1、1用我们精湛的技术为您提供一流的服务2目 录 售前概述 售前项目策划 售前工作步骤 售前总结与知识管理 项目管理3售前人员角色的定位低高 顾问专业程度销售意识强弱专家型售前知识型售前市场型售前技能型售前技术型售前销售型售前4售前人员应具有的素质和能力场面控制语言表达呈现技巧交互技巧台面展示台下努力信息收集与整合个人形象定位行业知识积累交流前期准备项目整体策划听众透析分析个人积淀个人底蕴成功思维模式认真负责态度着装与礼仪常识应变能力总结提炼快速学习为什么？5售前工作的三个层面干系人竞争对手相对优劣势售前项目整体策划售前定位售前策略交流（1）项目总结知识管理交流（2）交流（N）售前准备信息收集分析
2、听众确定主题准备材料售前交流交流总结售前交流开场场面控制收尾问题呈现内容呈现6售前“境界”v我们我们 设法凸现强调我们的优势设法凸现强调我们的优势 淡化或以不同角度解释我们的劣势淡化或以不同角度解释我们的劣势v竞争对手竞争对手 设法淡化或不同角度解释竞争对手的优势设法淡化或不同角度解释竞争对手的优势 凸现强调竞争对手的劣势凸现强调竞争对手的劣势v目标目标 击败竞争对手，赢取销售项目击败竞争对手，赢取销售项目 为下一次击败对手作准备为下一次击败对手作准备7售前在项目各阶段的使命和作用商机判断需求分析交流（1）商务谈判合同签订交流（2）交流（N）u项目了解u客户了解u公司介绍u竞争分析u商机判断u
3、行业趋势u需求引导u痛点分析u产品分析u方案概貌u项目策划u方案准备u技术交流u投标准备u讲标呈现u答疑u商务协助u技术谈判u澄清答疑u商务细则u技术复案u风险评审u实施交接8售前项目整体策划项目分析商机定位整体竞争策略l阶段竞争重点l交流目的l交流对象l重点内容l优势凸现点阶段4阶段1l阶段竞争重点l交流目的l交流对象l重点内容l优势凸现点l阶段竞争重点l交流目的l交流对象l重点内容l优势凸现点l阶段竞争重点l交流目的l交流对象l重点内容l优势凸现点阶段2阶段3动态调整、优化9 项目背景分析项目背景分析 客户分析客户分析 项目背景分析项目背景分析 业务领域分析业务领域分析 项目干系人分析项目
4、干系人分析 竞争状况分析竞争状况分析 分析项目的全部参与者分析项目的全部参与者 识别主要竞争对手识别主要竞争对手售前项目整体策划项目分析10售前项目必须清楚地六大关键信息售前项目必须清楚地六大关键信息 需求需求 时间表时间表 预算预算 决策人、决策过程决策人、决策过程 竞争竞争 关键评估项关键评估项11售前项目售前项目SWOTSWOT分析方法分析方法优势（Strength）机会（Opportunity）劣势（Weakness）威胁（Threat）12v 商机判断商机判断 商机重要程度 商机成功的可能性大小v 商机定位商机定位 竭尽全力获取 重要参与 获取资料售前项目整体策划商机定位13售前项目
5、整体策划整体策略 输入 售前项目六大关键信息 公司相对竞争优劣势 本售前项目的商机定位 售前项目整体策略 总体竞争策略 优势展示步骤 客户干系人接触步骤 交流阶段划分与各阶段重点 输出 本项目总体竞争策略 售前阶段划分14竞争六要素竞争六要素公司公司产品和解决方案产品和解决方案客户和案例客户和案例实施实施价格价格服务服务售前项目整体策划竞争策略15v竞争阶段划分的主要依据竞争阶段划分的主要依据 招标项目的时间表招标项目的时间表 公司优势展示步骤公司优势展示步骤 客户干系人的接触顺序客户干系人的接触顺序 技术交流和讲标的次数技术交流和讲标的次数 竞争相对状况竞争相对状况v各阶段竞争重点各阶段竞争
6、重点 竞争情报收集与分析竞争情报收集与分析 阶段目标实现方法阶段目标实现方法 售前资源规划与调度安排售前资源规划与调度安排v每个阶段竞争目标每个阶段竞争目标 每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标售前项目整体策划竞争阶段16售前项目整体策划动态调整 商机再定位 竭尽全力获取 重在参与 获取资料 整体策略调整 独立竞争/联合竞争 积极参与/不积极参与 竞争策略调整 竞争六要素调整重点 重新定义竞争阶段17售前信息收集与准备“五步法”准备材料修改定稿演练确定主题分析听众信息收集181、信息收集 讲标时境 时间 地点 境况 前几次讲标情况 整体策略调整 处于优势
