1、寻找准主顾与约访寻找准主顾与约访寻找准主顾和约访理财顾问的职责理财顾问现已广泛流行于生活之中，是指能够为大众提供专业理财知识与提供理财规划方面的服务的人群。与客户会谈和沟通，掌握客户的信息，分析客户的基本状况，掌握客户的理财目标和需求，为客户提供理财建议;指导客户记录财务收支和资产负债账目，对客户财务收支状况进行分析，判断客户财务现状。针对客户的需求独立设计可行性方案，给予具体的操作指导。及时收集客户的反馈意见，对方案的实施结果进行分析，并撰写报告。核心竞争力:如何寻找准主顾如何寻找准主顾步骤一：收集名单步骤一：收集名单步骤二：整理名单步骤二：整理名单步骤三：维护更新名单步骤三：维护更新名单准
2、主顾的名单来源准主顾的名单来源来源一：缘故来源一：缘故来源二：转介绍来源二：转介绍来源三：陌生来源三：陌生n 步骤一：收集名单步骤一：收集名单 缘故是新人比较容缘故是新人比较容易开始的市场，从缘故易开始的市场，从缘故市场开始能让你的理财市场开始能让你的理财事业更长久！事业更长久！方法一方法一电话本搜索法电话本搜索法你的手机电话本中有多少人的联系方式你的手机电话本中有多少人的联系方式你的毕业通信录中有多少人的联系方式你的毕业通信录中有多少人的联系方式你还有其他的电话本么你还有其他的电话本么方法二方法二五同法五同法同同学学同同好好同同宗宗同同事事同同乡乡班上最淘气的是谁？班上最淘气的是谁？学习最好
3、的是谁？学习最好的是谁？我的同桌是谁？我的同桌是谁？班上最听话的是谁？班上最听话的是谁？和我最要好的是谁？和我最要好的是谁？幼儿园幼儿园小学小学初中初中高中高中大学大学 你是否还有其他的联想你是否还有其他的联想方法三方法三联想法联想法方法四方法四25桌请帖法桌请帖法请请帖帖假如你刚喜得贵子，正准备摆假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番桌满月酒，好好庆祝一番乔乔吉拉德吉拉德250定律定律每一个客户的背后都隐每一个客户的背后都隐藏着藏着250个转介绍客户！个转介绍客户！缘故转介法缘故转介法在每次与缘故接触的过程，都记得要说这样的一段话：在每次与缘故接触的过程，都记得要说这样的一段话
4、：业：我希望你可以帮个小忙，就是业：我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，我介绍三个朋友给我，我可以和他们分享一下可以和他们分享一下经验经验？客：我一时想不起来这么多人客：我一时想不起来这么多人!业：对啊，一般人可能是第一时间想不起来的。业：对啊，一般人可能是第一时间想不起来的。我问你个我问你个问题，如果你下个月要去北京旅行，要你约三个朋友问题，如果你下个月要去北京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出本子准和你一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出本子准备记录）备记录）客：张琴，王力，周全。客：张琴，王力，周全。业：看来你们的关系不错呀，张琴她是做什么的啊？业：看来
5、你们的关系不错呀，张琴她是做什么的啊？客：她是做医生的。客：她是做医生的。业：做医生的，她的电话是多少呢？业：做医生的，她的电话是多少呢？若缘故心存顾虑，下面的这段话也很有帮助：若缘故心存顾虑，下面的这段话也很有帮助：业：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方业：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。式给别人。但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？友急需一笔钱，比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？就算你能全帮了，借十万给他
6、，之后要不要找他还呢？业：业：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我，通过我的服务，让您朋友的资产现在你把朋友介绍给我，通过我的服务，让您朋友的资产平稳保值和增值。这才是真正的为朋友着想，平稳保值和增值。这才是真正的为朋友着想，你说呢？你说呢？业：业：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约我先和你朋友约一下时间，跟他们来分享这个理财经验。如果他们有兴趣一下时间，跟他们来分享这个理财经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要的话，我会继续为
