1、现代应用文书写作（第三版）现代应用文书写作（第三版） 本章结合对合同、本章结合对合同、意向书、市场调查报意向书、市场调查报告、招标书、投标书告、招标书、投标书例文的阅读与析评，例文的阅读与析评，介绍这些经济文书写介绍这些经济文书写作的必需知识，着重作的必需知识，着重学习、掌握它们的一学习、掌握它们的一般写法。章末设有复般写法。章末设有复习与训练题。习与训练题。教学目的：l通过精讲理论知识和实训， 明确合同的涵义、用途和特点，掌握合同写法，能写出合格的合同。教学重点： 1.首部的写法2.主体的写作内容3.尾部的写作内容4.例文析评5.复习与训练 教学难点： 1.一条条款写一项完整内容的意识2.写
2、作训练教学时数：l理论教学1.5课时 l实训教学1.5课时 一、泛读例文例文1购销合同购销合同立合同者：立合同者：市肉类联合加工厂市肉类联合加工厂( (以下简称甲方以下简称甲方) ) 市食品公司市食品公司( (以下简称乙方以下简称乙方) ) 为了繁荣市场，保证食用猪油供应，经双方协商，签订本合同，为了繁荣市场，保证食用猪油供应，经双方协商，签订本合同，以资共同遵守。以资共同遵守。 一、由甲方向乙方订购食用猪油贰佰吨，按每吨叁仟伍佰元计算，一、由甲方向乙方订购食用猪油贰佰吨，按每吨叁仟伍佰元计算，甲方付给乙方贷款共柒拾万元。甲方付给乙方贷款共柒拾万元。 二、乙方于二、乙方于年年4 4月月5 5月
3、分月分4 4次在次在火车站向甲方交付完火车站向甲方交付完所订购的食用猪油。所订购的食用猪油。续 三、付款办法采取银行托收承付。甲方在验收第一批货三、付款办法采取银行托收承付。甲方在验收第一批货物后物后5 5日内先付款日内先付款50%50%，在验收全部货物后的，在验收全部货物后的5 5日内付清余下日内付清余下货款。货款。 四、采用铁桶包装，铁桶回空，回空费由甲方运至四、采用铁桶包装，铁桶回空，回空费由甲方运至站，运杂费由乙方负担。货物发运后的铁路运费及卸车费由站，运杂费由乙方负担。货物发运后的铁路运费及卸车费由甲方负担。甲方负担。 五、质量标准。按食用油规格水分不超过五、质量标准。按食用油规格水
4、分不超过1%1%为合格，不为合格，不符合质量标准甲方拒收。符合质量标准甲方拒收。 六、双方按规定日期交付货物或货款，逾期不履行合同六、双方按规定日期交付货物或货款，逾期不履行合同的，违约方按每天的，违约方按每天1%1%的尾款或货物折价款付对方违约金。的尾款或货物折价款付对方违约金。 七、本合同七、本合同1 1式式4 4份，双方各执正副本各份，双方各执正副本各1 1份保存备查。份保存备查。续 市肉类联合加工厂市肉类联合加工厂( (盖章盖章) ) 市食品公司市食品公司( (盖章盖章) ) 代表人代表人( (签名签名) ) 代表人代表人( (签名签名) ) 地址地址 地址地址 电话号码电话号码 电话
5、号码电话号码 电报挂号电报挂号 电报挂号电报挂号 开户银行账号开户银行账号 开户银行账号开户银行账号年月日年月日析评 这是一份条文式合同，写得简明、具体、完备。这是一份条文式合同，写得简明、具体、完备。第一条确定了购销的标的物、单价及总货款；第二条第一条确定了购销的标的物、单价及总货款；第二条说明了货物支付的时间、方式和地点；第三条注明了说明了货物支付的时间、方式和地点；第三条注明了结算付款方式和有关要求；第四条规定了包装方式和结算付款方式和有关要求；第四条规定了包装方式和包装物处理的要求；第五条规定了质量标准；第六条包装物处理的要求；第五条规定了质量标准；第六条明确了双方的违约责任和处罚方法
6、；第七条注明合同明确了双方的违约责任和处罚方法；第七条注明合同的执存方式。做到了平等互利，合理合法，执行起来的执存方式。做到了平等互利，合理合法，执行起来可以避免不必要的纠纷和损失。本合同的不足在于未可以避免不必要的纠纷和损失。本合同的不足在于未写明见证机关。写明见证机关。例文2经营租赁合同经营租赁合同出租单位：出租单位：五金公司（简称甲方）五金公司（简称甲方）承租人：赵焕成（简称乙方）承租人：赵焕成（简称乙方） 一、甲方同意乙方的要求，将原有一、甲方同意乙方的要求，将原有“路五金零部件门市路五金零部件门市部部”租赁给乙方经营使用，经双方协商签订本合同，共同遵守。租赁给乙方经营使用，经双方协商
