1、1商务谈判商务谈判 职业教育精品规划教材职业教育精品规划教材 2第一章 总论 项目一项目一 认知商务谈判认知商务谈判导言谈判作为协调各方关系的重要手段，它的应用范围非常广泛。大到国家之间经济、政治、军事等方面的谈判，小到现实生活中人们工作学习中的谈判。谈判不仅是政治家、外交家、企业家的事，也是每一个人都必须面对的事。因此，每一个人都应该学习和掌握谈判基本知识，正确认识谈判的基本原理，自觉地把握谈判活动的一般规律，洞察谈判成功的技巧与奥秘，提高自己的谈判能力。商务谈判商务谈判 项目一项目一3商务谈判商务谈判 项目一项目一项目一项目一 认知商务谈判认知商务谈判学习目标学习目标认知目标：1.复述商务
2、谈判的基本概念，包括商务谈判的特征、基本原则、构成要素、基本方式及类型；2.列举国际商务谈判中各个国家的文化差异及谈判风格。技能目标：3.能够用正确的商务谈判理论来评判商务谈判，并将谈判的理论运用到现实谈判中去。4 任务一任务一 了解商务谈判的基本概念了解商务谈判的基本概念任务要求 1.能够灵活运用商务谈判的基本原则；2.学会用正确的商务谈判理论来评判商务谈判，并将谈判的理论运用到现实谈判中去。商务谈判商务谈判 项目一项目一5 谈判是人类社会中的一种非常广泛和普遍谈判是人类社会中的一种非常广泛和普遍的社会现象。的社会现象。现代社会中充满了谈判，而生活中人们每现代社会中充满了谈判，而生活中人们每
3、天都会面对各种各样的谈判，每一个人都天都会面对各种各样的谈判，每一个人都是谈判的参与者，都自觉或不自觉地进行是谈判的参与者，都自觉或不自觉地进行着一场又一场的谈判。着一场又一场的谈判。商务谈判商务谈判 项目一项目一6 一提到谈判，可能很多人眼前浮现的都是这样一一提到谈判，可能很多人眼前浮现的都是这样一幅画面：一张硕大无比的谈判桌，谈判桌两边对幅画面：一张硕大无比的谈判桌，谈判桌两边对坐着一群神情严肃、西装革履的人，正在唇枪舌坐着一群神情严肃、西装革履的人，正在唇枪舌剑地讨论某个议题剑地讨论某个议题往往我们会觉得谈判是一往往我们会觉得谈判是一件很专业、很深奥、很紧张、很艰难、很神秘的件很专业、很
4、深奥、很紧张、很艰难、很神秘的事情。而事实上呢事情。而事实上呢?我们每天都在谈判，谈判每我们每天都在谈判，谈判每时每刻都在发生，谈判不仅仅是在谈判桌上进行时每刻都在发生，谈判不仅仅是在谈判桌上进行的。可以说，当今是一个人人都需要谈判的时代的。可以说，当今是一个人人都需要谈判的时代，还价成交，无所不在。，还价成交，无所不在。商务谈判商务谈判 项目一项目一7第一，谈判活动必须在双方或多方之间进行，而且他们必须在物质力量、人格、地位等方面都是相对独立或平等的。第二，谈判包括“合作”与“冲突”两种成分。第三，谈判的最终目标是达成一致的协议，使谈判者的部分或全部需求获得满足。第四，谈判的结果是一种妥协。
5、可以说，谈判既是“不平等”的，又是“公平的”。商务谈判商务谈判 项目一项目一一、谈判的内涵一、谈判的内涵8 二、商务谈判 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。商务谈判商务谈判 项目一项目一商务谈判是科学性与艺术性的统一9商务谈判商务谈判 项目一项目一双方(或多方)有共同的利益，也有分歧之处；双方(或多方)都有解决问题和分歧的愿望；双方(或多方)愿意采取一定行动达成协议；双方(或多方)都能互利互惠。前提条件10商务谈判商务谈判 项目一项目一商
6、务谈判的特征以经济利益作为目的具有协商性以价格作为核心具有平等性p商务谈判的特征11商务谈判商务谈判 项目一项目一美欧关于肉禽产品的谈判美欧关于肉禽产品的谈判 20世纪60年代初期，美国掌握了新的肉禽饲养技术，肉禽生产迅速发展，对欧共体的肉鸡出口迅猛增加，导致欧共体极为不安。德国为了保护欧共体的肉鸡生产，联合欧共体成员，对从美国进口的全鸡征收3倍以上的从价税。对此，美国人非常气愤。他们一方面向关贸总协定进行控告，对欧共体向美国出口的商品征收惩罚性关税；另一方面对欧出口由全鸡改为切割鸡块出口，并把只在复活节和圣诞节前才出口的火鸡改为一年四季向欧出口。等到欧共体对美国的切割鸡块也征收从价税时，美国
7、商家又改为向欧共体出口加料腌制的肉鸡。总之，美国人想方设法要继续保持在欧共体的肉禽市场份额。12商务谈判商务谈判 项目一项目一美欧关于肉禽产品的谈判美欧关于肉禽产品的谈判 与此同时，欧共体加强了在肉禽生产方面的技术研究，肉禽生产也快速发展起来，并大力向其邻国销售，用补贴出口的办法挤掉了美国在那些国家的部分肉禽市场份额。美欧之间在肉鸡市场上的分歧因此越来越深。但是美欧双方在政治上是盟友，在经济上又互有需求，保持分歧或扩大矛盾对双方都没有好处。在此情况下，美欧双方又回到了谈判桌上，在东京回合谈判中，经过多轮讨价还价，美国同意欧共体可对美国不加作料的整鸡及加作料的整鸡征收差价税，并以此为条件，换取欧
