1、制胜汽车金融制胜汽车金融主机厂视角主机厂视角China Auto-Financial Industry ForumCONTENTS目录123中国汽车金融概况市场竞争动态OEM视角：如何制胜2018 中国汽车金融产业峰会INTRODUCTION中国汽车金融概况01市场概览：融资租赁是中国汽车金融服务领域中最具有发展前景的行业中国汽车金融市场规模预测2015-2025年中国汽车金融市场规模预测年中国汽车金融市场规模预测 万亿万亿 人民币人民币评论评论CAGR2015-2025 汽车金融正在成为一个重要的利润产出者3.450.421.17批售金融零售金融3.5%8.4%0.38 大部分主机厂正在扩张
2、其在汽车金融领域的业务覆盖范围0.830.280.780.711.152.280.300.520.36融资租赁(新车&二手车)31.1%1.23 得益于支付灵活性与更更高的风险偏好 (更广泛的客户覆盖)，融资租赁正在从零售金融中获取市场份额汽车保险12.3%0.0520152020E2025E2018 中国汽车金融产业峰会1) 金融业务的市场规模指债务规模;保险业务的市场规模指资产规模资料来源：罗兰贝格短期内，售后回租业务在融资租赁中位于领先地位，而直租增长率最高中国乘用车的汽车金融市场2015-2025年乘用车汽车金融与融资租赁的渗透率年乘用车汽车金融与融资租赁的渗透率(B2B & B2C)
3、 百万辆百万辆评论评论渗透率 汽车金融 贷款贷款将有较低增长：13%17%20%28%2%35%40%50%66% 乘用车市场增速正在下降 贷款的目标市场-一CAGR17-25渗透率 融资租赁1%1%1%3%7%13%26%15.517.919.721.124.324.726.628.1二线城市趋于饱和 短期内售后回租售后回租处于100%34%50%60%领先地位65%32%72%26%80%19%现金 -5.5%87%12%83%16% 在主机厂金融与银行未覆盖的低级城市存在很大潜力40%36%11%33%19%7% 直租业务的市场增长直租业务的市场增长6%1%率最高率最高+4.0%贷款终端
4、消费者对车辆所有权的偏好降低 牌照限制推动了对直租模式的需求+17.2% 对于企业用户，直租可以节税并优化资产负债表回租回租直租直租 +35.2%2%2%1%1%1%2%201220132014201520162017E 2020E2025E2018 中国汽车金融产业峰会资料来源：罗兰贝格从发展阶段来看，中国的汽车金融仍处于发展初期，尤其是直租、新能源汽车与移动出行金融按成熟度进行市场细分新兴市场新兴市场成熟市场成熟市场强售后回租售后回租 新车新车2010新兴市场成千上万的玩家，期望市场被整合政策收紧经营性租赁经营性租赁 短租短租2000s成熟市场传统的传统的B2B融资租赁融资租赁2012市场
5、集中玩家转向移动出行移动出行相关移动出行移动出行 专车专车&分时共享分时共享汽车贷款汽车贷款专车市场被垄断汽车共享市场分散1990s经营性租赁经营性租赁 长租长租竞竞争争力力强强弱弱20141990s1998年开始爆发汽车保险汽车保险1988售后回租售后回租 二手车二手车区域性业务2014 竞争激烈 高度分散且稳定商业保险迎来新增长融资租赁融资租赁 移动出行移动出行(新能源新能源&燃油车燃油车)2014/ 2015直租直租 新车新车2015处于非常早期的阶段融资租赁融资租赁 新能源汽车新能源汽车(B2B & B2C)2016弱新兴时间进化轴时间进化轴成熟2018 中国汽车金融产业峰会吸引力很弱
6、吸引力很强资料来源：罗兰贝格汽车金融融资租赁细分市场吸引力细分市场吸引力燃油车燃油车新能源新能源B2CB2BB2BB2C新车二手车 传统大客户出行服务 出行服务 出租车充电新车1)容量2):363.5万 容量: 310.0万容量: 66.2万增长率: 53%净利率.: 2%售后售后回租回租增长率3):14%净利率4): 2%增长率: 30%净利率: 2.5%容量: 16.4万增长率: 3%.: 2%容量: 64.3万增长率: 35%: 2.1%容量: 35.5万容量:5万增长率: 38%: 2%容量: 200万增长率: 42%净利率:2%融资融资租赁租赁新兴新兴市场市场增长率: 41%容量:
