1、项目二次经营案例分享,什么是一次经营，二次经营，三次经营？,交流与分享,一次经营,中标前 现场勘察 不平衡报价,传统的围标 串标 运作 设技术标门槛或陷阱等,新出现的EPC PPP 设计带动 材料垄断（提前报备）,三次经营,随着市场竞争加剧，逐渐重视三次经营的说法，把交付后的结算收款售后提高的一定的高度，为二次经营增值，为一次经营提供更好的品牌效应，提高资金效率降低资金坏账。,请有对工期延误造成费用索赔成功经验的同事请举手,请有对材料涨价造成成本增加而索赔成功的同事请举手,请有签证部分结算金额超过合同金额比例超过10%的同事请举手，20%?,交流与分享,一，探讨两个重要的问题,签证变更,我们的
2、利润来自于哪里？,降低损耗，减少浪费,工艺优化，设计优化,投标利润,让我们带着这个问题一起进入探讨,怎么让业主能乐意帮助你？,1，尽快交一个业主方的朋友 2，努力形成一个平等良性友好的沟通 3，业主关注的点努力做到做好 4，定期提出一些话题，引导业主关注点 5，避免成为批评的对象，存在问题尽力坦诚沟通积极解决 6，提出一些要求需要以业主的角度进行思考，以业主思维做工作 7，对于不合理要求，不正面冲突，尽量以其侧面做工作，保持耐心 8，保持乐观大气的心态 9，保持进退自如有度，有理有节，适当做出一些让步和积极态度，营造良好的舆论。,重点在于签证变更，签证变更的依据或者理由往往由以下单个因素引起或
3、者多个以下因素综合进行突破，如下以部分杭州万象城及无锡万象城签证为案例：,二，八类典型签证案例分析,1，发现图纸缺陷 因为原设计图纸有缺陷而无法实施或者实施造成质量效果缺陷的，应与甲方进行沟通。作出有利变更。 例1: 杭州万象城改造项目轻钢龙骨隔墙变更，签证估算增加利润：150万。 例2：杭州万象城改造项目增加门楣造型。 例3：杭州万象城改造项目端头柱变更。 例4：杭州万象城改造项目玻璃肋变更。,说说你们遇到的图纸问题？,二，八类典型签证案例分析,2，招标文件漏洞或忽略招标文件条款 我们的客户基本上为地产行业巨头，他们的招标文件合同严密，甚至存在诸多霸王条款，比如合同中存在关键词如“包含”，“
4、以及”，“等等”，“包含但不限于”，“一切”。随着他们商务经验的积累过去我们做工程许多可以签证的内容都被封堵了。但我们还是要多研究招标文件寻找机会。 例1：杭州万象城改造项目检修口增加。 例2：杭州万象城改造项目施工围挡签证。 例3：杭州万象城改造项目电梯改造签证5万元。 例4：无锡万象城重新核量，为大量签证打开缺口。为无锡项目实现扭亏为盈起到突破性的作用。 例5：无锡万象城工期索赔，增加利润120万元。,说说合同文件都有哪些机会？,二，八类典型签证案例分析,3，现场条件不符合要求 装饰项目进场接受场地，往往由很多未完成的施工内容、质量不合格的施工内容、现场与图纸不符合的的情况。现场条件不符合
5、要求而引起签证较为普遍 例1：杭州万象城改造项目地面标高不符合要求导致砸除地面超高及超厚结合层的。 例2：杭州万象城改造项目零星拆除。 例3：杭州万象城改造项目三楼顶板结露清理。,你遇到的都有哪些现场条件让你增加成本了？,二，八类典型签证案例分析,4，工艺变更或者增加难度 此类签证获得甲方指令较为困难，需细致耐心的沟通。往往容易被忽略。 例1：杭州万象城改造项目负一层至三层软膜由单层膜改为双层膜且三层软膜增加 例2：杭州万象城改造项目门楣底部铝板由整块的改为三小块安装增加施工难度 例3，无锡万象城端头墙施工增加难度。 例4，无锡万象城防火卷帘铝板施工增加难度。,工艺变更都有哪些可以要到签证的？
6、,二，八类典型签证案例分析,5，增加施工内容或者界面划分不明确 增加施工内容较为容易识别签证机会亦容易获得甲方指令，为最为常见的签证内容。 例1：杭州万象城改造项目增加电梯间墙面楼层指示灯箱及广告灯箱及电视屏幕 例2：杭州万象城改造项目中庭增加广告吊钩 例3：杭州万象城改造项目增加橱窗装修 例4：杭州万象城改造项目增加标识系统施工 例5：杭州万象城改造项目增加一期局部后勤区装修 例6：杭州万象城改造项目增加幕墙开疏散门 例7：无锡万象城增加鞋区装修 例8：无锡万象城增加下沉广场装修 例9：无锡万象城增加落客区铝格栅吊顶 例10，无锡万象城界面划分空白，我司卫生间增加界面未划分的陶粒回填及混凝土
