1、伊利集团液态奶事业部伊利集团液态奶事业部 经 销 商 管 理 培 训 手 册2007年年目目 录录目录经销商选择的目的经销商管理经销商与企业的关系经销商选择经销商选择的关键点经销商选择四步骤五个关键点经销商与企业的合作平台关心激励管理支持指导经销商管理注意事项经销商与企业合作的生命周期经销商转向的征兆经销商管理心得经销商选择的目的经销商选择的目的MMMCCCMMMCCCD123456789123456 (a)(a)交易联系次数交易联系次数 (b)(b)交易联系次数交易联系次数 M MC=3C=33=9 M+C=3+3=6 3=9 M+C=3+3=6 M=M=制造商制造商(Manufacture
2、r) C=(Manufacturer) C=顾客顾客(Customer) D=(Customer) D=分销分销( (Distributor)Distributor) 目的是减目的是减少制造商少制造商的交易频的交易频繁度，降繁度，降低经营风低经营风险，节约险，节约营销成本，营销成本，并通过经并通过经销商的资销商的资源合理进源合理进行产品的行产品的有效销售有效销售 经销商与企业的关系经销商与企业的关系“WIN-WIN PARTNERSHIP” 互利互利双赢双赢的合作伙伴的合作伙伴经销商与企业的关系经销商与企业的关系销售产品而获利销售产品而获利销售能力增长销售能力增长广泛网点支持广泛网点支持双赢双
3、赢目标目标经销商赢得经销商赢得v诚诚诚恳、诚实；诚恳、诚实；v勤勤多接触、多交谈、多沟通、多交流；多接触、多交谈、多沟通、多交流；v同同一视同仁，大、小、新、老客户公平对待；一视同仁，大、小、新、老客户公平对待；v利利合理利润，互利发展；合理利润，互利发展；v关系关系互惠互利、合作关系、不是隶属关系互惠互利、合作关系、不是隶属关系v长期长期合作不是短期行为，投机者不是好经销商；合作不是短期行为，投机者不是好经销商；v距离距离等距离、有距离、戒私情。等距离、有距离、戒私情。经销商与企业的经销商与企业的合作平台合作平台经销商选择经销商选择 选择关键点选择关键点1,1,稳健的财务状况稳健的财务状况
4、有资金有资金 有盈利的经营案例有盈利的经营案例 有良好的信贷状况有良好的信贷状况 有经证实的经营成功记录有经证实的经营成功记录 能投入符合投资要求的金额能投入符合投资要求的金额 记录购进记录购进/ /售出价格的系统售出价格的系统 建立客户档案的能力建立客户档案的能力 记录销售交易数据的系统记录销售交易数据的系统分析主要销售数据的能力分析主要销售数据的能力控制库存的能力控制库存的能力 控制市场放帐风险的能力控制市场放帐风险的能力分析促销活动成效的能力分析促销活动成效的能力3,3,相关符合的经销渠道相关符合的经销渠道把产品分销和送达客户的能力渠道宽度及深度把产品分销和送达客户的能力渠道宽度及深度
5、对目标市场的了解对目标市场的了解与伊利公司一致的目标客户基础与伊利公司一致的目标客户基础 地方关系与影响力地方关系与影响力品牌管理的知识与技巧品牌管理的知识与技巧经销商选择经销商选择 选择关键点选择关键点市场经营计划市场经营计划商业道德商业道德社会地位和良好信誉商业原则社会地位和良好信誉商业原则健全的商业记录健全的商业记录现有的销售队伍现有的销售队伍 市场筹划人员及公司部门设置市场筹划人员及公司部门设置 送货能力送货能力安全的仓储管理制度及仓储面积安全的仓储管理制度及仓储面积合适的办公场地合适的办公场地其他基本设施其他基本设施. .如如: :电脑电脑, ,电话电话, ,传真机等传真机等企业经营
6、守则经销商选择经销商选择 选择关键点选择关键点发掘机会的能力发掘机会的能力企业家的天赋企业家的天赋有合作的欲望与意愿有合作的欲望与意愿 积极正面的态度发展自己事业的饥渴感积极正面的态度发展自己事业的饥渴感“ “将心比心将心比心” ”地互相理解地互相理解“ “ 敢作敢为敢作敢为” ”的精神的精神“ “顾客至上顾客至上” ”的服务理念的服务理念经销商选择经销商选择 选择关键点选择关键点Generating InterestGenerating Interest激发兴趣激发兴趣Screening Screening 筛选筛选Interview Interview 会谈会谈Site Audit Sit
