1、 国际贸易实务国际贸易实务第六章贸易磋商过程与合同的订立贺书锋贺书锋上海海洋大学经济管理学院上海海洋大学经济管理学院第一节第一节 贸易磋商的基本过程贸易磋商的基本过程洽商程序：洽商程序：询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受签订合同签订合同洽商的形式洽商的形式口头（面谈或电话）口头（面谈或电话）书面书面必经的两个环节必经的两个环节典型例题典型例题 交易磋商的程序中，两个必经的过程是（交易磋商的程序中，两个必经的过程是（）。）。A.A.询盘和接受询盘和接受 B.B.发盘和接受发盘和接受 C.C.发盘和还盘发盘和还盘 D.D.还盘和接受还盘和接受一、询一、询 盘盘 询盘（询盘（Enquiry）,也称询价
2、，是交易的一方也称询价，是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的的询问询问。买方发出询盘，也称买方发出询盘，也称邀请发盘邀请发盘（Invitation for Offer）卖方发出询盘，也称卖方发出询盘，也称“邀请递价邀请递价”（Invitation to make a bid）。）。报价单、价格表、形式发票均为询盘。报价单、价格表、形式发票均为询盘。询盘举例询盘举例 卖方询盘卖方询盘：可供纯度：可供纯度99%99%的的L-L-苹果酸苹果酸500500公吨，公吨，1212月份装运，如有兴趣请电告。月份装运，如有兴趣请电告。Supply
3、500M/T L-Malic Acid 99Pct December shipment please cable if interested.买方询盘买方询盘：请报请报500公吨公吨L-L-苹果酸，苹果酸，CIFCIF新加坡的新加坡的最低价，最低价，1212月装运，尽速电告。月装运，尽速电告。Please quote lowest price CIF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly.二、发盘（二、发盘（OfferOffer）又叫发价、报盘、报价又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方，是交易
4、的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。签订合同买卖某种商品的表示。当事人：发盘人，受盘人。当事人：发盘人，受盘人。由由买方买方发出的发盘称为发出的发盘称为“递盘递盘”构成对发盘人的约束。构成对发盘人的约束。发盘一般采用发盘一般采用发盘发盘（OfferOffer）、）、报价报价（QuoteQuote）、）、定购定购（OrderOrder）、）、递盘递盘（BidBid）等字样。）等字样。（一）构成发盘的条件（一）构成发盘的条件 公约规定：公约规定：1 1发盘必须向一个或一个以上特定的人提出；发盘必须向一个或
5、一个以上特定的人提出；2 2发盘中必须明确表示发盘人受其约束；发盘中必须明确表示发盘人受其约束；3 3发盘的内容必须十分确定；发盘的内容必须十分确定；公约公约规定，只要订有规定，只要订有品名、价格、数量或数量和价品名、价格、数量或数量和价格的确定方法格的确定方法，即为十分确定。，即为十分确定。4 4发盘必须送达受盘人。发盘必须送达受盘人。送达生效送达生效。根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约第第1414条第条第1 1款的规定，发盘三个基本要素：款的规定，发盘三个基本要素：（1 1）标明货物的名称；）标明货物的名称；（2 2）明示或默示地规定货物的数量或规定数量）明示或默
6、示地规定货物的数量或规定数量的方法；的方法；（3 3）明示或默示地规定货物的价格或规定确定）明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。价格的方法。虚盘是发盘人所作的不肯定交易的表示。虚盘是发盘人所作的不肯定交易的表示。凡不符合实盘所具备的上述三个条件的发盘，都是凡不符合实盘所具备的上述三个条件的发盘，都是虚盘。虚盘。发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待。虚盘虚盘，如如“参考价参考价reference price”、“以我方最后确认为准以我方最后确认为准subject to our final confirmation”、“以获得出口许可证为准以获得出口许可证为
