1、导师的主要工作是什么导师的主要工作是什么?是到美容院里做美容师是到美容院里做美容师?还是以培训、促销为主还是以培训、促销为主什么样的导师才是好导师? 什么也不会 会做不会教 会教不会做 会教又会做交流题纲交流题纲第一：第一：第二：第二：第三：第三：第四：第四：一、下店的工作程序一、下店的工作程序、了解加盟店目前的经营状况、了解加盟店目前的经营状况、跟加盟店确定到店日期、内容、跟加盟店确定到店日期、内容、同加盟店沟通培训计划和促销案、同加盟店沟通培训计划和促销案、及时了解库存，督促补货、及时了解库存，督促补货交流题纲交流题纲第一：第一：第二：第二：第三：第三：第四：第四：二、注意事项二、注意事项
2、、工作计划与目标一定要与、工作计划与目标一定要与上级沟通上级沟通 要上级了解你想做什么要上级了解你想做什么 行程安排是怎么样的行程安排是怎么样的、不要乱许愿、不要乱许愿不在范围内之事不要承诺不在范围内之事不要承诺 对加盟店老板方面对加盟店老板方面 对加盟店员工方面对加盟店员工方面、生活方面不要要求太多、生活方面不要要求太多 起居方面起居方面 饮食方面饮食方面、到店要多做力所能及的事、到店要多做力所能及的事 勤快勤快 嘴甜嘴甜 会做人会做人、忌到加盟店处抱怨、忌到加盟店处抱怨 忌评论公司的优缺点忌评论公司的优缺点 忌说流言蜚语忌说流言蜚语 忌议他人长短忌议他人长短 忌谈工资收入忌谈工资收入、保留
3、商业秘密、保留商业秘密切忌透漏产品折数切忌透漏产品折数对此特别感兴趣者有：对此特别感兴趣者有： 加盟店之员工加盟店之员工 终端顾客终端顾客交流题纲交流题纲第一：第一：第二：第二：第三：第三：第四：第四：三、三、行销方式行销方式1、促销目标分类、促销目标分类2、促销方式分类、促销方式分类3、行销基本应对话术、行销基本应对话术4、行销应避免的不当之说词、行销应避免的不当之说词5、扮演倾听者、扮演倾听者6、倾听艺术原则、倾听艺术原则7、发问的技巧、发问的技巧8、业务失败的原因分析、业务失败的原因分析1、促销目标分类、促销目标分类 刺激客户的消费总额刺激客户的消费总额 针对客户单次销售的提升针对客户单
4、次销售的提升 针对商品消费金额的提升针对商品消费金额的提升 推广特定的项目或疗程推广特定的项目或疗程 推广特定的商品推广特定的商品 客户总量的提升客户总量的提升 建立主顾客的持续消费建立主顾客的持续消费2、促销方式分类、促销方式分类特价促销特价促销 预期心理促销预期心理促销 赠品式促销赠品式促销 特别名目促销特别名目促销搭配式促销搭配式促销 公开活动促销公开活动促销尝试性促销尝试性促销 比赛式促销比赛式促销抽奖式促销抽奖式促销 口碑式促销口碑式促销累计消费回馈累计消费回馈 升等享受促销升等享受促销携伴同行回馈携伴同行回馈 奖励式促销奖励式促销异业结盟促销异业结盟促销 特价促销特价促销 在特别的
5、节日在特别的节日,时段或特定的商时段或特定的商品以特价的形式吸引新顾客品以特价的形式吸引新顾客 增加销售几率增加销售几率 建议用最畅销的商品或被大部分建议用最畅销的商品或被大部分客户认同的商品客户认同的商品 赠品式促销赠品式促销 以赠品之诱因提高消费金额，或以赠品之诱因提高消费金额，或促销某一商品、服务，促销某一商品、服务， 此办法的成功要素在于赠品的此办法的成功要素在于赠品的吸引力及设定的金额数是否正确吸引力及设定的金额数是否正确 搭配式促销搭配式促销 以强势商品搭配欲推广的以强势商品搭配欲推广的商品，采取较高的折扣或商品，采取较高的折扣或搭配赠品等，让顾客接受搭配赠品等，让顾客接受新商品或
6、新服务新商品或新服务 尝试性促销尝试性促销 以试作或象征性收费，体以试作或象征性收费，体验欲推广之产品或服务验欲推广之产品或服务 抽奖式促销抽奖式促销 以趣味式抽奖以趣味式抽奖带动消费气氛带动消费气氛 累计消费回馈累计消费回馈 以一段期间消费累计，以一段期间消费累计，带动主顾客消费意愿带动主顾客消费意愿 携伴同行回馈携伴同行回馈 为增加新顾客，可采用为增加新顾客，可采用同行优惠或赠品之活动同行优惠或赠品之活动 异业结盟促销异业结盟促销 和目标客户定位相同的服和目标客户定位相同的服务或商品，互相搭配引介客务或商品，互相搭配引介客源，彼此作为促销之赠品源，彼此作为促销之赠品 借势借势(借力使力不费
