1、课程目标课程目标 了解目标管理的意义了解目标管理的意义 学习目标管理的原则和方法学习目标管理的原则和方法 设定我的目标设定我的目标课程大纲课程大纲p 目标管理的意义目标管理的意义p 目标管理的原则目标管理的原则p 目标管理的方法目标管理的方法p 案例实做案例实做小故事： 有一个古老的故事说，有人问三个石匠在做什么。第一个石匠说：“我在混口饭吃。”第二个石匠一边敲打石块一边说：“我在做全国最好的石匠活。”第三个石匠眼中带着想象的光辉仰望天空说：“我在建造一所世界上最有特色的大教堂。” 第一个石匠个人期望目标太低，不可能是个管理者。第一个石匠个人期望目标太低，不可能是个管理者。第二个石匠也不是个真
2、正的管理者，个人期望目标过高，第二个石匠也不是个真正的管理者，个人期望目标过高，过分注重个人的技艺，往往与组织的目标相偏离。过分注重个人的技艺，往往与组织的目标相偏离。第三个是真正的管理者，个人目标与团队目标和工程目标第三个是真正的管理者，个人目标与团队目标和工程目标高度吻合。高度吻合。目标管理的定义目标管理：MBO (Management by Objective)定义：目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。目标管理的提出 ：美国管理大师彼得.德鲁克（Peter Drucker）于1954年在其著管理实践中最先提出了“目标管理的概念”，其
3、后他又提出了“目标管理和自我控制”的主张。目标管理的发展：目标管理提出以后，便在美国迅速流传。时值第二次世界大战后西方经济由恢复转向迅速发展的时期，企业急需采用新的方法调动员工积极性以提高竞争能力，目标管理的出现可谓应运而生，遂被广泛应用，并很快为日本、西欧国家的企业所仿效，在世界管理界大行其道。 个人目标 在现实环境中，将个人的价值与社会及组织的价值相结合，充分发挥个人能力与水平，以实现个人人生追求为目的，确定目标， 实现目标，并对结果及过程及时进行评估反馈的整个管理过程。 个人目标：通过一定的努力，有望得到结果的。27%27%60%60%失业者、被救济者失业者、被救济者普通职员普通职员10
4、%10%医生、工程师、高级主管医生、工程师、高级主管3%3%行业领袖，社会精英行业领袖，社会精英27%27%没有目标没有目标60%60%目标模糊目标模糊10%10%清晰但短期的目标清晰但短期的目标3%3%清晰且长期的目标清晰且长期的目标目标的威力目标的威力给人的行为设给人的行为设定明确的方向，定明确的方向，使人充分了解使人充分了解自己每一个行自己每一个行为的目的为的目的使自己知道什么是使自己知道什么是最重要的事情，有最重要的事情，有助于合理安排时间助于合理安排时间迫使自己迫使自己未雨绸缪，未雨绸缪，把握今天把握今天使人能清晰使人能清晰地评估每一地评估每一个行为的进个行为的进展，正面检展，正面检
5、讨每一个行讨每一个行为的效率为的效率使人能把重点从使人能把重点从工作本身转移到工作本身转移到工作成果上来工作成果上来使人在没有得使人在没有得到结果之前，到结果之前，就能就能“看看”到到结果，从而产结果，从而产生持续的信心、生持续的信心、热情与动力热情与动力课程大纲课程大纲p 目标管理的意义目标管理的意义p 目标管理的原则目标管理的原则p 目标管理的方法目标管理的方法p 案例实做案例实做SpecificSpecific具体的具体的MeasurableMeasurable可以量化的可以量化的AchievableAchievable能够实现的能够实现的Result-orientedResult-or
6、iented注重结果的注重结果的Time-limitedTime-limited有时间期限的有时间期限的目标设定的原则目标设定的原则目标设定的七个步骤目标设定的七个步骤第一步第一步第三步第三步第四步第四步第五步第五步第六步第六步第七步第七步第二步第二步正确理解整体目标正确理解整体目标制定符合制定符合SMARTSMART原则的目标原则的目标检验目标是否与整体目标一致检验目标是否与整体目标一致列出可能遇到的问题和障碍列出可能遇到的问题和障碍列出实现目标所需要的技能和障碍列出实现目标所需要的技能和障碍列出为达成目标所必须的外部资源列出为达成目标所必须的外部资源将目标书面化将目标书面化课程大纲课程大纲
