1、管理咨询顾问基本技能与思维方法应用曲飞宇曲飞宇20222022年年6 6月月6 6日日如何成为一名优秀的管理咨询顾问？版权所有，不得翻印2版权所有，不得翻印3A.管理咨询基本技能管理咨询基本技能B.管理咨询思维方法管理咨询思维方法今日议题 版权所有，不得翻印4一、简单理解管理咨询一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉二、寻找管理咨询感觉三、快速认识咨询项目三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能四、培养管理咨询技能次目录版权所有，不得翻印5咨询是什么？政府房地产IT汽车医疗个体决策咨询置业咨询/开发商咨询IT咨询购车咨询/汽车企业咨询健康咨询心理咨询/职业咨询版权所有，不得翻印6咨询的赢利模
2、式？需求需求内容内容模式模式物质需求物质需求精神需求精神需求知识知识信息信息服务服务一对一一对一版权所有，不得翻印7管理咨询公司是嫁接管理理论与实践经验两方面的桥梁n注重科学研究和方法论n注重新思维n注重科学前沿和创新性n注重系统性和研究问题的深入n注重实践成功和失败分析n注重可靠性和操作性n注重适合的多于先进的n关注系统性，同时明白解决核心问题的先后n注重实际应用和个人因素n注重实际操作性n个性问题多n管理滞后，头疼医头，脚疼医脚版权所有，不得翻印8管理咨询在中国的发展和未来前景管理理论传播者管理理论传播者问题解决者问题解决者企业优化者企业优化者n国外先进理论工具n系统思维和项目管理n专业行
3、业和分析能力版权所有，不得翻印9管理咨询的价值何在？只缘身在此山中，不识庐山真面目三更灯火五更鸡，正是顾问加班时读万卷书，行万里路版权所有，不得翻印10管理咨询原则?无论问题最初看起来是怎样，它始终是人的问题不要忘记客户是按时间付费，而不是按你解决问题的程度付费无论客户和你说什么，问题始终存在版权所有，不得翻印11管理咨询的核心要义：在约束条件下，解决企业发展中的问题约束条件约束条件约束条件问题1问题2问题3版权所有，不得翻印12一、简单理解管理咨询一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉二、寻找管理咨询感觉 如何正确认识行业如何正确认识行业 如何正确认识企业如何正确认识企业三、快速认识咨询项
4、目三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能四、培养管理咨询技能次目录版权所有，不得翻印13行业是由生产相近替代产品的公司组成行业生命周期行业生命周期行业文化行业文化行业价值链行业价值链行业政策行业政策行业分类行业分类行业驱动力行业驱动力行业认识六维度行业认识六维度版权所有，不得翻印14行业的分类第一产业第一产业第二产业第二产业第三产业第三产业国家GB/T47542019标准汽车汽车房地产房地产金融金融产品服务形态汽车制造汽车销售汽车服务建筑施工设计规划销售服务金融服务农产品农产品农产品种植版权所有，不得翻印15行业的价值链：建筑业的价值链按照时间顺序可分为项目前期、项目中期以及项目后期。项目中
5、期是市场最大的部分，但是毛利率最高的是项目的前期各环节占各环节占总合同额比重总合同额比重工程管理工程管理材料设备材料设备采购采购项目施工项目施工工程监理工程监理竣工交付竣工交付后期服务后期服务勘察设计勘察设计可研立项可研立项项目前期项目前期项目中期项目中期项目后期项目后期共共2-32-320%20%各环节毛利率各环节毛利率材料设备采购及施工共材料设备采购及施工共9090施工管理和监理各另占施工管理和监理各另占1 11.51.5采购：自作采购：自作20%20%以上，分包以上，分包5%5%以上以上施工：自作施工：自作10%10%15%15%，分包，分包5%5%左右左右施工管理和监理各施工管理和监理
6、各5%-10%5%-10%4-64-620%20%AA设计院的价值链定位图举例举例版权所有，不得翻印16行业生命周期：以汽车行业为例从建立一汽到形成从建立一汽到形成“一大四小一大四小”五个主要汽车制五个主要汽车制造厂的格局，中国汽车产业实现了有能力制造汽造厂的格局，中国汽车产业实现了有能力制造汽车的梦想车的梦想2019-2019高速增长阶段高速增长阶段通过建立三线汽车厂重点发展中、重型载货汽车通过建立三线汽车厂重点发展中、重型载货汽车和越野汽车，同时发展矿用自卸车和越野汽车，同时发展矿用自卸车通过形成通过形成“三大三大”、“三小三小”、“两微两微”的轿车的轿车企业格局，基本解决了企业格局，基本
