1、市场细分分析市场领导者市场领导者百得百得(Black & Decker)牧田牧田(Makita)百得百得(Black & Decker)各各细细分市场分市场经销通路经销通路格兰杰格兰杰(Grainger)家居货栈家居货栈(Home Depot )凯玛特凯玛特(Kmart)工业市场工业市场 零售商零售商市场市场 消费者市场消费者市场不同品牌所选用的色彩方案不同品牌所选用的色彩方案 图图 D D 颜色区别颜色区别消费者市场消费者市场 牧田牧田 -蓝绿色蓝绿色 Milwaukee 红色红色 博世博世 黑色黑色 日立日立 绿色绿色 百得百得 灰色灰色百得百得Craftsman Skil Wen Pri
2、vate Label 专业型市场专业型市场 & 零售商零售商市场市场百得该怎么办？放弃该细分市场扩大市场份额第二品牌舍弃百得品牌名得 伟新品牌你认为这项计划如何？ 这些表面上的改变真的产生竞争优势吗？ 如果你是牧田公司会做什么反应? 百得公司的分析是否已经将这个考虑在内了? 牧田公司是否存在可被利用的竞争劣势? 表表 4 对此陈述表示同意的百分比% 赞同此观点赞同此观点 (品牌品牌 X “”)发生了什么？牧田牧田其它其它牧田牧田其它其它百得百得1991 1994 得伟得伟成功的原因是什么？ 服务方面的定位使他们的弱势 (与顾客渠道相关）转化 为强势，因为现存的百得117个客户服务中心使得伟可以
3、提供可靠的48小时的维修更换服务保证。 服务保障的增值使他们得以收取溢价（更进一步 突出了高质量的形象）你从中学到了什么？使你最感到最惊奇的是什么？在所零售商市场所占的份额百得百得 牧田牧田其他其他 百得做过哪些调查研究？ 访问零售商的职业网站 去家居货栈考察产品演示员 对产品的效能及可靠性进行实验室测试 进行盲区测试 按公司、渠道、产品类型对市场份额进行分析 采用“整体产品”方式，从技术角度以外去评估使用者的 使用感受。 理解零售商不希望（百得）以传统的方式向它们进行销售。可乐的“品尝测试” 第一组第一组 “ A” = RC Cola “ B” = Coke “ C” = Shaws 第一第一“a” = Coke “b” = Coke “c” = Coke如此设计的原因是哪些？ 连续三次品尝后作出的评级（均在对饮料品牌未知的情况下）第一次 第二次 第三次 品牌认可 最佳品牌 第一次品尝后的猜测结果RC未知/无意见 第二次品尝后的 猜测结果Coke未知 第三次品尝后的猜测结果Shaws未知 C o k e与R C： 表面偏好与实际偏好受试者喜欢 Coke胜过RC 表面偏好表面偏好 实际测试结果实际测试结果
