1、上门拜访销售流程上门拜访销售流程（销售思路）（销售思路） 一、面谈前的准备 （拜访客户前的准备工作占签单成功的（拜访客户前的准备工作占签单成功的80%80%） （一）、研究准客户 1、初步判断客户意向的大小 。 2、客户行业特性,同行信息。 3、客户产品主要关键字的热门程度 4、客户同行企业在诸如阿里、百度等做推广的情况。 5. 客户周边企业信息。 （二）、准备面谈工具 1、公司资料（营业执照复印件、ICP备案证、荣誉证书复印 件等）。 2、业务员身份证明文件（工作证、身份证复印件） 3、宣传资料。 4、成功案例（已签过的合同、同行案例、同一区域客户案例）。 5、产品后台介绍 6、销售合同、收
2、据 二、销售思路及详解二、销售思路及详解销售销售1 1、开场白、开场白2 2、话天地、话天地4 4、入主题、入主题6 6、试缔结、试缔结8 8、再缔结、再缔结背景背景3 3、挖需求、挖需求切入服务切入服务5 5、抛卖点、抛卖点7 7处理异议处理异议如果没成如果没成功则铺垫功则铺垫（一）开场白 开场白的是一段销售流程的开始。开场白的是一段销售流程的开始。 俗话说“先入为主”，客户的心就像快干的水泥，从他见到你的一刹那，就开始形成印象，并长久烙印在他心上。心理学家研究发现，七秒钟的第一印象可以保持七年，一旦形成很难改变 。 1、打招呼2、自我介绍3、介绍公司 4、过来的目的举例:当销售人员如约来到
3、客户办公室。开场：“陈总，您好！我是会商宝公司的*，上午给您打过电话的。这是我的名片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）.今天过来给您详细地介绍一下会商宝这个服务。开场白的内容 1、简洁明确 2、吸引注意 3、有气势、注意语速、语调 4、专业 5、自信 6、礼貌 （二）话天地（二）话天地 聊天、谈天说地 目的：通过问问题的方式挖需求。话天地的好处话天地的好处 拉近距离，建立信任 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 寻找机会去挖掘客户的“背景”和”需求” 了解到对方的个性，以便采取针对性销售话天地的技巧话天地的技巧问问题问问题找出和客户之
4、间的共鸣点找出和客户之间的共鸣点互动互动赞美赞美PMPPMP 常用的话天地的问题1、话产品背景我们最主要的产品是什么我们的产品用途是哪些行业我们产品的销售区域是国内还是国外产品批发还是零售我们企业一年销售额有多少2、话网络背景以前有没有做过网络宣传做过哪些网络宣传以前做互联网,你一年投入多少费用如果做的话能投入多少，想达到什么样的效果（三）、挖需求（三）、挖需求武侠小说中，武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！什么是客户需求 客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望。【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我
5、正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。 小贩小贩 A A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。以没有卖出去。【情景 2】小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 小贩小贩 B B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得
6、了一定的销售成绩的销售成绩。 【情景 3】 小贩 C：（卖完李子后问）老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一
7、对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 为什么为什么三三个小贩会有完全不同的销售结果呢？个小贩会有完全不同的销售结果呢？ 之所以有不同的结果是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。客户的真实需求，隐性需求和深层次需求的辨别。 第一个小贩没有掌握客户真正的需求，所以失败了； 第二个小贩了解客户的需求，所以销售成功。 第三个小贩不仅了解客户的需求，而且更深层次的了解客
8、户的需求，将客户需求层次提高，所以销售了更多的产品怎样获得客户的需求? 两种提问形式挖需求话述挖需求话述: :你这次想做互联网宣传主要想达到什么效果?主要需求：品牌宣传给老客户看别人都有了,我也要有一个订单少，找客户。 四、入主题 入主题入主题-产品介绍（抛卖点）产品介绍（抛卖点） 卖点介绍的方法卖点介绍的方法。 总分总的方式。 利益式 语言精简但需要细节支撑。 牢记：一定要在挖掘出客户的需求之后根据客户的需求抛卖点。 入主题衔接语：那我接下来给您讲讲我们会商宝是如何帮您在网上接订单做生意（扩大品牌宣传）的。 会商宝介绍两分钟话术：会商宝介绍两分钟话术： 会商宝平台是一个运营了会商宝平台是一个
9、运营了8 8年的互联网服务平台，也是建立在传统阿里巴巴年的互联网服务平台，也是建立在传统阿里巴巴B2BB2B平台基础之上的一个综合类平台，我们提供了一站式的电子商务全网服务，平台基础之上的一个综合类平台，我们提供了一站式的电子商务全网服务，目前阿里巴巴可说是国内电子商务界的巨头，而我们会商宝则是一家技术领先目前阿里巴巴可说是国内电子商务界的巨头，而我们会商宝则是一家技术领先的电子商务公司，我们联合了国内所有搜索引擎（百度、的电子商务公司，我们联合了国内所有搜索引擎（百度、googlegoogle可提一下）和可提一下）和300300家的行业网站，对产品进行了有效整合，成为了现在的会商宝平台，现在
