1、第十章第十章 贸易磋商与合同的签订贸易磋商与合同的签订教学目标教学目标l掌握交易磋商的主要环节掌握交易磋商的主要环节l掌握合同成立的有效条件掌握合同成立的有效条件l合同的形式和内容合同的形式和内容教学重点：发盘、接受教学重点：发盘、接受第一节第一节 交易磋商的步骤交易磋商的步骤一、一、交易磋商的含义交易磋商的含义是指买卖双方以买卖某种商品为目的，通过是指买卖双方以买卖某种商品为目的，通过一定程序，就交易的各项条件进行洽商，一定程序，就交易的各项条件进行洽商，并最后达成协议的全过程。并最后达成协议的全过程。二、交易磋商的方式二、交易磋商的方式l口头磋商口头磋商l书面磋商书面磋商三、交易磋商的内容
2、三、交易磋商的内容1、主要交易条件、主要交易条件l品质、数量、包装、价格、交货时间与地品质、数量、包装、价格、交货时间与地点以及货款的支付方式等点以及货款的支付方式等2、一般交易条件、一般交易条件l商检、索赔、违约金、不可抗力和仲裁等商检、索赔、违约金、不可抗力和仲裁等四、交易磋商的程序四、交易磋商的程序（重点）（重点）l交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中发盘和接受是必发盘、还盘和接受。其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。不可少的两个基本环节。（一）询盘（一）询盘（enquiryenquiry）or(inquiry)or(in
3、quiry)1 1、含义、含义:l准备购买或出售商品的人向潜在的供货人准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易可能或买主探询该商品的成交条件或交易可能性的业务行为。性的业务行为。2 2、内容：、内容：询盘没有固定的格式，内容可详可简 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。价格。所以，业务上常把询盘称作询价。（1 1）买方询盘）买方询盘（2 2）卖方询盘）卖方询盘 3 3、性质、性质不具有法律约束力，不是交易
4、磋商的必经步不具有法律约束力，不是交易磋商的必经步骤骤4 4、询盘的意义、询盘的意义l1 1）借以了解市场行情）借以了解市场行情l2 2）占据主动地位）占据主动地位 （二）发盘二）发盘(Offer)(Offer)（重点）（重点）1 1、发盘的定义、发盘的定义l联合国国际货物销售合同公约的解释：向一个或联合国国际货物销售合同公约的解释：向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，如果其内容一个以上特定的人提出订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人在其发盘得到接受就受其约十分确定并且表明发盘人在其发盘得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。束的意思，即构成发盘。l发盘人发盘人l受盘人受盘人
5、发盘习惯上称为发盘习惯上称为“发价发价”卖方发盘（卖方发盘（Selling Offer）：售货发盘）：售货发盘买方发盘（买方发盘（Buying Offer）：购货发盘）：购货发盘2 2、性质：、性质：l属于法律行为属于法律行为l发盘在法律上称为发盘在法律上称为“要约要约”要约：当事人一方向对方发出的希望与对方要约：当事人一方向对方发出的希望与对方订立合同的意思表示。订立合同的意思表示。发盘是订立合同的必经环节发盘是订立合同的必经环节 3 3、构成的条件：构成的条件：（1 1）发盘应向一个或一个以上的特定人提出。）发盘应向一个或一个以上的特定人提出。特定的人：在发盘中指明个人姓名或企业名称特定的
6、人：在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人的受盘人对公众发出的商业广告是否构成发盘？对公众发出的商业广告是否构成发盘？l大陆法：不视为发盘大陆法：不视为发盘l英美法：只要内容确定，在某些场合可视为发英美法：只要内容确定，在某些场合可视为发盘盘l公约第公约第1414条第条第2 2款：非向一个或一个以上款：非向一个或一个以上的特定人提出的建议，仅应视为邀请发盘。的特定人提出的建议，仅应视为邀请发盘。（2 2）发盘的内容须十分确定：完整、明确和终局的）发盘的内容须十分确定：完整、明确和终局的l完整：货物的主要交易条件完备。公约规定：完整：货物的主要交易条件完备。公约规定：至少包括三项基本要素：标明货
