1、1.1 商务与商务企业1.1.1 商务的一般概念（1）商务是涉及买卖商品的事务（2）商务即是市场营销（3）商务涉及各种经济资源（4）商务泛指营利性的活动（5）商务涉及企业、政府部门（包括事业单位）、家庭和个人的市场交换活动 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 1.1.2 商务企业 1）经济性 2）社会性 3）法律性 1.2 商务活动的内容与范围 商务活动的内容非常丰富，其范围包括了营利性组织和个人除生产活动外的全部对外经济活动。 1）商情调研与市场机会分析 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 2）供给分析与企业机会分析 （1）生产资料的供给状况 （2）产品或服务的供给状况 3）商务磋商
2、与签订商务合同 4）商品购销与履行商务合同 5）对外关系与塑造企业形象 6）制订、实施竞争战略，保持企业长期发展 7）稳定市场份额与开拓新市场领域 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 8）资本营运与商务风险控制 9）商务人员的管理 1.3 商务管理 1.3.1 商务管理的一般概念及特征 1）商务管理的一般概念 2）商务管理的特征 1.3.2 商务管理的职能 1）计划职能 （1）市场调查预测与决策 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （2）制定企业目标，确定实现目标的方案 （3）编制与实施综合计划和专门计划 2）组织职能 （1）建立企业组织结构 （2）配备主管人员，明确权力责任 （3）形
3、成信息沟通渠道 3）指挥职能 4）控制职能 1.3.3 商务管理的任务 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 商务管理的基本任务是按照客观经济规律的要求，通过对企业经营活动进行有效的计划、指挥、组织和控制，充分调动职工的积极性，使企业的人、财、物、信息、技术各要素得以合理配置并充分发挥作用，使经营各部门之间及各环节之间相互协调、密切配合，以尽可能少的劳动耗费取得尽可能多的经济收益，实现企业的经营目标。 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 1.3.4 商务管理的重要性 商务管理的重要性是由商务活动在企业生产经营活动中的地位所决定的。 1.4 商流与商流方式 所谓商流是指流通（交换）过程中与
4、商品所有权转移相关的各种购销活动，也称商品的价值运动，包括与商品价值转移和价值形态变化相关的一切业务活动。 1.4.1 经销 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 1.4.2 生产者自销 1.4.3 代销方式与代理制 1）代销方式 2）代理制 1.4.4 信用交易与期货交易 1）信用交易 2）期货交易 （1）交易目的不同 （2）交易的内容不同 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （3）交易的行为和活动方式不同 （4）交易时间和履约时间不同 1.5 商务环境 1.5.1 商务环境的含义 （1）对应关系 （2）交换关系 （3）影响关系 1.5.2 商务的微观环境 1）企业 高职高专带电子商务
5、专业系列教材商务基础 2）供应者 3）商务中介 4）顾客 5）竞争者 （1）愿望竞争者 （2）平行竞争者 （3）产品形式竞争者 （4）品牌竞争者 6）公众 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （1）金融公众 （2）媒体公众 （3）政府公众 （4）群众团体 （5）当地公众 （6）一般公众 （7）内部公众 1.5.3 商务的宏观环境 1）人口环境 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 2）经济环境 3）自然环境 4）技术环境 5）政治法律环境 6）社会文化环境 1.5.4 商务环境管理 1）了解与认识环境 2）分析与评估环境 3）能动地适应环境 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （1）
6、对于一般商务环境 （2）对于任务商务环境 （3）对于稳定商务环境 （4）对于动态商务环境 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 2.1 物流的概念 2.1.1 物流概念 物流一词源于国外，最早出现于美国。 2.1.2 物流的分类 1）按物流层次和作用分类 （1）企业生产物流 （2）企业供应物流第2章 物流管理 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （3）企业销售物流 （4）企业回收物流 （5）企业废弃物流 2）按物流空间范围分类 2.2 物流的使命顾客服务 2.2.1 顾客服务的含义 商务企业的物流是一种综合的业务，其目的在于用最低的总成本创建顾客服务价值。 高职高专带电子商务专业系列教材
