1、项目三：商务谈判的开局项目三：商务谈判的开局Page 2营造谈判气氛营造谈判气氛 1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛， 日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的
2、进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。 分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。Page 3“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂
3、落。”英国著名的哲学家弗朗西斯培根谈判论Page 4Page 5 开局（开局（“破冰破冰”） n 指从开始谈判时第一次见面到正式讨论有关议题之指从开始谈判时第一次见面到正式讨论有关议题之间的一段时间。开局阶段是谈判双方进入具体交易间的一段时间。开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。n 它基本上决定了以后的谈判方面和形式，诸如谈判它基本上决定了以后的谈判方面和形式，诸如谈判各方的地位，等级情绪等。所以各方的地位，等级情绪等。所以谈判者必须
4、重视开谈判者必须重视开局。局。谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。Page 6n 案例场景案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她她是谁？你还要照顾她吗？吗？”他听到了更令人惊奇的回答：他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。她她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散
5、步，她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。的工作是免费的。”n 案例场景案例场景2：高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑：高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：着说：“你知道吗你知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”Page 7建立洽谈气氛建立洽谈气氛n 气氛形成的关键阶段：气氛形成的关键阶段：n 最重要的阶段是谈判双方的最初接触阶段最重要的阶段是谈
6、判双方的最初接触阶段n 其他阶段：洽谈之前的非正式会面、洽谈过程中的交锋其他阶段：洽谈之前的非正式会面、洽谈过程中的交锋n 要塑造良好的第一印象（握手要表现出诚实和自信，行动和要塑造良好的第一印象（握手要表现出诚实和自信，行动和说话要轻松自如）说话要轻松自如）n 营造洽谈气氛不能靠故意做作，以友好的开诚布公的态度出营造洽谈气氛不能靠故意做作，以友好的开诚布公的态度出现现n 开局目标：思想协调（中性话题，可以讨论一些非业务的中开局目标：思想协调（中性话题，可以讨论一些非业务的中性问题，旅途、本地吃住、人事风格、国际国内重大新闻）性问题，旅途、本地吃住、人事风格、国际国内重大新闻）谈判开始前想象与
7、谈判对手行将见面的场景径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前服装、服饰要有职业特色开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成员。Page 8n1营造高调气氛 高调气氛是指谈判情势比高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。营造高调气氛通常有以下几种方法：氛。营造高调气氛通常有以下几种方法：n（1 1）感情渲染法）感情渲染法n感情渲染法是指通过某一特殊事件来引发普感情渲染法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感通存在于人们
8、心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造高调气氛的目的。情迸发出来，从而达到营造高调气氛的目的。Page 9n 中国一家彩电生产企业准备从日本一家公司引进一条生产线中国一家彩电生产企业准备从日本一家公司引进一条生产线，双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那，双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表就站了起来天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表就站了起来，他对大家说：，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！家分享。我的太太
9、在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”此此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺，整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈纷站起来向他道贺，整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。最终，中方企业以合理的价格顺利地引判进行得非常顺利。最终，中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。进了一条生产线。n 这位代表为什么要提自己太太生孩子的事呢？原来，他在与这位代表为什么要提自己太太生孩子的事呢？原来，他在与日本企业的以往接触中发现，日本人很喜欢板起面孔谈判，日本企业的以往接触中发现，日本人很喜欢板起面孔谈判，造成一