10、互家的行业网站，对产品进行了有效整合，成为了现在的会商宝平台，现在互联网企业用户中有一句流行语您应该听过：做生意，赚大钱，就用会商宝。联网企业用户中有一句流行语您应该听过：做生意，赚大钱，就用会商宝。第一，我们送您一个超炫的行业网站，并且给您提供一个电脑网站和手机第一，我们送您一个超炫的行业网站，并且给您提供一个电脑网站和手机网站，双网双平台，您可以在会商宝平台上无限制发布产品供应信息，让您的网站，双网双平台，您可以在会商宝平台上无限制发布产品供应信息，让您的买家轻松的找到并联系您，从而让您网上生意更上一层楼。买家轻松的找到并联系您，从而让您网上生意更上一层楼。 第二，我们为您提供中国首家由国
11、家机构第二，我们为您提供中国首家由国家机构一中国互联网信息中心（一中国互联网信息中心（cnniccnnic）颁发的可信网站认证。确保您网上身份的真实性合法性。也让您的客户）颁发的可信网站认证。确保您网上身份的真实性合法性。也让您的客户更放心的跟您合作。更放心的跟您合作。 （没有，你可以提供一下您的身份证，我们帮您做一个身份认证）第三，是我们会商宝最具特色的一点，就是可以帮助您在百度、第三，是我们会商宝最具特色的一点，就是可以帮助您在百度、360360综合搜综合搜索、搜狗等主流的搜索引擎和上百家行业联盟网站上做宣传，还会通过博客、索、搜狗等主流的搜索引擎和上百家行业联盟网站上做宣传，还会通过博客
12、、微博、微信等社区营销方式功共同帮助您在网上做一个全网覆盖的效果。微博、微信等社区营销方式功共同帮助您在网上做一个全网覆盖的效果。 总之，会商宝就是让您的产品信息达到最大的曝光量，真正的实现全网营总之，会商宝就是让您的产品信息达到最大的曝光量，真正的实现全网营销的效果！销的效果！（五）试谛结（五）试谛结 试缔结测水温 测水温 （3个YES) 1、通过我刚才的讲解，您对我们产品的服务都了解了吧？ 2、您觉得我们产品对您找客户接订单肯定有帮助吧？ 3、王总，今天合作没有问题吧？（递上合同） 如果试缔结不成功则进入下一步如果试缔结不成功则进入下一步处理异议处理异议（六）异议（六）异议处理处理三、异议
13、处理的思路（原理）倾听 (L) 鼓励客户陈述事实及表达想法。认同 (I) 反馈给客户你对他所说内容的理解。 【同理心、认同】澄清 (C) 澄清客户的问题和需求。 陈述 (P) 提供你的解决方案。要求 (A) 鼓励客户采取积极的行动。 倾听 (Listen) 我们通过积极的倾听了解客户 究竟有什么问题？ 究竟是什么感受？ 倾听时要冷静！认同不等同于赞同，赞同是同意对方的看法，认同是认可对方的感受。认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡化。认同 (identify)我很理解您目前的处境 .您有这样的想法我并不奇怪
14、.如果我处在您的位置也会感觉 .我有之前很多客户有过同您一样的感受将异议转化为可以解决的问题。帮助客户使问题具体化。再次确证你已真正理解了客户的异议。澄清（Clarify）所以所以, ,你问的是你问的是若我理解没错若我理解没错, ,你是担心你是担心是否可以这样说是否可以这样说, ,真正的问题所在真正的问题所在就就是是.陈述 ( Present ) 在知道客户异议的真实原因之后，给予客户补偿是解决问题、达成交易的一种有效途径。方法一：用产品的其他利益对客户进行补偿。方法二：将异议变成卖点。您可以看一下和我们合作的客户这么多，包括您这附近的也有很多，如果没效果的话怎么会有这么多客户和我们合作是吧要
15、求 ( Ask ）注意客户的常用托辞：我考虑考虑。我们决定以后和你联系。我在出差，过几天再说吧。我们老板说不考虑了。最近太忙了，等空一点再说。-鼓励顾客作出积极的决定！-帮助客户作决定！您就相信我一下，大胆尝试一下吧，互您就相信我一下，大胆尝试一下吧，互联网是大的趋势，再不做就晚了联网是大的趋势，再不做就晚了以一个案例来说明异议处理的流程以一个案例来说明异议处理的流程 ( (七）再谛结七）再谛结促销促销 第二次试缔结后,如果客户说,我还是要考虑一下进入促销环节。如果感觉这个客户上促销时机不成熟则做好下次跟进的铺垫。促销的作用 处理买不买的问题 服务、异议处理 解决什么时候买的问题 促销 请注意
16、：不要把促销当服务卖点。 二、心态要求敢说,多说,大胆地说!强势！紧张、兴奋！ 三、促销的几个要点1、促销的切入时机（再缔结不成之后）。2、促销的由头。3、促销价值的塑造。4、条件、名额、时间。5、配合电话6、办款细节的明确。2、促销的由头 符合逻辑，简单清楚 如:公司周年庆，广交会开幕，采购商要求会商宝推荐优质供应商等，注意整个团队必须口径统一，最好是公认的大事件。 注意: 1、促销资源的稀缺性和紧迫感从由头开始。 ( 在我们公司周年庆之际，公司为了答谢我们新老客户，我们香港总部拿出了巨资来扶持我们中小型企业的电子商务发展） 2、容易出现的问题直接忽略稀缺性和紧迫感。3、促销价值的塑造 引导
17、需求 根据客户需求选择包装促销的价值。客户关注什么，我们就重点强化和包装该促销的该方面的利益点。 注意点: 无论客户意向迫切与否，切忌促销说得轻描淡写！促销是否给决定权在于我们自己，而不是客户，促销是非卖品，有钱都不一定买得到，所以促销不但要隆重推出，也要高姿态退出，必须保持适当的强势。 4、获得促销政策的条件（量身定做） 生产型 业务范围 货源稳定 质量保障 地区 行业 规模 注：条件是我们人为附加上去的，目的是增加促销的稀缺性和严肃性，让客户明白不是所有的客户都有资格享受到该促销优惠的。 卡名额、时间 热门产品建议首选名额。 冷门产品建议首选时间。 最好是两个同时卡5、配合电话 配合电话是