7、准subject to export license being approved”等。等。发盘举例发盘举例 可供可供L-L-苹果酸苹果酸500500公吨，纯度不低于公吨，纯度不低于99%99%，5050公斤公斤纸板箱装，纸板箱装，1212月份装运，每公斤月份装运，每公斤5 5美元美元CIFCIF新加坡，新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。五。Can supply 500M/T L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF Singapore,99PctMin,packed in 50kgs cartons,Decemb
8、er shipment,irrevocable L/C at sight.Offer valid until Friday our time.单选题单选题 某发盘人在其订约建议中有某发盘人在其订约建议中有“仅供参考仅供参考”字样，字样，则这一定约建议为（则这一定约建议为（）A.A.发盘发盘 B.B.递盘递盘 C.C.邀请发盘邀请发盘 D.D.还盘还盘单选题单选题 据公约规定，下列哪些为一项发盘必须具备据公约规定，下列哪些为一项发盘必须具备的基本要素（的基本要素（）A.A.货名货名 品质品质 数量数量 B.B.货名货名 数量数量 价格价格 C.C.货名货名 价格价格 支付方式支付方式 D.D.货
9、名货名 品质品质 价格价格（二）对发盘有效期的规定（二）对发盘有效期的规定 1 1在发盘中明确规定有效期在发盘中明确规定有效期。如：发盘限如：发盘限1515日回复。日回复。（Offer subject reply fifteenth）如：如：Reply here 57 our time Subject to your reply here 5TH our time2 2不明确规定有效期，为不明确规定有效期，为“合理时间合理时间”有效。有效。“合理时间合理时间”，有的国家，有的国家8 8天，有的天，有的2 2周，美国周，美国不超过不超过3 3个月，个月，公约公约没有明确规定。没有明确规定。3 3
10、口头发盘，立即接受有效口头发盘，立即接受有效。（三）发盘的撤回与撤销（三）发盘的撤回与撤销 1 1、发盘的撤回发盘的撤回 在发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生在发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效。效。公约第十五条第公约第十五条第款规定：款规定：“一项发盘，即一项发盘，即使一项不可撤销的发盘都可以撤回，只要撤回的使一项不可撤销的发盘都可以撤回，只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前或与其同时到达受盘通知在发盘到达受盘人之前或与其同时到达受盘人。人。”2.2.发盘的撤销发盘的撤销 发盘已经到达受盘人之后，即发盘已生效后，发发盘已经到达受盘人之后，即发盘已生效后，发盘人采用一定方式将发盘取
11、消，解除发盘的效力。盘人采用一定方式将发盘取消，解除发盘的效力。公约第十六条第公约第十六条第款规定，款规定，“在未订立合同在未订立合同之前，发价得予撤销，如果撤销通知于被发价人之前，发价得予撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人。发出接受通知之前送达被发价人。”不得撤销的发盘不得撤销的发盘 发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。盘是不可撤销的。受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。且已本着对该发盘的信赖行事。单选题单选题 发盘的撤回与撤销的区别在于（发盘的撤
12、回与撤销的区别在于（）A.A.前者发生在发盘生效后，前者发生在发盘生效前者发生在发盘生效后，前者发生在发盘生效前前 B.B.前者发生在发盘生效前，前者发生在发盘生效前者发生在发盘生效前，前者发生在发盘生效后后 C.C.两者均发生在发盘生效前两者均发生在发盘生效前 D.D.两者均发生在发盘生效后两者均发生在发盘生效后单选题单选题 在下列条件中，（在下列条件中，（）不是构成发盘的必备条件）不是构成发盘的必备条件 A.A.发盘的内容必须十分确定发盘的内容必须十分确定 B.B.交易条件必须齐全交易条件必须齐全 C.C.向一个或一个以上特定的人发出向一个或一个以上特定的人发出 D.D.主要发盘人承受约束
