1、1李克勤（Karllee）Mobil:E-mail:2今天的课题内容今天的课题内容3今天的课题内容今天的课题内容4是落实交易的必要步骤是完成交易的绝对手段与客户见面的意义与客户见面的意义5初次与客户见面的目的初次与客户见面的目的6与客户见面的考验与客户见面的考验7洋洋得意必自败洋洋得意必自败未老先衰没人睬未老先衰没人睬评头论足很难耐评头论足很难耐东扯西拉点何在东扯西拉点何在敌我对峙两相猜敌我对峙两相猜过与不及都不该过与不及都不该与客户见面失败的情况与客户见面失败的情况莫名其妙得自裁莫名其妙得自裁8与客户见面成功的效益与客户见面成功的效益眼见为凭我实在眼见为凭我实在突破想法不会改突破想法不会改借
2、机翻身跳出来借机翻身跳出来局势最好由我来局势最好由我来专业相告有能耐专业相告有能耐两厢和睦下单快两厢和睦下单快握手言欢再期待握手言欢再期待9今天的课题内容今天的课题内容10面对新客户的功夫面对新客户的功夫预想主题预想主题 预测变化预测变化留意变化留意变化 先友后兵先友后兵保持立场保持立场 言和为贵言和为贵阻力减少阻力减少 助力加大助力加大不急不缓不急不缓 谈笑风生谈笑风生是合是分是合是分 坚持最后坚持最后11 你要你要 你要你要 你要会你要会 你要能你要能 你更必须要你更必须要会讲会问表现表态继续迈进12面访网鱼捕鱼抓鱼喂鱼养鱼电访回访访谈三步曲访谈三步曲13怎樣創造氛圍怎樣創造氛圍怎樣延續話
3、題怎樣延續話題怎樣引發期待怎樣引發期待怎樣減少誤差怎樣減少誤差怎樣增加意向怎樣增加意向怎樣加速成交怎樣加速成交面访抓鱼14良好的见面良好的见面见面我方时机+话题+氛围+频次=回应对方+=15客户心理客户心理16我们的准备我们的准备组合组合/ /内容内容/ /价值价值规模规模/ /地位地位/ /优势优势趋势现况趋势现况/ /媒体结构媒体结构现况现况/ /传闻传闻/ /对比对比合同量合同量/ /付款方式付款方式17我们自己的角色我们自己的角色商品商品/ /效能效能/ /地位地位市场市场/ /受众受众/ /空间空间问题问题/ /媒体媒体/ /宣传宣传现况现况/ /传闻传闻/ /期待期待专业专业/ /
4、经验经验/ /创意创意资讯资讯/ /材料材料/ /情报情报18我们要有的观念我们要有的观念19良好见面的关键良好见面的关键20今天的课题内容今天的课题内容21认清潜在因素认清潜在因素主观心态主观心态 自我观念自我观念 既有习惯既有习惯 承接压力承接压力期待目的期待目的 原有期望原有期望 议妥事项议妥事项 交易方式交易方式22/ / / / / /2324两只眼睛两只耳朵一个大脑两只手一张嘴25信用关系 人际 交情 共振 互信方法诚意从陌生到熟识从陌生到熟识技巧实力26接触 关系 人际 交情 共振 互信从陌生到熟识从陌生到熟识27接触 关系 人际 交情 共振 互信28接触 关系 人际 交情 共振
5、 互信29接触 关系 人际 交情 共振 互信30今天的课题内容今天的课题内容3132我如何看他我如何看他他如何看我他如何看我我认为我怎样对待他我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我认为他怎样对待我我想我想- -他认为我怎样对待他他认为我怎样对待他我想我想- -他认为他怎样对待我他认为他怎样对待我33我如何看待我如何看待他如何评估他如何评估我认为我怎样对付我认为我怎样对付我认为他怎样对待我认为他怎样对待我想我想- -他认为我怎样对待他认为我怎样对待我想我想- -他认为他该改变对他认为他该改变对他的态度我的意图他的回应我的手段他的企图我的态度34我如何看待他的态度我如何看待他的态度他如何评估我的意
