1、1我们的选择 创业 就业责任与价值 对社会有益社会发展的人 对国家推动国家前进的人 对父母遵循孝道的人 对妻儿尽到爱、责任的人 对朋友做到友谊、帮助 对自己体现人生价值的人不算不知道不算不知道 一算吓一跳一算吓一跳小康离我们普通人还有那么远！更别说 大富梦想与现实-到底有多远对于等待者是那永远的 遥遥无期对于行动者那只剩薄薄的 窗纱 是致富的最快捷径 实现财务自由 自己做自己的主人记住：今天你过的生活是你记住：今天你过的生活是你3-53-5年前年前决定的，决定的，3-53-5年后的生活需要你今天年后的生活需要你今天开始规划开始规划人生精彩是因为人生有梦人生精彩是因为人生有梦结 论创业需要了解什
2、么？三个三个方面方面 52 52项综合能力项综合能力办公能力办公能力业务能力业务能力社会能力社会能力办公软件办公软件企业规划企业规划危机处理危机处理商务谈判商务谈判社交礼仪社交礼仪硬件操作硬件操作团队组建团队组建业务计划业务计划商议价格商议价格环境适应环境适应文件管理文件管理岗位分工岗位分工商务决策商务决策签订合同签订合同角色认知角色认知公文写作公文写作竞争分析竞争分析市场调研市场调研售后服务售后服务职业意识职业意识内部沟通内部沟通流程建立流程建立产品定价产品定价质量控制质量控制行为习惯行为习惯逻辑思维逻辑思维资源整合资源整合宣传策划宣传策划实施采购实施采购决策判断决策判断信息收集信息收集任务
3、分配任务分配研讨展示研讨展示现金管理现金管理责任义务责任义务数据分析数据分析业务外包业务外包渠道搭建渠道搭建会计计划会计计划时间管理时间管理组织协调组织协调建立制度建立制度销售推广销售推广财务预算财务预算学习提升学习提升来访接待来访接待部门协调部门协调网络营销网络营销融资运作融资运作团队协作团队协作公关管理公关管理灵活应变灵活应变我的天哪！让你美梦成真SYB创业培训SYB创业培训 是国际劳工组织为了促进就业，支持发展中国家微小企业的发展。而创办的全球性公益项目。目前，全世界80多个国家使用此项目。SYB 培训班的功能培养小老板的综合能力：培养小老板的综合能力： 阅读写作能力； 语言表达能力；
4、创新思维能力； 人际交往能力； 产品促销能力； 活泼互动能力； 积极参与能力； 团结协作能力。看SYB项目视频模块1：将你做为创业者来评价模块2：为自己建立一个好的企业构思模块3：评估你的市场模块4：企业人员组织 模块5：企业的法律形态模块6：了解你的法律责任模块7：预测启动资金 模块8：制定利润计划 模块9：确定企业是否可行模块10：开办企业 SYB 培训的内容培训的目的 使参与者能够创办一个企业和维持一个可以盈利的企业SYBSYB培训结果：制定创业计划培训结果：制定创业计划培训结果：培训结果：SYB的实用之处是：的实用之处是：自动生成创业计划书。自动生成创业计划书。轻松制定创业计划书轻松制
5、定创业计划书 故事的主角故事的主角黄亮黄亮和和李燕李燕从从“想当老想当老板板”起起, ,考虑了自家的条件考虑了自家的条件, ,决定决定“要当要当老板老板”，经过培训和实践之后，他们认，经过培训和实践之后，他们认为自己为自己“能当老板能当老板”，进而为，进而为“当好老当好老板板”做好了一切准备。通过故事展示了做好了一切准备。通过故事展示了他俩的他俩的创业过程创业过程。 SYBSYB教材的教材的“故事故事”、“练习练习”、“创业计划创业计划”配合着正文的教学，构配合着正文的教学，构成了成了“创业十步走创业十步走”。走过了这十步，。走过了这十步，计划书自然生成，即完成了计划书自然生成，即完成了SYB
6、SYB的培的培训工作训工作 基本教学方法讲讲 课课案案 例例讨讨 论论参与性参与性头脑风暴头脑风暴练练 习习角色扮演角色扮演游戏游戏SIYB中国项目34培训收获获得创业培训合格证书培训收获获得国家各项创业补贴关于进一步加强就业再就业工作的通知关于进一步加强就业再就业工作的通知（国发（国发200536200536号）号） 税费减免政策 小额担保贷款政策 开业审批、创业场地等方面的扶持政策 免费培训政策就业SYB提升你的含金量 教会你成为职业经理人 成为创业者的合作伙伴 为自己未来创业打下良好基础祝愿大家通过培训成为未来的优秀企业家！创办你的企业创办你的企业Start Your Business让
7、我们共同约定让我们共同约定 拥有一颗快乐的心拥有一颗快乐的心 上课期间，积极参与，认真听讲，手机关上课期间，积极参与，认真听讲，手机关闭，请勿随意走动闭，请勿随意走动 请勿接发短信、嚼口香糖、交头接耳请勿接发短信、嚼口香糖、交头接耳 学习要点：学习要点： 用心感受，全心投入，真心收获用心感受，全心投入，真心收获自我介绍 姓名姓名 来自来自- 爱好、特长爱好、特长组建快乐团队 选队长选队长 队名队名 队呼队呼 风采展示风采展示队应到队应到人，实到人，实到人，人，我们的队呼是我们的队呼是(造型造型) 了解什么是企业 创业面临的挑战 需具备的素质和条件 自我财务分析第一步：将自己作为创业者来评价 企
