1、课程目的：课程目的：1. 真正了解谈判真正了解谈判2. 学会规划优势谈判模式学会规划优势谈判模式 ，达至双赢结果，达至双赢结果3. 掌握常见优势谈判策略及反击策略掌握常见优势谈判策略及反击策略谈 判？谈判的定义谈判的定义谈判是双方为了更好地解决彼此的问题、满足彼此的需求而共同努力达成协议的一个动态过程。谈判的六个阶段谈判的六个阶段准备阶段准备阶段收集分析相关信息收集分析相关信息评估考量交易方评估考量交易方求同阶段求同阶段发掘发掘对方决策标准对方决策标准求证对方是否符合要求求证对方是否符合要求表达你的合作意向表达你的合作意向报价阶段报价阶段谈判关键谈判关键形成议价区形成议价区僵持阶段僵持阶段让步
2、阶段让步阶段签约阶段签约阶段实力、智慧与耐力的较量实力、智慧与耐力的较量让步让步=交换交换+补偿补偿谨访地雷和陷阱谨访地雷和陷阱什么是优势谈判什么是优势谈判为何进行优势谈判？为何进行优势谈判？优势谈判必须树立的信念：优势谈判必须树立的信念：追求双赢追求双赢优势谈判实施模式优势谈判实施模式采购谈判前的供应商甄选方法采购谈判前的供应商甄选方法系统权重法系统权重法评估指标评估指标明细指标明细指标权重权重评分评分说明说明资信资信合同执行合同执行30%1-2 -3 -4 -5采用采用5分制评分。分制评分。1分为最差，分为最差，5分为最好。分为最好。协作精神协作精神1-2 -3 -4 -5能力能力技术水平
3、技术水平50%1-2 -3 -4 -5品质保证（合格率）品质保证（合格率）1-2 -3 -4 -5价格水平价格水平1-2 -3 -4 -5交货期交货期1-2 -3 -4 -5批量柔性批量柔性1-2 -3 -4 -5服务支持服务支持1-2 -3 -4 -5供货及产能供货及产能1-2 -3 -4 -5实力实力财务状况财务状况20%1-2 -3 -4 -5供应链中的增值力供应链中的增值力1-2 -3 -4 -5技术力量（人数）技术力量（人数）1-2 -3 -4 -5地理位置（涉及货物运输效率）地理位置（涉及货物运输效率）1-2 -3 -4 -5可替代性可替代性1-2 -3 -4 -5总分总分100%
4、采购商与供应商的决策标准采购商与供应商的决策标准采购商考量供应商的的标准采购商考量供应商的的标准供应商考量采购商的标准供应商考量采购商的标准资信资信市场口碑、合同执行情况、商业信用市场口碑、合同执行情况、商业信用同左同左能力能力技术及质量水平、价格水平、产能、交货技术及质量水平、价格水平、产能、交货期（交货提前期）、批量柔性、服务支持期（交货提前期）、批量柔性、服务支持采购量或采购金额、付款状况、采购量或采购金额、付款状况、营销能力营销能力实力实力财务状况、市场竞争力、供应链中的增值财务状况、市场竞争力、供应链中的增值力、行业优势（是否垄断）及经验、战略力、行业优势（是否垄断）及经验、战略定位
5、、产销状况、公司规模、地理位置定位、产销状况、公司规模、地理位置（涉及货物运输效率）、可替代性（涉及货物运输效率）、可替代性财务状况、再采购机会、市场财务状况、再采购机会、市场效应（是否有示范性）、竞争效应（是否有示范性）、竞争地位地位通过以上评估考量后，再进入实质性商务谈判通过以上评估考量后，再进入实质性商务谈判采购商谈判的成功要素采购商谈判的成功要素供应商谈判的成功要素供应商谈判的成功要素交易条件交易条件获得多少折扣？总的交易成本（考虑使用获得多少折扣？总的交易成本（考虑使用成本）是多少？账期多久？成本）是多少？账期多久？交易价是多少？何时付款交易价是多少？何时付款补偿性条件补偿性条件要求
