1、1企业目标管理系列课程（基础篇）主讲：李霁珊什么样的环境和状态下执行力最好？什么样的环境和状态下执行力最好？构建一个优秀的执行环境从现在开始构建一个优秀的执行环境从现在开始课堂守则课堂守则l 上课随意走动 -3分/次l 上课迟到 -5分/次l 上课手机响 -5分/次实效管理课堂实效管理课堂人生是一个又一个人生是一个又一个的累的累积积你做出一个好的结果，就有一个你做出一个好的结果，就有一个好的回报好的回报；你做出一个差的结果，就有一个你做出一个差的结果，就有一个差的回报差的回报；你做不出结果，马上就你做不出结果，马上就被淘汰被淘汰。人生是一个又一个人生是一个又一个的累的累积积l 改变人生命运，首
2、先就要改变每天的结果。结果。知与行知与行 行与果行与果l态度态度 不等于不等于 结果结果l职责职责 不等于不等于 结果结果l任务任务 不等于不等于 结果结果定义定义的三大要素的三大要素l 有时间有时间明确的时间节点是管理成熟的表现明确的时间节点是管理成熟的表现l 有价值有价值可以交换和支撑战略才有商业价值可以交换和支撑战略才有商业价值l 可考核可考核经得起检查与考核才能长效的存在（可量化的标准）经得起检查与考核才能长效的存在（可量化的标准）有人检查不代表我不信任你（风险的不对等）；我教给你做就代表我已经信任你；我来检查你是来帮助你，帮助你不犯错误或少犯错误。管理的最终目标是为了什么？为了什么？
3、管理是谁的责任？最终都是把复杂的事变成常规的事，最终都是把复杂的事变成常规的事，管理就简单了！管理就简单了！之所以可以称为常规的事都是强迫而成的。之所以可以称为常规的事都是强迫而成的。被别人强迫被别人强迫？自己强迫自己自己强迫自己？强迫别人强迫别人？那么一艘演习的军舰在阴沉的雾气蒙蒙的天气中航行了数日；一天夜晚，瞭望员突然向船长报告：“右船舷有灯光”，船长询问是正在逼近还是在远离。答：逼近。这表示对方会撞上，后果不堪设想，船长命令信号手通知对方：“我们正迎面驶来，建议你转向20度”，对方答：“建议贵船转向20度”。船长下令：“告诉他，我是船长，转向20度。”对方说：“我是二等水手，贵船最好转向
4、”。这时，船长勃然大怒，他大叫：“告诉他，这里是战舰，转向20度。”对方的信号传来：“这里是灯塔。”结果大家可以想象，船长的船改了道。乌龟和兔子在比赛的时候，虽然兔子跑的比较快，但由于中途偷懒，睡了一大觉，结果误了行程。兔子和乌龟赛跑输了以后，总结经验和教训，提出与乌龟重赛一次，大家都知道，人都是不服输的，既然你乌龟不能跑，跑到第一，那么我们再来比试一次如何。赛跑开始，乌龟按照规定的线路拼命向前跑，心想，这次我输定了。可它到终点以后，却不见兔子，正在纳闷之时，只见兔子气喘嘘嘘地跑了过来，乌龟就问：“兔子大哥，你为何这次又失败了”？兔子非常懊恼的说：“那么为了求胜心切，我一开始比赛一上路就埋头狂
5、奔，结果我感觉快到终点时候，抬头一看，发觉竟跑错了路，不得不反回重新奔跑。”因而还是落在了乌龟之后。这两个故事中我们看见了什么？这两个故事中我们看见了什么？2022-7-27不仅要低头走路，还要抬头看路当我们辛辛苦苦的为销售目标而奋斗时，我们的方向是否正确，是否偏离企业的航向，而与企业相背离。管理学大师德鲁克说过这样一句话：“做正确的事情，远比正确的做事重要。”这说明方向和方法的问题。那么你的方法再正确，方向错误了，你仍然达不到目的，仍然会南辕北辙.16课程目标课程目标一、一、目标计划制定与分解总体思路目标计划制定与分解总体思路二、目标计划制定与分解的计划协调组二、目标计划制定与分解的计划协调
6、组织织三、目标计划制定与分解过程方法三、目标计划制定与分解过程方法实效管理课堂实效管理课堂为什么要开展目标管理？为什么要开展目标管理？目标管理的作用是什么？目标管理的作用是什么？做何事?从何项做起?做多少?何时以前完成?与何人合作?过程进展?结果如何?如何做?长期目标由若干短期阶段目标组成阶段一阶段二阶段三企业发展企业发展为管理工作指明方向激励组织员工使员工更加团结,具有凝聚力利于对员工进行考核促进人与工作的结合目标管理目标管理 愿愿 景景 公司经营目标公司经营目标 分系统分业务的经营目标分系统分业务的经营目标业务规划（跨部门）业务规划（跨部门）业务驱动因素业务驱动因素资源驱动因素资源驱动因素