7、签订本合同，共同遵守。 二、原二、原“路五金零部件门市部路五金零部件门市部”共有固定资产共有固定资产2.32.3万元，万元，其中房屋建筑面积其中房屋建筑面积100100平方米，经营面积平方米，经营面积6565平方米，货架平方米，货架1111个，个，柜台柜台2020节，保险柜节，保险柜1 1个，办公用具若干。乙方每月按固定资产总个，办公用具若干。乙方每月按固定资产总额额4%4%的比例向甲方交纳固定资产占用费。乙方每月向甲方交纳占的比例向甲方交纳固定资产占用费。乙方每月向甲方交纳占用国家流动资金使用费用国家流动资金使用费800800元。元。续 三、原三、原“路五金零部件门市部路五金零部件门市部”属
8、微利企业，近属微利企业，近5 5年来平年来平均月赢利额千元左右，经乙方充分考虑，同意每月向甲方上缴实现均月赢利额千元左右，经乙方充分考虑，同意每月向甲方上缴实现利润的利润的10%10%作为统筹基金，每月一般不低于作为统筹基金，每月一般不低于120120元。元。 四、本租赁合同有效期为两年，自年四、本租赁合同有效期为两年，自年6 6月月1 1日起至日起至年年6 6月月1 1日止，共年。日止，共年。 五、合同履行期间，甲方对乙方的经营方向进行监督，负责对五、合同履行期间，甲方对乙方的经营方向进行监督，负责对乙方的业务指导，组织乙方参加各种政治活动，保障乙方在不违反乙方的业务指导，组织乙方参加各种政
9、治活动，保障乙方在不违反国家政策和规定的前提下自主经营，赢利除足数缴纳租金外自主使国家政策和规定的前提下自主经营，赢利除足数缴纳租金外自主使用。乙方要及时向甲方汇报业务经营情况，未能按月缴纳时，按应用。乙方要及时向甲方汇报业务经营情况，未能按月缴纳时，按应缴金额每日罚缴金额每日罚3%3%的滞纳金。的滞纳金。 六、乙方在租赁经营期间，各种政治待遇不变，拥有自主经营六、乙方在租赁经营期间，各种政治待遇不变，拥有自主经营的权力。的权力。续 七、乙方向甲方缴纳的租金总额为元，每月月初前七、乙方向甲方缴纳的租金总额为元，每月月初前5 5天内向公司财务科缴纳，一般缴纳转账支票，如没有在银行另立账天内向公司
10、财务科缴纳，一般缴纳转账支票，如没有在银行另立账户，也可以缴纳现金。户，也可以缴纳现金。 八、本合同正本八、本合同正本3 3份，甲乙及监证机关各份，甲乙及监证机关各1 1份，副本份，副本5 5份，甲方份，甲方3 3份，乙方份，乙方2 2份，分别交有关部门备查。份，分别交有关部门备查。 九、其他未尽事宜，由甲、乙双方协商解决。九、其他未尽事宜，由甲、乙双方协商解决。 甲方：路五金公司负责人签章甲方：路五金公司负责人签章 乙方：赵焕成（章）乙方：赵焕成（章） 监证机关：（签章）监证机关：（签章） 负责人：（签章）负责人：（签章）市工商行政管理局监制合字第市工商行政管理局监制合字第1010号号年五月
11、二十八日年五月二十八日析评 这是一则条文式租赁合同。这是一则条文式租赁合同。 标题，标出合同的性质。立合同标题，标出合同的性质。立合同双方，分别写明出租单位（甲方），双方，分别写明出租单位（甲方），承租人（乙方）。然后分条列款分别承租人（乙方）。然后分条列款分别标出合同内容。最后为签订合同负责标出合同内容。最后为签订合同负责人并印章，同时，注明监证机关及编人并印章，同时，注明监证机关及编号和日期。号和日期。二、必需知识（一）合同的含义、作用和特点中华人民共和国合同法（以下简称合同法）规定：l合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。l合同的当事人，可以是
12、公民（自然人），也可以是法人或者其他组织。l签订合同是一种法律行为。其主要作用是：l有利于维护合同当事人的合法权益和明确当事人的权利、义务。合同主要有四个特点：1.合法性。l合同的撰写要严格遵守合同法的规定。2.平等互利性。l签订合同的双方或多方的法律地位是平等的，合同是协商协作的产物。l合同内容应是等价有偿的。 3.协商一致性。l合同的签订是一个协商一致的过程。l合同的内容只有表达当事人彼此一致的意愿，其条款才能成立。l在履行合同过程中，如需要变更合同条款，也要重新协商补签。任何不经双方或多方协商一致而改变合同者，要承担违约责任。4.规范性。规范性具有两层含义：l其一是依法成立的合同对当事人
13、具有法律约束力。l其二是指合同的写法和格式需要规范（二）合同的种类 合同的种类有多种分法。l 按时间分，有长期、中期、短期合同。l 按形式分，有书面合同和非书面合同。l 按写法分，有条款式合同、固定式合同和条款表格结合式合同。l 按内容分，合同法列有15大类：买卖合同，建设工程合同，承揽合同，运输合同，供用电、水、气热力合同融资合同，仓储合同，保管合同，租赁合同，借款合同，行纪合同，居间合同，技术合同，赠与合同和委托合同。（三）合同的结构和写法合同虽种类各异，但一般均包括首部、主部、尾部三部分。1.首部。首部主要包括以下各项：（1）标题。l标题写在合同首页上方正中位置，要明确写出合同的性质，如