7、商务基础 2.2.2 顾客服务的基本要求 1）可得性 （1）缺货频率 （2）供应比率 （3）订货完成率 2）作业完成 （1）作业速度 （2）一致性 （3）灵活性 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （4）防止故障与故障后的恢复 3）可靠性 2.3 物流一体化 2.3.1 网络设计 物流作业设施的数量和规模以及地理关系等影响着向顾客提供服务的能力和成本。 2.3.2 信息 信息工作对现代商务企业运作的意义是无疑的，对商务企业的物流系统而言，物流 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 系统设计越有效，它对信息的准确性越敏感和越依赖，而协调、准时的物流系统是不可能用过度的存货来适应作业上的差错
8、的，这是因为安全库存已被控制在最低限度。 2.3.3 运输 运输需求可以通过2种基本的方式实现，包括使用自营的车队设备；或与专业运输公司签订运输合同，向其预订服务。 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 2.3.4 存货 商务企业的存货需求取决于网络设计和顾客服务期望的水平。 2.3.5 仓储、材料搬运和包装 物流的前4个功能领域，即网络设计、信息、运输和存货，可以被设计成各种不同的作业安排。 2.4 供应链管理与物流 2.4.1 供应链与供应链管理 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 1）供应链 供应链是指产品生产和流通过程中所涉及的原材料供应商、生产商、批发商、零售商以及最终消费者所
9、组成的供需网络，即由物料获取、物料加工，并将成品送到用户手中这一过程所涉及的企业和企业部门组成的一个网络。 2）供应链管理 供应链管理是在现代科技和产品极其丰富 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 的条件下发展起来的管理理念，它涉及各种企业及企业管理的各方面，是一种跨行业的管理，表现为企业之间作为贸易伙伴，为追求共同经济利益的最大化而共同合作。 2.4.2 供应链管理中的物流管理 1）供应链管理与物流管理 （1）供应链管理是物流运作管理的扩展 （2）供应链管理是物流一体化管理的延伸 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （3）供应链管理是物流管理的新战略 2）供应链管理中物流管理的基本功
10、能 （1）库存管理 （2）订购过程管理 （3）配销管理 （4）仓库管理 3）供应链管理中物流管理的目标与要求 2.4.3 供应链管理中的物流运作技术 1）第三方物流系统 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 2）卖方管理库存系统 （1）建立顾客情报信息系统 （2）建立销售网络管理系统 （3）建立供应商与分销商合作框架协议 3）计算机辅助订货系统 4）通过式运输系统 5）POS系统 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 3.1 采购与采购管理 3.1.1 商务企业采购 （1）所有采购都是从资源市场取得资源的过程 （2）采购既是一个商流过程，也是一个物流过程 （3）采购是一种经济活动第3章 采
11、购管理 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （1）接受采购任务，制定采购单 （2）制定采购计划 （3）联系供应商 （4）与供应商洽谈、成交，最后签订订货合同 （5）运输进货及进货控制 （6）到货验收、入库 （7）支付货款 （8）善后处理 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 3.1.2 商务采购管理 1）商务采购管理的概念 2）商务采购管理的目标和职能 （1）适时适量很重要。 （2）保证质量是要保证采购的货物能够达到企业生产所需要的质量标准，保证企业生产出来的产品质量合格。 （3）费用最省是商务企业采购贯穿始终的准绳。 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （4）商务企业采购还要实现和
12、资源市场的纽带作用，要建立其与资源市场的良好和有效的关系，协调供应商，管好供应链。 3）商务采购管理的内容和模式 （1）采购管理组织 （2）需求分析 （3）资源市场分析 （4）制定采购计划 （5）实施采购计划 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 图3-1 采购管理内容和模式 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （6）采购评估与分析 （7）采购监控 （8）采购基础工作 4）商务采购管理的重要性 （1）保障企业正常生产，降低缺货风险很显然，物资供应是物资生产的前提条件，生产所需要的原材料、设备和工具都要由物资采购来提供，没有采购就没有生产条件，没有物资供应就不可能进行生产。 高职高专带电子
13、商务专业系列教材商务基础 （2）采购供应的质量好坏直接决定本企业生产的产品的质量的好坏，能不能生产出合格的产品，取决于物资采购所提供的原材料以及设备工具的质量的好坏。 （3）采购成本构成了物资生产成本的主体部分，其中包括采购费用、购买费用、进货费用、仓储费用、流动资金占用费用以及管理费用等。物资采购的成本太高，将会大大降低企业经营的经济效益，甚至亏损。 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （4）采购是商务企业和资源市场的关系接口，是企业外部供应链的操作点 （5）采购是企业与市场的信息接口 （6）采购是商务企业科学管理的开端 3.2 采购战略 3.2.1 商务企业采购战略的概念 （1）采购品