10、种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价码或提高条件。于是，他便想出控制整个谈判，趁机抬高价码或提高条件。于是，他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛。己方的高调气氛。Page 10n （2）称赞法）称赞法n 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛营造高调气氛 。n （3）幽默法）幽
11、默法n 幽默法就是用幽默的方式来消除谈判对手的戒备幽默法就是用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。采用幽默法时要注意选择恰当的谈判开局气氛。采用幽默法时要注意选择恰当的时机以及采取适当的方式，要收发有度。时机以及采取适当的方式，要收发有度。Page 11n 2营造低调气氛n 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。营造低调气氛通常有以下几种方势的主导因素。营造低调
12、气氛通常有以下几种方法：法：n （1）感情攻击法）感情攻击法n 诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。气氛笼罩在谈判开始阶段。Page 12n （3）疲劳战术）疲劳战术n 疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。目的。 n （4）指责法）指责法n 指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指指责法是指对对手的某项
13、错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。使谈判对手让步的目的。Page 13n 3营造自然气氛n 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。营造自然气氛要做到：热烈，也不消沉。营造自然气氛要做到：n 注意自己的行为、礼仪。注意自己的行为、礼仪。n 要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。早发生争议。n 要多准备几个问题，询问方式要自然。要多准备几个问题，询问方式要自然。n 对对方的提问，能做正面回答的
14、一定要正面回对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当方式进行回避。答。不能回答的，要采用恰当方式进行回避。Page 14任务三任务三 商务谈判开局策略商务谈判开局策略察言观色策略 保留式开局策略 坦诚式开局策略 进攻式开局策略 挑剔式开局策略 协商式开局策略 所谓协商式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉 ，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。 保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以
15、吸引对手步入谈判。 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。 Page 15n 某日本公司与我国福建省一家公司互派代表就投资问题进某日本公司与我国福建省一家公司互派代表就投资问题进行谈判。谈判一开始，日方代表就问：行谈判。谈判一开始，日方代表就问：“我们还不了解贵我们还不了解贵公司的实力到底如何，能否请您
16、向我们介绍一下，以增加公司的实力到底如何，能否请您向我们介绍一下，以增加我方合作的信心。我方合作的信心。”中方代表回答道：中方代表回答道：“不知贵方所指的不知贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地告诉您，造飞实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们肯定是内行，我们的制茶机我们肯定不行，但是制茶我们肯定是内行，我们的制茶技术是世界一流。福建有着丰富的茶资源，我们公司可以技术是世界一流。福建有着丰富的茶资源，我们公司可以说是说是近水楼台近水楼台。贵公司如果与我们合作，肯定会比与。贵公司如果与我们合作，肯定会比与其他公司合作满意。其他公司合作满意。”最
17、终，两家公司达成协议。最终，两家公司达成协议。n 保留式开局策略保留式开局策略Page 16n 北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理，这种状态妨碍了谈判的正常的身份持有强烈的戒备心理，这种状态妨碍了谈判的正常进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作
