相对于后来者或位置靠后些的竞争者来说，战略不动产能够使公司进入新市场时获得成本优势，以便更快增长。如已有的设备规模、方便进入相关业务的位置等。217、核心能力、核心能力能力是企业协作和利用其他资源能力的内部特性。能力也是由一系列活动构成的。能力可出现在特定的业务职能中，它们也可能与特定技术或产品设计相联系，或者它们存在于管理价值链各要素的联系或协调这些活动的能力之中。特殊能力与核心能力这些术语的价值在于它们聚焦于竞争优势这个问题，关注的并不是每个公司的能力，而是它与其他公司相比之下的能力。企业的能力可以划分为：组织能力组织能力指公司承担特定业务活动的能力。正式报告结构、正式或非正
18、式的计划、控制以及协调系统、文化和声誉、员工或内部群体之间的非正式关系、企业与环境的非正式关系等都属于此类。物资能力包括原材料供应、零部件制造、部件组装和测试、产品制造、仓储、分销、配送等能力。交易能力包括订单处理、发货管理、流程控制、库存管理、预测、投诉处理、采购管理、付款处理、收款管理等。知识能力如产品设计和开发能力、品牌建设和管理能力、顾客需求引导能力、市场信息的获取和处理能力等。机会发现和识别的能力对环境和机会的敏感性和感知能力、正确判断该机会的性质的能力等。22228、成本结构、成本结构创造和维持最经济的成本结构，采用低价的价值主张、最大程度自动化和广泛外包两种类型两种类型成本驱动成
19、本驱动价值驱动价值驱动专注于创造价值，增值型的价值主张和高度个性化服务通常是以价值驱动型商业模式为特征成本结构（成本结构（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的货币描述。23239、收入来源、收入来源使用收费使用收费通过特定的服务收费通过特定的服务收费订阅收费订阅收费销售重复使用的服务销售重复使用的服务资产销售资产销售销售实体产品的所有权销售实体产品的所有权经纪收费经纪收费提供中介服务收取佣提供中介服务收取佣金金授权收费授权收费知识产权授权使用知识产权授权使用租赁收费租赁收费暂时性排他使用权的暂时性排他使用权的授权授权123456广告收费广告收费提供广告宣传服务收提供广告宣传服
20、务收入入7不同的收入来源，有固定定价及动态定价两种方式收入模型（收入模型（Revenue Model）：即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径。2425这几位明星,哪位最会赚钱？商业模式商业模式26 陈佩斯陈佩斯我自己走穴一次也能收入十几万，但现在我们一场演出一共才卖十几万，这其中包括演员们的报酬、付给演员们单位的钱、演员的保险等等。为了舞台，这几年我的个人收入损失了两千多万，我现在只是一个中下等收入的普通中产阶级。我现在的车桑塔纳2000，已经开了8年，几乎都成了演艺圈内的笑柄。我从来不去高档餐厅吃饭，我身上穿的毛衣都是10年前买的便宜货。可怜！风水轮流转，儿子替父
21、还债，黄世仁变成了杨白劳商业模式商业模式27 赵本山赵本山从东北二人转的全国推广到刘老根、马大帅、乡村爱情系列电视剧的拍摄，在创作和商业上都获得了成功。据说马大帅3仅播出权就卖了6000万。爽！潇洒的差点没把中国足球队整进世界杯，可能就是老蔫的时间不够用!商业模式商业模式 28冯小刚冯小刚 看准春节前的一段时间是观众最愿意走进电影院的时间，冯小刚开创大陆“贺岁片”概念，是9年贺岁片票房冠军的创造者。冯小刚的造富神话：冯小刚的造富神话：凭一个“空壳公司”，两个月赚了10亿近日，华谊兄弟发布公告，宣布以15亿的估值现金收购浙江东阳美拉传媒有限公司(东阳美拉)70%股份。这家在两个月前成立的公司，由