14、“买卖合同”、“技术合同”。l有的合同还在标题下方书写合同的编号。（2）合同当事人名称或者姓名。l 合同当事人是指签订合同的双方或多方的名称或者姓名，要准确写出签约单位或个人的全称、全名，并在其后注明双方约定的固定指代，如一般写“甲方”、“乙方”。l 如有第三方，可将其称为“丙方”。l 在对外贸易合同中，有时可指代为“卖方”、“买方”。l 指当事人，不能用不定指代“你方”、“我方”。 （3）引言。l 合同开头部分，主要写签订合同的目的或依据。l 表达句式为：“为了”或“根据”。l 若选用“表格式合同”，则依据有关部门制定的规范文本要求填写。2.主部。l是合同的主要部分，一般采用条文法。l按双方
15、当事人的约定，详细写明主要条款和其他条款的内容。（1）主要条款。合同的内容由当事人约定。合同一般应具备以下条款： 标的。标的是合同当事人权利义务所共同指向的对象，是合同的基本条款。标的可以是物、货币、劳务、智力成果等。标的要协商一致，具体、明确。 数量和质量要求。 指从数量和质量的角度对标的进行精确度量，它决定双方当事人承担的权利义务的大小、范围。 数量是标的具体的计量，如借款金额，建设工程项目、工作量等。 要明确标的的计量单位，如：吨、米、件等。 质量要求是对标的质的要求，如产品、商品、工程的优劣程度。 应明确标的质量的技术标准（如：国家标准、行业标准）、等级、检测依据等。 价款或报酬。 这
16、是指合同标的的价格，是双方对标的议定的价格。 是合同一方以货币形式取得对方商品或接受对方劳务所应支付的货币数量。 要明确标的的总价、单价、货币计算标准，付款方法、程序，结算方式，若与外方合作，要写明支付币种。 合同履行的期限、地点和方式。 合同的有效期限是合同法律效力的时限和责任界限，过时则属违约。 日期用公元纪年，年、月、日书写齐全。 地点是指当事人履行合同义务、完成标的任务的地点。 履行方式是当事人履约的具体办法，如借贷合同的出资方要以提供一定的货币来履约；劳务合同的某一方要提供某种具体的劳动服务，如照看小孩，打扫卫生等。 违约责任。 是指合同的当事人不能履约或不能完全履约时，所要承担的经
17、济责任和法律后果。 具体包括违约金、赔偿金和其他承担责任的法律形式等。 “违约责任”是履行合同的重要保证，也是出现矛盾分歧时解决合同纠纷的可靠依据。（2）其他条款。是指除上述必备条款外，经双方当事人协商确定的其他条款。它包括： 不可抗力条款。 这项条款的作用是：依据合同法规定，部分或全部免予承担责任。 此条款的内容应包括不可抗力事故的范围、后果等。 解决争议的方法。 此条款要约定在履行合同发生争议时解决问题的方式和程序, 要明确注明是通过仲裁解决、协商解决还是诉讼解决。3.尾部。l 尾部是指合同的结尾和落款部分。l 主要包括：（1）合同的有效期限和文本保存。 有效期限是指合同执行生效、终止的时
18、间，是合同当事人要求必须具备的条款。 文本保存是注明合同文本的保管方式，即合同一式几份及当事人保管的份数。（2）落款。 写出当事人的名称、签章、法定通讯地址、法人代表、银行账号、签约日期、地点等。 有些合同有特殊要求，或有附件，也要在尾部注出。 （四）合同写作的注意事项1.合法。l 订立合同，必须依法办事。2.合理。l 合同必须贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则。l 任何一方都不得把自己的意愿强加给对方。3.合格。l 即合乎合同的一般写作格式和必备的主要条款。4.完善、明确。l 不仅格式和主要条款要完善，每一条款的内容也要尽量周密严谨，避免发生漏洞。5.做好调查研究。l 首先要调查对方属于
19、何种身份。l 其次要调查对方履行合同的能力。l 再次要调查本单位履约的能力。 教学目的：l通过精讲理论知识和实训，明确意向书的涵义和特点，掌握意向书写法，能够写出规范的意向书 。 教学难点： 1.意向书语言的原则性、笼统性和留有余地2.例文析评3.病文析评教学重点： 1.意向书的特点2.意向书导言的写法3.意向书正文的写法4.意向书尾部的写作内容5.意向书写作的注意事项6.例文析评7.复习与训练教学时数：l理论教学1.0课时 l实训教学1.0课时 一、泛读例文例文3开展多方技术经济合作意向书开展多方技术经济合作意向书 广西广西对外开放办公室对外开放办公室( (甲方甲方) )与深圳与深圳有限公司