8、业是以赢利为目的而进行商品生产和交换活动的合法经济组织。什么是企业企业经营循环过程企业经营循环过程供应商供应商（市场）（市场）企企 业业顾客顾客（市场）（市场）无论大小企业其经营循环过程都要有两股流：无论大小企业其经营循环过程都要有两股流： 商品流商品流 现金流现金流信息流信息流信息流信息流经营循环的结果经营循环的结果现金流现金流 商品流商品流 盈利盈利现金流现金流= =商品流商品流 不亏不盈不亏不盈 现金流现金流 商品流商品流 亏损亏损良性循环良性循环不良循环不良循环创业者向往的收获创业者向往的收获 不听命不听命于他人于他人更好的掌握更好的掌握自己的命运自己的命运赢得尊重、赢得尊重、威望和利
9、润威望和利润感受创造感受创造及贡献的乐趣及贡献的乐趣做自己做自己喜欢的事喜欢的事创业风险创业风险: :技术风险技术风险; ;市场风险市场风险; ;管理风险管理风险; ;资金风险资金风险. .长时间工作操劳，生病也得不到休息长时间工作操劳，生病也得不到休息失去个人的许多情趣（看电视、看书）失去个人的许多情趣（看电视、看书） 精神压力大烦恼多精神压力大烦恼多失去稳定的工资收入失去稳定的工资收入做自己不喜欢的事，无暇与家人团聚做自己不喜欢的事，无暇与家人团聚承担经济风险和面临巨大挑战承担经济风险和面临巨大挑战 面临的挑战面临的挑战小组讨论： 企业失败的原因有哪些企业失败的原因有哪些 ? ?企业失败的
10、主要原因l 问题出现而不能及时解决l 缺乏管理的知识、技能和经验l 不会管理员工l 不会抓住客户l 出货多但收钱少l 成本费用过多l 固定资产过多，导致现金不足l 存货过多l 选址不好l 风险防范不够 请把书翻到第21页，做练习1“李明的鸡场” 先齐读练习1 小组讨论（5分钟）。 请各组派一位代表回答这个练习中的2个问题。（1）李明的企业为什么会倒闭？直接的原因是现金流量出现负值，无力支付到期的应付款项，导致破产倒闭。 根本原因在于李明缺乏企业计划。在开业之前没有对启动资金作出正确的预算。办企业讲排场、非生产性投资过多，挤占了有限的资金,导致企业经营失败。 启示： 再好的企业在不懂经营管理老板
11、手里也要做亏。（2）、李明怎么办才是正确的？（1）参加创业培训提高自身的综合素质和创业技能。（2）做好企业计划，仔细估算开业的启动资金需求，并作出资金使用预算。（3）资金困难可寻找合作伙伴进行合伙经营或破产。（4）做中介服务(收鸡做贸易) (5) 汲取教训，积累资金，以图东山再起。 白白雪的雪的长处长处 有创业冲动，有创业冲动， 能发能发现商机，有一个好的现商机，有一个好的构思构思 小小兰的兰的长处长处有创业赌性有创业赌性, ,能发现商机，能发现商机，沟通能力强；了解顾客沟通能力强；了解顾客需求；决策果断，行动需求；决策果断，行动迅速迅速 白白雪的雪的弱点弱点 缺乏创业赌性，还缺乏创业赌性，还
12、缺乏深入市场调查的缺乏深入市场调查的务实精神务实精神小兰的弱点小兰的弱点 缺少风险意识，缺少风险意识，太过于自信太过于自信练习2 谁能当业主问题2：谁将成为一个好的企业创办者？为什么？小兰有可能成为一个好的企业创办者。因为她具有如小兰有可能成为一个好的企业创办者。因为她具有如下优势：下优势：（1 1）有办企业的强烈愿望和创业赌性。她不空想而）有办企业的强烈愿望和创业赌性。她不空想而是有把构思变为现实的行动。并进行周密细致的市是有把构思变为现实的行动。并进行周密细致的市场调查工作。场调查工作。（2 2）她知道没有企业计划是危险的构思。规避企业）她知道没有企业计划是危险的构思。规避企业风险必须要有
13、企业计划。风险必须要有企业计划。练习3 一个失败业主的故事分析（1 1）无责任心，不负责任，懒惰）无责任心，不负责任，懒惰（2 2）不诚实，没信用，薄待员工）不诚实，没信用，薄待员工（3 3）不会经营管理）不会经营管理（4 4）没有行业知识）没有行业知识（5 5）无风险意识。）无风险意识。成成功功创创业业市场市场机遇机遇社会社会关系关系素质素质能力能力创业创业资源资源创业者应具备的素质和条件创业者应具备的素质和条件研讨发表研讨发表责任责任动机动机人品人品决策能力决策能力管理能力管理能力学习能力学习能力 身体及家庭身体及家庭承担风险的能力承担风险的能力创业者需具备的素质和条件创业者需具备的素质和