6、图他如何评估我的意图我认为我怎样对付他的回应我认为我怎样对付他的回应我认为他怎样对待我的手段我认为他怎样对待我的手段我想我想- -他认为我怎样对待他的企图他认为我怎样对待他的企图我想我想- -他认为他该改变对我的态度他认为他该改变对我的态度从直觉角度判断他的目的 从直觉反应判断他的方法 从聆听里判断他应有的目的 从面谈中判断他会变的手段 从结束前判断他抱持的想法 从结束前判断他坚持的标准 35今天的课题内容今天的课题内容36整装与检查整装与检查临行前的电话临行前的电话面授机宜面授机宜礼节寒暄礼节寒暄聆听聆听入题入题 续题续题 换题换题展现资料展现资料制造需求制造需求再预约再预约预约新客户的流程
7、正确面谈客户的程序37预约新客户的流程正确面谈客户的程序38正确面谈客户的程序39检检查查谈事谈事出出击击作作战战资料资料自身自身正确面谈客户的程序40预约新客户的流程正确面谈客户的程序41+ + + +临行前电话42+ + +临行前电话注意注意43预约新客户的流程正确面谈客户的程序44增减/正负浓烈/清淡依旧/变化补强/不变面授机宜45+我需要调整吗我能够拥有吗我要何时展示面授机宜46预约新客户的流程正确面谈客户的程序47增减/正负浓烈/清淡依旧/变化补强/不变礼仪寒暄48增减/正负浓烈/清淡依旧/变化补强/不变礼仪寒暄49礼仪寒暄握手自信心强/武断/组织力/领导力坦率/善推理/个性坦率/思
8、想紧密随性/不受拘束/洒脱热诚/推心置腹重情感/爱交朋友/广结善缘机灵/敏感/有神经质/不愿深交乐观/态度积极/喜欢被推崇自我主义/逞强/夸大悲观/孤独/与世无争谨慎/怀疑/个性保守/不易变通50礼仪寒暄握手51礼仪寒暄握手心中自卑与不安想关心却不想让人识破心存某种程度尊敬或试探相与我保持距离正想如何应对我看到某项利/害的事情已经看到对策52增减/正负浓烈/清淡依旧/变化补强/不变礼仪寒暄53礼仪寒暄交换名片好胜/个性强/会讲话/会待人个性内向/保守/不喜欢被指使自我/能言善道/任性/爱恶分明神经质/敏感/表里不一处世谨慎/叛逆/虚荣心责任感重/独立意识强急于表现/外向/自负穷于表现/会讲话/
9、会交际54礼仪寒暄交换名片诚意足/慎重/尊重头脑清晰/有主意/爱交友深谋远虑/有创新/兴趣广泛轻率/不重视现况野心/会表现/会做梦/不实在自我要求/谨慎/怀疑55礼仪寒暄交换名片56增减/正负浓烈/清淡依旧/变化补强/不变礼仪寒暄57看对人讲抓对事讲对准情绪看对情况大环境室内陈设饰品摆设其 他礼仪寒暄第一句话58看对人讲抓对事讲对准情绪看对情况礼仪寒暄第一句话注意对方的面相/脸色探测对方的兴趣/嗜好留意对方讲话的方式小心对方的肢体动作59看对人讲抓对事讲对准情绪看对情况礼仪寒暄第一句话注意对方的面相/脸色探测对方的兴趣/嗜好留意对方讲话的方式小心对方的肢体动作60礼仪寒暄第一句话看对人讲注意对
10、方的面相/脸色三角/一字/八字/一线/刀型/扫把单双大小细园白狮鹰尖下垂 长 短扁大小薄厚凸歪垂小大薄厚 招风 尖反骨方长尖颧骨 扁平 干瘦61礼仪寒暄第一句话看对人讲注意对方的面相/脸色三角/一字/八字/一线/刀型/扫把比较刚正，喜欢自己为中心比较刚正，喜欢自己为中心粗胆大斗志强粗胆大斗志强 细固执有耐性细固执有耐性不喜计较不喜计较 广结善缘广结善缘 ( (稀疏稀疏) ) 犹豫不定犹豫不定性急性急 小器小器 易怒易怒 忧郁忧郁 不劳而获不劳而获 聪明果断聪明果断 行事刚强行事刚强 不讲人情不讲人情 头慢半拍头慢半拍 尾虎头蛇尾尾虎头蛇尾 62礼仪寒暄第一句话看对人讲注意对方的面相/脸色单单