8、共体对其他美国产品的让步。欧共体则同意对美国加作料的火鸡块实行免税，同时停止对可能挤占美国在欧市场的出口品给予补贴，以此为条件，换取美国将欧共体卡车、大众牌大篷车、马铃薯、淀粉和每加仑超过9美元的白兰地的征税率恢复到1962年的水平。结果，美欧双方从谈判中都得到了好处。13商务谈判商务谈判 项目一项目一谈判并不是追求双方平均分配利益，而是要求谈判双方通过制定一个彼此都认可的方案，实现双赢。美欧关于肉禽产品的谈判在双方互作让步的妥协中达成了一致的目标，谈判结果双方都得到了好处，双方都是胜利者。14商务谈判商务谈判 项目一项目一真诚守信原则互惠互利原则灵活变通原则遵守法律原则求同存异原则p商务谈判
9、的基本原则15商务谈判商务谈判 项目一项目一松下公司与飞利浦公司的技术合作谈判松下公司与飞利浦公司的技术合作谈判 日本松下公司是著名的电气公司，1952年在其建立之初与荷兰的飞利浦公司进行技术合作谈判。松下公司的创始人松下幸之助通过努力终于将飞利浦公司的技术援助费从销售额的7%降到了4.5%，但飞利浦公司坚持松下公司需要支付55万美元的技术转让费，且一次性支付。而当时松下公司的资本总额也不过5亿日元，而55万美元相当于5亿日元，如果一次性支付2亿日元，松下公司将陷入经营上的窘迫和资金周转不灵的局面，甚至是破产。正在松下幸之助进退两难之际，调查人员获悉，飞利浦公司的研究所拥有3000名科研人员和
10、世界上最先进的设备，如果创建一个同样规模和实力的研究所，可能需要几十亿日元的资金，现在花2亿日元就可以充分利用这个研究所的所有资源。因此，松下幸之助终于下定了决心，同意了飞利浦公司要求支付2亿日元的要求，这也为松下公司以后发展成全世界有名的电气公司打下了坚实的基础。16商务谈判商务谈判 项目一项目一松下幸之助正是为了获得真正的利益而放弃了对整体利益影响不大的小利益，做出一定程度的妥协和退让，将其称之为“以退为进”，即面对各种利益得失的权衡，灵活地应对困难的抉择，通过暂时的退让和妥协来达到进取的目的，使谈判最终获得成功。17商务谈判商务谈判 项目一项目一报业主与报业工人的谈判报业主与报业工人的谈
11、判 美国纽约印刷工会领导人伯特伦波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。一次，他代表工人与报业主进行谈判，置客观情况于不顾，坚持其强硬立场，曾两次号召工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果虽然他们大获全胜，但报业主却陷入了困境，最后报社破产倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家晨报，数千名报业工人失业。这清楚地说明，由于一方贪求谈判的彻底胜利，而导致两方实际利益的完全损失。18商务谈判商务谈判 项目一项目一由于双方都把对方看作是自己的对手，两方各自的利益互不相容。一方多得就意味着另一方少得，一方获利就
12、意味着另一方让利。因此，双方为了维护自己的利益，就一味地指责对方、埋怨对方，却不注意寻找双方都可能接受的条件与方案，未看到合作可能带来的共同利益，从而使双方的关系愈加紧张、对立，达成协议的可能性就很小。从而造成了双方都不愿意看到的、令人遗憾的结局。19商务谈判商务谈判 项目一项目一谈判主体参加谈判活动的双方人员谈判议题谈判双方所要协商解决的具体问题是谈判的起因、内容和目的谈判环境既包括外部的大环境，亦包括了谈判的小环境p商务谈判的构成要素20商务谈判商务谈判 项目一项目一p商务谈判的基本方式1.以心理倾向性做标准划分的谈判方式分类内容特点常规式开门见山，紧扣主题。适用于固定且熟知的谈判方。诱导
13、式采取利诱和疏导的方法，或将计就计，或投其所好。如馈赠礼品和宴请。适用于对方所好而投，以求融洽关系迂回式利用某些外在条件间接地作用于对手。不直接与对手正面交锋，而是迂回包抄地接触。冲击式使用强硬手段给对方施加压力表现为或强硬、或苛刻、或约束、或不理。21商务谈判商务谈判 项目一项目一p商务谈判的基本方式2.以谈判方向性作为标准划分的谈判方式分类内容横向妥协方式指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时讨论，周而复始反复进行，直到所有内容都谈妥为止。纵向妥协方式指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。22商务谈判商务谈判 项目一项目一p商
