1、业务员生存法则业务员生存法则五征业务员培训资料生存定律定律一：只要你有强烈意志，即使没有任何定律一：只要你有强烈意志，即使没有任何营销知识和技能，你也能够生存下去。营销知识和技能，你也能够生存下去。 许多求生的案例表明，坚定、强烈的意志可以克服许多困难 。 不管遇到什么问题，“生存态度”是极为重要的。 升职定理升职定理定律二：选择一个快速增长的企业比选定律二：选择一个快速增长的企业比选择一个声名显赫的好公司更重要。择一个声名显赫的好公司更重要。 一个快速成长的企业能够不断产生新职位，一个新职位通常能带动35个人连环升职，因为每个升职的人都会空出原来的职位。有些人升职更快并非他更能干，而是有更多
2、的职位等着新人去填补。 定律三：跟着一个快速升职的上司，定律三：跟着一个快速升职的上司，你也能快速升职。你也能快速升职。 要学会选择上司。上司倒霉了，你不可能沾光。上司被免职、降职或调职，接任者通常来自外部。上司升职了，你才有机会接班。 更重要的是，一个快速升职的上司一定有绝招。跟着上司耳闻目睹，也许你也能够学几招。毕竟，最重要的培训是上司对你的同化。定律四：不要用业绩证明自己的能定律四：不要用业绩证明自己的能力，要让影响力证明自己的能力力，要让影响力证明自己的能力。 聪明人只用业绩验证自己的能力，而不用业绩证明自己的能力。因为把能力变成业绩那是一个漫长的过程，过程中还有那么多不受能力控制的因
3、素存在。 聪明人是靠影响力获得上司认同的。什么是影响力？就是你还没干，上司就认为你行。联想的柳传志有一个著名的“三把式”理论：“光说不练是假把式，光练不说是傻把式，又练又说是真把式。”用业绩证明自己就是“傻把式”。定律五：选择有增长潜力的市场，比选择好市场更重要 最佳目标市场应该是“有基础，没销量”的潜力市场，这样的市场稍做努力就能出销量。在“业绩才是硬道理”的结果导向之下，上司不一定有耐心等待你去打基础，最好的办法就是在别人的基础上去做销量。 定律六：如果你会抓老鼠，那么按照定律六：如果你会抓老鼠，那么按照“白猫黑猫白猫黑猫”论，你充其量只是一只好猫，而且可能命中注定一论，你充其量只是一只好
4、猫，而且可能命中注定一辈子就是抓老鼠了。如果你善于总结抓老鼠的经验，辈子就是抓老鼠了。如果你善于总结抓老鼠的经验，那么不管你是否曾经抓过老鼠，你都有希望成为猫那么不管你是否曾经抓过老鼠，你都有希望成为猫的领导。的领导。 有些业务员的业绩很好，但如果让他们总结为什么做得好，真比让他做市场还难。这样的业务员可能就只是一个优秀业务员而已。 所谓领导，就是一个“经验批发商”，把优秀业务员的经验总结出来，然后全面推广，变成大家的经验。定律七：业务员要想升职，重要的不是定律七：业务员要想升职，重要的不是想办法出业绩，而是要有领导思维。想办法出业绩，而是要有领导思维。 业绩不是升职的唯一要素，甚至不是升职的
5、必要业绩不是升职的唯一要素，甚至不是升职的必要要素。升职最关键的是要有上司思维或老板思维。要素。升职最关键的是要有上司思维或老板思维。 业务员思维是：老板给我多少钱，我就干多少活。业务员思维是：老板给我多少钱，我就干多少活。老板思维是：你干多少活，我就给你多少钱。老板思维是：你干多少活，我就给你多少钱。 如果你是员工思维，你将永远是一名员工。如果如果你是员工思维，你将永远是一名员工。如果你是老板思维，你终将成为一名老板。你是老板思维，你终将成为一名老板。 成功定理成功定理定律八：成功的机会总是属于那些定律八：成功的机会总是属于那些拥有拥有“永远的正向思维永远的正向思维”的人。的人。 所谓正向思
6、维，就是当大家看到困难的时候，你一定要看到机会。抓住了机会，困难可能就消失了。因此，成功的机会总是属于那些拥有“永远的正向思维”的人。 杯子里有半杯水。有人说：“还剩半杯水。”有人说：“只剩半杯水了。”一个是负向思维，一个是正向思维。定律九：如果你是个幸运的定律九：如果你是个幸运的“倒霉倒霉蛋蛋”，那么你可能，那么你可能“被迫成功被迫成功” 生物学家的结论是：成功属于“倒霉蛋”。如果你总是遭遇“不幸”，比如总是分到最差的市场，享受的政策总是最差，那么，你在危急时刻超出正常能力的表现，可能使得你不得不成功。因此，面对不幸，不要总是抱怨，而要说：“让我遇到不幸，真是太幸运了。”定律十：有效工作比勤
