1、供应商选择、评估供应商选择、评估和全面管理和全面管理2Sherry 毕业于法国E.M.Lyon (under Rhone- Alpes region) MBA，曾先后任职于克虏伯、通用汽车、飞利浦、施耐德等多家著名世界500强外资企业，历任采购主管、亚太地区供应商管理等职务，现任某世界500强行业领先公司全球采购经理。 Sherry作为强思企业管理咨询有限公司采购及供应商管理特聘讲师，同时是多家国际著名咨询机构的特邀授课人。在长达近十年的采购工作中，曾多次接受过全世界最先进的采购和供应商管理训练，具丰富管理实战经验。在企业采购流程设计和供应商开发、选择、评估等方面经验丰富。同时Sherry也曾
2、是多家服务过公司的内部培训讲师。资深的企业管理和培训经验使她不但关注拓宽学员的视野和发展学员在危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且特别注重培养学员解决实际管理问题的能力。授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、管理模拟等形式。 最擅长的培训科目有：高级采购管理实务、全球采购、如何降低企业采购成本、采购谈判、供应商开发、选择、管理等课程。 曾服务过典型代表客户有：上汽集团、西门子、爱默生、杜邦、梅兰日兰、三星电子、飞利浦、卡西欧、华凌集团等国内外著名公司。 讲师简介讲师简介 3Objective 面向 采购人员 与采购相关人员 目的 通过参与课程理解
3、采购管理理论; 用合适的方法改善工作 时间 2天4主要内容Purchasing management trend 采购管理趋势Supply Marketing 供应市场调查Supplier Selection 供应商选择Supplier Audit 供应商评估Supplier Performance Tracking System 供应商表现追踪系统COS 持续供应5Purchasing Management Trend Globalization全球化 Localization 国产化 GloCalization综合化采购管理趋势6Globalization 全球化全球化 E.g. auto
4、mobile industry 如：汽车工业 Signal: 特征 same spec.; global volume; global supplier profile; 统一技术规范，全球需求，供应商具备全球供应的能力 cost driven- from total cost of supply chain. 成本导向-以供应链完全成本考虑7Localization 国产化国产化 E.g. international company moving to LCC (china located foreign company) 如：转向低成本国家生产的跨国公司 Signals: 特征 cost
5、driven -from individual cost center; 成本导向- 以单独的成本中心费用为主 customized spec. from local market needs; 针对当地市场需求的客户化技术规范 make to order driven -volume flexible; 量灵活-接单生产模式为主 lead time shorten-交期缩短 efficiency on feedback -沟通反馈有效8Glocolization 综合化综合化 Signals: 特征 cost driven-tough target on individual cost ce
6、nter; 成本导向- 以单独的成本中心费用为主 metrics management needs to optimize on global cost view; 矩阵式管理需要优化全球成本 competitive supplier pool to challenge on global supplier; 具备竞争性的当地供应商群可和全球供应商抗衡 customer market and supplying market tend to be fastly changing. Flexible required. 客户端市场和供应市场趋于快速变化中。由此需要极大的灵活性9Tradition
7、al Concept传统观念传统观念Purchasing Function 采购功能Tactical Purchasing战略采购功能 Order Function 供应功能 内部客户 确定规范 选择供应商 合同制定 定货 供应和评估 追踪 供应商Sourcing COS Buying Procurementinternalcustomerdetermingspec.selectingsupplierfollow up&evaluationorderingsuppliercontractingexpediting&evaluatioin10Nowadays Concept 现代观念现代观念Pu
8、rchasing Function 采购功能Tactical Purchasing战略采购功能 Order Function 供应功能 内部客户 确定规范 选择供应商 合同制定 定货 供应和评估 追踪 供应商Sourcing COS Buying Procurementinternalcustomerdetermingspec.selectingsupplierfollow up&evaluationorderingsuppliercontractingexpediting&evaluatioin11How to go preactive? 如何作到前瞻性？Customerneeds客户需求M