7、找平层及底板防火。 例11：无锡万象城卫生间增加水晶卷帘,界面划分的问题你认真读过吗？,二，八类典型签证案例分析,6，材料变更 例1：杭州万象城改造项目卫生间墙面瓷砖更换为人造石 例2：无锡万象城木纹铝板更换为蜂窝铝板及3D转印铝板 例3：无锡万象城卫生间墙地面瓷砖更换为人造石 例4：无锡万象城防火隔墙乳胶漆更换为艺术涂料造型 例5：无锡万象城电梯间钢化玻璃变更为彩釉玻璃,材料变更从哪些地方着手可以推动？,二，八类典型签证案例分析,7，其他单位原因造成返工或者增加成本 例1：疏散板返工区域重新放线 例2：电梯调整门槛石重新施工 例3：精装区垃圾清理（其他单位垃圾混杂，代为清理）,别人返工，我却
8、增加了成本？,二，八类典型签证案例分析,8，暂定价机会 例1：杭州万象城幕墙施工暂定价 例2：杭州万象城卫生间隔断施工暂定价,除了这些，你还有哪些签证变更的思路？,二，八类典型签证案例分析,各类奖金,银行承兑未明确的贴息费用,品质提升,甲供材质量不合格,三，三类控制成本案例,控制成本为二次经营最广泛最基本的途径，除常规合理最低价人材机采购、低成本措施费、降低管理费外还有以下手段节约成本： 1，设计优化节约成本 例1：无锡万象城项目天花造型简化，节约成本。 例2：杭州万象城改造灯具优化。 例3：无锡万象城店铺分隔板优化,节约成本也是重要的二次经营，你有哪些案例可以给大家借鉴？,2，施工或工艺优化
9、节约成本 通过与甲方特点人员沟通进行简化优化，或者在施工开始时按优化方案施工进行试探。 例1：无锡万象城鞋区天花钢架优化 例2：杭州万象城天花转换层优化 例3：杭州万象城墙面干挂石材钢架优化,三，三类控制成本案例,3，材料采购中指定品牌及供应商的合理应对降低采购成本。 例1：杭州万象城地面指定品牌人造石价格谈判 例2：杭州万象城指定品牌粘结剂供应谈判 例3：无锡万象城精装负责人指定镜面班组 例4：无锡万象城设计指定卫生间人造石供应商 例5：无锡万象城设计指定软膜品牌,大家举例说说，有哪些指定品牌让大家多花了钱的？,你有哪些破解成功的？,三，三类控制成本案例,注意以下： 1，报价技巧：增加措施费
10、用、拆分项目、联系单施工内容描述复杂 化、及时报价。 2，谈判做到心中有数，讲好故事 3，让甲方工程师做设计师工作 4，让供应商参与甲方合约定价 5，不同标段不同专业的公司是我们的队友，避免孤立，避免一味出头 6，注重发文，保存好所有过程收发文等过程资料 7，小签证利润审核宽松，利润率高，积少成多 8，友好的外部环境是重中之重，不良沟通肯定难挣钱 9，集中力量推动一个大的签证，有一个大的签证再流转的话对小签证减少非常大的阻力,四，二次经营需注意问题,五，两个问题思考,说说面临的问题 二次经营达不到预期效果导致企业经济利益流失的成因分析,项目管理人员流动性大，对工程后期结算重视力度不够。 基础工
11、作不扎实，这是二次经营的致命障碍。 职能部门沟通不够，知识面狭窄，不敢顶住压力，沉于现场施工，造成效益的流失。 与业主总包及不同标段对手专业分包关系紧张，加大了二次经营工作的难度。 对二次经营的时机把握不够。 没有成本经营观念，不善于处理复杂关系，简单满足业主，缺乏资料或者缺乏说服力，缺乏沟通节奏等等。,为什么签证难要？ 出头鸟 单打独斗 适当适时让步 借力 及时 成本分解梳理重要性 跟踪不到位 资料不完整及时,五，两个问题思考,一切非我司原因增加我们成本的事情都是可以签证的,能要到多少钱不在于我们成本是多少？在于能说服他们给多少？,重点提示：,谢谢,设计现场条件等只要有变化就有增加利润机会,
