1、SIYB供给与需求供给与需求实战模拟演练实战模拟演练SYB教师：宋绍卫教师：宋绍卫模块模块2 2的目标的目标 游戏结束时学员应有以下经历和实践：游戏结束时学员应有以下经历和实践： 市场营销（预测需求和供应）市场营销（预测需求和供应） 存货控制（计划适当的存货量）存货控制（计划适当的存货量） 购买（计划数量、谈判价格、支付条件）购买（计划数量、谈判价格、支付条件） 成本计算（确定成本以便制定价格）成本计算（确定成本以便制定价格） 企业记账企业记账 企业计划企业计划学习要点：学习要点：市场上的供应和需求市场上的供应和需求1.1.如何为赢利而给产品定价如何为赢利而给产品定价2.2.簿记簿记3.3.销
2、售技巧和谈判艺术销售技巧和谈判艺术4.4.质量赢得生存质量赢得生存游戏中的角色和道具游戏中的角色和道具制造标准帽子制造标准帽子游戏模块1与游戏模块2比较 增加了供求关系、价格波动、增加了供求关系、价格波动、劳动力成本等因素，游戏内容更加劳动力成本等因素，游戏内容更加接近市场实际。接近市场实际。与游戏模块与游戏模块1的不同的不同1、角色任务： 红组扮演零售商，蓝、绿组扮演制造商红组扮演零售商，蓝、绿组扮演制造商 2、资金： 自有资金自有资金100元，贷款元，贷款200元，月底（元，月底（29日）连本带息日）连本带息还款还款250元，房租（元，房租（27日）付日）付100元，每周发放工资元，每周发
3、放工资110元。元。3、场景：、场景： 没有场景卡和诚信超市，不需要购买食品。没有场景卡和诚信超市，不需要购买食品。 设立赊销市场。设立赊销市场。与游戏模块与游戏模块1的不同的不同4、企业周期： 周一：周一：制造商购买原材料制造商购买原材料周二：周二：制造商生产标准帽子制造商生产标准帽子周三：制造商销售（零售商、李玉、赊销市场）零售商购买。周三：制造商销售（零售商、李玉、赊销市场）零售商购买。周四：零售商销售，然后制造商收回他们的钱。周四：零售商销售，然后制造商收回他们的钱。周五：各组制订计划。周五：各组制订计划。接着谈判。接着谈判。零售商要在零售商要在“供求图供求图”上（挂上（挂在墙上）确定
4、下一周的市场。生产商要看市场。在墙上）确定下一周的市场。生产商要看市场。周六：周六：各组支付每组各组支付每组6060和和5050货币单位的工资，包括该月第一个和货币单位的工资，包括该月第一个和 最后一个星期六。最后一个星期六。周日：周日：各组休息。各组休息。与游戏模块与游戏模块1的不同的不同5、产品及价格： （1）生产标准帽子 （2）生产商销售给利李玉收购店：80元/顶 但每周限3顶质量合格的帽子。赊销90元/顶 （3）零售上销售给李玉的数量、价格由市场 供需图决定。赊销90元/顶与游戏模块与游戏模块1的不同的不同6、 道具： 供求指示图供求指示图n零售小组用于零售小组用于确定他们帽子确定他们
5、帽子零售价格和收零售价格和收购数量的购数量的 指示指示图。图。分组确定角色n分三个小组：红、蓝和绿组。分三个小组：红、蓝和绿组。n红组现在是零售商；红组现在是零售商；n蓝组和绿组生产标准帽子。蓝组和绿组生产标准帽子。游戏规则：制造商（绿队游戏规则：制造商（绿队 蓝队）蓝队） 制造商将产品出售给李玉商店制造商将产品出售给李玉商店, ,李玉每李玉每周只从每个制造商小组那里购买三项质量好周只从每个制造商小组那里购买三项质量好的帽子，收购价格是的帽子，收购价格是8080元。元。 制造商也可把产品卖给红组。不过两组制造商也可把产品卖给红组。不过两组之间要围绕质量、数量和价格进行谈判。之间要围绕质量、数量
6、和价格进行谈判。 制造商还可将产品以制造商还可将产品以9090元的价格卖给赊元的价格卖给赊销市场。不过制造商要转动转轮的方式来确销市场。不过制造商要转动转轮的方式来确定是否能得到货款和得到多少货款。定是否能得到货款和得到多少货款。游戏规则：零售商（红队）游戏规则：零售商（红队） 每周三从制造商那里收购帽子卖给顾客，你可每周三从制造商那里收购帽子卖给顾客，你可以和他们讨价还价。如果给制造商的出价太低，他以和他们讨价还价。如果给制造商的出价太低，他们会卖给别人；如果你被迫出价太高，盈利将变得们会卖给别人；如果你被迫出价太高，盈利将变得很困难。很困难。 每周四可以将库存直接卖给顾客，销售额和售每周四