7、时 处于劣势时 情况不明时 竞争策略调整 目标客户阶段 需求发展阶段 方案交流阶段 商务谈判阶段 合同签订阶段19v客户情况（网站、客户年报）客户情况（网站、客户年报）- -重点重点v客户所在行业的特点和发展趋势客户所在行业的特点和发展趋势v项目背景项目背景- -基础基础v项目干系人项目干系人v项目竞争策略项目竞争策略v公司竞争策略公司竞争策略v售前信息收集的几方面202 2、分析听众、分析听众v听众的基本情况听众的基本情况v听众知识水平听众知识水平v关键人物关键人物v听众立场听众立场v听众的各类需求听众的各类需求v听众对决策的影响力（重点）听众对决策的影响力（重点）v听众可能的疑虑听众可能的
8、疑虑213 3、售前内容准备、售前内容准备 交流主体交流主体 符合所处销售阶段符合所处销售阶段 符合听众需求符合听众需求 重点内容突出重点内容突出 前几次交流衔接前几次交流衔接 材料准备材料准备 提交物提交物 PPTPPT 辅助说明材料（非常重要！有效！）辅助说明材料（非常重要！有效！）22例：公司介绍方法 讲清公司业务（做什么） 公司的历史沿革、使命、愿景 专注的行业和领域 公司 讲明公司优势 从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务选择有利的部分重点介绍 不利的部分弱化 讲透公司带给客户的价值 如果达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己觉得公司值得信赖23v深入交流需求（你懂）深入交流需
9、求（你懂）v探讨行业发展趋势（你懂）探讨行业发展趋势（你懂）v寻求认同感（值得信赖）寻求认同感（值得信赖）v借鉴成功案例经验（你行）借鉴成功案例经验（你行）v可行性解决方案（你行）可行性解决方案（你行）v项目如何做成功（你替客户考虑了）项目如何做成功（你替客户考虑了）例：技术交流24v客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的发展客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的发展趋势、客户主要对手的趋势趋势、客户主要对手的趋势v客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的痛点？样的痛点？v我们的样板客户遇到的类似问题、解决方案、客我们的样板客户遇到的类似问题、解
10、决方案、客户获得的收益户获得的收益v我们公司的整体解决方案、方案特点和价值点、我们公司的整体解决方案、方案特点和价值点、如何可靠实施如何可靠实施v从客户角度阐述本项目的关键成功因素从客户角度阐述本项目的关键成功因素例：技术交流方法254 4、售前演练、售前演练v演练重点演练重点 符合所处销售阶段符合所处销售阶段 符合听众需求符合听众需求 重点内容突出重点内容突出 前几次交流衔接前几次交流衔接v演练方法演练方法 自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布）自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布） 模拟试讲模拟试讲265 5、售前修改定稿、售前修改定稿v准备材料修改准备材料修改 根据演练情况针
11、对性修改根据演练情况针对性修改 修改后再演练，直到合适修改后再演练，直到合适v定稿要求定稿要求 清楚本次竞争重点清楚本次竞争重点 注意本次讲解重点！注意本次讲解重点！ 熟悉准备的材料熟悉准备的材料 理解表达方式与说服力理解表达方式与说服力27售前呈现、交互、场面控制表达场面控制售前交互内容呈现呈现流程呈现准备语言身体语言28正式呈现前注意：正式呈现前注意：熟悉环境熟悉环境回顾主题回顾主题演讲材料熟悉演讲材料熟悉人员变化人员变化确认交流时间（时间变化、与原来的差异）确认交流时间（时间变化、与原来的差异）确认交流内容和方式（提问交流的方式）确认交流内容和方式（提问交流的方式）深呼吸深呼吸29售前呈
12、现、交互、场面控制42法则听众认识（交换名片）开场白场 面 控 制主体内容呈现交互问题结束语30正式呈现中注意：正式呈现中注意：听众的反映听众的反映时间和节奏控制时间和节奏控制语言表现力和说服力语言表现力和说服力表达方式和技巧表达方式和技巧身体语言的应用身体语言的应用售前交互售前交互售前场面控制售前场面控制31售前语言：售前语言：内容（详略、关键观点）内容（详略、关键观点）语言方式：专业语言方式：专业VSVS通俗通俗过渡（无用词、语言与过渡（无用词、语言与PPTPPT的配合）的配合）说服力（理论、模型、表达方式）说服力（理论、模型、表达方式）生动性（比喻、例证、小故事）生动性（比喻、例证、小故