14、种战略 （2）采购方式战略 （3）供应商选择战略 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 图3-2 采购管理要考虑的问题 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （4）订货谈判战略 （5）采购进货战略 3.2.2 商务企业采购战略的分类及内容 1）采购技术战略 （1）传统采购技术战略 （2）订货点采购战略 （3）MRP采购战略 （4）JIT采购战略 （5）供应链采购战略 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 图3-3 采购战略按采购技术分类 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （6）招标采购战略 （7）电子商务采购战略 2）采购品种战略 3）联合订货采购战略 3.3 进货管理 3.3.1
15、 进货方式 3.3.2 进货管理的基本原则 1）进货方式选择原则 2）安全第一原则 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 图3-4 采购战略按品种性质分类 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 3）综合效益原则 4）总成本最低的原则 3.4 供应商管理 3.4.1 供应商管理的概念 1）短期目标型 2）长期目标型 3）渗透型 4）联盟型 5）纵向集成型 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 3.4.2 供应商评价和选择 1）供应商评选的目标 2）供应商评选的操作步骤 步骤1 分析市场竞争环境(需求、必要性)。 步骤2 确立供应商选择目标。 步骤3 制定供应商评价标准。 步骤4 成立评价小
16、组。 步骤5 供应商参与。 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 步骤6 评价供应商。 步骤7 施供应链合作关系。 3）供应商选择方法 （1）直观判断法 （2）招标法 （3）协商选择法 （4）采购成本比较法 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 4.1 无形贸易概述 4.1.1 无形商品贸易的含义、特征 无形商品贸易，简称无形贸易，是指以无形商品为交易对象，诸如运输、保险、金融、旅游、技术、劳务等的提供与接受。 4.1.2 服务贸易概述 1）服务贸易的含义第4章 无形商品贸易 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （1）过境交付（crossborder supply） （2）境外消费（c
17、onsumption abroad） （3）商业存在（commercial presence） （4）自动流动（movement of personnel） (1)服务贸易与货物贸易 (2)服务贸易与技术贸易 (3)服务贸易与无形贸易 (4)服务贸易与第三产业 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 2)服务贸易的内容 3）服务贸易的发展 （1）国际服务贸易的发展状况 4.1.3 技术贸易概述 1)国际技术贸易是国际技术转让的主要形式之一 2）技术贸易与商品贸易的区别 （1）贸易标的物不同 （2）转移的权利不同 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （3）买卖双方的关系不同 （4）贸易标的物
18、作价原则不同 （5）适用的法律不同 3）国际贸易的发展 4.2 服务贸易的基本形式 4.2.1 金融服务贸易 1)金融服务贸易的含义 2）银行服务贸易 （1）银行服务的主要内容 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （2）国际银行机构 3）保险服务贸易 （1）国际保险服务贸易的含义 （2）保险的业务内容 4.2.2 通讯服务贸易 1)通讯服务贸易的概念 2)通讯服务贸易的特点 3)电信通讯技术与新业务 （1）电信通讯科学技术 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （2）电信通讯的新业务 4)电信服务贸易的发展现状 4.2.3 旅游服务贸易 1)旅游服务贸易现状 2)旅游的分类 （1）按不同
19、的旅游资源设施可分为自然资源旅游和人文资源旅游2大类。 （2）按旅游的目的可分为：观光旅游、文化旅游、保健旅游、探险旅游、商务旅 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 游、绿色旅游、生态旅游、网络旅游等。 （3）按旅游者的消费水平、年龄层次、旅游地理方向等还可以划分多种类型。 3)旅游的组织形式 （1）旅游公司 （2）旅游代理商 （3）旅游垄断公司 4.2.4 运输服务贸易 1)运输服务贸易的含义与分类 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 2)运输服务的主要方式及内容 （1）海洋运输 （2）航空运输 （3）公路运输 （4）铁路运输 （5）管道运输 （6）国际多式联合运输 4.3 技术贸易