7、物的名称；明至少包括三项基本要素：标明货物的名称；明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；明示或默示地规定货物的价格或规定价格的方法。明示或默示地规定货物的价格或规定价格的方法。l明确：交易条件不能含糊不清、模棱两可明确：交易条件不能含糊不清、模棱两可l终局：只要受盘人接受，发盘人必须按发盘条件与终局：只要受盘人接受，发盘人必须按发盘条件与受盘人签订合同，无其他保留或限制性条件。受盘人签订合同，无其他保留或限制性条件。（3 3）表明经受盘人接受、发盘人）表明经受盘人接受、发盘人即受约束的即受约束的意思意思l发盘人在其发盘中不能附有某种保留条件，发盘
8、人在其发盘中不能附有某种保留条件，有保留条件的发盘，比方使用有保留条件的发盘，比方使用“须经我最须经我最后确认方有效后确认方有效”等语以示保留，这种发盘等语以示保留，这种发盘只能算邀请发盘，或者叫只能算邀请发盘，或者叫“虚盘虚盘”4、发盘的有效期、发盘的有效期(Time of Validity)l作为受盘人对发盘作出接受的时间和期限作为受盘人对发盘作出接受的时间和期限发盘有效期的双重意义：发盘有效期的双重意义：l约束发盘人，在有效期内不能任意撤销或约束发盘人，在有效期内不能任意撤销或修改发盘的内容，过期则不再受其约束修改发盘的内容，过期则不再受其约束;l约束受盘人，只有在有效期内做出接受，约束
9、受盘人，只有在有效期内做出接受，才有法律效力。才有法律效力。规定发盘有效期的方法规定发盘有效期的方法:(1)规定最迟的接受期限。规定最迟的接受期限。(2)规定一段接受的期限。规定一段接受的期限。（3）如果发盘未规定有效期，受盘人应在）如果发盘未规定有效期，受盘人应在合理时间内接受才有效。合理时间内接受才有效。口头发盘的有效期：口头发盘的有效期：l公约第公约第1818条中规定：条中规定：“对口头发盘必对口头发盘必须立即接受，但情况有别者除外。须立即接受，但情况有别者除外。”l所谓所谓“立即接受立即接受”应理解为：在双方口头应理解为：在双方口头磋商时当场有效，受盘人不在磋商当场表磋商时当场有效，受
10、盘人不在磋商当场表示接受，发盘随即失效。示接受，发盘随即失效。5、发盘的生效时间、发盘的生效时间（1）口头发盘：其法律效力自对方了解发）口头发盘：其法律效力自对方了解发盘内容时生效盘内容时生效（2）书面发盘：）书面发盘：l发信主义：发盘人将发盘发出的同时，发发信主义：发盘人将发盘发出的同时，发盘就生效。盘就生效。l受信主义：发盘必须送达受盘人时生效受信主义：发盘必须送达受盘人时生效。公约、我国合同法以及大部分国家公约、我国合同法以及大部分国家的法律都认为发盘必须送达受盘人才生效的法律都认为发盘必须送达受盘人才生效发盘生效时间的意义：发盘生效时间的意义：l关系到受盘人能否表示接受关系到受盘人能否
11、表示接受l关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容内容 6、发盘的撤回与撤销、发盘的撤回与撤销（1）发盘的撤回：发盘的撤回：在发盘尚未生效之前，发盘人采在发盘尚未生效之前，发盘人采取行动、阻止发盘生效。取行动、阻止发盘生效。l发盘撤回的实质：阻止发盘生效发盘撤回的实质：阻止发盘生效l公约：一项发盘，即使是不可撤销的，只要在公约：一项发盘，即使是不可撤销的，只要在其尚未生效以前，都可以修改或撤回。其尚未生效以前，都可以修改或撤回。（2）发盘的撤销：发盘已生效后，发）发盘的撤销：发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力盘人以一定方式解除发盘的效力发盘是否可以
12、撤销？发盘是否可以撤销？l英美法：在受盘人表示接受之前，发盘人英美法：在受盘人表示接受之前，发盘人可以随时予以撤消可以随时予以撤消l大陆法系：发盘人原则上应受发盘的约束，大陆法系：发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意将其发盘撤消。不得随意将其发盘撤消。l公约第公约第16条规定：发盘已经生效，但受盘条规定：发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前，只要发盘人及时将撤销人尚未表示接受之前，只要发盘人及时将撤销通知送达发盘人，仍可以将其发盘撤销。通知送达发盘人，仍可以将其发盘撤销。l发盘撤销的做法：发盘人撤销的通知必须在受发盘撤销的做法：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。盘人发