13、的意旨主要发盘人承受约束的意旨案例分析案例分析 法商于法商于9 9月月5 5日向我某外贸公司发盘，供售某商品日向我某外贸公司发盘，供售某商品一批，有效期到一批，有效期到9 9月月1010日，我公司于日，我公司于9 9月月6 6日收到日收到该项发盘，法商在发出发盘后，发现该项商品行该项发盘，法商在发出发盘后，发现该项商品行情趋涨，遂于情趋涨，遂于9 9月月6 6日以加急电报致辞电我公司要日以加急电报致辞电我公司要求撤销其要约。我公司于求撤销其要约。我公司于9 9月月7 7日收到其撤销通知，日收到其撤销通知，认为不能同意其撤销发盘的要求，认为不能同意其撤销发盘的要求，2 2小时后，我小时后，我公司
14、回电法商，完全同意其公司回电法商，完全同意其9 9月月5 5日发盘内容，法日发盘内容，法产收到我接受通知的时间是产收到我接受通知的时间是9 9月月8 8日，请问：买卖日，请问：买卖双方之间是否存在合同关系，简述理由。双方之间是否存在合同关系，简述理由。联合同国际货物销售合同公约联合同国际货物销售合同公约规定：发盘送规定：发盘送达受盘人即发盘生效后，受盘人表示接受前发盘达受盘人即发盘生效后，受盘人表示接受前发盘人可以将发盘撤销，但有以下两种情况例外：人可以将发盘撤销，但有以下两种情况例外：1 1、发盘规定了有效期或以其它方式表明此发盘是不发盘规定了有效期或以其它方式表明此发盘是不可以撤销的；可以
15、撤销的；2 2、受盘人本着对发盘人的信任已、受盘人本着对发盘人的信任已对该项发盘采取了行动则发盘不能撤销对该项发盘采取了行动则发盘不能撤销 法商向某外贸公司发盘时规定了有效期，所以在法商向某外贸公司发盘时规定了有效期，所以在有效期内，法商是不能撤销其发盘的，而我某外有效期内，法商是不能撤销其发盘的，而我某外贸公司表示接受的通知是在法商规定的发盘有效贸公司表示接受的通知是在法商规定的发盘有效期内到达法商的，所以双方合同关系成立。期内到达法商的，所以双方合同关系成立。（四）发盘的失效（四）发盘的失效 1 1过期。过期。2 2拒绝。拒绝。3 3不可抗力。不可抗力。4 4还价还价5 5依法撤回发价。依
16、法撤回发价。6 6发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，或死亡或破产。或死亡或破产。二、还盘（二、还盘（Counter-OfferCounter-Offer）还盘（还盘（Counter-OfferCounter-Offer）也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在发盘也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出中的某些交易条件，对这些交易条件提出修改修改的的表示。表示。还盘从实质上是还盘从实质上是一项新的发盘一项新的发盘例如：例如：你方你方1212月月1919日电收悉，还盘每只日电收悉，还盘每只1010美元美元CIF
17、CIF纽约。纽约。Your email December 19TH counter offer USD10 Per piece CIF New York.对还盘的回复举例对还盘的回复举例 感谢来函但不能接受其还价。感谢来函但不能接受其还价。Thank you for your fax of June 5.We regret to say that we cannot accept your counter offer.强调原价格的合理性并陈述理由。强调原价格的合理性并陈述理由。Although we are desirous of meeting your requirements,we re
18、gret being unable to comply with your request for price reduction.The price we quoted is accurately calculated.We have cut our profit to the minimum.三、接受（三、接受（AcceptanceAcceptance）接受（接受（AcceptanceAcceptance）,是指受盘人在发盘有效期是指受盘人在发盘有效期之内之内无条件同意无条件同意发盘的全部内容，并愿意签订合发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。同的一种口头或书面的表示。发盘
19、一经接受，合同即告成立发盘一经接受，合同即告成立。例如例如：你方你方1212月月2525日电子邮件我方接受。日电子邮件我方接受。Yours December 25TH email we accept.接受一般用接受一般用接受接受（Accept）、）、同意同意（Agree）、）、确认确认（Confirm）等字样。）等字样。构成一项有效接受的条件构成一项有效接受的条件 1.1.特定受盘人作出特定受盘人作出2.2.表示出来表示出来3.3.在发盘有效期内表示在发盘有效期内表示4.4.必须与发盘内容一致必须与发盘内容一致受盘人表示接受的方式有：受盘人表示接受的方式有：（1 1）用声明（）用声明（Stat
