1、1一、销售管理者的角色与职责一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励五、销售人员的考核与激励2 业务业务代表代表 销售销售主管主管v 达成个人目标 达成团队目标v 开发客户v 稳定老客户v 做好报表v 自我管理 团队管理 3 业务业务代表代表 销售销售主管主管v 自我激励 v 自己赚钱 帮别人赚钱v 自我反省 v 利用资源 v 独善其身 协调沟通4销售管理者角色的新观念设计师从根本上解决问题（建立业务人员的 “销售系统”）高瞻远瞩“心有多
2、大，舞台就有多大!”幕后英雄服务员永远忠于公司的目标服务于下属5 销售管理者的心理素质6同样的现实，不同的心态同样的现实，不同的心态有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里，考试前两天他做了三个梦，第一个的店里，考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的人躺在一起，但是背靠着背。跟心爱的人躺在一起，但是背靠着背。7v团队学习团队学习v 销售管理者的学习能力8小结9一、销售管理者的角色与职责一、销售管理者的角
3、色与职责二、管理风格与情境领导模式二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励五、销售人员的考核与激励10问题讨论：对于以下四类员工，一般情况下，应 该选择采取何种管理风格？管理风格情境领导模式11 上司 重视命令 强调权势 重视下属勤劳安份 鼓励下属变革创新12A）角色力量占有的职位所据之权势B）知识力量运用专业技能所表现出的实力C）人格力量发挥个人外在特质及个性优点所 产生的影响力 人格力量知识力量角色力量1314 领导风格是指影响他人进行活动时所表现出来的固定行为模式 命令式行为v 注重
4、把工作完成的行为，包括：设定议程、建立目标订定时限，供给 资讯，综合整理等活动，也就是清楚的告诉部属要做些什么，怎么去 做，到那里去做，以及何时去做，然后密切地注意他们的表现。 支持式行为v 注重培养和维持团体的和谐及向心力，包括：认可、聊听鼓励参与、 冲突管理、建成立关系等活动，倾听属下的心声、支持并鼓励他们所 做的努力，然后协助他们解决问题和制定决策。情境领导的四种风格15风格情境团队发展层次16管理风 S3支持型 S2教导型 S1指挥型 S4授权型支持行为指挥行为低高高17绩效实施中领导要关注的问题绩效实施中领导要关注的问题v v 1819小结20一、销售管理者的角色与职责一、销售管理者
5、的角色与职责二、管理风格与情境领导模式二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励五、销售人员的考核与激励2122客户购买的决策过程引起需求实际购买购后感受23客户购买分析24客户购买分析25竞争性分析l 市场销售： 目标市场销售业绩 客户关系 销售网络 产品 促销与推广 l 客户服务： l 公共关系：26保障目标的执行 行动计划养成 的习惯对计划执行情况进行监控、评估和调整销售例会销售例会管理表格管理表格工作述职工作述职绩效考核绩效考核27小结28一、销售管理者的角色与职责一、销售管理者的角
6、色与职责二、管理风格与情境领导模式二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励五、销售人员的考核与激励29销售团队培养的主要方法 岗前培训 专项销售训练 在岗教练 周期性提升培训30教练技能的修炼寻找问题明确销售人员的主要不足 观念问题 技能问题 态度问题31销售人员的修炼心态销售人员需要具备的关键心态自信心与成就欲望抗挫折打击的能力情绪管理自我控制缓解压力32一、销售管理者的角色与职责一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成三、销