9、arketing direction市场信息反馈Purchasing strategy采购战略R&D development研发部门Purchasing marketing采购市场调查current supplier strategy现有供应商采购战略supplying market供应市场 current supplier performance evaluation database现有供应商表现评估12New development in purchasing采购的新趋向 Co-ordination of purchasing requirement; 采购需求整合 Integratio
10、n of purchasing in logistics; 供应链整合采购功能 Integration of purchasing in engineering and production planning; 研发和生产环节整合采购 Make or buy; 自制或外购决策 Total quality and JIT production; 全面质量管理和即时供货体系 Environmental issues环境问题13供应市场调查 Why we need supply marketing？ 由公司推动市场前进 避免由市场拉着公司前进，缺乏前瞻性14Supply Marketing Cont
11、ribution供应市场调查的优点Continuing technology development;技术改进的需要Supply market dynamics;掌握供应市场的动态Changed from global trend (material/labor cost/environment impact); 全球趋势（材料/人工成本/环境问题）Monetary development (e.g Euro inflation) 外汇变动（如欧元变动）15How to structure supply marketing research?如何进行供应市场调查确定目的成本-利益分析可行性分析
12、调查设计文案调查实地调查调查执行获取数据数据分析准备调查报告调查评估determine objectiveCost-benefit AnalysisFeasibility StudyDesign of Research Planwhatwheredesk researchfield researchEvaluationexecuation of research activitiesdata collectionData AnalysisPrepare Research Report16Where to get market info. ?如何搜寻市场信息？ 工商名录：采购指南；企业目录；电话
13、簿； 专业报章/杂志/书籍/期刊； 国内外搜索引擎； 官方或专业的组织机构（行业协会，学会）的刊物； 已发布的供应市场调查报告； 来自展览会，研讨会的咨讯； 通过供应链得到的信息：供应商；上游市场（原料制造商）；下游市场（经销商/货运代理）；客户；专家或学者；人际关系网络； Where to get market info. ?如何搜寻市场信息？17供需市场调查对比 Similar as sales marketing 同等性Compare: sales marketing supply marketing 客户市场调查 供应市场调查Who is your competitor?谁是你的竞争对
14、手Where is your market ?你的市场在哪儿What is your position on the market ?你在市场上的位置Who is driving the market?谁在带动市场18工具使用-五力模型同行的竞争度潜在进入者卖方 讨价还价能力买方 讨价还价能力替代品威胁19为什么需要采购战略 Help company to find strategic partner for long term relationship at win-win 帮助公司寻找双赢的长期战略合作伙伴 For current demand基于现有需求 For future deman
15、d基于未来需求20How to make good strategy?如何制定战略 Supply marketing as base info. 供应市场调查为参考 Strategy flexible 战略具备灵活性 Able to update timely 战略具备可更新能力 Strategy base on priority 战略基于优先性 Decision on WWWWHW method 基于WWWWHW法则21WWWWHW methodWHAT What is the problem? What elements best characterize thesituation? (O
16、peration,products,equipment,defects,malfuctions,etc.)WHO Who is concerned by the problem? (individuals,employees, expert,customers,suppliers,department,etc)WHERE Where is the problem seen? (workshops,departments,machines,process stage,etc)WHEN When does the problem occur? (time,day,month, start of t