14、条件齐读创业故事（一）（二）自谋出路信心与措施黄亮和李燕所具备的素质 动机下岗创业、家庭困难、为了孩子。 品德多年先进、口碑好。为人热情、干活勤快性情开朗。 技能手工艺技能高。并有创新精神。 管理有主见、做事严谨有责任感，有管理班组的经验。 家庭全家支持人心齐、身体好。 风险产品销路好，开个小作坊投资少。主要长处： 市场分析游客多、产品需求量大，发展潜力好。 素质分析认为自己具备创办企业的基本素质。 资金分析投资不大，积蓄和收入够用。 产品分析原料充足，工艺、设备简单。主要弱项技能素质，历史知识和美术素养不够企业管理经验不足，营销、财务知识欠缺。晚上做练习4、练习5（本书24页、26页） “金
15、无足赤、世无完人金无足赤、世无完人”。如果我们尚未具。如果我们尚未具备刚才讨论中所讲的那些条件，那么就针对自己备刚才讨论中所讲的那些条件，那么就针对自己不足之处努力学习，不足之处努力学习， 根据练习根据练习5 5的提示克服弱点的提示克服弱点强化自己的创业条件。强化自己的创业条件。自我财务分析 办企业要用钱。在这之前先仔细估算清楚自己有多少钱可以拿出来办企业，故事（三）是一个很好的例子，那么我们自己呢？ 请阅读本书第8页的故事(三)。请做练习6（本书第27页）先帮李军算算帐练习六（练习六（P27P27） 李军有多少钱办企业李军有多少钱办企业一、填表并计算一、填表并计算 银行发放贷款的要求：银行发
16、放贷款的要求：1 1、根据开业者提供的创业计划，判断创业者所选、根据开业者提供的创业计划，判断创业者所选项目是否可行？项目是否可行？2 2、创业者是否具有开业启动资金所需、创业者是否具有开业启动资金所需半数以上半数以上的的自有资金？自有资金？3 3、创业者本人是否具备经营管理的能力、创业者本人是否具备经营管理的能力? ?4 4、贷出款项能否通过企业盈利或某种担保获得保、贷出款项能否通过企业盈利或某种担保获得保障障? ?李军获得贷款的可能性不大李军获得贷款的可能性不大, ,除非能把贷款的条件除非能把贷款的条件按银行要求补充完备。按银行要求补充完备。李军能从银行借到钱吗李军能从银行借到钱吗? ?为
17、什么为什么? ?做练习7（28页） 给自己算算账，给自己算算账，有多少创业资有多少创业资金可以用来创金可以用来创办自己的企事办自己的企事业。业。 小 结 获取回报是创业自信的动机，但同时一定要有承担责任与风险的精神准备 成功的创业者不仅要有强烈的自主创业意识，更要有必备的素质、能力和物质条件创办你的企业(第二步)Start Your Business为自己建立一个好的企业构思一个成功的企业是开始于：一个成功的企业是开始于：正确的理念正确的理念 + + 好的企业构思好的企业构思好的开始等于成功的一半好的开始等于成功的一半企业的经营类型企业的经营类型构思范围构思范围贸易企业贸易企业 制造企业制造企
18、业服务企业服务企业 农、林、牧、渔企业农、林、牧、渔企业 选项目时应注意 选自己熟悉的行业选自己熟悉的行业 做自己喜欢的项目做自己喜欢的项目 选择市场需求的项目选择市场需求的项目 逐步拓展新业务领域逐步拓展新业务领域（不要摊子铺的太大而陷入困境）（不要摊子铺的太大而陷入困境）创业故事四：黄亮的企业构思特点 志向大志向大三个月后扩大生产规模三个月后扩大生产规模, ,黄亮辞掉工作黄亮辞掉工作, ,全身心投入企业全身心投入企业, ,扩大人员扩大人员, ,扩大批量扩大批量, ,多开发新品多开发新品种。种。 规模小规模小量力而行，小批量试销，搞小作坊逐量力而行，小批量试销，搞小作坊逐步发展。步发展。 计
19、算精计算精不雇人，搞兼职，三人都有分工。不雇人，搞兼职，三人都有分工。 起步稳起步稳投资不大，市场潜力很大，从小做起，投资不大，市场潜力很大，从小做起，逐步做大。逐步做大。产生企业想法的途径途径途径市场调查法市场调查法自然资源自然资源人力资源人力资源社会资源社会资源自身专长法自身专长法自身技能自身技能自身经验自身经验自身经历自身经历其它方法其它方法顾客需求法顾客需求法 巡街法巡街法-到街上多走、多看、多听、多问，到街上多走、多看、多听、多问，看一看什么样的门面，什么样的行业最旺看一看什么样的门面，什么样的行业最旺 异地领悟法异地领悟法-可到高一级的城市去看一看，可到高一级的城市去看一看，换一个
20、环境和思维，看别人在经营什么项目，那换一个环境和思维，看别人在经营什么项目，那些项目在这个城市有市场潜力些项目在这个城市有市场潜力 人际关系法人际关系法-在人际关系交往中发现信息，在人际关系交往中发现信息，看有没有可能提供创业机会。要多与中等以上的看有没有可能提供创业机会。要多与中等以上的老板进行交往，在他们那里寻找商机老板进行交往，在他们那里寻找商机好的企业构思的两个途径分析研究练习8： 刘芳的食品杂货店刘芳的食品杂货店 你将理解一个好的创业构思是多么重要。 刘芳是不是沿着两个途径去建立自己的企业构思？ 追风开店 刘芳看别人开店，自己有条件也开了一间。但不进行市场调查决定经营项目，没有了解顾
