1、汽车营销汽车营销车辆展示与介绍车辆展示与介绍 20152015年全国中职院校汽车专业创新杯说课与教学设计大赛作品年全国中职院校汽车专业创新杯说课与教学设计大赛作品 目录 任务设计 学法分析 教学方法 教学过程 教学组细 教学反思 目 录 项目一 汽车营销市场开发 项目二 汽车营销技巧 活动1 汽车销售流程 活动2 销售人员的自身准备 活动3 对客户进行现场接待 活动4 车辆展示与介绍 项目三 汽车营销实务 杜英姿 主编 高等教育出版社 任务设计教材分析 教学组织 任务设计任务设计 学法分析 教学方法 教学过程 教学反思 1 产品展示 与介绍 承前 现场接待 需求分析 启后 试乘试驾 2 任务设
2、计设计思路 教学组织 任务设计任务设计 学法分析 教学方法 教学过程 教学反思 企业调研企业调研 2 任务设计设计思路 教学组织 任务设计任务设计 学法分析 教学方法 教学过程 教学反思 将企业工作将企业工作 场景与任务场景与任务 教学对应教学对应 需求 分析 客户客户 接待接待 销售销售 准备准备 产 品 介 绍 产 品 介 绍 汽车销售流程汽车销售流程 销售销售 人员人员 的准备的准备 客户现 场接待 客户 需求 分析 车辆介绍车辆介绍 与展示与展示 3 任务设计学情分析 1、具备一定的市场营 销知识； 2、具备一定的分析问 题和解决问题的能力； 3、理论知识与实践结 合能力有待提升。 学
3、生现有知识和 技能水平 1、了解市场营销对于销售 人员的素质要求； 2、学生的自控能力与教学 要求有一定差距； 3、学习的主动性和积极性 还有待提高。 教学组织教学组织 任务设计任务设计 学法分析学法分析 教学方法教学方法 教学过程 教学反思 任务设计学习目标 教学组织教学组织 任务设计任务设计 学法分析学法分析 教学方法教学方法 教学过程 教学反思 会说会说 会做会做 会学会学 4 5 任务设计教学内容及重难点 1、根据实际情况提供 合适的解决方案； 2、有效化解客户异议 学习方法及 职业素养培 养 教学组织教学组织 任务设计任务设计 学法分析学法分析 教学方法教学方法 教学过程 教学反思
4、1、客户车辆介绍（客户车辆介绍（ 六方位绕车介绍）六方位绕车介绍） 的流程及沟通技巧的流程及沟通技巧 设计意图：设计意图：合理安排学习资料、行动导向学习安排 学法分析学法分析 任务设计 教学过程 教学反思 教学组织教学组织 教学方法教学方法 教学组织教学资源 学法分析学法分析 序 号 准 备 项 目 准备内容 检查标准 自 评 教 师 批 注 1 展 车 准 备 外观 展车外部 清洁，无 油渍、水 渍 内饰 . . . . . 2 产 品 知 识 准 备 宣传单页 . . . . . 3 工 具 及 资 料 准 备 销售工作 夹 . 名片 . . . 4 其 他 心态准备 . . . 1 汽车
5、商务实训中心 录播系统 教学组织教学模拟环境 学法分析学法分析 教学方法教学方法 教学过程 教学反思 任务设计 教学组织教学组织 2 多媒体教室 销售模拟展厅 录播系统 1 教学方法教学方法教学理念教学理念 任务设计 教学方法教学方法 多元化多元化 教学环境教学环境 企业化企业化 教学过程教学过程 自主化自主化 学法分析学法分析 教学方法教学方法 教学过程 教学反思 教学组织教学组织 案 例 教 学 法 任 务 驱 动 法 教学方法教学方法举例举例 任务设计 学法分析学法分析 教学方法教学方法 教学过程 教学反思 教学组织教学组织 掌握汽车展示的 基本知识和方法 缘来是你缘来是你 （正确示范）
6、（正确示范） 华山论剑华山论剑 火眼金睛火眼金睛 胜 券 在 握 胜 券 在 握 来自星星的你 视频纠错 分组演练 2 融入游戏融入游戏 寓教于乐寓教于乐 学法分析学法分析 自主自主 探究探究 实际实际 演练演练 分组分组 讨论讨论 合作合作 交流交流 任务设计 学法分析学法分析 教学过程 教学反思 教学组织教学组织 教学方法教学方法 学法分析 案例分析 任务驱动 自主学习 合作探究 学法分析学法分析 任务设计 学法分析学法分析 教学过程 教学反思 教学组织教学组织 教学方法教学方法 学法分析 整体教学过程 2分钟分钟 例 会 知识回顾知识回顾 任务导入 视频纠错、视频纠错、 新知识讲解新知识
