1、v 3.1 渠道长度结构v3.2 渠道宽度结构v3.3 渠道广度结构v 3.4 渠道系统组织模型v 3.5 渠道结构的演变趋势 第3章渠道结构与渠道组织模型 长 度 宽 度广度 组织结构0 层渠道独家分销一种传统分销系统一层渠道选择分销多种垂直分销系统二层渠道密集分销水平分销系统三层渠道引导案例 & 思考思考1在金融服务业中国平安保险公司的渠道运行有什么特色？23多渠道运行的实践如何对案例公司的业绩发展作出贡献？书上P58 中国平安人寿保险公司的多渠道发展平安公司的多渠道运行对于金融业中的其他企业，以及其他服务业有何启迪？3.1 渠道长度结构 营销渠道长度，是指产品从制造商手中转移至消费者手中
2、所经过的中间环节的多少。环节越多，表明渠道越长；反之则越短。2022/5/315长度长度: 分销渠道的层次分销渠道的层次生产商消费者代理商批发商零售商代理商零售商批发商零售商零售商零级渠道零级渠道一级渠道一级渠道二级渠道二级渠道三级渠道三级渠道短渠道短渠道长渠道长渠道3.1 渠道长度结构【一、零级渠道】- 1.含义 零级渠道（zero-level channel）又叫直接渠道(Direct-marketing channel)、短渠道(short channel )，指生产制造企业直接将产品销售给最终购买者，没有其他中间环节的参与。特点：u 分销渠道上只有处于起点的生产商和终点的用户，没有中间
3、商环节。u 商品在销售到消费者和最终用户之前，商品所有权属于生产商。u 商品所有权从生产商直接转移到消费者或最终用户，仅发生一次所有权的转移。3.1 渠道长度结构【一、零级渠道】- 2.形式 直接渠道有三种主要形式：直接销售（direct selling）、直复营销（direct marketing）和厂家自办店（manufacturer-owned stores）。前二者是无店铺的直接渠道，厂家自办店是有店铺的直接渠道。项 目直接销售直效(复)营销厂家自办店媒介特征人员推销通讯销售店铺售卖营销方式上门推销办公室推销家庭销售会寄放销售多层传销目录营销直接邮寄营销电话营销电视营销电台报刊营销网络
4、营销连锁专卖店销售门市部销售陈列室销售服务部合资分销店租赁卖场【 辨析 】直接销售？直复营销？直销渠道？【 辨析 】直接销售 & 直复营销 & 直销渠道【案例】雅芳小姐 1886年，雅芳公司在美国创造性地通过“雅芳小姐”以单层次直销方式销售香水，展开了现代直销史的篇章。1945年纽崔莱公司发展出多层次直销“团队计酬”的奖金制度，多层次直销开始渐成风尚。上世纪90年代初，直销模式引入中国 。标志性的事件是1990年11月，美国雅芳公司经中国广州市人民政府批准，投资2795万美元与广州化妆品厂合资成立广州雅芳有限公司。 把以制造商为主体的各种店铺和非店铺的销售形式是直接渠道而不是直销。 直销、直复
5、营销都是销售的一种形式，如果它不是由制造商主办、经营、维持和使用，那么它就不等于直接渠道。【 辨析 】传销？【 辨析 】传销直销类型单层次直销多层次直销细类单层次直销合法的多层次直销非法的（传销）特征组织层次单层次多层次多层次收入构成产品销售提成 产品销售提成加公司的招聘与培训补偿产品销售提成加上发展下线与入会费的提成主要收入来源产品销售提成 产品销售提成发展下线与入会费的提成加入是否收取费用不收取不收取高价购入产品或交入会费直销员是否购买产品不购买可以，也可以不一定要购买直销员的主要工作目的销售产品销售产品发展下线人员是否容易退货容易容易很难是否以标准价格出售统一价格统一价格有很多差价3.1
6、 渠道长度结构【一、零级渠道】- 3.直接渠道的利弊利端：（1）它免去了层层加价、多次倒手、多次搬运等环节，有利于降低营销成本和售价，提高产品竞争能力；（2）生产者与使用者、消费者直接接触，既有利于改进产品和服务，也便于控制价格；（3）使人们有可能获得技术性强的销售服务；（4）回款迅速，加快了企业资金周转。 一般来说，企业考虑是否进行直接营销，取决于生产与消费在时间、空间、数量上矛盾的大小与企业解决上述矛盾的能力。弊端：（1）由于一切流通职能均由生产者承担，增加资金占用时间和流通费用；（2）生产者承担全部市场营销风险，无法由中间商分担；（3）由于消费者居住分散，购买数量零星，因而单凭企业自己的