7、e Audit 现场考察现场考察1324经销商选择经销商选择 四个步骤四个步骤步骤一步骤一: Generating Interest: Generating Interest激发兴趣激发兴趣小范围的小范围的 如如: : 直接拜访直接拜访, , 同业介绍同业介绍, , 信函交流等信函交流等大范围的大范围的 如如: : 传媒招商广告传媒招商广告, , 展览会现场招募等展览会现场招募等步骤二步骤二: Screening : Screening 筛选筛选所寻找的经销商的各基本要求关键点所寻找的经销商的各基本要求关键点要求关键点的优先顺序要求关键点的优先顺序 各种要求关键点的比重各种要求关键点的比重 经
8、销商选择经销商选择 四个步骤四个步骤步骤三步骤三: Interview : Interview 会谈会谈 确定会谈参加者确定会谈参加者 通知候选经销商准备资料及日期通知候选经销商准备资料及日期 听取候选经销商的销售计划规划听取候选经销商的销售计划规划步骤四步骤四: Site Audit : Site Audit 现场考察现场考察 仓库、运输车辆、人员、销售系统仓库、运输车辆、人员、销售系统经销商选择经销商选择 四个步骤四个步骤有效沟通，提供服务有效沟通，提供服务 关心关心 激励激励 勤快拜访勤快拜访日日电话日日电话口头肯定口头肯定多赞赏他们多赞赏他们 管理管理目标导向目标导向准则规范准则规范
9、支持支持行动方案行动方案共同创造共同创造 指导指导讨论参与讨论参与解决问题解决问题（QA）经销商管理经销商管理 五个关键点五个关键点关心经销商：关心经销商：业务方面：业务方面： 关心经销商的合理库存。关心经销商的合理库存。 关心经销商的利润发展，每月对经销商利润进行评估。关心经销商的利润发展，每月对经销商利润进行评估。 关心经销商的业务发展，帮助经销商建立良好的业务管理体系。关心经销商的业务发展，帮助经销商建立良好的业务管理体系。 关心经销商的运营成本变化与业务发展的矛盾关系。关心经销商的运营成本变化与业务发展的矛盾关系。个人方面：个人方面： 关心经销商的身体健康状况及生活，经常问候，时时关心
10、。关心经销商的身体健康状况及生活，经常问候，时时关心。 规律性拜访，良好沟通，建立良好的规律性拜访，良好沟通，建立良好的客情关系客情关系。经销商管理经销商管理 五个关键点五个关键点 关心关心应该做应该做: :伊利公司与经销商共赢伊利公司与经销商共赢, ,共同胜利的法则共同胜利的法则, ,使公司与经销商长远利益与短期利益的使公司与经销商长远利益与短期利益的有机结合有机结合有原则性的密切的个人关系有原则性的密切的个人关系, ,要求销售人员的正直、公平、共同信任感、稳定性强要求销售人员的正直、公平、共同信任感、稳定性强专家式的指导与合作专家式的指导与合作, ,做到比客户更了解他的生意，真诚的关心做到
11、比客户更了解他的生意，真诚的关心不应该做不应该做: :以损失一方利益做为合作的基础以损失一方利益做为合作的基础. .无原则的迎合客户无原则的迎合客户不稳定的个人关系不稳定的个人关系 避免业务避免业务“ “雷区雷区” ” 无原则的胡乱许诺无原则的胡乱许诺经销商管理经销商管理 五个关键点五个关键点 关心关心 建立良好客情关系关键点建立良好客情关系关键点经销商管理经销商管理 五个关键点五个关键点 激励激励刺激经销商刺激经销商再冲刺意愿再冲刺意愿加深与公司关系加深与公司关系及对产品感情及对产品感情经销商老板也是凡人，经销商老板也是凡人，也需要激励也需要激励提高提高经经销商信心销商信心激励目的激励目的:
12、 :激励经销商的原则激励经销商的原则 表表 现现 奖奖 励励不是仅因为客户销量大而给多返利！不是仅因为客户销量大而给多返利！客户是否为我们产品的销量尽了力？客户是否为我们产品的销量尽了力？客户是否为网络建设尽了力？客户是否为网络建设尽了力？客户是否为我们的品牌发展尽了力客户是否为我们的品牌发展尽了力? ?尽力后的结果表现在那些方面尽力后的结果表现在那些方面? ?如何激励保持并做出更好的表现如何激励保持并做出更好的表现!经销商管理经销商管理 五个关键点五个关键点 激励激励激励的方式：激励的方式：会议上口头式表扬、赞赏；荣誉证书；设立标杆市场；会议上理念经验分享讲演等会议上口头式表扬、赞赏；荣誉证
13、书；设立标杆市场；会议上理念经验分享讲演等 方面的荣誉激励，达到经销商名誉满足的目的。方面的荣誉激励，达到经销商名誉满足的目的。条件性奖励激励。条件性奖励激励。产品、财务、仓储、电脑操作系统、销售、促销等专业领域的技巧指导。产品、财务、仓储、电脑操作系统、销售、促销等专业领域的技巧指导。公司参观、旅游、专业培训等方面的激励。公司参观、旅游、专业培训等方面的激励。对经销商（主要指私营客户）家庭的长远支持，如子女教育等。对经销商（主要指私营客户）家庭的长远支持，如子女教育等。业务人员销售、收款、业务人员销售、收款、 生动化技巧等方面的业务培训。生动化技巧等方面的业务培训。通过高级经理偕访进行精神上