7、他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。，我就当跟他们交个朋友。客：嗯，这样也可以客：嗯，这样也可以有计划的主顾开拓活动有计划的主顾开拓活动随缘收集名单随缘收集名单具体方法我们将在后续课程中学习具体方法我们将在后续课程中学习n 步骤二：整理名单步骤二：整理名单准主顾轮廓：准主顾轮廓：2、有理财需求、有理财需求1、有支付能力、有支付能力3、便于接近、便于接近 寻找准寻找准主顾主顾约访约访销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈售后服务及售后服务及转介绍转介绍专业化销专业化销售流程售流程如何电话约访如何电话约访 电话约访是指我们获得准主顾名单后，通过电话约访是指我们获得准主顾名单后，通过
8、打电话的方式邀约客户在特定的时间、地点进行打电话的方式邀约客户在特定的时间、地点进行销售面谈的过程。销售面谈的过程。塑造良好的第一印象塑造良好的第一印象 建立初步的信任建立初步的信任 事先预约的面谈不会让事先预约的面谈不会让客户感到不便客户感到不便 提高销售面谈的效率提高销售面谈的效率 专业性的体现专业性的体现为什么要进行电为什么要进行电话约访？话约访？环境安静，使准主顾能集中注意力细心聆听环境安静，使准主顾能集中注意力细心聆听选择安静及选择安静及舒适的环境舒适的环境准备好多次提出准备好多次提出面谈要求面谈要求打电话的目的是取得与准客户面谈的机会打电话的目的是取得与准客户面谈的机会牢记牢记“唯
9、一目标唯一目标”信心及勇气来自对电话约访技巧的掌握信心及勇气来自对电话约访技巧的掌握熟悉步骤及熟悉步骤及异议处理方法异议处理方法做好遭到客户拒绝的心理准备，并勇于尝试做好遭到客户拒绝的心理准备，并勇于尝试准备准客户名单准备准客户名单及有关资料及有关资料尽可能详尽的了解准客户的相关情况尽可能详尽的了解准客户的相关情况n 电话约访前准备电话约访前准备步骤一、自我介绍步骤一、自我介绍步骤二、道明来意步骤二、道明来意步骤三、二择一法确定会面时间步骤三、二择一法确定会面时间步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍步骤五、明确会面的日期、时间、地点步骤五、明确会面的
10、日期、时间、地点n 电话约访的步骤电话约访的步骤注意事项：注意事项：坚定对于理财的信心，勇敢开口坚定对于理财的信心，勇敢开口业务员：你好，是老陈吗？业务员：你好，是老陈吗？客客 户：哦，小汇啊。户：哦，小汇啊。业务员：你现在方便么？有个事跟你聊几句。业务员：你现在方便么？有个事跟你聊几句。客客 户：还好，你说。户：还好，你说。业务员：老陈，业务员：老陈，最近我加入了汇拓财富最近我加入了汇拓财富步骤一、自我介绍步骤一、自我介绍注意事项：注意事项：迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。步骤二：道明来意步骤二：道明来意业务员：业务员：我了解到一个很多人都觉得不错
11、的投资理财经验，我了解到一个很多人都觉得不错的投资理财经验，所以这次我特意打给你所以这次我特意打给你，想哪天和你见个面，用，想哪天和你见个面，用2020分钟的时间给你分享一下这个经验分钟的时间给你分享一下这个经验步骤三、二择一法确定会面时间步骤三、二择一法确定会面时间业务员：业务员：你看这周三或周四哪天方便呢？你看这周三或周四哪天方便呢？注意事项：注意事项：周三或周四、上午或下午、周三或周四、上午或下午、10点或点或11点、办公室或者家里点、办公室或者家里二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。面或者不见面。客客 户：呃户：呃小
12、张呐，我已经买过理财了。小张呐，我已经买过理财了。业务员：那很好啊，老陈你的财务规划意识很强嘛，业务员：那很好啊，老陈你的财务规划意识很强嘛，这次我约这次我约你出来不是谈你现有的理财，我是想向你介绍我公司你出来不是谈你现有的理财，我是想向你介绍我公司最新的财务规划，只需要最新的财务规划，只需要10分钟就可以了分钟就可以了。如果有兴。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？注意事项：注意事项：切忌在约访电话中出现：我们公司出了一个理财产品，我觉
13、得切忌在约访电话中出现：我们公司出了一个理财产品，我觉得特别适合你，因为客户第一个反应是：跟你见面要买理财特别适合你，因为客户第一个反应是：跟你见面要买理财花钱，因此强调只是花钱，因此强调只是“介绍介绍”，而非，而非“推销推销”，强调，强调“由客户由客户自己决定自己决定”，能够有效减轻客户的压力。，能够有效减轻客户的压力。步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍客客 户：那好吧，周三找个时间吃饭吧户：那好吧，周三找个时间吃饭吧业务员：那就业务员：那就周三下午周三下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等在你们公司旁边的咖啡厅等你？你？注意事项：注意事项：再次