7、力量，不借助中间商，无法使产品接触到广大消费者。短处：(1)中间商的出现，增加了销售环节。(2)对于那些技术性强、要求较高专业服务的产品(如机械设备类产品)，中间商由于缺乏专业技术而会造成服务不到位的问题。(3)由于中间商要追逐自身利益，可能不顾企业的分销政策而自行其是。3.1 渠道长度结构【二、间接渠道】一级、二级、三级渠道又叫间接渠道、长渠道。一级渠道 生产制造企业通过一级中间商将产品转移至消费者或用户手中。二级渠道 生产制造企业通过二级中间商将产品转移至消费者或用户手中。三级渠道 生产制造企业通过三级中间商将产品转移至消费者或用户手中。长处：(1)简化交易。(2)优质服务。(3)分担风险
8、。3.2 渠道宽度结构营销渠道宽度，是指同一渠道层次上经销某种产品的批发商、零售商、代理商的数量的多少。受产品性质、市场特征和企业营销渠道战略等因素的影响。密集性分销渠道选择性分销渠道独家分销渠道在这种渠道中，制造商在同一类型的中间环节中选用尽可能多的中间商经销自己的产品，使产品在目标市场上有铺天盖地之势，达到最广泛地占领目标市场的目的。在市场上，日用品和大部分食品、工业品中的标准化和通用化商品、需要经常补充和替换或用于维修的商品、替代性强的商品等多采用这种分销渠道，它是一种宽渠道结构。在这种渠道中，制造商在同一类型的中间环节中选择少数中间商进行商品分销。这类渠道多为消费品中的选购品和特殊品、
9、工业品中的零配件等，它是一种中宽渠道结构。在这种渠道中，制造商在同一类型的中间环节中只选用唯一的一家中间商来进行商品的分销。它是一种最为极端的专营型分销渠道，即为窄渠道结构，主要适用于一些技术性强、价值高的商品。3.2 渠道宽度结构密集性分销渠道好处： 市场覆盖面大，扩展市场迅速； 顾客接触率高，提升销售业绩； 分销支持度强，充分利用中间商。坏处： 厂商控制渠道较难； 厂商需花费大量的费用（打开渠道，狂轰广告）； 分销商竞争会异常激烈； 分销、促销不专一。3.2 渠道宽度结构好处： 控制渠道较易； 市场覆盖面较大； 顾客接触率较高。坏处： 分销商竞争较激烈； 选择中间商难； 存在一定的风险；
10、与未选择的经销商之间存在协调问题； 企业不能完全控制经销商。选择性分销渠道3.2 渠道宽度结构好处：控制渠道容易； 分销商竞争程度低； 促销费用省。坏处： 市场覆盖面小； 顾客接触率低； 过分依赖中间商。独家分销渠道3.2 渠道宽度结构渠道宽度结构利弊密集分销渠道（宽渠道）市场覆盖面大，扩展市场迅速顾客接触率高，提升销售业绩分销支持度强，充分利用中间商厂商控制渠道较难厂商需要花费大量的费用分销商竞争会异常激烈分销、促销不专一选择性分销渠道（中宽渠道）控制渠道较易市场覆盖面较大顾客接触率较高分销商竞争较激烈选择分销商难独家分销渠道（窄渠道）控制渠道容易分销商竞争程度低促销费用省市场覆盖面小顾客接
11、触率低过低依赖中间商表3.3 营销渠道宽度利弊分析3.3 渠道广度结构营销渠道广度，是指生产制造企业选择渠道条数的多少。条数单一（生产制造企业仅利用一条渠道进行某种产品的分销），表明营销渠道狭；条数多，表明营销渠道广。二条和二条以上的渠道又称多渠道组合。多渠道组合的主要类型集中型组合方式选择型组合方式混合型组合方式3.3 渠道广度结构集中型组合方式 在单一产品市场组合多条分销渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。3.3 渠道广度结构选择型组合方式对产品市场进行细分，对不同的市场选择不同的分销渠道，这些渠道不互相重叠，也不彼此竞争。3.3 渠道广度结构混合型组合方式 综合运用集中型和选择型两种组合方
12、式。一般的情况是选择型单一渠道用于某种优先权市场，集中型渠道用于较大规模的市场。3.3 渠道广度结构【二、多条渠道组合的原则】 用集中型组合方式满足重要顾客的要求。 追求利润目标。 适时采用选择型组合方式。 化解渠道冲突。【三、广渠道的利弊分析】优势： 增加市场覆盖面。 降低渠道成本。 更好地满足顾客需要。 提高产品交易量。不利： 两条以上渠道对准一个细分市场时，容易产生渠道冲突。 新渠道独立性较强，合作困难，不易控制。3.4 渠道系统组织模式图3-8 渠道模式类型【一、传统渠道模式】 指渠道中各成员之间是一种松散的合作关系，各自都为追求自身利益最大化而激烈竞争，甚至不惜牺牲整个渠道系统的利益