7、奋工作更重定律十：有效工作比勤奋工作更重要要 普通人说：“我尽力了，我没闲着，我对得起这份薪水”。聪明的业务员每天这样问自己：“我今天的工作对销量持续增长有贡献吗？” 如果一名业务员的工作对销量持续增长没贡献，他的勤奋又有何用？很多人的勤奋只是因为做了太多无效的事。定律十一：拥有定律十一：拥有“常识常识”或许能让你成为普通或许能让你成为普通大众中的一员，拥有大众中的一员，拥有“常理常理”才能让你脱颖而才能让你脱颖而出。出。常识只是让你成为正常人，不会产生竞争力。产品卖不动怎么办？降价、做广告。正常人都会这么想，因为这是常识。常识会让你进入一个陷阱。故事：十个老翁相约喝酒，约定每人带一壶酒，兑在
8、一起喝。一个老翁想，如果其他人带酒，我带水，不就占便宜了吗？那知大家把“酒”兑在一起时，他才知道其他老翁也是如法炮制。一个农民丰收了，收入会增加。当所有农民都丰收时，价格会下降，收入可能反而下降。反映在营销上就是：率先干的人成功了，大家都跟进时只是找齐了。率先做广告的人成功了，大家跟风时只是增加了成本而已。你要成功，总得知道一点别人不知道的东西。有效的营销办法往往是“出乎意料之外，又在情理之中”，这要靠“常理”的推导。比如，一般人认为“消费者要买便宜的东西”，这是常识。而常理却是“消费者要买占便宜的东西”。定律十二：如果你不能独立完成任定律十二：如果你不能独立完成任务，一定要学会搬救兵。务，一
9、定要学会搬救兵。 搬救兵不丢人，完不成任务才丢人。西游记中的妖怪，没几个是孙悟空打死的。每当孙悟空打不过妖怪时，他就腾云驾雾去搬救兵去了。西游记告诉我们的一个道理：当员工，要学孙悟空会搬救兵。当领导，要学观音在关键时刻出手当救兵。 谁是你的救兵？可以是你的上司、同事，也可以是你的朋友、恩师。 什么时候搬救兵？一定要到最关键的时候。救兵一出手，问题就解决了。定律十三：如果你受过很多培训仍定律十三：如果你受过很多培训仍然进步缓慢，不妨试试培训别人然进步缓慢，不妨试试培训别人 接受培训固然能让你接受培训固然能让你“站在巨人的肩膀上站在巨人的肩膀上”，但培训别，但培训别人才能让你成为巨人。接受培训是效
10、率最低的学习方式人才能让你成为巨人。接受培训是效率最低的学习方式之一，而培训别人才是效率最高的学习方式。之一，而培训别人才是效率最高的学习方式。 要让别人听明白，你必须比别人更明白。给听众一瓢，要让别人听明白，你必须比别人更明白。给听众一瓢，自己必须有一桶。为了在讲台上不出丑，你必须拼命查自己必须有一桶。为了在讲台上不出丑，你必须拼命查资料。还没开讲，你已经超越听众了。资料。还没开讲，你已经超越听众了。 顺便提醒你一句：如果你想当领导的话，一定要先学会顺便提醒你一句：如果你想当领导的话，一定要先学会培训别人。对于领导来说，培训无处不在。开会是培训，培训别人。对于领导来说，培训无处不在。开会是培
11、训，安排工作是培训，检查工作是培训，总结是培训安排工作是培训，检查工作是培训，总结是培训定律十四：每隔三年，你就要全面一遍自己定律十四：每隔三年，你就要全面一遍自己的知识系统。如果你觉得自己经验越来越丰的知识系统。如果你觉得自己经验越来越丰富，你就快完蛋了。富，你就快完蛋了。 在这样一个快速变化的时代，当一种做法被总结成经验时，就已经或正在过时。看一看几年前营销界的风云人物，还有几个在风头浪尖上？ 随时准备“清零”，快速更新自己的知识系统，是在营销界混下去的不二法门。定律十五：所谓职业生涯战略，就定律十五：所谓职业生涯战略，就是要做未来不后悔的事。是要做未来不后悔的事。 战略不是不关心现在，而