14、务谈判的基本方式3.以所采取的策略、态度作标准划分的谈判方式分类特点结果软弱型（让步型）希望避免冲突，随时准备为达成协议让步。总是为遭受对方的剥削而深感其苦。强硬型（立场型）对己方提出的每一项条件都坚守不让，采取的是寸步必争的策略。以获得最大的利益为满足有软有硬型（原则谈判法、价值谈判法）根据价值来取得协议，根据公平的标准来做决定，采取灵活变通的方法。以寻求各方得其利，均有所益的最佳方案，是共赢理念的体现。23商务谈判商务谈判 项目一项目一p商务谈判的类型1.1.按谈判内容按谈判内容划分划分商品贸易谈判技术贸易谈判投资项目谈判索赔谈判劳务贸易谈判工程项目谈判24商务谈判商务谈判 项目一项目一p
15、商务谈判的类型2.2.按谈判双方按谈判双方接触方式划分接触方式划分直接谈判间接谈判25商务谈判商务谈判 项目一项目一p商务谈判的类型3.3.按谈判的透明度按谈判的透明度划分划分公开谈判秘密谈判26商务谈判商务谈判 项目一项目一p商务谈判的类型4.4.按谈判性质按谈判性质划分划分正式谈判非正式谈判27商务谈判商务谈判 项目一项目一p商务谈判的类型5.5.按谈判方所采取的按谈判方所采取的态度划分态度划分软式谈判硬式谈判原则型谈判28商务谈判商务谈判 项目一项目一p商务谈判的类型6.6.按谈判人员的按谈判人员的组织形式划分组织形式划分一对一谈判小组谈判大型谈判29商务谈判商务谈判 项目一项目一p商务
16、谈判的类型7.7.按商务谈判的按商务谈判的地点划分地点划分主场谈判客场谈判中立地点谈判30商务谈判商务谈判 项目一项目一实训一：实训主题认识谈判实训目的了解日常生活中的谈判，加深对谈判的认识。实训任务请同学们搜集整理在日常生活及日常的社会联系中所遇到的有关谈判的实例，并寻找一个亲身的谈判经历进行分析。提示：从谈判的概念、特点、要素、原则、类型等进行分析。实训步骤步骤1：每位同学通过调查，提交一份自己对谈判认识的书面材料。步骤2：5位同学一组，进行交流。步骤3：教师总结点评。评价与反馈自我评价：。相互评价：。教师评价：。31商务谈判商务谈判 项目一项目一实训二：实训主题 认知商务谈判实训目的 通
17、过完成实训任务，对商务谈判的含义有进一步的认识，了解商务谈判的构成要素和特点，并熟练运用谈判原则解决问题。实训任务 判定下述情景是否属于商务谈判？若是商务谈判请分析谈判要素和谈判类型。情景1 李阿姨到菜市场买菜，正和商贩讨价还价。情景2 周末小张想和同学去爬山，还想和女友去看电影，正在自言自语和自己进行谈判。情景3 冬冬拒绝吃鱼，妈妈正努力劝说冬冬。情景4 刘芳刚刚在网上竞价买了一款新服装。情景5 甲厂家与乙公司就某一种生产原材料展开购销洽谈。实训步骤步骤1：5名同学一组，就上诉背景资料进行自由讨论，讨论时间20分钟，并形成1份书面讨论结果。步骤2：每小组选派1名代表说明讨论结果，提出本组的观
18、点。步骤3：教师总结讨论中所涉及的知识点并点评。32 任务任务二二 了解国际商务谈判及各国谈判风格了解国际商务谈判及各国谈判风格任务要求 1.了解文化及文化差异的内涵；2.握中西方部分国家、地区的商务谈判风格，正确分析各国文化的差异。商务谈判商务谈判 项目一项目一33商务谈判商务谈判 项目一项目一增补的谈判组成员美国一家医药公司准备与日本人谈一笔交易，他们派出一组自认为是“最精明的人”来进行谈判。这个小组成员是由一些头脑敏捷的年轻人组成，其中包括一位女士，小组成员年龄都在2030之间。结果他们访日三次，均告失败，甚至未能与日方的首脑们见面，更不用说讨论具体内容了。在走投无路的情况下，他们找到著
19、名的谈判专家咨询，并听取了他的建议，在谈判小组中增补了一位在公司任职25年以上的有经验的人员，职位是公司的副总经理。结果日方立刻改变了态度，双方开始了积极的谈判。34 日方的态度之所以发生转变，主要就是因为谈判日方的态度之所以发生转变，主要就是因为谈判中增补了在公司任职中增补了在公司任职2525的副总经理，满足了日本的副总经理，满足了日本人在谈判中讲究谈判人员的资历，不愿与年轻的人在谈判中讲究谈判人员的资历，不愿与年轻的对手商谈，总希望对方的地位能与他们自己地位对手商谈，总希望对方的地位能与他们自己地位相当的谈判风格。相当的谈判风格。在国际谈判过程中除了要注意国内谈判所涉及的在国际谈判过程中除