7、可以将库存直接卖给顾客，销售额和售价由上周使用价由上周使用“供给和需求供给和需求”指示图决定。顾客会指示图决定。顾客会根据根据“供给和需求供给和需求”指示图所确定的帽子数量和价指示图所确定的帽子数量和价格来购买。如果你待售的帽子数量太少，你可能就格来购买。如果你待售的帽子数量太少，你可能就不需要改变你上周五制定的价格；如果你待售的数不需要改变你上周五制定的价格；如果你待售的数量超出你的计划，你就必须留下一些帽子以待下周量超出你的计划，你就必须留下一些帽子以待下周出售。出售。游戏背景游戏背景该城市的人于每月该城市的人于每月1717日领工资。第四周日领工资。第四周到第五周多一点的时间里该城有更多的
8、钱，到第五周多一点的时间里该城有更多的钱，而在发薪日之前的一周里，该市的人确实没而在发薪日之前的一周里，该市的人确实没钱了。这说明，第三周对帽子的需求量最低钱了。这说明，第三周对帽子的需求量最低（靠供给需求表移动红色三角体现出来）。（靠供给需求表移动红色三角体现出来）。游戏介绍游戏介绍每组有每组有100100货币单位的储蓄，在该月的货币单位的储蓄，在该月的第一天，每组从银行获得第一天，每组从银行获得200200货币单位的贷款。货币单位的贷款。在在2929日，要偿还日，要偿还250250货币单位的贷款。在货币单位的贷款。在2727日日周四，每组还要支付周四，每组还要支付100100货币单位的租金
9、。每货币单位的租金。每周六均需支付工资与薪金周六均需支付工资与薪金110110货币单位，包括货币单位，包括第一周与第五周都需支付工资与薪金。第一周与第五周都需支付工资与薪金。各组内部角色设定各组内部角色设定各组应有一名经理指导小组活动；各组应有一名经理指导小组活动；有一名有一名秘书秘书作月计划，随时调整周计作月计划，随时调整周计划；有一名划；有一名会计会计记帐；有二名记帐；有二名业务员业务员进行存取款结帐和采购销售；还要有进行存取款结帐和采购销售；还要有一名一名营销员营销员与经营伙伴洽谈业务签定与经营伙伴洽谈业务签定协议；各组正确使用各种游戏模块协议；各组正确使用各种游戏模块IIII的工具。的
10、工具。 游戏中的角色和道具游戏中的角色和道具道具道具1 1赊销转盘：赊销转盘：用来确定用来确定赊销后赊销后还还钱的情况钱的情况游戏中的角色和道具游戏中的角色和道具 道具道具2 2 供求指示图供求指示图 供零售小组确定销售供零售小组确定销售标准帽子的单价。上面一标准帽子的单价。上面一行数字代表零售商计划销行数字代表零售商计划销售的帽子数量，下面一行售的帽子数量，下面一行数字显示零售商销售每顶数字显示零售商销售每顶帽子的价格。把红色三角帽子的价格。把红色三角贴在价格条上你所处的那贴在价格条上你所处的那一周，当你把红色三角的一周，当你把红色三角的箭头指向出售的产品数量箭头指向出售的产品数量时，价格条
11、上面方框内显时，价格条上面方框内显示出每顶帽子的销售价格。示出每顶帽子的销售价格。游戏中的角色和道具游戏中的角色和道具道具道具3货币货币道具道具4储蓄盒储蓄盒游戏中的角色和道具游戏中的角色和道具道具道具5 5李玉的收李玉的收购店购店收购生产商收购生产商的帽子再进的帽子再进行销售，每行销售，每组每周以每组每周以每顶顶80元价格元价格收购收购3顶。顶。游戏中的角色和道具游戏中的角色和道具道具道具6 6月初开展月初开展贷款业务，贷款业务，月底归还月底归还本付息，本付息，存款不付存款不付利息。利息。游戏中的角色和道具游戏中的角色和道具道具道具7 7张纲的张纲的批发店批发店以以40元的元的价格卖原价格卖
12、原材料，材料，20元的价格元的价格回收。回收。注注 意意 一切的机会和风险都来一切的机会和风险都来源于市场本身。源于市场本身。 市场经济市场经济追求利润追求利润最大化！最大化！ 各组每日的活动各组每日的活动 周一：制造商从张纲的批发店购买原材料周一：制造商从张纲的批发店购买原材料 周二：制造商生产标准帽子周二：制造商生产标准帽子 周三：制造商销售，零售商购买。周三：制造商销售，零售商购买。 李玉从每队只能买三顶李玉从每队只能买三顶80元的帽子。元的帽子。 零售商购买的价格和数量由洽谈的结果决定。零售商购买的价格和数量由洽谈的结果决定。 赊销市场每顶赊销市场每顶90元。元。 周四：零售商销售。然