6、对方提供额外服务或支持要求对方提供额外服务或支持要求对方增加采购量，或购买要求对方增加采购量，或购买其他交叉产品其他交叉产品忠告：在尚未弄清目前这个交易对象是否符合你的要求之前，不要匆忙进入价格谈判！忠告：在尚未弄清目前这个交易对象是否符合你的要求之前，不要匆忙进入价格谈判！谈判前技术运用的准备谈判前技术运用的准备了解对方了解对方一、谈判准一、谈判准备备 需求及利益点需求及利益点 实力实力 声誉、风格声誉、风格 搭档或接替者搭档或接替者 决策权决策权 潜在的需求潜在的需求二、设计谈判方二、设计谈判方案案 议题议题 目标目标 谈判技巧组合谈判技巧组合 谈判地点谈判地点 谈判持续时间谈判持续时间
7、替代方案替代方案 厘清厘清“底线底线” 摸拟谈判摸拟谈判三、准备谈判工三、准备谈判工具具 “礼尚往来礼尚往来”的运用的运用 “社会见证社会见证”的力量的力量 合法的合法的“力量力量” 量多的文件量多的文件四、沟通搭四、沟通搭档档 黑脸、白脸的确认黑脸、白脸的确认 策略的共识策略的共识 共进退的暗示共进退的暗示 目标的一致性目标的一致性 谈判进行谈判进行 你与一家建材供应商发生了争论，你确信，对方交给你的你与一家建材供应商发生了争论，你确信，对方交给你的上个月的账目存在错误。你会：上个月的账目存在错误。你会： A. 延期支付全部货款 B. 只延期支付有争议的那部分货款 C. 建议以折中的方式解决
8、争议。自我测试自我测试谈判进行1. 开价高于预期开价高于预期1. 争取谈判空间争取谈判空间2. 有可能得到有可能得到3. 提升价值提升价值4. 避免僵局避免僵局5. 营造营造“赢赢”的感觉的感觉谈判进行谈判进行开局谈判技巧：开局谈判技巧：谈判进行谈判进行 2. 永远不要接受第一次报价永远不要接受第一次报价 谈判进行谈判进行案例分析：案例分析：你公司某项目的一位高档别墅业主在过去五年内共拖欠公司近十万元物管费，你公司某项目的一位高档别墅业主在过去五年内共拖欠公司近十万元物管费，据此，你公司向该业主提出年底前偿还物管费及滞纳金的书面要求。据此，你公司向该业主提出年底前偿还物管费及滞纳金的书面要求。
9、但是你们的偿还要求被该业主忽略和含糊地拒绝，但是你们的偿还要求被该业主忽略和含糊地拒绝，于是你们在短短的两个月于是你们在短短的两个月时间里单方面提出了不下时间里单方面提出了不下3个方案，其中包括减免（部分）滞纳金的让步。个方案，其中包括减免（部分）滞纳金的让步。你们接下来应该怎样做？你们接下来应该怎样做？ 谈判进行谈判进行 1.1 沉默原则沉默原则 在了解对方的方案前，不要随便改在了解对方的方案前，不要随便改 变自己的方案变自己的方案谈判进行谈判进行案例分析：案例分析：你公司正委托三家设计院竞标一个大型项目的整体规划方案设计，并将以议你公司正委托三家设计院竞标一个大型项目的整体规划方案设计，并
10、将以议标的方式从三家中选择一家承担后续的设计任务。标的方式从三家中选择一家承担后续的设计任务。三家的方案各有千秋，显然都花费了一番心思，你对其中一家的方案和价格三家的方案各有千秋，显然都花费了一番心思，你对其中一家的方案和价格较为满意，但是你知道他们还可以做得更好。较为满意，但是你知道他们还可以做得更好。你接下来会怎样做？你接下来会怎样做？ 谈判进行谈判进行 1.2 沉默原则沉默原则 向对方发出调整的指令，然后保持向对方发出调整的指令，然后保持沉默沉默3.“大惊失色大惊失色”技巧技巧 你公司的一栋商业楼盘在动工之初就已经销售给你公司的一栋商业楼盘在动工之初就已经销售给西藏的一个大客户，该客户迫