20、工贸有限公司工贸发展部发展部( (乙方乙方) )，经双方协商同意，确定如下技术经济合作关系：，经双方协商同意，确定如下技术经济合作关系： 一、双方就以下范围进行长期的技术经济合作一、双方就以下范围进行长期的技术经济合作 1 1高科技产品开发；高科技产品开发； 2 2农副产品深加工与综合利用；农副产品深加工与综合利用； 3 3外贸出口；外贸出口； 4 4合办第三产业；合办第三产业； 5 5“三高农业三高农业”项目开发；项目开发；续 6 6技术咨询；技术咨询； 7 7高新技术以及资金等方面的引进合作。高新技术以及资金等方面的引进合作。 二、合作方式二、合作方式 双方本着互惠互利，利益共享，风险共担
21、的原则，根据双方本着互惠互利，利益共享，风险共担的原则，根据具体项目协商采用具体的多种合作方式。具体项目协商采用具体的多种合作方式。 三、合作程序三、合作程序 由双方商定在适当时间，组团考察，根据考察结果共同由双方商定在适当时间，组团考察，根据考察结果共同拟订合作项目、方式、内容、步骤。拟订合作项目、方式、内容、步骤。 四、甲乙双方义务四、甲乙双方义务 1 1甲方负责提供其资源、项目及资料和项目的落实。甲方负责提供其资源、项目及资料和项目的落实。续 2 2乙方负责提供合作开发项目的技术资料，组织有关乙方负责提供合作开发项目的技术资料，组织有关技术力量，以及协调开发项目的有关关系。协助或代理甲方
22、技术力量，以及协调开发项目的有关关系。协助或代理甲方的产品出口，合作项目产品的出口，甲方所需或双方合作项的产品出口，合作项目产品的出口，甲方所需或双方合作项目所需的设备、技术的引进。目所需的设备、技术的引进。 3 3双方确定具体的联络人员，进行经常的联络工作。双方确定具体的联络人员，进行经常的联络工作。 五、此意向书一式四份，各执两份五、此意向书一式四份，各执两份 甲方：广西对外开放办公室甲方：广西对外开放办公室 代表：代表： 时间：年十一月一日时间：年十一月一日 甲方联系人：黄甲方联系人：黄 电话：电话：(0771)603480(0771)603480 电挂：电挂：20832083续 传真：
23、传真：(0771)602690(0771)602690 邮编：邮编：530022530022 联系地址：广西南宁市路联系地址：广西南宁市路135135号号 乙方：深圳有限公司工贸发展部乙方：深圳有限公司工贸发展部 代表：李代表：李 时间：年十一月一日时间：年十一月一日 乙方联系人：李乙方联系人：李 电话：电话：(0755)823226(0755)823226 电挂：电挂：38093809 传真：传真：(0755)823230(0755)823230 邮编：邮编：618031618031 联系地址：深圳市路大厦联系地址：深圳市路大厦206206室室析评 这是一则写得较好的技术经济合作意向书。标题
24、这是一则写得较好的技术经济合作意向书。标题由事由由事由( (项目项目) )和文种构成。导言写明签订意向书的单和文种构成。导言写明签订意向书的单位，并用承上启下惯用语导出技术经济合作的各项意位，并用承上启下惯用语导出技术经济合作的各项意向。正文写合作的范围、方式、程序和双方义务等方向。正文写合作的范围、方式、程序和双方义务等方面的意向性意见。各条款以数码标出。各条款内容只面的意向性意见。各条款以数码标出。各条款内容只确定了原则意向，不涉及具体细则。文尾写意向书份确定了原则意向，不涉及具体细则。文尾写意向书份数、双方代表的签字及联系方式等通联信息。全文目数、双方代表的签字及联系方式等通联信息。全文
25、目标具有导向性、条款只表现出原则性，为下一步进行标具有导向性、条款只表现出原则性，为下一步进行实质性、具体性的项目洽谈奠定了基础。实质性、具体性的项目洽谈奠定了基础。例文4意意 向向 书书 甲方：中国石化总公司甲方：中国石化总公司石化总厂石化总厂 乙方：香港乙方：香港国际有限公司国际有限公司 日期：日期：年年月月日日 地点：地点：石化总厂宾馆北楼石化总厂宾馆北楼 双方为合资兴建建筑陶瓷产品事宜，签订本意向书。双方为合资兴建建筑陶瓷产品事宜，签订本意向书。第一章第一章 基本构想基本构想 1 1适用法律及合资原则适用法律及合资原则续 双方按照中华人民共和国中外合资经营企业法及中双方按照中华人民共和