7、战略规划战略规划 资源部门规划资源部门规划员工个人工作计划员工个人工作计划员工个人工作计划员工个人工作计划SMARTSMART原则原则Specific Measurable Aligned Realistic Timed Specific Measurable Aligned Realistic Timed 具体 可衡量 一致性 现实的 时限要做什么？何时做？如何做？做到什么程度？产生什么影响？根据我的责任，公司/部门目标，客户要求与期望，具体行动是什么？使用什么标准来衡量成本数量质量时限与上司确认是否合适一致性还表现在公司目标、部门目标、个人目标是连贯的、朝着总目标协调一致是否可实现是否有挑
8、战性我是否有足够的资源、技能和支持实现目标的期限控制点、阶段性标志、里程碑目标一目标二目标三一致目标起点计划一计划二计划三计划一计划二计划三部门一部门二部门三部门部门十总目标部门一部门二部门三部门部门十总目标步调、步调、速度、速度、方向方向必须必须协同、协同、一致一致 公司总体经营目标：公司总体经营目标：2019 2019年年1212月月3131日前开日前开5 5家店，实现当年同期财务平衡，销售额、利润额增长。家店，实现当年同期财务平衡，销售额、利润额增长。计划的组织、协调、监控体系建设计划计划的组织、协调、监控体系建设计划拓展拓展:加盟商加盟商开发计划开发计划销售销售:销售计划销售计划采购采
9、购:计划计划拓展子目标拓展子目标销售子目标销售子目标采购子目标采购子目标人力资源子目标人力资源子目标财务子目标财务子目标品牌推广支持计划品牌推广支持计划人力资源支持计划人力资源支持计划财务支持计划财务支持计划品牌推广子目标品牌推广子目标公司战略规划及年度经营目标公司战略规划及年度经营目标制定计划制定计划计划实施计划实施计划总结计划总结计划优化计划优化制定考核指标制定考核指标过程指标统计过程指标统计考核及奖金分配考核及奖金分配指标优化指标优化绩效测评绩效测评过程监控与预警过程监控与预警P PD DC CA A26课程目标课程目标一、一、目标计划制定与分解总体思路目标计划制定与分解总体思路二、目标
10、计划制定与分解的计划协调组二、目标计划制定与分解的计划协调组织织三、目标计划制定与分解过程方法三、目标计划制定与分解过程方法主管或员工主管或员工部门经理及主要主管部门经理及主要主管总经办主任总经办主任总经理总经理薪酬考核薪酬考核制定部门目标计划下达目标计划制定通知组织会议讨论意见/建议/问题收集，做相应调整审批目标计划是否需要修改否是存档分解目标计划主管或员工阶段目标计划实施目标计划过程监控过程监控过程监控实施目标计划结果评价结果评价考核流程公司经营目标计划规范例会制度规范例会制度：确定计划制定确定计划制定与实施的总牵与实施的总牵头部门头部门：计划责任部门计划责任部门自查报告自查报告：考核与监
11、督考核与监督：组织保障确保对目标的组织、监控组织保障确保对目标的组织、监控总经理或由总经理授权总经办为计划制定与实施总经理或由总经理授权总经办为计划制定与实施的牵头者和协调者。的牵头者和协调者。例会是各责任部门、责任人员对目标实现进度、例会是各责任部门、责任人员对目标实现进度、效果、问题等协调的例行会议，有助于各部门、效果、问题等协调的例行会议，有助于各部门、人员间的沟通与协调。人员间的沟通与协调。责任部门、责任人员必须按期上交计划实施报告责任部门、责任人员必须按期上交计划实施报告情况：周报、月报等。情况：周报、月报等。过程指标的统计为公司绩效考核提供数字依据。过程指标的统计为公司绩效考核提供