22、冯小刚99%持股，注册资本仅为500万，什么都还没有干，就获得300倍的溢价，完成10.5亿元的兑现。商业模式商业模式29陈佩斯的做法陈佩斯的做法敬业的老黄牛敬业的老黄牛产销一条龙，从头忙到尾陈佩斯兢兢业业从事剧本创作，个人斥资进行制作和演出，获得有限的剧场票房收入，然后付给演员、演员的单位、给演员买保险、租场地等等。陈佩斯采用的是传统的生产制造方式，持续地投入直到产品上市获得销售收益。赵本山的做法赵本山的做法“罡罡罡罡”的东北人的东北人到处是朋友，收益他独享赵本山凭借个人的巨大声誉和良好的人缘，拍摄场地当地政府赞助、明星朋友零工资友情演出，以极低的成本完成影片拍摄，最终获得成功。赵本山属于以
23、个人影响力整合资源，借助外力以极低的生产成本获得高额的产出回报。冯小刚的做法冯小刚的做法理性的商业导演理性的商业导演成本变收益，处处是利润冯小刚则充分利用可能的商业机会，不仅仅是瞄准将观众圈到影院获得的票房收入，例如，在电影天下无贼中，以各种形式出现的广告有润滑油、汽车、手机、银行卡，甚至网站、通讯运营商；影片首映礼也能由成本支出转为收入贡献。冯小刚实际上是将原有的成本环节转化为收益环节，将利润点遍布在产品生产价值链的各个环节之中。投资人和自己赚得盆满钵溢，广告商和观众也皆大欢喜。商业模式商业模式30如何设计商业模式渠道模式商业模式商业模式的类别的类别客户模式巨型模式组织模式资源模式知识模式价
24、值链模式产品模式311、价值链模式1234价值链模式价值链模式 定位于分拆后价值链中的最优环节 案例：微软切入IBM一体化PC价值链 将价值链的某个片段外包出去 案例：耐克运动鞋的制造环节外包价值链分拆模式价值链分拆模式价值链挤压模式价值链挤压模式价值链修补模式价值链修补模式价值链重新整合模式价值链重新整合模式 改善那些阻碍企业创造价值的业绩不良的上下游企业 案例：丰田通过培育供应商实现即时上线模式 重新整合价值链，控制系统中的盈利点 案例：可口可乐从经营价值链的20%（原浆和广告）发展到经营价值链的80%（从原料到分销）322、客户模式1234客户模式客户模式 利润从所有客户分布变成大部分客
25、户没有盈利 案例：银行对不同客户采用差别定价、差别服务和差别投资 客户得到的产品或服务由相同到不同，再到独一无二 案例：保险业根据年龄、收入水平或其他变量收取不同保险费利润转移模式利润转移模式微型分割模式微型分割模式权力转移模式权力转移模式重新定位模式重新定位模式 客户与供应商之间的市场定价权力优势会来回交替变动 案例：沃尔玛利用渠道优势逼使供应商降低价格 从旧的客户世界到新的你希望的客户世界 案例：GE将其客户由采购部经理转移到高级管理人员333、渠道模式配电盘模式配电盘模式 在分销系统中创造出新的增值服务环节 案例：eBay 电子拍卖平台渠道集中模式渠道集中模式 从数量众多的细小渠道到少量
26、的大规模渠道 案例：家乐福将多种多样的商店集中到一个超级市场内渠道模式渠道模式区域领先模式区域领先模式 在某个区域内构建产品销售市场的绝对优势 案例：啤酒渠道压缩模式渠道压缩模式 取消多余环节，与客户建立直接联系 案例：戴尔计算机直销模式渠道倍增模式渠道倍增模式 将同一产品通过不同渠道以不同价格销售 案例：图书销售渠道由书店扩张到机场、超市、报摊、礼品店以及网站344、资源模式1234资源模式资源模式 率先抢占人、财、物等各项稀缺资源 案例：深圳明思克航母世界 借助某种壳资源经营 案例：挂靠经营、加盟、连锁经营优势资源模式优势资源模式寄居蟹模式寄居蟹模式资源整合模式资源整合模式创业家模式创业家
27、模式 创建资源交易环境，经营各类资源 案例：各类专业市场 节约利用企业一切资源 案例：沃尔玛使节俭成为企业文化355、知识模式1234知识模式知识模式 积累员工经验降低成本，提升边际利润 案例：GE六西格玛模式 从一系列的产品业务中提取关于客户的知识 案例：沃尔玛按消费者习性开发精确销售模式经验曲线模式经验曲线模式从产品到客户知识模式从产品到客户知识模式从经验到知识模式从经验到知识模式从知识到产品模式从知识到产品模式 从经营有形资产到经营精髓的专业知识 案例：酒店托管模式 将无形的专业知识具体化成易销售的产品 案例：SAP软件，企业出书，出售培训课件等366、巨型模式1234巨型模式巨型模式