20、ementStatement）做出表示，即受盘人）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。用口头或书面形式向发盘人同意发盘。（2 2）用做出行为（）用做出行为（Performing an ActPerforming an Act）来表示，）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。缄默或不行动缄默或不行动本身不等于接受。本身不等于接受。逾期接受逾期接受 所谓逾期接受（所谓逾期接受（late acceptancelate acceptance）是指接受）是指接受通知超过发价规定的有效期限或发价未具体通知超过发价规定的有效期限或发价
21、未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发价规定有效期限而超过合理时间才传达到发价人。人。逾期接受的逾期接受的公约公约规定规定 1 1、只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受、只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期的接受可以有效，合同仍可盘人，认为该项逾期的接受可以有效，合同仍可于接受通知送达受盘人时订立。于接受通知送达受盘人时订立。2 2、如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即、如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向发盘人发出上述通知，则该项逾期的接受无效。向发盘人发出上述通知，则该项逾期的接受无效。3 3、如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显、如果载有逾期接受的信件或
22、其他书面文件显示，依照当时寄发情况，只要传递正常，它本来示，依照当时寄发情况，只要传递正常，它本来是能够及时送达发盘人的，则此项逾期的接受应是能够及时送达发盘人的，则此项逾期的接受应当有效，合同于接受通知送达发盘人时订立。除当有效，合同于接受通知送达发盘人时订立。除非发盘人毫不延迟地用口头或书面通知受盘人，非发盘人毫不延迟地用口头或书面通知受盘人，认为其发盘因逾期接受而失效。认为其发盘因逾期接受而失效。案例分析案例分析有条件接受有条件接受 我某出口公司于我某出口公司于2 2月月1 1日向美商电报出口某家产品，日向美商电报出口某家产品，在发盘中除列明必要条件外，还表示：在发盘中除列明必要条件外，
23、还表示：packing packing in sound-bags.in sound-bags.在发盘有效期内，美商复电称：在发盘有效期内，美商复电称：refer to your telex first accepted,packinrefer to your telex first accepted,packing in new bags.g in new bags.我方收到上述复电后，即着手备我方收到上述复电后，即着手备货，数日后该家产品国际市场价格猛跌，美商来货，数日后该家产品国际市场价格猛跌，美商来电称：我方对包装条件做了变更，你方未确认，电称：我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同
24、并未成立。而我出口公司则坚持合同已经成合同并未成立。而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。你认为此案应如何立，于是双方对此发生争执。你认为此案应如何处理？处理？本案例涉及合同洽商发盘的有条件接受问题，所谓本案例涉及合同洽商发盘的有条件接受问题，所谓有条件的接受是指受盘人在接受发盘人的发盘时，有条件的接受是指受盘人在接受发盘人的发盘时，对发盘的条件作了添加、限制或修改。对发盘的条件作了添加、限制或修改。根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约的规定有条的规定有条件接受分两种情况：一种是件接受分两种情况：一种是实质上变更发盘条件实质上变更发盘条件则购成还盘，另一