12、数字依据。控制点的设置控制点的设置：对于总目标计划制定分阶段控制点。对于总目标计划制定分阶段控制点。协调协调沟通沟通控控制制2022-7-27 评估评估 调整调整 跟进跟进 实施实施 分配分配 计划计划计划管理流程计划管理流程l 指导指导是指管理者针对工作中出现的问题，根据自己的经验指导下属改进工作，或与下属共同商讨矫正偏差的措施以便使人员能够正确地完成所规定的任务。l 协调协调是指将具有不同个体的目标、资源、冲突、矛盾等进行合理的安排，以调整各自的行为、过程、计划，达到“配合得适当”，最大限度地实现各自的目标，并确保总目标的实现。l 监控监控分成监督与控制两部分；监督是指按照预定的标准检查正
13、在进行的工作，以保证目标的实现。控制是要确保组织的所有活动与组织的目标和计划相一致，纠正计划执行中的偏差，使计划更加适合于实际情况，从而使得活动更加有效的管理活动。员工计划员工计划主管计划主管计划部门计划部门计划协协调调指指导导监监控控评评价价直接主管直接主管直接主管直接主管部门经理部门经理部门经理部门经理人事考核人事考核部门经理部门经理部门经理部门经理部门经理部门经理总经办总经办总经理总经理总经理总经理总经办总经办部门经理部门经理人事考核人事考核总经理总经理人事考核人事考核总经理总经理总经办总经办周周例例会会月度目标计月度目标计划协调会划协调会临时协调会临时协调会 各员工务必在周一上午10：
14、00之前，将周报（上周工作小结，本周工作计 划）提交各部门负责人，作为月底考核依据；每周一下午16:00召开周例会，由各部门负责人总结各部门上周完成工作 情况，汇报本周部门计划完成工作及进度；周例会由总经理或授权总经办主持，周例会由职能主管及以上参加。每月第一个星期一为公司月度例会；各部门经理（及职能主管）务必在每月第一个星期一之前将本部门月报（上月工作小结，本月工作计划）上交到总经办，由总经办统一汇总并发到 各总经理，以供讨论，并必须在每月5日前最终决定各个部门目标计划；月例会由总经理或授权总经办主持，月例会是公司目标计划专题会议；如有特殊情况，各部门经理可根据需要向总经办主任提议召开临时会
15、议；总目标计划总目标计划协调会协调会 年度目标计划协调会年度目标计划协调会，每年的11月15日左右，包括上一年度的总结 季度目标计划协调会季度目标计划协调会，每一季度的第一周周六 专题会议，专题会议，包括:销售品牌推广财务人力资源等有利于公司发展的任何 一些政策、策略、建议），由各对应部门提出申请。目标计划专题协调会目标计划专题协调会综合例会综合例会填写时间：填写时间：填写时间：填写时间：例会说明：例会说明：例会由总经理或总经理授权人员主持例会由主管及以上人员参加（特殊情况可指定助理代其参加）例会由总经办主任通知，并安排相关人员作会议纪要，会后整理发放、存档例会形成的决议与工作安排，由总经办及
16、时跟进催办，并在下次例会召开时反映执行情况例会召开时，由各部门负责人按营运部、人力资源部、财务部、总经办、物流部顺序汇报部门工作例会必须本着“短而精”的精神，尽可能在较短的时间内反映与解决必要的问题，对于部门内、部门间可以自行解决的问题或对大局影响不大的问题没有必要在会上讨论。周报周报/月报模板使用说明月报模板使用说明个人周报模板由所有员工填写，并报部门经理审批，根据部门经理审批、修改后的意见执行部门经理汇总本部门的上周主要内容与本周主要工作计划，形成部门周报，报总经办汇总后提交总经理，并在例会上讨论与决议周报/月报主要反映以下几个方面的内容：部门工作重大进展、工作过程中的重大问题、涉及其它部
17、门的事项、部门间工作中的分歧、需要提请上级领导的其它事项等总经办必须对各部门的周报/月报进行存档，并在阶段后移交人力资源部，作为考核依据36课程目标课程目标:一、一、目标计划制定与分解总体思路目标计划制定与分解总体思路二、目标计划制定与分解的计划协调组二、目标计划制定与分解的计划协调组织织三、目标计划制定与分解过程方法三、目标计划制定与分解过程方法2022-7-27总目标是指公司的年度经营目标，主要包括：1、年度销售额:2、年度销售额增长率:3、年度毛利率:4、年度纯利润:等等总目标由公司管理层根据历史销售数据、当年市场变化、公司资源支持等等因素进行确定。公司阶段经营目标营运目标销售额完成比率
