1、农商银行信贷全流程培训4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行2 1、贷款挪用（虚假用途） 2、顶名、冒名贷款 3、过度授信（垒大户现象） 4、合同管理形同虚设 5、贷后管理软弱无力 6、四假骗贷“虚假商品交易”“虚假权证”“虚假注册”“假按揭”以往信贷业务产生风险的主要表现以往信贷业务产生风险的主要表现4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行3 申请人应持有本人有效身份证件原件到我行提出申请，客户经理应核实借款人身份，核实申贷资料是否齐全、真实、有效。 业务申请阶段也是筛选客户的初级阶段。在此阶段受理客户经理通过与客户进行简短的交流，判断申请人是否符合我行的准入条件，了解客户的基本需求并推荐
2、适用的产品。一、贷款申请与受理一、贷款申请与受理4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行4法人不是人，是个单位，在法律上相当于一个人。法定代表人是法人的代表。法人与法定代表人的区别4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行5经营类型经营类型经营地点经营地点 经营历史经营历史 咨询时需问客户的以下几点:贷款用途贷款用途 借款金额借款金额 年纯收入年纯收入 4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行6了解客户的真实用途，将客户的贷款用途、金额与客户实际情形作验证。判断客户借款金额是否与经营规模、经营周期等要素相匹配。初步判断客户是否具有偿还能力，综合考虑所经营行业，经营区域，与同行业比较来初步判断客户
3、口述是否相对真实。1、贷款用途、金额、年收入4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行7 判断是否是我行限制授信的行业，该行业的现金流是否稳定，回款方式如何，经营周期是怎样的。 是否是商业聚集区域，通过经营地点初步判断该商户所在商圈的经营情况。 通过经营历史判断该商户经营管理经验，也可间接判断该商户生意是否盈利，还款能力如何。2、经营类型、地点、历史4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行8 1、经营主体贷款有他行被列入关注类（含）以下的； 2、经营主体连续三个月存在欠费（水、电、房租）或拖欠工资等情况的； 3、经营主体存在高利贷或过高民间借贷等行为的； 4、经营主体有刑事犯罪、行政处罚、经济纠
4、纷或诉讼未履行等违法违纪记录的； 5、经营主体环保示通过、属“两高一剩”行业等受宏观政策影响较大 的； 6、经营主体提供虚假交易资料、贸易背景不真实的。禁入的经营主体4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行9 1、经营者目前存在家庭重大纠纷的（婚姻、财产）； 2、经营者存在过度投资股票、期货等行为的； 3、经营者及家人内存在赌博、吸毒等不良嗜好的； 4、经营者存在高利贷或过高民间借贷等行为的； 5、经营者存在有刑事犯罪、行政处罚、经济纠纷或诉讼未履行等违法违纪记录的；禁入的经营者个人4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行10 1、用于发放高利贷或民间借贷的； 2、用于股票、房地产开发、期货和
5、股本权益性投资的； 3、用于国家严禁生产、经营领域投资的； 4、其他借款用途不明确、不合法、不合理的；禁入的资金用途4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行11 1、经营者夫妻无法落实个人连带责任的； 2、抵押物权属不清晰、变现处置能力不强的； 3、质押物权属不清晰、第三方监管无法落实的； 4、担保主体有不良信用记录或涉及重大法律纠纷、诉讼或违法违规经营的；禁入的担保条件4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行12软信息软信息家庭情况等其他企业情况经营历史担保条件贷款的原因二、贷前调查财务信息财务信息资产负债情况营业收入盈利状况现金流情况4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行13 为了在短时
6、间内能够以简化的手续判断对客户授信与否、授信多少，调查前要制作贷前调查计划制作贷前调查计划，内容包括但不限于以下几种：家庭情况、经营历史、经营现状、行业特点、资产负债状况、盈利状况；根据客户生意类型和拟申请授信用途准备实地调查的内容和重点；对实地调查中可能出现的情况（如客户可能的行为、客户可能提的问题等）预先考虑，提前构想在分析过程中进行交叉检验的方法。 贷款调查必须进行实地访问，并拍下客户的经营地址、经营门面、库房、存货的照片，留存图片资料，抵押物照片要反映周围情况，应有近景、远景和室内情况。入户调查时借款人的住所照片可不拍。尽可能多的从客户处获得有效的原尽可能多的从客户处获得有效的原始凭证