28、逃离复杂技术、持续投资和没有经济回报困境 案例：英特尔忍痛退出蕊片制造 相邻行业的边界被推倒，产生无边界竞争模式 案例：计算机、电视、电讯行业开始争夺客户走为上模式走为上模式趋同模式趋同模式行业标准模式行业标准模式技术改变格局模式技术改变格局模式 提供简便和兼容的标准创造高价值 案例：微软、英特尔、思科 以新的技术改变整个行业的战略格局 案例：汽车的出现创造了福特和洛克菲勒377、组织模式1234组织模式组织模式 将获利重点和资源从一种职能转到别一种职能 案例：诺基亚将核心技能由硬件工程转向软件工程 使组织与外界的接触最大化 案例：ABB公司构建了数以万计的利润中心与每一市场的客户密切相连技能
29、转移模式技能转移模式从金字塔到网络模式从金字塔到网络模式基石建设模式基石建设模式数字化企业设计模式数字化企业设计模式 整个组织从某个战略性强项开始，加强，再加强 案例：微软从BASIC到DOS到WINDOWS到OFFICE到NT 将所有无形（信息、沟通、知识）的业务专移到电子管理 案例：戴尔数字化采购、销售、物流模式388、产品模式产品模式产品模式从产品到品牌模式从产品到品牌模式 从有形的产品和功能到无形的品牌承诺 案例：同样的手表“瑞士制造”可以产生品牌溢价卖座大片模式卖座大片模式 从制造多个普通产品到集中力量开发几个拳头产品 案例：电影大片、医药利润乘式模式利润乘式模式 从单一产品获取最大
30、利润提升到重复多次利用这个产品盈利 案例：迪尼斯从电影狮子王到狮子王玩具、服装、书籍、音乐等客户解决方案模式客户解决方案模式 超越产品功能去改进客户的系统经济性 案例：思科“一站式商店”速度创新模式速度创新模式 快速、持续创新产品，在别人模仿之前赚取高额利润 案例：英特尔、华为金字塔模式金字塔模式 创建一个多层次的产品体系确保顶端产品高额利润 案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃售后利润模式售后利润模式 销售产品的后续配件、维修等服务 案例：汽车4S店模式、复印机/打印机、软件升级1356427盈利模式与商业模式？39盈利模式的分析有助于将企业从既有的靠单一产品赚取利润的思维定势中解脱出来，盈利
31、模式的分析有助于将企业从既有的靠单一产品赚取利润的思维定势中解脱出来，发现一个个全新的利润区发现一个个全新的利润区原先，产品是单一的原先，产品是单一的利润来源，但我们可利润来源，但我们可以以 以系统的解决方案来盈利以系统的解决方案来盈利(通用电气的客户解决方案通用电气的客户解决方案)以为客户提供融资来盈利以为客户提供融资来盈利(ABB公司公司)以后续、辅助产品来盈利以后续、辅助产品来盈利(墨粉、胶片墨粉、胶片)以高利润的渠道来盈利以高利润的渠道来盈利(可口可乐在餐饮业的销售可口可乐在餐饮业的销售)靠价值链延伸来盈利靠价值链延伸来盈利(摩根的矿产垄断摩根的矿产垄断)靠行业标准的确立，以及产品升级
32、来盈利靠行业标准的确立，以及产品升级来盈利(微软的微软的windows)靠分拆业务来盈利靠分拆业务来盈利(热电子公司热电子公司)以品牌有效延伸来盈利以品牌有效延伸来盈利(迪斯尼迪斯尼)以不断创新和领先的产品来盈利以不断创新和领先的产品来盈利(英特尔的芯片英特尔的芯片)盈利模式的分析40盈利模型(1)：客户解决方案分析分析模型模型(京东的京东的电脑电脑销售销售)客户解决方案模型的实施关键在于了解客户的产客户解决方案模型的实施关键在于了解客户的产品的购买的深层次需求以及全方位需要品的购买的深层次需求以及全方位需要通过全面的客户解决方案的推出企业不仅可以顺通过全面的客户解决方案的推出企业不仅可以顺利