20、了要注意国内谈判所涉及的问题之外，还要熟知不同国家的性格特征、文化问题之外，还要熟知不同国家的性格特征、文化差异、风俗、谈判风格等会对谈判产生着怎样的差异、风俗、谈判风格等会对谈判产生着怎样的影响。影响。商务谈判商务谈判 项目一项目一35 一、国际商务谈判 国际商务谈判是指来自于不同国家或地区的各个经济组织、企业或个人进行的商务谈判，在内容上远远大于国内商务谈判，例如政府间的经济援助，企业间的技术合作，有形商品的进出口及服务等无形商品的国际流动等。属于跨文化的谈判。商务谈判商务谈判 项目一项目一国际商务谈判是对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动36商务谈判商务谈判 项目一项目一特
21、点特点1 谈判的难度大特点特点2 以国际商法为准则特点特点3 坚持平等互利的原则特点特点4 政治性强37 二、文化差异对国际商务谈判的影响文化差异对国际商务谈判的影响 不同国家之间的文化差异主要体现在语言及非语言习惯、风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系等方面，这些文化差异不可避免地对商务谈判尤其是国际商务谈判产生着微妙的影响。商务谈判商务谈判 项目一项目一38商务谈判商务谈判 项目一项目一（一）语言及非语言习惯语言是文化的重要载体之一，它构成了不同文化间的重要区别。语言习惯会造成商务谈判中的误听，影响商务谈判的有效沟通；非语言习惯影响商务谈判的结果，影响商务谈判者对信息的判断和商务谈判气氛的
22、营造。39商务谈判商务谈判 项目一项目一1.不同国家语言交流技巧的使用频率中国日本 韩国 俄 罗斯德国 英国 法国 巴西 加 拿大美国承诺67457115378威胁1423355224推荐2714563554警告12001131231报偿1133453222惩罚0151203323肯定规范评价1110000011否定规范评价0320110121保证101513119131081113自我泄露36343640473942392836提问342021227111518223620命令781371299148640商务谈判商务谈判 项目一项目一2.不同国家非语言交流技巧的使用频率中国日本韩国俄 罗斯
23、德国英国法国巴西加 拿大美国沉默时间（%）67457115378插话间隔时间（分钟）1423355224凝视时间（%）2714563554每小时接触次数（次）1200113123141商务谈判商务谈判 项目一项目一（二）风俗习惯每个国家都有自己的文化背景，每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又通过人的行为予以体现。从另一个角度说，这也限制了人们对异国文化的理解。如果不重视文化的差异，用自己的文化模式来评价另一种文化中人们的行为、观点、风俗，往往会导致文化冲突。42商务谈判商务谈判 项目一项目一交谈的距离交谈的距离 美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国组织的
24、一位阿拉伯代表谈判石油进出口协议。谈判中，阿拉伯代表谈兴渐浓时，身体也逐渐靠拢过来，直到与美方经理只有约15厘米的距离才停下来。美方经理稍感不舒服，就向后退了一退，使两个之间保持约60厘米的距离只见阿拉伯代表的眉头皱了一下，略为迟疑以后又边谈边靠了过来。美方经理并没意识到什么，因为他对中东地区的风俗习惯不太熟悉，所以他随即又向后退了一退，这时，也突然发现他的助手正在焦急地向他摇头示意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不完全明白助手的意思，但他终于停止了后退。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态下达成了使双方满意的协议，交易成功了。事后，美方经理在了解了阿拉伯人谈判的习惯
25、后感慨地说：“好险!差一点断送了一笔如此重要的石油买卖!”43商务谈判商务谈判 项目一项目一美方经理差一点因为不了解阿拉伯国家人民的风俗习惯而断送了谈判，所以在国际商务谈判中应该熟悉各国的风俗礼仪。根据对各国风俗习惯的了解，我们知道“美国人交谈时，习惯保持约09米，而阿拉伯富有阶层比较好客，讲情义，重信用，谈判前要先建立友情，对朋友什么都好说好办，阿拉伯人喜欢近距离交谈。44商务谈判商务谈判 项目一项目一（三）思维方式思维方式的不同是一个重要因素。各个民族的思维方式各不相同，思维差异会导致谈判中考虑的问题角度不同，影响谈判议题推进的先后顺序由于谈判者思维方式的差异，不同文化的谈判者呈现出决策上
