1、 谈判与推销技巧试题答案及评分参考第 1 页（共 3 页）绝密启用前 2023 年 10 月高等教育自学考试全国统一命题考试 谈判与推销技巧谈判与推销技巧试题答案及评分参考试题答案及评分参考 （课程代码 00179）一、单项选择题（本大题共 22 小题，每小题 1 分，共 22 分）1A 2B 3D 4A 5C 6C 7A 8C 9C 10C 11C 12A 13D 14B 15D 16D 17B 18B 19D 20A 21B 22D 二、多项选择题（本大题共 6 小题，每小题 2 分，共 12 分）23C D E 24A C D E 25A B C D E 26A B D E 27 A B
2、 C D E 28B C D E 三、简答题（本大题共 6 小题，每小题 6 分，共 36 分）29（1）从仔细聆听对方的发言和与对方进行清晰的沟通中认识和确定对方的谈判利益和 利益偏好；（2）注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见；（3）采用换位思考，扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的理解；（4）运用调查的方法提高利益评估的准确性；（5）要注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的影响。（注：以上每点各 1 分，展开说明酌情另给 1 分）30（1）强制性；（2）补偿和交换；（3）遵从准则和客观标准；（4）认同力；（5）知识和信息。（注：以上每点各 1 分，展开说明酌情另给 1 分
3、）31（1）让步必须是对等的；（2）双方让步要同步而行；（3）让步是以满足对方需要换取自己的利益；（4）让步的幅度要适当；（5）每一点小的让步都应努力取得最大的回报。（注：以上每点各 1 分，展开说明酌情另给 1 分）谈判与推销技巧试题答案及评分参考第 2 页（共 3 页）32（1）重新表态，并暗示背景已经改变；（2）让威胁自然销声匿迹；（3）以更为委婉的方式重申威胁；（4）不损伤己方的尊严及双边关系。（注：以上每点各 1 分，展开说明酌情给 12 分）33（1）适度沉默，让顾客说话；（2）挖掘对方的需求；（3）用言语说服顾客；（4）有计划地进行。（注：以上每点各 1 分，展开说明酌情给 12
4、 分）34（1）销售促进激励；（2）进行协商谈判；（3）清理渠道成员；（4）使用法律手段。（注：以上每点各 1 分，展开说明酌情给 12 分）四、论述题（本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分）35重复博弈意味着，任何短期的机会主义行为所得都会变得微不足道，参与人有积极性为自己建立一个乐于合作的声誉，同时也有积极性惩罚对方的机会主义行为；（3 分）在重复博弈中，每一个参与人都产生长期利益，从而参与人必须在短期利益和长期利益之间进行权衡；（3 分）参与人可能为了长期利益而牺牲眼前利益进而选择不同的均衡策略，由此带来了合作的可能。（4 分）36（1）逐户访问法；（2）广告搜寻法；（3）
5、连锁介绍法；（4）名人介绍法；（5）会议寻找法；（6）电话寻找法；（7）信函寻找法；（8）资料查询法；（9）市场咨询法；（10）个人观察法；（11）代理寻找法；（12）竞争插足法；（13）委托助手法；（14）行业突击法；（15）设立代理店法。（注：以上每点 1 分，答出其中 10 点及以上者给 10 分，缺少说明酌情扣 13 分）五、案例分析题（本大题共 1 小题，10 分）37（1）客户服务是在合适的时间和合适的场合，以合适的价格、通过合适的渠道，为合 谈判与推销技巧试题答案及评分参考第 3 页（共 3 页）适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满足，价值得到提高的 活动过程。（2 分）（2）全面满足客户的需求；（1 分）扩大产品销售；（1 分）提高竞争能力；（1 分）提高 企业的经济和社会效益。（1 分）（3）帮助客户了解产品；帮助客户挑选产品；满足客户的合理要求；提供代办业务；现场操作。（注：每点 1 分，答出其中任意 4 点即可）