7、解决了“缺重少轻，轿车几乎为缺重少轻，轿车几乎为空白空白”的不合理产品结构的不合理产品结构轿车牵动着汽车产业高速发展；国内外企业进行轿车牵动着汽车产业高速发展；国内外企业进行频繁的合资重组，产业结构得到进一步改善频繁的合资重组，产业结构得到进一步改善1981-2019全面发展阶段全面发展阶段1966-1980成长阶段成长阶段1949-1965创始阶段创始阶段版权所有，不得翻印17行业的政策：以废润滑油回收行业为例循环经济法循环经济法 再生资源回收管理办法再生资源回收管理办法 国家对循环经济和资源综合利用所实行国家对循环经济和资源综合利用所实行的优惠政策的优惠政策 中华人民共和国国民经济和社会发
8、展第中华人民共和国国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要十一个五年规划纲要 政策的不利问题政策的不利问题n大多提到“加强资源综合利用”和“加强固体废物污染防治”，极少提及废润滑油n缺少税收优惠政策和有效的监管政策缺少税收优惠政策和有效的监管政策n关注节能、减排、水污染和大气污染防治，影响国计民生以及与生活息息相关的方面是重点政策的有利倾向政策的有利倾向n综合利用综合利用“三废三废”生产的产品减免所得税生产的产品减免所得税n明确政府部门再生资源管理的职责n循环经济法的责任延伸制度，定额管理制度，产业政策制度，政策激励制度等值得关注版权所有，不得翻印18行业文化行业文化影响因素行业市场化程度行业从
9、业人员行业的其它特性n市场化程度越高，行业文化的开放性越强n咨询设计行业：科学家和知识分子思维，批判和辩驳；棉花行业：农民思维，纯朴n行业的某些特定要求，比如汽车制造业周六上班，垄断行业对酒文化的重视、政府机关对称谓的重视等版权所有，不得翻印19行业发展的驱动力行业发展驱动力行业发展驱动力1234IC、生物医药产业 ：技术驱动型房地产：资源、资本驱动型能源行业：资源和技术驱动管理咨询行业：人才驱动版权所有，不得翻印20一、简单理解管理咨询一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉二、寻找管理咨询感觉 如何正确认识行业如何正确认识行业 如何正确认识企业如何正确认识企业三、快速认识咨询项目三、快速认
10、识咨询项目四、培养管理咨询技能四、培养管理咨询技能次目录版权所有，不得翻印21企业是什么：黑匣子企业生命周期企业生命周期企业盈利模式企业盈利模式行业价值链行业价值链企业特性企业特性行业归属行业归属企业的利益关系企业的利益关系企业认识六维度企业认识六维度版权所有，不得翻印22企业的行业归属：在行业分类上找到企业的位置第一产业第一产业第二产业第二产业第三产业第三产业国家GB/T47542019标准汽车汽车房地产房地产金融金融产品服务形态汽车制造汽车销售汽车服务建筑施工设计规划销售服务金融服务农产品农产品农产品种植版权所有，不得翻印23企业行业价值链上的定位各环节占各环节占总合同额比重总合同额比重工
11、程管理工程管理材料设备材料设备采购采购项目施工项目施工工程监理工程监理竣工交付竣工交付后期服务后期服务勘察设计勘察设计可研立项可研立项项目前期项目前期项目中期项目中期项目后期项目后期共共2-32-320%20%各环节毛利率各环节毛利率材料设备采购及施工共90施工管理和监理各另占11.5采购：自作20%以上，分包5%以上施工：自作10%15%，分包5%左右施工管理和监理各5%-10%4-64-620%20%AA设计院的价值链定位图版权所有，不得翻印24企业的生命周期阶段婴儿期婴儿期青春期青春期盛年期盛年期官僚期官僚期衰老期衰老期消亡期消亡期版权所有，不得翻印25企业的盈利模式:价值链为基础的创新
12、n规模扩张：啤酒企业n成本优势：家电企业n渠道掌控：零售企业n快速反应：物流企业n模式创新：传媒n技术创新：IT/IC企业n内部物流生产经营外部物流市场营销服务企业基础设施人力资源技术开发采购利润利润版权所有，不得翻印26企业的特性体制：体制：国有企业、民营企业、政府机构、事业单位业务：业务：单一业务、多元化业务规模：规模：中小企业、大企业、企业集团文化：文化：企业家的风格、人员的构成、发展的历史、地域文化版权所有，不得翻印27企业利益关系母子公司的利益关系：管控管理母子公司的利益关系：管控管理1股东与董事会的利益关系：信任和委托关系股东与董事会的利益关系：信任和委托关系2董事长与总经理利益关