7、力借力使力不费力) 预期心理促销预期心理促销 藉由活动方案即将结束藉由活动方案即将结束引发顾客立刻购买行动引发顾客立刻购买行动 特别名目促销特别名目促销 以顾客生日、纪念日为名以顾客生日、纪念日为名 给予特别之利益，诱发消费给予特别之利益，诱发消费 公开活动促销公开活动促销 以公开、公益、教育、以公开、公益、教育、座谈等活动，增加与目标座谈等活动，增加与目标客户的接触机会客户的接触机会 比赛式促销比赛式促销 以美容效果之感受甄选或以美容效果之感受甄选或以美容化妆比赛，来扩大客以美容化妆比赛，来扩大客源增加知名度源增加知名度 调动客户的参与性调动客户的参与性(互动互动) 口碑式促销口碑式促销 以
8、问卷或顾客满意活动，以问卷或顾客满意活动，提供优惠扩大顾客参与提供优惠扩大顾客参与 升等享受促销升等享受促销 一般会以白金卡、金卡、银卡一般会以白金卡、金卡、银卡等区分差别待遇，刺激消费金额。等区分差别待遇，刺激消费金额。本办法重点在于差别待遇之吸引本办法重点在于差别待遇之吸引强度，例如特别的服务空间、用强度，例如特别的服务空间、用品、购物折扣或尊贵礼遇等品、购物折扣或尊贵礼遇等 奖励式促销奖励式促销 针对美容师或推广客户，针对美容师或推广客户，给予达成奖励，刺激活动给予达成奖励，刺激活动之成功之成功3、行销基本应对话术、行销基本应对话术（说话技巧）（说话技巧） 抓住重点抓住重点 （沟通主题具
9、体、精简）（沟通主题具体、精简）沟通五部曲沟通五部曲（认同、赞美、举例、（认同、赞美、举例、 反问、缔结）反问、缔结）速度适中速度适中 （不急不徐）（不急不徐）保持微笑保持微笑 （伸手不打笑脸人）（伸手不打笑脸人）察言观色察言观色 （看对方反应调整说话情境）（看对方反应调整说话情境）间接指出对方错误（人人都爱面子）间接指出对方错误（人人都爱面子）3、行销基本应对话术、行销基本应对话术（说话技巧）（说话技巧） 善用形容词善用形容词 （增强说话效果）（增强说话效果） 叫出对方的名字与头衔叫出对方的名字与头衔 （表示观切与尊重）（表示观切与尊重） 以对方擅长为话题（每个人都有引以自豪的成就）以对方擅
10、长为话题（每个人都有引以自豪的成就） 注意说话礼貌（多说注意说话礼貌（多说“请请”“”“谢谢谢谢”等礼貌辞）等礼貌辞） 避免滔滔不绝避免滔滔不绝 （让对方有说话机会）（让对方有说话机会） 善听对方的话善听对方的话 （能抓住对方的语意与重点）（能抓住对方的语意与重点）3、行销基本应对话术、行销基本应对话术（说话技巧）（说话技巧） 清楚传达讯息清楚传达讯息（让对方了解有关资讯）（让对方了解有关资讯） 保持合适谈话距离保持合适谈话距离（视人际关系亲疏而调整）（视人际关系亲疏而调整） 以自然姿势辅助说话以自然姿势辅助说话（不装腔作势）（不装腔作势） 以低而稳的态度沟通以低而稳的态度沟通（一般人讨厌高傲
11、者）（一般人讨厌高傲者） 重述与整理对方语意重述与整理对方语意（对方语意不清时）（对方语意不清时） 入到对方话中入到对方话中（融入对方话题）（融入对方话题）4、行销应避免的不当之说、行销应避免的不当之说词词 改变话题改变话题（沟通时突然出现与主题无关的话）（沟通时突然出现与主题无关的话） 做不到的保证做不到的保证（明明做不到的事，却说：（明明做不到的事，却说：“没问题没问题”一旦将来被拆穿，信用就扫地了）一旦将来被拆穿，信用就扫地了） 言行不一致言行不一致（说话时言行出现不协调，让对方很不（说话时言行出现不协调，让对方很不舒服）舒服） 问问“是是”与与“不是不是”的问题的问题（沟通时让对方（沟
12、通时让对方只有在只有在“是是”与与“不是不是”之间选择，例如问：之间选择，例如问：你是不是有什么问题？如果答：没有！就不你是不是有什么问题？如果答：没有！就不易往下沟通了易往下沟通了 ） 4、行销应避免的不当之说词、行销应避免的不当之说词 过早下判断过早下判断（未充分了解对方就判断对方如何，（未充分了解对方就判断对方如何，让对方感到不快，而不愿再沟通）让对方感到不快，而不愿再沟通） 连串问问题连串问问题（一直问对方，例如（一直问对方，例如“你是那里人？你是那里人？住那里？有几个兄弟姊妹？等，让对方答不胜住那里？有几个兄弟姊妹？等，让对方答不胜答，而感到厌烦）答，而感到厌烦） 出现不雅动作出现不