17、he event,frequency of occurrence,duration)HOW How is the problem seen? What are the consequences of this problem? What is the current process?WHY Why do you need to solve this problem?HOW MUCH For each of the above questions224 elements on making strategy4 elements on making strategy制定采购战略的四大要素（制定采购
18、战略的四大要素（1 1） 采购政策 purchasing policy根据企业状况与市场背景制定 base on company and market situation 大量采购 large volume；现用采购 one time purchase；预先采购 stocked purchase；投机采购 situational purchase；产品生命周期供应 product life cycle supply；寄售采购；consignment供应商管理仓库 VMI 23 供应商的形态 vendor style A. 供应商的主要形态：制造商或经销商manufacturer/trader；
19、大/中/小型供应商size；客户指定的供应商customer defined vendor；合作采购co-purchase；紧急供货供应商/替补供应商urgent buy vendor/back up vendor；现有供应商/开发新供应商 current vendor/newly developed vendor；合资；内部供货/对外采购； JV; internal vendor/external vendor;国际供应商/当地供应商 international vendor/local vendor4 elements on making strategy4 elements on mak
20、ing strategy制定采购战略的四大要素（制定采购战略的四大要素（2 2）244 elements on making strategy4 elements on making strategy制定采购战略的四大要素（制定采购战略的四大要素（2 2）B.使用现有供应商或开发新供应商的依据供应市场的状况 supplying market situation；市场需求的迫切性；demand urgency产品的复杂性与技术变更的速度； product complexity/engineering change speed对产品质量的要求 product quality requirement
21、；成本压力；cost down pressure供应商的生产工艺 supplier manufacturing skill；该产品的长期需求；long term demand供应商的市场竞争力；supplier market competition与供应商的长期战略伙伴关系；long term partnership供应商自身组织结构的变化；supplier organization change供应基础的整合 integration of supply base；供货的连续性；continuousity of supplying254 elements on making strategy4
22、 elements on making strategy制定采购战略的四大要素（制定采购战略的四大要素（3 3）供应商的数量完全与开放的竞争； complete and open competition; 限制性竞争；limited /uncompleted competition;技术上的竞争；technical competition;单一供应； single source唯一供应； sole source一品二点； dual source一品多点； multi source集成供应； integrated source264 elements on making strategy4 el
23、ements on making strategy制定采购战略的四大要素（制定采购战略的四大要素（4 4）供应商的关系 战略伙伴供应商；strategic partnership supplier 优先选用供应商；preferred supplier 合格供应商； qualified supplier; 可能淘汰供应商；potential phase out supplier; 淘汰供应商； phase out supplier; disqualified supplier;27Buyers role is keyBuyers role is key采购人员是关键采购人员是关键Buyer is
24、 key actor 采购员是关键Key skill for buyer to have successful strategy making 采购员必备技能 a.Know well product;了解产品 b.Know well supply market;了解供应市场 c.Know well supplier technical;了解供应商的技术能力 d.Know well global capacity of supplier;了解供应商的全面能力 e.Know well commercial skill as negotiation, supplier relationship ma
