1、 销售知识一主要内容o 电话预约的基本要领o 电话预约的目的与意义o 电话预约的流程o 电话预约的注意事项o 如何应对客户拒绝要重视电话拜访 一般人对于电话拜访，重视程度往往不如面对面拜访. 有人认为他是一件不起眼的工作，或认为是一件简单的不得了的工作. 但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，需要做好充分的准备, 就象我们常说的那句话:“好的准备就是成功的一半.”制定好电话拜访计划o 电话拜访应和面对面拜访一样，要事先有一个计划。o 这个计划，就是针对本次摆放的目标,引导对方对产品引起注意，对代表建立好感，积极进行约会的说辞。o 其中应包括打电话给谁，如何说开场白、介绍酒店
2、产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机打电话等。有了这样的计划，在电话中就可以从容不迫，给对方以好感。 电话预约的要基本要领 力求谈话简洁，抓住要点。考虑到交谈对方的立场。使对方感到有被尊重、重视的感觉。没有强迫对方的意思。成功的电话预约，不仅可以使对方对你产生好感，也便于拜访工作的进一步进行。o 我们打电话拜访的唯一目的是筛选客户争取上门拜访，而不是要做电话销售电话预约的目的与意义找到主要负责人找到主要负责人电话介绍电话介绍寻找目标寻找目标客户客户 如果感兴趣要求见面如果感兴趣要求见面电话预约流程电话预约流程寻找目标客户o 黄页o 网络o 客户介绍o 广告媒体、报刊、杂志您好，我是莆田延
3、寿温泉大酒店市场营销您好，我是莆田延寿温泉大酒店市场营销部的部的 ，我们了解到贵公司经常有，我们了解到贵公司经常有在外举办活动或者接待，所以打电话沟通在外举办活动或者接待，所以打电话沟通一下，看有没有合作的基础。一下，看有没有合作的基础。(按照自己按照自己的意思适当修改的意思适当修改)电话介绍电话介绍 电话手稿电话手稿( (一一) )电话手稿电话手稿( (二二) ) 找到主要负责人找到主要负责人关于客户接待和活动策划这块，请问咱们公司关于客户接待和活动策划这块，请问咱们公司是哪位负责的？是哪位负责的？电话约见o 电话手稿（三）电话手稿（三） 您好，先生/小姐。我是莆田延寿温泉大酒店市场营销部的
4、，我们了解到贵公司经常有在外举办活动或者接待，所以打电话沟通一下，看有没有合作的基础。我们是一家位于莆田市最美丽的延寿溪畔，坐拥天马山、俯瞰九华山，集半山建筑、山水园林、会议度假为一体的超五星级酒店，看看您公司有没有兴趣了解一下, 如果先生感兴趣我们可以找个时间谈谈。v预约技巧v怎样开始第一句话v异议处理技巧 v怎样完结一个电话对话 有效电话流程 电话前准备o 拿起电话时一定要心情平静,将自己想要介绍的资料在脑子里再过一遍,再准备打电话. 电话前准备n 打电话的目的或你要说明什么内容？n 企业能在合作中获得什么利益？n 企业将会问到的一些什么问题？n 对与企业将会提出的问题有心中有没有合理的解
5、释？o 准备好纸和笔o 准备好礼貌用语o 准备好讲述内容(草稿)o 准备好微笑的声音o 准备好简单客户资料 电话拜访中o 确认对方身份 o 说明自己的身份o 问候对方o 阐明本次电话拜访的目的o 切入主题电话拜访中v 左手握话筒，右手执笔备纸v 坐直、微笑，注意语音、语调、语速v 使用“请”、“谢谢”、“对不起”、“我可以.吗？”等敬谦词语电话拜访中n 利益销售：o 简洁、具体o 互动n 异议处理o 不要惊慌、保持耐心、保持热情o 缓冲、探询、聆听、解答v大部分客户在电话中不说真话大部分客户在电话中不说真话v客户需要感到客户需要感到自己被尊重自己被尊重v客客户的需求被重视户的需求被重视o 没有
6、需要 o 没有时间 o 价格、交通等因素没打成共识 o 不明白产品的优点 怎样将异议变为机会怎样将异议变为机会 o 细心聆听 o 分享感受 o 澄清异议 o 提出方案 o 要求行动 电话预约后的总结记录o 打完电话后一定要做好记录，记录要尽可能详细，内容要包括客户的基本情况、您跟客户的谈话内容摘要等等，还要包括您对该客户的基本判断 v我为什么要（花时间）见你？我为什么要（花时间）见你？v你们提供什么（对我有价值的服务）？你们提供什么（对我有价值的服务）？v你有什么特别（与我接触过的其他人）？你有什么特别（与我接触过的其他人）？如何让语言得体动听o 发音时要清晰、明朗，切记吞吞吐吐o 发出的声音
7、必须符合当时、当地的气氛o 锻炼、改进、自信、心态o 眼观六路、耳听八方、胆大心细、遇事不慌！o 了解相关产品知识、社会阅历要加深、随机应变的能力要提高注意事项o 别在电话中进行产品说明 在电话中，千万不要谈酒店产品的细节，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。 注意事项o 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出滋滋的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！ 注意事项o 尊重对方 做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有
8、约访成功，销售人员都要维持应有的礼貌态度。注意事项o 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 o 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，应把握谈话的大方向，婉转暗示对方此次电话拜访的目地.注意事项o 讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。o 像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为我们的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。 当准客户拒绝电话约访时怎么办 o （）“你把资料邮(mail)
9、过来就可以了。” 当然可以了。你的邮件地址是？其实明天、后天我们会有安排拜访在您公司附近。如果你有时间，我可以安排我公司的销售人员来拜访您，亲自给您送过去。客户拒绝电话约访时怎么办 o （）“我很忙！” 这也是为什么我先打电话来的原因，（张总经理），我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您，您看什么时间合适呢？1、约定时间和地点、约定时间和地点o 事先打电话说明拜访的目的，并约定拜事先打电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间和地点。不要在客户刚上班、访的时间和地点。不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙、正在开重要会议时快下班、异常繁忙、正在开重要会议时去拜访。也不要在客户休息和用餐时间去拜访。也不
10、要在客户休息和用餐时间去拜访。去拜访。2、需要做哪些准备工作？、需要做哪些准备工作？o 了解要拜访公司的情况，准备拜访时可能用了解要拜访公司的情况，准备拜访时可能用到的资料。到的资料。o 穿着与仪容。穿着与仪容。o 检查各项携带物是否齐备（名片、笔和记录检查各项携带物是否齐备（名片、笔和记录本、公司和产品介绍和宣传资料、合约本、公司和产品介绍和宣传资料、合约）。）。o 明确谈话主题、思路和话语。明确谈话主题、思路和话语。、出发前、出发前o 最好与客户通电话确认一下，以防临时最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变化。发生变化。o 选好交通路线，算好时间出发。选好交通路线，算好时间出发。o 确保
11、提前确保提前5至至10分钟到。分钟到。4、到了拜访公司门口、到了拜访公司门口o再整装一次。再整装一次。o如提前到达，不要在被访单位里如提前到达，不要在被访单位里溜达。溜达。再看看o 你的行装专业吗？整齐吗？o 你的精神充沛吗？o 一切都令你满意吗？o 充满信心地出发吧！谢谢！1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成
12、功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要
13、用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。
14、30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别
15、人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能
16、选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时
17、候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人
18、总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88
19、、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