26、的差异45商务谈判商务谈判 项目一项目一聪明的船长聪明的船长 几个商人在一条船上开国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。“快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。”船长命令大副。几分钟后，大副回来了。“那些家伙不肯跳。”他报告说。于是，船长只得亲自出马。不一会儿，他回来告诉大副：“他们都跳下去了。”“那么您用了什么方法呢?”大副忍不住问道。“我告诉英国人跳水是有益于健康的运动，他就跳了。我告诉法国人那样做很时髦，告诉德国人那是命令，告诉意大利人那样做是被禁止的，告诉苏联人这是革命的”“你是怎么说服那帮美国人的呢?”“这也很容易，”船长说，“我就说已经帮他们上了保险了。”46商务谈判商务谈判 项目一项目一本
27、案例虽是个笑话，但这个笑话说明了不同文化背景下的人的行为动机的不同。这告诉人们，在谈判中，应重视不同文化对谈判方式的影响。47商务谈判商务谈判 项目一项目一（四）价值观作为文化重要组成部分的价值观是跨文化交流的核心，是社会文化的精神所在，也是社会决策的动机和目的所在。不同文化间的差异最主要的是价值观的差异，不同文化间的冲突最主要的是价值观的冲突。商务谈判既是一种经济活动，同时也是一种跨文化活动。因此，隶属于不同文化的谈判双方会持有不同的价值观，其谈判行为也会因价值观的不同而受到影响。正确认识东西方价值观差异及其影响有助于商务谈判的顺利进行。48商务谈判商务谈判 项目一项目一与有海外经历的华人谈
28、判中美两家IT业公司在中国举行谈判。谈判前，中方将对方的情况做了了解，但对方派谁来谈判，一直是个未知数。中方人员按美国人的习惯安排了宾馆和饮食，并在谈判的细节上也作了调整。但令中方没有想到的是，美方竟然派出一位在其公司工作的中国人作为谈判团的主谈。初次见面，对方友好地用中文介绍自己，并告诉中方他是在中国出生、上学，在美国上大学，之后，一直在美国工作，现在，在这个公司负责亚洲部分的业务。中方认为：既然是中国人，事先安排的那一套就派不上用场了，于是将原定的西餐改为中餐，并启用了未做调整前的谈判细则。中方代表认为这次谈判成功的几率增大了。49商务谈判商务谈判 项目一项目一正式谈判在第二天早晨开始，双
29、方最大的分歧还是在价格上。中方想利用对方主谈是同胞，而使对方退让。可对方却一点都不吃这套，谈判出现争执。中方认为这个“假洋鬼子”太不够意思了，竟然帮着外国人!无奈，谈判暂停。当天晚上，对方的主谈约中方的主谈一起吃饭。席间，对方说：“虽然我是中国人，但是我为美国公司工作，这次来的目的是为公司争取最大的利益，我代表的是公司，而不是个人。公司派我来，是因为考虑到我是中国人的身份，认为我们会比较好交流，没想到出现这样的问题。如果这次我无法谈成的话，公司将派美国人来谈，您看，这样是不是会好一点?”中方主谈听了他这番话，认识到自己的不对，表示明天谈判一定不会再出现这样的问题。第二天，谈判再次开始，中方摆正
30、了态度，按照与美国人谈判细节的设计进行，很快，双方达成了协议。送美国代表团走时，美方的主谈说：“谢谢你们这次的款待，我好久都没有吃到正宗的中餐了。这次真是不枉此行。”50商务谈判商务谈判 项目一项目一例子中的这个在美国工作的华人，办事有美国人的风格，也保留了中国人的特点。谈判中，公事公办，不牵连个人感情，这是美国人的作风。但是，不会当面点破对方的不妥之处，私下里进行交流，给对方留面子，而且是用请客的做法，这是中国人的作风。51商务谈判商务谈判 项目一项目一中方公司的做法有很好的地方。也有欠妥的地方。比如，将西餐改为中餐，这正好符合对方的胃口；而一起将谈判的计划也改掉，这就忘记了对方毕竟还是在为
31、外国人做事。外表只能代表一个人不可改变的血统，人的思想才是真正的属性。一个人受到什么文化的影响，就会表现出什么文化所特有的做事方式。上面例子中的美方谈判代表属于受两种不同文化影响的人，所以更应该区别对待。52商务谈判商务谈判 项目一项目一时间观念个人主义与集体主义共赢观念价值观的不同，主要表现在下面几个方面53商务谈判商务谈判 项目一项目一（五）人际关系人际关系是人与人之间在活动过程中心理上的关系或心理上的距离。人际关系反映了个人或群体寻求满足其社会需要的心理状态，因此，人际关系的发展变化取决于双方社会需要获得满足的程度。u法国人天性比较开朗，注重人情味，因此很珍惜交往过程中的人际关系。u在日
32、本，人们的地位意识强烈，等级观念很重，因而与日本人谈判时了解谈判人员的级别、社会地位是十分重要的。54 三、主要贸易国家的谈判风格主要贸易国家的谈判风格 谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风特点，谈判风格凸现在谈判者谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。谈判风格受谈判人员个人的气质、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。我们来看看由于文化背景不同形成的不同谈判风格。商务谈判商务谈判 项目一项目一55商务谈判商务谈判 项目一项目一（一）日本1.1.性格特征性格特征日本谈判者事业心、自尊心、进取心很强，富于