7、，并检验原始凭证的真伪始凭证，并检验原始凭证的真伪贷前调查中需注意的地方4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行14 信贷人员在和客户的不断沟通过程中，要密切观察、关注细节、应用常识, 同时做好记录做好记录。通过客户提供的资料以及对交流沟通过程的整理，获得客户的财务信息及软信息，把软信息和财务信息相比较，验证客户的经营情况、贷款目的、还款能力等。 我行已出现风险的客户，大多数都是在我行贷过不只一次款，不能说老客户都有风险，而是出风险的多数是老客户，所以说在受理老客户时也请大家擦亮眼睛。贷前调查中需注意的地方4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行15 对于经营性自然人和小微企业而言，很难将对于
8、经营性自然人和小微企业而言，很难将客户家庭收支与经营收支清晰分开，而且家客户家庭收支与经营收支清晰分开，而且家庭较大的经济进出会对经济体的资金周转产庭较大的经济进出会对经济体的资金周转产生重大影响，因此要详细考察客户的家庭状生重大影响，因此要详细考察客户的家庭状况。况。主要包括：客户的年龄、学历，判断客户的死亡风险；客户的婚姻状况婚姻状况；是否有其他收入，家庭全部成员的职业及年收入状况，家人是否健康，有多少人在经济上依附客户，是否经常有大项支出。 家庭情况4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行16客户有多个企业或生意，不但需调查单个企业法人的收益情况还要了解企业实际控制人所有的生意情况。即使
9、不能一一详细调查也需对其所有生意经营状况及负债情况有基本了解，可通过与借款人直接了解或通过与他人侧面了解。其他企业情况4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行17客户初始经营该生意的时间，经营该生意之前的职业，经营该生意有过几次迁址、扩大规模等重大变动。经营历史4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行18贷款的原因贷款原因 贷款用途4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行19贷款贷款 原因原因原来没借过贷款 投资固定资产了投产新生意 存货积压 供不应求，缺少资金 起步阶段，资金投入不足 每年 借贷款 贷款额度增加的原因 已成常态化 4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行20对贷款用途的深入分
10、析了解有助于了解对贷款用途的深入分析了解有助于了解贷款真实原因贷款真实原因知晓借款人真正需要贷款的原因有助于知晓借款人真正需要贷款的原因有助于我们从宏观的角度了解借款人的整体经我们从宏观的角度了解借款人的整体经营情况及偿还能力，相关信息可以辅助营情况及偿还能力，相关信息可以辅助信贷人员作出审批决策。信贷人员作出审批决策。4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行21资产： 现金及银行存款 应收账款 存货及原材料 房产 汽车 设备资产负债状况变现能力由强到弱4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行22 需要注意借款人的资产结构资产结构，如果某一项占比过高，就可能导致借款人破产或资金链断裂。 如果现
11、金或存货占比高，借款人需要贷款的可能性很小（了解存货数量有助于了解真实借款用途）。 如果应收账款或固定资产占比很高，收回不及时或房产变现能力差则可能导致资金链断裂4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行23资产负债状况负债： 应付账款：应付账款： 短期负债短期负债 长期负债长期负债负债占比较高则客户有可能借款用来还债，此时需综合考虑借款人现金收入能力；客户在他行有贷款，借款人计划怎样偿还4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行24交叉检验 交叉检验的概念：交叉检验的概念：交叉检验是一种验交叉检验是一种验证信息的方法，通证信息的方法，通过比较不同的信息过比较不同的信息来源，评估提取到来源，评估提