11、使你签署了一条逾西藏的一个大客户，该客户迫使你签署了一条逾期惩罚条款。一位分包商未能按期交付一台重要期惩罚条款。一位分包商未能按期交付一台重要设备。原定的开工时间不得不延期。你会：设备。原定的开工时间不得不延期。你会： A. 仔细检查供货合同，准备追究分包商的责任。 B. 统计出分包商违约造成的全部损失，并给其高层管理 人员发传真投诉此事。 C. 给分包商的总经理打电话，以对其提起诉讼和要求损 害赔偿相威胁。 D. 要求与对方召开紧急会议，实施一项由你方的工程师 起草的另一个交货方案。自我测试自我测试4. 避免对抗性谈判避免对抗性谈判不要只是一味地投诉不要只是一味地投诉而要谈判一个解决方案而要
12、谈判一个解决方案 你是一家地产公司的财务经理，正在与总承包商你是一家地产公司的财务经理，正在与总承包商谈判。他要求你付进度款，但是工程进度单上却谈判。他要求你付进度款，但是工程进度单上却没有监理的验收签字。随着谈判的进行，他的态没有监理的验收签字。随着谈判的进行，他的态度越来越恶劣，威胁说他要停工，批评你小题大度越来越恶劣，威胁说他要停工，批评你小题大做，搞形式主义，并不停打断你的话，你会：做，搞形式主义，并不停打断你的话，你会： A. 做出友好的回应 B. 用相同的态度对抗他 C. 走开 D. 忽略他的行为，坚持先完善签字手续再付进度款自我测试自我测试 YES 是的，我理解你的感受是的，我理
13、解你的感受 BUT 但是但是. NO 很抱歉，我不能很抱歉，我不能4. 避免对抗性谈判避免对抗性谈判一位地产公司客服经理对愤怒棘手的客户说的头三句话： 1. 很抱歉给您带来不便很抱歉给您带来不便2. 我会认真倾听您的诉求我会认真倾听您的诉求3. 我会全力帮助您解决问题我会全力帮助您解决问题4. 避免对抗性谈判避免对抗性谈判5.5.做个做个“不情愿不情愿”的买卖者技巧的买卖者技巧 即使迫不及待，也要表现得不情愿即使迫不及待，也要表现得不情愿 不情愿的买家通常会迫使对方放弃不情愿的买家通常会迫使对方放弃 一半的谈判空间一半的谈判空间6. 6. “不均摊差价不均摊差价”技巧技巧1. 不要主动提出价格
14、折中，要鼓励对方首先不要主动提出价格折中，要鼓励对方首先 提出来。提出来。2. 当双方出现价格差距时，不一定要取中间价，因为你当双方出现价格差距时，不一定要取中间价，因为你 通常会有多次讨价还价的机会。通常会有多次讨价还价的机会。3. 通过鼓励对方作出妥协，你的不情愿接受可以给对方通过鼓励对方作出妥协，你的不情愿接受可以给对方 赢的感觉赢的感觉7. 7. “物归原主物归原主”技巧技巧辨别是谁的问题辨别是谁的问题8 8. .“服务保值服务保值”技巧技巧-价值在服务后迅速递减价值在服务后迅速递减 讨价还价的过程中，你所做的任何让步都会很快贬值，讨价还价的过程中，你所做的任何让步都会很快贬值， 所以
15、，任何让步，都要马上让对方给予相应回报。所以，任何让步，都要马上让对方给予相应回报。一定要在开始工作之前就谈好价格一定要在开始工作之前就谈好价格 1. “模糊的上级权力机构模糊的上级权力机构 （Higher Authority）”策略策略 中盘角力的两大策略中盘角力的两大策略 1. “模糊的上级权力机构模糊的上级权力机构 （Higher Authority）”策略策略 中盘角力的两大策略中盘角力的两大策略 模糊的名片模糊的名片 模糊的上级模糊的上级 模糊的下级模糊的下级1.1反击对方反击对方“模糊的上级权力机构模糊的上级权力机构”策略策略 无法避免对方请示上级：无法避免对方请示上级： 刺激其自