7、p 目标管理的意义目标管理的意义p 目标管理的原则目标管理的原则p 目标管理的方法目标管理的方法p 案例实做案例实做剥洋葱法剥洋葱法大目标大目标小目标小目标更小目标更小目标即时目标即时目标中期目标中期目标（2-32-3年）年）长期长期目标目标（5-105-10年）年）总体目标总体目标（人生核心轴）（人生核心轴）短期目标短期目标（0.5-10.5-1年）年）近期目标近期目标（月、周、日、即时等）（月、周、日、即时等）大目标大目标小目标小目标小目标小目标小目标小目标。幸福家庭幸福家庭稳定收入物质条件投资价券投资价券经营收入经营收入业务劳务收入业务劳务收入量化描述：量化描述：爱情子女成长成员关系冲突
8、解决身体家务活处理积蓄积蓄常规收入常规收入额外收入额外收入相互塑造相互塑造相敬相敬情趣情趣沟通沟通希望见到对方希望见到对方不争吵不争吵忠诚对方忠诚对方互相关心互相关心处理竞争对手处理竞争对手敬重对方敬重对方令对方敬重令对方敬重使对方敬重使对方敬重休闲娱乐休闲娱乐爱好爱好共同语言共同语言不同意见解决不同意见解决再造共同点再造共同点情敌情敌子女子女家务家务对方的工作对方的工作其它成员其它成员亲戚亲戚工作冲突工作冲突情感冲突情感冲突其它冲突其它冲突不让冲突发生不让冲突发生预见预见计划计划快速达成快速达成任何目标任何目标的九大步的九大步骤骤决定要成功决定要成功写下已量化的目标，并列出写下已量化的目标，
9、并列出1010个以上为何要实现它的理由个以上为何要实现它的理由用多杈树制定计划，分解目标，倒推至今天，拟定计划，设用多杈树制定计划，分解目标，倒推至今天，拟定计划，设定时间表定时间表列出所有必要条件及充分条件，注明解决方法列出所有必要条件及充分条件，注明解决方法告诉自己：要实现什么样的目标，自己就必须变成什么样的人告诉自己：要实现什么样的目标，自己就必须变成什么样的人运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考行动第一，立即行动，大量行动，每一分、每一秒做最有生行动第一，立即行动，大量行动，每一分、每一秒做最有生产力的事情产力的事情每天睡觉前做自我检
10、讨，衡量进度，做积极修正每天睡觉前做自我检讨，衡量进度，做积极修正坚持到底，永不放弃，直至成功坚持到底，永不放弃，直至成功 假如营销员维持最低生活所必须的开销为每月2500元 ，我们看看如何最低收入金额转换成活动目标。 每月主顾每月主顾开拓开拓6060个个准主顾名单准主顾名单 每月接触每月接触面谈面谈3030人人 每月递送每月递送1010份建议书份建议书 每月每月FYCFYC25002500元元 每月每月FYPFYP1250012500元元每月成交每月成交3 3件件件均件均40004000元元FYC2500FYC2500FYP12500FYP12500转介绍转介绍递送保单递送保单成交成交3 3
11、件件递送递送1010份份寿险建议书寿险建议书每月接触每月接触面谈面谈3030人人主顾开拓主顾开拓获取获取6060名单名单服务之客户服务之客户目标设定目标设定促成促成拒绝处理拒绝处理说明建议书说明建议书说明建议书说明建议书建议书规划建议书规划需求分析需求分析需求分析需求分析收集客户资料收集客户资料收集客户资料收集客户资料请求转介绍请求转介绍请求转介绍请求转介绍优质服务优质服务收入目标收入目标超越梦想超越梦想- 营销员生涯规划营销员生涯规划201201 年第年第 季目标季目标 规划您的工作，工作您的规划！规划您的工作，工作您的规划！ 签名：签名： 、 部部 组组 1、 月收入月收入 （ 2500
12、）元对我有何意义？）元对我有何意义？ 表述 ：（1） （2） （3） 2、此季我将做什么可达成收入、此季我将做什么可达成收入 (7500) 元？元？ （1） （2） （3） （4） 储蓄投资 子女教育 基本生活费 5、晋升主任条件（一个考核季）：、晋升主任条件（一个考核季）： 任职正式满三个月；个人件数6 件；个人FYC3000元；所辖1 人（含正式以上2 人、直接推荐2 人）；本人及递归推荐人合计月平均 FYC9600元； FYC300元累计9人次。 目前已亲自增目前已亲自增 人，所辖人，所辖 人，每月计划增人，每月计划增 人。人。 我将如何达成？（不想做将军的士兵，不是好士兵！）我将如何达