26、国中外合资经营企业法及中国政府的有关规定，在平等互利、友好协商的原则指导下，国政府的有关规定，在平等互利、友好协商的原则指导下，进行合资经营活动。进行合资经营活动。 2 2合资形式及项目名称双方合资组建有限责任公司。合资形式及项目名称双方合资组建有限责任公司。公司名称为陶瓷有限公司（以下简称公司名称为陶瓷有限公司（以下简称“公司公司”）。）。 3 3经营范围和生产规模建筑陶瓷的生产和经营。规模经营范围和生产规模建筑陶瓷的生产和经营。规模为墙地砖（品种待双方再定）为墙地砖（品种待双方再定）200200104m2/104m2/年。年。 4 4合资公司地址合资公司地址 中国省市区。中国省市区。 5
27、5合资期限合资期限 从领取营业执照之日起计从领取营业执照之日起计1515年。年。 6 6资金及筹措资金及筹措续 投资总额约投资总额约1 2501 250万美元；万美元； 注册资本按国家工商行政管理局关于中外合资经营企注册资本按国家工商行政管理局关于中外合资经营企业注册资本与投资比例暂行规定，初定为业注册资本与投资比例暂行规定，初定为600600万美元。万美元。 注册资本甲方投入约注册资本甲方投入约60%60%，乙方投入约，乙方投入约40%40%，双方皆以现，双方皆以现汇或现金投入，以美元计算（甲方固定资产投入或租赁双方汇或现金投入，以美元计算（甲方固定资产投入或租赁双方再定）。再定）。 注册资
28、本之外的资金，公司向中国境内外贷款解决，双注册资本之外的资金，公司向中国境内外贷款解决，双方各以投资比例承担债务。方各以投资比例承担债务。 7 7设备来源及资产设备来源及资产 保证质量、降低消耗、安全和长周期生产的必须设备由保证质量、降低消耗、安全和长周期生产的必须设备由中国境外引进，配套及国内可满足要求的设备由国内供应。中国境外引进，配套及国内可满足要求的设备由国内供应。续 公司界区所有的设备、设施、建筑及界区外的排洪设施公司界区所有的设备、设施、建筑及界区外的排洪设施为公司所有；界区之外与之配套的工程和设施，包括职工生为公司所有；界区之外与之配套的工程和设施，包括职工生活服务由甲方提供有偿
29、服务。活服务由甲方提供有偿服务。 8 8技术技术 生产设备采用国际上已工业化的先进技术；生产设备采用国际上已工业化的先进技术； 产品按产品按CENCEN标准生产。标准生产。 9 9生产用原材料供应生产用原材料供应 中国国内能满足技术要求的原材料及辅料在国内采购；中国国内能满足技术要求的原材料及辅料在国内采购；国内无法保证的材料向国外购买。国内无法保证的材料向国外购买。 公司生产所需的水、电由甲方按甲方平均价供应，燃料公司生产所需的水、电由甲方按甲方平均价供应，燃料由甲方按国际市场价当天汇率提供。由甲方按国际市场价当天汇率提供。 1010产品销售方针公司产品一级品产品销售方针公司产品一级品70%
30、70%以上外销。以上外销。续 1111优惠待遇公司享有国家法律规定之中外合资的优惠优惠待遇公司享有国家法律规定之中外合资的优惠待遇，甲方为之承担办理的责任，费用由合资公司支付。待遇，甲方为之承担办理的责任，费用由合资公司支付。第二章第二章 合资工作实施合资工作实施 该意向书签字生效后，双方即开始下列实质性工作：该意向书签字生效后，双方即开始下列实质性工作： 1 1可行性研究报告、环境影响报告可行性研究报告、环境影响报告 环境影响报告甲方已经完成评估，乙方认可。可行性研环境影响报告甲方已经完成评估，乙方认可。可行性研究报告甲方已委托建筑设计院完成草拟工作，双方进一究报告甲方已委托建筑设计院完成草
31、拟工作，双方进一步协商后，作为正式报告出版并组织评估。步协商后，作为正式报告出版并组织评估。 如项目可行，以上工作的费用，由合资企业支付。如项目可行，以上工作的费用，由合资企业支付。 2 2筹建工作筹建工作 待可行性研究报告评估之后，若双方同意合资，即签订待可行性研究报告评估之后，若双方同意合资，即签订合资协议，协商成立董事会，具体安排合资公司的筹建工作。合资协议，协商成立董事会，具体安排合资公司的筹建工作。续第三章第三章 其其 他他 1 1有效期：从签字生效起两年内有效。有效期：从签字生效起两年内有效。 2 2终止本意向书须符合以下条件之一：终止本意向书须符合以下条件之一： (1)(1)双方