12、取到的信息来验证信息。的信息来验证信息。交叉检验贯穿于整个交叉检验贯穿于整个贷款过程当中，可以贷款过程当中，可以随时随地的进行交叉随时随地的进行交叉检验，检验客户的软检验，检验客户的软信息和财务数据。信息和财务数据。4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行25我们最常用的交叉检验的方法就是把客户口述的内容与收集的凭证相验证。比如：银行流水管理 软件订货合同4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行26交叉检验的方法有很多，我们在日常工作可以进行总结。下面举几个检验的例子： 易耗品检验：（可用于饭店等有规律易耗品的行业） 了解饭店每天或每月一次性餐具消耗量，再了解饭店的人均消费水平，可推算出一天或
13、一年的营业额。再与客户口述进行对比，验证口述信息的真实性。营业收入状况4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行27提成检验：员工有销售额提成或计件工资，了解每月员工提成工资之和及提成比例，可推算出月销售额或生产额。营业收入状况4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行28进销货检验：期间销货期间销货= =期初存货期初存货+ +期间进货期间进货- -现现在的存货在的存货销售收入销售收入= =期间销货期间销货成本率成本率营业收入状况4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行29计算客户的加权成本：计算客户的加权成本：整个生意的成本率=A产品成本率A产品占比 + B产品成本率A产品占比 + C产品成本率
14、C产品占比 + 成本检验4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行30良好的担保意愿对担保人有正向约束作用具备代偿能力具有良好的信用意识担保人名下有资产（分析原因）担保人的选择4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行31变现能力强抵押人“不舍得”让我们变卖抵押物的选择4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行32 “买卖不破租赁买卖不破租赁”：即在租赁关系存续期间，即使所有权人将租赁物让与他人，对租赁关系也不产生任何影响，买受人不能以其已成为租赁物的所有人为由否认原租赁关系的存在并要求承租人返还租赁物。 必须明确抵押物的使用情况，自用还是出租，出租需要出具必须明确抵押物的使用情况，自用还是出租，出
15、租需要出具租赁合同，同时确定好抵押物出租合同的真伪。租赁合同，同时确定好抵押物出租合同的真伪。4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行33 选择抵押物及抵押物价值评估要谨慎，不能评的过选择抵押物及抵押物价值评估要谨慎，不能评的过高，同时说变现能力一定要强，不能说变现能力不高，同时说变现能力一定要强，不能说变现能力不强，单纯评的低就没风险，例如，某房产市场价值强，单纯评的低就没风险，例如，某房产市场价值为为40004000万元，来银行办理贷款，银行贷给其万元，来银行办理贷款，银行贷给其10001000万万元，贷款出现风险后，银行向法院起诉申请拍卖抵元，贷款出现风险后，银行向法院起诉申请拍卖抵押物
16、，法院经过随机抽签由专业的评估机构作出评押物，法院经过随机抽签由专业的评估机构作出评估估40004000万元，进行拍卖，由于变现难，经过万元，进行拍卖，由于变现难，经过2 2次拍卖，次拍卖，均流拍，第三次拍卖价格为均流拍，第三次拍卖价格为25602560万元，根据法律规万元，根据法律规定如果三次均流拍，抵押物将归还抵押人，不得已，定如果三次均流拍，抵押物将归还抵押人，不得已，在第三次拍卖仍没人买的情况下，银行将抵押物留在第三次拍卖仍没人买的情况下，银行将抵押物留置，但是银行的债权仅有置，但是银行的债权仅有10001000万元，最后银行只得万元，最后银行只得补偿抵押人补偿抵押人15601560万
17、元。（着重看客户的违约成本）万元。（着重看客户的违约成本）4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行34企业贷款着重查阅其原始凭证、销货记企业贷款着重查阅其原始凭证、销货记录，相对比较准确，了解宏观销售情况，录，相对比较准确，了解宏观销售情况，利润情况。利润情况。杜绝告诉客户将财务报表以达到授信要求，因为如果贷款出现风险，在实现债权时可能会引起法律纠纷，客户可能会说是信贷人员唆使其编制假的财务报表，如此信贷人员则难辞其咎。4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行35提高敏感度，能从细微之处发现问题，发现问题就要解决，不留疑问。抱着怀疑的心态去调查客户，通过自己的调查来验证客户所描述的情况。疑问多