13、成？（不想做将军的士兵，不是好士兵！） 6、季度增员目标：、季度增员目标： 计划：计划： 实际：实际： 第 1 个月 增 人 第 1 个 月 增 人 第 2 个月 增 人 第 2 个月 增 人 第 3 个月 增 人 第 3 个月 增 人 增员选择的条件：年龄： 学历： 性别： 现收入： 本人计划于本人计划于 年年 月晋升主任，目前离晋升业务主任差距月晋升主任，目前离晋升业务主任差距 人力：人力：所辖差所辖差 人（含正式以上差人（含正式以上差 人、直接推荐差人、直接推荐差 人）人） 业绩业绩：个人月均：个人月均 FYFY C C 差差 元、本人及递归推荐人合计月平均元、本人及递归推荐人合计月平均
14、FYCFYC 差差 元元（上季对照）（上季对照） 主管案例主管案例ASASASASASATAA A为主任层级，所辖架为主任层级，所辖架构如右图，综上所述，构如右图，综上所述，团队中建立晋升氛围、团队中建立晋升氛围、追求荣誉体系（确立泰追求荣誉体系（确立泰康之星），利用开门红康之星），利用开门红使一人晋升使一人晋升AS,AS,确立确立20122012年增员年增员4 4人，利用人，利用营销节奏在营销节奏在7 7、8 8月再育月再育成一名成一名AS,AS,晋升晋升SSSS分解目标分解目标一季度育成一名一季度育成一名AS（增员两人）；增员一名并使其转正，确立（增员两人）；增员一名并使其转正，确立每名每
15、名2500FYC；原有；原有7名（含自己）名（含自己）+3名增员名增员=10人人*2500C*3=75000C/20%=375000P；收入；收入2500+4500=7000*3=21000元元+300（转正奖）（转正奖）=21300元元二季度增员一名二季度增员一名+原有原有10名（育成减去名（育成减去4名）名）=7人人*2500*3=52500C/20%=262500P； 收入收入2500+2975=5475*3=16425元元+10000c*12%*3（直辖组（直辖组育成津贴育成津贴)+ 300（转正奖）（转正奖） =20325元元三季度育成一名三季度育成一名AS（增员三人）；增员一名；原
16、有（增员三人）；增员一名；原有7名（含自名（含自己）己）+4名增员名增员=11人人*2500C*3=82500C/20%=412500P；收；收入入2500+4950=7450*3=22350元元+10000c*12%*3（直辖组育（直辖组育成津贴成津贴)+ 300（转正奖）（转正奖） =26250元元四季晋升四季晋升SS,增员一名增员一名,原有原有11名（含自己）名（含自己）-4名育成名育成+1名增员名增员=8人人*2500C*3=60000C/20%=300000P；收入；收入2500+4620=7120*3=21360元元+10000C*20%*3*2 （直辖组（直辖组育成津贴育成津贴)
17、+个人年终奖个人年终奖+组年终奖组年终奖+300（转正奖）（转正奖） =44385元元计划与行动计划与行动2012年年度目标年年度目标135万，万，4个增员个增员行动步骤（目标视觉化）行动步骤（目标视觉化）销售：每日销售：每日 2 2 访，每月访，每月 3 3 件件 增员增员: : 每日每日 1 1 访增员选才面谈访增员选才面谈 每月每月 4 4人人 新人班新人班 每月每月 4 4人人 代职考考试代职考考试日常管理：每日二次早会检查工作日志；日常管理：每日二次早会检查工作日志； 每周二、周四建立销售辅导、增每周二、周四建立销售辅导、增 员辅导专题夕会；员辅导专题夕会； 小交会推动、实物炒作演练；小交会推动、实物炒作演练； 晋升氛围营造等晋升氛围营造等课程大纲课程大纲p 目标管理的意义目标管理的意义p 目标管理的原则目标管理的原则p 目标管理的方法目标管理的方法p 案例实做案例实做2012年营业组经营目标年营业组经营目标1、主管个人目标、主管个人目标2012年营业组经营目标年营业组经营目标2、小组目标、小组目标2012年营业组经营目标年营业组经营目标3、经营重点、经营重点谢谢 谢谢