33、拼搏与学习精神，工作严肃细致，并且很尊重这样的外国人。日本人性格内向、不轻信人，感情一般不外露，谈判中等级观念强烈，重人际关系，重礼节，待人接物总是显得彬彬有礼。56商务谈判商务谈判 项目一项目一（一）日本2.2.风俗礼仪风俗礼仪日本人深受儒家文化的影响，见面时互相行鞠躬礼，一边握手，一边鞠躬。多采用右手送上自己的名片，左手接对方名片。日本人忌“4”这个数字，朋友之间忌送菊花和荷花。商务交往中送礼风也很盛行。不愿意三个人一起合影，因为日本人认为三人合影，中间人有受制于人的兆头。日本人的卧室及厨房是家庭的隐私，除非主人主动邀请不可窥看卧室及厨房，否则是很失礼的。探视病人时，忌送带根的植物(如盆栽
34、花卉)，因为“带根”与“久卧”同音。日本人还忌讳黑白相间色、绿色、深灰色和紫色。57商务谈判商务谈判 项目一项目一（一）日本3.3.谈判风格谈判风格日本商人在进行初次商务交往时，不喜欢通过书信交往,而是直接面谈。日本商人在谈判时总显得彬彬有礼，富有耐性，实际上他们深藏不露，固执坚毅，他们善于搞“蘑菇战”。日本人在谈判中讲究谈判人员的资历，不愿与年轻的对手商谈，总希望对方的地位能与他们自己的地位相当。日本妇女在社会中的地位较低，一般都不允许参与大公司的经营管理活动，日本人在一些重要场合也是不带女伴的。而且只要有可能，日本谈判团里就不要律师参与。58商务谈判商务谈判 项目一项目一（二）韩国1.1.
35、性格特征性格特征韩国人有强烈的民族自尊心，对自己国家悠久的文化，现代社会成就有自豪感。韩国人有着良好的团队协作精神。尊重长辈，在人际交往上重礼节，讲谦让。59商务谈判商务谈判 项目一项目一（二）韩国2.2.风俗礼仪风俗礼仪韩国人见面时行握手礼并鞠躬。有些韩国家庭中，至今还保留着小孩向尊贵的客人行跪拜礼的习俗。在韩国社交中女土一般不握手，晚辈与长辈握手左手置于对方右手之上，以表示尊敬，对长辈、上级和初次见面的客人要用敬语问候。韩国人同样对数字“4”忌讳，在佳节忌讳说不吉利的话，更不能生气、吵架。正月头3天不能杀生，不能扫地倒垃圾。60商务谈判商务谈判 项目一项目一（二）韩国3.3.谈判风格谈判风
36、格韩国商人非常重视商务谈判的前期准备工作。韩国商人很注重谈判礼仪，也比较重视在会谈初始阶段就创造友好的谈判气氛。因此他们十分在意谈判地点的选择，一般喜欢在有名气的酒店、饭店会晤洽谈。对于大型谈判，他们更乐于开门见山、直奔主题。谈判中，韩国商人逻辑性强，做事条理清晰，谈判时注重技巧。能灵活地运用谈判的两种手法横向谈判与纵向谈判。在签约时，韩国商人喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字，即对方国家的语言、朝鲜语和英语。61商务谈判商务谈判 项目一项目一（三）美国1.1.性格特征性格特征美国人外向、坦率，追求物质上的实际利益。他们友善，讲礼貌，独立性强，热情自信，追求变革，力求创新，具有
37、好胜心，大多数人雄心勃勃，认准目标会全力以赴地追求。62商务谈判商务谈判 项目一项目一2.2.风俗礼仪风俗礼仪美国人见面与离别时，都会面带微笑地与在场的人握手，彼此问候喜欢直接称呼名字。美国人习惯保持一定的身体间距，交谈时彼此站立间距约09米，每隔23秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。约会要事先预约，赴会要准时。他们注重隐私，不谈个人私事，如年龄、婚姻、收入、宗教信仰等。美国人不随便送礼，但在节日或朋友生日、婚礼或探视病人时，大多会送礼。他们比较喜欢的礼物有书籍、文具、盆景、鲜花、巧克力以及中国工艺品。他们不太计较礼物的轻重与贵重，却讲究包装、送礼时注意不要送双数，他们认为单数吉祥，
38、但是却忌讳数字“13”。另外还要注意美国人忌一根火柴连点三支烟。认为第三个被点者会遭受不幸。美国人忌食各种动物内脏。（三）美国63商务谈判商务谈判 项目一项目一3.3.谈判风格谈判风格美国人坚信自己的国家是最强大的，往往会坚持立场，不易妥协，认为自己的商品就是最好的，质量是最高的。他们气势咄咄逼人，不喜欢别人批评美国。美国人在谈判中直爽利落，不讲客套。为追求物质上的实际利益，他们善于使用策略，玩弄各种手法，热衷于讨价还价。谈判人员为自己规定的最后期限往往较短，喜欢速战速决。美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要角色。美国商人在谈判中对商品既重视质量，又重视外观设计、包装和售后服务。美