18、促销中必不可少的一个环节，用以增强促销的稀缺感和紧迫感，打电话时一定要紧张、兴奋。 建议使用说辞: 王总，您稍等一会儿，我现在马上给我的主管（或广告部经理）去个电话帮您查询一下是否还有名额，如果申请下来我就赶紧帮您定下来。如果申请不下来的话您还是要办的是吧？(可以借此来判断客户是否真正的成熟，不是一时为了广告冲动，而有毁单的可能，同时再次让客户感觉促销的稀缺）。如果您不想办了那也没关系，等下次有其他的政策的时候我再帮您申请，到时候您再办，您看可以吧？ 6、明确办款细节 （ 时间、地点、人物） 目的是帮助客户理清思路，确认是否真心办理，以下问题都应该采利益式的说法，让客户觉得都是方便与他。为了保
19、证您能第一时间争取到这个名额建议您首选现金支付方式。如果通过银行汇款，本人还是财务去汇。通过什么银行汇。公司帐号还是私人帐号汇。几点可以传真汇款底单。 （注：容易出现的问题不明白目的所在或是忽略这一点。）祝大家有梦就会实现本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和
20、氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象： （1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。 （2）夏天钢轨间的缝隙变小。 【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小. 【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一
21、定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧
22、化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，
23、糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯
24、化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一
25、定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能
26、安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2 ， 保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解
27、答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题 （1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源 （2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃
28、煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_ （3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成 You and your friends are leaving a concert on a Friday night. When you get outside, your ears are ringing. You have to shout to be heard. 36 So no harm doneright? Not quite. Tempo
29、rary buzzing may be easy to ignore, but repeated exposure to loud noise will eventually cause serious- and irreversible(无法治愈的)- hearing loss. A new study conducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 are experiencing sli
30、ght hearing loss, and one in 20 have mild hearing loss. 37 But the good news is that there plenty of ways you can protect your ears from further damage and still listen to the music you love: Ask around.Ask around. Put your earbuds in or your headphones on, and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to. 38 Turn it down. Buy noise-canceling headphones. Buy noise-canceling headphones. A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.