18、，提出的问题自然多，对客户的了解就会更深。注意出发点，当客户因某些原因4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行36一、借款人的基本情况。二、借款人申请贷款情况三、借款人资信状况四、借款人还款能力(经营状况、收益)调查报告内容：调查报告内容：4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行37 借款人还款能力是调查报告的主要内容。借款人资产及收入情况要详细阐述，做到有理有据，不可笼统简单地说明资产及收入总额。要分析借款人经营状况，收益情况。借款人从事的经营活动是否合规合法、符合国家产业政策和社会发展规划要求，主要销售单位、同行业竞争能力、货款结算方式、货款回笼及各方面情况。 企业报表分析企业报表分析 ：
19、报表要力求真实，与现实相符，前后符合逻辑，相互符合勾辑关系。调查报告内容：调查报告内容：4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行38 五、抵押担保情况 对保证人：描述保证人是否具有担保主体资格，是否有代为清偿的相应财产，并对财产有处分权，以此分析其代为清偿能力，保证人是否有保证意愿。保证人的或有负债，目前担保的数量和质量；对外担保额度与有形资产是否在合理比例范围内，一般不大于资产总额。 对质押品:主要分析质押的有效性，质物是否合法权属是否明晰，质押是否充分。各种质物风险因素：存单、票据、存货、应收账款。 抵押物：着重对抵押物权属、数量、座落、规划用途、使用情况（出租还是自用，如果出租，承租人是
20、谁，承租用途是什么，年租金多少）、评估价值、抵押率等情况说明。调查报告内容：调查报告内容：4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行39六、调查意见通过借款人的基本情况、生产经营情况和效益情况的分析，结合抵押担保情况对贷款风险进行评价。明确贷款意见，包括贷款金额、担保方式、期限、用途，支付方式（如果自主支付，阐明自主支付原因）等。 调查报告内容：调查报告内容：4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行40三、贷款审查三、贷款审查 审查岗应依据有关法律法规、国家信贷政策和农商行信贷管理制度对客户部门（岗）贷前调查内容的合法性、合理性、准确性进行全面审查, 重点关注调查人的尽职情况和借款人的偿还能力、
21、诚信状况、担保情况、抵（质）押比率、风险程度等。 4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行41 1、审查要点 （1）基本要素审查的内容 （2）主体资格审查的内容 （3）信贷政策方面审查的主要内容包括 （4）主要风险评价 2、审查人员完成审查工作后，应提出审查意见 3、经审查合规的借款申请，由审查人员形成独立审查报告 4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行42 贷款审批主要风险点在审批程序，可能出现逆程序审批贷款或超权限审批贷款。因此要严格按照授权管理制度审批，执行近亲属规避制度，谨防自批自贷。四、贷款审批四、贷款审批4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行43 1、受托支付规范内容： a、应
22、附资料：支付委托书，提款申请书，资金使用计划表，购销合同，受托支付对象营业执照复印件，汇划凭证，收据；提货单等资料如果确实能够证明交易真实，可以顶替发票、收据；严格审核贷款用途应在受托支付对象营业执照经营范围内。 b、购销合同金额应大于或等于借款金额，并与调查报告中自筹资金和本次借款金额之和一致；收据或发票的金额应等于购销合同金额。提货单等资料可以顶替发票、收据，能够证明交易真实。五、贷款的发放与支付五、贷款的发放与支付 4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行44 c、与个人存在真实交易背景的，受托支付对象也可以为个人，但要认真考察交易背景，提供能够证明个人经营范围的证明，同时将交易对方个人
23、身份证复印归档。 d、受托支付资金划转的时间：原则上应在贷款发放的当天，将贷款资金通过借款人账户支付给借款人交易对象，确因客观原因在贷款发放当天不能将贷款资金支付给借款人交易对象的，贷款人最迟应在下一个工作日完成受托支付。受托支付4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行45 2、自主支付规范内容： a、贷款资金发放后15日内由借款人本人提供资金使用报告，并纳入信贷档案管理。说明每笔资金的支付使用情况，并且与我行所打印的贷户账户明细相互印证。 b、如果客户为企业，必须由企业自身在借款发放15日内提供贷款使用报告，具体内容包括但不限于：贷款基本情况；贷款使用情况；预测贷款产生效益；资金运用中存在的