32、缔结了进一步的条约。双方缔结了进一步的条约。 (2)(2)超过有效期。超过有效期。 (3)(3)双方表示不再探讨合资办厂。双方表示不再探讨合资办厂。 3 3份数：中文文本份数：中文文本4 4份，双方各执份，双方各执2 2份。份。 甲方：甲方： 乙方：乙方： 中国石化总公司石化总厂中国石化总公司石化总厂 香港国际有限公司香港国际有限公司 代表：代表： 代表：代表： 年月日年月日 年月日年月日析评 这是一份意向书。本文采用文种式标这是一份意向书。本文采用文种式标题，导语部分标明了签订意向书的单位全题，导语部分标明了签订意向书的单位全称、日期、地点。正文部分分为基本构想、称、日期、地点。正文部分分为
33、基本构想、合资工作实施和其他三大项，尾部包含在合资工作实施和其他三大项，尾部包含在“其他其他”项中，为各方谈判代表签字、签项中，为各方谈判代表签字、签订时间和抄印份数。本例文条理清楚，结订时间和抄印份数。本例文条理清楚，结构严谨，文字表述简洁明了，条款中对具构严谨，文字表述简洁明了，条款中对具体问题不涉及具体细节，即只做到条款的体问题不涉及具体细节，即只做到条款的原则性，使其中的关键问题能够留有余地。原则性，使其中的关键问题能够留有余地。二、必需知识(一)意向书的含义、作用和特点意向书，是双方或多方就某一项目进入实质性谈判之前，根据初步接触所形成的带有原则性、意愿性和趋向性意见的文书。意向书一
34、般具有如下三个特点：1目标的导向性。l意向书可为下一步磋商奠定良好的基础。l只是一种导向性文书，合作目标只求总体轮廓清楚，不求描述具体。l合作意向只求大体方向一致，不求进程具体和步骤明确。 2条款的原则性。l各项条款必须是就一些重大问题作出原则性的确定；l不求一些具体问题分项列款表述，更不涉及具体细则。3行文的灵活性。l意向书的行文措辞一般比较灵活、原则，以便在条款文字中洋溢着一种友好的气氛，又不至于太拘泥死板。（二）意向书的类型意向书的具体类别较多，但就合作各方所享有的权益和承担的义务来看，可分为两大类：l一是具有“双方契约”和“有偿合同”性质的意向书。l二是具有“单方契约”和“无偿合同”性
35、质的意向书。（三）意向书的格式和写法意向书的写作格式，一般分为标题、导语、正文和尾部四大部分。1标题。常用标题有三种形式：l一是文种性标题，即写明“意向书”三字，这种写法较少；l二是简明性标题，由事由和文种两项组成，例如，关于合作办学的意向书；l三是完全性标题，一般由合作双方名称、合作项目和文种三项组成，如和合作经营度假村意向书。2导语。导语通常要求说明以下几层意思：l一是签订意向书的单位；l二是明确该意向书的指导思想和政策依据；l三是规定本意向书需要实现的总体目标，最好用承上启下的惯用语结束引言，导出正文。3正文。l是所要实现的总体目标的具体化，一般都以分项排列条款的形式来表述，各项条款之间
36、的界限要清楚，内容要相对完整。l正文后部一般以“未尽事宜，在正式签订合同或协议书时予以补充”作结语，以便留有余地。4尾部。l尾部为各方谈判代表签字、签订时间和执存份数、报送单位等。 （四）意向书写作的注意事项1不要表现出我方对关键问题的要求。l 仅仅是表明双方对某个项目的意愿和趋向，而不是对该项目的完全确认；l 对项目中的关键问题的要求，不宜写入，以便在下一步洽谈时，能进退自如，取得主动。2凡我方要上级或其他部门才能解决的问题，不能写入意向书。3不要写进超越我方工作范围的意向条款，也不要写入与我国现行政策和法规相抵触的内容。4思考要周密，用词要准确，特别不要随便使用肯定性的词句；尤其是关系到双
37、方权益的问题，务必慎用肯定性的词句，以便留有余地。教学目的：l通过精讲理论知识和实训，明确市场调查报告的涵义和类型，明确市场调查报告的特点和写作要求，掌握市场调查报告写法，能够写出规范的市场调查报告。 教学重点： 1.市场调查报告概要（导言）的写法2.市场调查报告主体的写法3.例文析评4.复习与训练教学难点：1.情况、分析和建议的写法2.结尾的写法3.例文析评 4.病文析评教学时数：l理论教学1.0课时 l实训教学1.5课时一、泛读例文例文5湖北淡水鱼加工业的调查报告湖北淡水鱼加工业的调查报告工业大学工业大学 吴吴省省厅厅 戴戴 淡水鱼是湖北的优势资源。湖北淡水水产品产量连续淡水鱼是湖北的优势