14、激励。通过高级经理偕访进行精神上激励。联欢、聚餐、团队活动等方面的团队精神激励。联欢、聚餐、团队活动等方面的团队精神激励。经销商管理经销商管理 五个关键点五个关键点 激励激励经销商激励的关键点：经销商激励的关键点：不要一次性对经销商提出过多、过高的要求，不要一次性对经销商提出过多、过高的要求， 激励的条件要合理、尽力工作后可达到要求激励的条件要合理、尽力工作后可达到要求 的目标。的目标。以事实和数据说话，不要盲目提出激励措施。以事实和数据说话，不要盲目提出激励措施。激励的形式要建立在充分了解经销商合理需激励的形式要建立在充分了解经销商合理需 求的基础上，并能够平衡公司投入产出原则。求的基础上，
15、并能够平衡公司投入产出原则。共同探讨在激励的前提下达到目标的方法及共同探讨在激励的前提下达到目标的方法及 管理制度，并跟踪过程的实施状况。管理制度，并跟踪过程的实施状况。寻找经销商需求热钮寻找经销商需求热钮经销商管理经销商管理 五个关键点五个关键点 激励激励经销商管理经销商管理 五个关键点五个关键点 管理管理管理者人财物事才势计划分析执行控制经销商管理经销商管理 五个关键点五个关键点 管理管理重点管理内容重点管理内容 合理的产品线发展结构合理的产品线发展结构 稳定合理的利润链控制下的价格体系稳定合理的利润链控制下的价格体系 不断发展并增值的渠道链条不断发展并增值的渠道链条 按公司要求执行各种促
16、销政策按公司要求执行各种促销政策 合理的库存管理合理的库存管理 业务人员的标准化服务业务人员的标准化服务, ,市场基础建设的推进市场基础建设的推进 运力、人力、资金、仓储等资源的合理配置运力、人力、资金、仓储等资源的合理配置 动态的促销活动规划或市场推广方案动态的促销活动规划或市场推广方案 销售目标的达成、市场增长率、合理费用的比率销售目标的达成、市场增长率、合理费用的比率 销售区域的控制与管理销售区域的控制与管理, ,避免渠道冲突避免渠道冲突重点关注内容重点关注内容品牌的专一销售或品牌关注度是否转移品牌的专一销售或品牌关注度是否转移忠诚度、信誉度是否变化忠诚度、信誉度是否变化零售商支持度是否
17、变化零售商支持度是否变化资金是否有转向的倾向资金是否有转向的倾向家庭或合伙人是否有矛盾变化的倾向家庭或合伙人是否有矛盾变化的倾向经销商的业务队伍稳定性是否变化经销商的业务队伍稳定性是否变化经销商财务系统的健全程度，对待税务问题的处理倾向经销商财务系统的健全程度，对待税务问题的处理倾向经销商的社会实力经销商的社会实力经销商管理经销商管理 五个关键点五个关键点 管理管理经销商管理经销商管理 五个关键点五个关键点 管理管理 经销商评价调控经销商评价调控奖励奖励挤压挤压警觉警觉打击打击清除清除B,有潜力有潜力,帮助产出帮助产出C,调控调控,保持均衡保持均衡D,势头不对势头不对,要出轨要出轨E,扰乱渠道
18、扰乱渠道,给教训给教训F,弊大于利弊大于利,降损失降损失A,做的好做的好,示范效应示范效应推动推动评价调控注意事项评价调控注意事项: :不要急于下结论不要急于下结论; ;认真评估可能的变化和后果认真评估可能的变化和后果决策基于决策基于”竞争地位竞争地位”趋势和动态分析趋势和动态分析; ;内部人员的思路要统一内部人员的思路要统一要用综合手段要用综合手段; ;经销商管理具体情况应对方法经销商管理具体情况应对方法 A A、资金不足的应对方法资金不足的应对方法帮助制定收款计划，协助客户加快回款周期帮助制定收款计划，协助客户加快回款周期合理安排促销活动，加快货品及资金流转合理安排促销活动，加快货品及资金
19、流转多批次、少批量送货多批次、少批量送货设立专项资金设立专项资金鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无发展前途的产品鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无发展前途的产品以私有资产作为抵押担保以私有资产作为抵押担保建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保根据客户资金状况缩小区域或划分渠道根据客户资金状况缩小区域或划分渠道, ,通过多客户运营完成区域业务运营通过多客户运营完成区域业务运营加强加强/ /改善客情关系改善客情关系, ,加快货款回收加快货款回收在合理情况下，提供适当的信用额度在合理情况下，提供适当的信用额度经销商管理经销商管理 五个关键点五个关键点 管理管理 经销