7、134.9万容量: 22.7万增长率: 67%净利率.: 3%净利率净利率净利率: 2.4%净利率容量太小忽略不计直租直租 增长率: 35%净利率: 3%短租短租 车队保有量 : 50.7 万；增长率: 8.7%经营性经营性租赁租赁成熟成熟市场市场长租长租 车队保有量 : 63.5 万；增长率: 7.6%增长率: 26%增长率: 8%网约网约车车容量: 164.5 万容量: 20 万生态圈生态圈搭建搭建出行出行服务服务分时分时租赁租赁1) 包括创新模式，例如电池租赁3) 2017-2025E年复合增长率2) 2025年市场容量 (融资租赁销量)4) 市场平均净利率水平%2018 中国汽车金融产
8、业峰会资料来源：罗兰贝格INTRODUCTION02市场竞争动态汽车金融市场有7种类型的玩家，其中4种聚焦于融资租赁汽车金融市场玩家类型银行银行汽车金融公司汽车金融公司 融资租赁融资租赁主机厂下属主机厂下属 经销商下属经销商下属 传统第三方传统第三方 新兴第三方新兴第三方担保公司担保公司监管与监管与 中国人民银 银监会 中华人民共和 中华人民共和 中华人民共和 中华人民共和 中国人民银国商务部 国商务部 国商务部 国商务部行/银监会 融资租赁牌照 融资租赁牌照 融资租赁牌照 融资租赁牌照 银行牌照行/银监会牌照牌照 汽车金融公司 银行牌照牌照主机厂主机厂自有自有 无 高 低 自有 相对高 中
9、自有 一般 部分自有 相对低 相对高 无 无 无信用信用要求要求 相对低 相对高 相对低 相对高 低 一般 (若有贴息则较低)利率利率玩家玩家 高 中国工商银 上汽通用汽车 先锋国际融资 汇通租赁行 国银金融租赁 易鑫 中安金控金融租赁 庞大-欧力士 建元资本 美利车金融 中国银行 梅赛德斯-奔 安吉融资租赁驰汽车金融2018 中国汽车金融产业峰会商业优势资料来源：罗兰贝格汽车贷款由银行和汽车金融公司主导且动态不足，但在融资租赁领域, 市场极为活跃, 且有创新型新进入者市场动态 售后回租(2017)主机厂下属融资租赁公司主机厂下属融资租赁公司由于来自主机厂的补贴，获得有竞争力的价格与主机厂附属
10、汽车金融公司产生资源和能力上的协同渠道类型渠道类型30%跳过经销商直接进行管控二网/独立经销商相较其他玩家，由于对非自有经销商渠道控制力弱，导致销量有限37%25%经销商下属融资租赁公司经销商下属融资租赁公司在渠道管控和地区覆盖率上存在优势有能力平衡每家店内的融资租赁产品竞争(产品组合)授权经销商非自有潜在潜在新进入者新进入者独立的融资租赁公司独立的融资租赁公司 传统传统分销渠道优势-拥有忠诚度高的SP或自营分销渠道8%由于股东支持，一些公司融资成本很低存在渠道和销售风险授权经销商自有独立的融资租赁公司独立的融资租赁公司 互联网互联网结合大数据与金融科技，拥有很强的风险管理能力，获取长尾客户群
11、通过互联网，拥有创新的客户获取渠道由于股东支持，一些公司融资成本很低(例如，BATJ)更优质消费者类型消费者类型更不优质存在更高的渠道和销售风险xx% 市场份额增长率低高2018 中国汽车金融产业峰会资料来源：罗兰贝格INTRODUCTIONOEM视角：03如何制胜主机厂如何制胜：抓住融资租赁市场,参与并实现差异化，为新能源汽车、移动出行及其他衍生服务设计创新的闭环商业模式未来盈利能力未来盈利能力纵向深化纵向深化:成为成为“一站式一站式”金融服务商，金融服务商， 提供全方位汽车金融产品提供全方位汽车金融产品和服务和服务纵纵未来盈利空间未来盈利空间向向 汽车金融深深化化 进入融资租赁市场进入融资
12、租赁市场 (直租和回租)，覆盖更多的客户的渗透并提供全方位产品 多元化销售渠道多元化销售渠道，利用经销商、服务提供商、网上平台，甚至自建渠道 利用移动出行服务利用移动出行服务，实现业务协同 通过提供创新金融产品，促进新能源汽车销售促进新能源汽车销售当前盈利当前盈利空间空间横向扩展横向扩展金融服务的扩展 通过商业模式设计，实现汽车金融与其他衍生服务通过商业模式设计，实现汽车金融与其他衍生服务(如保险和延保服务如保险和延保服务)的协同的协同横向扩展横向扩展2018 中国汽车金融产业峰会资料来源：罗兰贝格新能源电池租赁新能源电池租赁为了更好地支持新能源的发展，融资租赁商业模式的设计需要考虑如何使多方
13、均可获利商业机遇商业机遇B2C回收回收 B2C主机厂71电池租赁套餐批量采购22 为主机厂、经销商以及以终端客户提供金融解决方案电池供应商电池供应商融资租融资租赁公司赁公司经销商二手电池销售车辆销售6 B2B (移动出行移动出行)1电池租赁3 大批量采购以获得采客户改造电池销售购折扣4 为移动出行服务商提B2B(移动出行移动出行)供更好的后市场服务主机厂电池交易电池交易 电池回收电池回收3批量采购5 挑选有电池回收和处置能力并可以从中获得经济效益的下游企业融资租赁公司融资租赁公司金融支持充电桩租赁车辆租赁二手电池销售充电业务运营商当地租车企业车辆处置二手电池销售5通过保留残值来保证下游企业利润
