1、【心理激励指导】柜员培训与激励要点v是一种辅导；v是一种训练；v目的是让对象通过系统的学习与训练，从中收获知识，达到进步，提高的目的。激：激发、挖掘 励：鼓励、促进简单地表述，就是你想使别人得到激励，你就要了解什么对他来讲是最重要的，他需要什么，期望什么，他的动机是什么，目标是什么。了解了这些，才有了激励的基础。达成目的:挖掘柜员的销售潜能,增强其自主销售的信心 1、网点经营面临的现状2、如何解决3、激励柜员（情景模式）4、激励的技巧5、培训的模式有哪些关于激励激励的方法l物质激励：各种具体化的奖励；l精神激励：榜样激励；目标激励；感情激励；表扬激励；荣誉激励；参与激励；晋升激励；关于激励激励
2、的形式l书面语言；口头语言；身体语言；图像语言；多媒体语言；具体而言，比如：口头表扬；信函、卡片；荣誉餐；奖金、礼物；培训机会、高峰会；竞赛目标约定；庆祝会、生日会、感恩会、周年庆；晋升鼓励；生涯规划、人生目标、事业目标；获奖分享；同业战报等等。技能意愿IIIIII IV高意愿 高技能高意愿 低技能低意愿 技高能低意愿 低技能：v自我定位v分析细况v做好辅导自我定位公关员沟通与协调 教练员 辅导与训练 分析细况v不想做v不会做v想做做不好辅导的意义和目的辅导的内容（KASH）专业知识（K）熟练技巧（S）工作态度（A）良好习惯（H）柜面人员的态度1、增强柜员销售信心（敢做）2、激发柜员的销售意愿
3、（想做）3、提高柜员的销售技能（能做）4、增加与柜员之间的关系（肯做）v1、出单时的激励v2、撤单时的激励v3、砸单时的激励v4、不同意愿技巧的柜员的不同激励v5、其他v1、精神层面v -肯定，感谢。行动+语言v2、物质层面v -水果，礼品。费用+方案（注：差距追踪）v沟通要点：出单并不是难事，只要有信心，就可以顺利销售并得到回报v寻找客户撤单的原因v做好与柜员的沟通解释v沟通要点：这是意外，以后很少会再出现；撤单将是客户的损失；客户很多，保费是收不完的，钱也会越赚越多。v利益刺激，顺理成章引导v我做你看，我做你学v沟通要点：只要愿意与客户沟通产品，出单其实并不难；情感攻略单子是专门挂给他的（
4、久而久之，只要有合适的客户他会试着宣传我们的产品）；今天的出单让他赚了多少钱。v有意愿，无技巧v有技巧，无意愿（对产品没信心）1、了解原因-寻找适当解决方法2、我做你看，你看你学，你学你做沟通要点：产品的优点，公司的投资对客户的保证v（1）给每个柜员设定一个合适的目标方案，当其达到时给予对等级别的奖励，最好是柜员希望得到或想要的，并且要不断地改变花样（如：饰品、旅游册、电影票等）例如：那天看你很喜欢*，如果你这个月做到*万，你就可以得到了。v（2）对于一些刚学着出单的柜员，偶尔提前支付部分绩效，从而可以刺激或提高柜员的销售热情和信心，重要的是要让他明白你对他很好。v（3）根据网点的情况，给柜员
5、进行业绩排名，从而激发柜员内心的攀比心理。例如：你这个月被*赶上了，要加油哦，我支持你。v（4）充分利用有限机会了解柜员的各方面信息，在其生日或节假日送去祝福。v1、什么时候适合向柜员介绍产品v2、柜员不认可保险产品怎么办v3、柜员认为产品收益不高，如何沟通v4、如何沟通推动方案v5、假日的沟通 v假日经营的方法v利用平时中午柜员吃饭的时间v银行网点出现没人的情况v银行网点的培训机会v宣导方案的时候v八小时以外的时间v真诚、勤奋感动柜员、客户v用实际行动证明自己的服务质量v给柜员看分红通知书v介绍公司的实力v和柜员说明产品收益幅度v制造氛围v反复宣导v及时追踪v发短信、打电话、QQ聊天、上门拜
6、访v注意细节，以日常积累，在习惯中发现不同人的喜欢及经营重点培训的模式v1.一对一的单独辅导（工作时间、午饭时间）v2.公司力量的支持（工作时间外）v3.工作之外的情感培训。v备注：培训本人“问不倒”的情况下进行。一种简单的训练方式（万能训练法）n时间：20-30分钟 地点：网点n流程：n1、讲解：3分钟n2、强调：3分钟（一个一个的复习，强调控制点）n3、限时演练 10分钟n提醒：可准备小礼品（一根笔、一包糖、一朵花，职场荣誉榜等）n销售人员：对于穷人来说，保险就是养老、医疗、意外损失补偿；对于白领来说，保险是保证现在有钱，将来也有钱！（生活品质保证）对于富人来说，保险是保证现在有钱，将来有
7、钱，一辈子都有钱！（资产转移）n销售人员：柜员常遇问题汇总销售人员：你说没钱，你说的是大钱，我说的是小钱，是你用不着的闲钱。你有积蓄的！这个可多可少，量力而行，一万、两万不嫌多，三千、五千不嫌少。客户：“没钱”柜员常遇问题汇总销售人员：看得出来你挺有投资意识的！把赚到的钱留下来，不等于又多存了一笔钱吗？人常常因为没有存下钱而后悔，谁会因为存得多而后悔呢？客户：“已经买过了”销售人员：时间越长，收益越高。时间长短是相对的，而且可以借款，保证您的流动性。保费领完了还有保障和收益，谁还嫌时间长，我都恨不得领到90岁才好呢？客户：“时间太长了”柜员常遇问题汇总销售人员：我们公司销售产品已经连续十年有稳定收益，这个产品应该也不错。银行也有调息，如果降息的话，你存的钱就更不合适了。我们这个产品是复利计息的。客户：“收益不确定”柜员常遇问题汇总销售人员：你来存钱肯定你当家，还要商量吗？利用犹豫期（可以享受10天的免费保障）。不用商量，家人还夸你会理财呢！自己当养老，孩子当储蓄。客户：“回家商量商量”柜员常遇问题汇总只要功夫深、铁棒磨成针！培训与激励那个重要？v什么时候要培训？v培训什么？v什么时候要激励？v激励哪个方面？网点柜员的培训与激励v只要自己专业。v只要自己有意愿。v只要自己肯坚持。