13、雅动作（如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔（如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔头皮、双腿抖动、手指别人等）头皮、双腿抖动、手指别人等）4、行销应避免的不当之说词、行销应避免的不当之说词 过长时间沟通过长时间沟通（沟通时间过长，彼此都劳累，影（沟通时间过长，彼此都劳累，影响到沟通的品质）响到沟通的品质） 问对方隐私问对方隐私（每个人都有一些不愿告诉别人的隐（每个人都有一些不愿告诉别人的隐私，沟通时如果不慎问起，令对方不悦）私，沟通时如果不慎问起，令对方不悦） 在干扰的环境中沟通在干扰的环境中沟通（在太吵、太热、太冷、太（在太吵、太热、太冷、太亮、太黑等会干扰沟通的环境中说话，彼此都不亮、太黑等会干扰沟通的环境中
14、说话，彼此都不舒服）舒服） 伤感情的拒绝词伤感情的拒绝词（拒绝对方要有点（拒绝对方要有点“艺术艺术”如说：如说：“我意愿不高我意愿不高”要比要比“我不要我不要”好些）好些） 5、扮演倾听者、扮演倾听者 光是滔滔不绝的表示看法，不让对方有光是滔滔不绝的表示看法，不让对方有机会机会“回馈回馈”，只是将讯息，只是将讯息“填鸭式填鸭式”的灌给对方，的灌给对方，根本无法发挥沟通效果根本无法发挥沟通效果 倾听也是沟通的重要一环，如何倾听也倾听也是沟通的重要一环，如何倾听也是艺术是艺术6、倾听艺术原则、倾听艺术原则 停止说话停止说话 精神集中听对方说话精神集中听对方说话 让对方轻松有兴趣说话让对方轻松有兴趣
15、说话 耐心听话耐心听话 避免争论与批评避免争论与批评 提示你想听的话提示你想听的话 协助整理对方的话协助整理对方的话 与说话者一齐融入他的话中与说话者一齐融入他的话中 提问题作进一步沟通提问题作进一步沟通7、发问的技巧、发问的技巧 学习如何发问以了解客户的真正需求，学习如何发问以了解客户的真正需求，成不成交，关键在发问成不成交，关键在发问 最有效的行销方法是最有效的行销方法是25%的发问与谈话，的发问与谈话，75%的聆听的聆听 根据一项调查指出，问客人要不要多加根据一项调查指出，问客人要不要多加一颗鸡蛋，一天就可以多销售出十亿颗一颗鸡蛋，一天就可以多销售出十亿颗鸡蛋鸡蛋 您有每天向客户问：要不
16、要多订几瓶？您有每天向客户问：要不要多订几瓶？要求订单是业务最基本工作要求订单是业务最基本工作8、业务失败的原因分析、业务失败的原因分析 15% 不适当的产品介绍或示范不适当的产品介绍或示范 15% 不良或有问题的产管阶层不良或有问题的产管阶层 20% 差劲的言词或表面沟通技巧差劲的言词或表面沟通技巧 50% 个人的态度是否积极个人的态度是否积极交流题纲交流题纲第一：第一：第二：第二：第三：第三：第四：第四：四、销售循环四、销售循环（一）寻找准客户（二）接洽（三）搜寻准客户资料（四）分析准客户需要（五）销售面谈（六）异议处理（七）成交（八）售后服务（一）寻找准客户（一）寻找准客户1、我的销售对
17、象、我的销售对象美容院美容院 外因：经营面积外因：经营面积 经营地点经营地点 经营品牌经营品牌 内因：年龄内因：年龄 资金资金 需求需求（一）寻找准客户（一）寻找准客户2、开拓准客户的方法、开拓准客户的方法 直接拜访直接拜访 连锁介绍连锁介绍 接收前任业务代表的客户资料接收前任业务代表的客户资料 用心耕耘您的客户用心耕耘您的客户 销售信函销售信函 展示会展示会 扩大你的人际关系网扩大你的人际关系网（一）寻找准客户（一）寻找准客户3、做好准客户管理、做好准客户管理 （有希望成交的客户具有以下条件）（有希望成交的客户具有以下条件） 有支付能力有支付能力 有意愿有意愿 必要性必要性 影响力影响力4、