18、。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的来的洋洋先生可以交我这样的先生可以交我这样的土土朋友。朋友。”n 寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。纵深发展。n 坦诚式开局策略坦诚式开局策略Page 17n 日本一家著名的汽车公司刚刚在美国日本一家著名的汽车公司刚刚在美国“登陆登陆”时，急需找一家美国代时，急需找一家美国代理商为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。理商为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。n 当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈
19、判时，日本公当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表紧紧抓住这件事不放司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表紧紧抓住这件事不放，想要以此为借口获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可，想要以此为借口获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况不甚了解，所以导致了这个不愉快们的本意，我们对美国的交通状况不甚了解，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵
20、的时间了。的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了。如果您因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈如果您因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不可能在美国找不到合作判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不可能在美国找不到合作伙伴的。伙伴的。”n 日本代表的一席话说的美国代理商哑口无言，美方代表也不想失去这日本代表的一席话说的美国代理商哑口无言，美方代表也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。n 进攻式开局策略进攻式开局策略Page 18n 巴西一家公司到美国去采
21、购成套设备，其谈判小组成员因巴西一家公司到美国去采购成套设备，其谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间、没有信用，如果总这样下去来指责巴西代表不遵守时间、没有信用，如果总这样下去的话，以后很多工作很难合作。对此，巴西代表感到理亏的话，以后很多工作很难合作。对此，巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。，只好不停地向美方代表道歉。n 谈判开始以后，美方代表似乎还对巴西代表来迟一事耿耿谈判开始以后
22、，美方代表似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。巴于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。巴西代表无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求西代表无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。n 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当。才发现自己吃了大亏，上了美方的当。n 挑剔式开局策略挑剔式开局策略Page 19A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程，
23、公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程，相中了相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮，而公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮，而B公司正想公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展到国外。于通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。是双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。A公司代表：公司代表：“我公司的情况你们可能也有所了解，我公司我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是是公司，公司，公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地
24、产开发领域业绩显著。在你们市经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的去年开发的花园，收益很不错，听说你们的周总也是我们花园，收益很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把他们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一片居对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一片居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地