13、事）每句话的重要性（有心栽花、无心插柳）每句话的重要性（有心栽花、无心插柳）讲话时与手势、眼神、移动等的配合讲话时与手势、眼神、移动等的配合32表达方式：表达方式：特色特色功能功能优点优点效益效益提高、增加提高、增加满意度、效率、速度、质量满意度、效率、速度、质量降低、减少降低、减少成本、损失、风险、压力成本、损失、风险、压力达成、满足达成、满足信息安全、信息完整性信息安全、信息完整性保持、维持保持、维持客户满意度、竞争力客户满意度、竞争力33售前表达：售前表达：表达清晰，听起来不费劲表达清晰，听起来不费劲语音（高低）语音（高低）语调（抑扬顿挫，不单调）语调（抑扬顿挫，不单调）重音（突出重点）
14、重音（突出重点）停顿停顿34售前表达：售前表达：表达清晰，听起来不费劲表达清晰，听起来不费劲语音（高低）语音（高低）语调（抑扬顿挫，不单调）语调（抑扬顿挫，不单调）重音（突出重点）重音（突出重点）停顿停顿35售前身体语言：售前身体语言：36售前交互技巧售前交互技巧v售前交互要给听众留下深刻印象售前交互要给听众留下深刻印象听众提出各种问题听众提出各种问题售前提出各种问题售前提出各种问题相互交互问答相互交互问答v几个关键点几个关键点识别各种问题类别、认真应答识别各种问题类别、认真应答提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感、获得听众好感双方交互要掌
15、握大量应对技巧双方交互要掌握大量应对技巧37售前交互：回答提问技巧售前交互：回答提问技巧了解信息类提问了解信息类提问考察能力类提问考察能力类提问陷阱类提问陷阱类提问点拨类提问点拨类提问售前交互：提问技巧售前交互：提问技巧现状问题现状问题困难问题困难问题暗示问题暗示问题价值问题价值问题38售前场面控制售前场面控制v问答场面控制技巧问答场面控制技巧各种难点问题应对各种难点问题应对各种场面应对各种场面应对v其他场面控制技巧其他场面控制技巧时间和节奏的控制时间和节奏的控制吸引和保持听众注意力吸引和保持听众注意力紧张的控制紧张的控制干扰和例外情况的处理干扰和例外情况的处理39售前场面控制技巧：售前场面控
16、制技巧： 对提问者表示赞赏，决定是否重复问题对提问者表示赞赏，决定是否重复问题 一次多个问题的问答技巧一次多个问题的问答技巧 假设性问题的处理假设性问题的处理并不支持你的人并不支持你的人 二选一的问题二选一的问题反对者反对者 难以理解的问题难以理解的问题 自己一时无法回答的问题自己一时无法回答的问题 傻乎乎的问题傻乎乎的问题多是不懂的人提问，可对问题进行延伸多是不懂的人提问，可对问题进行延伸 当提问者讲问题讲不清楚时，怎么办？当提问者讲问题讲不清楚时，怎么办？ 当某个提问者一直提问，不让别人提问怎么办？当某个提问者一直提问，不让别人提问怎么办？ 提问者问到已讲过的问题提问者问到已讲过的问题-
17、-这个问题可能我没有讲清楚，我举这个问题可能我没有讲清楚，我举个例子个例子 提问者问到将要讲的问题提问者问到将要讲的问题- -后面将展开讨论后面将展开讨论 当问到别人都不感兴趣的问题或与主体无关的问题当问到别人都不感兴趣的问题或与主体无关的问题下来单下来单独讨论独讨论40售前总结的三个层次售前总结的三个层次售前总结一次售前交流的总结一次售前项目的总结售前部门定期总结41v 总结时机：在每一次与客户正式交流结束后总结时机：在每一次与客户正式交流结束后v 总结目的：真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流总结目的：真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒提醒v 总结方式：售前自己写
18、一个总结文档，产生总结方式：售前自己写一个总结文档，产生售前交流记录售前交流记录，统一放入售前知识库统一放入售前知识库v 总结内容总结内容 本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方参加人员本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方参加人员 本次交流的策略、主要内容本次交流的策略、主要内容 本次客户感兴趣的重点本次客户感兴趣的重点 客户提出的问题和售前答复客户提出的问题和售前答复 本次获得客户、竞争对手、其他材料整理本次获得客户、竞争对手、其他材料整理 本次售前的资料、本次售前的资料、PPTPPT和其他文档和其他文档 本次交流策略得失、经验教训、遗留问题本次交流策略得失、经验教训、遗留问题 下次交