16、我意识刺激其自我意识 要求对方承诺说好话要求对方承诺说好话 先斩后奏先斩后奏 剥夺对方请示上级的机会：剥夺对方请示上级的机会： “如果我的提案完全符合你的要求，你能在今天作如果我的提案完全符合你的要求，你能在今天作 决定吗？决定吗？”“乒乓球乒乓球”策策略和蚕食策略略和蚕食策略1、“乒乓球乒乓球”策略应对对方的策略应对对方的“蚕食策略蚕食策略”1. 可能真的获得某些好处可能真的获得某些好处2. 提高让步的价值提高让步的价值3. 避免对方蚕食避免对方蚕食4. 产生赢的感觉产生赢的感觉2、辨别和应对、辨别和应对“蚕食策略蚕食策略”1、不怕麻烦，谈判之初对可能产生、不怕麻烦，谈判之初对可能产生 争议
17、的细节进行约定。争议的细节进行约定。2、不贪便宜，对远低于市场价的便、不贪便宜，对远低于市场价的便 宜货多问几个为什宜货多问几个为什 么。么。 3、 用各种方法让对方产生赢的感觉。用各种方法让对方产生赢的感觉。 黑脸、白脸策略及反击策略黑脸、白脸策略及反击策略 收盘四种无冲突施压绝招收盘四种无冲突施压绝招 “正确”或“错误” “面对难缠的对手，最好在小节问题上做出让步以便维护自己的信誉。” 正确 错误自我测试自我测试让步的技巧与策略（一）让步的技巧与策略（一）不轻易让步不轻易让步通过谈判节省的每一分钱通过谈判节省的每一分钱都是净利润都是净利润你是一家进口石材供应商，最近一家知名地产公你是一家进
18、口石材供应商，最近一家知名地产公司突然找到你，让你紧急供应司突然找到你，让你紧急供应5 5万平米进口石材，万平米进口石材，经了解你知道他们原来的供应商因为进口手续问经了解你知道他们原来的供应商因为进口手续问题暂时无法供货。你会：题暂时无法供货。你会： A. 微笑着说好 B. 说可以，但由于紧急装运，要求增加5%的费用。 C. 微笑着说在这么短的时间内完成是不可能的。 D. 告诉他今天是他的“幸运日”，因为你们不但可以完 成他要求的订单，而且你们会给他本月的优惠折扣。自我测试自我测试如果你的要求很低如果你的要求很低将导致对方提高自己的期望将导致对方提高自己的期望你打算卖掉一套旧房，你的报价是你打
19、算卖掉一套旧房，你的报价是4545万，万，你的心理底价是你的心理底价是4343万，所以你的谈判空万，所以你的谈判空间是间是2 2万，你怎样让出这万，你怎样让出这2 2万呢：万呢：A、5000，5000， 5000，5000B、20000，0， 0， 0C、2000，4000，6000，8000D、10000，5000，2500，1500自我测试自我测试让步的技巧与策略（二）让步的技巧与策略（二）错误的让步模式错误的让步模式1、作出等差让步、作出等差让步2、最后一次让步幅度过大、最后一次让步幅度过大3、一开始就全让出去、一开始就全让出去4、在一开始作出小让步来试水、在一开始作出小让步来试水将期望
20、目标坚持到最后一分钟，将期望目标坚持到最后一分钟，比一开始就轻易放弃，比一开始就轻易放弃，能获得更理想的结果。能获得更理想的结果。让步的技巧与策略（三）让步的技巧与策略（三）1、让步让步=补偿补偿+交换交换2、了解哪些权益可以退让或放弃，留、了解哪些权益可以退让或放弃，留 做交换筹码。做交换筹码。3、让步的次数可以多，但幅度要小。、让步的次数可以多，但幅度要小。价格让步表价格让步表折扣（幅度）折扣（幅度） 金额金额补偿性条款补偿性条款初始开价初始开价第一次让步第一次让步第二次让步第二次让步第三次让步第三次让步第四次让步第四次让步案例分析案例分析你公司某楼盘正在交房，某业主，据说是建筑设计师，以