20、的内容与形式 4.3.1 技术贸易的内容 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 1)工业产权 （1）专利权 （2）商标权 （3）版权 2)专有技术 （1）专有技术的概念 （2）专有技术的特点 3)技术服务 4.3.2 技术贸易的方式 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 1)许可证贸易 （1）许可证贸易的含义 （2）许可贸易的类型 2）咨询服务与技术协作 (1)技术人员培训 (2)工程服务 (3)提供技术资料 (4)销售咨询服务 (5)管理咨询服务 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 3）合作生产 4）工程承包 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 5.1 商务信息概论 5.1.1
21、有效商务信息的特点 (1)准确性 (2)相关性 (3)适时性 (4)重复频率第5章 商务市场分析与市场开拓 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 (5)经济性 5.1.2 商务信息的收集、加工、处理分析 1）商务信息的收集基本程序 （1）确定问题和信息收集的目标 （2）界定信息源 （3）选择信息收集方法 2）市场信息的加工、处理与分析 （1）逻辑处理 （2）数学处理 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 图5.1 市场信息分析的一般过程 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （3）系统分析 （4）编写 5.1.3 商务信息系统 1）商务信息系统的特点 2）业务处理系统 3）管理信息系统
22、4）执行信息系统 5）决策支持系统 6）信息系统的扩展 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 7）人工智能和专家系统的未来 5.1.4 商务信息网络 （1）搞好规划 （2）搞好市场营销管理基础工作 （3）培训人员 （4）建立网络，逐步完善 5.2 商务市场机会分析与选择 5.2.1 商务市场机会的存在及分类 1)商务市场机会的存在及其特点 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （1）客观性 （2）针对性 （3）赢利性 （4）时效性 （5）风险性 2)商务市场机会的类别 （1）环境机会与企业市场机会 （2）显性机会与潜在机会在市场机会 （3）行业机会与
23、行业边缘市场机会 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 5.2.2 商务市场机会的选择、评价与捕捉 1）商务市场机会的选择与评价 （1）市场需求 （2）利润率 （3）发展潜力 （4）可行性 2）商务市场机会的捕捉 （1）反应灵敏 （2）善于预测 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 图5-2 市场机会价值评估图（3）移花结果（4）信息反馈 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （5）扩张机会 5.3 企业市场开拓 5.3.1 市场开拓 1)市场开拓的意义 （1）规模的扩张与利润的增长 （2）观念的培植与组织创新 （3）素质的提高与综合竞争力的增强 2)新市场的界定 3)企业开拓新市场的领
24、域范围 (1)开辟新的市场 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 (2)市场区域开拓 5.3.2 新产品市场开拓 1)新产品的涵义 (1)按新产品的新颖程度划分 (2)按开发决策方式划分 2)新产品市场 3)新产品市场开拓策略 （1）新产品特征对新产品市场开拓的影响 （2）消费者购买行为对新产品市场开拓的 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 影响。 （3）新产品市场开拓策略 5.3.3 服务市场开拓 1)服务的特点 （1）无形性 （2）可变性 （3）易消失性 2)服务市场的开拓 （1）以高质量开拓服务市场 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （2）以服务差别化优势开拓服务市场 （3）
25、以提高服务生产率开拓服务市场 5.4 国际市场的开拓 1)开拓国际市场，走国际化经营的意义 2)国际市场开拓的策略 （1）实行全方位的市场开拓 （2）促进跨国公司的发展 （3）加速国际化人才的培养与开发 （4）充分利用技术与海外生产的优势，开拓国际市场 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 6.1 商务谈判的含义和特征 6.1.1 商务谈判的含义 6.1.2 商务谈判的特征 1）普遍性 2）交易性 3）利益性第6章 商务谈判 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 4）价格性 6.2 商务谈判的要素 1）谈判当事人 （1）台上的谈判人员 （2）台下的谈判人员 2）谈判议题 3）谈判背景 6.