19、流的重点建议和提示点下次交流的重点建议和提示点 遗留问题、处理方式、负责人遗留问题、处理方式、负责人 前提条件：公司建立售前文档命名规范、售前建立知识库前提条件：公司建立售前文档命名规范、售前建立知识库售前交流总结42售前项目总结v 总结时机：在一个售前项目结束（成功或失败）后总结时机：在一个售前项目结束（成功或失败）后v 总结目的：回顾项目整体策略、每次售前交流过程、总结本项目总结目的：回顾项目整体策略、每次售前交流过程、总结本项目的经验得失的经验得失v 总结方式：销售、售前和相关领导召开一个小型售前项目总结会总结方式：销售、售前和相关领导召开一个小型售前项目总结会议、产生议、产生售前项目总
20、结报告售前项目总结报告，统一放入售前知识库，统一放入售前知识库v 总结内容总结内容 本项目的背景、竞争情况、项目交流过程、项目最终结果本项目的背景、竞争情况、项目交流过程、项目最终结果 本项目整体策略回顾、策略实现情况本项目整体策略回顾、策略实现情况 本项目的经验（策略成功点、优势突出点、项目收获）本项目的经验（策略成功点、优势突出点、项目收获） 本项目的教训（策略失败点、劣势突出点、教训）本项目的教训（策略失败点、劣势突出点、教训） 全面整理本项目客户提供材料、竞争对手资料全面整理本项目客户提供材料、竞争对手资料 全面整理本项目历次售前文档、其他收集的相关资料全面整理本项目历次售前文档、其他
21、收集的相关资料 拜访本项目的主要客户，获得项目成败的真实原因拜访本项目的主要客户，获得项目成败的真实原因 今后类似项目售前的重点建议和提示点今后类似项目售前的重点建议和提示点v 前提条件：售前部门建立售前文档命名规范、建立售前结项总结前提条件：售前部门建立售前文档命名规范、建立售前结项总结制度、售前建立知识库制度、售前建立知识库43售前部门总结v 总结时机售前部门定期交流会（如月度售前经验交流会）总结时机售前部门定期交流会（如月度售前经验交流会）v 总结目的：回顾本阶段内主要售前项目的交流过程、售前经验体总结目的：回顾本阶段内主要售前项目的交流过程、售前经验体会分享、资料通报与分享、售前问题研
22、讨会分享、资料通报与分享、售前问题研讨v 总结方式：售前部门会议、产生总结方式：售前部门会议、产生售前部门交流总结纪要售前部门交流总结纪要，统，统一放入售前知识库一放入售前知识库v 总结内容总结内容 售前部门领导回顾本阶段主要售前项目售前部门领导回顾本阶段主要售前项目 售前部门领导点评各项目的主要得失售前部门领导点评各项目的主要得失 本阶段主要售前项目历次交流回顾本阶段主要售前项目历次交流回顾 售前相互提问、售前体会交流售前相互提问、售前体会交流 本阶段新的售前材料介绍与分享（客户、对手、收集相关材料）本阶段新的售前材料介绍与分享（客户、对手、收集相关材料） 本阶段有价值的售前材料、本阶段有价
23、值的售前材料、PPTPPT讨论、安排专人会后整理讨论、安排专人会后整理 下阶段售前工作重点、工作安排下阶段售前工作重点、工作安排 本次售前部门阶段会议总结本次售前部门阶段会议总结v 前提条件：公司形成售前定期交流制度、售前部门建立学习型组前提条件：公司形成售前定期交流制度、售前部门建立学习型组织氛围、售前建立知识库织氛围、售前建立知识库4445项目制约要素成本范围进度（ISO9000）46项目生命期和项目过程组收尾计划启动执行监控启动计划执行监控收尾47项目管理模式 - PDCAPLANDOCHECKACTIVE计划书，过程程序，文档Do what you said,Record what y
24、ou have done.稽查，统计和分析发现真正的问题纠正和预防48项目管理人员应具备的知识v 项目管理知识项目管理知识v 通用的管理知识通用的管理知识v 专业知识专业知识v 环境适应能力环境适应能力v 触类旁通领悟能力触类旁通领悟能力v 举一反三学习能力举一反三学习能力v 人际交往能力人际交往能力 沟通沟通 合作合作 管理管理 谈判谈判 问题解决问题解决 冲突管理冲突管理49项目管理-沟通管理你有两个耳朵，而只有一张嘴。你有两个耳朵，而只有一张嘴。做一个有效的倾听者。做一个有效的倾听者。不要打断别人讲话不要打断别人讲话换位思考换位思考引导提问引导提问复述确认复述确认50怎样提高沟通的有效性？怎样提高沟通的有效性？ 创建沟通平台创建沟通平台 知识背景知识背景 价值观念价值观念 动机愿望动机愿望 理顺沟通渠道理顺沟通渠道 恰当的沟通方式恰当的沟通方式 把握沟通时机场合把握沟通时机场合 提高沟通技巧提高沟通技巧 改善沟通气氛改善沟通气氛 语言的驾驭能力语言的驾驭能力 非语言的表达非语言的表达51