25、区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？法如何？”B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？ 2、本案例带给我们的启示。Page 20 B公司代表：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们建的房子，这可能也是
26、一种缘份吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿优先与你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”Page 21好的开始是成功的一半好的开始是成功的一半n 破题的时间长度：宜控制在破题的时间长度：宜控制在谈判总时间的谈判总时间的5%左右左右n 谈判角色定位谈判角色定位n 开好预备会议开好预备会议n预备会议的内容一般是双方就洽谈预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和目标、计划、进度和人员人员等内容进行洽
27、商。谈判双方初次见面要互相介绍参等内容进行洽商。谈判双方初次见面要互相介绍参加谈判的人员，然后进一步明确谈判要达到的目标，同加谈判的人员，然后进一步明确谈判要达到的目标，同时还要商定谈判的大体议程和进度。时还要商定谈判的大体议程和进度。n轻松的开端轻松的开端n均等的发言机会均等的发言机会n合作精神合作精神n简练简练n接受对方的意见接受对方的意见n在开场时，洽谈双方最好站着交谈在开场时，洽谈双方最好站着交谈Page 22谈判开始应注意事项谈判开始应注意事项在谈判开始阶段：在谈判开始阶段： 调整、确定合适的语速调整、确定合适的语速 避免谈判开头的慌张和混乱避免谈判开头的慌张和混乱 时刻牢记自己说要
28、达到的目的。做到有的放矢。时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。 对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、身体语言。对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、身体语言。 还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。谈判者应避讳的：谈判者应避讳的： 不能居高临下，出言不逊。不能居高临下，出言不逊。 不能一味迁就忍让，一味迎合。不能一味迁就忍让，一味迎合。 不能东拉西扯，言不对题不能东拉西扯，言不对题比较甲、乙、丙三人的语言，哪一个能给对比较甲、乙、丙三人的语言，哪一个能给对方留下深刻的印象？方留下深刻的印象？在谈判的开始阶段，买方观看了卖方产品性能在谈判的开始阶段，买方观看
29、了卖方产品性能的展示。卖方问道：的展示。卖方问道：“你觉得怎样，符合你的你觉得怎样，符合你的要求吗？要求吗？”甲：不错，基本符合。甲：不错，基本符合。乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改进。一些改进。丙：我参加过丙：我参加过世界博览会，你们的产品和世界博览会，你们的产品和博览会上展示的世界最先进的博览会上展示的世界最先进的产品相比，产品相比，还是有一定差距的，但基本上符合我们的要求。还是有一定差距的，但基本上符合我们的要求。甲：你的口才真令我钦佩。乙：你在谈判中的表现，使我想起了两年前与我们谈判的一位日本商人，他就是著名企业家。丙：你是我在几十
30、次谈判中所遇到的一位最强劲的对手。老兄，手下留情啊。 比较甲、乙、丙的介绍，哪一个会引人注意？Page 25要求：请大家设计一个谈判开场白。（场景为一次工作面试） 摸底摸底u摸底阶段摸底阶段摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是的阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方意图表明我方意图和了解对方的意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通。摸底阶段的主要工作是通过过开场陈述开
31、场陈述来进行的，并且应该是分别陈述。来进行的，并且应该是分别陈述。双方互相了解各自的期望双方互相了解各自的期望双方对将要成交的买卖做到心中有数双方对将要成交的买卖做到心中有数双方都力图把自己的观点化为对方承认的事双方都力图把自己的观点化为对方承认的事实实在磋商过程中，对将要实现的目标逐步地予在磋商过程中，对将要实现的目标逐步地予以明确以明确 引起注意引起注意产生兴趣产生兴趣形成欲望形成欲望决定购买决定购买摸底阶段摸底阶段u开场陈述：开场陈述：“我是否我是否说清楚了说清楚了”（横向铺（横向铺开）开） 分别进行分别进行 重心在自己的利益上重心在自己的利益上 原则性原则性 简明扼要简明扼要u 倡议：
32、倡议：“我们有些我们有些什么新设想吗？什么新设想吗？” 直截了当方式直截了当方式 简单明了，具有可行简单明了，具有可行性性 双方互提意见双方互提意见 确认对方底细确认对方底细我方对问题的理解（这次应涉及的问题）我方的利益（即希望通过谈判得到什么）我方的首要利益：哪些方面至关重要我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处我方的原则，享有信誉和今后的良好前景结束：（我是否都说清楚了？这是我们的初步意见）摸底的技巧摸底的技巧“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？”“假如我们和你签订一年的合同呢？假如我们和你签订一年的合同呢？”“假如我们增加（减少）保证金呢？假如