33、地推动产品销售，还可以通过方案提供来获取利地推动产品销售，还可以通过方案提供来获取溢价收入，并进而巩固客户关系，捆绑客户溢价收入，并进而巩固客户关系，捆绑客户企业的利润不仅仅来自产品销售，还来自于融资，企业的利润不仅仅来自产品销售，还来自于融资，技术支持以及长期的客户服务技术支持以及长期的客户服务此外，全面的客户解决方案也是领先对手，形成此外，全面的客户解决方案也是领先对手，形成差别化的有效途径差别化的有效途径产品产品(电脑电脑)自选配件自选配件 系统方案支持系统方案支持 融资（白条）融资（白条）长期客户服务长期客户服务客客户户解解决决方方案案：利润区41盈利模型(2)：金字塔模型分析分析模型
34、模型(瑞瑞士士手手表表)金字塔模型的实施关键在于针对客户群金字塔模型的实施关键在于针对客户群的差异化需求推出从高到低全系列的产的差异化需求推出从高到低全系列的产品，并以子品牌形式予以体现品，并以子品牌形式予以体现中高档产品是主要利润来源：主要强调中高档产品是主要利润来源：主要强调身份感和档次身份感和档次低档品牌以新颖和时尚为诉求，主要起低档品牌以新颖和时尚为诉求，主要起到防止竞争者从低端蚕食市场的到防止竞争者从低端蚕食市场的”防火防火墙墙“作用作用：利润区低低斯沃琪、立卡中中天梭、巴提那、米多高高欧米茄、浪琴、雷达42盈利模型(3)：多成份模型分析分析模型模型(行业利率行业利率)多成份模型的实
35、施关键在于对产品运作多成份模型的实施关键在于对产品运作中高利润成份的识别与把握中高利润成份的识别与把握基本成份是建立知名度，形成客户群的基本成份是建立知名度，形成客户群的基本途径基本途径但高利润成份是企业获利的重要来源但高利润成份是企业获利的重要来源企业的着重点应该在于如何通过两种成企业的着重点应该在于如何通过两种成份的内在关联和互动来保持企业盈利的份的内在关联和互动来保持企业盈利的持续成长持续成长：利润区基本成份基本成份高利润成份高利润成份饮料个人电脑电器汽车食品店电脑电视汽车饭店附件、租赁、软件维修服务、信息服务融资、保险、维修43盈利模型(4)：配电器（平台）模型分析分析模型模型(阿里巴
36、巴网站阿里巴巴网站)配电器模型的应用前提是买方及卖方都配电器模型的应用前提是买方及卖方都处于分散的状况，其既有交易成本很高处于分散的状况，其既有交易成本很高通过中介的有效运作：诸多分散的买卖通过中介的有效运作：诸多分散的买卖双方得以在同一平台上进行信息沟通与双方得以在同一平台上进行信息沟通与交易，从而降低交易成本交易，从而降低交易成本配电器模型的实施关键在于形成滚雪球配电器模型的实施关键在于形成滚雪球效应，参与交易的买卖双方数量越多，效应，参与交易的买卖双方数量越多，其中介的价值和盈利也就越高其中介的价值和盈利也就越高：利润区中介中介买方买方买方买方买方买方卖方卖方卖方卖方卖方卖方44盈利模型
37、(5)：速度模型分析分析模型模型(英特尔的芯片英特尔的芯片)速度模型适用于产品生命周期短、竞争激速度模型适用于产品生命周期短、竞争激烈的行业烈的行业模型实施关键在于企业有非常强的产品研模型实施关键在于企业有非常强的产品研发与上市推广能力发与上市推广能力产品利润区位于产品上市的早期，由于缺产品利润区位于产品上市的早期，由于缺乏竞争产品的替代，企业可以获取溢价乏竞争产品的替代，企业可以获取溢价随着竞争对手的模仿以及行业价格的迅速随着竞争对手的模仿以及行业价格的迅速下滑，企业应不断推出新品，以保持其始下滑，企业应不断推出新品，以保持其始终处于行业利润区内终处于行业利润区内：利润区成成本本与与价价格格
38、时间时间成本成本价格价格45盈利模型(6)：利润乘数模型分析分析模型模型(迪斯尼迪斯尼)利润乘数模型实施关键在于对核心资产利润乘数模型实施关键在于对核心资产的充分利用的充分利用核心资产是企业在既有业务运作中逐步核心资产是企业在既有业务运作中逐步积累起来的积累起来的其对相关产业的有效延伸可以使核心资其对相关产业的有效延伸可以使核心资产产生利润乘数效应，派生出多个利润产产生利润乘数效应，派生出多个利润成长点成长点但模型延伸有其局限性，超越了相关产但模型延伸有其局限性，超越了相关产业的延伸反而会造成核心资产的弱化业的延伸反而会造成核心资产的弱化：利润区电影电影动画动画服装服装公园公园专卖店专卖店手表