20、商管理具体情况应对方法经销商管理具体情况应对方法B B、不愿冒信贷风险、不愿冒信贷风险 坦白讨论问题所在，达成解决问题的共识方法坦白讨论问题所在，达成解决问题的共识方法如其它因素，必须给予合理解释如其它因素，必须给予合理解释找出对方不愿冒哪类商业风险找出对方不愿冒哪类商业风险, ,共同探讨方法共同探讨方法如因资金不足影响业务发展如因资金不足影响业务发展, ,可以再找一家代理商给予压力可以再找一家代理商给予压力C C、合理库存太低、合理库存太低 如由于如由于“资金不足资金不足”，以，以“A A情况处理情况处理”如销量下滑原因，调查及讨论销量流失的原因，拿出提升策略如销量下滑原因，调查及讨论销量流
21、失的原因，拿出提升策略强调客户库存不足给市场带来的后果，并善意警告不良后果带来的管理处罚手段强调客户库存不足给市场带来的后果，并善意警告不良后果带来的管理处罚手段以加强促销力度来提高其积极性以加强促销力度来提高其积极性重申公司的立场，市场良性发展上是业务合作的前提及基础重申公司的立场，市场良性发展上是业务合作的前提及基础经销商管理经销商管理 五个关键点五个关键点 管理管理 经销商管理具体情况应对方法经销商管理具体情况应对方法D D、送货不及时、送货不及时 分析产生问题的原因分析产生问题的原因讨论问题的后果及严重性讨论问题的后果及严重性制定明确的配送目标要求制定明确的配送目标要求帮助重组走访问路
22、线及送货路线帮助重组走访问路线及送货路线确定所需配送车辆数量确定所需配送车辆数量培训相关人员培训相关人员建议提高现有车辆效率的计划建议提高现有车辆效率的计划加强内部管理，设立奖罚分明的考核管理系统加强内部管理，设立奖罚分明的考核管理系统合理的调整经销商库存及并对经销商施加压力合理的调整经销商库存及并对经销商施加压力经销商管理经销商管理 五个关键点五个关键点 管理管理 经销商管理具体情况应对方法经销商管理具体情况应对方法E E、仓储条件不良、仓储条件不良分析及讨论哪方面需改进分析及讨论哪方面需改进不良条件所带来的负面影响不良条件所带来的负面影响如何改善才能达到存储要求如何改善才能达到存储要求F
23、F、价格太高、价格太高 讲明利害，告知其可能的后果如冲货讲明利害，告知其可能的后果如冲货制定最高价位并达共识制定最高价位并达共识建议双方共同投入建议双方共同投入G G、业务管理思路、业务管理思路/ /观念不同观念不同 真城的沟通，分析不同思路的差距及利弊真城的沟通，分析不同思路的差距及利弊以较新的观念来引导并举适当的成功例子以较新的观念来引导并举适当的成功例子说明不能解决的后果说明不能解决的后果经销商管理经销商管理 五个关键点五个关键点 管理管理 经销商管理具体情况应对方法经销商管理具体情况应对方法H H、低价倾销、低价倾销进行区域划分，限制发展一定的销售网点进行区域划分，限制发展一定的销售网
24、点制定市场最低价格并确保各方面赞同制定市场最低价格并确保各方面赞同说服经销商克服短期观念，列举低价造成的弊害说服经销商克服短期观念，列举低价造成的弊害落实区域管理，执行处罚。落实区域管理，执行处罚。I I、代理品牌太多、代理品牌太多 提出选择我们这个品牌的好处提出选择我们这个品牌的好处分析公司能给予的支持以及行业发展状况分析公司能给予的支持以及行业发展状况协助其开发网点、收款、理货等协助其开发网点、收款、理货等经常提供公司发展计划、信息以提高其信心经常提供公司发展计划、信息以提高其信心安排公司管理人员拜访，建立友好关系安排公司管理人员拜访，建立友好关系提供达标激励计划并协助他完成提供达标激励计
25、划并协助他完成经销商管理经销商管理 五个关键点五个关键点 管理管理 经销商管理具体情况应对方法经销商管理具体情况应对方法J J、代理竞争品牌、代理竞争品牌表明我们的态度，提出选择我们品牌及公司的发展方向及合作优势；表明我们的态度，提出选择我们品牌及公司的发展方向及合作优势； 尽量建立客情关系尽量建立客情关系提供达标奖励计划，协助经销商完成提供达标奖励计划，协助经销商完成保留我们选择经销商的主动权保留我们选择经销商的主动权 K K、只选择畅销的规格，不推广非畅销的产品、只选择畅销的规格，不推广非畅销的产品提高提高非非畅销产品的铺市率畅销产品的铺市率尽量做好产品在货架上的陈列位置尽量做好产品在货架