13、后制造商收回他们的钱。周四：零售商销售。然后制造商收回他们的钱。 周五：各组制订计划，小组之间进行谈判。零售商要在周五：各组制订计划，小组之间进行谈判。零售商要在“供供求图求图”上（挂在墙上）确定下一周的市场。上（挂在墙上）确定下一周的市场。 周六：各组每周支付周六：各组每周支付110110货币单位工资。货币单位工资。 周日：各组休息。周日：各组休息。 各组做一个月的计划，时间各组做一个月的计划，时间30分钟。分钟。开始游戏开始游戏第一周第一周:1日（星期四）日（星期四）你有你有100元元存款，今天存款，今天你可从银行你可从银行贷款贷款200元元第一周第一周:2日（星期五）日（星期五）做一周的
14、计划做一周的计划第一周第一周:3日（星期六）日（星期六）支付支付110元工资元工资第一周第一周: 4日（星期日）日（星期日）休息休息第二周第二周: 5日（星期一）日（星期一）采购采购:从张纲的批发店购入原料从张纲的批发店购入原料第二周第二周: 6日（星期二）日（星期二）制造帽子制造帽子第二周第二周:7日（星期三）日（星期三）制造商销售帽子，零售商购买帽子。制造商销售帽子，零售商购买帽子。第二周第二周: 8日（星期四）日（星期四）零售商销零售商销售帽子，售帽子，制造商回制造商回收货款收货款第二周第二周:9日（星期五）日（星期五）做下一周做下一周企业计划企业计划谈判、签谈判、签订合同。订合同。第二
15、周第二周:10日（星期六）日（星期六）支付支付110元薪金。元薪金。第二周第二周:11日（星期日）日（星期日）休息休息第三周第三周:12日（星期一）日（星期一）采购采购:从张纲的批发店购入原料从张纲的批发店购入原料第三周第三周:13日（星期二）日（星期二）制造帽子制造帽子第三周第三周:14日（星期三）日（星期三）制造商销售帽子，零售商购买帽子。制造商销售帽子，零售商购买帽子。第三周第三周:15日（星期四）日（星期四）零售商销售帽子零售商销售帽子,制造商回收货款制造商回收货款第三周第三周:16日（星期五）日（星期五）做下一周做下一周企业计划，企业计划，各组之间各组之间进行谈判、进行谈判、签订合同
16、。签订合同。第三周第三周:17日（星期六）日（星期六）支付支付110元薪金元薪金.第三周第三周:18日（星期日）日（星期日）休息休息第四周第四周:19日（星期一）日（星期一）采购采购:从张纲的批发店购入原料从张纲的批发店购入原料第四周第四周:20日（星期二）日（星期二）制造帽子制造帽子第四周第四周:21日（星期三）日（星期三）制造商销售帽子，零售商购买帽子。制造商销售帽子，零售商购买帽子。 第四周第四周:22日（星期四）日（星期四）零售商销售帽子，制造商回收货款零售商销售帽子，制造商回收货款第四周第四周:23日（星期五）日（星期五）做下一周做下一周企业计划企业计划谈判、签谈判、签订合同。订合同
17、。第四周第四周:24日（星期六）日（星期六）支付支付110元薪金元薪金第四周第四周:25日（星期日）日（星期日）休息休息第五周第五周:26日（星期一）日（星期一）采购采购:从张纲的批发店购入原料从张纲的批发店购入原料第五周第五周:27日（星期二）日（星期二）制造帽子制造帽子交房租交房租100元元第五周第五周:28日（星期三）日（星期三）制造商销售帽子，零售商购买帽子。制造商销售帽子，零售商购买帽子。第五周第五周:29日（星期四）日（星期四） 零售商销售零售商销售 帽子，制造帽子，制造 商回收货款商回收货款 还银行本息还银行本息 250元。支元。支 付工资付工资110 元。元。第五周第五周:30