39、手表书刊书刊核心资产核心资产(迪斯尼品牌迪斯尼品牌)46盈利模型(7)：企业家模型/分拆模型分析分析模型模型(热电子公司热电子公司)企业家模型的实施关键在于将企业按业企业家模型的实施关键在于将企业按业务划成一个个小的利润中心，并可分拆务划成一个个小的利润中心，并可分拆上市上市利润中心对盈利和股东负责，自我激励利润中心对盈利和股东负责，自我激励和约束和约束企业保持对各公司的有效控股，同时通企业保持对各公司的有效控股，同时通过研发或并购行为来形成新的利润中心过研发或并购行为来形成新的利润中心联想集团：弘毅资本、融科地产、电脑数码热电子公司热电子公司热容器系统热容器系统热医疗热医疗热激光热激光Opt
40、ek Speetrum RoltekSentronBeamMedical：利润区47盈利模型(8)：基础产品模型分析分析模型模型基础产品模型实施关键在于通过基础产基础产品模型实施关键在于通过基础产品来积累客户群，但通过辅助产品来盈品来积累客户群，但通过辅助产品来盈利利基础产品可以以低价来建立客户群，其基础产品可以以低价来建立客户群，其目的在于扩大和锁定客户目的在于扩大和锁定客户辅助产品是利润的来源，它可以提供长辅助产品是利润的来源，它可以提供长期稳定的现金流期稳定的现金流典型的案例是微软的典型的案例是微软的DOS和和Windows，其策略便是先通过低价，甚至是免费的其策略便是先通过低价，甚至是
41、免费的基础产品来建立行业标准，再通过软件基础产品来建立行业标准，再通过软件升级来盈利升级来盈利：利润区基础产品基础产品辅助产品辅助产品剃须刀电梯软件复印机照相机刀片维护升级墨粉胶片48盈利模型(9)：价值链定位模型分析分析模型模型(部分部分行业行业价值链价值链中中的的高高利润利润区区)价值链延伸模型关键在于分析行业价值各环节的利润率 企业应将其企业设计覆盖行业利润区的重点环节 对非重点环节可以采用分包或外协的方式予以对待：利润区原料原料生产生产销售销售服务服务芯片芯片软件软件保险保险融资融资化工化工钢铁钢铁电脑电脑汽车汽车消费品消费品4950商业模式的评估与诊断系统检测纬度检测纬度关键问题关键
42、问题客户价值客户价值客户需求客户需求是否创造性地满足了目标客户群的特定消费需求是否创造性地满足了目标客户群的特定消费需求价值主张价值主张是否具有为客户接受的独特、清晰、简明的价值主张是否具有为客户接受的独特、清晰、简明的价值主张性价比性价比是否能够提供超越客户期望的性价比是否能够提供超越客户期望的性价比赢利模型赢利模型价值获取价值获取赢利是否来源于客户价值创造，能否通过模式实施有效改善企业显性赢利是否来源于客户价值创造，能否通过模式实施有效改善企业显性资产、隐性资产的状况资产、隐性资产的状况战略定价战略定价如何基于模式内涵与客户价值为产品、服务进行战略性定价如何基于模式内涵与客户价值为产品、服
43、务进行战略性定价目标成本规划目标成本规划能否构建起支持目标成本的运营体系和成本结构能否构建起支持目标成本的运营体系和成本结构战略控制战略控制客户忠诚客户忠诚现有模式实施能否形成客户对企业基于价值认同的长期忠诚现有模式实施能否形成客户对企业基于价值认同的长期忠诚战略地位战略地位现有模式实施能否形成企业在价值链中不可替代的战略地位现有模式实施能否形成企业在价值链中不可替代的战略地位模仿障碍模仿障碍影响模式成败的关键要素是什么，模仿的可能性和难度如何影响模式成败的关键要素是什么，模仿的可能性和难度如何51商业模式的创新设计系统找找到到未未被被满满未满足的需求未满足的需求战战略略定定位位建建立立赢赢利