24、问题。自主支付4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行46 c、对于自主支付的贷款，按照客户提供的资金使用计划，分笔支付。所谓分笔支付是要求按提款日期分笔做借据支付，而不是将所有贷款做一张借据后，全部打入借款人结算账户，再监控其按照计划日期支付。 d、农户小额信用贷款、农户联保贷款、农户种植养殖业等生产性贷款、助学贷款实行自主支付，可不提供资金使用报告，也可以暂不执行三法一指引相关面谈记录、提款申请等要求。 e、下岗失业贷款实行自主支付后，不需提供资金使用报告。自主支付4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行47 根据流动资金贷款管理办法，无论自主支付还是受托支付的流动资金贷款，在贷款发放15
25、日内，客户经理应对借款单位进行首次跟踪检查，并填制首次贷后跟踪检查表。检查的主要内容： 1、检查借款人是否按照合同规定的用途使用信贷资金；对未按规定用途使用的，应查明原因并提出处置意见和建议。 2、对经检查发现有影响到期还本付息的事项，应及时报告贷款管理主责任人，并由管理主责任人在贷后跟踪检查表上签署意见。六、贷后管理六、贷后管理4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行48 3、检查借款人、抵质押物情况；是否存在影响或将要影响借款人收入来源或其他影响贷款安全的因素；担保代偿能力是否正常；是否存在拖逃税金现象等。对发现重大问题的，应提出处理意见。 客户经理应按企业法人借款人间隔时间最长不得超过三
26、个月，个体工商户及个人借款人间隔时间最长不得超过6个月进行贷后检查工作。采取有效方式对贷款资金使用、借款人的信用及担保变化情况等进行跟踪检查和监控分析。应定期跟踪评估借款人履约能力，并作为与借款人后续合作的信用评价基础。大额贷款需要编写大额贷款贷后风险分析报告。4/21/2022赤峰元宝山农村商业银行49 大额贷款贷后检查要有详实的检查记录，一定要根据检查记录生成，论述要有理有据，能充分反映客户基本情况、主要负责人及经营团队情况、合同文本执行情况、贷款投向情况、客户生产经营及财务状况，以及对贷款风险度的分析说明。大额贷款贷后分析目的是及时发现风险预警信号，为有效防范化解、识别贷款风险提供详实、
27、科学的信息。50案例分析案例分析客户背景介绍： 1、2015年4月，有酒类销售代理客户吴先生来我行申请贷款。 2、吴先生现年46岁，代理燕京啤酒和仰韶白酒，主要经营模式为仓库配送，批发模式。吴先生已经从事酒类销售15年，是本地人。吴先生少言寡语，穿衣朴素但干净整洁，身材略胖，经过客户经理询问客户有25年烟龄，平时喜欢和朋友喝酒打麻将，喜欢户外野营。经了解吴先生前妻病故，吴先生与前妻有一个儿子今年26岁，经观察长相憨厚，善于沟通，无不良嗜好，目前协助吴先生经营，负责销售业务。经了解吴先生儿子已婚，女方父母为我县科级公务员。吴先生现女友今年35岁，双方在一起生活多年，没有领取结婚证，经观察双方感情
28、良好，女方之前为吴先生生意雇员，现在帮助吴先生负责财务记账。吴先生父母健在，身体良好，和吴先生同住，生活和谐。51 3、经过客户经理现场走访得知，吴先生在1年半前是销售青岛啤酒和泸州老窖白酒系列，在去年年初变更为销售燕京啤酒和仰韶白酒，经过询问得知吴先生是因为和之前代理品牌的大区经理产生矛盾，被迫更换品牌。目前吴先生主要下游客户为整个地区的大小批零部，以及一些大型超市等。整个配送团队有10人，客户经理现场发现团队中年轻人较多（30岁以下）。客户经理在现场发现吴先生营业执照办理时间为2014年5月份，询问得知吴先生之前的生意均为无证经营，由于当地工商局对小微商户管理不严格，所以没有出现罚款等问题。吴先生该经营场所为租赁，目前已经在当地经营时间超过3年，没有更换过经营地址。由于吴先生和房东属于朋友关系，所以吴先生没有和房东签订相关租赁协议。52写在最后写在最后成功的基础在于好的学习习惯成功的基础在于好的学习习惯The foundation of success lies in good habits 结束语当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的，所以不要放弃，坚持就是正确的。When You Do Your Best, Failure Is Great, So DonT Give Up, Stick To The End演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