21、客需求量。新开的店因顾客有限，既没有特色，又没有老顾客，所以她的顾客远不及邻居店里的多，邻居的店因顾客分流，经营情况也不怎么好。刘芳的食品杂货店为什么会出现问题？刘芳在这种情况下还能做些什么？ 立即调整商品以满足可能的顾客需要，加强方便顾客的服务方式（如送货上门，拆零出售等等），做力所能及的广告宣传（如投送纸片广告，在店门口书写简易广告牌等等），延长营业时间，降价销售，如果预计尚不能改善经营情况，就当停业整顿 立即停业 阅读理解创业故事（五） 抓住市场机会 黄亮和李燕他们发现了两个商机： 朱砂泥工艺品很受游客欢迎 当地城里人讲究用带有乡土气息的工艺品装饰住房和办公室 一是以销定产，避免积压；
22、二是即做旅游纪念品又做工艺品； 三是逐步扩大销售渠道； 四是做特色产品； 五是靠产品的文化品味卖个好价钱，不和低档产品打价格战。采取了五个措施利用这些商机：经过市场调查后做练习9 在社区里寻找你的创业机会 每位学员做完练习9后，并说明自己的企业机会如何找到的？商机=财富商机就在你的身边检验你的企业想法 有了企业构思，很好。你的构思经得起推敲吗？ 用SWOT分析是很好的办法。 SWOT是优势、弱点、机会和威胁4个英文字的第一个字母。构思经过四方面的推敲，大体上能判断出你的构思是否合理。优势S 指的是你打算创办的企业是否具备这些优势： 你的产品/服务比竞争者们都好。 你的商店地理位置非常好。 你和
23、你的员工的技术水平很高等等。弱（劣）势W 指的是你打算创办的企业较之竞争对手处于劣势地位： 你的产品/服务的成本高、售价贵。 无力支付广告费用。 无力提供足够好的售后服务等等。机会O 机会是你准备开办企业将能获得的种种可能的有利时机、地位、支持和商业交易对象。例如： 你的产品/服务可能占有越来越大的市场份额。 你竞争对手因为某种原因丧失竞争力。 你获得了新的物美价廉的代用原料等等威胁T 威胁与机会相反，是你准备开办的企业将遭遇到可能的种种不利。例如： 你的产品/服务有强大的竞争对手。 原材料紧缺导致你的成本上涨。 新产品/服务正在涌现，顾客日见减少等等。SWOT分析的结果 经过SWOT分析，你
24、的企业构思能否去实施，存在可能的三种取舍：1.你的构思经得起推敲，可以做全面的可行性研究，准备以此为项目进行创业。2.修改构思，使之完善。3.放弃这项构思，另起炉灶。环境的环境的机会机会O OW W内部的内部的劣势劣势内部的内部的优势优势S S环境的环境的威胁威胁T T可行可行修改修改放弃放弃调整调整1 12 23 34 4SWOTSWOT分析分析读故事（六）看黄亮和李燕SWOT分析。 做练习10，分析并确定你的企业构思。将你的企业构思将你的企业构思 变成创业计划变成创业计划 用自己的企业想法，做出练习 11我的企业构想1、为什么该企业想法适合自己（包括个人特征和资金来源）2、谁将是自己企业的
25、顾客3、为什么顾客会光临自己的企业你已经做好创办企业的准备了吗？ 练习12 这是一个十分重要的练习 务必十分诚实地作出回答，这不仅是对你自己负责以免误入岐途，同时也对你的家人负责我能办这样的企业吗？ 通过SWOT分析，如果你认为你的企业构思可行，那么，你就应该制定一份“企业计划”，通过这份企业计划，衡量你是否可以办这样的企业。 创业失败有一个共同原因： 缺乏企业计划 企业计划的本质在规划企业的未来，没有计划，企业就会陷入混乱缺乏企业计划必然导致：不能有效预测企业的未来和规划企业的发展不能有效分析出企业的潜在风险不能有效制定出解决潜在问题的方法创业计划的作用 创业计划是一份书面文件，它详细描述了
26、你企业的方方面面1、将帮助你认真思考和评价你企业构思中的弱点和劣势2、使你有机会将你的企业构思在纸上进行测试3、在制定企业计划中发现自己的构思不完善，可及时进行调整，可有效的预防企业的投资风险小 结一个不好的企业构思会导致企业失败，而一个出色的企业构思意味着企业的成功 你应该花更多的时间进行市场调查，斟酌你的企业构思，而不要盲目行动！在将你的想法变为实际企业之前，要收集信息制定计划，评估一下你的企业是否成功各位老板明天见 只有形成了你的企业构思，我们才能继续前行！第三步、评估你的市场学习本章节了解你的竞争对手了解你的竞争对手制定市场营销计划制定市场营销计划预测你的销售预测你的销售了解你的客户了