13、系：委托代理董事长与总经理利益关系：委托代理3公司与业务单元的利益关系：整体与局部利益关系公司与业务单元的利益关系：整体与局部利益关系4员工与员工利益关系：竞合关系员工与员工利益关系：竞合关系7部门与部门的利益关系：合作协调部门与部门的利益关系：合作协调5员工与总经理利益关系：考核关系员工与总经理利益关系：考核关系6版权所有，不得翻印28一、简单理解管理咨询一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉二、寻找管理咨询感觉三、快速认识咨询项目三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能四、培养管理咨询技能次目录版权所有，不得翻印29管理咨询项目的利益相关者分析：管理咨询需要考虑不同利益相关者的特点麻烦制
14、造者关键问题解决者关键信息提供者阻碍视线者利益问题高层高层 中层中层基层基层战略方向、结果局部利益、可实施性方案细节、具体利益版权所有，不得翻印30管理咨询项目运作的三个阶段管理诊断阶段管理诊断阶段方案设计与撰写阶段方案设计与撰写阶段沟通汇报阶段沟通汇报阶段n找到主要矛盾n找到矛盾解决方法 n帮助解决矛盾版权所有，不得翻印31阶段之一、管理诊断阶段管理诊断阶段核心目的：界定发现客户的关键问题途径方法：标杆借鉴、客户访谈、内部分析、问卷调查主要逻辑：假设-问题-假设-问题、演绎逻辑、Mece原则版权所有，不得翻印32阶段之二、管理方案管理方案阶段核心目的：针对客户的问题提出解决方案途径方法：问题
15、辨识、哪些问题是项目能够解决的主要逻辑：Answer first、归纳逻辑（金字塔）版权所有，不得翻印33阶段之三、沟通和汇报管理方案阶段核心目的：与客户进行沟通、确认方案通过，核心在于谈判和沟通关键途径：适度和客户沟通、说明方案的可操作性、方案针对性（满足不同人员需要）关键逻辑：系统性思维版权所有，不得翻印34总结专业、职业，假设修正性严谨、实用，方案适用性积极、互动，沟通层次性诊断报告沟通版权所有，不得翻印35一、简单理解管理咨询一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉二、寻找管理咨询感觉三、快速认识咨询项目三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能四、培养管理咨询技能次目录版权所有，不得翻
16、印36从新顾问/支持人员到管理咨询顾问的转变思维方式和ppt和访谈技巧是最重要技能新顾问/支持人员咨询顾问项目经理合伙人n职责：解决咨询项目中的具体问题n能力：咨询的思维、基本访谈技巧、PPT的制作n职责：把控项目方向、客户沟通、项目管理n能力：咨询的思维、客户深度沟通能力、项目团队管理n职责：项目销售、技术指导n能力：咨询的思维、客户谈判能力、人员培养指导版权所有，不得翻印37一、简单理解管理咨询一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉二、寻找管理咨询感觉三、快速认识咨询项目三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能四、培养管理咨询技能 访谈基本技巧访谈基本技巧 PPTPPT制作技能制作技能次
17、目录做好访谈前期的准备工作了解访谈企业帮助访谈者从侧面获取访谈对象所处企业的具体信息，可以借助公司网站、媒体报道、社会评价等途径，对访谈企业的性质、声誉、行为进行了解了解访谈对象需要对访谈对象的学历、工作经历、工作岗位、所处部门等方面进行分析，了解访谈对象可能的行为和取向，在具体提问时可以根据访谈对象的特点开展访谈工作，减少沟通成本，增加信任感，“知己知彼，百战不殆”版权所有，不得翻印38访谈提纲：假设访谈的三个目的：了解信息、 辨别真伪、交流看法了解信息由外而内：由外而内：访谈对象是企业高层管理者，采取方向控制的方式，根据对方的谈话及时调整所要访谈的问题；如果访谈对象是中层、基层员工，则需要
18、访谈者根据访谈提纲与其工作的相关性去提问，增加访谈的针对性，遇到访谈对象不愿意透露太多信息的情况下，访谈者可以采取引导、解释的方式与其交流辨别是非刨根问底：刨根问底：访谈者要对访谈对象所在公司、各个部门、各个岗位的情况，有一个初步的认识，并假设出各个部门可能会有的问题。在此基础上，访谈者要及时进行追问，一般而言，可以采取两种提问方式，对问题发生的原因进行追问对问题发生的原因进行追问，了解问题背后的真实原因；对现象的具体表象提问对现象的具体表象提问，了解访谈对象描述现象的真实程度。交流看法抛砖引玉：抛砖引玉：通过与访谈对象交流解决问题的假设可以判断公司的一些人员对项目思路的反应，是支持还是反对。