13、出接受通知之前传达到受盘人。公约还规定：并不是所有发盘都可以撤公约还规定：并不是所有发盘都可以撤销，下列两种情况，发盘一旦生效，不得销，下列两种情况，发盘一旦生效，不得撤销：撤销：在发盘中规定了有效期，或以其他方式在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤表示该发盘是不可撤销销的；的；受盘人有理由信赖该发盘是不可撤受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销销的，的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。并本着对该发盘的信赖采取了行动。7 7、发盘效力的终止、发盘效力的终止l发盘没有被接受发盘没有被接受l发盘人依法撤销发盘发盘人依法撤销发盘l被受盘人拒绝或还盘被受盘人拒绝或还盘l不可抗力造成发盘的失效
14、不可抗力造成发盘的失效l在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死亡在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死亡或法人破产等。或法人破产等。（三）还盘三）还盘(Counter-Offer)(Counter-Offer)1 1、含义：受盘人不同意或者不完全同意发盘人在、含义：受盘人不同意或者不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，对发盘提出修改意见的行发盘中提出的条件，对发盘提出修改意见的行为。为。2、性质：、性质：l还盘使原发盘失效还盘使原发盘失效l还盘变成新发盘还盘变成新发盘原发盘的发盘人是新发盘的受盘人原发盘的发盘人是新发盘的受盘人原发盘的受盘人是新发盘的发盘人原发盘的受盘人是新发盘的发盘人（四）
15、接受四）接受(Acceptance)(Acceptance)（重点）（重点）1含义含义受盘人在发盘规定的时限内，受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行动向以声明或行动向对方表示同意发盘条件的行为。对方表示同意发盘条件的行为。l申明方式表示：口头申明或书面申明，表申明方式表示：口头申明或书面申明，表示接受示接受l行为方式表示：比方卖方发运货物，或者行为方式表示：比方卖方发运货物，或者买方支付货款等买方支付货款等 2 2、性质：、性质：l订立合同的必经环节订立合同的必经环节l对对发盘一旦表示接受，双方合同关系即告成立。发盘一旦表示接受，双方合同关系即告成立。3 3、构成条件：、构成条件：（1 1）必
16、须是由特定的受盘人做出）必须是由特定的受盘人做出这一条件与发盘的第一个条件是相呼应的。这一条件与发盘的第一个条件是相呼应的。（2 2）接受的内容要与发盘的内容相符）接受的内容要与发盘的内容相符在业务中，受盘人在表示接受时，会对发盘在业务中，受盘人在表示接受时，会对发盘内容提出一定的修改，接受是否有效？取内容提出一定的修改，接受是否有效？取决于修改的内容决于修改的内容l实质性变更：有关货物价格、付款、质量实质性变更：有关货物价格、付款、质量和数量、交货地点和时间等的修改。实质和数量、交货地点和时间等的修改。实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。l非实质性变更：能否构
17、成有效的接受，取非实质性变更：能否构成有效的接受，取决于发盘人是否反对。决于发盘人是否反对。（3 3）接受必须在发盘有效期内作出）接受必须在发盘有效期内作出（4）接受的传递方式应符合发盘的要求。）接受的传递方式应符合发盘的要求。l有的发盘规定了接受通知的传递方式，有有的发盘规定了接受通知的传递方式，有的发盘对此未做规定的发盘对此未做规定 4、接受生效的时间、接受生效的时间 l英美法系：英美法系：“投邮生效投邮生效”l大陆法系：大陆法系：“到达生效到达生效”：接受通知在有接受通知在有效期内送达发盘人时生效。效期内送达发盘人时生效。l公约第公约第18条第条第2款规定：款规定：“到达生效到达生效”5
18、 5、逾期接受：迟到的接受、逾期接受：迟到的接受 l(1)(1)受盘人的接受通知超过发盘规定的有效期送达。受盘人的接受通知超过发盘规定的有效期送达。l(2)(2)各国法律规定，逾期接受无效，视为新发盘。各国法律规定，逾期接受无效，视为新发盘。l(3)(3)公约对逾期接受作了灵活规定：公约对逾期接受作了灵活规定：第第2121条第条第1 1款：只要发盘人毫不迟延的用口头或书面通款：只要发盘人毫不迟延的用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期接受可以接受，该逾期接知受盘人，认为该项逾期接受可以接受，该逾期接受仍然有效。受仍然有效。第第2121条第条第2 2款：如果载有逾期接受的信件或其它书面文款：如果载