25、种情况则购成还盘，另一种情况是非实质性变更发盘条是非实质性变更发盘条件件。若为非实质性变更发盘条件，只要原发盘人。若为非实质性变更发盘条件，只要原发盘人不及时表示反对，则双方之间的合同关系成立。不及时表示反对，则双方之间的合同关系成立。联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约规定：受盘人规定：受盘人对货物的对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间和价格、付款、品质、数量、交货时间和地点，一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范地点，一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法围或解决争端的办法等条件提出添加或修改，均等条件提出添加或修改，均作为实质性变更发盘条件。作为实质性变
26、更发盘条件。包装条件属于非实质性变更发盘条件，机时我某包装条件属于非实质性变更发盘条件，机时我某出口公司对美商的这种变更并未加以拒绝，而是出口公司对美商的这种变更并未加以拒绝，而是着手备货以实际行动对美商的变更加以确认，所着手备货以实际行动对美商的变更加以确认，所以双方之间合同关系成立。以双方之间合同关系成立。接受的撤回与撤销接受的撤回与撤销 接受的撤回（接受的撤回（withdrawalwithdrawal）是指接受通知尚未到）是指接受通知尚未到达发价人之前，被发价人采取取消原接受通知的达发价人之前，被发价人采取取消原接受通知的行为。行为。公约第公约第2222条规定：条规定：“如果撤回通知于接
27、受原发盘如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。”采用采用传真、传真、EDIEDI、电子邮件、电子邮件等形式订立合同，发等形式订立合同，发盘和接受都盘和接受都不可能撤回不可能撤回。接受不得撤销。接受不得撤销。接受通知一经到达发价人即不得接受通知一经到达发价人即不得撤销，因为接受一旦生效，合同即告成立，所以撤销，因为接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。不存在撤销问题。案例分析案例分析 某星期二上午我方用书信电向德国某进口商发盘某星期二上午我方用书信电向德国某进口商发盘报供某种大众商品有效期定了本周星期五（我方报供某种
28、大众商品有效期定了本周星期五（我方时间），复到有效。但发电后两小时，我发现计时间），复到有效。但发电后两小时，我发现计算错误，报价过低，于是立即用加急电报通知客算错误，报价过低，于是立即用加急电报通知客户撤回前电。然而到了星期五上午却又收到了客户撤回前电。然而到了星期五上午却又收到了客户复电，表示接受我星期二上午发盘。在这段时户复电，表示接受我星期二上午发盘。在这段时间内双方电讯联络一切情况正常。试问：应如何间内双方电讯联络一切情况正常。试问：应如何处理客户复电，为什么？处理客户复电，为什么？根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约：一项发：一项发盘即使是不可撤销的，也可以
29、撤回，条件是：发盘即使是不可撤销的，也可以撤回，条件是：发盘人以更迅捷的通讯方式，使撤回通知比原发盘盘人以更迅捷的通讯方式，使撤回通知比原发盘先行或同时到达受盘人。先行或同时到达受盘人。我方周二上午用书信电发盘需我方周二上午用书信电发盘需2424小时到达（即次小时到达（即次日上午到达）；但已于当天发加急电报撤回，加日上午到达）；但已于当天发加急电报撤回，加急电报急电报7 7小时到达（即当日下午到达），撤回的小时到达（即当日下午到达），撤回的通知是先于发盘到达德国进口商的，撤回有效，通知是先于发盘到达德国进口商的，撤回有效，而德国进口商的接受无效。而德国进口商的接受无效。案例分析案例分析 我出口
30、企业于我出口企业于6 6月月1 1日向英商发盘供应某商品，限日向英商发盘供应某商品，限6 6月月7 7日复到有效。日复到有效。6 6月月2 2日收到英商电传表示接受，日收到英商电传表示接受，但提出必须降价但提出必须降价5%5%，我方正研究如何答复，由于，我方正研究如何答复，由于该商品国际市场发生了对英商有利变化，该商又该商品国际市场发生了对英商有利变化，该商又于于6 6月月5 5日来电传表示无条件接受我方日来电传表示无条件接受我方6 6月月1 1日的发日的发盘。试问：合同是否成立，为什么？盘。试问：合同是否成立，为什么？单选题单选题 我方某公司向国外客户发盘，限我方某公司向国外客户发盘，限3