7、售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励五、销售人员的考核与激励3334激 励绩效 = 能力动机 需要 动机 目标导向行为 目标行为 挫折 满足刺激或目标奖励或惩罚35将被考核者某一优点或缺点扩大，以偏概全，一好百好，或一无是处。凭个人印象考核下属。考核中不敢认真负责，怕承担责任，有意放宽考核标准。或评价过分严格，使员工工作积极性受到严重打击。不敢拉开档次，考核结果集中于中间档次，其原因是对考核工作缺乏自信，缺乏有关的事实依据。 实际上每位员工都准确地知道何时对自己的绩效进行评价。尽管员工的某些行为可能不是有意识的，但常常在评价之前的几周内，员
8、工的行为会有所改善。对于评价者来说，最近行为的记忆要比遥远的过去行为更为清晰。绩效考核的八大误区36依个人的好恶作为考核依据，自己擅长的方面，考核尺度严；自已不擅长的方面，考核宽一些，不能做到实事求是。由一个考核指标推断另一个考核指标。如认为工作勤奋性与工作绩效之间有逻辑关系，当前者表现好时，认为后者也必定好。既先为某人确定一个考核档次或考核分数，然后将考核分数倒推分布于各考核项目。为应付制度的有关规定，将较差的档次或好的档次，在本单位内部下属间轮流分配，今年甲得A，明年乙得A。绩效考核的八大误区37如何凝聚“共同愿景”38激励力效果评价激励力效果评价期望值；期望值；个人所得的报酬个人所得的报
9、酬 作为比较的另一个人的报酬作为比较的另一个人的报酬个人的投入作为比较的另一个人的投入个人的投入作为比较的另一个人的投入（1）正强化：）正强化：这就是用某种有吸引力的结果，如认可、奖赏、加薪和升这就是用某种有吸引力的结果，如认可、奖赏、加薪和升 职等手段对某一行为进行奖励和肯定，以期在类似条件下重复现这职等手段对某一行为进行奖励和肯定，以期在类似条件下重复现这 一行为。一行为。（2）负强化：）负强化：这就是预告知某种这就是预告知某种不不合要求的行为或不良绩效可能引合要求的行为或不良绩效可能引起起后后 果，从而减少或消弱所不希望出现的行为。果，从而减少或消弱所不希望出现的行为。（3）自然消退：）
10、自然消退：这就是取消正强化，对某种行为不予理睬，以表示对该这就是取消正强化，对某种行为不予理睬，以表示对该 行为的轻视或某种程度的否定。行为的轻视或某种程度的否定。（4）惩罚：）惩罚：这就是用某种带有强制性、威胁这就是用某种带有强制性、威胁性的性的结果，例如批评、降薪、结果，例如批评、降薪、 开除等手段消除某种行为重复发生的可能性。开除等手段消除某种行为重复发生的可能性。39唐僧该如何v话说唐僧师徒四人历尽千辛万苦西天取经归来，以如来、观话说唐僧师徒四人历尽千辛万苦西天取经归来，以如来、观音菩萨为首的董事会经过研究决定，奖励唐僧师徒四人音菩萨为首的董事会经过研究决定，奖励唐僧师徒四人西天取经项
11、目小组西天取经项目小组100万元奖金。并决定由唐僧负责制定分万元奖金。并决定由唐僧负责制定分配方案，董事会不干预，但要求唐僧必须要把分配方案上报配方案，董事会不干预，但要求唐僧必须要把分配方案上报董事会。在财务备案后，由师徒四人分别到财务领取奖金。董事会。在财务备案后，由师徒四人分别到财务领取奖金。v 唐僧接到指令后有四难：面对这唐僧接到指令后有四难：面对这100万，一是自己和三个万，一是自己和三个徒弟的分配比例如何确定？二是三个徒弟应该分别得多少？徒弟的分配比例如何确定？二是三个徒弟应该分别得多少？三是分配是公开民主，还是自己私下决定？四是若公开后大三是分配是公开民主，还是自己私下决定？四是
12、若公开后大家有人不服，找自己甚至找观音告状，该怎么办？家有人不服，找自己甚至找观音告状，该怎么办？40v1：80、10、5、5v 50、20、15、15v2: 30/28/20/22v3:40/30/15/15v4:60/24/8/841分v假如我是唐僧，我会以绩效沟通的方式，对取经过程中的绩效按照设定的考核与评价指标，进行绩效考核评价。确定考核评价结果与奖金挂钩的分配方案，交集体讨论。按照确定的奖金分配方案，发放奖金。奖金发放的原则是：回报绩效，激励高绩效。规则公开，数额保密(个人奖金是个人隐私)。v 比例：40 25 20 15v 奖金是对以往承担责任和绩效的合理回报。其目的是为了激励未来