26、上的陈列位置针对不畅销产品提供奖励计划针对不畅销产品提供奖励计划联合客户推广联合客户推广非非畅销产品以提高市场认之度畅销产品以提高市场认之度提高当地提高当地非非畅销产品的促销活动，合理配置产品结构畅销产品的促销活动，合理配置产品结构协同经销商人员到商店建立品牌形象，增加销售信心协同经销商人员到商店建立品牌形象，增加销售信心经销商管理经销商管理 五个关键点五个关键点 管理管理 经销商管理具体情况应对方法经销商管理具体情况应对方法L L、提出无理要求和条件、提出无理要求和条件 聆听他的诉说，找出可推翻的要点聆听他的诉说，找出可推翻的要点分析经销商的盈利状况分析经销商的盈利状况让他充分了解公司的制度
27、和规定让他充分了解公司的制度和规定展望长期合作计划，强调双赢局势展望长期合作计划，强调双赢局势提供可能及合理的交替方案提供可能及合理的交替方案M M、要求更高利润、要求更高利润 分析经销商售卖公司产品的盈利状况分析经销商售卖公司产品的盈利状况制定合理的销售目标及奖励计划制定合理的销售目标及奖励计划鼓励其多做销量以提高利润，而不是专注于单位利润鼓励其多做销量以提高利润，而不是专注于单位利润协助经销商开拓其它渠道或领域以改善利润协助经销商开拓其它渠道或领域以改善利润协助改善管理如安排送货路线，提高销量、降低成本等等协助改善管理如安排送货路线，提高销量、降低成本等等经销商管理经销商管理 五个关键点五
28、个关键点 管理管理 经销商管理具体情况应对方法经销商管理具体情况应对方法N N、难于获取信息、难于获取信息先认清对方是先认清对方是“不能不能”或或“不为不为”制定相关政策，说明立场制定相关政策，说明立场积极商量，讲明益处积极商量，讲明益处加强与内外提供信息人员的关系加强与内外提供信息人员的关系帮助经销商分析信息，共享反馈成果帮助经销商分析信息，共享反馈成果如如“不为不为”，必要时可拒绝提供支持，必要时可拒绝提供支持O O、对方内部不协调、对方内部不协调了解对方情况，找出问题的症结了解对方情况，找出问题的症结列举出哪方面不规范，告诉他不规范所带来的负面影响列举出哪方面不规范，告诉他不规范所带来的
29、负面影响利用客情关系来解决对我方不利的因素利用客情关系来解决对我方不利的因素提供培训，提高规划管理意识提供培训，提高规划管理意识提供成功的管理模式作为参考提供成功的管理模式作为参考协助他建立管理制度系统协助他建立管理制度系统经销商管理经销商管理 五个关键点五个关键点 管理管理 经销商管理具体情况应对方法经销商管理具体情况应对方法P P、冲货、冲货重新明确销售区域重新明确销售区域调查来源如证据确实给予警诫或惩罚措施调查来源如证据确实给予警诫或惩罚措施 应放记号或记录生产日期应放记号或记录生产日期重新估计市场潜力及指标的合理性重新估计市场潜力及指标的合理性向公司汇报，提出解决方案及处理措施向公司汇
30、报，提出解决方案及处理措施Q Q、处理客户投诉不当、处理客户投诉不当 建立处理投诉手续及负责人员建立处理投诉手续及负责人员培训对方人员有关处理方法及整体的意识培训对方人员有关处理方法及整体的意识告知处理不当的负面影响告知处理不当的负面影响定时与有关人员讨论投诉的事件及处理方案定时与有关人员讨论投诉的事件及处理方案经销商管理经销商管理 五个关键点五个关键点 管理管理 经销商管理具体情况应对方法经销商管理具体情况应对方法S S、经销商业务人员素质差、经销商业务人员素质差 指出差的表现并说明什么才算是好的表现指出差的表现并说明什么才算是好的表现针对性的提供培训针对性的提供培训 加强协同拜访加强协同拜
31、访制定细致的奖罚管理制度制定细致的奖罚管理制度 建议及提供征聘标准建议及提供征聘标准研究及调整待遇问题研究及调整待遇问题, ,做到公平、公正、公开做到公平、公正、公开 建立绩效评估系统建立绩效评估系统 协助培训新进业务人员协助培训新进业务人员 经销商管理经销商管理 五个关键点五个关键点 管理管理 经销商管理具体情况应对方法经销商管理具体情况应对方法 指导目的指导目的培养经销商忠诚度，通过沟通增进相互了解及企业认同感。培养经销商忠诚度，通过沟通增进相互了解及企业认同感。通过指导培训贯彻公司方针策略、企业文化，合作目标等。通过指导培训贯彻公司方针策略、企业文化，合作目标等。通过指导培训提高经销商的