27、解你的客户了解你的客户了解你的客户 1、了解你的客户 开放式讨论： 什么是顾客？ 购买我们的产品或接受我们服务的对象 顾客是你企业的根本，没有顾客你的企业就会倒闭，顾客是上帝决不是一句装饰语。 获得满意的头回客就会成为你的回头客，回头客会产生企业的良好口啤效应，还会给你带来新顾客。 让顾客满意就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。顾客的意义红黑游戏 为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为商家我们企业就会： 提供人们需要的产品/服务 制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 使顾客很方便地得到你的产品/服务 向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客客户需求如何理解需求客户有哪些需求需求的冰山
28、理论明显需求产品价格质量隐形需求关系信誉交往附加利益客户需求的真谛 客户为什么要买我们的产品-客户并非一定喜欢我们的产品才购买 病人为什么要上医院没办法有需要【思考】逃避痛苦与追求快乐互动 是快乐还是痛苦对客户影响大 我们的产品能给客户那些快乐【思考回答】逃避痛苦是追求快乐的4倍制造痛苦比讲述好处更容易说服客户人人需求需求（望购买欲）（望购买欲）购买力购买力销售市场的三要素收集顾客的信息依靠市场调查市市场场调调查查的的内内容容（1）顾客想要什么产品或服务？）顾客想要什么产品或服务？注重哪方面？注重哪方面？（2）顾客消费的次数和人数？）顾客消费的次数和人数？（3）顾客为每个产品或服务愿意）顾客为
29、每个产品或服务愿意承受多少钱？承受多少钱？（4）你的消费顾客群在哪儿？）你的消费顾客群在哪儿？（5）顾客消费的规律有哪些？）顾客消费的规律有哪些？调调查查方方法法经验判断法经验判断法行业信息法行业信息法抽样访问法抽样访问法阅读理解创业故事（七）第3页 调查客户需求。 黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？ 完成练习1-2（63-64页） 填写表格，但是，需要先进行实际调查，在实际调查的基础上来完成表格的填写。 学习本章节了解你的竞争对手了解你的竞争对手制定市场营销计划制定市场营销计划预测你的销售预测你的销售了解你的客户了解你的客户了解你的客户了解你的客户你创办的企业与其它企业存在着激烈的
30、竞争。你必将与你的竞争对手争夺顾客。了解其竞争对手的优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。一、为什么要了解你的竞争对手? 2、了解你的竞争对手 不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师。 独树难成林 能明确本企业在竞争行业中的位置以确定本企业的发展目标阅读理解创业故事（八）： 学员回答： 黄亮和李燕采什么方法收集竞 争对手的信息？他们的基本步骤是： 确定竞争对手的范围（地域范围） 确定竞争对手的对象（对手姓名） 确定竞争对手的信息（信息内容） 确定搜集信息的方法（了解途径） 除了教材中提示的4项内容外，还要了解什么内容？ 竞争对手的销售策略、广告宣传、销售网络、销
31、售能力以及社会背景、家庭状况、生活方式、经济状况、员工素质、业主的人品及管理能力。3、如何了解竞争对手（1）通过竞争对手的顾客进行了解。（2）通过竞争对手的员工进行了解。（3）通过竞争对手的供应商进行了解。（4）利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。（5）利用自己的亲朋好友去了解对手的信息（6）以顾客的身份深入到竞争对手内部获得 第一手资料。4、了解竞争对手信息的综合分析 运用SWOT分析法，针对你的企业构思，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面，提出具体改进措施，及时调整企业构思。 请你在课外做练习3学习本章节了解你的竞争对手了解你的竞争对手制定市场营销计划制定市场营销计划预
32、测你的销售预测你的销售了解你的客户了解你的客户了解你的客户了解你的客户制定市场营销计划 了解了客户，了解了竞争对手是不是就能开始经营了？价价格格促销促销地点地点产产品品市场营销4P是一个有机的动态的整体什什么么是是产产品品? ?是可能被卖出去是可能被卖出去或者作为交换基础或者作为交换基础的一种实物或服务的一种实物或服务外观设计外观设计功能质量功能质量包装式样包装式样商标品牌商标品牌利益保证利益保证客户服务客户服务产产 品品产品概念的层次包括？有用性有用性品牌品牌包包装装质质量量款式款式售售后后服服务务免费送货免费送货跟踪反馈跟踪反馈产品的核心产品的核心产品的形式产品的形式产品的附产品的附加利益