26、3 商务谈判的性质 1）商务谈判是一门科学 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （1）商务谈判是一门综合性的边缘学科 （2）商务谈判存在一般的规律性 2）商务谈判是一种艺术 （1）商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成协议、签订合同的过程。 （2）商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量过程。 （3）在实践中，人们常听到：“与某某人 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 谈判很愉快”，“很愿意与你再次合作”；或者，“与某人谈判心情很不舒畅”，“某某人令人生厌”等等议论。 （4）谈判是由人参与的，谈判的主体是人，这就决定了谈判是人与人打交道。 6.4 商务谈判的内容
27、（1）货物的品质 （2）货物的数量 （3）货物的包装 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （4）货物的交货条件 （5）货物的价格 （6）货物交易的结算方式 （7）货物的检验 （8）索赔与仲裁 6.4.2 投资谈判 投资谈判包括新建企业的投资谈判和对老企业的参股、控股的投资谈判。 （1）投资总额和注册资本 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （2）投资比例 （3）出资方式 （4）企业的组织机构与职责权限 6.4.3 融资谈判 （1）借款谈判 （2）租赁谈判 （3）商业信用谈判 （4）发行债券谈判 6.4.4 协作谈判 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （1）来料加工、来件装配、来样
28、加工的谈判内容 （2）补偿贸易的谈判内容 6.5 商务谈判的程序 6.5.1 准备阶段 1）选择对象 2）背景调查 3）组建班子 4）制订计划 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 5）模拟谈判 6.5.2 谈判阶段 1）开局 （1）营造气氛 （2）协商通则 （3）开场陈述 2）磋商 （1）明示和报价 （2）交锋 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （3）妥协 3）协议 6.5.3 履约阶段 经过谈判阶段，除中途破裂、分道扬镳者外，多数达成协议。 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 7.1 商务合同的有效要件 7.1.1 我国法律关于合同的有效要件 1)合同的定义和法律特征 合同法是
29、调整合同关系的法律规范的总称。 (1)合同是一种民事法律行为第7章 商务合同 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 (2)合同是双方或多方的民事法律行为 (3)合同是当事人在平等互利基础上的民事主体之间的法律行为 (4)合同是一种受国家法律规范的协议 2)合同关系的构成 3)合同生效的要件 (1)一般要件 （2）特殊要件 合同形式。 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 合同内容。 合同的附条件和附期限。 7.1.2 国际商务合同的主要内容 1)国际商务合同的概念和特征 （1）合同主体具有不同国籍或营业地处于不同国家 （2）合同标的须跨国界移动 （3）合同适用法律复杂 2)国际商务合同的主
30、要内容 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （1）首部 （2）主文 （3）尾部 7.2 商务合同的签订 7.2.1 商务合同的主要条款 1)合同的标的 2)标的的数量 3)标的的质量 4)价款或者报酬 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 5)合同的履行期限、地点和方式 （1）就商务合同的履行期限来说，它是指合同中负有债务的一方向对方履行给付义务的时间界限，即过此时间界限就构成延期履行，也就是违约。 （2）就商务合同履行的地点来看，它是指合同的债务人履行其债务的地方，而这个地方又以不同商务合同的不同性质，或者法律的规定，或者当事人的约定来决定。 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （
31、3）就商务合同的履行方式来讲，它是指合同的债务人是以什么样的方式来履行合同的给付义务。 6)违约责任 7.2.2 商务合同的形式与格式 1)商务合同的形式 （1）商务合同的口头形式 （2）商务合同的书面形式 2)商务合同的格式 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 7.2.3 商务合同的签订与公证 1)商务合同的签订 （1）要约 （2）承诺 （3）关于商务合同成立的时间 2)商务合同的鉴证与公证 （1）公证形式 （2）鉴证形式 （3）审核形式 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （4）登记形式 7.2.4 商务合同的签订应注意的问题 1）商务合同的主体必须合法 2)商务合同的内容必须合法