13、，最终使整个营销渠道效率低下。这种渠道关系也称为松散型渠道系统。3.4 渠道系统组织模式优点： 渠道成员有较强的独立性，无太多义务需要承担，谁都可以凭借实力谋求老大的位置。 进退灵活，进入或退出完全由各个成员自主决策，根据局势需要可以自由结盟。 由于缺少强有力的“外援”，促使企业不断创新，增强自身实力。 中小企业由于知名度、财力和销售力的缺乏，在进入市场时可以借助这种关系迅速成长。【一、传统渠道模式】弱点 临时交易关系，缺乏长期合作的根基。 成员之间的关系不涉及产权和契约关系，不具有长期性、战略性，无法充分利用渠道积累资源。 最可怕的危险是来自于渠道成员对脆弱安全保障机制的盲目信任。 渠道安全
14、系数小，缺乏有效的监控机制，渠道的安全性完全依赖于成员的自律。 没有形成明确的分工协作关系，使广告、资金、经验、品牌、人员等渠道资源无法有效共享。 缺少投身渠道建设的积极性，渠道成员最关心的是自身利益能否实现及商品能否卖得出去或者能否卖高价，而较少考虑渠道的长远发展问题。3.4 渠道系统组织模式【二、公司式垂直渠道系统】 公司式渠道系统也叫产权式垂直渠道系统或“刚性”一体化渠道模式(rigid integration)。 所谓公司型渠道关系，是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的一种关系模式。公司型渠道关系是渠道关系中最紧密的一种，是制造商、经销商
15、以产权为纽带，通过企业内部的管理组织及管理制度而建立起来的。3.4 渠道系统组织模式【二、公司式垂直渠道系统】企业可以通过以下两种方式来建立公司型渠道关系: 制造商设立销售分公司、建立分支机构或兼并商业机构，采用工商一体化的战略而形成的销售网络：三株、沈阳飞龙 大型商业企业拥有或统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成贸工商一体化的销售网络：综合商社、西尔斯3.4 渠道系统组织模式优点： 行动的一体化。 品牌的统一化。 最大限度接近消费者。 节省费用。 摆脱大零售商的控制。【二、公司式垂直渠道系统】图3-10 格力的传统营销渠道系统3.4 渠道系统组织模式【二、公司式垂直渠道系统】图3-11
16、 格力的产权垂直渠道系统3.4 渠道系统组织模式【三、管理式垂直渠道系统】 管理式渠道系统和合同式渠道系统并称为“柔性” 一体化渠道模式。 所谓管理型渠道关系，是指由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的渠道关系。3.4 渠道系统组织模式特点（1）系统会形成一个核心（2） 渠道成员之间的关系相对稳定（3）渠道成员目标趋于一致（4）实现社会资源的有机组合“宝玛模式”【四、合同式垂直渠道系统】 作为“柔性” 一体化渠道模式的一种形式，合同式渠道系统又叫契约型渠道关系，是指厂商与分销商之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义
17、务关系，形成一个独立的分销系统。3.4 渠道系统组织模式优点第一， 系统建立容易。第二， 系统资源配置较佳。第三，系统具有灵活性。【四、合同式垂直渠道系统】契约型渠道关系类型：3.4 渠道系统组织模式（二） 零售商合作社：在这一网络中，网络成员通过零售商合作社这一商业实体进行集中采购、共同开拓市场、共同广告策划：美国的托普克协会和卡特公司。（一） 以批发商为核心的自愿连锁：在实践中，许多批发商将独立的零售商组织起来，批发商不仅为其零售商提供各种货物，还在许多方面提供服务，如销售活动的标准化、共同店标、订货、共同采购、库存管理、配送货、融资、培训等：美国的独立杂货联盟（IGA）、加拿大轮胎公司。
18、（三） 特许经营销售网络：它是指特许权授予人与被授予人之间通过协议授予受许人使用特许权授予人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。为此，受许人必须先付一笔首期特许权使用费，换得在一定区域内出售商品或服务的权利，并须遵守合同中关于经营活动的其他规定。【五、渠道组织模式的选择】（一）渠道规模变量及影响从一般意义上讲，渠道越长、越宽、越广，渠道规模越大，渠道的复杂性越强，越需要采取外部合作型的组织系统，相反较为适合内部合作型的组织系统渠道组织渠道规模所有权型特许经营型管理型渠道长度长短渠道宽度宽窄渠道广度广狭表34 渠道规模变量与渠道组织的适应性3.4 渠道系统组织模式【五、渠道组织模式