39、国文化培养的谈判人员较注重大局，善于通盘运筹。（三）美国64商务谈判商务谈判 项目一项目一（四）英国1.1.性格特征性格特征英国人的民族性格是传统、内向、谨慎。他们十分注重礼仪，善于交往，待人和善。在任何场合，注重体现个人的修养，颇具绅士风度。有很强的民族自豪感。重秩序、纪律和责任。65商务谈判商务谈判 项目一项目一2.2.风俗礼仪风俗礼仪英国人对谈判对手的修养与风度很注重，这是赢得他们尊敬的前提。英国人习惯约会一旦确定，就必须排除万难赴约，而且受到款待后，一定会写信表示谢意。英国人凡事都是规规矩矩的。韩国人同样对数字“4”忌讳，在佳节忌讳说不吉利的话，更不能生气、吵架。正月头3天不能杀生，不
40、能扫地倒垃圾。英国人喜欢谈论其丰富的文化遗产、动物等，足球、网球、板球和橄榄球都是很受其欢迎的体育运动。英国人视马为勇敢的象征，但视孔雀为恶鸟。许多英国人因宗教原因忌讳“13”。多数英国人信奉基督教。（四）英国66商务谈判商务谈判 项目一项目一3.3.谈判风格谈判风格英国人有按日程或计划办事的习惯和传统。在商务活动中，讲究效率，谈判大多进行得较紧凑，不拖沓。英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后更多地是沉默，表现出平静、自信而谨慎。在谈判中，与英国人讨价还价的余地不大。英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。英国商人一般比较守信用，履约率比较高。注意维护合同的严肃性
41、。（四）英国67商务谈判商务谈判 项目一项目一（五）法国1.1.性格特征性格特征法国人乐观、开朗、热情、幽默，注重生活情趣，富有浓郁的人情味、爱国、热情和浪漫情怀，非常重视相互信任的朋友关系。法国人具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感。68商务谈判商务谈判 项目一项目一2.2.风俗礼仪风俗礼仪与法国人见面时要握手，且迅速而稍有力。告辞时，应向主人再以握手道别。约会要事先预约，准时到场，简短互致问候后，直接进入讨论要点，商业用语几乎都用法语。商业款待都在饭店举行，只有关系十分密切的朋友才邀请到家中做客。法国饭店往往价格昂贵，要避免订菜单上最昂贵的菜肴。受到款待后，应在次日打电话或写便条表示
42、谢意。（五）法国69商务谈判商务谈判 项目一项目一3.3.谈判风格谈判风格法国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易做出超越自己财力范围的投资。在谈判开始时，法国商人喜欢聊一些社会新闻及文化方面的话题，以创造一种轻松友好的气氛。否则，将被视为“枯燥无味的谈判者”。法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行协议。对于大多数法国人来讲，谈判是进行辩论和阐述哲理的机会，往往是为了争论而争论。在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分。法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜欢看到成果。（五）法国70商务谈判商务谈判 项目一项目一（六）德国1.1.性格特
43、征性格特征德国商人性格倔强，时间观念特强，善于明确表达思想，准备的方案清晰易懂，充分表现出思维的系统性和条理性，谈判思维原则性强，但灵活性差，不易妥协，谈判交易条件讨价还价的余地较小，与其谈判会有时让人感到乏味，缺乏幽默感。71商务谈判商务谈判 项目一项目一2.2.风俗礼仪风俗礼仪德国人非常守时，同时十分重视礼仪，女士在许多场合下都受到优先照顾，如进门、进电梯、上车等，都是女士优先，男士要帮女士开轿车门、挂衣服、让座位等。女士对此只说声谢谢，而不必感到不好意思，或者认为对方不怀好意。在同人交谈时，德国人很注意尊重对方。不询问人家的私事(如不问女性的年龄，不问对方的收入等)，也不拿在场的人开玩笑
44、。就餐谈话时，不隔着餐桌与坐得较远的人交谈，怕影响别人的情绪。（六）德国72商务谈判商务谈判 项目一项目一3.3.谈判风格谈判风格德国商人较强调个人作用，谈判中个人的意见或行动往往起着重要作用，重大问题不采取集体决策。德国人非常守时，不论工作还是干其他事情，都是有板有眼，一本正经。因此，与他们打交道，不仅谈判时不应迟到，一般的社交活动也不应随便迟到。德国商人比较守约，在谈判中会认真对待合同中的每一个细节，合同一经订立，会严格遵守合同条款，依约办事。德国商人也要求对方严格履约。虽然德国人工作起来废寝忘食，但他们都认为晚上是家人团聚、共享天伦之乐的时间，而且他们会认为你也有相同的想法。（六）德国7