33、加利益使用指导使用指导 产品的核心、产品的形式、产品的附加值，作为产品密不可分的三个层次，它们构成了产品的整体概念。 读一读第7页故事（九）就能理解产品是什么了。 练习4（67页）是创业者学员必须认真做好的题目 A A、产品成本、产品成本 B B、顾客愿意购买你产品的大致价顾客愿意购买你产品的大致价 C C、竞争者同类产品的价格竞争者同类产品的价格阅读理解创业故事（十）阅读理解创业故事（十）价格决策价格决策创业高手：创业高手：运用的成本倒算法运用的成本倒算法定价的技巧定价的技巧 1 1、撇油定价、撇油定价 2 2、跟随定价、跟随定价 3 3、挑战定价、挑战定价 4 4、长期定价、长期定价 5
34、5、短期定价、短期定价 6 6、一位数定价、一位数定价 7 7、习惯定价、习惯定价 8 8、心理定价、心理定价 9 9、吉利定价、吉利定价 10 10 招徕定价招徕定价企企业业目目标标与与竞竞争争影影响响公司目标公司目标利润最大化利润最大化低价低价高价高价撇油撇油价格价格心理价格心理价格价格类型价格类型最大市场份额最大市场份额模仿模仿产品差别化产品差别化封顶价格封顶价格消灭竞争对手消灭竞争对手竞争对手价格竞争对手价格底线价格底线价格渗透渗透 价价同等价同等价成本价成本价倾销价倾销价 价格价格怎样选地址 地点计划考虑：地点计划考虑： A A、零售店或服务企业设在顾客近的地方零售店或服务企业设在顾
35、客近的地方 B B、制造企业应设在离原料、供应商近的地方制造企业应设在离原料、供应商近的地方 C C、同时应考虑：低房租、分销方式和运输同时应考虑：低房租、分销方式和运输 * *阅读理解创业故事（十一）阅读理解创业故事（十一）选择地点选择地点商圈:能够有效吸引顾客来店的地理区域 商圈的层次商圈的层次边缘商圈边缘商圈1.51.5公里外步行公里外步行2020分以上分以上次级商圈次级商圈1.51.5公里内步行公里内步行2020分以内分以内核心商圈核心商圈0.80.8公里内步行公里内步行1010分以内分以内核心商圈核心商圈: :顾客大约占顾客大约占55%55%70%70%次级商圈次级商圈: :顾客大约
36、占顾客大约占15%15%25%25%边缘商圈边缘商圈: :顾客大约占顾客大约占10%10%顾客来源可分三部分顾客来源可分三部分 居住人口居住人口 工作人口工作人口 流动人口流动人口分销渠道分销渠道渠渠道道的的类类型型零售商零售商代理商代理商代理商代理商零售商零售商消费者消费者消费者消费者生产者生产者生产者生产者生产者生产者零售商零售商消费者消费者批发商批发商生产者生产者消费者消费者直接直接短短传统传统长长促 销传递信息吸引顾客购买你的产品 A A、广告广告通过通过电视、报刊媒介、墙体、宣传单电视、报刊媒介、墙体、宣传单或招贴小册子、价格表、名片、标志品等给顾客或招贴小册子、价格表、名片、标志品
37、等给顾客传递产品信息传递产品信息B B、人员推销：人员推销：派推销人员向顾客作面对面的沟通，派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易，促成交易，建立营销网络建立营销网络C C、营业推销：、营业推销：或者叫销售促销。设法用降价、奖或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客（益的感觉而成为顾客（买一赠一、打折、中奖、买一赠一、打折、中奖、优惠卡）优惠卡）D D、公共关系：、公共关系：树立诚实不欺、优质守信的形象取树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为得人们的好感，往往也借助媒
38、体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客自己的企业作宣传来影响顾客赞助（各种杯）、产品发布会赞助（各种杯）、产品发布会 * *创业故事（十二）创业故事（十二）促销方法促销方法 广告广告人员推销人员推销营业推广营业推广公共关系公共关系高度大众高度大众化传递化传递可多次重可多次重复复充分利用充分利用文字、声文字、声音和色彩音和色彩特别适合特别适合分散目标分散目标顾客传递顾客传递灵活：就灵活：就近观察顾近观察顾客态度，客态度，随时调整随时调整促进购买促进购买建立友谊建立友谊及时得到及时得到顾客反馈顾客反馈但最昂贵但最昂贵短时期的短时期的特别促销特别促销用赠品优用赠品优惠卷降价惠卷降价等刺激等刺激但