14、空间和消费者接受意愿64车辆租赁下游企业下游企业移动出行服务商充电站7 为电池生产回收企业二手车处置提供金融解决方案充电服务2018 中国汽车金融产业峰会x 融资租赁拥有的潜在业务机会资料来源：罗兰贝格在移动出行(如专车)的竞争中，地方性融资租赁公司深度参与专车市场，目前的商业模式需要当地资源的支持商业模式商业模式1 本地化运营本地化运营商业模式商业模式2 租赁公司兜底租赁公司兜底商业模式商业模式3 MSP资管资管70%20%10%主机厂主机厂主机厂融资租赁融资租赁融资租融资租赁公司赁公司融资租融资租赁公司赁公司汽车销售汽车销售汽车销售移动出行服务商融资租赁融资租赁公司公司本地租赁公司长期租赁
15、融资租赁销售/短租/长租移动出行服务商移动出行服融资租赁务商租赁公司/司管/司机地方租赁公司司管/司机司管司机主机厂附属经销商附属主机厂附属经销商附属主机厂附属经销商附属独立融资租赁公司独立融资租赁公司独立融资租赁公司MSP自有MSP自有MSP自有MSP平台司机中间流通环节中间流通环节客单价10-20%40-50%30-40%100%市场份额市场份额的增加/减少资料来源：罗兰贝格金融服务也可以通过缓解销售压力、提供优惠的价格以及当地的运营服务来支持移动出行服务商B2B业务模式概览OEM商业模式中的关键动因商业模式中的关键动因全全国国性性业业务务a从从OEM购买汽车缓解销售购买汽车缓解销售压力压
16、力 中国约35%的新能源汽车销量来自B2B销售b优惠的价格批发a下属融资租赁公司下属融资租赁公司 享受价格优惠或折扣，并享受价格优惠或折扣，并提供给客户提供给客户bcc城市分公司城市分公司城市分公司 期望从主机厂获得低价地方车辆地方车辆共享共享地方租赁地方租赁专车专车 打通本地移动出行服务商打通本地移动出行服务商和运营商，并提供租赁服和运营商，并提供租赁服务务 如果可获得牌照，采用经营性租赁或直租 无牌照，回租给当地租车公司 如果可获得牌照，采用经营性租赁或直租城城市市性性业业务务 直租需要城市分公司支持地方销售运营 如果牌照限制 如果牌照限制采用回租采用回租 OEM自有的移动出行服务商应该拥
17、有最高服务优先级OEM的移动出行服务商的移动出行服务商资料来源：罗兰贝格通过多维度、全面的售后回租商业模式设计，促进新车与二手车在经销商网络内的流通闭环商业模式B认证二手车售后回租二手车源A4S店店(同品牌同品牌)新车售后回租基于经销基于经销商网络的商网络的车辆流通车辆流通客户客户C客户客户非认证二手车售后回租车辆车辆124S店店(不同品牌不同品牌)二手车二手车市场市场A 新车售后回租新车售后回租B 厂家认证二手车售厂家认证二手车售C 非厂家认证二手车售非厂家认证二手车售后回租后回租商业商业模式模式建议建议后回租后回租 通过解决经销商库存融资、销售提升、售后返厂等痛点，进一步渗透进一步渗透广汽
18、授权经销商广汽授权经销商 通过设计绑定售后维保、保险等的厂家认证二手车厂家认证二手车售后回租售后回租产品，提升经销商二手车客户留存，并创造更多衍生产品及服务业务收入 通过提供微库存融资等金融服务渗透独立二手车经渗透独立二手车经销商销商 通过加载售后服务及维保 设计基于残值的创新型创新型产品产品以促进二手车回售促进二手车回售及新车销售及新车销售等增值服务，促进非厂家认证二手车返回 店4S资料来源：罗兰贝格OEM开展直租业务，也可以充分利用体系内渠道优势，结合目标客户定位、车源优势和残值设置，并充分利用CPO能力直租业务商业模式目标客户目标客户车源及渠道车源及渠道产品设计产品设计二手车评估与处置二
19、手车评估与处置ABCD 注重产品灵活性及车产品灵活性及车辆使用权辆使用权 (而非所有权)的一二线城市一二线城市白领 注重支付灵活性的低低线级城市新青年线级城市新青年 通过OEM内部内部购车,以 设计产品残值时，需 二手车通过4S店作为厂家认证二手车寄售，并促进二手车金融业务享受车源及价格优势考虑并平衡直租租金直租租金收入收入与残值融资残值融资/二二手车处置收入手车处置收入两大收入来源 通过授权 店店推广直4S租业务4S 约定期限后，回收未售出二手车并通过二手车电商平台拍卖 作为大客户从 店店购车,为客户提供更多元的汽车金融产品 中档车3年租赁期后的残值通常设置在MSRP的40-60%的范围内 为OEM移动出行业务或当地租赁公司提供状况良好的车源 或从主机厂主机厂以较低的价格采购差异化车型，作为4S店车型的补充资料来源：罗兰贝格