31、3月月1515日复到有日复到有效，效，3 3月月1212日接到对方复电：日接到对方复电：“你你1010日电接受，日电接受，但以获得进口许可为准。但以获得进口许可为准。”该接受实际上是（该接受实际上是（）A.A.还盘还盘 B.B.有效接受有效接受 C.C.逾期接受逾期接受 D.D.只要我方未表态，即为接受只要我方未表态，即为接受单选题单选题 指出下列哪个发盘（指出下列哪个发盘（）有效）有效 A.A.请改报装运期请改报装运期1010日复到有效日复到有效 B.B.你你1515日电每公吨日电每公吨3030英镑英镑2020日复到有效日复到有效 C.C.你你1515日电可供日电可供100100件参考价每件
32、件参考价每件8 8美元美元 D.D.你你1515日电接受，但以日电接受，但以D/PD/P替代替代L/CL/C单选题单选题 指出下列哪个为有效接受（指出下列哪个为有效接受（）A.A.你你1717日电接受，但用日电接受，但用L/CL/C替代替代D/PD/P B.B.你你1717日电接受，如能将装运期改为日电接受，如能将装运期改为5 5月，我方月，我方可接受可接受 C.C.你你1717日电接受，但交货时须提供原产地证明日电接受，但交货时须提供原产地证明 D.D.受受R R公司委托，接受你方公司委托，接受你方1717日电条件日电条件多选题多选题 构成一项发盘应具备的条件有（构成一项发盘应具备的条件有（
33、）A.A.向一个或一个以上的特定人发出向一个或一个以上的特定人发出 B.B.表明发盘人受该发盘的约束表明发盘人受该发盘的约束 C.C.发盘的内容必须十分确定发盘的内容必须十分确定 D.D.发盘必须规定有效期发盘必须规定有效期多选题多选题 公约规定公约规定,一项已生效的发盘不能撤销的条一项已生效的发盘不能撤销的条件是（件是（）A.A.发盘规定了有效期发盘规定了有效期 B.B.发盘未规定有效期发盘未规定有效期 C.C.发盘中明确规定该发盘是不可撤销的发盘中明确规定该发盘是不可撤销的 D.D.发盘中未表明是否撤销发盘中未表明是否撤销 E.E.受盘人有理由相信该发盘是不可撤销受盘人有理由相信该发盘是不
34、可撤销,并采取并采取了行动了行动多选题多选题 发盘效力终止的情况包括（发盘效力终止的情况包括（）A.A.过了发盘规定的有效时间或合理时间过了发盘规定的有效时间或合理时间 B.B.被受盘人拒绝或还盘被受盘人拒绝或还盘 C.C.发盘人进行有效的撤销发盘人进行有效的撤销 D.D.发盘人破产发盘人破产多选题多选题 构成一项有效接受必须具备的条件是（构成一项有效接受必须具备的条件是（）A.A.接受必须由合法的受盘人作出接受必须由合法的受盘人作出 B.B.接受必须是无条件的接受接受必须是无条件的接受 C.C.接受必须在发盘有效期内作出接受必须在发盘有效期内作出 D.D.接受的传递方式应符合发盘的要求接受的
35、传递方式应符合发盘的要求多选题多选题“你你1010日电我方接受日电我方接受,但支付条件由但支付条件由D/PD/P改为改为L/CL/C即期即期”该电文是（该电文是（）A.A.有效接受有效接受 B.B.还盘还盘 C.C.对原发盘的拒绝对原发盘的拒绝 D.D.实质性变更发盘条件实质性变更发盘条件判断题判断题【判断题判断题】在交易磋商过程中在交易磋商过程中,发盘是卖方作出发盘是卖方作出的行为的行为,接受是买方作出的行为。接受是买方作出的行为。【判断题判断题】一项发盘表明是不可撤销的发盘一项发盘表明是不可撤销的发盘,则意味着发盘人无权撤回该发盘。则意味着发盘人无权撤回该发盘。【判断题判断题】公约规定公约
36、规定,发盘生效的时间为发盘生效的时间为发盘送达受盘人时。发盘送达受盘人时。判断题判断题【判断题判断题】如果发盘人在发盘中没有受约束的意如果发盘人在发盘中没有受约束的意思思 ，则不构成发盘则不构成发盘，而只是邀请对方发盘。而只是邀请对方发盘。【判断题判断题】接受和发盘一样也是可以撤销的。接受和发盘一样也是可以撤销的。【判断题判断题】按公约规定，采用口头发盘时，按公约规定，采用口头发盘时，除另有声明，受盘人必须当场表示接受，此发盘除另有声明，受盘人必须当场表示接受，此发盘方有效。方有效。【判断题判断题】按公约规定，接受生效的时间实按公约规定，接受生效的时间实际上就是合同际上就是合同成立成立的时间。
37、的时间。日本日本A A公司向国内公司向国内B B电洽购买玩具电洽购买玩具函电函电 (1)Dec.8 Incoming:WHITE SNOW BRAND TOY(1)Dec.8 Incoming:WHITE SNOW BRAND TOY TYA22 DOG TYA322 DUCK PLEASE CABLE REPLY PTYA22 DOG TYA322 DUCK PLEASE CABLE REPLY PRESENT PRICE AND AVAIL QUANTITY FOR JAN SHRESENT PRICE AND AVAIL QUANTITY FOR JAN SHIPMENT.IPMENT.