12、是让现实的事具有未来意义。如果你不知道现在应该做什么，不妨采用倒推法，按照你对未来的期望，倒推现在应该做什么。职场定律定律十六：永远不要说自己老东家和老定律十六：永远不要说自己老东家和老上司的坏话，哪怕他们真的一无是处上司的坏话，哪怕他们真的一无是处。 人们没有心思关心你与老东家和老上司的恩怨，但会关心你对待老东家和老上司的态度。如果你不断诉说着老东家和老上司的坏话，人们可能会在心里说：“他们怎么会瞎了眼找上你。”如果你对所有服务过的企业和上司都不满意，人们可能还会想：“你怎么这么有眼无珠，总是找不到好企业？” 人性的弱点就是“高估自己，低估别人”，这是烦恼的根源。同时，人们还容易“低估自己服
13、务的企业”，这是因为你更容易看到企业的阴暗面，而只看到其它企业的光明面。定律十七：永远不要给上司提问答定律十七：永远不要给上司提问答题，要给上司提供选择题。题，要给上司提供选择题。 上司之所以需要你，不是为了让你给他出难题，而是为了让你帮助解决难题。所以，千万不要给上司提“怎么办”之类的问答题，即使要征询上司的意见，也要多提选择题，表明你已经有选择方案而不是一无所知。定律十八：最好不要发牢骚，即使定律十八：最好不要发牢骚，即使提意见也要保持提意见也要保持“建设性心态建设性心态” 很多企业的销售会都变成了业务员的牢骚会，常见的牢骚不外乎：“对手人质量比我们好，对手人价钱比我们低，对手的政策比我们
14、优惠，对手的广告力度比我们大。”遇到这种牢骚，如果上司回你一句“业务员的职责就是通过你的努力弥补产品的缺陷”，那已经够宽容的了。把上司惹恼了，可能会这样回答你：“如果我的产品、价格、广告、政策都比对手好，还要你们干什么？” 老实说，牢骚是一种不健康心态，或者叫消极心态。上司通常喜欢建设性心态面对问题的人，建设性心态就是“正视现实，立足解决问题”。所以，遇到问题要多提建议，少发牢骚。定律十九：老板和上司是业务员最重要的定律十九：老板和上司是业务员最重要的资源。业务员要学会管理上司和总部职能资源。业务员要学会管理上司和总部职能部门部门 没有老板和上司的支持，你将一无所成。每个人的权限都是有限的，只
15、有老板的权限是无限的。 很多业务员觉得老板最“抠门”，其实老板最大的困惑是钱花不出去。老板不怕花钱，就怕花出去的钱收不回来，投入没有产出。所以，笨蛋的业务员向老板和上司申请政策时总是爱“哭穷”：“如果再不支持，市场就完了。”老板想的却是：“支持？也许这是个无底洞。”聪明的业务员向老板和上司申请政策时总是说“该做的都做了，只要政策到位，市场立即启动。”老板一看“万事具备，只欠东风”，大笔一挥，政策立即就给了。 每次召开销售会议，职能部门总是众矢之的。业务员的批评似乎情有可原：“老子在前方打仗，你们在后方享福也就罢了，还不断使绊子。”其实，越是这样，职能部门越是不会支持。定律二十：要综合评价自己的
16、收入，定律二十：要综合评价自己的收入，并不断创造收入增长空间。并不断创造收入增长空间。 一个人的工作有两项收入：一项是现在的收入，另一项是未来的收入。现在的收入是薪水，未来的收入是挣钱的本事。未来的收入比现实的收入更重要。 在基层岗位，收入的增长有极限。但当职务不断提升时，收入的增长没有极限。从这个意义上讲，收入的增长比收入本身更重要。业绩定律业绩定律定律二十一：普通业务员把客户视为上帝，定律二十一：普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。优秀业务员让客户把他当财神供起来。 客户之所以经销或购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心饲候客户，可能离客户利益最大