39、显示急但显示急售意图售意图频繁会降频繁会降低身价低身价是间接的是间接的促销促销不要求达不要求达到直接的到直接的销售目标销售目标认为新闻认为新闻报道可信报道可信传递给避传递给避开推销和开推销和广告的顾广告的顾客客促促销销方方式式的的特特点点4：3：2：1营销法则 40%的顾客是靠老客户介绍而来的 30%的顾客是看营业门面而来的 20%的顾客是靠广告宣传而来的 10%的顾客是靠其它方式而来的 研究表明：顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个人。相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉至少二十个人 完成练习题（完成练习题（67-7067-70页）页） 4、5、6、7 4、预测你的销售 业主如果能比较
40、准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常： 卖得越多利润越厚 卖得越少利润越薄 少到一定程度就亏了 估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”，用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。（1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。（2）与同类企业进行对比模拟式地得出销售预测量。（3）实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。（4）争取定单和购买意向书从而推断销售量。（5）进行调查从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预测是用什
41、么方法得来的？3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10月 11月 12月 300 600 800 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200 l请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。小 结只有创新才有竞争力。创新的基础是市场调查；做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念；围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了解竞争者。创业游戏互动 一顶SYB游戏简介 SYB游戏是SYB项目的一个培训工具和重要组成部分，该游戏是一种场景模拟,是对未来和现有小企业主开展SYB培训的补充。该游戏能够使学员了解创办和经营一家成功企业的真实场景
42、。1 1介绍游戏介绍游戏游戏目标游戏目标面对人群面对人群游戏强项游戏强项教学目的教学目的何时使用何时使用角色道具角色道具漫画人物漫画人物操作说明操作说明开始游戏开始游戏评估评估总结总结教学目的：在模块结束时，学员将有以下经历和实践： 基本企业周期（进钱，出钱） 做出财务决定 管理现金流动 需要做簿记 应对风险7 7介绍游戏介绍游戏游戏目标游戏目标面对人群面对人群游戏强项游戏强项教学目的教学目的何时使用何时使用角色道具角色道具漫画人物漫画人物操作说明操作说明开始游戏开始游戏评估评估总结总结介绍游戏模块产品：标准帽子9 91、游戏主要角色和道具：1、场景 银行：（放贷、储蓄、支出） 李玉的收购店：
43、收购帽子80元/顶 张纲的批发店：卖帽子原材料40元/顶2、诚信超市3、储蓄盒：用于分配和储蓄货币（考虑安全性）4、购物显示卡“我们买了哪些东西”5、企业周期图：控制每日的活动6、薄记表：计算自己的损益状况7、货币：1、10、20、50、100、500（六种面值）8、场景卡9、还钱期转盘：钱会还吗？10、计时器（沙漏）11、骰子12、做帽子的纸13、漫画1010介绍游戏介绍游戏游戏目标游戏目标面对人群面对人群游戏强项游戏强项教学目的教学目的何时使用何时使用角色道具角色道具漫画人物漫画人物操作说明操作说明开始游戏开始游戏评估评估总结总结游戏中的角色和道具道道具具 5企企业业周周期期图图 游戏中的