19、同时，如果问题涉及到具体的部门，还有助于解决访谈对象的具体工作问题，可能会提升访谈对象的视野，提高项目组的专家形象。对于一些比较敏感的问题，可以采取由浅入深的方式，找到与这一敏感话题相关的小问题，让访谈对象就这一问题发表看法，访谈者根据访谈对象提供的信息逐步的引导、提问，最终达到了解信息的目的版权所有，不得翻印39访谈结果的整理：梳理问题、利益分析、修正假设问题梳理问题梳理 要通过访谈记录整理做出项目诊断的依据，还需要对访谈记录进行分类的整理，可以以项目所涉及的核心问题作为分类标准，对核心的访谈对象的态度进行分类，进而了解其背后的原因利益分析利益分析 分辨出哪些是本次项目的重点利益相关者，这些
20、利益相关者对项目核心问题的态度是什么，分歧体现在哪里，依此作为项目诊断和问题分析的依据修正假设修正假设 在提出假设和问题时，项目组要通过现有的资料进行验证和确认，同时，向客户提出新的资料需求。访谈记录整理出的核心观点是项目调查问卷设计的核心脉络，通过调查问卷的统计结果进一步的验证项目组的假设和问题版权所有，不得翻印40版权所有，不得翻印41一、简单理解管理咨询一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉二、寻找管理咨询感觉三、快速认识咨询项目三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能四、培养管理咨询技能 访谈基本技巧访谈基本技巧 PPTPPT制作技能制作技能次目录版权所有，不得翻印42PPT之一：整
21、体构思总体组成总体组成整体逻辑整体逻辑承上启下承上启下逻辑导航逻辑导航前后连贯前后连贯逻辑顺序逻辑顺序n让观众快速了解报告的总体组成让观众快速了解报告的总体组成部分和整体的逻辑框架（即各部部分和整体的逻辑框架（即各部分之间的逻辑关系）分之间的逻辑关系）n先讲报告总体目录图n最后总结总体目录图n注意适当小结和引起报告下面的注意适当小结和引起报告下面的内容，时时提醒观众报告所处的内容，时时提醒观众报告所处的逻辑位置逻辑位置n对上进行系统性小结n对下进行启发式引起n报告上下页之间要连贯，让观众报告上下页之间要连贯，让观众按照自然的顺序逻辑去理解一张按照自然的顺序逻辑去理解一张图、一个表、一段文字图、
22、一个表、一段文字n注意前后过渡和连贯n逻辑演示每页幻灯片n重点突出、详略得当版权所有，不得翻印43项目建议书规范目录项目建议书规范目录第一方面，“总体组成”主要通过目录介绍的方式来体现一、项目背景和目标一、项目背景和目标二、项目思路和方法二、项目思路和方法三、项目内容和成果三、项目内容和成果四、项目运作和安排四、项目运作和安排五、五、* * * * * * *相关案例相关案例版权所有，不得翻印44第二方面，“承上启下”就是报告的不同部分之间要有过渡本部分讨论了下部分将讨论总之，本部分建议，只有才能，所以，下一部分我们将谈到为观众简单扼要复述前文主要论点和基调。为观众简单扼要复述前文主要论点和基
23、调。提醒主要的论点，避免重复，优雅结束。提醒主要的论点，避免重复，优雅结束。几种承上启下的表述方式几种承上启下的表述方式版权所有，不得翻印45第三方面，“前后连贯” 是指每页PPT的陈述语言要前后连贯首先，其次，然后，另外，包括四部分，第一，第二，第三，第四，从宏观层面来看，从微观层面来看，从企业外部环境来看，从企业内部能力来看，几种常用的连贯性陈述方式几种常用的连贯性陈述方式核心在于Storyline的写作：是对总的问题的支撑，分解总问题后的关键点就是Storyline版权所有，不得翻印46总问题总问题子问题子问题二级二级子问题子问题Storyline观点鲜明、指代明确；要言不烦、前后一致错
24、误的写法错误的写法1.高层管理人员绩效考核现状和问题分析（问题是什么）2.2019年以来，XX公司对生产制造厂的薪酬体系进行整改，确认了目的、指导思想和总额分配方案，逐步形成了现在的薪酬体系（什么特点）3.正略钧策认为，为了XX公司生产制造厂生产能力和管理能力的进一步提升，一个更为合理的薪酬体系亟待建立（如何建立？）版权所有，不得翻印47正确的写法正确的写法1. 高层管理人员绩效考核存在着考核重点不突出、指标无法量化等问题2. 2019年经过薪酬体系改革，XX公司薪酬体系呈现出对产量的激励3. 正略钧策认为，XX公司薪酬体系亟待建立应重点从考核重点、薪酬结构等方面建立版权所有，不得翻印48PP