18、开店数完成比率特许经营模式制定与完善销售与分析报表满意度促销活动管理满意度公司经营目标公司经营目标部门经理目标部门经理目标岗位目标岗位目标品牌推广目标财务目标人力资源目标招聘培训目标员工培训次数完成率新员工流动率考核薪资目标薪资计算失误次数薪资核算非正常延期次数培训目标培训次数完成率培训满意度会计目标报表延期次数帐目失误次数出纳目标资金管理失误次数收付款延期次数核算目标核算延期次数核算失误次数总经办目标店均销售增长率品牌推广活动质量满意度宣传材料制作与更新次数财务报表编制满意度财务帐目失误次数财务帐目非正常延期次数员工满意度员工培训次数完成率员工流动率人力成本超支比率公司目标计划协调组织满意度
19、后勤支持非正常延期次数办公费用超支比率客户投诉协调处理满意度公司长期战略规划目标规模品牌占有率公司战略目标公司战略目标销售额利润额利润率2022-7-27要点一：计划是对公司战略计划和一年经营计划的分解和落实；要点二：计划不但是要有量化的财务目标和营运、市场类指标，还要有具体经营举措的实施计划。经营举措要有优先排序突出重点，以便合理调配资源。要点三：实施计划必须有具体时间表，阶段性成果和负责人，以便跟踪考核。要点四：经营预算计划不仅仅是一系列的数字表格，而是应对实现目标的经营举措（关键行动措施）、资源要求、风险分析作出计划，这样才能保证经营、预算计划的非随意性，以及经营的主动性。2022-7-
20、27l细致、准确到每个销售周期：春、夏、秋、冬l制定计划的3个基本目标 A、货品采购量 B、历史同期销售数据 C、品牌影响力的提升2022-7-27l店庆l节假日l特定的民族节日l促销活动的设立2022-7-27l合理的人员配备l充足的资金l及时的信息收集和反馈l充足但不过剩的货品配备l人才储备、培训2022-7-27l自我认知l找出对手l消费结构比例分析2022-7-27预估店铺全年销售额。核算全年度各项费用开支，制定年度费用开支标准。制定店铺年度盈利计划。二次评估年度销售计划并进行更改、调整 重新制定年度销售计划制定符合年度销售计划的采购计划根据年度销售计划分解的基本情况订货。2022-7
21、-27 采购计划 上市计划 销售计划 促销计划 库存计划1）年度营业目标分解年度营业目标分解l 年度销售目标l 每月销售总额l 每周l 每天l 时段生意额l 分类目标销售总量销售总量与与业绩增长率业绩增长率l去年本季的销售数据只是作为参考，还要看今年一整年的销售增长率。l根据几个季度的销售潜力以及实际销售状况，我们就可以分析出我们公司的业绩增长率。当然业绩增长率并不表示只增不减，也可能由于竞争、管理、品牌等原因，增长率为负数，这也要进行考虑。l去年本季的销售总数量决定本季订货的总量。2022-7-272012013 3年年销售销售部季部季/年正价产品各部门出货金额一览表年正价产品各部门出货金额
22、一览表2022-7-27 20192019年年销售销售部各季库存消化目标任务一览表部各季库存消化目标任务一览表 20192019年事业四部（年事业四部（GXGGXG）各季库存消化目标任务一览表）各季库存消化目标任务一览表20192019年事业四部（年事业四部（GXGGXG）各季库存消化目标任务一览表）各季库存消化目标任务一览表2022-7-27 20192019年年销售销售部各季库存消化目标任务一览表部各季库存消化目标任务一览表2022-7-27请你算出自己店铺请你算出自己店铺2012013 3年年每季每季需订多少货品？需订多少货品？预订金额=预计销售/折扣率*销售占比/（1-库存率）*订单比