21、你公司某楼盘正在交房，某业主，据说是建筑设计师，以室内栏杆未达到规范高度而拒收房。考虑到业主装修时都室内栏杆未达到规范高度而拒收房。考虑到业主装修时都会更换不锈钢栏杆，你方施工时的确没有按照规范制作栏杆。会更换不锈钢栏杆，你方施工时的确没有按照规范制作栏杆。但是如果整改的话，意味着整个小区的室内栏杆都要换。但是如果整改的话，意味着整个小区的室内栏杆都要换。你和对方谈判，对方坚持让你方整改，你方很着急。你和对方谈判，对方坚持让你方整改，你方很着急。对方考虑后答应自己装修时整改，但是希望你方能免两年物管对方考虑后答应自己装修时整改，但是希望你方能免两年物管费。你会怎么办？费。你会怎么办？ 识别对方
22、的识别对方的“诱捕诱捕”策略策略诱捕：声东击西，转移对方注意力诱捕：声东击西，转移对方注意力对策：对策：1、集中话题，委婉坚定地拒绝、集中话题，委婉坚定地拒绝“诱捕诱捕” 2、旁敲侧击，厘清双方的、旁敲侧击，厘清双方的“需要需要”和和 “想要想要” 供货商供货价格对照表（单位：万元）供货商一供货商一供货商二供货商二供货商三供货商三建材建材1807595建材建材2252432建材建材3506549建材建材4283533建材建材5525849建材建材6383739合计合计273294297 “摘樱桃摘樱桃”策略及应对手段策略及应对手段1、初始报价单不提供明细2、优惠的方式以整体折扣体现 “走人走人
23、”策略策略要想谈判达到预期效果，要想谈判达到预期效果，必须做好空手而归的准备必须做好空手而归的准备谈判的跟进谈判的跟进 明确双方达成的意向明确双方达成的意向 立即着手的执行工作立即着手的执行工作 拥有文字权拥有文字权 一定给予的赞美一定给予的赞美 收起收起“喜形于色喜形于色” 每次都要审读协议每次都要审读协议签约的五大要诀签约的五大要诀1.双方达成共识后，不要说太多题外话，立刻签约，不要拖延，以免夜双方达成共识后，不要说太多题外话，立刻签约，不要拖延，以免夜 长梦多。长梦多。2.谈判的协议文字要简明扼要，但内容要具体，不要有模棱两可的语句，谈判的协议文字要简明扼要，但内容要具体，不要有模棱两可
24、的语句， 对每个字词、语句都要细加推敲，以免产生不必要的争议。对每个字词、语句都要细加推敲，以免产生不必要的争议。3.别让误解和歧义不加质疑地过去，否则麻烦不会消失，只会延后发作，别让误解和歧义不加质疑地过去，否则麻烦不会消失，只会延后发作， 甚至造成合同无法执行下去。不要轻易在对方拟定的协议上签字，以甚至造成合同无法执行下去。不要轻易在对方拟定的协议上签字，以 免授人把柄。免授人把柄。4.签约后，不可得意忘形透露自己的底价，否则会让对方有上当或不舒签约后，不可得意忘形透露自己的底价，否则会让对方有上当或不舒 服之感。服之感。5.即使你占了便宜，也要让对方感到你付出了很多，能达成合作很不容即使
25、你占了便宜，也要让对方感到你付出了很多，能达成合作很不容 易，以使对方有满足感和成就感，并让对方保持尊严。易，以使对方有满足感和成就感，并让对方保持尊严。如何化解谈判僵局如何化解谈判僵局 障碍障碍 -意见分歧造成沟通不和谐意见分歧造成沟通不和谐 胶着胶着 -对话不断但无法找出解决方法对话不断但无法找出解决方法 困境困境 -意见的不一致威胁到谈判意见的不一致威胁到谈判 僵局僵局 -对话减少而且无法找到解决方法对话减少而且无法找到解决方法 绝境绝境 -双方非常沮丧找不到任何突破点双方非常沮丧找不到任何突破点 化解方法化解方法1. 狗狗法则狗狗法则放在一边再来一次放在一边再来一次2. 调频法则调频法则 时间、地点时间、地点 引入第三方引入第三方 财务方法财务方法 变更成员变更成员 调整规则调整规则 一体化谈判一体化谈判 谈判的三个重要原则谈判的三个重要原则谈判的三个重要原则谈判的三个重要原则1、关注主要目标，集中于当前问题关注主要目标，集中于当前问题2、寻找共同点，满足双方的利益、寻找共同点，满足双方的利益3、让对方首先表态，赢得先手、让对方首先表态，赢得先手