45、3商务谈判商务谈判 项目一项目一74商务谈判商务谈判 项目一项目一（七）俄罗斯1.1.性格特征性格特征俄罗斯人喜欢非公开的交往，喜欢私人关系早于商业关系的沟通方式。一旦彼此熟悉，建立起友谊，俄罗斯人表现得非常豪爽、质朴、热情，他们健谈、灵活，乐于谈论自己的艺术、建筑、文学、戏剧、芭蕾等。他们非常大方、豪迈，长时间不停地敬酒，见面和离开都要握手。75商务谈判商务谈判 项目一项目一2.2.风俗礼仪风俗礼仪俄罗斯是礼仪之邦。俄罗斯人热情好客，注重个人之间的关系，愿意与熟人做生意。他们的商业关系是建立在个人关系基础之上的，只有建立了个人关系。相互信任和忠诚，才会发展成为商业关系。没有个人关系，即使是一
46、家优秀的外国公司进入俄罗斯市场，也很难维持其发展。俄罗斯人主要通过参加各种社会活动来建立关系，增进彼此友谊。这些活动包括拜访、生日晚会、参观、聊天等。（七）俄罗斯76商务谈判商务谈判 项目一项目一3.3.谈判风格谈判风格俄罗斯等级地位观念重，喜欢按计划办事。谈判时俄罗斯人不爱提出讨论提纲和详细过程安排，谈判节奏松弛、缓慢。不过，俄罗斯人比较遵守时间，在商务交往中，需事先预约。在与俄罗斯人交往时，必须注重礼节，尊重民族习惯。俄罗斯人是讨价还价的行家里手，善于运用各种技巧。俄罗斯人重视合同。（七）俄罗斯77商务谈判商务谈判 项目一项目一u实训一实训一 实训目的 能够正确分析各国文化的差异，并熟知谈
47、判对手的谈判风格。实训主题 了解国际商务谈判实训内容 约翰是美国驻韩国的销售代表，他与别人约定见面时间后准时赴约。某天，约翰如常约见某一客户，在客户迟到了将近10分钟后，才见面。见面后约翰想直接进入主题，但客户却想聊一聊约翰在韩国的生活情况及家庭状况。更糟糕的是，在他们谈话期间，还经常受到干扰，客户不但接听其他商务电话并长时间对话，甚至与其他人谈及无关紧要的生活问题。约翰很沮丧，因为到目前为止他还没有任何销售业绩。任务：分析背景资料中谈判出现问题的原因。提示：根据美、韩两个国家的文化差异、谈判风格等进行分析。78商务谈判商务谈判 项目一项目一u实训一实训一 实训步骤步骤1：由教师指定5名同学1
48、组，就上诉背景资料进行自由讨论，讨论时间20分钟，并形成小组的1份书面讨论结果。步骤2：每小组选派1名代表阐述本组讨论结果。步骤3：教师总结讨论中所涉及的知识点并点评。评价与反馈自我评价：。相互评价：。教师评价：。79商务谈判商务谈判 项目一项目一80p巩固与练习巩固与练习【一、一、单项选择题单项选择题】1谈判是()。A纯科学 B艺术与科学的结合 C纯艺术2下列不属于商务谈判基本要素的是（）A.谈判主体 B.谈判议题 C.谈判环境 D.行业主管部门3.重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。一旦认为某个细节不妥，便拒绝签字，除非耐心说服，并提供有力的证明材料。这是哪个国家的谈判风格（）。A
49、.英国 B.日本 C.韩国 D.俄罗斯4商务谈判的显著特点是以()为核心，国际商务谈判的显著特点是()。A价格谈判，文化背景的差异 B竞争，合作C文化背景的差异，价格谈判 D合作，竞争商务谈判商务谈判 项目一项目一81p巩固与练习巩固与练习【二、二、多项选择题多项选择题】1.商务谈判的特征（）。A.以经济利益作为谈判目的 B.以价格作为谈判的核心C.商务谈判具有平等性 D.商务谈判具有协商性2.按采取的策略、态度作标准划分，商务谈判分为（）。A.软弱型 B.强硬型 C.有软有硬型 D.冲击式3.不同国家的文化差异主要体现在哪些方面？（）A.语言及非语言习惯 B.风俗习惯 C.思维差异 D.价值
50、观 E.人际关系商务谈判商务谈判 项目一项目一82p巩固与练习巩固与练习【三、三、简答题简答题】1.进行商务谈判时应遵循基本原则。2.生活和工作都离不开谈判，举出你身边的例子，谈谈谈判和商务谈判的重要性。3.美国人的谈判风格。4.日本人的谈判风格。商务谈判商务谈判 项目一项目一83p巩固与练习巩固与练习【四、案例分析题四、案例分析题】中印购买轮渡的谈判在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船，来到北京的印尼代表是中方公司一个老客户的朋友，报价要求用买房的信贷或用远期3年信用证，并表示中方价格合理可以买两条船。中方向其报价一条船价格x价，两条船价格