44、角色和道具道具道具6簿记表簿记表 道具道具7 场场景卡景卡游戏中的漫画人物角色角色聪明的李聪认真地考虑企业的发展，聪明的李聪认真地考虑企业的发展，他投资于企业以便企业能够发展，他投资于企业以便企业能够发展，进行储蓄以便在出现意外的开支时进行储蓄以便在出现意外的开支时企业不会破产企业不会破产, ,很小心而不会入不敷出很小心而不会入不敷出. . 1414介绍游戏介绍游戏游戏目标游戏目标面对人群面对人群游戏强项游戏强项教学目的教学目的何时使用何时使用角色道具角色道具漫画人物漫画人物操作说明操作说明开始游戏开始游戏评估评估总结总结操作内容说明： 作标准帽子的说明：作标准帽子的说明：1. 使用一个单位的
45、原材料。使用一个单位的原材料。2. 将底边折起将底边折起2公分。公分。3. 将纸的两边相接。将纸的两边相接。4. 将一边塞进折叠部分中。将一边塞进折叠部分中。使用空白纸做产品的原材料。其尺寸必须是A6，即标准A4纸的四分之一。由扮演制造商的小组去张纲批发店购买原材料并制作成标准帽子或旅游帽。 购买和制作价值将打入原材料以便在出售成品时获利。1515介绍游戏介绍游戏游戏目标游戏目标面对人群面对人群游戏强项游戏强项教学目的教学目的何时使用何时使用角色道具角色道具漫画人物漫画人物操作说明操作说明开始游戏开始游戏评估评估总结总结操作内容说明： 发贷款：每组160元、利息25%、当月29日还本息200元
46、。 还房租：每月27日，100元。1616介绍游戏介绍游戏游戏目标游戏目标面对人群面对人群游戏强项游戏强项教学目的教学目的何时使用何时使用角色道具角色道具漫画人物漫画人物操作说明操作说明开始游戏开始游戏评估评估总结总结按照下列说明在指定的每一天开展活动： 周一：各组从张纲的批发店购买原材料，每份40货币单位，货到付款。 周二：各组生产帽子。同时还使用场景卡，从第三周开始一直用下去。如果哪个小组按照场景卡出借资金，该组就要推动轮转。 周三：各组向李玉出售其产品。李玉为每个有质量保证的产品付80货币单位的现金。 周四：各组收回所有欠款。 周五：各组定计划。 周六：周六是购物日。所有东西都从迈克超市
47、购买。 周日：各组于周日休息。1717开始游戏模块：1818 进行一个月的操作。 每个小组扮演聪明的李聪。2020介绍游戏介绍游戏游戏目标游戏目标面对人群面对人群游戏强项游戏强项教学目的教学目的何时使用何时使用角色道具角色道具漫画人物漫画人物操作说明操作说明开始游戏开始游戏评估评估总结总结小组评估：2222介绍游戏介绍游戏游戏目标游戏目标面对人群面对人群游戏强项游戏强项教学目的教学目的何时使用何时使用角色道具角色道具漫画人物漫画人物操作说明操作说明开始游戏开始游戏评估评估总结总结1、销售1.1每组卖出多少顶帽子，赢利是多少？1.2哪一组赚的钱最多，为什么？1.3做出哪些决策？结果如何？教训：低
48、生产意味着低销售，低销售意味着低利润。教训：低生产意味着低销售，低销售意味着低利润。2、分配稀少的资金2.1 各组扮演的哪个漫画角色最像？2.2 企业和家庭的开支分配合理吗？2.3 在真实的生活中你如何去做？2.4 各组在诚信超市花了多少钱？ 他们买的是必需品还是奢侈品？ 如果你不买必需品会出现什么情况？教训：家庭开支要与你自己的钱数相符而不是要用企业的钱。教训：家庭开支要与你自己的钱数相符而不是要用企业的钱。3 3、簿记、簿记3.1 簿记是否有助于说明各组的业绩？3.2 有任何记录吗？教训：簿记有助于分析企业的业绩，吸取教训并采取正确教训：簿记有助于分析企业的业绩，吸取教训并采取正确的行动。
49、作计划时需要参考各种记录。的行动。作计划时需要参考各种记录。4 4、场景卡、场景卡4.1各组如何应对突发事件？4.2哪一组把钱借出去了？钱还回来了？4.3一个小组在寻求他人帮助时遇到困 难了吗？如果没有遇到困难，为什 么？教训：如果你没有积蓄，当你遇到意外支出的情况时，你教训：如果你没有积蓄，当你遇到意外支出的情况时，你 不会再损失更多的钱。合作，限制你的出借行为，不会再损失更多的钱。合作，限制你的出借行为， 把钱放到银行。把钱放到银行。 总 结： 销售：低生产意味着低销售，低销售意味着低利润。 分配资金：家庭开支要与你自己的钱（工资）数相符而不要用企业的钱。 记帐：记帐有助于分析企业的业绩，
50、吸取教训并采取正确的行动。作计划时需要参考各种记录。 如果你没有积蓄，当你遇到意外支出的情况时，你不会损失更多的钱。（场景卡的内容） 合作限制你的出借行为，把钱放在银行（场景卡内容） 稳定现金流在企业中的重要性。介绍游戏介绍游戏游戏目标游戏目标面对人群面对人群游戏强项游戏强项教学目的教学目的何时使用何时使用角色道具角色道具漫画人物漫画人物操作说明操作说明开始游戏开始游戏评估评估总结总结2022-5-17170第四步 企业的人员组织1、知道仔细选择员工的重要性及如何选择。2、知道怎样评估本企业对人员的需要及对人员如何组织管理及工作安排。3、完成练习1112。学习目的2022-5-172022-5