38、(2)Dec.10 Outgoing:YOURS 8TH REFERENCE(2)Dec.10 Outgoing:YOURS 8TH REFERENCE PRICE CIF OSAKA TYA22 BEAR USD 0.45 TYA221 PRICE CIF OSAKA TYA22 BEAR USD 0.45 TYA221 DOG 0.60 TYA322 DUCK 0.50IN CARTONS OF PCS DOG 0.60 TYA322 DUCK 0.50IN CARTONS OF PCS EACH.EACH.(3)Dec.11 Incoming:YOURS 10TH INTERESTE(3
39、)Dec.11 Incoming:YOURS 10TH INTERESTED 3000PCS EACh JAN SHIPMENT PLEASE OFFER FD 3000PCS EACh JAN SHIPMENT PLEASE OFFER FIRM.IRM.(4)Des.15 Outgoing:YOURS 11TH OFFER SUB(4)Des.15 Outgoing:YOURS 11TH OFFER SUBJECT TO REPLY HERE BY 22TH DEC.2000 PCS TJECT TO REPLY HERE BY 22TH DEC.2000 PCS TYA22 USD 0.
40、45 2000 PCS TYA221 0.60 3000PCS YA22 USD 0.45 2000 PCS TYA221 0.60 3000PCS TYA322 0.50 FEB SHIPMENT LC SIGHT.TYA322 0.50 FEB SHIPMENT LC SIGHT.(5)Dec.17 Incoming:YOURS 15TH USD 0.36(5)Dec.17 Incoming:YOURS 15TH USD 0.36 0.48 0.40 3000 PCS EACH JAN/FEBLC 30 DAYS 0.48 0.40 3000 PCS EACH JAN/FEBLC 30 D
41、AYS SIGHT REPLY IMMEDIATELY.SIGHT REPLY IMMEDIATELY.(6)Dec.19 Outgoing:YOURS 17TH 3000 PCS(6)Dec.19 Outgoing:YOURS 17TH 3000 PCS EACH TYA22 0.40 TYA221 0.53 TYA322 0.44 JAEACH TYA22 0.40 TYA221 0.53 TYA322 0.44 JAN/FEB SHIPMENT INSURANCE AMOUNT 110 PERCENN/FEB SHIPMENT INSURANCE AMOUNT 110 PERCENT I
42、N VOICE AGAINST ALL RISKS WAR RISKS OTHT IN VOICE AGAINST ALL RISKS WAR RISKS OTHERS SAME AS OURS 15TH,THE OFFER IS OPEN ERS SAME AS OURS 15TH,THE OFFER IS OPEN FOR ONE WEEK.FOR ONE WEEK.(7)DEC.22 Incoming:ACCEPT PLEASE SENT S(7)DEC.22 Incoming:ACCEPT PLEASE SENT SALES CONFIRMATION IN DUPLICATE.ALES
43、 CONFIRMATION IN DUPLICATE.请指出请指出,每一次函电表示的法律含义每一次函电表示的法律含义(询盘、发询盘、发盘、还盘、接受盘、还盘、接受)。案例分析案例分析 如果你是一家公司的业务员，你所在的公司欲出口德国如果你是一家公司的业务员，你所在的公司欲出口德国一批货物，由你来负责该笔交易的磋商。你于一批货物，由你来负责该笔交易的磋商。你于4 4月月1 1日向日向德国德国A A公司发盘公司发盘“报价为每箱报价为每箱2323美元美元CIFCIF汉堡，共计汉堡，共计200200箱，箱，7 7月份上海港装运，月份上海港装运，4 4月底以前回复有效月底以前回复有效”的电报，的电报，A