11、双双 大大 小小 细细 园园 白白沉默沉默 稳健稳健 冷静冷静 客观客观 不愿表达不愿表达乐天乐天 直爽直爽 感性感性 爱交友爱交友 选择力差选择力差热情热情 谨慎谨慎 感情用事感情用事聪明聪明 善观察善观察 做事有序做事有序 心机心机 心术心术善思考善思考 有神经质有神经质开朗开朗 积极积极 敏锐敏锐 易受感情诱惑易受感情诱惑四白狠上凶下妒四白狠上凶下妒63礼仪寒暄第一句话看对人讲注意对方的面相/脸色狮鹰尖下垂 长 短扁精力旺盛精力旺盛心机特深心机特深自私乖僻自私乖僻风趣开朗风趣开朗喜欢思考但是易犹豫喜欢思考但是易犹豫急躁误事急躁误事 缺乏方向感缺乏方向感思想单纯思想单纯 心志不坚心志不坚
12、易受诱惑易受诱惑64礼仪寒暄第一句话看对人讲注意对方的面相/脸色大小薄厚 凸 歪垂个性温厚个性温厚 开朗开朗 处世园融处世园融富同情心富同情心 随和随和 做事有恒做事有恒思路敏捷思路敏捷 机巧机巧 应变力应变力 不太热情不太热情笃实温良笃实温良 热情热情 乐天知足乐天知足 缺乏判断缺乏判断思虑单纯思虑单纯 心神不安心神不安 畏缩怕事畏缩怕事性格偏颇性格偏颇 自我意识强自我意识强 刚愎刚愎骄傲骄傲 不轻易妥协不轻易妥协 讲究原则讲究原则65礼仪寒暄第一句话看对人讲注意对方的面相/脸色小大薄厚 招风 尖反骨谨慎谨慎 自信弱自信弱 不坚持不坚持头脑清晰头脑清晰 记忆好记忆好 不喜欢计较不喜欢计较孤僻
13、任性孤僻任性 猜忌猜忌 没有亲信没有亲信谨受原则谨受原则 讲义气讲义气 积极积极 热诚热诚器量小器量小 争斗争斗 敏锐敏锐 会追根究底会追根究底叛逆叛逆 自我意识强自我意识强 自利自利冷漠冷漠 随机性大随机性大66礼仪寒暄第一句话看对人讲注意对方的面相/脸色方长尖颧骨 扁平 干瘦耐性耐性 意志力意志力 笃定笃定 内敛内敛 喜欢规律喜欢规律性慈性慈 正直正直 冷静冷静 细心细心 沉着沉着个性古怪个性古怪 用情不专用情不专果断果断 自我自我 独霸独霸 骄傲骄傲 气势强气势强多梦想不切实际多梦想不切实际 行事优柔寡断行事优柔寡断孤傲孤傲 心胸窄心胸窄 没有热情没有热情67看对人讲抓对事讲对准情绪看对
14、情况礼仪寒暄第一句话注意对方的面相/脸色探测对方的兴趣/嗜好留意对方讲话的方式小心对方的肢体动作68礼仪寒暄第一句话抓对事讲探测对方的兴趣/嗜好自满/自足怕孤单/喜欢受人尊敬自傲/受人肯定/好胜心活泼/喜欢幻想凸显自己的地位富有冒险精神 表现勇气念旧 有同情心69看对人讲抓对事讲对准情绪看对情况礼仪寒暄第一句话注意对方的面相/脸色探测对方的兴趣/嗜好留意对方讲话的方式小心对方的肢体动作70对我产生敌意想坚持自己的意见希望突现自我的意见缺乏自信誉优柔寡断唯恐自己被反驳意图逃避责任听腻我的谈论与我的意见未达成一致礼仪寒暄第一句话抓对情绪留意对方讲话的方式71看对人讲抓对事讲对准情绪看对情况礼仪寒暄
15、第一句话注意对方的面相/脸色探测对方的兴趣/嗜好留意对方讲话的方式小心对方的肢体动作72自信/桀骜不驯/会有反击开始拒绝对方开始质疑对方的意见开始用心思考茫然的思考具有威胁的态势心理上想占优势绝对的自信/充分的无惧礼仪寒暄第一句话抓对情况小心对方的肢体动作73增减/正负浓烈/清淡依旧/变化补强/不变礼仪寒暄74会问-专长/强项/疑问会用-恭维/惊叹/赞赏保持-愉快/尽兴/畅谈技巧-被看重/被尊重时间-我方能够掌控礼仪寒暄制造气氛75自主性强/强势逼人没有自信/惯于依赖逻辑力/不随便附和希望自己可以影响别人没耐心/不愿深谈试探/有主见不满礼仪寒暄制造气氛76预约新客户的流程正确面谈客户的程序77是否讨喜是否明显是否确定是否互动聆听78预约新客户的流程正确面谈客户的程序79渐进掌握清楚贴合80预约新客户的流程正确面谈客户的程序81有序/实在先看/必看干净/清楚有理/有利82预约新客户的流程正确面谈客户的程序8384预约新客户的流程正确面谈客户的程序8586今天的课题内容今天的课题内容87客户也是凡人客户也是凡人他有要求他有要求他也有需要他也有需要我们也是常人我们也是常人懂得迎合懂得迎合也要懂得创造也要懂得创造结结 论论