32、 3)当事人的意思表示真实 4)符合法定程序与形式 7.3 商务合同的履行与违约责任 7.3.1 商务合同的履行 1)商务合同履行的涵义 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （1）商务合同是一种所谓的双务合同，不像其他如赠与、借用等只是一方负有履行给付义务的单务合同，因而商务合同的履行是合同双方都具有的义务。 （2）商务合同的履行，当然也包括所有合同的履行，都是指完成合同所约定的给付义务的过程，如向对方当事人交付合同所约定的标的物，交付按约定所完成的工作成果，提供约定的技术、信息服务等。 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （3）把商务合同的履行看做是完成合同给付义务的过程，并不是指它
33、可以与双方行使各自在合同中所约定权利的过程相分离。 2)商务合同履行的基本要求 （1）如约履行 （2）协作履行 （3）合理履行 7.3.2 商务合同的违约责任 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 1)商务合同的违约责任的涵义 （1）商务合同的违约者虽然承担的是法律上的责任，但并不是直接违反了国家法律的哪一条明文规定，而是违反了当事人自己所约定、所承诺的合同义务。 （2）商务合同的违约责任是当事人违反商务合同所约定的义务时向合同对方当事人所承担的法律责任。 （3）商务合同的违约责任基于“违约”而 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 产生，它既是一种民事责任，又是一种财产责任。 2)商务合
34、同违约责任的构成要件 （1）不履行到期合同义务 （2）履行合同义务不符合合同约定 （3）预期违约 3)商务合同违约责任的承担方式 （1）继续履行 （2）采取补救措施 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （3）赔偿损失 （4）违约金 （5）定金 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 8.1 商务沟通 8.1.1 商务沟通的目的与原则 1)商务沟通的定义 2)商务沟通的目的 (1)激励 （2）创新第8章 商务沟通与冲突处理 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （3）交流 （4）联系 3)商务沟通的原则 （1）系统思考，充分准备 （2）沟通要因人制宜 （3）充分运用反馈 （4）积极倾听 （
35、5）调整心态 （6）注意非言语信息 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （7）组织沟通检查 8.1.2 商务沟通的方法 1)企业内部的沟通方式 （1）指示与汇报 （2）会议与个别交流 （3）内部刊物与宣传告示栏 （4）意见箱与投诉站 （5）领导见面会与群众座谈会 2)企业之间的沟通方法 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （1）公关 （2）CI策划 （3）商务谈判 8.1.3 商务沟通的内容 1)人际沟通 （1）倾听 全神贯注的倾听。 专心的倾听。 随意的倾听。 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （2）非言语沟通 （3）口头表达技巧 2)组织沟通 （1）纵向沟通 （2）横向沟通
36、3)会议沟通 4)商务谈判 8.2 商务冲突处理 8.2.1 商务冲突的产生和类型 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 1)冲突的定义 由于冲突在不同的背景下以各种形式出现，所以很难给冲突下一个确切的定义。 2)商务冲突产生的原因 （1）企业内部决定性的原因 （2）企业与外界冲突产生的原因 3)商务冲突的类型 （1）企业内部冲突 组织内冲突。 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 企业内冲突。 8.2.2 商务冲突的调解与仲裁 1)协商 2)调解 （1）行政机关调解 （2）仲裁机构调解 （3）人民法院调解 3)仲裁 （1）仲裁的含义及特征 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （2）仲
37、裁的基本原则 （3）仲裁的基本制度 （4）仲裁协议 （5）仲裁的申请和受理 （6）仲裁裁决 （7）仲裁裁决的执行 8.2.3 商务冲突的处理 （1）企业内部冲突的处理 回避。 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 对抗。 妥协。 迎合。 合作。 （2）企业与外界冲突的处理 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 9.1 企业竞争概述 9.1.1 企业竞争的实质与竞争强度 1)竞争的含义 2)竞争强度概述 （1）潜在竞争者 进入壁垒。第9章 企业竞争战略 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 预期反击力量。（2）替代产品竞争者（3）买方的侃价能力同类产品购买者的数量。产品的差异程度。购买者后