25、T之二：思想决定形式一一观点陈述观点陈述二二趋势分析趋势分析三三阶段定位阶段定位四四结构展示结构展示五五矛盾冲突矛盾冲突六六因果关系因果关系七七评估维度评估维度八八因素比较因素比较九九模型演示模型演示版权所有，不得翻印49观点陈述：项目组认为，以下五个问题是中国客车厂商在参与海外竞争过程中需要关注的重点问题中国客车厂商中国客车厂商海外竞争需要海外竞争需要关注的问题关注的问题n宣传层面：宣传层面：中国产品还为形成全球影响力，需要通过参展、媒体、发布会等多种手段提升品牌知名度n产品层面：产品层面：应根据海外具体市场的特殊需求在产品方面有所准备，有效应对客户需求并适时引导需求n销售层面：销售层面：针
26、对经销为主的销售模式，应加强经销商渠道的管理，建立完善而强大的经销网络n市场层面：市场层面：要加强对重点市场的了解和研究，熟悉当地市场的客户需求总量、需求特点等信息，做好信息储备n战略层面：战略层面：出口市场较为分散，企业现有的资源储备难以支撑海外市场的全面拓展，在市场选择上应有所侧重版权所有，不得翻印50趋势走向：近年来，全球客车市场已进入较为稳定的发展阶段，整个市场的增长较为平缓万辆全球客车销量走势全球客车销量走势n全球客车行业近年来虽然没有呈现负增长趋势，但增长趋势有所减缓，市场趋于稳定n全球客车市场已经被主要客车企业覆盖，各地区经济发展较为稳定，没有形成突变，客车市场的发展不会出现较大
27、变动n2019年市场出现的拐点，主要是非典疫情在全球肆虐造成的；2019年之后，全球市场出现了回升势头全球客车发展阶段特点全球客车发展阶段特点2019-2019年全球客车销量及增长率年全球客车销量及增长率资料来源：国际汽车制造商协会，正略钧策研究，客车类型为大中型客车（8吨以上）19.820.421.321.722.33.3%4.3%2.0%2.5%18.51919.52020.52121.52222.5200120022003200420050%1%1%2%2%3%3%4%4%5%5%销 量增 长 率版权所有，不得翻印51阶段关系：中石化废油再生项目通过三个阶段将逐步实现质的突破，并最终有望
28、成为中国废油再生产业的主导者 回收量的保证 技术的经济化 网络的完善性 经营模式的可复制 再生技术的领先 规模经济的保障关键要素关键要素 业务维持者 建立业务者 高瞻远瞩者企业特点企业特点利润利润第一层面第一层面行业的进入者第二层面第二层面行业的参与者第三层面第三层面行业的主导者时间安排时间安排 10万吨 30万吨 50-100万吨处理能力处理能力 完整的能力基础 通过购买或自己发展需要的能力 能力要求可能不十分清楚能力需要能力需要中石化的发展阶段及在行业内的定位中石化的发展阶段及在行业内的定位版权所有，不得翻印52结构关系：目前山东高速股份在品牌传播的渠道选择上，运用较为广泛，取得了较好成效
29、传传播播渠渠道道电视电视户外广告户外广告网络媒体网络媒体大众传播渠道大众传播渠道报纸杂志报纸杂志电台电台公司网站公司网站其他网站其他网站形象展示形象展示视觉识别视觉识别行为识别行为识别人际传播人际传播p以人际间的口碑传播为主p以新闻事件报道为主，辅以企业形象广告p以新闻事件报道为主，辅以领导采访p路况播报、正点报时p高速公路沿线广告p新闻、整体形象展示 p事件报道p企业标识p员工形象和行为版权所有，不得翻印53矛盾关系：外部定位和内部定位的矛盾n中标院是质检总局的标准化直属单位。质检总局有对中标院的管理权和领导权。n中标院作质检总局直属下唯一的标准化研究机构，必然肩负着国家标准化战略、国家标准
30、化重点领域研究的责任和使命，其“公益性研究”主要定位不会改变。n现在我国政府及世界各国的标准化研究战略都将健康、安全、环境保护等社会公益性领域作为标准化研究的重点。这些公益领域的研究工作地方所和行业所很难有能力和动力进行标准化研究。这些领域的标准化研究任务将大部分由中标院承担。外部定位外部定位n从发展的角度看，标准化研究机构必然要走市场化发展的道路。中标院必须学会“服务政府”和“服务社会”两条腿走路。n服务政府是中标院存在的根本任务和职责，是中标院发展的基础。而服务社会是国际发达国家标准化机构的成功基石，也是中标院未来发展的必经之路。内部定位内部定位服务政府服务政府Vs服务社会服务社会版权所有
31、，不得翻印54因果关系:AECOM公司的发展历程来看，兼并购在推动业务收入持续增长和获得核心人力资源方面发挥着重要的作用资料来源：纽约证券交易所，美国Answer数据库，正略钧策研究、分析1991-20191991-2019年年AECOMAECOM公司收入情况公司收入情况1991-20191991-2019年年AECOMAECOM员工数量情况员工数量情况百万美元人平稳发展开始兼并购实现员工持公司全部股份完成两笔大收购积极筹备上市平稳发展开始兼并购实现员工持公司全部股份完成两笔大收购积极筹备上市AECOM公司的发展历程：1991-2019年发展平缓，收入和员工人数平均增长率分别为年发展平缓，收入