32、销售能力、管理能力及市场竞争力。通过指导培训提高经销商的销售能力、管理能力及市场竞争力。养成良好的合作习惯。养成良好的合作习惯。通过指导培训帮助客户合理的提高企业利润，完成渠道增值。通过指导培训帮助客户合理的提高企业利润，完成渠道增值。指导原则指导原则尊重指导沟通的对象，维护对方的自尊心；尊重指导沟通的对象，维护对方的自尊心；帮助对方解决问题，虚心接受对方提问；帮助对方解决问题，虚心接受对方提问；指导培训的内容要分级对待，因人而异；指导培训的内容要分级对待，因人而异；培训指导的内容要有针对性，针对弱式方面进行指导；培训指导的内容要有针对性，针对弱式方面进行指导；指导沟通的态度、方法得体；指导沟
33、通的态度、方法得体；经销商管理经销商管理 五个关键点五个关键点 指导指导指导内容指导内容现代管理及营销的主体观念，使经销商的观念与公司的战略目标现代管理及营销的主体观念，使经销商的观念与公司的战略目标 、企业的文化及管理流程相匹配。、企业的文化及管理流程相匹配。 经销商的内部管理框架、管理流程、管理制度。经销商的内部管理框架、管理流程、管理制度。经销商的内部人员的业务专业水平、服务等；如拜访八步骤等经销商的内部人员的业务专业水平、服务等；如拜访八步骤等经销商的管理风格方面；管理习惯方面的疏漏及问题经销商的管理风格方面；管理习惯方面的疏漏及问题 经销商市场发展策略方面的制定。经销商市场发展策略方
34、面的制定。注重解决经销商存在的普遍问题注重解决经销商存在的普遍问题( (如下如下) )1 1、不愿专一销售一个品牌；、不愿专一销售一个品牌； 2 2、过分依赖公司资源；、过分依赖公司资源； 3 3、牟取暴利、牟取暴利, ,克扣公司促克扣公司促 销品或促销等费用销品或促销等费用 4 4、诋毁杀价；、诋毁杀价； 5 5、欠款问题；、欠款问题； 6 6、与其他不同区域的客户比价格高低、与其他不同区域的客户比价格高低; 7; 7、舍不得投入；、舍不得投入； 9 9、客诉处理不及时或态度恶劣；、客诉处理不及时或态度恶劣； 1010、多品牌经营下的关注度问题；、多品牌经营下的关注度问题； 1111、市场基
35、础建设薄弱所产生的临期品问题；、市场基础建设薄弱所产生的临期品问题；经销商管理经销商管理 五个关键点五个关键点 指导指导 经销商可依靠但不能依赖；经销商可依靠但不能依赖； 只有永久的利益，没有永久的朋友，定位是合作关系；只有永久的利益，没有永久的朋友，定位是合作关系； 经销商的话不永远全是真的；经销商的话不永远全是真的； 不能告诉经销商的可以不说，但不能欺骗；不能告诉经销商的可以不说，但不能欺骗； 保护老客户，但不是保护落后。避免好哭孩子有奶吃，新、老、大、保护老客户，但不是保护落后。避免好哭孩子有奶吃，新、老、大、 小客户平小客户平等对待，一视同仁。等对待，一视同仁。 淘汰客户和发展客户是良
36、好经营必须做的事；淘汰客户和发展客户是良好经营必须做的事； 经销商之间应有良性竞争（多品牌、多品种策略实施）；经销商之间应有良性竞争（多品牌、多品种策略实施）； 尽量少让经销商聚集于一起（特别是市场环境恶劣时）；尽量少让经销商聚集于一起（特别是市场环境恶劣时）； 经销商管理经销商管理 注意的事项注意的事项不要因小失大，也不能因大失小；不要因小失大，也不能因大失小； 因小失大因小失大因为维持发展与小客户关系而失去大客户；因为维持发展与小客户关系而失去大客户； 因大失小因大失小一味地维护目前看似比较大的客户，而失去有潜力之小客户。一味地维护目前看似比较大的客户，而失去有潜力之小客户。保持适当的距离
37、。太近易被经销商牵着鼻子走；太远，不利于沟通、联络；保持适当的距离。太近易被经销商牵着鼻子走；太远，不利于沟通、联络；方便客户，但不迁就客户；方便客户，但不迁就客户；对经销商奖惩分明；对经销商奖惩分明；实力是基础，但防止店大欺客、客大欺店；实力是基础，但防止店大欺客、客大欺店；人无完人，我们更应关心经销商的销量情况。缺点、毛病过程中逐渐调理。人无完人，我们更应关心经销商的销量情况。缺点、毛病过程中逐渐调理。切忌在经销商面前说公司（领导）的坏话或发牢骚；切忌在经销商面前说公司（领导）的坏话或发牢骚；切忌在甲经销商面前说乙经销商坏话；切忌在甲经销商面前说乙经销商坏话；谨防经销商是竞争厂家的内线（特