33、我们增加（减少）保证金呢？”“假如我们自己供给材料呢？假如我们自己供给材料呢？”“假如我们自己供给工具呢？假如我们自己供给工具呢？”“假如我们让你在淡季接下这项订单呢？假如我们让你在淡季接下这项订单呢？”“假如我们自己提供技术援助呢？假如我们自己提供技术援助呢？”“假如我们买下你全部的产品呢？假如我们买下你全部的产品呢？”“假如我们和你签订假如我们和你签订5 5年的合同呢？年的合同呢？”“假如我们要好几种产品，不只购买一种呢？假如我们要好几种产品，不只购买一种呢？” 买主就一只船报一个非常低的出价，卖主拒绝。买主说他显然买不起这只船，但出于好意他想知道这只船到底能值多少钱。放松警惕的卖主说了价
34、格，他从来也没有想到这个买主仍然没有退出市场，然后买主返身回来又报出另外一个价。 卖主对出售的东西报出低价以提高买主的兴趣。而后又撤销那个报价，因为“发现”其中有错误。探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。 在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“你今天身上带的钱可
35、能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖100元吗？怎么又涨了？”此时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了！”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就
36、会很容易地促成交易。通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至 于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。一家外贸公司的职员李明被派到韩国进行贸易谈一家外贸公司的职员李明被派到韩国进行贸易谈判
37、，当他判，当他10日到达汉城国际机场时，韩方去接他，日到达汉城国际机场时，韩方去接他，在行驶途中，韩方工作人员用汉语问他在行驶途中，韩方工作人员用汉语问他“请问您是请问您是第一次到韩国来吗第一次到韩国来吗”?李明回答：李明回答：“这是我第一次出这是我第一次出国，当然到韩国是第一次国，当然到韩国是第一次”。韩方人员有问：。韩方人员有问：“您您懂韩语吗懂韩语吗?”“不，我只懂英语和汉语不，我只懂英语和汉语”。韩方工作人员又问：韩方工作人员又问：“您需要什么时间的返程机您需要什么时间的返程机票，我们帮您预定票，我们帮您预定”。“谢谢，我谢谢，我17日返回上海，日返回上海，请帮我预定中国国际航空公司的
38、机票请帮我预定中国国际航空公司的机票”当李明沉醉当李明沉醉于韩方热情周到的服务时，他不知道自己的时间表于韩方热情周到的服务时，他不知道自己的时间表已经被韩方掌握。已经被韩方掌握。韩方头两天安排他参观汉城的名胜古迹。第三天韩方头两天安排他参观汉城的名胜古迹。第三天刚开始谈判就草草结束，因为韩方公司的董事长设刚开始谈判就草草结束，因为韩方公司的董事长设宴欢迎他的来访。第四天，韩方又邀请他去观看正宴欢迎他的来访。第四天，韩方又邀请他去观看正在进行的世界杯足球赛。第五天，谈判进行了一半在进行的世界杯足球赛。第五天，谈判进行了一半，不得不终止，因为韩方的欢送宴会又要进行了，不得不终止，因为韩方的欢送宴会
39、又要进行了。谈判对手的最后谈判期限谈判对手的最后谈判期限 谈判对手的最后谈判期限 他这时感觉到了危机，找到韩方谈判代表表示他这时感觉到了危机，找到韩方谈判代表表示谈判到目前没有真正进行，这会影响公司对他的期谈判到目前没有真正进行，这会影响公司对他的期望，而韩方同意第二天认真进行谈判。望，而韩方同意第二天认真进行谈判。 第二天也就是第二天也就是16日，双方认真进行谈判，这日，双方认真进行谈判，这时李明发现双方的差距太大了，而韩方寸步不让。时李明发现双方的差距太大了，而韩方寸步不让。一天下来谈判无果而终。一天下来谈判无果而终。17日李明返回上海的时间日李明返回上海的时间到了，韩方公司谈判代表派车送
40、李明去机场，沮丧到了，韩方公司谈判代表派车送李明去机场，沮丧的李明十分恼火，他不知道没有谈判的成果如何面的李明十分恼火，他不知道没有谈判的成果如何面对经理。对经理。这时，韩方谈判代表提出可以小让一步，促成这时，韩方谈判代表提出可以小让一步，促成谈判成功，这时李明无可奈何，只好在车上签署了谈判成功，这时李明无可奈何，只好在车上签署了谈判文本。谈判文本。 日本最后期限的使用在谈判中，日本人最善于运用最后期限策略。德国某大公司应日方邀请去日本进行为期四天的访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意，双方都很重视。德方派出了由公司总裁带队，由财务、律师等部门负责人及其夫人组成的庞大代表团，代表团抵达日本时受到
41、了热烈的欢迎。在前往宾馆的途中，日方社长夫人询问德方公司总裁夫人：“这次是你们第一次光临日本吧？一定要好好旅游一番。”总裁夫人讲：“我们对日本文化仰慕已久，真希望有机会领略一下东方悠久的文化、风土人情。但是，实在遗憾，我们已经订了星期五回国的返程机票。”结果，日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的旅游观光，星期四开始交易洽商时，日方又搬出了堆积如山的资料，“诚心诚意”地向德方提供一切信息，尽管德方每个人都竭尽了堆积如山的资料，“诚心诚意”地向德方提供一切信息，尽管德方每个人都竭尽全力寻找不利己方的条款，但尚有6%的合同条款无法仔细推敲，就已经到了签约时间。德方进退维谷，不签，高规格、大规
42、模的代表团兴师动众来到日本，却空手而归，显然名誉扫地；签约，由许多条款尚未仔细推敲。万般无奈，德方代表团选择后者，匆忙签订了协议。案例导入：出价的高低 一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来