25、nagement etc 深谙商务，对谈判应用自如，了解供应商关系管理等等28Purchasing Role Change operation levelPurchasing Role Change operation level采购角色的转变采购角色的转变传统观点传统观点 现代观点现代观点 单纯采购 purchasing 货源搜寻 sourcing 任务导向 mission oriented 远景导向 vision oriented 物料需求 material requisition 客户需求 customer requisition 作业流程 procedure 价值创造 value cr
26、eation 只着眼供应商 only focus on vendor 利用外部资源 out sources 价格第一 price 1st 双赢 win win 官僚架构 bureaucracy 伙伴关系 partnership 29传统观点传统观点 现代观点现代观点本地采购 local sourcing 全球采购 global sourcing敌对关系 adversarial relation 战略联盟 strategic alliance采购定单 purchase order 长期合同/开口定单 long term contact来料检验 IQC 持续改进 continuously impr
27、ovement压迫降价 compressive cost down 联合成本管理 joint cost management紧急采购 urgent request 供应商早期参与 ESIPurchasing Role Change strategic level Purchasing Role Change strategic level 采购角色的转变采购角色的转变304 4 种采购战略一览种采购战略一览 战略特性合作伙伴型对抗型保守型监控型目的建立双赢的长期合作伙伴关系获取短期最大化利益确保短期和长期持续供应；减免供应风险减少物流体系的复杂度；改善日常运营体系；减少供应商群适用战略采购物资
28、对比供应商产品异同瓶颈产品常规产品活动准确的供应/需求预测管理；供应风险分析；供应商慎重选择；供应商“应该成本“分析；滚动需求管理；定单变动管理；供应商评估管理提高供应商产品质量-透过市场资源；寻找替代产品/供应商；采购量在不同供应商的重新分配；优化采购定单量；目标价格管理准确的供应/需求预测管理；供应风险分析；供应商评估管理和供应商分级；采取预防措施（制定安全库存/供应商存货管理）；寻找替代产品/供应商按照产品或产品类别分包；产品标准化；制定有效的定单内部管理体系和发票支付系统；定单操作专人专管决策层董事层；跨部门决策人员董事层；采购采购；跨部门采购；跨部门310123456manufact
29、ingcapacitytechnicalcapabilityquality levelcostcompetitivenessstrategyalignmentmarket shareABCDEtargetCase study 工具使用-标杆法32工具使用-物料ABCtechnical 技术指标quality 质量指标 C B A D C B E D Clow highCost 价格指标33How to audit supplier?-why we need audit?如何评估供应商-为什么需要评估 寻找最佳供应商 推动供应商持续改进 确定战略合作伙伴 了解市场动态和技术变革34Audit s
30、ystem-when/who should be audit？评估体系-何时/谁应该被评估 New potential supplier audit;新供应商评估 Current supplier periodic audit;现有供应商定期评估 Suppliers performance evaluation;供应商表现定期评估35New potential supplier audit新供应商评估 Do we audit only one supplier? 只评估一家吗？ Answer is YES or NO36When its time to audit supplier?何时评估供
31、应商？ Supplier marketing done with clear decision? 供应商市场调查是否有明确结论？ Pre-sample checked?小样是否合格？ 1st quotation acceptable?前期报价可接受？ Pre-visit done?前期现场评估结论是否乐观？37Audit process introduction评估过程介绍供应商填表评估资料准备评估小组成立和内部交流供应商现场介绍供应商处现场调查个别问题跟踪调查填写小组评估报告小组讨论与供应商讨论并制定改善改善方案追踪38Audit preparekey points评估准备关键点 Audit
32、 involvement attendants;评估小组人员确定 Key audit factors;关键评估点 Supplier participant define;供应商参与人员确定 Time arrangement;时间管理 Supplier info. share;共享供应商信息39Efficient audit有效评估 Time management；时间管理 Questioning skills；询问技巧 Record focusing；记录检查 Share with supplier on comments to make sure common understanding；与
33、供应商共享评估问题以便取得认同40Supplier performance evaluation供应商表现评估体系 Price;价格 Quality;质量 Service;服务 Technical capability;技术能力 Capacity review;产能 Risk Evaluation;风险评估 V=F/C 价值=功能/成本41How to make Risk Evaluation如何作风险评估 Bargain power; 讨价还价能力 Supplying Market impact;供应市场影响 Technology risk; 技术风险 Supplier financial