7、讲解 情境演练 （收集信息） 10分钟分钟 23分钟分钟 25分钟分钟 25分钟分钟 情境演练 （制定计划） 情境演练、正确示范 （角色扮演） 评价反馈 25分钟分钟 10分钟分钟 拓展练习、作业布置 60分钟分钟 共4课时 任务设计 教学过程 教学反思 教学组织教学组织 教学方法教学方法 学法分析学法分析 例会（2min） 口号：习惯改变命运，细节决定成败，态度决定一切。口号：习惯改变命运，细节决定成败，态度决定一切。 集合整队集合整队 分组有序分组有序 关闭手机关闭手机 高喊口号高喊口号 彼此问候彼此问候 任务设计 教学过程 教学反思 教学组织教学组织 教学方法教学方法 学法分析学法分析
8、知识回顾、任务导入（10min） 任务导入：任务导入： 1.1.张先生想要购买一款汽车，在前面的需求分析环节 ，已经基本确定意向车型是东风雪铁龙的C5和上海大众的迈 腾，今天来店，想进一步了解C5车型，帮助进行下一步的购 车决策。假设你是接待张先生的销售顾问，请问： 1、如何进行车辆展示与介绍的准备工作？ 2、运用什么方法进行车辆展示？ 3、对于客户可能对比迈腾提出的异议，如何化解？ 任务设计 教学过程 教学反思 教学组织教学组织 教学方法教学方法 学法分析学法分析 车辆介绍准备 六方位绕车介绍法 客户异议处理 知识回顾、任务导入（10min） 胜券在握胜券在握 通过抢答，找出车辆介绍需要哪些
9、准备工作？通过抢答，找出车辆介绍需要哪些准备工作？ 任务设计 教学过程 教学反思 教学组织教学组织 教学方法教学方法 学法分析学法分析 视频纠错、新知识讲解（23min） 任务设计 教学过程 教学反思 教学组织教学组织 教学方法教学方法 学法分析学法分析 火眼金睛微视频纠错 产品介绍准备产品介绍准备 视频纠错、新知识讲解（23min） 任务设计 教学反思 教学组织教学组织 教学方法教学方法 学法分析学法分析 教学过程 六方位绕车介绍法六方位绕车介绍法 缘来是你 正确视频示范 重点重点 新知识讲解（23min） 任务设计 教学反思 教学组织教学组织 教学方法教学方法 学法分析学法分析 教学过程
10、客户异议处理客户异议处理 P P Paraphrase 复述（理解客户，避免冲突） C C Compare 比较 Advantages 优势 impact 冲击（数据、案例） 用用P P来确认需求来确认需求，规避冲击点规避冲击点，CC是摆事实是摆事实，比较要客观比较要客观，取信于人取信于人，A A是讲是讲 道理道理，强调我们的优势强调我们的优势，只有用好只有用好 I I 才能给客户留下印象才能给客户留下印象。 买白菜买白菜 、 买牛肉面的案例买牛肉面的案例 难点难点 信息收集（25min） 1、头脑风暴； 2、查阅资料； 3、搜集、整理信息，完成工作页。 车辆介绍 展车？ 流程图 ？ 客户需求
11、 ？ 介绍方 法？ 客户异 议？ 工具？ 相关资料 ？ 任务设计 教学过程 教学反思 教学组织教学组织 教学方法教学方法 学法分析学法分析 销售顾问 客户 组长 洽洽 谈谈 区区 教师巡视 记录员 教学过程 华山论剑 任务确定、制定计划（25min） 学习任务 任务设计 教学过程 教学反思 教学组织教学组织 教学方法教学方法 学法分析学法分析 组别：组别： 姓名姓名: 日期日期: 阶段阶段 项目 评价/记录 第一阶段第一阶段 车辆左前方车辆左前方45位置位置 智能免钥匙进入系统+一键启动 LED日间行车灯+ LED光导管尾灯 家族脸谱 第二阶段第二阶段 车辆后部正中位置车辆后部正中位置 动感双
12、腰线 第三阶段第三阶段 车辆右侧及前后乘坐位置车辆右侧及前后乘坐位置 安全标准设计 七位一体主动安全装备 （ABS+EBD+ESP+ASR+AFU+HAC+LVV） 2710MM超长轴距 操控稳定 舒适“尊贵座舱” 智能CAN网 安全设计理念 “太空舱”立体防护车身 直接式胎压监测系统 第四阶段第四阶段 车辆前部正中位置及发动机舱车辆前部正中位置及发动机舱 涡轮增压发动机 第五阶段第五阶段 车辆驾驶舱位置车辆驾驶舱位置 智能空调系统 炫彩智能组合仪表 多功能集控赛车方向盘 宽大的空间设计 评分评分/备注：备注： C5C5六阶段介绍演练表六阶段介绍演练表 抽取 方位 制定计划（25min） 1.