38、别是非专销的经销商）。谨防经销商是竞争厂家的内线（特别是非专销的经销商）。经销商管理经销商管理 注意的事项注意的事项销销 售售额额*蜜月期蜜月期 *成长期成长期 *成熟期成熟期 *结束期结束期热心参予热心参予 参与活动参与活动 意见多多意见多多 公开批评生产商公开批评生产商要求不多要求不多 要求很多要求很多 经常投诉支持不够经常投诉支持不够 发展竞争对手产品发展竞争对手产品经常出席业务会议经常出席业务会议 出席业务会议出席业务会议 看重产品利润看重产品利润, 不不 不不交换市场及客户交换市场及客户接受客户要求接受客户要求,提提 对新的发展机会表示对新的发展机会表示 重业绩重业绩 资料资料供服务
39、供服务 支持支持 常不出席业务会议常不出席业务会议 作出自作主张的行为作出自作主张的行为 经常经常谈以往的光辉日谈以往的光辉日 最终最终断绝合作关系断绝合作关系 *重要的转折点重要的转折点 !经销商与企业合作的生命周期经销商与企业合作的生命周期 在合作的结束期就要考虑重新选择经销商在合作的结束期就要考虑重新选择经销商调整经销商的时间控制点调整经销商的时间控制点:经销商无可挽回的财务危机；经销商无可挽回的财务危机；经销商在可接受的时间内无法完成销量和网络建设目标以致于影响全盘生意的经销商在可接受的时间内无法完成销量和网络建设目标以致于影响全盘生意的 实施；实施；经销商的合作态度极差，以致无法进行
40、下一步工作；经销商的合作态度极差，以致无法进行下一步工作；经销商间的冲突无法平衡且调整后不影响长期生意。经销商间的冲突无法平衡且调整后不影响长期生意。经销商与企业合作的生命周期经销商与企业合作的生命周期突然抱怨很多（折让、质量、服务等等）；突然抱怨很多（折让、质量、服务等等）；一贯喜欢同公司人员交流，而突然很少交流；一贯喜欢同公司人员交流，而突然很少交流；销量徒降；销量徒降；在业务代表面前提及竞争厂商有关情况；在业务代表面前提及竞争厂商有关情况；暗渡陈仓，掩耳盗铃，另租门市等（借口：暗渡陈仓，掩耳盗铃，另租门市等（借口：儿子分家独立；儿子分家独立；合合 伙人拆伙；伙人拆伙；夫妻不合另起炉灶等）
41、；夫妻不合另起炉灶等）；突然很长一段时间不在家，出访其它公司或同竞争厂家秘密接触；突然很长一段时间不在家，出访其它公司或同竞争厂家秘密接触；突然降价，属下零售商抱怨很大；突然降价，属下零售商抱怨很大；客诉处理不及时、不配合，甚至同用户联合抵触公司；客诉处理不及时、不配合，甚至同用户联合抵触公司；经销商转向的征兆经销商转向的征兆突然要求欠款购货，催结奖金，借口资金周转困难；突然要求欠款购货，催结奖金，借口资金周转困难；减少库存，甚至无货也不着急；减少库存，甚至无货也不着急；突然变得斤斤计较；对召开各种促销会、基础工作也不支持；突然变得斤斤计较；对召开各种促销会、基础工作也不支持；对公司一切变化、
42、调整反应淡漠，无所谓的态度；对公司一切变化、调整反应淡漠，无所谓的态度；召集零售商会议，在零售商面前讲公司坏话，并暗示转向；召集零售商会议，在零售商面前讲公司坏话，并暗示转向；参加竞争厂开业会议等活动；向公司提出新的合作条件；参加竞争厂开业会议等活动；向公司提出新的合作条件；公司的销售策略不配合，回避公司的人员公司的销售策略不配合，回避公司的人员注意：在市场疲软、竞争激烈，或新公司成立开张时出现以上征兆，注意：在市场疲软、竞争激烈，或新公司成立开张时出现以上征兆，一定要引起重视。不过，良好的沟通、准确的信息、潜在客户的掌一定要引起重视。不过，良好的沟通、准确的信息、潜在客户的掌握，以及对市场情
43、况的详细了解，那么也不用担心经销商转向。握，以及对市场情况的详细了解，那么也不用担心经销商转向。经销商转向的征兆经销商转向的征兆1 1、提高经销商的配合度和可塑性：、提高经销商的配合度和可塑性： 市场需求是厂商之间相互依存之根本市场需求是厂商之间相互依存之根本, ,不求最强的经销商不求最强的经销商, ,只求更配合的经销商只求更配合的经销商. .作为区域负责人应根据当地实际市场需作为区域负责人应根据当地实际市场需求求, ,寻找最为适合的经销商寻找最为适合的经销商, ,通过综合考评后通过综合考评后, ,评估经销商的业绩评估经销商的业绩与可塑性与可塑性, ,看其是否继续胜任于市场看其是否继续胜任于市
44、场. .实际市场里好的经销商是实际市场里好的经销商是在相互合作过程中共同摸索在相互合作过程中共同摸索, ,共同进步培养起来的共同进步培养起来的. .总之经销商总之经销商的硬件能满足市场需求的前提下的硬件能满足市场需求的前提下, ,提高软件（配合度和可塑性）提高软件（配合度和可塑性）对做好市场能起到事半功倍的作用对做好市场能起到事半功倍的作用. . 经销商管理心得经销商管理心得2 2、对经销商灌输公司的管理文化与管理理念：、对经销商灌输公司的管理文化与管理理念： 抓住经销商的思想要害抓住经销商的思想要害, ,进行思想改造与强化，引导经销商对产品日常进行思想改造与强化，引导经销商对产品日常经营要以