34、risk; 供应商财务风险 Supplier industrial risk; 供应商行业风险 Supplier quality risk; 供应商质量42工具使用SWOT模型Strength 强势Weakness 弱势Opportunity 机会Threat 威胁对企业作优势/劣势、机会/威胁分析的工具OA分析应顾全两面，双向评价43Group discussion自由讨论 If audit result fail，当评估结论为否定时， If supplier performance bad，当供应商表现恶劣时， Do we need change supplier？ 需要更换供应商吗？44
35、解析双方依存关系，了解彼此之需求与担心加强知彼，创造对方对未来之期待运用联合采购，结合采购力量深耕双方合作之关系对自制或外包的决策分析与客户策略联盟善用挂钩政策运用VA/VE谈判技巧之运作发展双方高阶关系，进而有实质多元合作如何面对单一供货商45COS-How to make supplier on thesame road with company？如何通知供应商使之匹配公司战略 Supplier continuous improvement；敦促供应商持续改进 Share company value/vision/mission with strategic；与结成战略合作伙伴的供应商共享
36、公司价值观/使命/远景 Supplier annual fair；供应商年会46COS-supplier continuous improvement持续供应阶段-供应商持续改善Periodic checking system；定期检查系统Delivery service checking；交期跟踪Quality level checking；质量跟踪NPI cooperation checking；新项目合作跟踪Capacity checking；供应商产能检查Competitiveness benchmarking；供应商竞争性标杆47Value Analysis（价值分析）Value E
37、ngineering（价值工程）Negotiation（谈判）Target Costing（目标成本法）Early Supplier Involvement（早期供货商参与）Leveraging Purchases（杠杆采购）Cost and Price Analysis（价格与成本分析）Consortium Purchasing（联合采购）Design for Purchase（为便利采购而设计）Standardization（标准化）降低采购成本的十种方法48NPI checking新产品开发开发 Check List base on:检查内容Technical capability;技术
38、能力Manufacturing capacity;制造能力Cost competitiveness;成本竞争性Delivery service competitiveness;交期竞争性Quality capacity;质量能力a.Prototype cooperation打样能力和配合度49NPI phase - supplier selectionNPI phase - supplier selection新产品开发阶段供应商选择新产品开发阶段供应商选择 New supplier;新供应商介入 Current supplier review base on:现有供应商使用 performa
39、nce review;表现评估 risk review;风险评估 supplying capability review供应能力评估50采购质量管理的要点采购质量管理的要点 建立供应商产品质量保证体系； 供应商方面：高层，生产，技术，品保 客户方面：采购，供应商质保，工程设计，生产 供应商产品质量的法律保证； 采购合同的综合规定； 质量协议：质量要求，验收标准，不合格品的处罚条例，质量目标 供应商的考察，审核和评估； 51 供应商检验人员的客户认可 客户与供应商采用统一的质量标准，检测方法和检测设备； 供应商检验人员必须具备判断合格品和不合格品的能力； 供应商检验人员必须具备质量改进能力； 国
40、内第三方实验室的认证采购质量管理的要点采购质量管理的要点52 为什么需要绩效指标 KPI的意义 从考核体系看KPI 如何制定KPI数值 KPI与一般绩效考核系统之差别KPI-关键绩效指标53供应商交期管理供应商交期管理 设计交期； 产品概念-产品设计-样品-小批量生产-定型 物料交期； 行政作业：程序操作等 （如定单确认，供应商选择等）； 原材料采购； 生产制造； 分销交期：仓储，选择确认运输公司 运送交期；送货方式（海陆空），送货频率，清关 来料检验交期； 其他交期 （紧急处理如产品退货，紧急定单）54降低供货商接单的变异性缩短整备时间解决生产线上的瓶颈改善运送时间减少行政作业时间及时供货采
41、购让供货商管理库存供应商交期管理的七个方法55改善交期的重要性改善交期的重要性交期与公司业务的发展： 激烈的市场竞争要求交期缩短交期与公司成本控制： 改善交期能控制库存成本，改善流动资金； 改善交期能使物料总成本下降，提高物料管理系统效率交期与供应商产品质量： 缩短交期能减少供应商在制品的数量； 能有效降低供应商零件的不良率56影响物料交期的因素交期延迟的因果分析图交交 期期 延延 迟迟新材料规格未充份沟通图面，规格之了解不一致单方面的指定交期运输过程出现意外Team-To-Team沟通不良双方没有定期审核进度对双方之体制、作业不熟悉生产计划变更紧急定单前置时间不足设计变更(ECN)付款条件不