32、和员工人数平均增长率分别为6.8%和和8.6%；2019-2019年AECOM开始兼并购（兼并两家企业）；2019年员工获得公司的全部股份，2019年开始大规模的兼并购，2000年达到兼并购的高潮，年达到兼并购的高潮，之后，继续坚持兼并购战略，直到2019年成功上市版权所有，不得翻印55多维度评估：在与中石化合作的考虑中，各利益主体表现出不同程度的合作意愿以及合作关注点废废油油产产生生者者废废油油回回收收商商废废油油处处理理者者价格高低价格高低处理及时性处理及时性业务稳定性业务稳定性利益关系利益关系企业规模企业规模n规模较大的废油产生者，如大型国有企业及大型4S店等对废油处理者的回收资质比较关
33、注n在废油回收商中，二级回收商和普通回收者集群回收规模较大，是中石化可以考虑的合作对象，但要注意合作的合法性问题n当废油处理者业务单一时，比较抵触；当废油处理者多元化经营时，合作对其本身业务影响不大，持欢迎态度其他合作相关其他合作相关 版权所有，不得翻印56比较关系：受到市场因素的影响，有资质处理者的竞争力明显弱于无资质处理者具有盈利空间具有盈利空间处理能力有限处理能力有限进入壁垒较低进入壁垒较低政策监管不足政策监管不足有资质处理者有资质处理者无资质处理者无资质处理者版权所有，不得翻印57模型演示：从数据资源到被市场接纳，还需要一个漫长的过程，需要经历“资源-产品-能力-模式-业务-市场”的有
34、机链条，每一个环节都不可或缺资源资源产品产品能力能力模式模式业务业务市场市场资源市场化资源市场化资源产品化版权所有，不得翻印58PPT之三：PPT图表技巧n即建立在数据基础上的图形。你在即建立在数据基础上的图形。你在Excel中是否尝试过？中是否尝试过？PPTPPT的主要图表的主要图表PPT主要图表主要图表版权所有，不得翻印59每种图形所实现的功能有所不同饼形图饼形图条形图条形图柱形图柱形图折线图折线图成分成分排序排序时间序列时间序列频率分布频率分布比较类型比较类型图表类型图表类型版权所有，不得翻印60用这四类图形，主要是实现以下四种类型的比较比较类型比较类型比较内容比较内容举例举例成分成分各
35、个部分占整体百分比的大小5月份，甲产品占销售总量的最大份额排序排序不同元素的排序（并列、高于/低于其它元素）5月份，甲产品的销售超出乙产品和丙产品时间序列时间序列一定时间内的变化（在几周、几个月或几年间的变化趋势上升、下降或保持稳定）销量自1月份以来稳步上升频率分布频率分布在渐进数列中的数量分布5月份，大多数销售集中在1000元到2000元之间版权所有，不得翻印61一个标准的数据图形包括以下几个部分图题介绍主题，主要通过横纵坐标情况确定资料来源赋予数据可信度，起参考之用万辆资料来源：中国汽车工业协会单位对数据情况进行必要说明图例对不同图形表达的内容进行说明，在数据类别多于一个时使用数据标签，当
36、阅读者需要对数据细节了解时使用版权所有，不得翻印62图形演示1柱状频率图万辆2019年中国客车产品销量结构年中国客车产品销量结构资料来源：中国公路学会客车分会1.081.692.251.770.811.451.9100.511.522.55L 66L 77L 88L 99L 1010L 1111L 12版权所有，不得翻印63图形演示2柱状堆积图万辆资料来源：中国公路学会客车分会2019-2019年中国客车出口国家数量年中国客车出口国家数量版权所有，不得翻印64图形演示3条形排序图2019年全球客车产量在年全球客车产量在1万辆以上的国家万辆以上的国家资料来源：国际汽车制造商协会版权所有，不得翻印
37、65图形演示4饼状图20192019年全球各地区客车出口贸易额比例年全球各地区客车出口贸易额比例资料来源：联合国统计司版权所有，不得翻印66图形演示5折线图资料来源：国民经济和社会发展统计公报1990-2019年全国各类旅客运输周转量统计表年全国各类旅客运输周转量统计表01 0 0 02 0 0 03 0 0 04 0 0 05 0 0 06 0 0 07 0 0 08 0 0 019901991199219931994199519961997199819992000200120022003公 路 客 运铁 路 客 运民 航 客 运水 路 客 运亿 人 公 里版权所有，不得翻印67请看此图表存