38、资源。湖北淡水水产品产量连续8 8年在全国夺魁，年在全国夺魁，20042004年湖北省淡水产品总产量高达年湖北省淡水产品总产量高达300300万万吨，其中青、草、鲢、鳙等低值鱼占吨，其中青、草、鲢、鳙等低值鱼占8080以上。水产业已以上。水产业已成为湖北省农业的一个重要支柱，水产产值已占到大农业成为湖北省农业的一个重要支柱，水产产值已占到大农业的的17175 5， 20042004年，湖北省农民收入新增部分的年，湖北省农民收入新增部分的2727来来自水产。自水产。续 但是，湖北省水产业的经济效益很低，湖北省的渔业产值只占全但是，湖北省水产业的经济效益很低，湖北省的渔业产值只占全国淡水渔业总产值
39、的国淡水渔业总产值的9 9，居全国第三；渔民的人均纯收入在全国只排，居全国第三；渔民的人均纯收入在全国只排1313位。长期以来，淡水鱼行业一直维持以位。长期以来，淡水鱼行业一直维持以“活产活销活产活销”为主的传统产为主的传统产销格局，加工转化率极低，深加工和产业化加工更是空白，销格局，加工转化率极低，深加工和产业化加工更是空白，“鱼贱伤鱼贱伤农农”和和“卖鱼难卖鱼难”问题已十分突出，极大地制约了湖北省农业产业化问题已十分突出，极大地制约了湖北省农业产业化结构调整的步伐，成为限制湖北省发展农业经济的结构调整的步伐，成为限制湖北省发展农业经济的“瓶颈瓶颈”问题之一。问题之一。 1 1湖北省淡水鱼加
40、工业的现状与存在的问题湖北省淡水鱼加工业的现状与存在的问题 近年来，湖北省淡水鱼加工业发展比较快，一些淡水鱼加工企业近年来，湖北省淡水鱼加工业发展比较快，一些淡水鱼加工企业纷纷成立，主要生产诸如风干、清蒸、烟熏、红烧、调味和油炸等鱼纷纷成立，主要生产诸如风干、清蒸、烟熏、红烧、调味和油炸等鱼块或全鱼制品，以及垂鱼、鱼面、鱼糕和鱼丸等鱼糜制品。但是，湖块或全鱼制品，以及垂鱼、鱼面、鱼糕和鱼丸等鱼糜制品。但是，湖北省的淡水鱼加工业存在加工粗糙、技术含量低、产品跟风趋同、卫北省的淡水鱼加工业存在加工粗糙、技术含量低、产品跟风趋同、卫生安全性不高和缺乏知名品牌与龙头企业等突出问题。生安全性不高和缺乏知
41、名品牌与龙头企业等突出问题。续 (1)(1)产品以粗加工为主，跟风趋同现象严重产品以粗加工为主，跟风趋同现象严重 湖北的淡水鱼加工品，基本是风干、清蒸、烟熏、红烧、湖北的淡水鱼加工品，基本是风干、清蒸、烟熏、红烧、油炸、盐腌类的鱼块或全鱼制品，约占全部水产加工品的油炸、盐腌类的鱼块或全鱼制品，约占全部水产加工品的 9090。这类产品只是对淡水鱼进行简单的整理、分割等处理，。这类产品只是对淡水鱼进行简单的整理、分割等处理，属典型的物理型粗加工，因而技术含量不高产品附加值低。属典型的物理型粗加工，因而技术含量不高产品附加值低。由于鱼块或全鱼类制品具有形态美观，实惠，食用方便和价由于鱼块或全鱼类制品
42、具有形态美观，实惠，食用方便和价格较低等特点，社会需求量很大，因而又具有广阔的市场前格较低等特点，社会需求量很大，因而又具有广阔的市场前景。近年来，加工这类水产制品的企业增加很快，产量大幅景。近年来，加工这类水产制品的企业增加很快，产量大幅度提高，产品跟风趋同现象严重，市场竞争激烈。度提高，产品跟风趋同现象严重，市场竞争激烈。 (2)(2)生产不规范，卫生安全性不高生产不规范，卫生安全性不高续 在湖北淡水鱼加工快速发展的同时，也暴露出不少的技术在湖北淡水鱼加工快速发展的同时，也暴露出不少的技术问题和卫生安全问题，由于企业规模偏小，不少企业无技术人问题和卫生安全问题，由于企业规模偏小，不少企业无
43、技术人员，无检验设施，无产品质量标准，生产随意性大，各批次产员，无检验设施，无产品质量标准，生产随意性大，各批次产品质量只是凭感觉，无法控制，无定数差异极大，长此以往，品质量只是凭感觉，无法控制，无定数差异极大，长此以往，极不利于湖北省水产品加工事业正常、有序和健康发展。同时，极不利于湖北省水产品加工事业正常、有序和健康发展。同时，淡水鱼绿色食品、无公害食品和有机食品的申报工作严重滞后，淡水鱼绿色食品、无公害食品和有机食品的申报工作严重滞后，认证的产品数落后于其他淡水鱼大省。认证的产品数落后于其他淡水鱼大省。续主要表现有：缺乏严格规范的人员、工器具、场地的清洗、主要表现有：缺乏严格规范的人员、
44、工器具、场地的清洗、消毒程序；缺乏必要的原料鱼保鲜、防腐设施、设备，如消毒程序；缺乏必要的原料鱼保鲜、防腐设施、设备，如冷库，冷藏车，原料鱼在进厂之后加工之前，已经不新冷库，冷藏车，原料鱼在进厂之后加工之前，已经不新鲜甚至不同程度地存在腐烂、变质现象；滥用食品添加鲜甚至不同程度地存在腐烂、变质现象；滥用食品添加剂，如一些企业由于自身条件限制，为了防腐而超剂量、超剂，如一些企业由于自身条件限制，为了防腐而超剂量、超范围地滥用亚硝酸钠、苯甲酸钠等毒性较大和违规的食品添范围地滥用亚硝酸钠、苯甲酸钠等毒性较大和违规的食品添加剂；生产过程卫生管理不规范，一些规模较小的企业不加剂；生产过程卫生管理不规范，