13、的行为和行为结果。基于上述考虑，奖金分配为：唐僧40万，孙悟空25万，猪八戒20万，沙和尚15万。42分v如果我是唐僧，我的分配比例会是：唐僧30万，孙悟空28万，猪八戒20万，沙和尚22万。其依据为两个维度：结果和态度。v 用此两个维度考察三个员工的绩效，我们发现：从结果上看，孙悟空业绩最好，理应得到最高回报；沙和尚态度最好，也应得到适当回报；猪八戒浑浑噩噩，整日打闹、嬉笑、偷懒，既没有好的态度，又没有好的结果，因此回报最低。v 注意，此处的绩效不仅仅是在降妖服怪中的业绩，也包括保证团体基础职能的业绩(如沙和尚始终承担着这个角色)。奖金的分配要么鼓励能力出众的员工去努力实现业务结果，要么鼓励
14、踏踏实实为团体做贡献(组织里一定会需要这种人)的员工，以奖励其吃苦耐劳、勇于任事的精神。v 运用此二维度考察唐僧和三个员工奖金的分配比例，会发现：唐僧拥有的仅仅是好的态度，其领导能力明显不足。因此，唐僧的奖金比例太高，容易引发其他人的不满，特别是孙悟空。一句话，负责人在能力不足时，最好牺牲自己。43 创造激励的组织氛围创造激励的组织氛围v1、不要理会別人身上的、不要理会別人身上的标签标签v2、尽力发掘部属身上的潜能尽力发掘部属身上的潜能v3、站在、站在协助协助部部属发挥潜属发挥潜能的立能的立场场v4、根、根据员工的个性据员工的个性安排工作安排工作v5、给每个下属机会，以充分证明自己的价值给每个
15、下属机会，以充分证明自己的价值4445专业化的销售系统46人类接受新事物（信息）的心理过程兴趣行动反馈47 48销售系统的“七大步骤”计划与活动客户开拓面谈前准备面谈（需求分析）拒绝处理售后服务说明（产品/方案）促成签约49推销计划推销计划 记住记住 “ “全力接触、自然促成全力接触、自然促成” 目标目标 除了销售数量和金额外尚须除了销售数量和金额外尚须 A.A.充分了解你的销售区域充分了解你的销售区域 B. B. 订出区域或列管客户的拜访率订出区域或列管客户的拜访率 C. C. 维持一定准客户的数量维持一定准客户的数量 D. D. 维持现有客户的关系维持现有客户的关系 E. E. 每月新拜访
16、及再拜访的次数每月新拜访及再拜访的次数 F. F. 促成签约的次数促成签约的次数50销售区域q 了解区域内的行业状况q 了解区域内的竞争状况q 把握区域的潜力q 区域内市场饱合的程度q 区域内客户规模的大小及数量q 区域内适合销售行业的多寡51调调查准客户的資料查准客户的資料q 准客户的姓名,职称q 准客户的个性,兴趣,履历q 经营的事业项目q 其他专长,人脉52v 肢体风格v 穿著打扮v 礼仪形象塑造53v 技能修炼v 公司产品知识v客户购买心理学v竞争对手v业界状况 基础训练54客户交流客户交流销售策划销售策划谈判技巧谈判技巧产品与服务产品与服务技能修炼55l销售人员需要具备的关键心态自信
17、心抗挫折放松控制缓解心态修炼56 事在人为事在人为 将心比心将心比心 有笑容有笑容, ,声音就美声音就美 让对方觉得你是朋友让对方觉得你是朋友电话约訪57面谈的目的及指导标准指导标准：A 寒暄B 赞美C 了解情况做“购买点分析”58一一. . 称呼对方职称、职务称呼对方职称、职务二二. . 自我介紹自我介紹三三. . 感谢对方感谢对方接見接見四四. . 寒喧寒喧五五. . 表达表达拜訪理由拜訪理由六六. . 赞美及询问赞美及询问七七. . 打开准客戶的心扉打开准客戶的心扉八八. . 推销商品前推销商品前, ,先推销自己先推销自己开场白59一一. . 购买欲望的判断购买欲望的判断 对产品的关心程度 对购入的关心程度 是否符合各项需求 对产品是否信赖 对