17、化的需求都相去甚远。 你要让客户明白：让你经销我的产品，是给你赚钱的机会我不是给你一个产品，而是送给你一个光明的未来。 你还要让客户明白：我们要么成为一个战壕的战友，要么成为同行对手你愿意让我成为你强劲的对手吗？如果你不经销我的产品，你就去后悔吧。 如果你卖的是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值多少钱。但是，如果你卖的是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，一枚鸡蛋就值钱了值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。定律二十二：只要帮助客户把产品卖出定律二十二：只要帮助客户把产品卖出去了，你的产品也随之卖出去了。去了，你的产品也随之卖出去了。 业务员的任务不是解决你自己的问题，而是解决你的客户的问题因为客户需
18、要你，企业才需要你。 只要你帮助客户把产品转卖出去并赚了钱，你的产品就卖出去了。 定律二十三：业绩产生于机会，要定律二十三：业绩产生于机会，要做业绩，先找机会。做业绩，先找机会。 在众所周知的领域拼个你死我活，固然也有业绩，但代价太大，不值得。做业绩，先要有足够的洞察力发现别人没有发现的机会，这就是所谓的蓝海。 做业绩就像打仗攻城一样，打开一个缺口，整座城池都是你的了。而机会就是整座城池的缺口。定律二十四：如果你的工作既能产生销量，也定律二十四：如果你的工作既能产生销量，也能产生未来销量，你的业绩才会让人追不上。能产生未来销量，你的业绩才会让人追不上。 如果你的脑子里每天想的是如何完成当月的销
19、量任务，那么你的工作可能是透支未来销量，你只会走下坡路。 如果你所做的是对销量持续增长有贡献的工作，每一项工作都能产生“增量”。每个月的销量都会在上月基础销量基础上不断递增。 最后的忠告：作为一名业务员，如果你不够专业，你应该足够聪明；如果你不够聪明，应该足够谦虚；如果你不够谦虚，应该足够勤奋；如果连勤奋也不够，就不要干营销。如何写报告如何写报告 对一名普通业务员而言，干好工作就尽到本份了。对一名期望快速进步的业务员来说，“纸上作业”能力是不可或缺的怎样写一份让领导放心的怎样写一份让领导放心的销售计划销售计划 五征的业务员写过销售计划吗？ 多数业务员都把写销售计划当作苦差事，或者认为这是领导“
20、吃饱了撑的”、“没事找茬”。通常以敷衍的心态写销售计划。 多数区域经理把业务员计划当作可有可无的例行工作。不做吧，好像管理总有缺项。做吧，好像又没啥用。 典型现象1： 当我们问业务员的销售计划时，经典的回答通常是：“交给经理了。”好像做计划是为了交差。或者回答：“在日记本上。”计划是计划，行动是行动。 典型现象2： 当我们问销售经理每个业务员销售计划时，经典的回答通常是：“在抽屉里。” 典型现象典型现象3：多数业务员的销售计划只包含两项多数业务员的销售计划只包含两项内容：一是销量分解计划，业务员甚至能像模样内容：一是销量分解计划，业务员甚至能像模样像样地按时间、按区域、按客户、按品种分解得像样
21、地按时间、按区域、按客户、按品种分解得极为详细。其实，业务员都明白，销量计划分解极为详细。其实，业务员都明白，销量计划分解得越详细，就越是骗人的鬼把戏。二是促销计划得越详细，就越是骗人的鬼把戏。二是促销计划或者政策申请计划。似乎只要政策没到位，完不或者政策申请计划。似乎只要政策没到位，完不成销售计划就不是业务员的责任了。成销售计划就不是业务员的责任了。 典型现象典型现象4：有的业务员的计划做得很详细，精有的业务员的计划做得很详细，精确到每天的行程、工作内容。这同样是一份没有确到每天的行程、工作内容。这同样是一份没有意义的假计划。因为一个小小的意外事件都会使意义的假计划。因为一个小小的意外事件都
22、会使这样的刚性计划完全作废。这样的刚性计划完全作废。 理念1：优秀业务员的特点是会做计划，并有效执行计划。优秀管理者的特点是会做别人的计划并监督别人落实计划。 理念2：心中无数，但业绩很好，这样的事不是没有，但是没有普遍意义，不能复制，不能推广。 推荐做法推荐做法1：如果没有合格销售计划，如果没有合格销售计划，一定不能让业务员下市场。因为他们一定不能让业务员下市场。因为他们在市场上可能不是在创造价值，而是在市场上可能不是在创造价值，而是在制造成本。销售管理，一定要围绕在制造成本。销售管理，一定要围绕销售计划展开。过程管理，主要是看销售计划展开。过程管理，主要是看过程是否与计划一致。过程是否与计