42、好付款记录不佳Approval时效延迟内部各单位沟通不顺畅未予协力厂有效沟通选择供应商不妥当对产能技术调查不足定单或要求事先不明确对品质之要求不明确价格的决定很勉强未经常掌握进度采购经验不足频频更换供应商买卖双方之沟通买卖双方之沟通其他部门之责任其他部门之责任采购内部之责任采购内部之责任客户客户接单超过产能小批量之数，合起来才生产技术水准跟不上不良率高，无法控制生产计划不妥当机器不足或精度差模治具不足制程不完备，或不落实上游材料来源不能掌握进度管理不善品管制度作法不落實时间估计错误上游材料品质不良外包能力不足 员工工作意愿低落业务员常换人或训练不足对交期之承诺度低联络沟通力不足人手不足过於忙碌
43、而疏忽经营者策略转向生产状况生产状况生产管理生产管理人人供应商供应商57COSprinciple used持续供应阶段的原则 80/20 principle；80/20法则 SMART principle；SMART法则58意大利经济学家 PARETO百分之八十的价值来自百分之二十的因子， 其余百分之二十价值是来自百分之八十的因子， 即： 重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数启示： 避免将时间花在琐碎的多数问题上举例“80/20”原理59COSSMART principleSMART原理 Specific；具体化 Measurable；可衡量化 Acceptable；可接受 Real
44、istic；务实 Timeline；有时限60COSshare strategy战略共享 Company vision/mission shared； 公司使命远景共享 Global strategy matching；战略匹配 Global Industry trend matching； 行业发展趋势匹配61Share strategy with Suppliers战略共享方式 informal 非正式 formal 正式NPI need discussion and organization新产品开发 需要 讨论会BR need discussion and organization定期
45、回顾 需要 讨论会Marketing info. need Both updating 市场信息 需要 需要Big issue need necessary share重大事件发生 需要 必要的共享New year Letter necessary share新年致辞 必要的共享62建立双赢的合作伙伴关系Win-Win Partnership 减少供应商的数量； 合理的供应商数量可降低采购成本及有效管理供应商建立互信的交易基础； 公平，公正，合理； 尊敬，廉洁，言行一致；营造无障碍的沟通环境 诚恳的双向沟通； 了解彼此文化差异； 从基层员工到高层主管； 从远景到技术/产品的发展； 主动积极地共
46、同解决问题63 供应商早期参与 新产品开发初期，邀请供应商合作开发，参与买方的产品设计小组； 运用供应商的专业知识及经验共同设计开发； 降低成本，加速产品上市； 准时付货款 采购最基本应遵循的； 从合同法的角度，对合同履行的承诺； 采购人员代表公司及本人的信用； 有利于获得供应商的积极配合Win-Win Partnership 建立双赢的合作伙伴关系64 对供应商进行教育培训； 视供应商为在外工厂的延伸； 与供应商拥有共同的语言； 对供应商/产品的投资； 联合进行持续性改善； 对目标的共识； 衡量绩效的最佳方法； 供应商认证程序的重要环节Win-Win Partnership 建立双赢的合作伙
47、伴关系65Thanks For Your Cooperation66公公司司简简介介 强思企管是一家较早从事企业管理咨询/培训、中国国家认监委（CNCA）审批合格的咨询机构。作为从事企业管理咨询和培训的服务型企业，强思企管专注于为客户提供管理体系标准认证咨询/培训、企业生产、物流、销售及人力资源等方面培训/咨询、产品认证代理/咨询、第二方审核或评估等相关服务。公司独特的企业文化、完善的管理制度、优厚的福利待遇、宽松的工作环境、富有挑战性的工作吸引了众多优秀人才的加盟，构建了公司实力雄厚的咨询师队伍和管理队伍。 公司现有员工近百名，其中国家或国际注册的专职中高级咨询师/培训讲师/产品工程师近 7
48、0 人。为服务客户方便，本公司在杭州、宁波、苏州、南京等地设有办事处。 迄今为止，强思企管已为通用、博世、德尔福、联合汽车电子、西门子、伊顿汽车、李尔汽车内饰件、萨克斯汽车零部件、耀皮汽车玻璃、韩泰轮胎、惠普、飞利浦、唐纳森、贝尔阿尔卡特、索尼、日立、东芝、松下、三洋、金士顿科技电子、飞索半导体、瑞萨半导体、楼氏电子、霍尼韦尔、道达尔、巴斯夫、西格里碳素、当纳利印刷、国际纸业、斯坦因霍特迈克、库柏电气、ABB、梅特勒.托利多、阿法拉伐、博朗、百利盖、纳贝斯克、伊利、百安居等世界 500 强企业及行业翘楚企业进行了培训和咨询服务，特别是在汽车及汽车零部件行业、塑料化工行业、机械电子行业等行业累积了非常丰富的培训及咨询经验，在客户中拥有良好的声誉！ 强思企管与国际/国内各大著名认证机构（如：TV、UL、BSI、SGS、DNV、BVQI、LR、DQS、KEMA、ABS、MI、ITS、CQC、SAC、WIT、方圆等）均有密切合作关系，在认证公司中拥有良好的口碑！ 67上海强思企业管理咨询有限公司上海强思企业管理咨询有限公司SHANGHAI CHANCE MANAGEMENT CONSULTANTS CO.,LTD 企业真诚的服务伙伴企业真诚的服务伙伴Your Partner in Achieving Excellence