23、例2)2)月度营业目标分解月度营业目标分解分解目标步骤：l 准备该月份每日销售目标图l 准备参考资料，例如该月节日、天气等l 准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等（例如去年同期20万，今年增长10%，则目标是22万）；l 如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内（如有促销一般促进生意10%）。从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。分解目标步骤：l 将该月的销售目标均分四等份，该月内每星期各占一份，将 每等份按照上述比例分解，结果写在“每日销售目标图”上。l 参考节日、天气、大
24、型推广活动资料，调整分配出来的数字，至满意为止。l 至此，该月份的“每日销售目标图”大致上完成。核对“每日销售目标图”上总和应该相等于该月的销售目标。如有偏差，适当分配调整数字。2)2)月度营业目标分解月度营业目标分解份数目标分解法份数目标分解法份数目标设置月、周、日、时段销售目标l 找出天数l 设定系数l 计算总份数l 还原销售额例：2019年元月份，销售目标40万，如何分解目标？调查一个月的日历；查一下多少天共计：31天周1周4:19天周五：4天周六：4天周日：4天元旦：是3天，其中有1天周二、1天周三；还有一天是周四。所以：调整之后周1-周4：16天；周5:4天；周日：4天 元旦3天份数
25、目标分解法份数目标分解法周1到周4共16天*1份=16份周5 4天*1.4=5.6份周6 4天*2=8份周日 4天*1.6份=6.4份元旦：3天*2份=6份所有份数相加：42份 目标计划：40份400000/42=9523.81周1到周4 1份*9523.81周5 1.4*9523.81周6 2份*9523.81周日 1.6份*9523.81元旦 2份*9523.81 份数目标分解法份数目标分解法2022-7-27单位：万元单位：万元2022-7-2720192019年年XXXX目标目标单位：万元单位：万元2022-7-27单位：万元单位：万元2022-7-27一、现有店铺年、月目标为2012
26、年 月前确定，年目标不变；月目标会随增加员工配置或因新开店/增加客户，而按比例增加。二、新入职员工：首月不从月目标中分配任务（此首月为自入职当日至自然月末），第二个自然月至升一星导购期间的任务由店长视导购的能力情况而定；店长助理及各星级导购任务按比例分配：各店全年营运目标为当店标准人数配备而订，如经营中该店增加销售人员，自增加导购入职第二自然月起，该店目标相应增加，增加标准如下：第二月，增加店铺月任务10%；第三月，增加店铺月任务15%；第四个月后，增加店铺月任务20%；如期间有员工离职，导购人数降至标准配置，则原始目标不做增加；员工请假5日内（含5日），个人目标不做降低。5日以上的请假视为长
27、假，人头 目标作如下分配：a.提前于当月1号前提出请假的，请假人假期的目标分配于当月；b.于月中提出请假的，请假人假期的目标当月分配50%，另50%分配至下月；c.于月末25号后提出请假的，请假人假期的人头目标直接分配至下月；2022-7-27通过销售量、成本和利润的关系来分析店铺的盈亏情况，也称盈亏分析法。店铺货品销售收入与货品销售量成本成比例关系。当取得的销售收入与产生的总成本相等时，即实现了盈亏平衡。盈亏平衡时，利润为零。店铺盈亏平衡点的计算店铺盈亏平衡点的计算算账算账 例：一个80平米的店一个月的费用:租金0.6万元/月、水电费0.15万元/月、员工工资0.6万元/月、装修折旧0.33万/月、杂费0.1万元/月、盈利1万月/月.合计:1.78万 继续：全年产品均价400元/件,进货需要200元/件,按平均8折买来算就是320元,除去进货200元,实际盈利120元/件,1.78万除以120元等于 件。所以