23、划一致。 月度工作方案只有详细到人们一看方月度工作方案只有详细到人们一看方案，就知道只要按照该方案不折不扣案，就知道只要按照该方案不折不扣地执行，这个月的任务保证没问题，地执行，这个月的任务保证没问题，这样才算合格，才能够下市场。这样才算合格，才能够下市场。 推荐做法2： 把业务员的销量计划分解成把业务员的销量计划分解成“存量存量”和和“增量增量”，然后要求业务员分别拿出然后要求业务员分别拿出“保持存量保持存量”和和“完成完成增量增量”的工作计划。分解的工作计划。分解“销量的性质销量的性质”比分解比分解“销量的数量销量的数量”更重要，销售工作是根据更重要，销售工作是根据“销量销量的性质的性质”
24、确定的，而不是根据确定的，而不是根据“销量的数量销量的数量”确确定的。定的。 完成存量任务，主要围绕老客户、老通路、老终完成存量任务，主要围绕老客户、老通路、老终端、老产品做工作，促销、降价是其主要工作方端、老产品做工作，促销、降价是其主要工作方式。式。 完成增量任务，主要围绕新客户、新通路、新终完成增量任务，主要围绕新客户、新通路、新终端、新产品做工作。端、新产品做工作。 推荐做法推荐做法3：销售计划应该有两个目标，一个是销售计划应该有两个目标，一个是“销量销量目标目标”，另一个是，另一个是“工作目标工作目标”，而且，而且“工作目标工作目标”比比“销量目标销量目标”更重要。更重要。 “工作目
25、标工作目标”是改善市场基础、持续提升销量的工作，是改善市场基础、持续提升销量的工作，包括新市场开发、新产品推广、市场重心下移、二级经包括新市场开发、新产品推广、市场重心下移、二级经销商和客户的开发等。销商和客户的开发等。“工作目标工作目标”虽然很重要，但现虽然很重要，但现实中却经常被更紧迫的实中却经常被更紧迫的“销量目标销量目标”冲淡。冲淡。 在市场基础工作没有改善的情况下，为了完成在市场基础工作没有改善的情况下，为了完成“销量目销量目标标”，业务员不得不频繁使用促销、降价等手段。因此，业务员不得不频繁使用促销、降价等手段。因此，一线管理者应该着眼于通过一线管理者应该着眼于通过“工作目标工作目
26、标”的完成，进而的完成，进而完成完成“销量目标销量目标”。 营销管理，要根据营销管理，要根据“工作目标工作目标”而不是而不是“销量目标销量目标”安安排业务员的工作。过程管理，主要管理排业务员的工作。过程管理，主要管理“工作目标工作目标”执执行情况。结果管理，主要考核行情况。结果管理，主要考核“销量目标销量目标”完成情况。完成情况。怎样写一份让自己怎样写一份让自己受赏识的总结受赏识的总结上司的思维上司的思维 常见现象：有些业务员愤愤不平：凭什么业绩好的不受表扬，而一些业绩一般的业务员却受赏识。 有些业务员由此断定：领导喜欢拍马屁的业务员。其实，这是典型的“以下级之心度上司之腹”，是因为不了解管理
27、者思维造成的。管理者思维管理者思维1 很多业务员认为领导最关心销量业绩，其实这只是假相。领导最感兴趣的是工作业绩，即你干了哪些有价值的事。对销量业绩突出的业务员，领导会给予例行的奖励。对工作业绩突出的业务员，领导才会给予例外的鼓励。例行的奖励是公司的规章制度要求的，例外的鼓励是领导发自内心的。 管理者思维管理者思维2 对有功之人，要给予物质奖励，称之为“酬劳”。对有能力的人，也要给予奖励，称之为“授权”。更通俗的表达应该是：不要拿权力奖励有功之臣。 古代案例：法家领袖商鞅曾经提出“要奖惩分明”，比如，一名战士作战勇敢，可以让他当官。另一名法家代表人物韩非子提出不同意见：这样也许少了一名勇敢的士