18、日（星期五）日（星期五）游戏小结：游戏小结：帽子数量，帽子数量，金额，金额，利润。利润。n各组厂长总结本厂经营状况讨讨 论论 1.1.实际销售和计划销售相比是实际销售和计划销售相比是什么情况？两者之间为什么不同？什么情况？两者之间为什么不同？ 2 2 实际销售帽子的数量与计划实际销售帽子的数量与计划之间有何不同？之间有何不同？教教 训训 了解供需关系很重要。对你了解供需关系很重要。对你的产品有需求才能形成销售。制的产品有需求才能形成销售。制订任何计划都必须考虑有关市场订任何计划都必须考虑有关市场准确信息。准确信息。讨论问题（制造商组）讨论问题（制造商组） 1 1 市场上存在哪些机会？如何充分利
19、用这市场上存在哪些机会？如何充分利用这些机会？些机会？ 2 2 如何与零售商谈判？是否签订了合同，如何与零售商谈判？是否签订了合同，合同是否得到履行？合同是否得到履行？ 3 3 在制造商之间存在哪些有效的合作？在制造商之间存在哪些有效的合作？ 4 4 什么影响了企业业绩什么影响了企业业绩( (赊销、书面合同赊销、书面合同等等）？等等）？ 5 5 为什么一个制造商比另一个赢利更多或为什么一个制造商比另一个赢利更多或损失更大？损失更大？教教 训训 与企业合作伙伴建立良好的关系能与企业合作伙伴建立良好的关系能够改善你的企业，在企业中与方方面面够改善你的企业，在企业中与方方面面的有效沟通是一个重要工具
20、。合同有助的有效沟通是一个重要工具。合同有助于推动这个进程。当问题出现时，合同于推动这个进程。当问题出现时，合同还可以保护你。还可以保护你。问题讨论（零售商小组）问题讨论（零售商小组） 1 1、零售商面对波动的需求如何制订销售战略？、零售商面对波动的需求如何制订销售战略？ 2 2、在制订战略之前，他们是否在现实的基础上、在制订战略之前，他们是否在现实的基础上查明每个制造商的生产量？查明每个制造商的生产量？ 3 3、如何与制造商谈判？是否签订了合同，合同、如何与制造商谈判？是否签订了合同，合同是否得到履行？是否得到履行？ 4 4、与制造商之间的沟通和合作是否有用？、与制造商之间的沟通和合作是否有
21、用？ 5 5、零售商每周都获得最佳价格了吗？是否充分、零售商每周都获得最佳价格了吗？是否充分利用了第四周的潜在优势？为此目的存货了吗？利用了第四周的潜在优势？为此目的存货了吗？ 6 6、他们怎样才能做得更好？、他们怎样才能做得更好？教教 训训 谈判和签订合同是你控制在波动的市谈判和签订合同是你控制在波动的市场上发生意外事件时的重要方法。在企业场上发生意外事件时的重要方法。在企业中，有效的谈判是重要的工具，它可以帮中，有效的谈判是重要的工具，它可以帮助你达到企业的最佳效果。助你达到企业的最佳效果。问题讨论（其它）问题讨论（其它） 1 1、承担风险对业绩产生何种影响？、承担风险对业绩产生何种影响？
22、 2 2、各组是否正确地进行簿记什么，簿记有、各组是否正确地进行簿记什么，簿记有哪些帮助？哪些帮助？ 3 3、是否利用成本计算做出价格决定？、是否利用成本计算做出价格决定？ 4 4、分工和团队精神是否有助于企业业绩？、分工和团队精神是否有助于企业业绩？ 5 5、下个月哪些小组有资格获得银行贷款、下个月哪些小组有资格获得银行贷款? ?为什么为什么? ?教教 训训 适当地承担一定的风险有助于企业适当地承担一定的风险有助于企业的成长，但是作任何决定都需要准确的的成长，但是作任何决定都需要准确的信息。精确的记账将帮助你掌握企业的信息。精确的记账将帮助你掌握企业的情况和分析企业的业绩，以便在将来做情况和
23、分析企业的业绩，以便在将来做出正确的决定。出正确的决定。讨讨 论论1 1、为了制订恰当的企业计划你需要什么信息？、为了制订恰当的企业计划你需要什么信息？2 2、为了使企业成功你应该采取哪些步骤？、为了使企业成功你应该采取哪些步骤？3 3、在你的新企业中你要避免哪些事情？、在你的新企业中你要避免哪些事情？4 4、在创办你的企业之前你需要了解哪些情况？、在创办你的企业之前你需要了解哪些情况？教教 训训 研究和了解市场对企业成功而言研究和了解市场对企业成功而言是必不可少的。你的产品和市场规模、是必不可少的。你的产品和市场规模、市场消费力、竞争的性质等信息有助市场消费力、竞争的性质等信息有助于为你的企业成功定位。于为你的企业成功定位。SIYB游戏模块游戏模块II 结束评估结束评估 结合计划、实施计划、盈利结合计划、实施计划、盈利状况和帐目表，为各小组评分。状况和帐目表，为各小组评分。