38、向整合程度。买方掌握信息的程度。（4）供方的侃价能力供应者的数量和集中程度。供方产品的重要程度。 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 产品差异化程度。前向整合程度。替代产品的竞争程度。(5)现有竞争者市场结构。 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 产业增长。产品的类型及差异性。退出壁垒。9.1.2 基本竞争战略1)成本领先战略2)差异化战略3)目标集聚战略9.1.3 竞争对手识别与分析 通常可以从产业和市场2个方面来识别企业 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 的竞争者。 1）竞争对手的识别 （1）产业竞争观念 （2）市场竞争观念 2）确定竞争者的目标 （1）2个假设前提 （2）竞
39、争对手目标分析的内容 3）分析竞争对手的现行战略 4）评价竞争对手的实力 （1）竞争对手实力分析的内容 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 图9-1 产业结构分析 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 (2)竞争对手实力分析的方法 9.2 竞争战略的选择 9.2.1 不同产业类型的企业竞争战略 1）产业的成熟类型图9-2 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 2）不同产业类型的企业竞争战略 （1）新兴产业竞争战略 （2）成熟产业竞争战略 成熟产业的特征。 成熟产业竞争战略的选择。 (3)衰退产业竞争战略 衰退产业的特征。 衰退产业竞争战略的选择。
40、 9.2.2 不同竞争地位的企业竞争战略 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 1)市场领先者战略 (1)扩大市场需求总量 发现新用户。 开辟新用途。 增加使用量。 (2)保护市场占有率 阵地防御。 侧翼防御。 以攻为守。 反击防御。 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 运动防御。 收缩防御。 (3)提高市场占有率 引起反垄断活动的可能性。 为提高市场占有率所付出的成本。 争夺市场占有率时所采取的是市场营销组合战略。 2)市场挑战者战略 (1)确定战略目标和挑战对象 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 攻击市场领先者。 攻击与自己实力相当者。 攻击地方性小企业。 (2)选择进攻战略
41、正面进攻。 侧翼进攻。 包围进攻。 迂回进攻。 游击进攻。 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 3)市场跟随者战略 (1)紧密跟随 (2)距离跟随 (3)选择跟随 4)市场补缺者战略 (1)补缺基点的特征 (2)市场补缺者战略 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 10.1 商务风险管理概述 10.1.1 商务风险 1）风险定义 2）风险的特点 （1）客观性 （2）突发性第10章 商务风险管理 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （3）多变性 （4）无形性 （5）损失与收益的对称性 3）商务风险与经营风险 10.1.2 商务风险的客观性及意义 1）商务风险的客观性 （1）决策带来风险
42、 （2）环境因素带来风险 2）商务风险管理的功能 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 10.2 贸易风险的识别与防范 10.2.1 风险识别 1）风险成因分析 （1）内部条件 （2）外部环境 2）风险识别方法 （1）德尔菲法 （2）“SWOT”法 10.2.2 买卖风险的识别与防范 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 1）采购风险（1）采购风险的种类（2）采购风险的范围模式2）销售风险 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 3）变价风险 10.2.3 运输风险的识别与防范 （）要认真签订运输合同，明确承运人与受托人的权利和责任，以便当货物在运输过程中发生损耗时采取有效的救济方法。 （
43、）要对货物进行运输保险 （3）货物运输中发生不可抗力事件后，要及时采取抢救措施，减少损失。 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 10.2.4 结算风险的识别与防范 1）企业外汇风险的种类 （1）外汇结算风险 （2）外汇评价风险 （3）外汇预测风险 2）企业外汇风险管理 （1）出口以硬币、进口以软币或多种货币报价 （2）加价保值或压价保值 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （3）提早收款或推迟付款 （4）缩短出口收汇时间 （5）以远期外汇买卖转嫁外汇风险 10.3 商务风险管理技术 10.3.1 商务风险管理的程序 1）分析企业风险结构 2）预测风险发生概率 （1）根据历史实际统计，算
44、出风险发生概率 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （2）在缺乏历史资料或历史资料不足的情况下,可采取合理性标准 （3）根据决策者的风险倾向,确定风险概率值 3）确定风险程度 4）预测预算期内实际发生损失的可能性 5）采取有效的风险管理对策和方法,检查评价各个管理步骤的实施效果,及时进行信息反馈 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 10.3.2 风险度量和风险补偿方法 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 10.3.3 商务风险常用管理技术 1）损失回避 (1)某种特定风险所致的损失概率和损失幅度很大。 (2)应用其他风险管理技术所需成本超过其