44、 A公司在公司在4 4月月5 5日作出如下还盘：日作出如下还盘：“你你4 4月月1 1日的报价还盘日的报价还盘为每箱为每箱1818美元美元CIPCIP汉堡，共汉堡，共200200箱，上海装运，箱，上海装运，4 4月月1515日日前回复有效。前回复有效。”你收到你收到A A公司的还盘后，认为还价太低，公司的还盘后，认为还价太低，没有回复。到没有回复。到4 4月月2020日，这时该货物价格有上涨趋势，日，这时该货物价格有上涨趋势，突然你于突然你于4 4月月2121日收到日收到A A公司的电文如下：公司的电文如下：“你你4 4月月1 1日电日电我们接受。我们接受。”请问：你应该如何看待请问：你应该如
45、何看待A A公司的接受？你公司的接受？你能否因货价看涨而不理能否因货价看涨而不理A A公司的接受？你于公司的接受？你于4 4月月1 1日报出日报出的价格是否在的价格是否在4 4月底仍然有效？月底仍然有效？第二节第二节 合同的成立与生效合同的成立与生效 一、合同的成立一、合同的成立 所谓合同成立，是指订约当事人就合同的主要条所谓合同成立，是指订约当事人就合同的主要条款达成合意，即双方当事人意思表示一致。款达成合意，即双方当事人意思表示一致。根据公约的规定，合同成立的时间为接受生根据公约的规定，合同成立的时间为接受生效的时间，而接受生效的时间，又以效的时间，而接受生效的时间，又以接受通知到接受通知
46、到达发盘人达发盘人或按或按交易习惯及发盘要求交易习惯及发盘要求作出接受的行作出接受的行为为准。为为准。在实际业务中，有时双方当事人在洽商交易时约在实际业务中，有时双方当事人在洽商交易时约定，合同成立的时间以订约时合同上所定，合同成立的时间以订约时合同上所写明的日写明的日期为准期为准，或以收到，或以收到对方确认合同的日期对方确认合同的日期为准。为准。二、合同生效二、合同生效 合同生效合同生效是指已成立的合同在当事人之间产生了是指已成立的合同在当事人之间产生了一定的法律拘束力或称法律效力。一定的法律拘束力或称法律效力。可撤销的合同可撤销的合同指合同虽然已经成立，但合同一方指合同虽然已经成立，但合同
47、一方当事人意思表示不真实，通过撤销权人行使权，当事人意思表示不真实，通过撤销权人行使权，使已经生效的合同归于无效。使已经生效的合同归于无效。效力待定的合同效力待定的合同，是指合同虽然成立，但因其不，是指合同虽然成立，但因其不完全符合生效要件规定，因此其效力能否发生，完全符合生效要件规定，因此其效力能否发生，尚未确定，一般须经有权利人表示承认才能生效。尚未确定，一般须经有权利人表示承认才能生效。合同成立的效力与生效的效力之区别合同成立的效力与生效的效力之区别 合同成立的法律效力合同成立的法律效力 要约人不得撤回要约，承诺人不得撤回承诺。合同中的权利义务仍处于不确定的状态。合同生效的法律效力合同生
48、效的法律效力 法律对当事人意思表示的肯定性评价 当事人设定的权利义务得到国家强制力的保护第三节第三节 国际货物买卖合同国际货物买卖合同 一、国际货物买卖合同的主要形式一、国际货物买卖合同的主要形式 合同合同(CONTRACT)(CONTRACT)确认书确认书(CONFIRMATION)(CONFIRMATION)协议协议(AGREEMENT)(AGREEMENT)备忘录备忘录(MEMORANDUM)(MEMORANDUM)意向书（意向书（LETTER OF INTENTLETTER OF INTENT）定单（定单（ORDER ORDER、INDENTINDENT）口头形式口头形式 我国对外贸易
49、中，主要使用我国对外贸易中，主要使用书面合同和确认书书面合同和确认书。（一）合同（一）合同(CONTRACT)(CONTRACT)内容比较全面、详细内容比较全面、详细 品名、品质、数量、包装、价格、交货、支付、保险、商品检验、索赔、不可抗力、仲裁等。卖方拟卖方拟定定“销售合同销售合同”(SALES CONTRACT)(SALES CONTRACT)；买方拟买方拟定定“购货合同购货合同”(PURCHASE CONTRACT)(PURCHASE CONTRACT)。（二）确认书（二）确认书(CONFIRMATION)(CONFIRMATION)包括买卖交易的主要条件包括买卖交易的主要条件 卖方出具
50、的称卖方出具的称“销售确认书销售确认书”，买方出具的称，买方出具的称“购货确认书购货确认书”二二、买卖双方的义务、买卖双方的义务（一）卖方的义务（一）卖方的义务 1 1交付货物交付货物 2 2移交有关货物的全部单据移交有关货物的全部单据 3.3.将货物的所有权转移给买方将货物的所有权转移给买方（二）买方的义务（二）买方的义务 1 1支付货款支付货款 2 2接受货物接受货物1 1交付货物交付货物 交货交货(delivery)(delivery)，是指自愿地转移货物的占有权，是指自愿地转移货物的占有权，即把对货物的占有权从卖方的手中转移到买方的即把对货物的占有权从卖方的手中转移到买方的手中。手中。