18、表格管理、表格管理（二）、接洽（二）、接洽1、第一印象、第一印象2、仪容、仪表、仪态、仪容、仪表、仪态3、标准的开场白、标准的开场白（三）搜寻准客户资料（三）搜寻准客户资料1、经营历史、经营历史2、经营品牌、经营品牌3、实际经营情况、实际经营情况4、发展目标、发展目标5、个人资料、个人资料（四）分析准客户需要（四）分析准客户需要1、表面需要：、表面需要： 赚钱赚钱 图谋更大的发展图谋更大的发展2、潜在的需要：、潜在的需要：虚荣心虚荣心 野心野心 责任感责任感（四）分析准客户需要（四）分析准客户需要 3、如何找出需求、如何找出需求 状态询问法状态询问法 问题询问法问题询问法 暗示询问法暗示询问法
19、 以上与商品介绍结合在一起最好以上与商品介绍结合在一起最好（产品性质（产品性质 说明解释说明解释 长处优点）长处优点）（五）销售面谈（五）销售面谈1、公司介绍：、公司介绍：公司历史公司历史 公司现状公司现状 公司目标公司目标2、产品情况：、产品情况：产品特性产品特性 产品利益产品利益（五）销售面谈（五）销售面谈3、利益分析：、利益分析：活动方案活动方案4、自身责任：、自身责任：为什么选择专业线 个人目标（六）异议处理（六）异议处理 1、异议的类型、异议的类型 不需要不需要 没有钱没有钱 不着急不着急 不信任不信任 需要比较需要比较（六）异议处理（六）异议处理2、异议处理的一般方式、异议处理的一
20、般方式 聆听聆听 体恤体恤 分析分析 要求要求（七）成交（七）成交1、从一开始就要有成交的意识、从一开始就要有成交的意识2、成交需要勇气、成交需要勇气3、成交的技巧、成交的技巧 二择一二择一 信任成交方式信任成交方式 假设成交方式假设成交方式再次强调充分准备的好处再次强调充分准备的好处 （推销你对产品的记忆）（推销你对产品的记忆） 反对读书用背的方式反对读书用背的方式要充分理要充分理解活用！但不背熟？没有充分熟解活用！但不背熟？没有充分熟悉悉又如何能融会贯通？销售一又如何能融会贯通？销售一路长红呢？路长红呢？ 何谓七遍论？意义何在？何谓七遍论？意义何在？ 我是产品的化身（三句话不离本行）我是产
21、品的化身（三句话不离本行） 再次强调充分准备的好处再次强调充分准备的好处 完全了解产品，事先规划示范教育行程，对自己、完全了解产品，事先规划示范教育行程，对自己、对客户，如何做？何时做？谁去做？时间表？对客户，如何做？何时做？谁去做？时间表？ 教育是不断的上课，加上产品示范，所累积而来，教育是不断的上课，加上产品示范，所累积而来，中间还夹着竞赛（数量与缔结金额），配合小赠中间还夹着竞赛（数量与缔结金额），配合小赠品不断帮美容院办发表会品不断帮美容院办发表会（体现身教与言教体现身教与言教的重要）的重要） 发掘顾客的须求，说明符合顾客须求的产品特性，发掘顾客的须求，说明符合顾客须求的产品特性，让顾
22、客参与示范，时机成熟全力争取订单，控制让顾客参与示范，时机成熟全力争取订单，控制时间不要浪费自己或顾客的时间，节奏要明快。时间不要浪费自己或顾客的时间，节奏要明快。另外练习、练习、再练习另外练习、练习、再练习再次强调充分准备的好处再次强调充分准备的好处（顾问式销售我们的产品）顾问式销售我们的产品） 销售是一种把我们对产品的信心建立在客销售是一种把我们对产品的信心建立在客户的行为上户的行为上请您记得，您不只是卖产品给客户而已，请您记得，您不只是卖产品给客户而已，您卖给他们的是卓越的品质，实实在在的满您卖给他们的是卓越的品质，实实在在的满意效果；以及您亲身的服务，这些会让客户意效果；以及您亲身的服务，这些会让客户感到格外的满意感到格外的满意生意的成败通常紧系于客户对您的印象，生意的成败通常紧系于客户对您的印象，美容师最重要的目的就是要把产品销售出去美容师最重要的目的就是要把产品销售出去 再次强调充分准备的好处再次强调充分准备的好处 能与客户签约，能与客户签约，是一切努力的最是一切努力的最后体现，不是硬后体现，不是硬要就有！是水到要就有！是水到渠成！渠成！ docin/sanshengshiyuandoc88/sanshenglu 更多精品资源请访问更多精品资源请访问