45、产生的效益。此时，采用损失回避是最为有利的。 2）损失控制 （1）损失预防 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （2）损失减轻 3）接受风险 (1)自我保险 (2)专属保险 4）转移风险 5）分散风险 （1）国别多样化 （2）贷款期限多样化 （3）贷款种类多样化 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （4）货币种类多样化 （5）联合投资 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 11.1 商务人员管理概述 11.1.1 商务人员的任务 (1)有效实现企业与外部环境的平衡 (2)获得并使用商务和信息资源实现企业的既定战略 (3)进行人力资源的开发，提高企业素质 (4)以顾客为中心的改进并促进
46、组织的变革第11章 商务人员管理 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 11.1.2 商务人员的素质 (1)职业道德素质 (2)强烈的敬业精神 (3)敏锐的观察力 (4)良好的服务意识 (5)具有较高的业务素质 (6)身体素质 11.1.3 商务人员的能力 1)科学决策能力 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 2)探索创新能力 3)公共关系能力 4)组织控制能力 5)财务分析处理能力 （1）投资中心功能分析 （2）价格转移中心功能分析 （3）成本控制中心功能分析 （4）融资中心功能分析 6)对商务投资决策的综合分析能力 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 （1）分析投资决策程序是否合
47、理 （2）投资决策指标体系是否合理 （3）风险投资决策方法是否符合企业实际 7)对商务经营成果的综合分析能力 8)对商品库存情况的综合分析能力 9）品牌运作能力 11.1.4 商务人员管理的内容 (1)制订商务人员规划 (2)编制商务人员计划 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 (3)工作分析与职务设计 (4)招聘 (5)效绩评估与激励 (6)培训与开发 (7)工资福利 (8)劳企关系 (9)安全与保障 11.1.5 商务人员管理的基本原理 (1)同素异构原理 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 (2)能位匹配原理 (3)要素开发原理 (4)互补增值原理 (5)动态适应原理 (6)激励
48、强化原理 (7)公平竞争原理 11.2 商务人员的激励 11.2.1 激励的概念和特征 1)激励的概念与基本条件 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 (1)激励主体 (2)激励对象 (3)激励手段 (4)激励目的 (5)激励过程图11.1 激励过程分析图 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 2)激励的特征 (1)激励的普遍性 (2)激励的鼓动性 (3)激励的层次性 (4)激励的可变性 3）激励的要素 (1)需要 (2)动机 (3)激励过程的第三个要素是行为 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 (4)激励过程的最后一个基本要素是目标 11.2.2 激励的理论 1）内容型激励理论 (1
49、)需要层次理论 (2)双因素理论 2）过程型激励理论 (1)期望理论 (2)公平理论 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 (3)波特劳勒模式 3)行为改造型激励理论 (1)激励强化理论 (2)归因论 11.2.3 商务人员激励的主要任务 1）培育高质量的商务管理人员 2）促进商务人力资本开发 3）形成奋发向上的商务管理氛围 11.2.4 商务人员激励机制 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 图11.2 波特和劳勒的激励模式 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 1）商务人员激励机制的基本原则 (1)坚持物质利益原则 (2)坚持按劳分配原则 (3)随机制宜，创造激励条件 2）商务人员配
50、备 (1)人员配备的含义 (2)商务人员配备原则 (3)商务人员配备程序 3）商务人员工资激励 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 (1)现行工资制度的基本要求 (2)工资等级制度的形式 11.3 商务人员激励的绩效评价 11.3.1 商务人员激励评价概述 1)商务人员激励评价的概念 2)商务人员激励评价的原则 (1)客观公正原则 (2)民主公开原则 (3)多层次、多渠道、全方位考评原则 高职高专带电子商务专业系列教材商务基础 (4)定期化与制度化原则 (5)责、权、利相结合的原则 3)商务人员激励评价的程序 (1)建立高效率的管理组织 (2)要有具体的实施计划 (3)要有必要的信息反馈和