45、市场为依据经营要以市场为依据, ,公司经营思路为中心公司经营思路为中心, ,公司管理工具为保障公司管理工具为保障, ,公司企业公司企业文化为推进文化为推进. .以达到公司要求为目标以达到公司要求为目标, ,贯彻执行公司的具体策略贯彻执行公司的具体策略. .协助经销商协助经销商不断完善自我不断完善自我, ,引导其正确地看待公司各项政策及经销商管理制度，使其认引导其正确地看待公司各项政策及经销商管理制度，使其认同公司的文化及理念。同公司的文化及理念。儒家之儒家之“有为有为”。以领导的。以领导的“言传身教言传身教”“”“身先士兵身先士兵”对经对经销商和业务团队的影响是最直接的，整体会形成一个富有道德
46、涵义的目标，销商和业务团队的影响是最直接的，整体会形成一个富有道德涵义的目标，强调的愿景与核心价值观并带领团队员工以极大热情投入工作而平治市场，强调的愿景与核心价值观并带领团队员工以极大热情投入工作而平治市场，共同服务和分享伊利品牌。共同服务和分享伊利品牌。 经销商管理心得经销商管理心得3 3、目标责任制与落实执行：、目标责任制与落实执行： 市场状况需要标准来衡量市场状况需要标准来衡量, ,需要制度来保障需要制度来保障. .贯彻执行公司精细化管理是贯彻执行公司精细化管理是保障市场良好发展的重要手段保障市场良好发展的重要手段. .必须从必须从: :任务量任务量进货进度进货进度销售目标销售目标库存
47、管理库存管理市场占有率市场占有率铺市率铺市率形象建设工作形象建设工作售后服务等各项工作售后服务等各项工作都与经销商充分协商考核捆绑都与经销商充分协商考核捆绑, ,按要求按要求按质量按质量按时效按时效, ,带好当地市场带好当地市场业务队伍业务队伍, , 做到目标清晰做到目标清晰, ,责任清晰责任清晰. .实执行重追踪实执行重追踪, ,保障市场建设进度与成保障市场建设进度与成果果. . 与经销商之间相互关心、相互尊重、密切沟通，并换位思考问题。与经销商之间相互关心、相互尊重、密切沟通，并换位思考问题。经销商管理心得经销商管理心得4 4、充分沟通、充分沟通帮帮助经销商解决问题：助经销商解决问题： 市
48、场实际情况错综复杂市场实际情况错综复杂, ,作为当地市场的主体和管理者作为当地市场的主体和管理者, ,必须有着充分的有效沟必须有着充分的有效沟通通. .相互信任相互信任, ,相互理解相互理解. .以解决问题为目的保持良好的合作关系以解决问题为目的保持良好的合作关系. .另外由于经销商对另外由于经销商对当地市场有着深刻的了解当地市场有着深刻的了解, ,所以经销商的建议和操作手法十分重要所以经销商的建议和操作手法十分重要. .在目标明确在目标明确, ,责责任清晰任清晰, ,不与公司经营宗旨冲突前提下不与公司经营宗旨冲突前提下, ,灵活处理市场问题灵活处理市场问题, ,务求采取实际可行的操务求采取实
49、际可行的操作手法作手法, ,尽快尽快, ,尽好达成预期目标尽好达成预期目标. .比喻比喻: :在一些特定市场下在一些特定市场下, ,劝说经销商打击竞品经劝说经销商打击竞品经销商销商, ,干扰做竞品市场亦不失为一个有效的办法干扰做竞品市场亦不失为一个有效的办法. . 明确双方的分工确定市场操作模明确双方的分工确定市场操作模式建立可持续发展的合作关系。式建立可持续发展的合作关系。一个成功的领导，他应博采三家之长与自己的经销一个成功的领导，他应博采三家之长与自己的经销商形成一个良好的商形成一个良好的“合作平台合作平台”共同服务和分享伊利品牌，而不是单纯的奴役和回共同服务和分享伊利品牌，而不是单纯的奴
50、役和回报的关系，否则经销商易着眼于目前利益单边最大化报的关系，否则经销商易着眼于目前利益单边最大化经销商管理心得经销商管理心得5 5、鼓励支持、鼓励支持-直面竞争：直面竞争： 市场竞争日趋激烈市场竞争日趋激烈, ,区域负责人要做到鼓励经销商及销售团队的区域负责人要做到鼓励经销商及销售团队的士气士气, ,争取合理的支持投入到当地市场争取合理的支持投入到当地市场, ,务求提高经销商的积极性和配务求提高经销商的积极性和配合度合度, ,明确其是当地市场的主体明确其是当地市场的主体, ,无论何事都责无旁贷无论何事都责无旁贷, ,并直接影响其市并直接影响其市场收益场收益. .引导经销商直面竞争引导经销商直