19、有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力。除。除非非发盘人毫不迟延的用口头或书面通知受盘人，认发盘人毫不迟延的用口头或书面通知受盘人，认为该项发盘因为逾期接受而失效。为该项发盘因为逾期接受而失效。l(4)(4)综合来看，逾期接受是否有效，主动权掌握在综合来看，逾期接受是否有效，主动权掌握在发盘人手中发盘人手中 6 6、接受的撤回或修改、接受的撤回或修改含义：是指在接受生效之前，受盘人将接含义：是指在接受生效之前，受盘人将接受予以取消的行为。
20、受予以取消的行为。英美法采用英美法采用“投邮生效投邮生效”原则，不存在接原则，不存在接受的撤回问题。受的撤回问题。大陆法系和公约采用大陆法系和公约采用“到达生效到达生效”原原则，接受有撤回的可能。则，接受有撤回的可能。“接受得予撤回，如果撤回通知于接受通接受得予撤回，如果撤回通知于接受通知到达之前或同时送达发盘人知到达之前或同时送达发盘人”。7 7、接受的撤销、接受的撤销l含义：是指在接受已经生效，受盘人将接含义：是指在接受已经生效，受盘人将接受予以取消的行为。受予以取消的行为。l接受一经生效，合同即告成立，接受是不接受一经生效，合同即告成立，接受是不能撤销的。能撤销的。第二节第二节 合同的成
21、立合同的成立一、合同成立的时间一、合同成立的时间 1 1合同成立的程序：合同成立的程序：l一方发盘被另一方有效接受，合同关系成立，或叫一方发盘被另一方有效接受，合同关系成立，或叫交易达成。交易达成。2 2合同成立的时间合同成立的时间l按公约规定，接受生效的时间，就是合同成立按公约规定，接受生效的时间，就是合同成立的时间。的时间。l在实际业务中，交易双方当事人往往可在洽商交易在实际业务中，交易双方当事人往往可在洽商交易时约定，合同成立的时间以制定合同时所写明的日时约定，合同成立的时间以制定合同时所写明的日期为准；或以收到对方确认合同的日期为准。期为准；或以收到对方确认合同的日期为准。二、合同有效
22、成立的条件二、合同有效成立的条件1 1、当事人必须具有签订合同的行为能力、当事人必须具有签订合同的行为能力2 2合同必须有对价或约因合同必须有对价或约因l对价：当事人为了取得合同利益所付出的对价：当事人为了取得合同利益所付出的代价代价l约因：当事人签订合同所追求的直接目的约因：当事人签订合同所追求的直接目的 3 3合同的标的和内容必须合法合同的标的和内容必须合法4 4合同必须符合法律规定的形式合同必须符合法律规定的形式公约规定合同形式不受任何条件的限制。公约规定合同形式不受任何条件的限制。我国加入时，对此做了保留，要求涉外经我国加入时，对此做了保留，要求涉外经济合同必须采用书面形式。济合同必须
23、采用书面形式。l我国合同法第我国合同法第1111条规定；条规定；“书面形式书面形式是指合同书、信件和数据电文是指合同书、信件和数据电文(包括电报、包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件电传、传真、电子数据交换和电子邮件)等等可以有形地表现所载内容的形式。可以有形地表现所载内容的形式。”5 5合同当事人的意思表示必须真实合同当事人的意思表示必须真实第三节第三节 合同的形式与内容合同的形式与内容一、合同的形式一、合同的形式1 1、书面合同、书面合同l书面形式是指合同书、信件以及数据电文书面形式是指合同书、信件以及数据电文(包包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子括电报、电传、传真、电子数据
24、交换和电子邮件邮件)等可以有形地表现所载内容的形式。等可以有形地表现所载内容的形式。l书面合同由于对当事人之间约定的权利义务书面合同由于对当事人之间约定的权利义务都有明确的文字记载，能够提示当事人适时都有明确的文字记载，能够提示当事人适时地正确履行合同义务，当发生合同纠纷时，地正确履行合同义务，当发生合同纠纷时，也便于分清责任，正确、及时地解决纠纷。也便于分清责任，正确、及时地解决纠纷。2 2、口头合同、口头合同l通过口头达成的协议。通过口头达成的协议。l口头合同有非常明显的局限性：口头协议口头合同有非常明显的局限性：口头协议很难取证，需要大量辅助证据。当事人双很难取证，需要大量辅助证据。当事
25、人双方的话语是否为口头协议，很难认定。方的话语是否为口头协议，很难认定。3 3、行为合同、行为合同l在现实生活中，大量存在着当事人之间基在现实生活中，大量存在着当事人之间基于一定的行为而成立的在外观上类似于合于一定的行为而成立的在外观上类似于合同的关系。比方：将车停放在收费停车场同的关系。比方：将车停放在收费停车场内、搭乘公共汽车等内、搭乘公共汽车等l以行为方式订立的合同，就是行为合同。以行为方式订立的合同，就是行为合同。二、书面合同的签订二、书面合同的签订(一一)书面合同的意义书面合同的意义1.1.作为合同成立的证据。作为合同成立的证据。2.2.有时是合同生效的条件有时是合同生效的条件3 3