28、兵，却多了一个不称职的官。 结结 论论 领导总是奖励有业绩的人，却总是提拔善于总结、提炼之人。因为这种人能够把别人的经验变成自己的经验，把个别经验变成大众经验。有领导能力的人不一定本人有良好的业绩，但一定能带领大家做出业绩。 管理者思维3 完成销量业绩只是“工作的底线”。通常只能保住自己的工作，还不足于受到领导赏识。要受到上司赏识，就必须理解并领会公司的“战略意图”，就是公司当前“最关心”和“最闹心”的问题。 管理者思维管理者思维4 领导总是在公开场合表扬领导总是在公开场合表扬“听话听话”的业务员，而在私下场合表扬的业务员，而在私下场合表扬“不不听话听话”的业务员。因为领导需要大的业务员。因为
29、领导需要大批批“听话听话”的业务员，的业务员，“听话听话”的的业务员能够帮助领导实现目标。领业务员能够帮助领导实现目标。领导更需要一小批导更需要一小批“不听话不听话”的业务的业务员，员，“不听话不听话”的业务员才能够帮的业务员才能够帮助领导突破目标。助领导突破目标。领导需要什么样的领导需要什么样的总结报告总结报告常见现象常见现象 多数总结报告总是强调“如何执行公司政策”、“如何苦干加巧干”、“如何超额完成公司任务”。这只是一份让领导满意的总结，不是让领导心动的总结。 推荐做法推荐做法1 总结应该尽可能站在公司角度而不是个人角度。总结应该尽可能站在公司角度而不是个人角度。对普通业务员而言，总结是
30、例行公事。对领导来对普通业务员而言，总结是例行公事。对领导来说，总结是为了寻找走向未来的途径。对于站在说，总结是为了寻找走向未来的途径。对于站在个人角度总结的业务员，如果干得好，领导可能个人角度总结的业务员，如果干得好，领导可能会在表面上有所表示。对于站在公司角度总结的会在表面上有所表示。对于站在公司角度总结的业务员，领导可能就会重用。业务员，领导可能就会重用。 站在个人角度总结，领导认为你是一个好业务员。站在个人角度总结，领导认为你是一个好业务员。站在公司角度总结，领导可能认为你是当领导的站在公司角度总结，领导可能认为你是当领导的好苗子。好苗子。 只有站在公司角度总结，你才会与领导产生同步只
31、有站在公司角度总结，你才会与领导产生同步共振。你的总结才会让领导感兴趣。共振。你的总结才会让领导感兴趣。 推荐做法推荐做法2 如果你有什么创新的做法，只是一个小的苗头，也一定要尽可能总结出来。对领导来说，有执行能力的人好找，有创新能力的人难找。 推荐做法推荐做法3 优秀业务员不仅要会做业绩，还要能够把做业绩的方法总结成套路，或称模式。领导对模式的关心远甚于销量业绩。因为有了模式，就能够大范围推广，这正是领导所关心的。推荐做法推荐做法4 如果领导的某种做法受到广泛的非议，你在别人非议的基础上“火上烧油”并不能解决问题。如果你认为领导是对的，就要用行动证明，并在领导受到非议时用总结报告给领导“雪中
32、送炭”。怎样写一份有洞察力的怎样写一份有洞察力的调研报告调研报告 常见现象常见现象1：很多业务员总是抱怨领导对自己的很多业务员总是抱怨领导对自己的工作不理解，不支持。其实，很多时候，不支持工作不理解，不支持。其实，很多时候，不支持的责任并不在领导，而在业务员自身。如果领导的责任并不在领导，而在业务员自身。如果领导对你所负责的市场没有整体的理解，领导凭什么对你所负责的市场没有整体的理解，领导凭什么支持你。此时，业务员应该首先问自己：支持你。此时，业务员应该首先问自己：“我采我采取了哪些措施让领导明白市场现状，采取了哪些取了哪些措施让领导明白市场现状，采取了哪些措施让领导理解我的处境。措施让领导理
33、解我的处境。” 普通业务员也许能够做到自己对市场心中有数，普通业务员也许能够做到自己对市场心中有数，优秀业务员要做到让领导对市场心中有数。要知优秀业务员要做到让领导对市场心中有数。要知道，领导是通过你来了解市场的，你给领导传递道，领导是通过你来了解市场的，你给领导传递了什么样的信息，领导就给你什么样的支持。了什么样的信息，领导就给你什么样的支持。 常见现象：多数调研报告只有市场现状的陈述而缺乏分析。结论只是类似“羊不吃肉，虎不吃草”这样的简单结论，这样的结论对营销几乎没有任何意义。 理念：业务员开发（进入）市场的首要工作是做市场调研，市场调研的目的不是调查市场，而是“洞察”市场，即透过市场表象