13、小组通过讨论，制定计划。 2.教师指导修改完善计划，确定计划的可行性和安全性。 任务设计 教学反思 教学组织教学组织 教学方法教学方法 学法分析学法分析 教学过程 如何围绕 外观进行 六方位介 绍？ 执行执行5S管理管理 实施计划（60min） 任务设计 教学反思 教学组织教学组织 教学方法教学方法 学法分析学法分析 教学过程 做中学做中学 做中教做中教 检查检查 控制控制 小组互评小组互评 4 4. .课堂总结课堂总结 （5分）分） 任务设计 教学反思 教学组织教学组织 教学方法教学方法 学法分析学法分析 教学过程 评价反馈（25min） 评价总结（25min） 大家今天的表现都非常棒，圆
14、满地完成了车辆展示与介绍的任务！ 下面，老师来宣布各组同学的表现吧！ 任务设计 教学反思 教学组织教学组织 教学方法教学方法 学法分析学法分析 教学过程 考核项目考核项目 评分标准评分标准 分数分数 学生自评学生自评 小组互评小组互评 教师评价教师评价 小计小计 团队合作团队合作 是否和谐、默契 10 活动参与活动参与 是否主动、积极、高效 10 任务方案任务方案 是否正确、完整、合理 10 PCAI分析分析 1.是否确认客户的需求 2.是否通过事实进行客观评价 3.是否通过讲道理凸显产品优 势 4.是否通过场景设计、模拟感 受进行冲击，给客户留下深 刻印象 40 任务完成情况任务完成情况 是
15、否圆满完成 10 产品知识运用产品知识运用 是否准确、规范 10 劳动纪律劳动纪律 是否能严格遵守 10 总分总分 100 教师填写：年月日教师填写：年月日 得分得分 汽车介绍实操训练评分表汽车介绍实操训练评分表 组别： 学生姓名： 日期 课后拓展课后拓展 拓展知识、布置作业（10Min) 任务设计 教学反思 教学组织教学组织 教学方法教学方法 学法分析学法分析 教学过程 在线答题在线答题 教 师 学学 生生 信息反馈信息反馈 课上答疑课上答疑 发送资料发送资料 拓展练习，作业布置（10Min） 任务设计 教学反思 教学组织教学组织 教学方法教学方法 学法分析学法分析 教学过程 客户在车辆 介
16、绍中，提 出C5车辆油 耗高的问题 ，请你根据 学所知识， 对客户异议 进行化解。 客户非常注 重车辆的外 观，请按照 客户需求， 结合6方位 绕车，进行 有针对性的 车辆介绍。 向客户进行C5 六方位绕车介 绍 挑战题挑战题 提高题提高题 基础题基础题 板书设计 任务设计 教学反思 教学组织教学组织 教学方法教学方法 学法分析学法分析 教学过程 一、产品介绍准备工作一、产品介绍准备工作 1、展车准备 2、产品介绍资料准备 3、销售工具准备 4、心态准备 二、六方位绕车介绍二、六方位绕车介绍 客户需求（安全、舒适、外观、操控 、经济、性价比） 以安全为例，以C5车型为例，如何进 行车辆介绍？
17、三、客户异议处理三、客户异议处理 第四节第四节 车辆展示与介绍车辆展示与介绍 分组合作工作流程分组合作工作流程 1 1、布置任务布置任务 （给出特定工作场景）（给出特定工作场景） 2 2、信息收集信息收集 3 3、计划编写计划编写 4 4、计划实施计划实施 5 5、检验控制检验控制 6 6、信息反馈信息反馈 回顾需求，有效推介回顾需求，有效推介 突出亮点，凸显利益突出亮点，凸显利益 环车介绍，突出重点环车介绍，突出重点 化解异议，获取肯定化解异议，获取肯定 专业服务，赢得客户专业服务，赢得客户 记忆口诀记忆口诀 亮 点 任务设计 教学反思 教学组织教学组织 教学方法教学方法 学法分析学法分析 教学过程 学习资源 多样化 学习任务 情境化 学习过程 娱乐化 交流平台 网络化 评价方式 多元化 亮 点 任务设计 教学反思 教学组织教学组织 教学方法教学方法 学法分析学法分析 教学过程 不 足 1.在分组演练过程中，时间 的分配和把握需要更精绅化 的管理。 2.学生掌握知识和技能的程 度不一，需探索在中职学校 丏业教学过程中使用“分层 教学、分类递进、分级达标 ”的教学设计。 任务设计 教学反思 教学组织教学组织 教学方法教学方法 学法分析学法分析 教学过程 THANKS!THANKS! 谢谢观看