26、、作为履行合同和解决争议的依据。、作为履行合同和解决争议的依据。(二二)书面合同的类型书面合同的类型1.1.正式合同（正式合同（ContractContract）。繁式合同）。繁式合同l内容比较全面、完整，除商品的名称、规格、包内容比较全面、完整，除商品的名称、规格、包装、单价、装运港和目的港、交货期、付款方式、装、单价、装运港和目的港、交货期、付款方式、运输标志和商品检验等条件外，还有异议索赔、运输标志和商品检验等条件外，还有异议索赔、仲裁和不可抗力等条件。仲裁和不可抗力等条件。l特点：内容比较全面，对双方的权利和义务以及特点：内容比较全面，对双方的权利和义务以及发生争议后如何处理，均有全面
27、规定。发生争议后如何处理，均有全面规定。l大宗交易多采用此种形式的合同。大宗交易多采用此种形式的合同。2.2.确认书确认书(Confirmation)(Confirmation)。简式合同。确认。简式合同。确认书包括销售确认书和购货确认书。书包括销售确认书和购货确认书。l属于一种简式合同，只包含主要的条款，属于一种简式合同，只包含主要的条款，比合同简单。比合同简单。l适用于金额不大的交易。适用于金额不大的交易。lSales confirmation,Sales confirmation,简称简称S/CS/Clpurchase confirmation,purchase confirmation
28、,简称简称P/CP/C (三三)书面合同的内容书面合同的内容1.1.约首。约首。2.2.本文（基本条款）本文（基本条款）具体列明各项交易的条件或条款，如品名、品质规格、具体列明各项交易的条件或条款，如品名、品质规格、数量、单价、包装、交货时间与地点、运输与保险数量、单价、包装、交货时间与地点、运输与保险条件、支付方式以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条件、支付方式以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条款等。条款等。3.3.约尾约尾l列明合同的份数列明合同的份数l使用的文字及其效力使用的文字及其效力l双方当事人签字双方当事人签字 l抓安全宁流千滴汗，保生产不洒一滴血。抓安全宁流千滴汗，保生产不洒一滴血。2
29、2.7.2422.7.24Sunday,July 24,2022l只有不完美的产品，没有不挑剔的客户。只有不完美的产品，没有不挑剔的客户。5:46:425:46:425:467/24/2022 5:46:42 AMl品质是做出来的，不是检验出来的。品质是做出来的，不是检验出来的。22.7.245:46:425:46Jul-2224-Jul-22l以人为本，重在平安。以人为本，重在平安。5:46:425:46:425:46Sunday,July 24,2022l勤俭节约、爱护公物。以厂为家，共同发展。勤俭节约、爱护公物。以厂为家，共同发展。22.7.2422.7.245:46:425:46:42
30、July 24,2022l管理者对质管的认识和决心，决定了员工的质量意识。管理者对质管的认识和决心，决定了员工的质量意识。2022年年7月月24日日上午上午5时时46分分22.7.2422.7.24l闭着眼睛捉不住麻雀，不学技术保不了安全。闭着眼睛捉不住麻雀，不学技术保不了安全。2022年年7月月24日星期日日星期日上午上午5时时46分分42秒秒5:46:4222.7.24l安全伴君一生生命只有一次。安全伴君一生生命只有一次。2022年年7月月上午上午5时时46分分22.7.245:46July 24,2022l烟头虽小，祸患无穷。烟头虽小，祸患无穷。2022年年7月月24日星期日日星期日5时
31、时46分分42秒秒5:46:4224 July 2022l勤为无价宝，慎为护身符。勤为无价宝，慎为护身符。上午上午5时时46分分42秒秒上午上午5时时46分分5:46:4222.7.24l整理：区分物品的用途，清除不要用的东西。整理：区分物品的用途，清除不要用的东西。22.7.2422.7.245:465:46:425:46:42Jul-22l重视合同，规范运行，确保质量，信誉承诺。重视合同，规范运行，确保质量，信誉承诺。2022年年7月月24日星期日日星期日5时时46分分42秒秒Sunday,July 24,2022l全员参与，强化管理，精益求精，铸造品质。全员参与，强化管理，精益求精，铸造品质。22.7.242022年年7月月24日星期日日星期日5时时46分分42秒秒22.7.24谢谢大家！谢谢大家！