44、利模模型型形形成成核核心心竞竞争争力力正正确确的的实实现现形形式式客户真实需求洞察客户真实需求洞察产业瓶颈洞察产业瓶颈洞察竞争对手竞争对手成功商业模式成功商业模式提高创造价值能力提高创造价值能力提升自身战略地位提升自身战略地位价值获取、战略定价价值获取、战略定价成本控制成本控制载体、手段、途径等载体、手段、途径等核心产品、核心技术核心产品、核心技术核心业务、核心能力核心业务、核心能力12345价价值值整整合合确确定定价价值值主主张张 满足什么行业的什么客满足什么行业的什么客户的什么需求并创造价值户的什么需求并创造价值52商业模式的演示系统价值价值主张主张成本成本结构结构客户客户关系关系客户客户
45、细分细分渠道渠道通路通路核心核心能力能力重要重要伙伴伙伴关键关键资源资源收入收入来源来源对公司的系列产品对公司的系列产品和服务给出一个总和服务给出一个总的看法的看法描述业务与资源的描述业务与资源的安排分配安排分配描述与客户沟通和描述与客户沟通和联系的渠道联系的渠道概述公司执行其商概述公司执行其商业模式所需的能力业模式所需的能力阐明公司于其客户阐明公司于其客户群体之间所建立的群体之间所建立的联系联系总结运营某一商业总结运营某一商业模式的经济和货币模式的经济和货币结果结果描述公司通过各种描述公司通过各种收入流来创造财富收入流来创造财富的途径的途径描述公司想要的能描述公司想要的能为其提供价值的客为其
46、提供价值的客户户描绘与其他公司的描绘与其他公司的合作协议关系网络合作协议关系网络基础设施基础设施客户客户提供物提供物财务财务描述企业的商业模式全貌描述企业的商业模式全貌53新商业模式的评估系统客户价值与需客户价值与需求创新求创新收入突破收入突破模式模式成本革命成本革命性降低性降低可复制性与可复制性与可扩张性可扩张性控制力与控制力与定价权定价权产业布局产业布局能力能力123456精准的描述定位目标客户，满足目标客户的隐性核心需求。收入以哪种产品/服务、从哪个阶段，以哪种方式来获得？收入的可持续性（黏性）、爆炸性增长潜力？通过合理手段，革命性的降低企业经营过程中的各种成本。通过快速的自我复制，突破
47、发展瓶颈，达到规模倍增的效果。提高竞争门槛，掌控核心资源，使得他人不容易复制，从而取得行业或产品的“定价权”。通过对产业价值链的合理布局和设置，使企业保持稳定、高速发展的生命力。54商业模式的执行系统融资模式经营模式扩张模式生产模式赢利模式管理模式营销模式商业模式执行系统股权债权等 人单合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船结构模式个体户家族制合伙人制股份制最优成分系统模式形象授权模式价值附加值模式等 订单驱动式生产模式准时制生产模式网络制造与动态联盟绿色制造等 概念营销电视导购服务营销体验营销等 连锁托管兼并联盟55对于初创企业的商业模式设计建议：对于一家创业型公司，由于其关键资源有限，关
48、键流程也不完整，因此在选择目标客户时一定要聚焦，价值主张聚焦，价值主张一定要清晰，争取用有限的资源能够产生明确的“客户价值主张”。对于创业型公司，专业于某一个细分市场是胜算最大的竞争策略，只有当其在某一个细分领域取得绝对的领先优势之后，它才能在相关领域进行拓展。专业、聚焦、差异化、强检验专业、聚焦、差异化、强检验！专业专业的意思是一定要秉承专业化路线；聚焦聚焦的意思则是往小里做，做“小而美”的企业；差异化差异化的意思是要做别人不能做的事情，确定你的独特定位；强检验强检验则是指只有为客户创造可以衡量、立竿见影的价值，才可能给公司带来利润。56给创业者的建议：给创业者的建议：企业和企业家成功三要素：企业和企业家成功三要素：态度（教我们做好人）系统（教我们做好事）模式（打造一个平台，在平台上面既能做好人，又能做好事）感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络，感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络，如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