19、的选择】（二）公司变量及影响指企业自身的目标及各方面实力情况，它主要影响公司有没有实力和能力组建自己所有的分销渠道网络表35 公司变量与渠道组织的适应性渠道组织公司变量所有权型特许经营型管理型财务实力强适应适应适应弱不适应不太适应适应管理能力高适应适应适应低不适应不太适应适应品牌价值高适应适应适应低适应不适应不太适应控制目标强适应有些适应不适应弱不适应有些适应适应3.4 渠道系统组织模式【五、渠道组织模式的选择】（三）中间商变量及影响主要是指可利用中间商的数量和质量情况，它直接影响着公司（厂商）有没有理想的中间商可以利用和选择。表3-6 中间商变量与渠道组织的适应性渠道组织中间商变量所有权型特
20、许经营型管理型利用难适应不适应不适应易不适应适应适应成本高适应不适应不适应低不适应适应适应服务优不适应适应适应劣适应不太适应不适应能力强不适应适应适应弱适应不适应不适应控制可不适应适应适应不可适应不适应不适应3.4 渠道系统组织模式【六、水平分销渠道模式】 水平分销渠道模式，又称为共生型营销渠道关系，它是指由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会。其特点是两家或两家以上的公司横向联合共同形成新的机构，发挥各自优势，实现分销系统有效、快速的运行，实际上是一种横向的联合经营。例如可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作。3.4 渠道系统组织模式三种主要形式：生产制造商水平渠道系统、中间商水平
21、渠道系统和促销联盟。（一）制造商水平渠道系统生产制造商水平渠道是指同一层次的生产企业共同组建和利用对方的营销渠道，或共同利用服务及维修网、订货程序系统、物流系统、销售人员和场地等。（一）制造商水平渠道系统安溪铁观音联姻信阳毛尖 互进对方销售渠道上架销售 2011年1月23日上午11时，中国最大的铁观音企业福建安溪铁观音集团同中国最大的信阳毛尖茶企业河南信阳五云茶叶（集团）有限公司，正式签约结成战略合作伙伴，“凤山”安溪铁观音和“龙潭”信阳毛尖将分别进入对方销售渠道上架销售，合力做大做强中国传统茶产业。 随着双方的“牵手”，今后消费者在两家的任何一个店里，都能买到 “凤山”安溪铁观音和“龙潭”信
22、阳毛尖、信阳红。同时，双方还将在茶产品研发、产业链条拉长、茶企业管理和品牌化运作等方面加强合作。 安溪铁观音集团前身是1952年创建的国营福建省安溪茶厂，在中国茶叶界有着重要影响，一直是国家农业产业化龙头企业，旗下“凤山牌”铁观音一直占据中国半发酵茶的半壁 江山。2006年以来，集团实施连锁加盟模式，现已在全国开设数百家终端连锁店，并在马来西亚、中国香港等国家和地区开店，从一个区域性的市场逐步发展成全国性市场，并加紧向国际市场拓展。河南五云茶叶集团是我省农业产业化重点龙头企业，公司销售网络遍及全国各地，仅直营专卖店就有100多家，2010年成功研制出“信阳红”，使信阳毛尖焕发蓬勃生机。 面对国
23、内两大茶叶巨头的强强合作，河南省政府有关负责人表示，此次与福建知名茶企联姻，必将进一步推动河南茶产业健康发展，也能快速扩大双方市场份额、壮大销售渠道、提高品牌影响力、丰富产品线，协力推进两家茶叶巨头的市场化、品牌化战略具有重要意义。3.4 渠道系统组织模式3.4 渠道系统组织模式（二）中间商水平渠道系统中间商水平渠道系统的组织表现形式为：连锁店中的特许连锁和自愿连锁、零售商的合作组织等。（三）促销联盟促销联盟是指产品或业务相关联的多个企业，共同开展促销活动或其他有助于扩大销售的活动。主要形式有：共同做广告、共享品牌、共享推销队伍和场所、交叉向对方的顾客销售产品、互相购买产品、共同开展营业推广和公关活动等。促销联盟能使多个企业共享资源，节省渠道成本，提高渠道效率。 水平分销渠道模式具有的优势是：通过合作实现优势互补和规模效益，节省成本，快速拓展市场。但水平分销渠道系统也具有一定的缺陷：合作有一定冲突和困难。因此水平分销渠道系统比较适合实力相当而营销优势互补的企业。3.5 渠道结构的演变趋势演变趋势营销渠道一体化、国际化渠道结构扁平化零售商地位加强，渠道重心由批发向终端市场转移营销渠道电子化渠道成员关系由交易型向伙伴型转化谢谢观赏