34、看到市场的本质。推荐做法推荐做法1 每到一个新市场（只要对你是新市场），一定要尽快给领导一个报告，报告你对这个市场的整体认识。每换一个新领导，也要给新领导一份关于市场状况的报告，以便新领导能够准确理解你的工作。 推荐做法推荐做法2 一份具备洞察力的调研报告不仅要告诉市场“是什么”，而要告诉领导调研的三个结论： 第一，是否值得做市场的价值所在。 第二，是否能够做机会在哪里？ 第三，市场怎样做市场突破口在哪里？推荐做法推荐做法3 如果你通过调研告诉领导：“从公司角度考虑，这个市场目前不适合做。”领导也许会一时拉不下脸面而申斥你，但回过味后可能会尊重你。 业务员的自我调节业务员的自我调节生活写照生活
35、写照 白天忙忙碌碌，晚上寂寞难耐。白天忙忙碌碌，晚上寂寞难耐。不是看电视，就是打麻将，要不就是不是看电视，就是打麻将，要不就是望着天花板发呆。白天想工作，晚上望着天花板发呆。白天想工作，晚上想亲人。想亲人。 如果工作压力过大，困难过多，寂如果工作压力过大，困难过多，寂寞可能变成孤独。孤独会让人产生无寞可能变成孤独。孤独会让人产生无助、绝望的情绪。助、绝望的情绪。 寂寞与孤独寂寞与孤独 常见做法常见做法1：业务员排遣寂寞与孤独的：业务员排遣寂寞与孤独的做法不外乎：第一，喝酒排遣法。第做法不外乎：第一，喝酒排遣法。第二，扑克、麻将娱乐法。第三，侃大二，扑克、麻将娱乐法。第三，侃大山法。第四，夜生活
36、法。山法。第四，夜生活法。 常见做法常见做法2：有些行业的业务员集中住有些行业的业务员集中住在一起，同行之间既相互交流，也相在一起，同行之间既相互交流，也相互互“污染污染” 推荐做法推荐做法1 公司一定要及时向业务员传递公司公司一定要及时向业务员传递公司情况，让业务员有归属感，让业务情况，让业务员有归属感，让业务员感觉自己还被人牵挂着。具体做员感觉自己还被人牵挂着。具体做法有：第一，群发短信或建立内部法有：第一，群发短信或建立内部信息平台。第二，创办内部刊物。信息平台。第二，创办内部刊物。第三，老总每天向一名业务员打一第三，老总每天向一名业务员打一个电话。个电话。推荐做法推荐做法2 业务员要在
37、当地建立“职场圈生活圈”： 第一，进入当地的主流营销圈，经常参加当地营销圈举办的活动。其实，当地主流营销圈也非常愿意吸收外地常驻代表参与。 第二，与知名企业常驻当地业务员建立联系，通过与优秀企业的代表接触交流，学习优秀企业的经验。 第三，有条件的可与当地大学的营销院系建立联系。大学生非常愿意与企业建立联系。 推荐做法推荐做法3 白天工作，晚上充电。充电方法有：白天工作，晚上充电。充电方法有： 第一，记日记法。把白天的工作和感第一，记日记法。把白天的工作和感想记录下来，日积月累就是进步。想记录下来，日积月累就是进步。 第二，读书法。随手买一本杂志，如第二，读书法。随手买一本杂志，如销售与市场销售
38、与市场。 第三，通过网络或电话与公司其他业第三，通过网络或电话与公司其他业务员交流。务员交流。 第四，一定要找一个随时能够请教的第四，一定要找一个随时能够请教的“老师老师”，以备遇到问题时求教。，以备遇到问题时求教。疲劳与厌倦疲劳与厌倦 生理疲劳叫疲劳，心理疲劳叫厌倦。生理疲劳叫疲劳，心理疲劳叫厌倦。 疲劳会削弱人的心智能力，使你对一切漠不关心，疲劳会削弱人的心智能力，使你对一切漠不关心，产生一种产生一种“我不在乎我不在乎”的感觉。用力过度或劳神过的感觉。用力过度或劳神过度都会导致疲劳，一些心理因素也会导致疲劳，如度都会导致疲劳，一些心理因素也会导致疲劳，如无望、缺乏目标、不满、受挫、厌倦等心