43、。最上面一份是他的书面要求。一他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%12%打成了打成了21%21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资来，最后以增资15%15%达成协议，比自己的期望值高了达成协议，比自己的期望值高了3 3个百分点。个百分点。看来，他原来的要求太低了。看来，他原来的要求太低了。分析：分析： 出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着
44、彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或石板的重要内容。容，而且是影响谈判成功或石板的重要内容。报价作为商务谈判环节中报价作为商务谈判环节中的含义的含义 这里的报价是广义的这里的报价是广义的“报报价价”，泛指谈判一方向对方提，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统出自己的所有条件和要求的统称。包括质量、数量、包装、称。包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式价格、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、与服务、交货期限、付款期限、索
45、赔、仲裁等。当然，索赔、仲裁等。当然，价格是价格是核心内容。核心内容。报价的三种情况报价的三种情况卖方开价卖方开价买方开价买方开价买方底价买方底价卖方底价卖方底价成交区成交区0卖方开价卖方开价买方开价买方开价卖方底价卖方底价买方底价买方底价成交区成交区0卖方开价卖方开价买方开价买方开价买方底价买方底价（无成交区无成交区）0卖方底价买方底价卖方底价买方底价可能成交报价图可能成交报价图卖方底价卖方底价买方底价买方底价成交困难报价成交困难报价图图卖方底价买方底价卖方底价买方底价不可能成交报价不可能成交报价图图卖方底价卖方底价 一位承包商说“我的收费在600700元之间”，买主认为价格时600元，卖主
46、则以700元标价。他们彼此想的就是达成协议的基础。有时买主虽然满怀希望，但仍会预算高些，他的预算可能早定在700元了，所以最后确定为690元，买主会高兴的，甚至觉得省了10元钱，若卖主进一步向买主说明本来价格是750元，那么买主便会更相信地做成了一笔好买卖，甚至会慷慨而爽快地付出其他额外的费用。 该案例说明了什么？ 如果想知道你所购买的产品价格是否公道，最好的办法是参考某个固定的标价。但有时生产程序包含不确切因素，很少有人愿意出一个固定的标价。这时，你应该让每个卖主拿出最高和最低的标价，并且写明人工材料费和工作时间的算法，然后再找出各卖主一致忧虑的问题，先和自己达成协议，是要点所在，也是机会所
47、在。 【案例案例】：Page 42影响报价的因素：影响报价的因素：n成本因素成本因素n需求因素需求因素n竞争因素竞争因素n产品因素产品因素n环境因素环境因素报价阶段报价阶段u怎样确定开盘价怎样确定开盘价 报价的原则报价的原则：通过反复比较和权衡，设法通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点，这就是最理想的，功率之间的最佳结合点，这就是最理想的，最合适的报价最合适的报价报价时，防止保守报价时，防止保守在底价基础上，为在底价基础上，为自己确定一个较高的目标；防止激进自己确定一个较高的目标；防止激进目标不能无限高，不能置对方
48、利益于不顾目标不能无限高，不能置对方利益于不顾喊价要高，出价要低喊价要高，出价要低 报价要非常明确，报价要非常明确，报价的表达应是准确而又明白报价的表达应是准确而又明白的，以避免产生误解或曲解。的，以避免产生误解或曲解。 报价要非常果断，报价要非常果断，报价时不要流露出信心不足，报价时不要流露出信心不足，更不能有半点歉意的表示更不能有半点歉意的表示 报价时不必做过多的解释或说明报价时不必做过多的解释或说明 最高可行价格最优惠价格为自己设定上限影响对方对自己潜力的评估没有还价的余地买方很难在其他交易条件上得到更多优惠开盘价英国撒切尔夫人与欧洲共同体各国首脑的谈判就是典英国撒切尔夫人与欧洲共同体各
49、国首脑的谈判就是典型的例子。型的例子。1975年年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减3.5亿英磅，亿英磅，所以，他们在谈判中，便可以同意削减所以，他们在谈判中，便可以同意削减2.5亿英镑。这样亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。亿英镑左右的数目上
50、达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，狮子大开口，报出了报出了10亿英镑的高价，使各国首脑们瞠亿英镑的高价，使各国首脑们瞠目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持已见，以公目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持已见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的不与他国妥协的姿态姿态。共同体各国首脑，简直拿这位女士没有任何办法，。共同体各国首脑，简直拿这位女士没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3.5亿英镑，也不是亿英镑，也不是在在2.5亿
