1、新代表拜访培训放飞梦想，激情销售1PPT学习交流什么是医药代表2PPT学习交流医药代表 定义：医药代表（Medicinal Representation.MR），是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 职责：工作性质就像是一条纽带，连接医生、医院和药厂。他们把药厂的最新研发动态带入医院，再把医生用药的临床状况反映给药厂；确保药品流通渠道畅通；完成公司各项销售指标，收集医院信息。3PPT学习交流拜访各阶段访前准备访前准备 顺利开场顺利开场探询聆听探询聆听利益呈现利益呈现处理异议处理异议获得承诺
2、获得承诺总结跟进总结跟进4PPT学习交流练习：拜访前的准备工作包括哪些？5PPT学习交流拜访前的准备步骤 确立拜访目标 客户资料整理 挑选拜访时机 准备拜访资料 拜访角色预演6PPT学习交流访前准备 回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶段性的总体拜访计划。 设定符合原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。 根据拜访目标，做好本次的访前准备。7PPT学习交流了解产品和了解产品和其使用的方其使用的方法，但没有法，但没有使用过使用过常规性地使常规性地使用本公司产用本公司产品品在此类病人在此类病人中首选本公中首选本公司产品，司产品，在所有病人
3、在所有病人中作为首选中作为首选，并积极向，并积极向其他同事推其他同事推荐荐在新病人或在新病人或老病人中尝老病人中尝试使用试使用/ /转转换使用本公换使用本公司产品司产品了解阶段了解阶段使用阶段使用阶段忠诚阶段忠诚阶段倡导阶段倡导阶段试用阶段试用阶段不了解阶段不了解阶段不了解，不了解，没有听说没有听说过过客户对于产品接纳的过程8PPT学习交流建立相互联系的拜访建立相互联系的拜访, ,推动医生沿推动医生沿ALAL向上移动向上移动1st12th or 20th24th or 48th12th了解阶段了解阶段使用阶段使用阶段忠诚阶段忠诚阶段倡导阶段倡导阶段试验阶段试验阶段不了解阶段不了解阶段产品接纳梯
4、度（AL）9PPT学习交流确立拜访目标 与目标客户缔结产品的更新观念 强化过去以往的利益以增加医生对你推广产品的认知度 通过拜访改变医生与你不利的处方习惯 帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合作伙伴关系 尽可能取得客户的具体承诺，以提高销量 继续以往没有达成缔结的拜访 10PPT学习交流确立拜访目标 S Specific 具体的 M Measurable 可衡量的 A Acceptable 可接受的 R Realistic 可实现的 T Timed 有时间性的11PPT学习交流客户资料整理 我们需要收集客户的哪些背景资料呢？12PPT学习交流客户资料1、搜集一些有指导意义的客户资料（各区域都
5、有客户档案）2、了解将拜访的科室及客户新近的信息。3、客观地分析资料和信息。4、资料和信息包括： .姓名 .权力范围 .职位 .基本需求 .地址 .最佳会面时间 .电话 .是否需要预约 .学历 .现处方产品类别 .职称 .现需要产品类别 .专业 .用药方式：经常性 .性格 偶然性13PPT学习交流客户资料 医生的病人数及变化 医生的使用现况 竞争产品以及我们产品的使用量 对竞争产品以及我们产品的看法（医生所处的AL） 上次拜访医生曾做的承诺 医生的个人信息，曾在该医生身上的投资14PPT学习交流如何选择合适的拜访时机？15PPT学习交流拜访医生的最佳时机“我现在太忙了，我现在太忙了，你以后再来
6、吧。你以后再来吧。”“医生，我是某医生，我是某公 司 的 销 售 代公 司 的 销 售 代表表”v甲代表：心有不甘伪装成病人，走进诊室说：甲代表：心有不甘伪装成病人，走进诊室说：“你好，你好，X医生，这是我的名片。医生，这是我的名片。”vX医生：带着一丝冷笑，说：医生：带着一丝冷笑，说：“耍我呢？耍我呢？”v后果可想而知。后果可想而知。v聪明反被聪明误，急于求成，自毁长城。聪明反被聪明误，急于求成，自毁长城。v乙代表：抽空拜访了一些不忙的医生，近乙代表：抽空拜访了一些不忙的医生，近12点时，看点时，看到到X医生不忙便走进诊室说：医生不忙便走进诊室说：“医生，我一直在诊医生，我一直在诊室外等候，
7、现在没有病人了，我可以进来吗？室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？” vX医生：微笑着说：医生：微笑着说：“可以可以”。v交谈过程中，交谈过程中，X医生发现自己还有很多方面知识欠缺，医生发现自己还有很多方面知识欠缺，于是主动留下联系方式和出诊时间，以便进一步保持联于是主动留下联系方式和出诊时间，以便进一步保持联系。系。v以执着和坦诚打动医生。以执着和坦诚打动医生。清晨八点，医院诊室门口清晨八点，医院诊室门口婉拒之后婉拒之后16PPT学习交流什么时间合适？ 上班前？ 8点半？ 11点？ 快下班？ 中午？ 。17PPT学习交流拜访医生的最佳时机 到底什么时间拜访合适呢？ 一般来讲，早上点是医院
8、交接班的时间，也是医生最忙的时候。 综上，拜访医生的最佳时机寻找寻找医生闲下来的时候 电话邀约、面对面邀约、确定拜访时间地点。18PPT学习交流如何准备拜访资料 小组先来实例探讨19PPT学习交流如何准备拜访资料 合适的拜访故事 掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词： 推销信息的表述方法要适合你所拜访的人 运用拜访会谈技巧 设计别开生面、有吸引力的开场白 20PPT学习交流如何准备拜访资料 资料准备 选择详细的宣传资料来支持你的故事 医学文章划出重点 样品/纪念品 拜访日记本 注意： 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么
9、问题。 21PPT学习交流拜访前预演 设计开场白？ 设计拜访故事？ 如何使用资料？ 如何进行利益呈现？ 可能提出的问题？22PPT学习交流练习-访前计划 完成下列的问题： 医生的姓名及背景？ 曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？ 设定符合原则的目标 你将使用哪些开场白？ 你将传递什么关键信息？ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ 你会使用什么推广资料 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺23PPT学习交流访前计划工作的核对清单访前计划工作的核对清单标准标准请打勾请打勾 （ ）回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，回顾以往
10、拜访记录以及收集到的医生信息，判断了解客户所处的判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯产品接纳度阶梯”。并设定阶段性总体拜访计划并设定阶段性总体拜访计划设定符合原则的拜访目标，以设定符合原则的拜访目标，以使得客户沿着使得客户沿着“产品接纳度阶梯产品接纳度阶梯”移动。移动。访前准备内容访前准备内容 开场白开场白 传递的关键信息，产品特征和利益传递的关键信息，产品特征和利益 预测的客户的反对意见，如何处理预测的客户的反对意见，如何处理 使用的推广资料使用的推广资料 如何获得客户承诺如何获得客户承诺表格：访前计划工作的核对清单24PPT学习交流小结 回顾以前拜访记录以及医生信息，判断客户所处的 “产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划。 设定符合原则的拜访目标，使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移动。 进行详尽的客户资料整理，尽量做到有针对性？ 挑选医生闲下来的时间 访前准备内容 开场白。 传递的关键信息，以及产品的特征利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备 相关的推广资料 如何获得承诺25PPT学习交流26PPT学习交流