38、在的问题？版权所有，不得翻印68图表得当的关键是要具备以下五项特征1 1、每张图表都传达、每张图表都传达一个明确的信息一个明确的信息销售额正稳步上升销售额正稳步上升20002000年前八月的销售额年前八月的销售额1月2月3月4月5月6月7月8月百万美元2 2、少而精、少而精3 3、图表与标题相辅、图表与标题相辅相成相成4 4、清晰易读、清晰易读5 5、格式简单明了并、格式简单明了并且前后连贯且前后连贯版权所有，不得翻印69A.管理咨询基本技能管理咨询基本技能B.管理咨询思维方法管理咨询思维方法今日议题 版权所有，不得翻印70一、认识管理咨询项目一、认识管理咨询项目二、关于问题思维方法二、关于问
39、题思维方法三、关于人的思维方法三、关于人的思维方法四、关于时间思维方法四、关于时间思维方法五、关于分析问题方法五、关于分析问题方法次目录版权所有，不得翻印71管理咨询项目是什么？客户客户管理问题管理问题项目团队项目团队项目报告项目报告与人合作分析问题撰写报告与人博弈版权所有，不得翻印72管理咨询项目的基本元素?人人时间时间问题问题版权所有，不得翻印73一、认识管理咨询项目一、认识管理咨询项目二、关于问题思维方法二、关于问题思维方法三、关于人的思维方法三、关于人的思维方法四、关于时间思维方法四、关于时间思维方法五、关于分析问题方法五、关于分析问题方法次目录版权所有，不得翻印74问题分析中的五种思
40、维方法：系统性思维系统性思维类比式思维类比式思维演绎思维演绎思维归纳思维归纳思维结构性思维结构性思维版权所有，不得翻印75思维方式之一：系统性思维（啤酒游戏）制造商制造商批发商批发商零售商零售商客户订单送货订单送货版权所有，不得翻印76思维方式之二：结构性思维思想思想章节章节段段落落句句子子版权所有，不得翻印77思维方式之三：演绎思维事实事实分析分析 结论结论 建议方案建议方案特殊结论特殊结论一般前提一般前提必然性必然性n证明内容的必然走向(没有第二条路可走)n对有拒绝心理的听众尤为有效n n如听众对情况或意见有异议，该论证即失去了说服力 n听众在听到最后的所以结论时，先要记忆大量信息 利 弊
41、 版权所有，不得翻印78思维方式之四：归纳思维建议方案建议方案行动行动 / / 步骤步骤 / / 理由理由事实事实 / / 分析分析 特殊前提特殊前提不必然不必然一般结论一般结论n便于记住要点 n对注重具体措施的听众极为有效 n一点被否定，其余各点仍具说服力n对一些听众可能有勉强之嫌 利 弊 版权所有，不得翻印79思维方式之五：类比式逻辑特殊前提特殊前提一般前提一般前提不必然不必然事实事实1 1 结论结论 建建 议议 方方 案案事实事实2 2 属性分析属性分析 一般结论一般结论特殊结论特殊结论n在分析问题时候可以借助于类似的成功的经验，但是要注意其适用性。n类比对象间相同或相似的属性越多，结论
42、可靠性高；属性与属性之间联系越密切，结论可靠性越高。问题1：公司与工厂承包之间的薪酬分配问题版权所有，不得翻印80n现象：某设备制造公司对其所属的工厂采取了设备承包制度n生产制造厂承包实发额 =承包计提额 * 难度系数*设备数量n举例：生产制造厂2月份加工设备计提基数金额为20万元，设备为新的对流炉，系数定位0.9n生产制造厂承包实发额=20万元*0.9*=18万元n管理人员工资=基础工资+工龄工资+效益工资（效益工资为设备结算额减去拾万元乘以10）n工厂工人工资=基本工资+工龄工资+职务工资+效益工资n管理人员人为工厂管理人员收入高n问题：随着公司劳动生产率的提高和生产设备台数的增加，公司总
43、部的管理人员开始抱怨工厂管理人员的绩效工问题：随着公司劳动生产率的提高和生产设备台数的增加，公司总部的管理人员开始抱怨工厂管理人员的绩效工资过高，工厂管理人员则抱怨公司把本该留存自己的奖金没收，工人抱怨工厂管理人员收入分配不公平，工厂生资过高，工厂管理人员则抱怨公司把本该留存自己的奖金没收，工人抱怨工厂管理人员收入分配不公平，工厂生产的产品质量问题反馈越来越多，公司老总很头疼，该如何改进？产的产品质量问题反馈越来越多，公司老总很头疼，该如何改进？工厂承包实发额计算第一步、将问题分解，承包方案可以分位总额计算、考核重点和薪酬分配方面问题版权所有，不得翻印81目前问题目前问题工资总额虚高工资总额虚
44、高产品价值的剧烈变化以及劳动生产率的提高，估算设备总额来确定薪资总额变得日趋繁杂考核体系不健全考核体系不健全已有的绩效考核方式逐渐老化，集中体现在当设备承包额持续增加，未反映安全、质量等问题管理人员绩效工资浮动大管理人员绩效工资浮动大生产制造厂管理人员绩效工资与承包额挂钩，随着产量数量增长，容易出现绩效工资应发额过高历史贡献历史贡献工资总额操作简单工资总额操作简单按承包设备订总额，兼顾到了工作量、工作难度和市场定价，简化了各部门的工作量和工作难度工作量考核工作量考核绩效考核与工作技能和工作态度挂钩，体现了绩效考核的全面性和公平性薪酬差异性薪酬差异性薪酬体系与生产制造厂的特殊工作内容相匹配，兼顾