39、理。无望、缺乏目标、不满、受挫、厌倦等心理。 治愈疲劳的首选方法当然就是休息。当疲劳已经影治愈疲劳的首选方法当然就是休息。当疲劳已经影响到你的精神及生理能力时，你自己能感觉出来。响到你的精神及生理能力时，你自己能感觉出来。 如果你意识到情况危急，你多半会振作精神继续前如果你意识到情况危急，你多半会振作精神继续前进。精神上引起的疲劳有时可以通过行为的改变来进。精神上引起的疲劳有时可以通过行为的改变来克服，或者可以进行一些不太剧烈的运动，或者去克服，或者可以进行一些不太剧烈的运动，或者去和别人谈话交流。和别人谈话交流。推荐做法1 第一，有规律地生活和工作，尽可能第一，有规律地生活和工作，尽可能不要
40、透支体能。无论工作多忙，事情不要透支体能。无论工作多忙，事情多紧急，一定要确保休息时间。当体多紧急，一定要确保休息时间。当体能不支时，不要强行工作。能不支时，不要强行工作。 第二，尽可能少地参加夜生活。第二，尽可能少地参加夜生活。 推荐做法2 如果已经处于疲劳状态而又不得不工作，不妨采取下列办法： 第一，自我暗示法，闭目暗示自己。 第二，物质刺激法，如洗冷水脸刺激，喝可乐提神，吃辣椒提神等。 第三，快速补充能量法。如服用葡萄糖或氨基酸口服液，这两种物质可以快速被人体吸引，快速补充能量。另外喝功能性饮料（如红牛）、打点滴，也很有效。 厌倦 重复和单调是产生厌倦情绪的原因，随之而来的是失去兴趣，感
41、到紧张、焦虑和沮丧，这个时候特别容易灰心丧气，看不到解脱的希望。 由于长期单调、重复的日常工作，职业的挑战性降低，工作不再具有愉悦感而成为包袱，职业激情减退，产生厌倦。 由于业务员长年离家，长期承受寂寞和孤独，不能很好地解决恋爱、夫妻生活、孩子教育抚养、父母孝道等家庭和生活上的问题，业务员产生焦虑和厌倦。推荐做法 第一，尽可能实行团队销售，让业务员置身一个群体，加强交流是解决厌倦有有效方法。 第二，业务员定期“调防”，尽可能不让业务员在一个区域工作时间太久，否则，业务员一定会产生“审美疲劳”，使营销工作缺乏挑战性。 第三，营销不断升级，让业务员处于挑战状态，通过挑战激发业务员的激情。 消极情绪
42、消极情绪 当业务员都是从被拒绝开始的，每一次被拒绝，都是对自信心的一次考验。每一次被拒绝，不可避免地会产生消极情绪。 业务员在一线拼命，总部却在后方找茬。市场已经火烧眉毛，管理人员却一副没有烧到自己眉毛的神态。 对手投入，公司却无动于衷。业务员看在眼里，急在心里。 月底快到了，销售任务却只完成了一半，心里急得不了得。 做销售工作，消极情绪的诱因无处不在，如果不是意志特别坚定，很容易产生消极情绪。推荐做法1 自我暗示法。日本一些企业要求业务员每天出发前，一定要对着镜子中的自己，嘴中念念有词： “加油！加油！不怕困难！不怕困难！”推荐做法2 集体仪式法 中国女排队员每次暂停后，六名队员一定要把手搭
43、在一起，含一句口号，通过一种集体仪式消除消极情绪 或强化积极情绪。 推荐做法3 发泄法发泄法 当情绪低落或压力过大时，经常有想大喊大叫的感觉。此时，不妨真的大喊大叫一次，心里或许会平静许多。发泄情绪时，最好的郊外或屋子里，当你嘶声力渴地喊出来时，心里会产生一种特别的快感。此外，玩游戏也是排泄消极情绪的一种有效方法，特别是一些打斗游戏，你会把游戏中的对手作为发泄对象。推荐做法4 倾诉法倾诉法 心里有话要说出来，说出来心里就舒坦了。倾诉的对象既可以是家人、朋友，也可以通过写日记的方式自我倾诉。推荐做法推荐做法5 自我安慰法自我安慰法 “该做的我都做了，不是所有的因素我都能够控制。” “我尽力了，心中无愧。” 推荐做法推荐做法6 静止休息法静止休息法 如果情绪不佳，一定不要开始工作，不妨暂时休息一会儿。推荐做法推荐做法7 转移法转移法 暂停导致情绪不佳的工作或离开导暂停导致情绪不佳的工作或离开导致情绪不佳的环境，转而从事其他工致情绪不佳的环境，转而从事其他工作。比如，如果在经销商那里受了委作。比如，如果在经销商那里受了委曲而情绪不佳，不妨到仓库里整理配曲而情绪不佳，不妨到仓库里整理配件。要知道，干体力活也是一种发泄。件。要知道，干体力活也是一种发泄。没了