45、一些规模较小的企业不同程度地存在着生、熟不分开，半成品、成品不分开，腌制同程度地存在着生、熟不分开，半成品、成品不分开，腌制与烟熏过程不规范与烟熏过程不规范( (存在产生有毒有害物质如亚硝胺、苯丙存在产生有毒有害物质如亚硝胺、苯丙芘的潜在可能性芘的潜在可能性) )，杀菌不彻底及非流水作业等生产过程的，杀菌不彻底及非流水作业等生产过程的卫生问题。卫生问题。续 (3)(3)企业规模偏小，缺乏知名品牌和龙头企业企业规模偏小，缺乏知名品牌和龙头企业 进行淡水鱼粗加工。设备简单、技术要求低、投入不大，因进行淡水鱼粗加工。设备简单、技术要求低、投入不大，因而大量的民间资本迅速进入这一行业，近两年来，武汉、
46、鄂州和而大量的民间资本迅速进入这一行业，近两年来，武汉、鄂州和荆州等地的淡水鱼加工私人企业迅猛增加，不少企业是作坊式经荆州等地的淡水鱼加工私人企业迅猛增加，不少企业是作坊式经营，产值多在营，产值多在100100万元以下。淡水鱼加工企业规模偏小，小而散，万元以下。淡水鱼加工企业规模偏小，小而散，不能形成合力是湖北淡水鱼加工业的顽症和通病。据统计湖不能形成合力是湖北淡水鱼加工业的顽症和通病。据统计湖北产值过北产值过10001000万元的水产品加工企业寥寥无几，几乎没有真正意万元的水产品加工企业寥寥无几，几乎没有真正意义上的淡水鱼加工龙头企业和知名品牌。多年培育和沉淀的鄂州义上的淡水鱼加工龙头企业和
47、知名品牌。多年培育和沉淀的鄂州“武昌鱼武昌鱼”和洪湖和洪湖“德炎德炎”等湖北水产加工业的知名品牌，由于等湖北水产加工业的知名品牌，由于小企业的恶性竞争和冒仿，正日益受到侵蚀，有退色、退光之虞。小企业的恶性竞争和冒仿，正日益受到侵蚀，有退色、退光之虞。 鱼糜制品发展缓慢，市场举步维艰鱼糜制品发展缓慢，市场举步维艰续 湖北省民间有利用低值淡水鱼制作鱼糜制品的习惯和湖北省民间有利用低值淡水鱼制作鱼糜制品的习惯和传统，鱼糜制品技术成熟、历史悠久、并形成了一批著名传统，鱼糜制品技术成熟、历史悠久、并形成了一批著名的地方特产，如新洲的垂鱼、云梦的鱼面、荆州的鱼糕和的地方特产，如新洲的垂鱼、云梦的鱼面、荆州
48、的鱼糕和阳新的鱼丸等。然而，没有一种鱼糜制品能像其他地方特阳新的鱼丸等。然而，没有一种鱼糜制品能像其他地方特产，如金华的火腿、山西的陈醋、孝感的麻糖等一样走向产，如金华的火腿、山西的陈醋、孝感的麻糖等一样走向全国市场，成为全国知名的地方特产。阳新鱼丸曾在全国全国市场，成为全国知名的地方特产。阳新鱼丸曾在全国红极一时，但最终销声匿迹；鄂州武昌鱼股份公司利用现红极一时，但最终销声匿迹；鄂州武昌鱼股份公司利用现代食品加工设备和技术生产的鱼糜制品代食品加工设备和技术生产的鱼糜制品鱼香肠，也难鱼香肠，也难以被市场接受；作为淡水鱼资源大省，湖北的淡水鱼鱼糜以被市场接受；作为淡水鱼资源大省，湖北的淡水鱼鱼糜
49、制品多年来一直没有突破出口零记录，与沿海地区的海水制品多年来一直没有突破出口零记录，与沿海地区的海水鱼糜制品出口的强劲势头形成强烈反差。鱼糜制品出口的强劲势头形成强烈反差。续湖北省的鱼糜制品，市场举步艰难，产量很低，不足淡水鱼加工湖北省的鱼糜制品，市场举步艰难，产量很低，不足淡水鱼加工量的量的1010，淡水鱼加工的产品结构严重失衡，极不合理。鱼糜制，淡水鱼加工的产品结构严重失衡，极不合理。鱼糜制品是大量加工、转化低值淡水鱼的重要手段，具有机械化和自动品是大量加工、转化低值淡水鱼的重要手段，具有机械化和自动化程度高的特点，是淡水鱼加工发展的根本方向之一，然而湖北化程度高的特点，是淡水鱼加工发展的
50、根本方向之一，然而湖北省的鱼糜制品发展十分缓慢，其中的原因，值得深思。省的鱼糜制品发展十分缓慢，其中的原因，值得深思。 (5)(5)产品研发能力差，科技含量不高产品研发能力差，科技含量不高 除少数知名企业外，大多数的淡水鱼加工企业几乎没有开发除少数知名企业外，大多数的淡水鱼加工企业几乎没有开发新产品的能力，水产品加工工艺与技术基本维持在比较原始、简新产品的能力，水产品加工工艺与技术基本维持在比较原始、简陋或者作坊式水平，如就盐腌制品而言，依然采用陋或者作坊式水平，如就盐腌制品而言，依然采用 30 30食盐的原食盐的原始高盐腌制工艺。新产品开发能力差，也使湖北省的淡水鱼加工始高盐腌制工艺。新产品