45、到了生产制造厂层面、车间层面和岗位层面第二、明确改进问题的方向：重新核算工资总额、加强工作质量的考核、管理人员绩效工资优化第一步：在总额包干的前提下，成立设备定价委员会，定期根据市场、技术以及工人劳动生产率等因第一步：在总额包干的前提下，成立设备定价委员会，定期根据市场、技术以及工人劳动生产率等因素的变化调整设备价格，并进一步形成规范、合理的定价体系，从而为进一步地薪资分配提供基础。素的变化调整设备价格，并进一步形成规范、合理的定价体系，从而为进一步地薪资分配提供基础。第二步：重新制定对于生产制造厂管理人员的绩效考核方式，建立包括设备承包量、生产质量、安全第二步：重新制定对于生产制造厂管理人员
46、的绩效考核方式，建立包括设备承包量、生产质量、安全生产三个核心指标在内的综合考核体系，使对管理人员的考核与工厂的生产管理直接挂钩。生产三个核心指标在内的综合考核体系，使对管理人员的考核与工厂的生产管理直接挂钩。第三步：优化管理人员绩效工资的分配方式，由于设备承包额的不断增大，绩效工资会变得非常大，第三步：优化管理人员绩效工资的分配方式，由于设备承包额的不断增大，绩效工资会变得非常大，但是管理人员并未随之获得全部的绩效工资，而是经过领导层协商调整后的一个比例，剩余的部分或但是管理人员并未随之获得全部的绩效工资，而是经过领导层协商调整后的一个比例，剩余的部分或者用来补足其他月份绩效工资的不足，或者
47、累积成为年终奖金者用来补足其他月份绩效工资的不足，或者累积成为年终奖金第三、针对管理人员绩效工资分配重点问题提出两套解决方案版权所有，不得翻印83第一种， 绩效工资=（设备承包额-X万）*10%*系数，此系数由绩效考核结果和不同的设备承包额而对应不同的绩效工资比例共同决定，X以10万为基数，随承包额增长而递增举例，某月工厂设备承包总额为50万元，X=10万元，该月工厂绩效考核确定绩效工资系数为0.7，50万元对应提成比例0.1，则该月工厂管理人员绩效工资为（50-10）*10%*（0.7+0.1）=3.2万元，当承包额为55万时，X=12万，则该月工厂管理人员绩效工资为（55-12）*10%*
48、（0.7+0.1）=3.44万元第二种，绩效工资=各月绩效工资+年终奖金。其中，每月的绩效工资等于基础工资*当月绩效考核系数，绩效考核系数由相应管理岗位的绩效考核结果（兼顾承包额、设备质量和生产安全等核心要素）来确定举例，假设厂长月基本工资1000元，该月绩效考核的结果确定该月绩效工资系数为1.1，则该月厂长所得工资为1000+1000*1.1=2100元问题分析总结：运用系统和结构性思维方法公司与工厂设备承包方案工作量核算工资总额生产率提高，工资工资总额偏高重新核算工资总额工资分配方式是否合理管理人员工资偏高固定工资合理绩效工资偏高设备总额提高工人工资合理工作质量考核指标缺失质量问题频繁发生
49、版权所有，不得翻印84问题2：销售人员薪酬抱怨问题版权所有，不得翻印85n现象：某公司销售中心分为国内和国际两个部门，国内销售中心的销售提成比例为0.25%，为了鼓励国际销售业务的开展对国际业务比例设为0.4%n问题：问题：随着国际业务的大幅度增长，国际销售人员的提成收入大幅攀升，国内销售人员抱怨国际销售中心提成过高，国际销售人员则抱怨自己的提成比例与行业相比较低，纷纷要求提高提成比例；同时，销售人员抱怨，销售提成收入基本上都与所分区域的市场需求密切相关，有的人一年不努力也能完成上千万的合同额，有的人一年辛辛苦苦也只能完成500万合同；销售人员基本上仅仅关注销售额，对于回款、区域销售管理等工作
50、不关注，导致了其他部门对销售人员的抱怨不断n该如何改进？该如何改进？销售人员抱怨收入低不公平从目前国际销售人员的薪酬结构和水平来看，存在着绩效工资缺失，固定收入低，提成比例过高；目前较低的基本工资和较高的提成额，符合公司的销售策略定位，需要增加绩效工资，并进一步分析提成的激励效果薪酬水平和结构分析总体薪酬水平如何基本现金水平较低，处于10分位与国际区域定位不与国际区域定位不符合，需调整符合，需调整提成额水平较高，处于90分位与销售人员贡献度与销售人员贡献度不符合，需要调整不符合，需要调整总体薪酬水平较高，处于75分位薪酬结构如何浮固比例过大浮动工资过高提成额是否过高提成比例提成比例过高过高缺少