14、明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。意，同时自己也要做好记录。步骤五、明确会面的日期、时间、地点步骤五、明确会面的日期、时间、地点请和你的同桌两两组成一请和你的同桌两两组成一组，演练电话约访关键句组，演练电话约访关键句演练时间：演练时间：5分钟分钟n 电话约访的异议处理电话约访的异议处理准主顾拒绝准主顾拒绝我的理由都我的理由都有哪些呢？有哪些呢？没时间没时间没有钱没有钱买过了买过了没需要没需要对客户观点表示理解和认同对客户观点表示理解和认同说明可以帮到客户什么说明可以帮到客户什么如果有兴趣，给客户资料参考如果有兴
15、趣，给客户资料参考如果没兴趣，就当叙旧如果没兴趣，就当叙旧用用“二择一二择一”法确定时间法确定时间电话约访异议处电话约访异议处理的通用逻辑理的通用逻辑客客 户：先寄点资料给我户：先寄点资料给我业务员：业务员：我寄资料给你，你也一样要花时间看，如果这样，那还我寄资料给你，你也一样要花时间看，如果这样，那还不如我用不如我用15-20分钟时间解释给你听，能够让你更清楚了分钟时间解释给你听，能够让你更清楚了解我们最新的理财计划。解我们最新的理财计划。如果你有兴趣，我再给你多点如果你有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果觉得暂时没这个需要，也可以借详细的资料参考。如果觉得暂时没这个需要，也可以借此机会
16、就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客客 户：没兴趣户：没兴趣/不需要不需要业务员：老陈，可能你暂时没有兴趣。业务员：老陈，可能你暂时没有兴趣。其实我今天打电话给你，其实我今天打电话给你，只想用只想用15-20分钟为你做一个简单介绍和分析，你就可以分钟为你做一个简单介绍和分析，你就可以了解我们公司最新的这份理财计划了解我们公司最新的这份理财计划，到时候如果您觉得，到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，假如没兴趣，也可以有兴趣，我再给你多点资料参考，假如没兴趣，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？借此机会就当叙叙旧嘛。你
17、看周三或周四哪天有空呢？客客 户：最近好忙呀户：最近好忙呀业务员：业务员：我知道你最近很忙，其实我只想和你约个时间，大约我知道你最近很忙，其实我只想和你约个时间，大约15-20分钟，分钟，给你介绍一下我们的保障计划。如果你听给你介绍一下我们的保障计划。如果你听完之后觉得有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如完之后觉得有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果你觉得暂时没这个需要，也可以借这次机会就当叙叙果你觉得暂时没这个需要，也可以借这次机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客客 户：最近手头不宽裕户：最近手头不宽裕业务员：老陈，业务员：老陈，你放心，其实我
18、今天打电话给你，并不是要你马你放心，其实我今天打电话给你，并不是要你马上开始任何一个理财计划。上开始任何一个理财计划。我只想用我只想用15-20分钟，为你分钟，为你做一个简单的介绍和分析。到时候如果你觉得有兴趣，做一个简单的介绍和分析。到时候如果你觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，但是如果你暂时觉得没这个需我再给你多点资料参考，但是如果你暂时觉得没这个需要，我们就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？要，我们就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客客 户：已经买过理财了户：已经买过理财了业务员：你的理财意识很强嘛，这次我约你出来业务员：你的理财意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有不是谈你现
19、有的理财的理财，我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的财，我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的财务规划经验，只需要务规划经验，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？请和你的同桌两两组成一请和你的同桌两两组成一组，演练电话约访之异议组，演练电话约访之异议处理关键句处理关键句演练时间：演练时间：5分钟分钟 理财顾问的使命理财顾问的使命 如何寻找准主顾如何寻找准主顾 如何电话约访如何电话约访Thank!u!人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。
