1、.1第二章第二章 销售区域管理销售区域管理 第一节第一节 销售区域的设计销售区域的设计 第二节第二节 销售区域的开发销售区域的开发第三节第三节 销售时间管理销售时间管理第四节第四节 销售费用管理销售费用管理 .2区域经销商管理有玄机区域经销商管理有玄机.3第一第一节节 销售区域的设计销售区域的设计 销售区域：销售区域：也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在顾客的总和。现实及潜在顾客的总和。 .4第
2、一第一节节 销售区域的设计销售区域的设计建立销售区域的作用：建立销售区域的作用： 1、鼓舞销售人员的士气、鼓舞销售人员的士气 2、更好地覆盖目标市场、更好地覆盖目标市场 3、有利于提高客户服务质量、有利于提高客户服务质量 4、有助于对销售人员进行控制和评价、有助于对销售人员进行控制和评价 5、有利于降低营销费用、有利于降低营销费用 .5第一第一节节 销售区域的设计销售区域的设计一、设计销售区域的原则一、设计销售区域的原则 1 1、公平性原则、公平性原则 2 2、可行性原则、可行性原则 3 3、挑战性原则、挑战性原则 4 4、具体化原则、具体化原则 .6第一第一节节 销售区域的设计销售区域的设计
3、二、设计销售区域的步骤二、设计销售区域的步骤 选择控选择控制单元制单元确定客确定客户的分户的分布和潜布和潜力力合成销合成销售区域售区域调整调整初步初步设计设计方案方案.7第二第二节节 销售区域的开发销售区域的开发 一、一、销售区域现状分析销售区域现状分析 首先要了解的是本企业在这个地区内的优势和劣势，所面首先要了解的是本企业在这个地区内的优势和劣势，所面临的机遇和挑战，以及与竞争对手的关系。临的机遇和挑战，以及与竞争对手的关系。其次其次,确定本企业到底是强者还是弱者确定本企业到底是强者还是弱者,因为两种情况下的因为两种情况下的作战方法截然不同。作战方法截然不同。再次再次,要根据本企业的资料做销
4、售分析要根据本企业的资料做销售分析,对产品销售额、产对产品销售额、产品别毛利、客户别销售金额及毛利等品别毛利、客户别销售金额及毛利等,都应了如指掌。都应了如指掌。最后最后,对信用有问题的客户与往来客户对信用有问题的客户与往来客户,每月都要切实分析每月都要切实分析,掌握其动态。掌握其动态。.8第三第三节节 销售区域的开发销售区域的开发二、市场区隔化二、市场区隔化1、顾客为何购买？、顾客为何购买？why 2 2、顾客在什么时候需要购买哪种产品？顾客在什么时候需要购买哪种产品？when3、哪些顾客在购买？、哪些顾客在购买？who4、顾客购买哪些产品？、顾客购买哪些产品？what5、顾客在哪里购买？、
5、顾客在哪里购买？where6、顾客用什么方法购买？、顾客用什么方法购买？how .9三、三、设定销售目标设定销售目标 对顾客进行地区别、行业别、性别、年龄别的分对顾客进行地区别、行业别、性别、年龄别的分层，对这些顾客分别设定销售量及毛利目标。层，对这些顾客分别设定销售量及毛利目标。第二第二节节 销售区域的开发销售区域的开发.10第二第二节节 销售区域的开发销售区域的开发四、采取推进策略或上拉策略四、采取推进策略或上拉策略1、如果企业品牌知名度很高，批发商力量薄弱，适宜采用推进策略；2、如果企业品牌知名度很低，销售网络很健全，适宜采取上拉策略。 .11五、利用销售地图进行管理五、利用销售地图进行
6、管理1、何谓销售地图、何谓销售地图 2 2、销售地图的制作程序销售地图的制作程序 第三第三节节 销售区域的开发销售区域的开发.12第三节第三节 销售时间管理销售时间管理 一、制定时间计划一、制定时间计划指导销售人员制定出每日、每周和每月的访问计划，指导销售人员制定出每日、每周和每月的访问计划，按照计划事先与客户确定约会时间、安排食宿等。按照计划事先与客户确定约会时间、安排食宿等。.13第三节第三节 销售时间管理销售时间管理 二、科学分配时间二、科学分配时间每天清晨，应将当天该做之事列出清单，分别注明紧每天清晨，应将当天该做之事列出清单，分别注明紧急程度和重要程度，并依其特性列出优先次序急程度和
7、重要程度，并依其特性列出优先次序:(1)紧急性高紧急性高/重要性高重要性高(A);(2)紧急性低紧急性低/重要性高重要性高(B);(3)紧急性高紧急性高/重要性低重要性低(C);(4)紧急性低紧急性低/重要性低重要性低(D);分别排列分别排列,并预估可能需要时间。并预估可能需要时间。.14时间分配管理图时间分配管理图.15三、规划拜访路径三、规划拜访路径为了进行路线规划，销售人员应该绘制销售区域的位为了进行路线规划，销售人员应该绘制销售区域的位置图。置图。有了销售区域位置图，销售人员就能比较容易地规划有了销售区域位置图，销售人员就能比较容易地规划出自己的走访路径。出自己的走访路径。 第三节第三
8、节 销售时间管理销售时间管理 .16四、确定拜访频率四、确定拜访频率 确定拜访频率必须考虑如下因素：确定拜访频率必须考虑如下因素： 首先，是否有工作需要。首先，是否有工作需要。 其次，与客户的熟识程度。其次，与客户的熟识程度。 最后，还要考虑客户的订货周期。最后，还要考虑客户的订货周期。 第四节第四节 销售时间管理销售时间管理.17第四节 销售费用管理 这里的销售费用是指销售人员在开展销售业务过程中发这里的销售费用是指销售人员在开展销售业务过程中发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用。它不包括固定成本费用。用。它不包括固定成本费用。
9、.18第四节 销售费用管理一、销售费用管理的原则一、销售费用管理的原则1.生活标准一致生活标准一致2.无碍市场拓展无碍市场拓展3.简洁实用简洁实用4.表述明确表述明确5.控制费用虚报控制费用虚报 .19第四节 销售费用管理二、销售费用控制二、销售费用控制销售费用控制的方法销售费用控制的方法:（1）销售人员自付费用。）销售人员自付费用。（2）无限额报销制度。）无限额报销制度。（3）有限额报销制度。）有限额报销制度。（4）组合控制方法。）组合控制方法。.20第四节 销售费用管理销售费用控制的步骤销售费用控制的步骤:（1）明确目标。）明确目标。（2）制定销售费用计划。）制定销售费用计划。（3）通过书面或面谈的形式与销售人员沟通公司制定的最）通过书面或面谈的形式与销售人员沟通公司制定的最终计划方案。终计划方案。（4）建立完善的费用报告审核体系。）建立完善的费用报告审核体系。（5）对于违反费用政策的处理。）对于违反费用政策的处理。 .211.销售区域设计应遵循哪些基本原则?2.销售区域设计的步骤一般包括哪几个环节?3.市场区隔化的原则有哪些？4.销售区域的开发主要包括哪些内容?5.销售经理如何对销售人员进行时间管理?6.销售费用的控制方法有哪些?.22案例讨论案例讨论地产酒区域市场如何单品称王地产酒区域市场如何单品称王讨论题： 案例中地产酒区域市场开发的成功之处主要有哪些？
